Личное отношение к коммивояжеру со стороны его непосредственного начальника - важный показатель климата в организации. По-настоящему ценный управляющий службой сбыта поддерживает связь со своими продавцами с помощью переписки, телефонных звонков, личного посещения коммивояжеров в местах их работы, а также в ходе совещаний по подведению итогов в штаб-квартире фирмы. В разное время управляющий выступает по отношению к коммивояжеру то как начальник, то как друг, то как наставник, то как исповедник. [c.568]
Допустим, ваш отдел применяет нормативные издержки и планы-сметы, составленные с учетом переменных издержек. Отдел снабжения отвечает за отклонения покупных цен управляющий производством отвечает за все прочие производственные отклонения. Оперативная информация за последнюю неделю включает следующие данные [c.201]
Как правило, каждый управляющий по товару работает в тесном контакте с управляющим по рынку, на котором продается товар. Вместе они оценивают, какое количество товара может быть продано на данном рынке поданной цене. Управляющий по товару затем изучает состояние дел на всех рынках компании и выдает прогноз по прибыли. Однако часто случается так, что управляющий по рынку с опозданием сообщает управляющему по товару, что его оценка рынка должна быть пересмотрена, например, конкурент снизил цену на свой товар. Если управляющий по товару отказывается снизить рыночную цену товара, уменьшается объем [c.217]
ЦЕНА УПРАВЛЯЕМАЯ - см. УПРАВЛЯЕМАЯ ЦЕНА [c.828]
ЦЕНЫ УПРАВЛЯЕМЫЕ - см. ЖЕСТКИЕ ЦЕНЫ [c.833]
ЦЕНА УПРАВЛЯЕМАЯ — цена, установленная на основе изучения спроса и предложения в условиях сильно монополизированного рынка управляется монополиями. [c.440]
ЦЕНА УПРАВЛЯЮЩАЯ - 1) цена, которую устанавливает фирма, в настоящий момент являющаяся доминирующей на рынке или в отрасли, предупреждая таким образом о скором вхождении на рынок новых конкурентов 2) цена, установление которой определяется результатом анализа спроса и предложения на достаточно сильно монополизированном рынке. [c.739]
Хота мексиканцы предпочитают, чтобы била дистанция между рабочими и управляющими, они все же ценят управляющих, которые относятся к ним дружелюбно, а не высокомерно. [c.497]
Управление такой сложной системой, как предприятие, связано с переработкой большого количества информации. Она может быть внешней и внутренней, статистической, учетной, планово-экономической и др. По роли и месту в информационных процессах она делится на справочную, текущую и научно-техническую, причем справочная (цены, отраслевые нормативы и т. п.) составляет примерно 60—70%. Она отражает накопившийся опыт о конечной цели управления, средствах ее достижения в данной обстановке, возможных воздействиях на управляемый объект и законах его поведения при этом. Текущая отражает динамику процесса, состояние объекта. Сбор и переработка ее представляют наибольший интерес и сложность. [c.297]
Нам еще многое предстоит сделать, чтобы вылечить неповоротливую, несбалансированную и плохо управляемую экономику - где с помощью законодательных инъекций , подпитывающих хозяйственную самостоятельность, где посредством хирургического вмешательства , удаляющего опухолевые наросты лишних управленческих звеньев, где путем рентгеновского контроля за профессиональной компетентностью руководителей всех рангов и повсюду - воспитанием здорового личного интереса к результатам труда, интереса, рождающего личную ответственность за эти результаты. Экономические методы управления народным хозяйством, на которые мы хотим опереться, человечество нарабатывало на протяжении всей своей истории. И одним из универсальных средств регулирования жизни общества оказался рынок, претерпевший за века существенные изменения, но в главном оставшийся неизменным здесь в непосредственном столкновении спроса и предложения определяются и качество, и цена, и необходимость произведенного товара, здесь потребитель свободно реализует право выбора, а производитель готов бороться с другими за то, чтобы этот выбор был сделан в его пользу. Издревле известный процесс купли-продажи и сегодня все расставляет по местам, наглядно показывая, кто есть кто или что почем. [c.41]
