Одна из основных помех к скрытому договорному ценообразованию заключается в том, что фирмам трудно договориться (не ведя переговоров) о том, какой будет цена. Соглашение становится особенно проблематичным, когда издержки и спрос меняются и вместе с ними меняется цена. Лидерство в ценообразовании представляет собой форму неявного сговора, помогающего решить эту проблему. Фирма-лидер устанавливает цену, а другие фирмы ( последователи ) следуют за ней. Такое решение упрощает проблему соглашения о ценах достаточно установить ту цену, которую назначает лидер. [c.360]
Фирмы -лидеры используют двойные структуры. Это означает, что работники, занятые на начальных стадиях процесса создания новшества (генерирование идеи, анализ и оценка концепции, ее проверка и т.п.), образуют неформальную, нерегламентированную структуру на стадиях внедрения и освоения нового продукта (доработка, рыночные испытания и внедрение в серию) контроль за всеми формами взаимодействия работников ужесточается, рабочие функции и задания строго регламентируются, то есть, используется жесткая, формализованная организационная структура. [c.178]
При ориентации на рыночные условия компания в своей ценовой политике учитывает уровень рыночного спроса, его устойчивость, насколько рыночный спрос превышает предложение, уровень конкуренции и рыночные позиции фирм-конкурентов, долю рынка и рыночные позиции своей фирмы по отношению к фирме-лидеру, степень свободы фирмы в установлении уровня рыночных цен на свою продукцию или следование за лидером. Важную роль при определении направлений ценовой политики играет сбытовая политика фирмы, а именно каналы и методы сбыта, так как на долю издержек обращения приходится более половины рыночной цены товара. Так, например, на долю издержек обращения в японских компаниях приходится 56% розничной цены цветного телевизора и 65% розничной цены косметики. [c.303]
Представители фирмы - лидеры за границей и в своей стране заграничные универсальные представители постоянные и временные коммивояжеры на внутреннем рынке бюро по сбыту, агентства в своей стране и за границей сбытовые конторы, торговые точки. [c.429]
В американских фирмах лидеры профсоюзов получили не только места в совете директоров и участие в собственности компании, но и различную компенсацию за сокращение заработной платы членов профсоюза, право голоса при принятии решений в области капиталовложений. [c.491]
Самая большая стратегическая ошибка, считает М. Портер, в желании гнаться за всеми зайцами, то есть использовать все конкурентные стратегии одновременно. Иначе говоря, по мнению М. Портера, компания, которая не сделала выбор между стратегиями - быть ей лидером в области издержек или же заниматься дифференциацией, рискует застрять на полпути Такие компании пытаются добиться преимуществ на основе как низкой себестоимости, так и дифференциации, но фактически не получают ничего. Плохие результаты деятельности являются следствием того, что фирма-лидер по издержкам, дифференциатор или фирма со сфокусированной стратегией будут иметь лучшее положение на рынке для конкуренции на любом сегменте. Фирма, застрявшая в середине, будет получать значительную часть прибыли только в том случае, если положение в отрасли чрезвычайно благоприятно, либо если и все остальные фирмы находятся в подобном положении. Быстрый рост на ранних стадиях развития жизненного цикла отрасли может позволить таким фирмам получать хорошую отдачу от своих вложений, но по мере вхождения отрасли в стадию зрелости и по мере того как конкуренция становится более интенсивной, те фирмы, которые не сделали свой выбор между существующими альтернативными стратегиями, рискуют быть вытесненными. [c.14]
Фирма, выбравшая свою стратегию успеха, должна неуклонно следовать ей. Например, фирма-лидер в области низких затрат, выпускающая продукцию "без излишеств", должна осознавать, в какие ловушки она может попасть, если повысит цену своего товара в результате введения дорогостоящего обслуживания. Концентрированный дифференцированный маркетинг характеризуется ограниченным объемом продаж. Достигнув успеха в одном сегменте рынка, фирма может соблазниться перспективой роста путем вхождения в другие сегменты, используя то же конкурентное преимущество. Однако это может стать роковой ошибкой, если новые сегменты рынка не оценят конкурентное преимущество фирмы подобающим образом. [c.164]
