Основополагающая идея маркетинга заключается в том, что ответ на вопрос о выживании и процветании организации заключается в ее способности удовлетворять потребности покупателей. Более 200 лет тому назад великий экономист Адам Смит сформулировал тезис свободного предпринимательства применительно к капитализму как социальной и политической системе.1 Он показал, что стремление конкурирующих фирм к получению прибыли, основанное на предоставлении потребителям того, что они хотят, в конечном итоге соответствует интересам потребителей, поскольку они получают товары и услуги в большем объеме, более высокого качества и по более низким ценам. Фирмы, которые успешно справляются с решением данной задачи, растут и процветают, а те, кому это не удается, бесславно уходят с рынка. Маркетинг-менеджмент призван содействовать процессу профессиональной идентификации потребностей покупателей и выработке таких предложений, которые дадут потребителям то, что они хотят. [c.53]
Идентификация потребностей покупателей. По тем же параметрам могут определяться и потребности покупателей. Это может осуществляться через опрос покупателей об идеальной торговой марке. И снова на этом шаге возможно наличие различий в потребностях (за исключением возможного заранее определенного сходства в приоритетах). Следовательно, важно понимать, что сегменты рынка предъявляют различные требования и предпочтения. [c.397]
Второй обязанностью, возложенной на продавцов, является убеждение. Значимость точной идентификации потребностей покупателей и возможностей рынка сложно преувеличить. Однако в конкурентной среде потенциальные потребители обычно сталкиваются с проблемой выбора. В результате следование маркетинговой концепции не всегда обязательно ведет к преимуществу над конкурентами. Покупателей необходимо убедить в том, что их потребности правильно определены компанией, а предложение обладает преимуществами над продукцией любой другой фирмы. Торговый персонал является активным участником данного процесса, убеждая и предлагая свои услуги потребителям. [c.705]
Идентификаторы сегментов 374 Идентификация потребностей покупателей [c.1166]
Фланговая атака отличается от фронтальной тем, что она подразумевает нанесение удара по наиболее уязвимым позициям лидера. Ее успеху способствуют два благоприятных обстоятельства, возникающие обычно в фазе быстрого роста рынка. Первое заключается в появлении новых рынков (например, в других странах) или сегментов, второе — в идентификации новых потребностей покупателей, упущенных из ввиду лидером, или новых качеств товара (например, низкокалорийное пиво). [c.207]
Деятельность маркетологов помогает компании определить и предоставить высококачественные товары и услуги целевым потребителям по нескольким направлениям. Во-первых, их основная обязанность — правильная идентификация потребностей и требований покупателей. Во-вторых, они должны правильно донести ожидания потребителей до создателей продукта. В-третьих, маркетологи призваны контролировать правильное своевременное оформление заказов. В-четвертых, они должны проверять получение покупателями необходимых инструкций и технической помощи в использовании продукта. В-пятых, маркетологи ответственны за поддержание связей с потребителями и после продажи товара. В-шестых, они обязаны аккумулировать идеи покупателей по улучшению продукции и обслуживания и доносить их до соответствующих отделов компании. Только при выполнении Всех этих условий маркетологи вносят свой, особый вклад в управление всеобщим качеством и в процесс удовлетворения потребителей. [c.82]
Современная маркетинговая стратегия в целом представляет собой такую систему управления производством и сбытом продукции, информационными потребностями и внешними связями, которая в данный момент дает наибольшую экономическую выгоду как производителю, так и покупателю. Маркетинговая стратегия включает в себя идентификацию продуктов, которые могли бы иметь успех на рынке, и целевых групп (покупателей), а также определение конкурентной политики, позволяющей подавить конкурентов на рынке. Стратегия маркетинга охватывает различные решения, средства и способы реализации средне- и долгосрочных целей маркетинга. Она заключается в приведении возможностей предприятия в соответствие с ситуацией на рынке. Главная задача проведения эффективного маркетинга заключается в том, чтобы из многих возможных стратегий выбрать наиболее подходящую для каждого рынка и каждого товара, отвечающую требованиям достижения определенной цели маркетинга и предприятия в целом. К стратегическим аспектам маркетинга также относятся оценка [c.228]
Сегодня каждый потребитель получает тысячи предложений о товарах и услугах. Но когнитивные и финансовые возможности любого потребителя ограничены. Что действительно заботит покупателей, так это их собственные потребности и то, как их удовлетворить. Для идентификации этих нужд маркетологи должны понять контекст выбора потребителя что потребитель думает, хочет, делает и о чем он беспокоится. Маркетологам следует также наблюдать за тем, кем восхищается потребитель, с кем он взаимодействует, кто оказывает на него влияние. [c.63]
Компании-поставщику некоего товара вряд ли удастся удовлетворить с его помощью потребности всех потребителей. У каждого из нас есть свои любимые прохладительные напитки, отели, рестораны, марки и модели автомобилей, учебные заведения и кинофильмы. Таким образом, начало любого производства — сегментирование рынка. Маркетологи определяют и профилируют различные группы покупателей, которые предпочитают (нуждаются) различные товары, в отношении которых используются разные инструменты маркетинга. Идентификация рыночных сегментов осуществляется на основе выявления различий в демографических, психографических и поведенческих характеристиках покупателей. Затем менеджмент компании должен оценить, какой из выделенных сегментов представляется наиболее перспективным — потребности каких потребителей поставщик способен удовлетворить наилучшим образом. [c.31]
