Но даже если производитель и может позволить себе создать собственные каналы распределения, во многих случаях он заработает больше, если увеличит капиталовложения в свой основной бизнес. Если производство обеспечивает норму прибыли в 20%, а занятие розничной торговлей дает, по прикидкам, только 10%, фирма не захочет самостоятельно заниматься розницей. [c.399]
Конкуренция возникает между фирмами и системами, пытающимися обслуживать одни и те же целевые рынки. Например, универмаги, магазины сниженных цен и предприятия розничной торговли, торгующие по каталогам,- конкуренты в борьбе за деньги покупателей электробытовых приборов. В результате такой конкуренции потребитель должен получить более широкий товарный выбор, диапазон цен и услуг. Наблюдается конкуренция и между разными комплексными системами, обслуживающими конкретный рынок. Например, потребители могут приобретать продукты питания через традиционные каналы распределения, корпоративные сети, добровольные цепи розничных торговцев под эгидой поставщиков, кооперативы розничных торговцев и системы предприятий общепита-держателей торговых привилегий. [c.411]
Компьютеризация операций. Ежедневная деятельность отделов маркетинга во многих компаниях фиксируется компьютерными системами. Крупные супермаркеты, например, используют информационные системы, оснащенные компьютерами, чтобы информация о спросе на товары и данные ассортимента изделий мгновенно становились доступными региональным складам. Такие промежуточные инстанции, как супермаркеты и сети фирменных магазинов, стремились минимизировать товарные запасы и лаг между заказом и поставкой товаров за счет введения систем с ЭВМ. Учреждение региональных распределительных центров и интеграция этих центров в крупные органы руководства делают всю систему каналов более гибкой. Относительно короткие расстояния между региональными распределительными центрами и точками розничной торговли, что отражает географические масштабы Японии, также делают систему каналов массового обслуживания с помощью ЭВМ более эффективной. [c.254]
Покажем на условном цифровом примере (табл. 2.1), как взаимосвязаны каналы реализации и сегменты спроса при помощи многозвенной торговой сети оптовой и розничной торговли, временно оставив в стороне вопросы ввоза и вывоза (позднее они будут включены в схему анализа). Под реализацией предприятий-товаропроизводителей будем иметь в виду часть этой реализации, а именно реализацию на внутренний рынок. [c.97]
Понятие розничный товарооборот по таблице 2.1 должно быть определено в размере 475 у. д. ед., т. к. по инструкции этот показатель определяется независимо от каналов реализации (т. е. по всем каналам реализации), по признаку покупателей — конечных потребителей население и контингент, обслуживаемый государственными учреждениями. В формировании розничного товарооборота по каналам реализации участвуют прежде всего организации розничной торговли (в на- [c.98]
Товарооборот розничной торговли (432) включает все продажи товаров по данному каналу реализации, независимо от того, кто является покупателем — субъекты мелкорозничной торговли (81) или конечные потребители (351). В товарообороте розничной торговли все продажи суммируются по выручке организаций розничной торговли, вещевых, продовольственных или смешанных рынков от реализации. [c.99]
Торговая наценка, по официально принятой методологии, исчисляется по группам предприятий, отнесенных, согласно их учредительным документам, к оптовой торговле, розничной торговле или к общественному питанию. Исчисление торговой наценки, таким образом, реально опирается на другую классификацию товарооборота, чем официальная классификация товарооборота, приведенная выше (оптовый и розничный). Торговая наценка органически связана с товарооборотом по каналам реализации, т.е. с товарооборотом торговых предприятий, с их выручкой от реализации, а с сегментами спроса торговая наценка связана опосредованно. [c.100]
Данные об издержках обращения обычно соотносятся с товарооборотом по различным каналам реализации (оптовая, розничная торговля, крупные, средние и мелкие торговые предприятия), по видам товаров (продовольственные, непродовольственные). Но для системного проведения факторного анализа изменения издержек обращения и прибыли необходимо соотнести издержки обращения с количеством реализованных товаров. Представим исходные данные для анализа [c.224]
Вместе с тем эффективность функционирования каналов сбыта определяется организацией бесперебойного потока товаров и услуг к потребителю. Это, в свою очередь, зависит от слаженности работы всех звеньев канала сбыта производители, оптовики, розничная торговля, потребители. [c.626]
