При расчете исходной цены фирмы пользуются различными подходами к проблеме ценообразования. Один из таких подходов-установление цены по географическому принципу, когда фирма решает, как именно рассчитывать цену для удаленных потребителей, и выбирает либо метод установления цены ФОБ в месте происхождения товара, либо метод установления единой цены с включенными в нее расходами по доставке, либо метод установления зональных цен, либо метод установления цен применительно к базисному пункту, либо метод установления цен с принятием на себя расходов по доставке. Второй подход-установление цен со скидками и зачетами, когда фирма предоставляет скидки за платеж наличными, скидки за количество закупаемого товара, функциональные и сезонные скидки и производит зачеты. Третий подход-установление цен для стимулирования сбыта, когда фирма решает прибегнуть или к использованию убыточных лидеров , или к ценам для особых случаев или предлагает скидки наличными. Четвертый подход-установление дискриминационных цен, когда фирма назначает разные цены для разных клиентов, на разные варианты товара, для разных мест и разного времени. Пятый подход-установление цен на новый товар, когда фирма предлагает защищенную патентом новинку либо в рамках стратегии снятия сливок , либо в рамках стратегии прочного внедрения на рынок. При выходе на рынок с товаром-имитатором она выбирает один из девяти вариантов стратегии его качественно-ценового позиционирования. Шестой подход-ценообразование в рамках товарной номенклатуры, когда фирма устанавливает ценовые ориентиры для ряда изделий в рамках товарного ассортимента, устанавливает цены на дополняющие товары, обязательные принадлежности и побочные продукты производства. [c.393]
Успех корпоративных сетей основан на их способности добиваться ценовых преимуществ над независимыми торговцами благодаря увеличению объема продаж и снижению размеров наценок. Сети обеспечивают свою рентабельность несколькими способами. Во-первых, их размеры позволяют им закупать большие партии товаров, получая максимальные скидки за количество, и одновременно экономить на транспортных расходах. Во-вторых, они способны создавать действенные организационные структуры, нанимая хороших управляющих и разрабатывая специальные методики в области прогнозирования сбыта, управления товарно-материальными запасами, ценообразования и стимулирования. В-третьих, сети способны объединять функции оптовой и розничной торговли, тогда как независимым розничным торговцам приходится сотрудничать со множеством оптовиков. В-четвертых, сети экономят на издержках по стимулированию сбыта, закупая рекламу, выгодную для своих магазинов, и относя расходы на нее на большие количества товаров. И в-пятых, сети дают своим магазинам определенную свободу, чтобы те могли учесть местные потребительские предпочтения и успешно вести конкурентную борьбу на местных рынках. [c.457]
Эффективно ли пользуется фирма приемами ценового стимулирования [c.604]
Такие показатели далеко расходились даже с наиболее радикальными намерениями Ливии относительно консервации ее ресурсов углеводородного сырья. По некоторым оценкам, при среднем физическом объеме внешнеторговых операций за 1981— 1982 гг. и понижательной тенденции в ценообразовании на рынке жидкого топлива валютная выручка едва достаточна для покрытия текущих платежных обязательств без учета импортируемой инфляции и роста капитальных ассигнований по плану развития. Как и в середине прошлого десятилетия, уровень экспорта был частично восстановлен в 1982 г. главным образом средствами на- циональной ценовой политики и другими методами стимулирования. Аналогия между двумя периодами дополняется также весьма ощутимым сокращением ливийских валютных запасов в 1981 — 1982 гг. [c.115]
В настоящее время отсутствует осмысленная ценовая политика, которая была бы направлена на стимулирование производства как в добывающих, так и в обрабатывающих отраслях промышленности. Последствия стихийного ценообразования видимо будут не утешительными, когда цены производства начнут приближаться к мировым. В результате не только обрабатывающие, но и добывающие отрасли станут убыточными, что значит дальнейшее сужение налоговой базы для федерального и региональных бюджетов. [c.147]