Хотя задача маркетинга — удовлетворение потребностей потребителей и получение прибыли, их идентификация — отнюдь не простая задача. Некоторые потребители не уверены в том, что они нуждаются в каком-то конкретном продукте, не могут четко определить свои требования. Или они используют слова, которые необходимо правильно интерпретировать. Что означает просьба покупателя о недорогой машине, мощной газонокосилке, быстром токарном станке, привлекательном купальном костюме или комфортабельной гостинице [c.44]
Рынок образуют потребители с определенными нуждами или потребностями, для удовлетворения которых они желают и способны принять участие в обмене. Именно идентификации запросов потребителей (покупателей) придается в маркетинге особое значение. Предлагаемые товары рассматриваются фирмой с учетом того, насколько они могут помочь покупателям в решении их проблем. [c.17]
Тогда создатель брэнда начинает задумываться о социальном измерении, поскольку общественная жизнь и приятие обществом имеют большое значение. В своей теории метаменеджмента шведский теоретик бизнеса Карл Эрик Линн сделал новую попытку объяснить брэндинг с точки зрения биологии, воспроизведя классическую пирамиду человеческих потребностей Маслоу. На вершину пирамиды Линн поместил спаривание, обеспечивающее выживание видов. Ухаживание, драки и обольщение - это все части ритуала спаривания. Это имеет мало общего с сексуальностью, в современном понимании, это базовое программирование, модель поведения, которой мы следуем, повинуясь инстинкту. К спариванию ведет социальная идентификация, потребность быть принятым социальной группой и ее лидерами. На любом рынке покупатели принимают решение о покупке субъективно, основывая его на том, что, по их ощущению, наилучшим образом передает или описывает их социальную идентификацию. [c.74]
Для идентификации целевых рынков многие компании обращаются к целевому маркетингу сегментированию рынка, отбору и оценке его сегментов и позиционированию товара. Многообразие средств рекламы и каналов сбыта чрезвычайно затрудняет использование массового маркетинга, поэтому все больше компаний обращаются к микромаркетингу на одном из четырех уровней сегмента, ниши, местных рынков и отдельных потребителей. Сегмент рынка — большая, четко выраженная группа покупателей внутри рынка. Ниша — более узкая группа покупателей, обычно составляющая небольшой рынок. Для выделения рыночной ниши достаточно разделить сегмент на более мелкие части и определить группу покупателей, объединенных желанием получить особое сочетание благ. На региональных рынках продавец ориентирует маркетинг на удовлетворение потребностей жителей региона, округа или клиентов магазина. Многие компании ориентируются на выполнение индивидуальных заказов в массовом масштабе на уровне отдельного потребителя. В будущем, несомненно, возрастет роль самостоятельного маркетинга — одной из форм индивидуального маркетинга, когда покупатель берет на себя ответственность за выбор товаров и торговой марки. [c.351]
У каждого рыночного предложения есть свое ядро — идеи, или как заметил Чарли Ревсон из Revlon Косметику мы производим на фабрике, а в магазине продаем надежду . Человек, приобре- тающий в магазине дрель, на самом деле нуждается в некоем количестве отверстий. Товары и услуги — всего лишь платформа, с помощью которой покупатель приобретает идеи или блага. Усилия маркетологов во многом направлены на идентификацию насущных потребностей потребителей и их удовлетворение. Например, многие церковные организации должны принять решение о том, каким образом они будут подавать себя на рынке — как место поклонения и культа или же как общественный центр. А уже отсюда, в зависимости от выбора общины, вытекает тот или иной характер ее деятельности. [c.27]
Идентификация целевого рынка производится на четырех уровнях сегментов, ниш, региональных рынков и индивидуумов. Сегмент рынка — крупная, четко выраженная группа покупателей внутри рынка. Ниша — более узкая группа потребителей, обычно составляющая небольшой рынок. На локальных рынках продавец ориентирует маркетинг на удовлетворение потребностей жителей региона, округа или клиентов магазина. Многие компании ориентируются на выполнение индивидуальных заказов в массовом масштабе на уровне отдельного потребителя. В будущем, несомненно, возрастет роль самомаркетинга — одной из форм индивидуального маркетинга, когда покупатель берет на себя ответственность за выбор товаров и торговой марки. [c.299]
Обобщая все это, можно резюмировать, что спецификация говорит о необходимости существования бизнес-планов, для реализации которых необходимо активное участие маркетинга. Процессы анализа рынка должны быть четко определены, их результатом должна быть четкая идентификация и переоценка потребностей и предпочтений потребителей. Планы маркетинга и продаж должны быть взаимосвязаны с бизнес-планами, они также должны быть понятны связанным с ними подразделениям и согласованы с этими подразделениями. Требования к маркетинговым операциям и продажам предусматривают максимально эффективные действия во всех сферах деятельности, включая разработку продукта или услуги, продвижение, калькуляцию цен, продажу и товародвижение. Должны быть охвачены и все аспекты гарантий покупателям, чтобы вселить в них уверенность в том, что их определенные или подразумеваемые потребности действитель- [c.960]
Смотреть страницы где упоминается термин Идентификация потребностей покупателей
: [c.717]Маркетинг (2002) -- [ c.0 ]