Этап процесса сбытовой деятельности и комплекс мероприятий, направленных на то, чтобы "подвести" покупателя к товару и создать благоприятную ситуацию, обеспечивающую максимальную вероятность совершения покупки. М. - это способ психологического воздействия и убеждения покупателя приобрести товар конкретного предприятия-изготовителя без помощи продающего лица. Использование М. необходимо и важно для производителей, импортеров, посредников, оптовых торговцев, которые реализуют свою продукцию через розничных торговцев, поэтому нередко М. рассматривается как часть деятельности по стимулированию сбыта. В проведении мероприятий М. самое активное участие принимают специалисты фирм-производителей и специальных маркетинговых организаций. Таким образом, предполагается определенная интеграция и координация деятельности производителей и торговцев с целью максимизации продаж и прибыли для обеих сторон. Поставщики должны оказывать помощь розничному торговцу в изучении конъюнктуры рынка, покупательских привычек, рассматривать их проблемы как свои собственные. [c.173]
В сфере коммерческой деятельности разные компании восприняли маркетинг в разное время. Дженерал электрик , Дженерал моторе , Сире , Проктер энд Гэмбл и Кока-кола осознали его потенциальные возможности почти сразу. Если говорить об очередности распространения маркетинга, то наиболее быстрыми темпами его осваивали фирмы - производители фасованных потребительских товаров, фирмы - изготовители потребительских товаров длительного пользования и фирмы, выпускающие промышленное оборудование. Производители таких товаров, как сталь, химикаты и бумага, обратились к маркетингу позднее, и многим из них предстоит еще осваивать его и осваивать. За прошедшее десятилетие произошел сдвиг в оценке современного маркетинга со стороны фирм потребительских услуг, и особенно авиакомпаний и банков. Авиакомпании начали изучать отношение пассажиров к различным аспектам своих услуг частоте полетов, обработке багажа, обслуживанию в полете, радушию, удобству сидений. Они отрешились от мысли о том, что занимаются коммерческими воздушными перевозками, и осознали, что работают в сфере путешествий и туризма. Банкиры, которые поначалу сопротивлялись маркетингу, сейчас воспринимают его с восторгом. Маркетинг начинает привлекать к себе интерес и со стороны страховых и брокерских фирм, хотя им еще предстоит пройти длинный путь, прежде чем они научатся эффективно применять его. [c.73]
Хозяек попросили представить себе общественные и личные особенности женщины, список покупок которой они видели. Даваемые характеристики были почти одинаковыми, но с одним существенным отличием. Большой процент видевших список с растворимым кофе посчитали его составительницу женщиной ленивой, неэкономной, плохой женой, не умеющей заботиться о семье . Описывая вымышленную домохозяйку, эти опрошенные выразили свои собственные беспокойства, свои собственные отрицательные представления о растворимом кофе. В результате исследования фирма-производитель растворимого кофе узнала подоплеку сопротивления и разработала рекламную кампанию, призванную изменить образ домохозяек, подающих растворимый кофе. [c.128]
Сохранение в своей номенклатуре товара, вступившего в стадию упадка, может оказаться для фирмы чрезвычайно накладным делом. Товар может отнимать слишком много времени у руководства. К тому же он часто требует корректировки цены и переоценки товарно-материальных запасов. Стоимость его производства высока, он требует и рекламы, и внимания продавцов, а средства или силы, возможно, было бы лучше направить на организацию производства новых, более прибыльных товаров. Сам факт падения его успеха может вызвать у потребителей недоумение по отношению к фирме-производителю в целом. Но самые значительные неприятности могут ожидать фирму в будущем. Не будучи своевременно снятыми с производства, дряхлеющие товары мешают началу энергичных поисков замены себе. Из-за них фирма довольствуется однобоким комплексом маркетинга, в котором слишком большая роль отводится вчерашним кормильцам и слишком маленькая - кормильцам завтрашним . Такие товары подрывают рентабельную деятельность сегодня и ослабляют позиции фирмы в будущем. [c.347]
Фирмы услуг, как правило, отстают от фирм-производителей в практическом использовании маркетинга. Многие фирмы услуг невелики по размерам (мастерские по ремонту обуви, парикмахерские), и маркетинг кажется им занятием дорогим или несообразным с их деятельностью. Есть и такие организации обслуживания (юридические и бухгалтерские фирмы), которые считают использование маркетинга делом профессионально неэтичным. Некоторые же предприятия услуг (колледжи, больницы) пользовались в прошлом столь большой популярностью, что до недавнего времени не испытывали нужды в маркетинге. [c.642]