Дальнейшее углубление анализа требует совершенствования постановки учета издержек по отдельным товарным группам. Результатом анализа издержек по отдельным товарным группам является разработка гибкой ценовой политики, обоснованное применение методов стимулирования сбыта, формирования ассортимента. [c.351]
Фундаментом для выявления конкурентных преимуществ является проведение аналитической работы по изучению состояния и тенденций развития рынка в целом и активности конкурентов в частности. В связи с этим особый интерес представляет диагностика основных характеристик конкурентной среды, факторов, которые определяют ее активность. Хотя деятельность конкурентов — основной элемент изучения конкурентной среды предприятия, к сожалению, в настоящий момент по этому вопросу нет систематизированных предложений и рекомендаций. Анализ конкурентов часто проводится по аналогии с анализом производственно-хозяйственной деятельности предприятия, что не дает ответы на ключевые вопросы в чем состоят цели и намерения конкурентов, какова степень их доминирования на рынке, как предвидеть изменения в товарно-ассортиментной и ценовой политике конкурентов, в чем состоят преимущества товаропроводящих сетей конкурентов, чем отличается деятельность конкурентов в стимулировании реализации продукции и др. [c.150]
Маркетинговые исследования играют в современной концепции маркетинга важную роль аналитического инструмента подготовки управленческих решений. Проведение маркетинговых исследований включает идентификацию рыночных проблем и возможностей компании, сбор и обработку информации о рынке с целью совершенствования принимаемых решений в области товарно-ценовой политики, развития сетей реализации продукции и стимулирования продаж. Их часто рассматривают как одно из самостоятельных направлений бизнеса. Результаты маркетинговых исследований являются предметом купли-продажи и имеют все атрибуты товара. Производители данного товара — маркетологи-аналитики, потребители — менеджеры по маркетингу и сбыту, руководство компании. Структура спроса на маркетинговые исследования в различных отраслях бизнеса представлена на примере США и России (рис. 13.1). [c.181]
При формировании ассортиментного предложения компании проектируются параметры ширины, глубины, устойчивости и высоты ассортимента. Ширина ассортимента — число различных продуктовых линий и отдельных товаров в товарном предложении. Глубина определяет количество товаров внутри определенной продуктовой линии. Устойчивость ассортимента — взаимосвязь между различными продуктовыми линиями по используемому сырью, технологии, каналам сбыта, средствам стимулирования реализации и др. (например, все продуктовые линии ОАО АвтоВАЗ имеют отношение к автомобилям). Средневзвешенная цена товаров в продуктовой линии определяет ценовой диапазон ассортимента. Он может быть высоким, средним или низким в зависимости от предпочтительного для компании ценового сегмента рынка. [c.189]
Из сопоставления данных табл. 62 с вышеприведенной формулой маржинального дохода для отдельного вида продукции становится ясно, что ценовую политику по продуктам А и Б со всей определенностью можно назвать неэффективной. По этим продуктам в отчетном бюджетном периоде было принято оперативное решение о снижении отпускных цен для стимулирования физического объема сбыта. В результате выручка от реализации по продукту А уменьшилась по сравнению с планом на 10 млн.руб., то есть неблагоприятный эффект от снижения отпускной цены перевесил благоприятный эффект от увеличения физического объема продаж. По продукту Б величина выручки осталась на плановом уровне, однако размер маржинального дохода снизился по сравнению с планом, так как рост физического объема продаж неминуемо влечет за собой увеличение себестоимости реализации (компоненту [с х Б] в формуле маржинального дохода). [c.338]
УСТАНОВЛЕНИЕ ЦЕН ДЛЯ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА - временное назначение на товар цены ниже прейскурантной, а иногда и ниже себестоимости. УСТАНОВЛЕНИЕ ЦЕН НА ОСНОВЕ ЗАКРЫТЫХ ТОРГОВ - назначение цены исходя из ожидаемых ценовых предложений конкурентов, а не на основе показателей издержек или спроса. Применяется при борьбе за подряд в процессе торгов. [c.212]
