Крайне важно, чтобы все эти аспекты были внимательно изучены, причем до того, как будут выбраны целевые аудитории покупателей и разработаны программы маркетинга и сбыта. Результатом этой работы должны быть группы покупателей, определенные по принципу схожести потребностей и покупательского поведения. Вполне возможно, что в результате анализа поведения при покупке и потребностей покупателей (ОЦП) у компании появится новый взгляд на то, как их следует объединять в группы. [c.137]
Эластичность нельзя использовать для установления цен на новые товары, поскольку эластичность измеряет поведение при покупке, то есть выявляется задним числом , а ее прогнозная ценность зависит от стабильности условий, в которых проводилось наблюдение. [c.287]
После расчета имитируемого поведения при покупках первой домохозяйки компьютер фиксирует решение и устанавливает вероятности новых покупок кофе в течение рассматриваемого времени. Если покупка была сделана, вероятность другой покупки кофе на данной неделе уменьшится, так как имитируемая домохозяйка уже его имеет. Если покупка кофе не была сделана, вероятность его покупки на следующей неделе увеличивается. [c.602]
Специалисты по маркетингу на основе каталогов сполна пользуются преимуществами маркетинговых баз данных для сегментирования своих потребителей, фиксации моделей поведения при покупке (типы покупаемых товаров, время совершения покупки, сумма покупки и т.п.) и отслеживания кредитоспособности покупателей. Некоторые компании разрабатывают специальные [c.394]
Особенности конечных потребителей — их количество, концентрация, величина средней разовой покупки, уровень доходов, закономерность поведения при покупке товаров, требуемые часы ра- [c.175]
Она включает в свой анализ важные теоретические достижения, внесенные, например, теорией полезности, теорией поведения при покупке, моделями отношения, теорией информации и др. и делает ударение на практическую ценность этих достижений для маркетинга. [c.372]
Раздел имиджа состоял из 35 семантически различных вопросов, измеряющих такие величины, как стиль, престиж, ценность "предмета, сдаваемого в счет оплаты нового". Раздел "Регистрация продуктивности сообщения" измерял воздействие рекламы. Достигли ли аудитории слоганы торговых марок и свойства товаров, которые были частью рекламного сообщения Конечно, эта информация, связанная с данными потребления средств массовой информации, интересна сама по себе. Она позволяет определить относительное влияние сообщений различных средств информации. Раздел рыночного поведения включает поведение при покупках, сами покупки и намерения. Разделы запаса продуктов и демографический предоставляли информацию, которая разрешает перекрестную классификацию данных, базовый подход к оценке стратегий сегментирования. Например, ответы молодых владельцев иностранных машин могли бы сравниваться с ответами молодых владельцев отечественных машин. [c.146]
Поведение при покупке, посещении дилеров [c.147]
В соответствии с некоторыми недавно проведенными исследованиями связь между отношениями и покупательским поведением получается сильнее при получении потребителем более "прямой" информации относительно марки (такой, которую получают при непосредственном пользовании) тогда потребитель чувствует себя более уверенным в процессе формирования отношения к марке, что, в свою очередь, непременно повлияет на принятие решения о покупке [8]. Информация о марке, полученная через рекламу, является менее "прямой". Однако повторное воздействие рекламы может дать потребителю дополнительную информацию о марке, что, в свою очередь, повышает степень уверенности в процессе формирования отношения к ней и, таким образом, повышает его влияние на поведение при покупке [9]. [c.249]
Хотя рекламодателю полезно знать об общем отношении рынка к его марке, но также важно определить механизм формирования такого отношения. Другими словами, рекламодателю необходимо знать, какие свойства, полезные качества и мнения о них наиболее важны в данной рыночной ситуации и, в частности, какие из них определяющие при выборе торговой марки. Модель цепочки цель—средство помогает объяснить связи между свойствами товара, суждениями потребителя и его личными ценностями. Определение соответствующего набора свойств — решающий фактор анализа. Для этого разработан ряд процедур. Степень относительной важности каждого свойства может быть получена методами ранжирования и совместного анализа. Совместный анализ быстро совершенствуется и сейчас находит широкое применение в промышленности. Исследование воздействующих и определяющих атрибутов помогает выявить методы идентификации свойств, имеющих наибольшее воздействие на структуру отношений, или непосредственно связанных с выбором марки и поведением при покупке. [c.271]
Организации-покупатели можно сегментировать с учетом их поведения при покупке товара и частоты закупок. [c.44]
Потребители обычно тратят больше усилий на поиски, когда ощущение выгоды от этих действий растет и затраты снижаются. Такой взгляд на поиск (затраты — выгода) играет важную роль в модели для поведения при покупке (рис. 42). [c.187]
| Рис. 42. Динамически адаптивная модель поведения при покупке бытовой техники |  |
| Таблица 11.1. Влияние системы ценностей человека на его поведение при покупке товара |  |