Современный мировой опыт свидетельствует, что множество образовавшихся в последнее время монополий возникло на базе открытий, изобретений и других новшеств, позволивших создать неизвестный до этого рынок с перспективами роста. Следует отметить, что достичь лидерства проще, чем удержать его. Поэтому такие фирмы-лидеры тратят большие средства на научно-технические исследования. Часто эти затраты компенсируются высокими ценами на новинки, т. е. фирмы используют ценовую стратегию снятия сливок. либо устанавливают монопольно высокие цены на свою продукцию. [c.110]
Фирмы-лидеры имеют общую главную цель — сохранить лидирующее положение, причем стараются добиться этого двумя возможными путями защищаясь от нападающих или пытаясь усилить свои преимущества. В целом для инновационных предприятий эффективна наступательная стратегия, хотя они могут воспользоваться и оборонительной стратегией [4, п. 9-4]- Поскольку лидер обычно вносит наибольший вклад в развитие базового рынка, то для него перспективна стратегия расширения глобального спроса, которая направлена на поиск новых потребителей товара, расширение сферы применения или частоты использования товара (стратегия интенсивного роста, по И. Ансоффу). Как отмечалось, подобная стратегия перспективна на начальных стадиях жизненного цикла товара при наличии большого потенциала роста. [c.139]
Каковы возможности выбора стратегии у фирмы-лидера и чем ее действия отличаются от стратегии претендента на [c.151]
Мы вовсе не имеем в виду, что нужно устраивать подкопы под офисы фирм-лидеров, взрывать их заводы и останавливать движения транспорта. Это физический взгляд на маркетинговую войну. [c.42]
ЗОНТИК ЦЕН - поддержание цен на определенном уровне, установленном фирмой-лидером в данной области производства или торговли. [c.74]
Лидерство нельзя обозначить какой-то единой формулой. Это искусство, мастерство, умение, талант. Некоторые люди обладают им от природы. Другие обучаются этому всю жизнь. Третьи никогда лидерства не постигают. В конце концов каждый менеджер находит свой стиль. Один динамичен, обаятелен, способен воодушевлять других. Другой спокоен, сдержан в речи и поведении. Оба они способны действовать с равной эффективностью, внушать к себе доверие и добиваться того, чтобы работа выполнялась быстро и качественно. Но некоторые общие характерные черты присущи лидерам различных стилей. Лидер не только предан своей фирме, он не принижает свою компанию в глазах сотрудников и не унижает своих сотрудников в глазах руководства фирмы. Лидер обязан быть оптимистом. Оптимист всегда охотно выслушивает других и их идеи, потому что он всегда ждет хороших новостей. Пессимист слушает меньше потому, что ожидает плохих известий. Оптимист думает, что люди по преимуществу готовы прийти на помощь, обладают творческим началом, стремятся к созиданию. Пессимист считает, что многие ленивы, строптивы и от них проку мало. Интересно, что нередко оба подхода оказываются правильными. [c.25]
Второй участник — управляющий комитет, состоящий из членов высшего руководства фирмы, лидера реинжиниринга, менеджеров процессов. Осуществляет функции наблюдения, согласования целей и стратегии реинжиниринга, согласования интересов различных рабочих команд и решения конфликтных ситуаций между ними. В случае отсутствия комитета его функции выполняет лидер реинжиниринга. [c.252]
Анализ производственно-сбытовых возможностей предприятия осуществляется параллельно с оценкой соответствующих показателей конкурирующих фирм, работающих на рынке с аналогичными товарами (группы фирм, лидера в данной отрасли, фирмы, наиболее близкой по показателям к исследуемому предприятию). [c.179]
Олигополистический рынок характеризуется наличием нескольких крупных и определенным количеством малых фирм. Крупные фирмы являются ценовыми лидерами — они устанавливают и меняют цену в соответствии со своими целями. Остальные фирмы следуют этим изменениям. Если фирма-лидер (одна или несколько, действующих согласованно) не хочет допустить на рынок новые фирмы, она не будет устанавливать слишком высокую цену. Наоборот, она установит цену ниже той, которая могла бы гарантировать нормальный доход для новых потенциальных участников рынка. Такая цена называется эксклюзивной (исключающей). Если целью лидера становится устранение фирм, уже работающих в отрасли, он установит цену ниже, чем минимальные средние издержки производства на единицу продукции этих фирм. Такая цена называется устраняющей. Фирма-лидер может позволить малым фирмам остаться на рынке, стабилизируя реальную ситуацию. Однако, чтобы достичь этой цели, фирме придется установить эксклюзивную цену, не допускающую на рынок новые фирмы, и эта цена может быть неприемлемой для малых фирм, имеющих большие издержки. [c.240]