Специальные скидки — предоставляются покупателям, имеющим длительные связи с поставщиком, и другие особые отношения. Размеры этих скидок представляют коммерческую тайну и могут быть определены только оценочно. Предполагают, что они составляют 5—8%. ЦЕНОВАЯ СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА - в маркетинге существуют различные виды ценовой стратегии 1) стратегия высоких цен, или снятие сливок , — характерна для продажи товаров-новинок 2) низких цен или прорыва на рынок (стимулирование спроса, победа над конкурентами, завоевание массового рынка) 3) дифференцированных цен (скидки и надбавки для различных сегментов рынков и покупателей). Разновидности льготные и дискриминационные цены 4) престижных цен (предназначены для привлечения рыночного сегмента, который более обеспокоен качеством товара, его уникальностью, чем ценой). Основным направлением ценовой стратегии в настоящее время является установление 1) единых цен, одинаковых для всех потребителей, укрепляет их доверие, делающих возможным продажи по каталогам, посылочную торговлю 2) гибких цен — изменение цены в зависимости от возможности покупателя торговаться (ювелирные магазины, автомобильные, антикварные) 3) стандартных цен — по неизменным ценам в течение длительного периода (массовые продажи цены на конфеты, печенье, журналы) 4) меняющихся цен — зависимость от ситуации на рынке, спроса или издержек и продаж 5) неокругленных цен — цены ниже круглых сумм (потребители, получая сдачу, воспринимают такие цены как более низкие, считают, что фирма тщательно анализирует свои цены). [c.229]
Конечная цель ценовой политики - определение рентабельности по каждому отдельному подразделению, выступающему центром прибыли, или по всей фирме. Показателями рентабельности могут служить уровень прибыли, ежегодный прирост прибыли, прирост дивидендов на акцию. Уровень прибыли может устанавливаться в абсолютных показателях (обычно в валюте страны базирования с указанием валютного курс для перевода) в виде планов-заданий на каждый год или на конец планового периода. Показателю прироста прибыли придается большое значение для стимулирования деятельности центров прибыли при усилении централизации в управлении. Показатель прироста дивидендов на одну акцию (в процентах) стал применяться для заграничных дочерних компаний в связи с расширившимся использованием ими местных источников финансирования. [c.307]
Уход товара из сферы реализации не обязательно связан с коммерческим провалом товара. Этот процесс может быть организован на плановой основе, когда производство и реализация изделия сознательно сокращаются. План ухода — это график постепенного прекращения производства и сбыта, изменение ценовой политики, каналов распространения продукции, средств стимулирования продажи. [c.66]
При реализации ценовой политики необходимо учитывать тот фактор, что изменения цены продукта в большую или меньшую сторону относительно ранее установленной (договорной) цены имеет различную психологическую стоимость покупатель, имевший ранее отношения с продавцом, с неохотой заплатит новую более высокую стоимость за товар вплоть до отказа от покупки. Следовательно, при установке первичной цены на чай Здоровье необходимо ее определить исходя из принципа достижения максимальной рентабельности, т.е. установить ее максимально высокой с возможностью эффективной деятельности при последовательном наращивании производства и некотором последующем снижении цен для стимулирования продаж, если это будет необходимо. [c.218]
Некоторые компании включают в разделы, посвященные контролю, план действий на случай непредвиденных обстоятельств. План на случай непредвиденных обстоятельств намечает мероприятия руководства в случае возникновения неблагоприятной ситуации, такой как ценовая война или забастовка. Цель подобного планирования — стимулирование менеджеров к анализу возможных проблем. При разработке маркетинговых планов широко используются математические методы, описание которых вы можете найти в специальной литературе. [c.161]
На смену ценовой конкуренции приходит неценовая. Производители все шире используют неценовые способы привлечения потребителей — торговые марки, индивидуализацию товаров, рекламу и стимулирование сбыта. Следовательно, им никак не обойтись без информации об эффективности маркетинговых мероприятий. [c.166]