Представление потребителей и реклама. Мнения и представления людей влияют на восприятие, переработку информации, процессы обучения и запоминания, на поведение в конечном счете. Хотя величина этого влияния не бесспорна, многие рекламные компании нацелены как раз на то, чтобы вызвать изменение мнения членов целевой группы. В области маркетинга чаще, чем в других областях, была доказана гипотеза о связи между мнениями людей и их поведением при покупке. [c.92]
В числе сложных задач, справляться с которыми помогает интеллектуальный анализ данных, — прогнозирование вероятности покупки клиентом определенного товара на основании его возраста, пола, демографических характеристик и других признаков выделение групп клиентов, характеризующихся сходным поведением при просмотре информации в сети выявление предпочтений конкретного клиента с целью предоставления ему индивидуализированного обслуживания определение времени суток и дней недели, когда наиболее часто посещаются те или иные страницы или наиболее часто поступают обращения по телефону идентификация товаров, которые часто приобретаются вместе. Последнее очень ценно для выявления закономерностей покупательского поведения, однако известен случай, когда найденная корреляция между двумя кодами счетов за одну и ту же лечебную процедуру позволила австралийской компании, специализирующейся на медицинских услугах, вскрыть мошенничество с двойным выставлением счетов на общую сумму более 10 млн долларов. [c.235]
Любая трата относится к переменным расходам, если ее величина зависит от объема производства. Один из интересных аспектов поведения переменных расходов заключается в том, что переменные расходы постоянны в расчете на единицу продукции. Хотя и здесь есть одна тонкость, связанная с тем, что при покупке, например, материалов в больших количествах можно получить скидку с цены (этот вариант всегда рассматривается и анализируется менеджерами). В результате денежные расходы материала на единицу продукции с ростом объема производства, а значит, и с ростом оптовых закупок, уменьшается. Понятно, что такое изменение возникает только при пересечении определенного порога в росте объема производства. Тем не менее в достаточно широких пределах изменения приемлемого для конкретной организации объема производства поведение переменных расходов описывается приведенным выше классическим образом. Отметим, что и после пересечения этого порога поведение переменных затрат не изменяется — просто мы имеем иной их уровень на единицу. [c.123]
Исследование процессов совершения покупки ведется уже давно (см. раздел А4.3). В сегментировании, однако, важно не только досконально понимать, что из чего вытекает и от чего зависит, но также и механические действия, предпринимаемые потребителем при покупке. Для этой цели мы предлагаем использовать табл. А4.1. Чтобы облегчить читателю ее заполнение и освежить память, ниже приводится краткий обзор типичных процессов совершения покупки из литературы о поведении потребителей. [c.80]
Говоря о покупательском поведении и механизмах процессов совершения покупки, необходимо различать покупателей-частных лиц и покупателей-организации. Поведением потребителей при покупке называют процессы принятия решений и действия людей (конечных [c.80]
Перед тем как переходить к следующей главе, вы должны иметь четкое представление о поведении покупателей в каждом из сегментов. Вы должны знать механизм, или этапы, через которые проходят потребители при покупке продукта. Вы также должны описать влияющие на покупку факторы, перечислить участников закупочных центров (для [c.91]
Как влияет рыночная среда на покупателей Является ли поведение покупателей таким, что компания должна сгруппировать их вместе Как эти факторы могут повлиять на поведение покупателей при покупке [c.136]
При покупке товара, не требующего высокой степени вовлеченности потребителя, его поведение не вписывается в обычную схему убеждение—отношение — [c.253]
В обоих случаях позиция должна быть закрыта, как только последующая цена закрытия пересечет уровень стоп-лосс. Более консервативной является вторая методика ограничения убытков. Как при покупке, так и при продаже в этом случае день для расчета уровня стоп-лосс выбирается точно так же. Однако вместо использования истинного диапазона при покупке уровень стоп-лосс определяется вычитанием из минимальной цены разницы между ценой закрытия и минимальной ценой при продаже уровень стоп-лосс определяется прибавлением к максимальной цене разницы между максимальной ценой и ценой закрытия. Как и в первой методике ограничения убытков, позиция должна быть закрыта, как только последующая цена закрытия пересечет уровень стоп-лосс. Обе методики основаны на предположении, что рынок выразил некоторый пессимизм в тот день, когда была зафиксирована экстремальная цена, и пересечение этого уровня ценой закрытия являлось бы отклонением от нормального поведения цен и, следовательно, представляло бы собой угрозу действующему сигналу. [c.126]
Информация о поведении различных категорий потребителей при покупке товаров, а также о поведении потребителей после покупки полезна для правильной интерпретации данных о продажах и оценки результатов позиционирования товара. Кроме того, гораздо тяжелее привлечь новых потребителей, чем сохранить имеющихся. [c.233]
Несмотря на интерес к подобным исследованиям, на практике они осуществляются достаточно редко и прежде всего — крупными фирмами. Причина в том, что с понятием эластичности связан ряд трудностей концептуального и практического характера, ограничивающих реальную ценность определения эластичности спроса к цене. И здесь в первую очередь следует отметить то, что эластичность измеряет поведение покупателя при покупке товара в определенных условиях. Ее прогностическая ценность зависит от стабильности этих условий. [c.352]