Таким образом, весьма наглядно проявившиеся в ходе последних десятилетий тенденции необычайно быстрого роста размеров и глобализации операций горстки фирм-лидеров управленческого консалтинга существенно изменили весь мировой ландшафт отрасли. Из традиционного заповедника свободного предпринимательства, напоминавшего скорее архипелаг мало связанных между собой локализованных национальных рынков с атомистической структурой, она начала динамично трансформироваться в единую мировую индустрию с ясно выраженным доминированием одних и тех же транснациональных гигантов практически на всех основных страновых рынках. [c.187]
Главная цель всех исследований — выявить сильные и слабые стороны фирмы, найти пути совершенствования ее деятельности. Анализ производственно-сбытовых возможностей фирмы осуществляется с параллельной оценкой соответствующих показателей конкурирующих фирм, работающих на рынке с аналогичными товарами (группы фирм лидера в данной отрасли фирмы, наиболее близкой по показателям к исследуемой фирме), причем за продолжительный период времени (не менее десяти лет с разбивкой по годам и нарастающим итогом). [c.66]
Стратегия ценового лидера предусматривает либо соотнесение фирмой своего уровня цен с движением и характером цен фирмы-лидера на данном рынке по конкретному товару (в зависимости от места на рынке фирмы и величины ее рыночной доли это Может быть лидер 1, лидер 2, лидер 3), либо заключение соглашения (как правило, негласного) с лидером на данном рынке или его сегменте. Иначе говоря, в случае, если лидер изменяет цены, фирма также производит соответствующее изменение цен на свои товары. [c.161]
ЗОНТИК ЦЕН - поддержание цен, установленных фирмой-лидером, товарным монополистом. Эти установленные цены и образуют своеобразный зонтик в виде ограничения уровня цен для всех фирм, продающих данный товар. [c.105]
Метод определения цены путем следования за ценами фирмы-лидера на рынке означает, что фирма негласно определяет свои цены исходя из уровня цен фирмы-лидера, обладающей наибольшей рыночной долей, т.е. занимающей в данной отрасли лидирующее положение по масштабам производства и продаж, уровню технологии, престижности, сбытовой силе и т.д. Такая фирма находится в преимущественном положении для проявления своего лидерства в [c.470]
Компании второго уровня конкурентоспособности стремятся сделать свои производственные и управленческие системы "внешне нейтральными". Это означает, что такие предприятия должны полностью соответствовать стандартам, установленным их основными конкурентами на конкретном рынке (в отрасли или регионе). Они пытаются воспроизвести у себя то, что делают фирмы-лидеры стремятся максимально заимствовать технические приемы, технологии, методы организации производства у ведущих предприятий отрасли, приобретать сырье и материалы, полуфабрикаты и комплектующие изделия из тех же источников, что и их главные конкуренты. [c.18]
Имитационная — используется преимущественно фирмами, имеющими сильные рыночные и технологические позиции, но не являющимися пионерами в выпуске на рынок нововведений. В этом случае предприятиями обычно копируются основные потребительские свойства инноваций, выпущенных на рынок малыми инновационными предприятиями или фирмами-лидерами. [c.356]
Защита флангов — эффективное дополнение к стратегии позиционной обороны. Для предотвращения атак конкурентов на наиболее уязвимые участки линии фронта (фланги) лидер воздвигает дополнительные сторожевые укрепления . На языке маркетинга фланговая оборона обычно подразумевает выпуск специальной конкурентной торговой марки. Так, если успеху основной торговой марки угрожает предлагаемый по более низкой цене товар другой фирмы, лидер парирует угрозу, выпуская еще более дешевый марочный товар, что лишит продукцию конкурента ценового преимущества и позволит гарантировать относительное спокойствие на всей линии фронта. [c.200]
ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ ЛИМИТИРУЮЩЕЕ - установление цены фирмой-лидером на рынке на уровне, который меньше на порядок уровня, при котором фирма получает максимальную прибыль. Фирмы используют данную стратегию ценообразования с целью уменьшения вероятности появления на рынке конкурентов, способных предложить более низкую цену. [c.276]