Едва клиент входит в демонстрационный зал, продавец мгновенно начинает психологическую обработку . Если клиенту понравилась выставленная модель, ему могут сказать, что ее собирается купить другой, а поэтому решать надо не откладывая. Если покупателя не устраивает цена, продавец предлагает переговорить с управляющим и добиться особой скидки. Покупатель ждет минут десять, после чего продавец возвращается с сообщением, что боссу это не нравится, но я уговорил его согласиться . Цель всего этого - завести клиента и заставить его совершить покупку на месте 8. [c.62]
Кто должен устанавливать цену на конкретный товар на конкретном рынке В примере с Дюпоном должен ли управляющий производством нейлона иметь право окончательного решения при установлении цен на нейлон на всех рынках Что произойдет, если управляющий по работе с рынком мужской одежды почувствует, что нейлон не будет иметь успеха на этом рынке без определенных уступок в цене [c.104]
Управляющие, прибегающие к маркетинговым исследованиям, должны быть достаточно хорошо знакомы с их спецификой, чтобы уметь получать нужную информацию по приемлемой цене. В противном случае они могут допустить сбор ненужной информации или нужной информации, но с непомерно высокими издержками или неправильно истолковать полученные результаты. Управляющие могут привлекать высококвалифицированных исследователей, ибо в их собственных интересах - получать информацию, которая позволяет принимать правильные решения. Столь же важно, чтобы управляющие достаточно хорошо знали технологию проведения маркетингового исследования и могли легко участвовать в его планировании и последующей интерпретации полученной информации. В этом разделе дается описание пяти основных этапов маркетингового исследования (см. рис. 18). Мы проиллюстрируем их на примере. [c.121]
События в среде поставщиков могут серьезно повлиять на маркетинговую деятельность фирмы. Управляющие по маркетингу должны внимательно следить за ценами на предметы снабжения, поскольку рост цен на закупаемые материалы может заставить поднять цены и на велосипеды. Нехватка тех или иных материалов, забастовки и прочие события могут нарушить регулярность поставок и график отгрузки велосипедов заказчикам. В краткосрочном плане будут упущены возможности сбыта, а в долгосрочном-подорвано благорасположение к фирме со стороны ее клиентуры. [c.144]
МОДИФИКАЦИЯ КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА. Помимо всего прочего, управляющий по товару должен стремиться стимулировать сбыт с помощью модификации одного или нескольких элементов комплекса маркетинга. Для привлечения новых покупателей и переманивания клиентуры конкурентов можно снизить цену. [c.346]
УПРАВЛЯЕМАЯ ВМС. Управляемая ВМС координирует деятельность ряда последовательных этапов производства и распределения не из-за общей принадлежности одному владельцу, а благодаря размерам и мощи одного из ее участников. Производитель ведущего марочного товара в состоянии добиться сотрудничества и мощной поддержки со стороны промежуточных продавцов этого товара. Так, корпорации Дженерал электрик , Проктер энд Гэмбл , Крафт и Кэмпбелл суп в состоянии добиться необычайно тесного сотрудничества с промежуточными продавцами своих товаров в деле организации экспозиций, выделения торговых площадей, проведения мер стимулирования и формирования политики цен. [c.409]
Например, подход корпорации Дженерал электрик к анализу хозяйственного портфеля предполагает оценку ряда показателей в двух сферах. Для оценки привлекательности конкретной отрасли корпорация учитывает размеры рынка, темпы его роста, размеры получаемой на нем прибыли, интенсивность конкуренции, цикличность и сезонность деловой активности, а также возможности снижения себестоимости товарной единицы в условиях крупносерийного производства или за счет опыта, накопленного управляющими. Прочность коммерческого производства Дженерал электрик оценивает по показателям его доли рынка, конкурентоспособности его цен, качества его товаров, знания им своего рынка, эффективности сбыта и имеющихся географических преимуществ. Лучшими считаются производства с добротными показателями по всем этим позициям, худшими-те, у которых показатели слабые. На основе этого анализа Дженерал электрик производит затем распределение ресурсов среди отдельных производств. [c.581]