Исследователи маркетинга работают вместе со своими управляющими над выявлением проблем и определением круга информации, необходимой для разрешения этих проблем. Они занимаются разработкой проектов исследований, включая создание анкет и формирования выборок, табулированием и анализом собранных данных, подготовкой отчетов и представлением руководству результатов вместе со своими рекомендациями. При этом специалисту со степенью магистра желательно обладать знаниями в области статистики, психологии и социологии. Возможности подобной карьеры существуют в фирмах-производителях, организациях розничных и-в ряде случаев - оптовых торговцев, торгово-промышленных ассоциациях, фирмах по проведению маркетинговых исследований, рекламных агентствах, а также в государственных и частных некоммерческих учреждениях. [c.700]
Выбор подходящей единицы измерения — это зачастую наиболее легкая часть проведения контрольных измерений, обеспечивающих, как в конечном счете и весь контроль, достижение целей организации. Равно важно, чтобы скорость, частота и точность измерений тоже были согласованы с деятельностью, подлежащей контролю. Так, например, фармацевтическая фирма должна осуществлять исключительно строгий и точный контроль за качеством своей продукции. Даже микроскопическое количество примесей может буквально убить покупателя. Поэтому система измерений при контроле качества продукции в фирме — производителе лекарств должна быть исключительно точной и действовать достаточно оперативно, чтобы отсортировать брак прежде, чем он уйдет с фабрики. Однако, несмотря на необходимость высококачественных измерений, производитель лекарств не может таким образом проверять большую часть своей продукции, поскольку такие измерения разрушают лекарства. Если проводить измерения чрезмерно часто, то это будет очень дорого, и лишь немногие позволят себе купить такой дорогой товар. Все эти эффекты прямо противоположны тем социальным и финансовым целям, которые ставят перед собой фармацевтические фирмы. Поэтому эти фирмы подвергают полной проверке лишь отдельные выборки образцов лекарств из каждой партии. Другими словами, измерения проводятся лишь настолько часто, чтобы обеспечить высокую вероятность безопасности покупателей. [c.401]
К сожалению, ныне в Японии ОЭС применяются только потребителями оборудования. Считается, что 95 % затрат за время службы реального основного капитала предопределяются еще на стадии проектирования оборудования. Поэтому задача на перспективу — распространение ОЭС на фирмы — производители оборудования и конструкторские фирмы. [c.143]
Интерес к пропану со стороны владельцев автомобилей возрос после принятия нового стандарта, установленного Ассоциацией фирм, перерабатывающих природный газ, совместно с американским обществом по испытанию материалов. Этот стандарт предусматривает высокое качество пропана, используемого в двигателях внутреннего сгорания. После его принятия фирмы-производители и сбытовые компании начали широко рекламировать новый товар. [c.170]
Успешному комплектованию технической базы службы управления персоналом организации служит унификация и стандартизация в области ЭВМ. Кроме национальных стандартов при формировании технической базы с использованием персональных компьютеров в качестве справочного материала можно использовать стандарты де-факто, устанавливаемые ведущими фирмами—производителями персональных компьютеров, для определения степени их совместимости с отечественными моделями соответствующих классов. СРЕДСТВА ПЕРЕДАЧИ ИНФОРМАЦИИ ПО КАДРАМ — системы телетайпной, телефонной, факсимильной связи, предназначенные для передачи информации в пространстве. При определении состава используемых С.п.и. по к. необходимо учитывать характер передаваемой информации, условия передачи, объемы и допустимые сроки, удаленность источников возникновения информации от центра обработки. Расчет необходимого количества С.п.и. по к. производят из соотношения требуемого времени для передачи информации по всем каналам с учетом объемов и частоты передаваемых сообщений, требуемой надежности и скорости передачи и допустимого времени передачи информации, определяемых из конкретных условий. [c.356]
Самым замечательным и практически очень важным следствием закономерности, выражаемой формулой ( 1. 2), является то, что фирма-производитель способна извлекать дополнительную прибыль из повышения качества товара даже в том случае, если затраты на его производство увеличиваются пропорционально полезности (качеству), т.е. при [c.8]