Краткосрочные казначейские обязательства выпускаются Минфинами суверенных государств бывшего СССР сроками на 3, 6 и 12 месяцев на предъявителя. Эти обязательства не имеют купонов и погашаются путем их выкупа, включая выплату начисленных по ним процентов. КАМБИСТ — лицо, занимающееся вексельными операциями и торговлей иностранными монетами. КАНАЛЫ МАРКЕТИНГА. Сельскохозяйственные продукты от производителя к потребителю проходят весьма сложный путь производство и сбор (заготовка) концентрация крупных партий и их хранение переработка в готовые к употреблению продукты или полуфабрикаты продвижение переработанных продуктов по каналам оптовой торговли разбивка их на мелкие партии и реализация в сети розничной торговли и общественного питания потребление. [c.101]
Розничный товарооборот. Это объем продажи населению товаров через все каналы реализации в официально учтенных предприятиях, на вещевых, смешанных и продовольственных рынках. Обороты розничной торговли являются одним из важнейших конъюнктурных показателей, дающих возможность оценить изменения в платежеспособном спросе населения. Сокращение оборота розничной торговли, уменьшение продаж универмагов свидетельствуют о понижении платежеспособного спроса населения. И наоборот, расширение продаж говорит о повышении спроса в стране. Розничная торговля в ходе цикла развивается параллельно промышленному производству. В фазе подъема, когда промышленное производство расширяется, растут и обороты торговли, в фазе кризиса происходит сокращение и производства, и торговли. Объем розничного товарооборота по официально учтенным предприятиям определяется на основе отчетных данных этих предприятий об объеме товаров, продаваемых ими населению. Объем продажи товаров на вещевых, смешанных и продовольственных рынках определяется по данным таможенной статистики. Товарооборот городского рынка по продаже сельскохозяйственной продукции определяется по данным статистической отчетности, охватывающей рынки 132 крупных городов России. Разница расчета этого показателя в России и в развитых странах состоит в том, что в развитых странах этот показатель рассчитывается по данным выборочных обследований, затем эти результаты выборочных обследований переносятся на генеральные совокупности. В России он рассчитывается на основе сплошной отчетности предприятий. [c.300]
Щ большинство производителей не продают свои товары конечным потре-i "% бителям напрямую. Их отделяют каналы распределения, которые пред- J ставлены коммерческими посредниками, выполняющими всевозможные функции. Одни (представители оптовой и розничной торговли) приобретают товар, ставят на него свои этикетки и продают, таких посредников называют торгующими. Другие (брокеры, представители специализированных компаний и торговые агенты) ищут покупателя и ведут с ним переговоры от лица производителя. Они не маркируют продаваемые товары и часто называются просто агентами. Третьи (рекламные агентства, транспортные компании, владельцы складских площадей) принимают участие в распространении товаров, но не маркируют их, не ведут переговоров при заключении сделок. Таких посредников относят к разряду вспомогательных. [c.598]
Производители, которые все же имеют собственные каналы распределения, зачастую могут получить во много раз большую прибыль, если увеличат капиталовложения в свою основную сферу деятельности. Если производство обеспечивает норму прибыли в 20 %, а занятие розничной торговлей, по прогнозам, даст только 10 %, фирме-производителю попросту невыгодно самостоятельно заниматься розницей. [c.600]
Одноуровневый канал включает в себя одного посредника, например розничного торговца. В двухуровневом канале распределения посредников двое. На рынке товаров широкого потребления в их качестве обычно выступают оптовик и розничный торговец. Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Например, в мясоперерабатывающей промышленности между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшими партиями предприятиям розничной торговли. [c.603]
При разработке каналов распределения производители должны решить, что для них будет идеальным вариантом, что осуществимым, а что доступным. Фирма-новичок обычно начинает свою деятельность с продаж на каком-либо местном рынке. Так как капитал ее ограничен, она пользуется услугами уже существующих посредников. На любом региональном рынке их число невелико несколько торговых агентов фирм-производителей, несколько оптовых торговцев, устоявшиеся организации розничной торговли, небольшое число транспортных компаний и несколько складов. В этой ситуации выбор лучшего канала окажется делом несложным. Сложность может заключаться в том, чтобы убедить одного или нескольких посредников заняться новым товаром. [c.605]
Каналы распределения находятся в постоянном движении. Появляются новые организации оптовой и розничной торговли, развиваются и сами системы распределения продукции. В этом разделе мы поговорим о современных особенностях развития вертикальных, горизонтальных и многоканальных маркетинговых систем, рассмотрим случаи их кооперирования, возникновения конфликтов и конкуренции друг с другом. [c.619]