Целевые рынки. Стратегия маркетинга должна точно назвать сегменты рынка, на которых фирма сосредоточит свои основные усилия. Эти сегменты отличаются друг от друга по показателям предпочтительности, ответных реакций и доходности. Фирма поступит весьма разумно, сконцентрировав усилия и энергию на сегментах, которые она может обслужить лучше всего с конкурентной точки зрения. Для каждого из отобранных целевых сегментов нужно разработать отдельную стратегию маркетинга. Комплекс маркетинга. Управляющий должен в общих чертах изложить конкретные стратегии в отношении таких элементов комплекса маркетинга, как новые товары, организация продажи на местах, реклама, стимулирование сбыта, цены и распределение [c.587]
БЮДЖЕТЫ. План мероприятий позволяет управляющему разработать соответствующий бюджет, являющийся, по сути дела, прогнозом прибылей и убытков. В графе Поступления дается прогноз относительно числа и средней цены-нетто товарных единиц, которые будут проданы. В графе Расходы указываются издержки производства, товародвижения и маркетинга. Их разность дает сумму ожидаемой прибыли. Высшее руководство рассматривает предлагаемый бюджет и утверждает или изменяет его. Будучи утвержденным, бюджет служит основой для закупки материалов, разработки графиков производства, планирования потребностей в рабочей силе и проведения маркетинговых мероприятий. [c.588]
Некоторые аспекты политической обстановки представляют для руководителей особое значение. Один из них — настроения администрации, законодательных органов и судов в отношении бизнеса. Тесно увязанные с социокультурными тенденциями, в демократическом обществе эти настроения влияют на такие действия правительства, как налогообложение доходов корпорации, установление налоговых льгот или льготных торговых пошлин, требования в отношении практики найма и продвижения представителей национальных меньшинств, законодательство по защите потребителей, стандарты на безопасность, стандарты на чистоту окружающей среды, контроль цен и заработной платы, соотношение силы трудящихся и управляющих фирмой. Во время президентства Рейгана наблюдалась тенденция поддержки бизнеса, что привело к нарушениям работы транспорта, систем телесвязи и банков. [c.128]
В рамках одной и той же организации одни отделы могут быть более централизованы, чем другие. Управляющие магазинами и привилегированные арендаторы (например, в сети ресторанов МакДоналдс ) имеют почти неограниченную власть принимать решения в отношении своего персонала и некоторые полномочия в выборе закупаемых продуктов. В этой фирме решения о размещении новых ресторанов и магазинов принимаются в средних звеньях управления, в то время как решения, определяющие уровень цен и выпуск новых товаров, принимаются только высшим руководством. В обычных больницах административные функции имеют высокую степень централизации, но собственно медицинский персонал и, в первую очередь, лечащие врачи почти полностью автономны и независимы в своих действиях. В [c.349]
Компьютерная революция привела к существенным изменениям в обработке информации в организациях. Одно из исследований в области практики управления показало, что электронная обработка данных и информационно-управляющие системы — это два наиболее широко применяемые в управлении инструмента. Их используют девять из десяти компаний. По имеющимся оценкам, к началу 90-х годов 60% рабочих мест в США будет в какой-то мере зависеть от деятельности по обработке информации. Затраты на эту деятельность, по некоторым оценкам, составляют, по крайней мере, 70% от валового национального продукта. Существенной частью згой тенденции явится рост использования микрокомпьютеров, которые уже достаточно малы, чтобы располагаться прямо на рабочем месте управляющего и цена которых — уже не дороже хорошей пишущей машинки. Кроме того, по программам вузов, центров повышения квалификации и высших школ бизнеса готовится первое поколение студентов с компьютерной грамотностью. [c.416]