Компании применяют несколько методов ценового стимулирования сбыта товаров. Международные компании должны быть уверены, что применяемые ими методы продвижения не противоречат законам конкретной страны, в которой они используются. [c.582]
Использовать средства стимулирования сбыта выгодно для конкурентов с малой долей рынка, поскольку по затратам на рекламу они не могут соревноваться с лидерами. Не предлагая льгот продавцам и не поощряя потребителя, производителям с незначительной долей рынка трудно бороться за место в розничной сети. Ценовая конкуренция часто используется ими в поисках расширения их доли, но для лидеров такая политика неэффективна, потому что их рост происходит за счет расширения целой категории товаров. [c.724]
Стимулирование сбыта более эффективно, когда оно используется вместе с рекламой. Как показывают исследования, ценовое стимулирование, проведенное одной фирмой, увеличило объем продаж лишь на 15 %. Когда оно стало сочетаться с активной рекламой, объем продаж вырос до 19 %, при сочетании с рекламой и показами на месте продажи — до 24 %. [c.725]
Партизанская атака характеризуется мелкими уколами противника. Слабая сторона может доставить множество неприятностей своим более сильным соперникам. Непредсказуемые ценовые скидки, стимулирование сбыта или мощная рекламная телевизионная кампания в нескольких регионах - вот несколько тактических приемов, создающих проблемы для сильной обороняющейся стороны. [c.191]
Важным разделом бизнес-плана является раздел, характеризующий рынок сбыта продукции предприятия, который должен содержать анализ исследования рынка, потребителей и их сегментацию, уровня спроса, мотивации потребителей, положения предприятия на рынке, основных показателей рынка и объема продаж. Кроме того, необходим анализ конкурентоспособности предприятия — исследование деятельности конкурентов, оценка продукции конкурентов, сравнительная оценка. Необходимы также маркетинговые исследования, которые включают в себя определение стратегии маркетинга сроком от года до пяти лет, товарной политики (ассортимент, создание и запуск новых товаров, упаковка, использование товарного знака, сервисное обслуживание и т. д.), ценовой политики, условий и порядка организации сбыта продукции, формирования спроса и стимулирования сбыта, а также затрат на маркетинг. [c.161]
МАРКЕТИНГОВАЯ СЛУЖБА ПРЕДПРИЯТИЯ - специальное подразделение, осуществляющее планирование и практическое проведение маркетинга. Выбор структуры М.с.п. зависит от характера производства, а также объемов, разносторонности рыночных и внешнеэкономических связей предприятия. Используют структуры функциональные, по видам продукции, по рынкам, по географической направленности связей, по девизному типу. Основные задачи М.с.п. комплексное изучение рынка обеспечение устойчивой реализации товара рыночная ориентация производства, научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ. Маркетинг-директор и его сотрудники должны выбирать выгодные рынки анализировать рыночную ситуацию разрабатывать рекомендации о выпуске товаров и прогнозы рынков разрабатывать и реализовывать стратегию и тактику маркетинга разрабатывать маркетинговые программы и обеспечивать их реализацию рекомендовать основные требования к товару, его ассортименту разрабатывать товарную, ценовую ч сбытовую политику предприятия определять программы работ по формированию спроса, рекламе и стимулированию сбыта. [c.128]
Если решение двух последних задач дает необходимую информацию для ближайшего будущего — запуск товара в производственные серии в соответствующих ассортиментных пропорциях и внедрение товара на потребительский рынок, то расчет коэффициента ценовой эластичности необходим как вспомогательный инструмент для определения будущей стратегии продаж и политики стимулирования сбыта на стадиях товарного насыщения. Это позволяет вполне обоснованно регулировать уровень покупательского спроса при изменении (в частности, снижении) продажной цены, что является широко распространенной маркетинговой практикой компаний на товарных рынках. [c.111]
В маркетинговых расчетах фактической и прогнозируемой структур спроса и потребления, при оценке емкости товарных рынков и их сегментов, при формировании спроса, стимулировании сбыта и определении ценовой политики важное значение имеют дефиниции, расчетные возможности и чувствительность инструментария перекрестной эластичности, которые обычно включаются в маркетинговую информационную базу по разделу Цены и ценообразование . [c.253]