Как видно, в данном случае значения цены, полученные при выборе разных баз сравнения не имеют столь значительных различий, как при использовании балльного метода. Следует также учесть, что фирмы-производители могут завышать или занижать свои цены в соответствии с ценовой политикой. Кроме того, в анализе не использовались такие качественные факторы, как имидж фирмы и пр. Их также можно оценивать по шкале 0... 1 и включать в расчет. [c.112]
Монополистическая конкуренция — это конкуренция торговых фирм (производителей, торговых домов), занявших на рынке определенную нишу и в этом смысле ставших монополистами. У каждой фирмы есть свой устойчивый потребитель (консервативный или продвинутый немногочисленный, но очень богатый или небогатый, но массовый). Этот вид рыночной конкуренции был свойствен дореволюционной России. (Один слой населения покупал ситный хлеб, другие — розанчики и булочки, в разных булочных, по своим, устойчивым ценам.) Конкуренция данного вида имеет в основном неценовую форму улучшение качества товара, внешнее оформление, послепродажные услуги потребителю. Реклама убеждает покупателя оставаться потребителем именно этой фирмы, т. к. при этом он выигрывает в продолжительности службы товара, эффективности действия и т. п. (Пример — конкуренция моющих средств.) [c.177]
Огромную важность для распространения новой научно-технической продукции имеют коммуникационные факторы. Фирмы, отрасли, производящие новую продукцию, могут характеризоваться открытостью или закрытостью контактов в информационном отношении. В первом случае они активно участвуют в научно-технических семинарах, симпозиумах, демонстрируют свои разработки и достижения. Таким образом, еще до выведения новой продукции на рынок они знакомят с ней потребителя, формируя у него спрос. Во втором случае при отсутствии предварительной информации о новом товаре ее появление на рынке может быть встречено потребителем настороженно и процесс формирования спроса будет слишком длителен, что, в свою очередь, отразится на затратах и финансовых результатах фирмы-производителя. [c.178]
Однако некоторые экономисты утверждают, что налог на прибыль корпораций частично перекладывается на потребителей через более высокие цены и на поставщиков ресурсов через более низкие цены. При современном состоянии промышленности, когда контролировать рынок может небольшое число фирм, производители с самого начала могут оказаться не в состоянии обеспечивать высокие прибыли. Если фирмы-монополисты будут злоупотреблять своим положением на рынке, они вызовут к себе отрицательное отношение со стороны общественности и правительства. В таком случае им придется выплачивать налоги по более высоким ставкам и согласиться с требованиями профсоюзов о повышении зарплаты, чтобы обеспечить оправдание или обоснование повышения цен, не опасаясь осуждения со стороны своих сограждан. При таких обстоятельствах некоторая доля налога на прибыль корпораций иногда перекладывается на потребителей через более высокие цены. Обе ситуации вполне вероятны. Следовательно, бремя налога на прибыль могут нести акционеры, клиенты фирмы и поставщики ресурсов. [c.174]
Размеры устанавливаются объемом сбыта, зависящим от вида деятельности, а также числом работающих. Любая фирма-производитель с менее чем 250 работниками может рассчитывать на ссуду SBA. (В некоторых случаях, до 1000 человек.) SBA, как и частные кредиторы, стремится предоставить деньги заемщикам, способным их возвратить, поэтому каждое заявление рассматривается очень тщательно. Максимальный размер предоставляемого кредита — 350 000 дол. [c.767]
По заявлениям фирмы-производителя. [c.181]
К факторам, формирующим оценочную шкалу конкретных пользователей, помимо перечисленных выше относительно объективных требований, следует добавить и субъективные, но весьма важные для покупателя моменты соответствие конкретной банковской системы технологии, принятой в банке-покупателе, стоимость системы (которая во многих случаях сводит на нет. ее прочие объективные преимущества), степень доверия к фирме-производителю. Последний показатель может, например, формироваться на основе данных о числе установок системы, значимости банков, использующих данную АБС, а также отзывов о ее работе. [c.303]
Тип предпринимательства. Каждый бизнес имеет свою динамику, характеризующуюся разной скоростью изменений. Известно, что высокая скорость изменений невозможна в условиях жесткой централизации. Так, фирмы-производители ЭВМ обычно отличаются высокой степенью децентрализации в своей деятельности. [c.327]