Отдельные управляющие могут теперь принимать решения, основываясь на информации, подготавливаемой внутри их компаний, без выхода на сторонние базы данных, включая общеэкономическую и промышленную статистику. Внутрифирменные базы данных позволяют менеджеру получать сведения о его бизнесе, о рынках, конкуренции, ценах и прогнозах за несколько часов — а когда-то на это ему требовались месяцы работы.,. Благодаря этой новой автоматизации процедура принятия решений, которая раньше являлась прерогативой высшего руководства, теперь передается находящимся на производстве управляющим, которые теперь лучше информированы . [c.416]
Шаг третий. Определение политики планирования филиала. Для того чтобы выполнить президентскую политику, каждый управляющий филиалом определяет свою собственную политику планирования в филиале и инструктирует управляющих по вопросам производства, продаж, запасов, сектора рынка, денежных поступлений и выплат, прибыли, разработки новых изделий, цен на товары, сокращения издержек по оборудованию и трудовым ресурсам, по оказанию помощи продавцам и т. д. [c.81]
Многие компании пытались снизить себестоимость перед лицом постоянного роста цен на нефть и сырье, большую часть которых приходится импортировать. Расходы на каналы системы массового обслуживания, которые в Японии весьма велики, стали основной целью. Для правительства настоятельная потребность — отреагировать на жалобы и критику зарубежных сбытовиков и разработать эффективную систему каналов массового обслуживания, управляемую соответствующей информационному веку системой ЭВМ. [c.252]
Не надо думать, что японцы — этакие рабочие лошади , никогда не оставляющие что-то несделанным. Даже в США управляющие работают не меньше японцев. Рядовые же работники трудятся меньше — вот в чем слабость Америки. В японских компаниях идеи, исходящие от рядовых сотрудников, приветствуются и воплощаются в жизнь, и люди довольны, когда их за это ценят. Если работник вносит какой-то вклад в развитие фирмы и это приносит ему рост материального благополучия, он, естественно, будет только стараться. [c.165]
Налог на операции с ценными бумагами при выпуске инвестиционных паев управляющей компанией фонда. [c.248]
Разработка копировальных машин, выполняющих смежные функции (например, изменение размера, обработка материалов до копирования, пробивание отверстий, разрезание, промежуточные листы и т. д.), в последние годы приняла большие масштабы. В прошлом разработчики Prints в полном объеме внедряли все технические достижения в собственное производство. Успешным этот подход был для сегмента высоких цен. В сегменте мелких офисов и домашних хозяйств, а также сегменте копировальных магазинов такие функции не всегда ожидаются. Как и в дискуссии о конкурентоспособной цене, управляющий господин Кемпер подтвердил свое мнение Мы оказались в ловушке избыточного инжиниринга [c.170]
Но зато в полной мере японская администрация продемонстрировала эффект от внедрения системы социальных услуг компании своим работникам, Потери рабочего времени ни в одной стране не сведены к такому минимуму, как в Японии, даже в США они вдвое выше. Немудрено< что западноевропейцы могли показаться японским администраторам и вовсе разболтанными. Однако кампания по ужесточению дисциплины, проведенная на одном из японских предприятий в Англии, началась не с приказов и не с наказаний. Фирма, к удивлению работников, без всяких их настояний стала повышать заработную плату, спешно построила клуб, столовую. Как только японцы-управляющие почувствовали, что их персонал начал по-особому ценить свое положение, дорожить рабочим местом, последовало ужесточение требо-ваний-и на производстве. И.в считанные месяцы английские рабочие по дисциплинированности стали неотличимы от своих японских коллег. [c.101]