По мере того как все больше компаний внедряют у себя маркетинг баз данных, изменяется сам маркетинг как таковой. Массовый маркетинг и массовая розничная торговля все еще остаются. Тем не менее их распространенность и мощь могут уменьшиться по мере того, как покупатели будут переходить к другим способам совершения покупок, не связанным с приходом в магазин. Все большее число потребителей пользуются услугами электронной торговли в поисках нужной им информации и товаров. Онлайновые службы предоставляют все более полную и объективную информацию о достоинствах различных марок. Маркетологам придется создавать новые эффективные электронные обращения, равно как и новые каналы доставки продукции и услуг. [c.786]
В какой степени покупки определяются типом предприятия розничной торговли, а не маркой товара Станут ли покупатели искать товар в других каналах сбыта, если некоторые из них будут закрыты [c.833]
Многоразовые связи и отношения между участниками рынка представляют собой единую цепочку различных каналов распределения, по которым поток товаров идет в направлении от производителей к потребителям. Дня реализации этих связей производители либо создают свою инфраструктуру сбыта со специальными складами, необходимым оборудованием, транспортом и т. д., либо обращаются к оптовой или розничной торговле. [c.240]
ПРИГРАНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ - вид международного товарообмена, осуществляемого торговыми организациями и фирмами приграничных районов сопредельных государств на основе соглашений о торговле и платежах, ежегодных протоколов. ПРИГРАНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ служит взаимовыгодным внешнеторговым каналом, способствующим расширению ассортимента товаров и увеличению объема розничной торговли партнеров, средством развития прямых связей, укрепления доверия, добрососедства и взаимопонимания. [c.182]
Миссия В удовлетворить спрос внутренних потребителей при помощи существующих каналов распределения и организационно-технической базы с целью получения максимальной прибыли компании посредством балансировки требований розничной торговли относительно издержек. [c.43]
В противоположность прямым, косвенные каналы распределения товара осуществляются через оптовую или розничную торговлю или через посредников. Преимущества косвенных каналов заключаются в том, что торговая организация или посредник специализируются на продаже тех или иных видов товара и могут осуществить эту функцию в наиболее оптимальном варианте. [c.21]
Наличие каналов оптового товародвижения предоставляет значительные выгоды для розничной торговли [c.282]
Анализ форм и каналов сбыта продукта. Исследование сбытовой деятельности представляет собой определение наиболее оптимального сочетания применяемых методов и форм реализации продукции и услуг, их сравнительной эффективности, сильных и слабых сторон, привязки к сегменту рынка или региону сбыта. В рамках такого анализа изучаются методы, применяемые для того, чтобы продукт попал на рынок, и деятельность организаций (прежде всего торговых и сбытовых посредников, собственных сбытовых подразделений предприятия), непосредственно реализующих изделия и услуги на рынке. Анализ охватывает изучение функций и особенностей деятельности различных типов предприятий оптовой и розничной торговли, выявление их слабых и сильных сторон, характер сложившихся взаимоотношений с производителями. [c.48]
Исследование продвижения товара и продаж преследует цель определить наиболее эффективные пути, способы и средства быстрейшего доведения товара до потребителя и его реализации. Главными объектами здесь становятся торговые каналы, посредники, продавцы, формы и методы продажи, издержки обращения (сопоставление торговых расходов с размерами получаемой прибыли). Исследования включают также анализ функций и особенностей деятельности различных типов предприятий оптовой и розничной торговли, выявление их сильных и слабых сторон, характера сложившихся взаимоотношений с производителями. Такие сведения позволяют определить возможности увеличения товарооборота предприятия (фирмы), оптимизировать товарные запасы, разработать критерии выбора эффективных каналов продвижения товаров, разработать приемы продажи их конечным потребителям. [c.71]
Непрямые каналы организуются через торговлю (магазины, палатки) или посредника. В первом случае предусматривается оптовая или розничная торговля. Такой вариант продаж является оптимальным, если предприятие не занимает господствующего положения на рынке, а торговец обладает большим опытом и возможностями в области торговли, а также имеет влияние на рынке. Второй вариант предусматривает сбыт продукции через торговых представителей, посредников и маклеров. [c.85]