Основные задачи дисциплины - раскрыть закономерности развития, цели, функции, концепции маркетинга уяснить роль и сущность потребностей охарактеризовать сбытовую деятельность, формы стимулирования сбыта, управление сбытом ознакомить с методами исследования рынка разрабатывать ценовую политику, стратегии ценообразования сформировать знания по коммуникационной политике ознакомить с деятельностью маркетинговой службы. [c.3]
При постановке задачи по ценообразованию следует исходить из положения какую роль предприятие отводит цене в своей коммерческой работе. Цена, как известно, выполняет ряд функций. Так, например, помимо того, что она является важнейшим фактором, определяющим величину прибыли (чем выше цена, тем больше прибыль), она рассматривается как средство стимулирования спроса. Иными словами, на этом этапе происходят осмысление назначения цены, выработка ценовой политики предприятия, которая основывается, с одной стороны, на возможностях предприятия, а с другой -на выявленном спросе на его продукцию. [c.120]
Маркетинговая стратегия заключается в определении подходящих продуктов, услуг и рынков, которыми они могут быть предложены. Определяет наиболее эффективный состав комплекса маркетинга (исследований рынка, товарной и ценовой политики, каналов распределения и стимулирования сбыта). [c.81]
Задачами коммуникативной политики являются стимулирование спроса создание благоприятных условий для ценовой эластичности рыночного механизма спроса и предложения информирование о свойствах и видах товара, качестве услуг формирование и распространение имиджа и престижа фирмы оповещение о распродажах, ярмарках, выставках напоминание персональным клиентам или группам покупателей о ценовой и товарной политике фирмы распространение сравнительной информации о результатах деятельности фирмы перевод количественных и качественных характеристик товаров и услуг на язык потребностей покупателей. [c.211]
Разработка арсенала оперативных механизмов для решения конкретных мер в области реализации ценовой, товарной политики, маркетинговых коммуникаций с привлечением средств массовых коммуникаций и стимулирования [c.163]
Стимулирование эффективности производства в энергокомпаниях. В компаниях, принадлежащих к естественным монополиям, эта проблема решается путем нормирования элементов тарифа - издержек и прибыли. Параллельно для повышения эффективности формируется конкурентная среда правила организации энергетического рынка и ценовой механизм его функционирования устанавливаются правительственными органами. При необходимости государство оставляет за собой право прямого вмешательства в деятельность субъектов конкурентного рынка, если она противоречит установленным правилам или если эффективность конкуренции не отвечает общественным интересам (например, резкое повышение тарифов, нецелевое использование инвестиций). [c.102]
Стимулирование спроса осуществляется с помощью специальных тарифов, эксклюзивных контрактов, а также посредством продвижения на соответствующий сегмент рынка электроемкого оборудования и приборов (например, предоставлением потребителям определенных ценовых скидок). [c.194]
Дифференцированные тарифы на электроэнергию. Для управления энергоэффективностью могут использоваться и различные модели дифференцированных тарифов. Однако если их применение будет носить всеобщий и обязательный характер (вне конкретных программ и эксклюзивных контрактов), то результативность такого стимулирования оценить достаточно сложно. Основная причина - различная и весьма неопределенная реакция отдельных потребителей на стимулирующие воздействия ценового фактора. Тем не менее эту реакцию необходимо изучать и прогнозировать. [c.243]
Методы стимулирования. Для промышленного сектора ценовые скидки и финансирование предоставляются на повышение энергоэффективности осветительных приборов, систем теплоснабжения, вентиляции и кондиционирования, технологического оборудования, электродвигателей и холодильников. [c.247]