В компаниях-лидерах на начальных этапах инновационного процесса новаторские идеи выдвигаются различными категориями служащих (но главным образом, работниками служб маркетинга и НИОКР), аутсайдеры, напротив, наделяют конкретных лиц ответственностью за разработку концепции новшества, причем, в отличие от фирм-лидеров они должны это сделать в письменном виде. [c.178]
Фирма — лидер в своей области имеет особый дух компании (общая атмосфера, ведущий девиз труда, этические ценности, стиль взаимоотношений). Главный девиз фирмы Ка-терпиллар — Круглосуточное техническое обслуживание в любой части света (т. е. исключительная обязательность в отношении заказчиков) фирмы Дюпон — С лучшими вещами в лучшую жизнь с помощью химии (качество продукции и передовая технология) Континентал банк — Мы сможем найти выход (удовлетворение всех нужд клиента). [c.83]
Предприятие, занимающее третью позицию, этр — предприятие-велосипед или серая мышь . Оно делит остаточный спрос фирмы-лидера с другими подобными фирмами, получая временные преимущества за счет более быстрой реакции на изменения, гибкости и очень малых затрат на НИОКР (научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки) и маркетинг. [c.156]
Олигополия — это состояние рынка, при котором взаимозависимость предприятий особенно значима. В этом случае, уже с точки зрения теории, поведение фирм можно назвать стратегическим и рассмотреть различные игровые19 ситуации. В ситуации, которая называется моделью взаимодействия по Курно, фирмы принимают решения о выпуске одновременно (их циклы производства и реализации совпадают). В ситуации взаимодействия по Стакельбергу одна из фирм принимает решение раньше (фирма — лидер), другая (фирма — последователь) выбирает значение выпуска таким образом, чтобы максимизировать прибыль на участке остаточного спроса. То есть для второй фирмы функция спроса может быть представлена в виде Р = P(Q — QA)< гДе QA — выпуск фирмы-лидера. Сохраняя предположения о спросе, сделанные выше, получим [c.299]
Возможны ситуации, когда фирма-лидер в равновесии по Курно получит более высокую прибыль, чем в равновесии по Стакельбергу. [c.312]
На потребительском рынке всегда представлена 1—3%-ая по объему частная совокупность покупателей, готовых платить любые деньги за абсолютную новинку. Это, в свою очередь, гарантирует фирме-лидеру возмещение ее затрат на поддержку поступательного движения научно-технического прогресса и НИОКР. По оценкам экспертов, за всю историю человечества таких абсолютных новинок было создано от 150 до 400 единиц. Все остальное из товарного многообразия, которым пользуется человечество, является композициями, возникшими на стыке товарных свойств и качеств пионерных товаров. [c.92]
Ценовое лидерство (pri e leadership) — применяемый фирмами в условиях олигополии неофициальный метод установления цены на производимый ими товар одна фирма (лидер) объявляет изменение цены, а другие (следующие за лидером) фирмы вскоре объявляют идентичные (или примерно такие же) изменения цены. [c.968]
Согласование олигополиями рыночных цен на свою продукцию получило название лидерства в ценах . Лидерство в ценах подразумевает отк.аз 0т явной ценовой конкуренции. Смысл его состоит в том, что фирмы -ойигополисты данной отрасли в формировании и изменении своих це ориентируются на цены, установленные одной компанией — лидером. Как правило, в качестве лидера выступает фирма, являющаяся крупнейшей в рамках всей отрасли. Изменения в ценах фирм-лидеров,, лужат ориентиром для соответствующего изменения в ценах других компаний данной отрасли. [c.105]
Выборка в случае изучения продукции производственно-технического назначения охватывает не отдельных людей, а предприятия. Когда проводят анкетирование в промышленной сфере, то выборка, как правило, невелика (исключение составляют атомизированные рынки, где потенциальные потребители представлены большим количеством предприятий), замены при этом невозможны существуют компании, которые надо обязательно опросить, например, крупные фирмы — лидеры в своей отрасли. [c.194]