Квазивертикальную интеграцию характеризуют и особенности реализации товаров. Например. Тоёта , Ниссан , Мацусита имеют сильные подразделения оптовой торговли, а в розничной торговле — развитую сеть магазинов, продающих исключительно пли в числе немногих других изделия этих компаний. Мацусита имеет 120 полностью контролируемых оптовых предприятий и 25 тыс. Национальных магазинов , на которые приходится более 80% ее продаж. Тоёта контролирует 323 торговые фирмы исключительной продажи, которые имеют свою сеть из 2850 магазинов с общим числом служащих 33 тыс. человек. Эти интегрируемые каналы реализации способствуют росту объемов продаж и облегчают вывод на рынок новых товаров. В США и Великобритании торговые фирмы стремятся быть независимыми от производителей и исключительное право продажи используется меньше. В этих странах отношения между продавцами и производителями основываются на контрактах, а не формировании групп. [c.161]
Мэндам , фирма средних размеров — производитель предметов мужского туалета и косметики, установила прямые связи с розничной торговлей, чтобы успешно конкурировать с крупными производителями косметики, строящими обычно отношения с оптовыми торговцами на основе права исключительной продажи их продукции. Мэндам скоро выяснила, что использование прямых каналов реализации слишком дорого, чтобы использовать независимых оптовиков, поэтому ей пришлось отказаться от принятой системы. Чтобы вертикальная интеграция была экономически оправданной, объемы производства п продаж должны быть достаточно велики. [c.170]
Сильные, развитые каналы реализации. Кэнон удивительно надежную систему сбыта. Кэнон компани занята оптовой продажей продукции ком-на внутреннем рынке, имеет 34 конторы с 2 тыс. служащих и непосредственно снабжает магазины розничной торговли. Международное отделение компании, созданное для сбыта продукции компании за рубежом, управляет торговыми фирмами в США, Нидерландах,, странах Латинской Америки и т. д. Общее число служащих этих фирм составляет 4500 человек. Всего сбытом занимается 6500 человек, что составляет 70% занятых в Кэнон инкорпорейтед в Японии ( Кэнон не включается). Сбытовые подразделения компании не только реализацией продукции, но и обслуживанием, являющимся важным фактором реализации товаров длительного пользования. [c.236]
У Мацуситы , как указывалось, 120 оптовых фирм, 25 тыс. квазиинтегрированных магазинов розничной торговли. Кроме этого, Мацусита располагает 19 вающими компаниями с 375 пунктами обслу Это все сеть реализации в Японии. Мацусита подобные каналы сбыта в Малайзии и на Филиппинах. В США квазивертикальная интеграция оптовиков и розничных торговцев не так популярна, но прямой сбыт другим компаниям — потребителям продукции или розничным торговцам широко распространен. Политика сбыта Ксерокс или Кока-кола опирается на те же принципы организации. В Великобритании Леке сервис труп ,— самый главный продавец автомобилей Бритиш лейланд . Но эта фирма независима и занимается сбытом автомашин и других компаний, например Волво . Как правило, в этих странах и оптовые фирмы, и розничные торговцы предпочитают оставаться независимыми от компаний-производителей. Но японские дилеры больше ориентированы на интеграцию и охотно сотрудничают с каким-либо одним крупным производителем, стараясь обеспечить регулярные операции с ним, если он достаточно силен. [c.250]
Под розничной торговлей с заказом товара по почте или по телефону понимают любую деятельность по сбыту с использованием почтовых каналов или телефонных линий для сбора заказов и/или содействия в доставке проданных товаров. Система посылтор-га возникла во времена, когда клиенты стали отправлять свои заказы производителям или торговцам по почте. После Гражданской войны купцы пытались стимулировать поток потребительских заказов путем рассылки каталогов, в первую очередь жителям сельских районов. В 1872 г. в Чикаго возникла торговая фирма Монтгомери уорд , а спустя 14 лет-фирма Сире Робак . К 1918 г. эти две компании превратились в гигантов посылторга, торгующих по каталогам, а всего в стране насчитывалось уже около 2500 заведений посылочной торговли. В 30-40-х годах нашего века многие розничные предприниматели свернули свои посылторгов-ские операции, поскольку в маленьких городках и поселках по- [c.450]
Каждый из этих способов модернизации ставит под угрозу статус элементов канала. В частности, изымаются посредники. В этой тенденции существует, однако, одно исключение — появление в середине 60-х годов больших розничных точек торговли (сеть магазинов и супермаркетов). Через конкуренцию с посредниками или при их поглощении эти розничные торговые точки быстро росли, захватывая значительную часть рынка розничной торговли, в которой до этого безраздельно господствовали традиционные независимые предприятия розничной торговли. Эти розничные торговые точки улучшили свое положение во взаимоотношениях с производством. Процесс модернизации каналов массового обслуживания, однако, встретил растущее сопротивление мелких и средних независимых посреднических фирм в каждом крупном городе и привел к образованию таких региональных коопера- [c.253]
Продавцы (каналы реализации) Оптовая торговля Розничная торговля и общест- Спрос на материал ьно-техниче- Спрос на товары народного пот- Итого спрос [c.97]