Вертикальная интеграция — это объединение таких производств, которые могут быть независимым бизнесом. Примером может служить фирма — производитель часов, выпускающая большие интегральные схемы последние вполне могут быть продукцией независимой компании. М. Горт отмечает, что если компания объединяет производство, отличающееся по Стандартной отраслевой классификации (SIK) четвертым знаком от номера ключевого про-1, то это вертикальная интеграция. Это определе-совпадает с нашим. Так, мы не можем сказать, что сельское хозяйство, производство и транспортировка электроэнергии или газоснабжение являются вертикально интегрированными производствами, поскольку внутренние процессы в этих отраслях не могут быть [c.156]
Система канбан , которая на практике означает ставку деталей на сборочные заводы Тоёты каждые часа, что делает ненужным создание запасов и складов деталей, является одним из важных средств сокращения из-производства и стала возможной благодаря отно-сотруднпчества с ассоциированными фирмами. Эта система — результат тщательного, детального планирования. Фирмы — производители узлов и деталей разрабатывают трехлетние, полугодовые, трехмесячные и [c.164]
В 1971 г. были созданы миниатюрные ручные часы на кристаллах, началось их массовое производство и продажа. Решение этой проблемы заняло 13 лет после изобретения первых часов этого типа и создания первого образца, 11 лет с момента создания проектной группы. Благодаря кварцевым часам Сейко значительно увеличила своей продукции на мировом рынке. В Швейцарии фирмы — производители часов в 1962 г. [c.273]
Уровневое прогнозирование — это предсказание уровней объема продаж и прибыли, обычно по трем точкам максимальный, вероятный, минимальный. Одна японская фирма — производитель кинофототоваров принимает в расчет оптимистический и пессимистический варианты относительно национального рынка, два варианта доли импортируемых товаров и два варианта собственной доли на рынке японских марок. Два уровня трех факторов дают 15 комбинаций, но это число сводится к трем точкам. Наиболее вероятный вариант дает нормативное исходя из которого составляется нормативный [c.320]
Сегментирование на основе поводов может помочь фирмам поднять степень использования товара. Например, апельсиновый сок чаще всего пьют на первый завтрак. Фирма-производитель может попытаться дать его рекламу как напитка, подходящего и для второго завтрака, и для обеда. Некоторые праздники, например День матери и День отца, начали пропагандировать в свое время отчасти с целью увеличения сбыта конфет и цветов. Кондитерская фирма Кэртис кэнди ввела в обиход обычай веселого угощения в День всех святых, когда в каждой семье готовы сладости в подарок маленьким сорванцам, постучавшимся в дверь. [c.263]
Остановимся на процессе разработки новых товаров. Под новинками мы имеем в виду оригинальные изделия, улучшенные варианты или модификации существующих товаров, а также новые марки-плоды НИОКР фирмы-производителя. Одновременно мы рассмотрим вопрос, считает ли потребитель вновь предложенный ему товар новинкой. [c.325]
И наоборот, иногда производителям приходится прилагать максимум усилий для того, чтобы привлечь к работе квалифицированных посредников. Когда фирма Полароид только начинала свою деятельность, ей не удалось организовать продажу своих камер в магазинах фототоваров и пришлось торговать ими через магазины активного сбыта. Небольшим фирмам - производителям продуктов питания также бывает, как правило, трудно добиться внедрения своих товаров в бакалейно-гастрономические магазины. [c.414]
Основные издержки товародвижения складываются из расходов по транспортировке, последующему складированию товаров, поддержанию товарно-материальных запасов, получению, отгрузке и упаковке товаров, административных расходов и расходов по обработке заказов. Сегодня руководство начинает беспокоить общий уровень затрат на организацию товародвижения, которые достигают 3,6% суммы продаж для фирм-производителей и 25,6% для фирм-промежуточных продавцов11. [c.418]
Сеть находящихся в основном в Калифорнии магазинов Пик-эн-сейв предлагает по ценам ниже обычной розницы большой ассортимент самых разных вещей. Основатель и председатель правления фирмы Уильям Циммерман отыскивает товары, потерпевшие неудачу на пробных рынках, товары, уже пережившие пик своей моды, товары, скопившиеся в больших количествах. Одним из приемов, которым Циммерман пользуется в процессе поисков изделий для заполнения 78 магазинов фирмы, является посещение специализированных торговых выставок. Вместо того чтобы выискивать новинки, Циммерман расспрашивает производителей о товарах, которые недавно провалились, которые он мог бы скупить по дешевке. Среди последних выгодных сделок фирмы Пик-эн-сейв -покупка за полцены партии зеленого зубного эликсира Сепакол (неудавшийся маркетинговый эксперимент - обычно эликсир бывает желтого цвета), приобретение партии солнцезащитных очков Кул-рей в момент, когда фирма-производитель решила вообще прекратить выпуск солнечных очков, приобретение партии футболок Йода , когда повальным увлечением стали футболки другого вида. [c.433]