Ключом к достижению наивысшей эффективности в работе компании является завоевание и удержание конкурентного преимущества. Фирмы могут получить конкурентное преимущество за счет дифференциации предложения своего товара, которое обеспечивает наивысшую потребительскую ценность, или же посредством управления с целью достижения преимущества по издержкам. Очевидность такого утверждения была доказана Холлом (Hall, W. К.), исследовавшим конкурентные стратегии двух лидирующих фирм (на основе дохода на вложенный капитал) для случая восьми зрелых отраслей, характеризующихся медленным ростом и сильной конкуренцией [8]. В случае каждой отрасли две лидирующие фирмы предлагали либо высокую дифференциацию товаров, либо самые низкие фактические издержки. В большинстве случаев доход на вложенный капитал отраслевой фирмы-лидера оказывался оптимальным при применении одной из стратегий, в то время как фирма, занимающая второе место, использовала другую стратегию. [c.489]
Программы продвижения — опора и оплот всей деятельности по сбыту и маркетингу. Прежде всего, нужно подвести итоги всех последних мероприятий и кампаний продвижения (не рассчитывайте, что те, кто должен это знать, действительно знают ). Затем излагаются цели продвижения для всех будущих акций (например, создать осведомленность о марке, репозиционировать продукт, выделить определенный способ применения продукта и так далее). Наконец, составляются программы продвижения (участие в выставках, публикации, звонки) и соответствующие графики в этом процессе пригодятся знания и опыт многих работников. Таким образом, нужно предпринять усилия по их сбору. Помочь этому процессу призваны резюмирующие таблицы на рис. 11.5 — 11.7. Пример на рис. 11.5 основан на деятельности одной европейской компании-автопроизводителя на рис. 11.6 и 11.7 отражен выпуск нового фотоаппарата фирмой-лидером рынка. [c.158]
Основные виды конкуренции, связанные с конкретными особенностями компании, представлены в табл. 2.5. Из нее следует, что у каждого вида стратегии есть свой фактор конкурентной мощи, свой аргумент в конкуренции. Более того, существует возможность вообще избежать прямого столкновения и противостояния с конкурентами в результате использования "нишевой" стратегии. На практике фирмы-конкуренты могут выбрать какой-то интегральный вариант, включающий элементы двух или более видов конкурентных стратегий. Это дает фирмам широкие возможности для маневра в случае каких-либо разрушительных конкурентных столкновений. Если речь идет о фирме-лидере или о фирме, претендующей на лидерство, то для них более всего подходит "силовая" стратегия. Ведомые, аутсайдеры и новички более свободны в маневре, им могут принести успех и "новаторская", и "нишевая", и "универсальная" стратегии. [c.97]
ЦЕНОВОЕ ЛИДЕРСТВО (pri e leadership) — форма неявного сговора, помогающего решить проблему согласования между фирмами-производителями величины цены. Фирма-лидер устанавливает цену, а другие фирмы ("последователи") следуют за ней. [c.461]
Анализ данных НПЗ за 2002 г, позволяет сделать вывод о том, что в Украине вырабатывались в основном низкооктановые бензины типа А-76 и А-80, на долю которых приходилось 59,3%, тогда как на высокооктановые приходилось А-92 - 22%, AI-95 - 18,3% и AI-98 - 0,4%. Кроме того, наиболее крупными производителями высокооктановых бензинов AI-95 и AI-98 были Лисичанский НПЗ, Одесский НПЗ и Кременчугский НПЗ, на долю которых приходилось 85,5%. В то же время этот процент по отдельным НПЗ составлял Кременчугскому - 35,4%, Херсонскому - 5,7%, Одесскому - 6,2%, Дрогобычскому - 8,7%, Надворнянскому - 4%, Лисичанскому - 40%. Принятие компаниями "ТНК-Украина", "ЛУКОЙЛ-Украина", Херсонским НПЗ и другими НПЗ инвестиционных программ по освоению новых углубляющих переработку технологических процессов уже привело к увеличению выработки в Украине высокооктановых бензинов и, соответственно, к сокращению объемов их импорта. В то же время фирмы-лидеры успешно расширяют свою розничную сеть за счет строительства новых АЗС и приобретения станций у других фирм. Наряду с положительными тенденциями необходимо отметить и негативные последствия дефицита высокооктановых бензинов на рынке Украины (особенно на стихийном рынке) присутствуют фальсифицированные продукты. К сожалению, Госстандарт не публикует такую отрицательную статистику. Однако, по данным РФ, в Москве в объемах продаж более 10% приходилось на некондиционные бензины, было установлено несоответствие октановому числу в 50,5% случаев, наличие ТЭС в 10%, превышение содержания серы в 21,9%, бензола в 9,5%, железосодержащих присадок в 3,8%, давления насыщенных паров в 3,8% случаев. Использование некачественных бензинов приводит к возникнове- [c.156]