Однако если вышеперечисленные случаи являются, скорее, исключениями и не доминируют на целевом рынке или его сегменте, то должна существовать прочная связь между отношением и покупательским поведением при покупке. Элвин Эченба-ум (Alvin A. A henbaum) [6] продемонстрировал, что отношение потребителя к продукту и уровни его потребления ассоциируются в нескольких категориях потребительских товаров. На рис. 8.2 показана взаимосвязь отношения и уровня потребления для марки сигарет, марки дезодоранта, марки бензина, марки слабительного средства и стоматологического средства. Для каждой из этих четырех марок процент использования марки сильно связан с отношением к ней [7]. [c.249]
Исследователь поведения потребителя уже в начале внешнего поиска по источнику информации может частично определить его поведение при покупке. Данные о поведении покупателей бытовой техники говорят о том, что купившие приборы фирмы скорее всего начинали процесс поиска с газетной рекламы или каталога. Однако покупки, сделанные в мебельных магазинах, начинались с обсужде- [c.181]
В исследовании взаимосвязи между поведением в семье и поведением при покупке получены данные по семибалльной шкале (1 — не согласен, 7 — согласен) по следующим заявлениям о стиле жизни [c.743]
На этапе предзакупочной оценки покупатели оценивают имеющийся ассортимент продукции и решают, что именно купить. Они формируют отношения и предпочтения, которые определяют их поведение при покупке. Отношения основываются на восприятиях или убеждениях покупателей о том, в какой мере предлагаемая продукция удовлетворяет потребности при ограниченном бюджете. Анализ восприятий и убеждений помогает формировать понимание причин, побуждающих клиентов к покупке. [c.156]
Представьте себе базовый инструмент (акция, облигация, валюта, товар и т.д.), цена которого движется вверх или вниз на 1 тик каждую последующую сделку Если мы будем измерять возможную стоимость акции через 100 тиков и рассмотрим большое количество вариантов, то обнаружим, что полученное распределение результатов — нормальное. Поведение цены в данном случае будет напоминать падение шарика через доску Галтона. Если рассчитать цену опциона, исходя из того принципа, что прибыль при покупке или продаже опционов должна быть равна нулю, мы получим биномиальную модель ценообразования опционов (или, коротко, биномиальную модель). Ее иногда также называют моделью Кокса-Росса-Рубинштейна в честь ее разработчиков. Такая цена опциона основывается на его ожидаемой стоимости (его арифметическом математическом ожидании), с тем расчетом, что вы не получаете прибыль, покупая или продавая опцион и удерживая его до истечения срока. В этом случае говорят, что опцион справедливо оценен. [c.155]
Сигнал к продаже Тройного Основания (Triple Bottom), также как и Тройная Вершина, имеет высокую степень надежности. Когда я веду семинары на эту тему, то использую рисунок 3.8, чтобы показать, насколько опасно для инвестора исключать технический анализ при покупке акции. Представим себе инвестора, покупающего акцию по 31, а затем уезжающего в отпуск. Он часто просматривает финансовые газеты и отмечает, что его акция все еще около той цены, по которой он ее приобрел, и лишь упала на один пункт. Неплохо для рынка, который был волатильным в последний месяц. Относительно поведения акции он чувствует себя достаточно спокойно. Фундаментальные показатели хорошие, все на своих местах. Но что он пропустил в этой мозаике А пропустил он то, что исход всего теннисного матча между спросом и предложением закончился в пользу предложения. Вероятность падения цены очень высока. Тройное основание вовсе не означает того, что акция сразу же сдастся, оно лишь указывает на то, что риск нахождения в этой позиции увеличился невероятным образом. Решит ли инвестор что-либо предпринять относительно этого сигнала или нет, но ему следует, по крайней мере, о нем знать. Если инвестор не предпринимает ничего, но осведомлен о потенциальном падении, то он находится в гораздо более выгодном положении, чем инвестор, который ничего об этом не знает. Другие факторы, такие, как индекс относительной силы, доля бычьего сегмента, преобладающая рыночная кондиция, а также линии тренда, - все это будет рассмотрено в последующих главах. [c.46]
Важнейший принцип конкурентного поведения в системе рыночного хозяйства постоянное сравнение предельных (дополнительных) издержек и предельного (дополнительного) дохода. Не следует думать, что это относится только к известному равенству МС— MR из раздела Микроэкономика . Сравнение предполагаемых издержек и предполагаемых выгод — универсальная модель поведения субъекта в рыночном хозяйстве. Это может, относиться и к домашней хозяйке, размышляющей о затратах и выгодах при покупке очередной порции бифштексов, но это относится и к правительственным органам, определяющим, закрывать или не закрывать загрязяющее окружающую среду предприятие. [c.468]
Смотреть страницы где упоминается термин Поведение при покупке
: [c.175] [c.254] [c.21] [c.85] [c.180] [c.193] [c.343] [c.354] [c.243] [c.19] [c.204] [c.193] [c.427] [c.96] [c.81]Смотреть главы в:
Реклама принципы и практика Издание 2 -> Поведение при покупке