Так видит Гэлбрейт индивидуальное пртребление, ведущее к общественному дисбалансу и социальным издержкам , которые, кажется, не настроены оплачивать ни производители, ни потребители. Нужно найти какой-то способ восстановления общественного баланса между товарами индивидуального потребления и общественными благами. От фирм-производителей можно было бы. по- [c.668]
Ситуация, сложившаяся после 1986 года, стала менее выгодна для фирм-производителей нефти, но все-таки она продолжала устраивать их. Ситуация, складывающаяся в настоящее время, не устраивает никого из производителей нефти. Она не выгодна ни странам ОПЕК, доходы которых опустились до уровня 1972-1973гг. (хотя численность населения за четверть века почти удвоилась). Она, тем более, не устраивает фирмы Запада, фирмы России, несущие убытки. Нынешняя ситуация выгодна потребителю нефти. Нынешнюю ситуацию можно охарактеризовать как "рынок покупателя". Чтобы строить свои дальнейшие планы, нефтяные фирмы мира должны научиться всестороннему анализу поведения потребителя своей продукции. [c.32]
Берне и Сталкер пришли к заключению, что органические структуры больше всего подходят для таких фирм, как Хьюлетт-Паккард , ЗМ, Эппл , которые действуют в быстро меняющейся обстановке. Механистические структуры наоборот — больше подходят для организаций, действующих в условиях, которые меняются довольно медленно (например, фирма Сире , владеющая сетью магазинов, фирмы-производители ковров, оптовые торговцы автомобильными запчастями). Зависимость между типом структуры и темпом изменения внешней среды показана на рис. 12.8. Анализируя эту связь, Уэнделл Френч и Сесил Белл сформулировали следующий ВЫБОД Теория и практические исследования говорят о том, что при любых обстоятельствах ни чисто органическая, ни полностью механистическая структура не могут быть оптимальными, но необходимо, чтобы технология, задачи, внутренние и внешние условия функционирования организации, а также знания и умения ее сотрудников хорошо согласовывались между собой 19. [c.344]
Данный фактор имеет решающее значение для формирования технической, организационной и рыночной стратегии фирм производителей. В её осно- [c.7]
В современных условиях также применяются аккредитивы компенсационные и бэк-ту-бэк . Экономическое содержание этих видов аккредитивов сводится к следующему. Бенефициар, в пользу которого по поручению иностранного покупателя открывается аккредитив, является посредником, а не производителем товара. Для того чтобы обеспечить поставку товара конечному покупателю, он обязан его закупить. Если расчеты с фирмой — производителем товара должны осуществляться в форме документарного аккредитива, то в качестве обеспечения для открытия такого аккредитива посредническая организация может предложить банку первоначальный аккредитив, открытый в его пользу банком импортера. Некоторые страны, особенно США, используют резервный гарантийный аккредитив ( стэнд-бай ), который служит гарантией выполнения контрагентами взятых на себя обязательств по контракту. В случае неоплаты документов импортером экспортер может обратиться в банк импортера за получением платежа. В частности, аккредитив стэнд-бай используется в торговле нефтью с участием длинной цепи покупателей и банков, что задерживало поступление документов конечному импортеру. [c.222]
Обычная небольшая фирма, как правило, никакого отношения к высоким технологиям не имеет. Это или магазинчик, франши-зинговое подразделение, компания, предоставляющая услуги, или небольшая фирма-производитель. Даже если она работает вполне успешно, она останется маленькой. Такой прогноз отнюдь не уменьшает значимость малого бизнеса для экономики, наоборот. Просто следует признать, что рост в данном случае — не первоочередная задача. Обычно типичная малая фирма сильно зависит от одного-двух человек, которые ею владеют и занимаются почти всем, т.е. специализация для них невозможна. Они постоянно на линии огня, большая часть решений принимается без должного анализа. Здесь постоянно следят за текущей работой и поэтому нет времени для стратегического планирования. [c.763]
Толлинг — доведение ресурса, продукта, полуфабриката до степени товарной формы (например, сборка на территории того или иного государства автомобилей из конструкций, поставляемых из другого государства, где прописаны фирмы-производители. Применяется также в алюминиевой промышленности и некоторых других отраслях). [c.418]