Примеры успешного использования предпринимательского подхода, который ориентирует организацию на поиск новых возможностей, реализацию новых идей, создание новых продуктов, технологий, услуг, можно найти в сети Интернет среди фирм, адреса которых заканчиваются на. сот, занимающихся поиском новых возможностей по поставке продукции. В последние годы в сети Интернет появились тысячи наименований предприятий, адреса которых заканчиваются Hapri eline. om. Они первыми внедрили новый тип электронной коммерции (Э-коммерции), известный под названием системы сбора сведений о спросе , который позволяет потребителям использовать Интернет для экономии денег при приобретении широкого набора товаров и услуг, а продавцам - постоянно увеличивать доходы. Они делают потребителю простое и привлекательное для него предложение назовите свою цену , затем собирают сведения о спросе (на основе индивидуальных предложений потребителей, гарантированных кредитными картами) на определенные товары и услуги по ценам, назначаемым потребителями. После этого они сообщают сведения о спросе непосредственно участвующим в программе продавцам или вводят эти данные в фирменные базы данных. Потребители соглашаются сохранять свои предложения в течение определенного периода времени, чтобы фирмы pri eline. om. смогли выполнить свои обещания и поставить продукцию со складов-продавцов. Обычно после выполнения обязательств предложения не стираются. Обращаясь к потребителям с просьбой быть гибкими по отношению к некоторым торговым маркам, продавцам или свойствам продукции, продавцы получают новые возможности повышать свои доходы без отказа от уже существующих каналов распределения товаров и услуг или без изменения структуры цен в розничной торговле. [c.66]
Требования к мобильности в рамках данной стратегии обострены до критической величины. Наиболее полно они могут быть реализованы в торговом бизнесе, наиболее быстро — в розничной торговле. Мобильность обеспечивается хорошо организованной службой и короткими каналами поставки товаров, исключающими посредников-перепродавцов. Закупка товаров у оптовых фирм — нежелательная альтернатива. В настоящее время с появлением розничных сетей функции оптовых закупок может выполнять служба снабжения розничной сети, работающая, по существу, как оптовый покупатель. Производители (контрактеры) с большим желанием идут на сотрудничество с разветвленной розничной сетью, чем с оптовиками. Производитель таким образом устраняет оптовика-посредника, который повышает конечную розничную цену на величину оптовой маржи. Исчезновение оптовика-посредника в итоге ведет к увеличению объема продаж за счет более низких цен в розничной торговле. [c.165]
Стратегия маркетинга фирмы DATON на британском рынке предполагает использование различных форм заказа товара и платежа (оплаты), установление в заключаемых договорах сроков платежа и доставки товара. Каналы сбыта представлены в виде прямых продаж, заказа по почте, розничной торговли, электронной торговли, торговли через дистрибьюторов и посредников. [c.176]
Хотя на сегодняшний день подавляющее большинство товаров и услуг продаются в стенах тех или иных предприятий розничной торговли, объем продаж, осуществляемых вне магазинов, растет гораздо быстрее. На его долю приходится уже 12 % всех потребительских покупок. Некоторые наблюдатели делают прогноз, что уже к началу XXI в. половина всех товаров будет продаваться вне магазинов. По другим оценкам к этому же времени около одной трети всех продаж потребительских товаров будет проходить по внемагазинным каналам, таким как телемагазины, по каталогам и через сеть Internet. Данный тип розничной торговли подразделяется на четыре основные категории (см. табл. 19.2). [c.636]
Более прогрессивная модель реализации смазочных масел существует в США. Она включает следующие каналы сбыта розничную продажу, оптовые поставки потребителям, оптовые поставки производителям автомобилей на первую заправку и др. При этом сезонные моторные масла реализуются преимущественно оптовым потребителям (около 50% общего объема), через розничную торговлю - 40%, а на первую заправку двигателя их используется несколько более 1%. Продажа всесезонных моторных масел большей частью осуществлялась через розничную сеть (65%) и в меньшей степени - через оптового потребителя (25%), на первую заправку - 2%. Реализация масла для гидравлических трансмиссий, в основном, происходила через оптовых потребителей (63%) и на первую заправку (11%), а по [c.224]
Задачи маркетинга. Первый показатель, который необходимо задать в данном разделе, — уровень объема продаж. Кроме того, указывается показатель доли рынка, поскольку на быстро растущих рынках за удовлетворительным объемом продаж, возможно, скрывается уменьшающаяся доля ршнка компании. Объем продаж и доля рынка — основные плановые показатели. Однако полезно поставить и промежуточные цели эффективность удовлетворения потребностей потребителей, степень их лояльности фирме (повторное совершение покупок), эффективность рекламы (уровень осведомленности и приобретений нового товара) и сбыта (выход на конкретные предприятия розничной торговли и каналы распределения). [c.123]