Перечень методов стимулирования потребителей достаточно велик и продолжает расширяться. Наиболее широко используют следующие основные методы стимулирования потребителей использование купонов продажа по сниженным ценам или ценовая скидка премии и сувениры с рекламой возвращение части цены лотереи, конкурсы, соревнования и игры пакетные продажи по сниженным ценам бесплатное предоставление образцов и их бесплатное испытание. [c.454]
Каким же должен быть размер ценовой скидки при использовании купонов или других подобных методов стимулирования потребителей Исследования, проведенные относительно потребительских товаров кратковременного пользования (например, зубной пасты и консервированных супов) показали, что для привлечения значительного внимания к товару необходимо предлагать скидку не менее чем в 15—25%. Менее щедрые предложения привлекут внимание разве что истинных собирателей купонов . Такие купоны популярны менее чем у 10% потребителей. Когда же скидка достигает 20—25%, привлекательность предложения резко возрастает, привлекая дополнительно до 80% потребителей. [c.456]
БОЛЬШИНСТВО стимулирующих акций относятся к стимулам увеличения общей стоимости, где широким спросом пользуются купоны и скидки. Такие средства стимулирования ценового характера обязательно будут эффективны только тогда, когда в предложение включены вышеуказанные элементы. Их популярность привела к повышенному акцентированию внимания на рациональных экономических масштабах стимулов и традиционной мудрости, которая рассматривает их как тактическое оружие, чей результат по природе своей недолговечен. Более длительный эффект от стимулов повсеместно считался негативным с точки зрения потенциального обесценивания марки в умах потребителей и формирования у них нежелания покупать товар по нормальным ценам после приобретения его со скидкой (Jones, 1990). [c.695]
Поправки к Закону Шермана добавлены слова на подрыв, устранение или недопущение конкуренции . Установил противозаконность ценовой дискриминации (за исключением отдельных ситуаций), наделил Федеральную торговую комиссию правом ограничения скидок за количество, запрещения скидок за брокерство, за исключением скидок независимым брокерам, а также запрещения скидок на проведение мероприятий по стимулированию сбыта или предоставления для этих целей услуг или оборудования, за исключением случаев, когда они предоставляются всем продавцам на пропорционально равных условиях . [c.169]
Сбыт продукции его объем и издержки реализации. Этот фактор оказывает серьезное влияние на повышение конкуренто-спо-собности предприятия можно добиться неплохих результатов в производстве, выпуская продукцию высшего качества и относительно небольшой себестоимости, но все это будет сведено на нет из-за непродуманной сбытовой политики (см. гл. 27). Поэтому предприятие стремится осуществить эффективный сбыт за счет продажи продукции, нужной рынку, стимулирования увеличения объемов продаж, завоевывания новых рынков сбыта. Все это делается, с одной стороны, на основе формирования своего покупателя, проведения эффективной ценовой политики и т.п., [c.534]
Издержки и доходы маркетинга - определение цен реализации продукции (внутренние издержки производства и сбыта, реакция клиентов на различные цены - ценрвая эластичность, ценовая политика конкурентов) продвижение продукции (реклама, связи с общественностью, индивидуальная продажа, стимулирование сбыта, политика в отношении торговой марки) послепродажное обслуживание продукции (поставка запчастей, услуги по техническому обслуживанию и ремонту, создание соответствующих мощностей в различных географических пунктах) оптимальная производственная мощность подходящая технология (технологическая концепция) технически целесообразная производственная программа альтернативные стратегии маркетинга с прогнозируемым периодом продаж с учетом характера и типа продукции. [c.16]
Механизм стимулирования призван согласовывать экономические интересы региона и потребителей в процессе электрификации (народно-хозяйственную и коммерческую эффективность). В частности, ценовые скидки повышают экономическую эффективность применения электротехнологий до уровней, приемлемых для потребителей. Дифференцированные тарифы выполняют важную функцию комплексного стимулирования электрификации и энергосбережения. Органы управления электрификацией разрабатывают принципы и конкретные методы ценового регулирования, которые затем могут применяться энергокомпанией в программах управления спросом на электроэнергию. [c.142]