До нефтяного кризиса расширение производственных мощностей было одним из наиболее важных стратегических решений, и многие успешно действующие японские корпорации смело вкладывали в него большие капиталы, средства у банков. В результате японские ком-оказались оснащенными новейшим оборудованием, стоимость основного капитала на одного работающего у них выше, а доля собственного капитала — ниже, в других странах. Некоторые отрасли потерпели крах, но многие процветали. Нефтехимическая и алюминиевая отрасли не смогли окупить свои затраты из-за высоких цен на сырье, но в автомобилестроении, стале-промышленности и кораблестроении благо-капиталовложениям были созданы мощности, ре-образом повысившие конкурентоспособность этих отраслей. После нефтяного кризиса темпы роста упали, управляющие стали более осторожно относиться к инвестированию капитала, а доля затрат на рацпона-и модернизацию возросла. Другими словами, [c.359]
Вторая причина государственного регулирования-необходимость защиты потребителей от недобросовестной деловой практики. Некоторые фирмы, оставшись без присмотра, могут начать выпускать плохие товары, лгать в рекламе, вводить в заблуждение посредством упаковки и уровня цен. С недобросовестной практикой по отношению к потребителям борются, используя соответствующие законы, различные государственные учреждения. Многие управляющие приходят в ярость при появлении любого нового закона, защищающего права потребителей, и тем не менее среди них есть и такие, которые заявляют, что ... появление консюме-ризма было, пожалуй, лучшим из всего происшедшего... за последние 20 лет (более подробно о консюмеризме см. в гл. 20)12. [c.168]
Совершенно очевидно, что сфера контроля управляющего службой маркетинговых коммуникаций должна распространяться далеко за пределы рекламного бюджета фирмы. Его задача - удостовериться, что и фирма в целом, и все ее работники внушают целевым потребителям чувство уверенности в качестве товара, высоком классе обслуживания и выгодности цен предприятия1. [c.481]
Нельзя, однако, не отметить, что у Ливии при относительном снижении роли свободного валютного остатка его абсолютные размеры после первого энергетического кризиса возросли в среднем до 2,9 млрд. долл. ежегодно, а общая аккумулированная сумма за восемь лет (1973—1980) превысила 23,3 млрд. долл. (рассчитано по [Прил., табл. 10]). В известной мере данный процесс вполне можно считать управляемым. Этот вывод подтверждается, например, анализом пятилетнего плана социально-экономического развития Ливии на 1976—1980 гг., в котором баланс текущих операций был запроектирован с таким расчетом, чтобы обеспечить актив на уровне 23% нефтяных доходов государства (рассчитано по [311, с. 37—38]). Реальные итоги внешних платежных операций (без государственных переводов) менее чем на 8% превзошли контрольные плановые показатели главным образом за счет крупного актива (в размере 33,5% экспортных поступлении) во время второй революции цен на жидкое топливо 1979—1980 гг., тогда как в промежутке от первого до второ-. го обострения энергетического кризиса актив в среднем не превысил запланированного уровня. Резкое сокращение нефтяного экспорта в 1981 г. обусловило образование значительного дефицита, по текущим операциям в платежном балансе Ливии (см. Прил., табл. 10). [c.184]
Широкое распространение компьютеров в организациях позволит управляющим всех уровней использовать в своей деятельности большие объемы информации. Например, управляющий местного супермаркета может получать ежедневную, еженедельную, ежеквартальную или годовую информацию о том, какие виды товаров продаются, по какой цене, в каких количествах, что нужно перезаказать, каковы текущие затраты и доходы, какими они могут быть в следующем году и т.д. Часть этой информации получается автоматически, когда контролер с помощью компьютеризованного кассового аппарата считывает записанную на упаковке шифрованную ин-форма цию о товаре. До внедрения ИУС такого типа время и количество информации, необходимые для проведения подобного анализа, достигали астрономических величин. [c.416]
Факторы канала товародвижения неуправляемые каналы товародвижения (нетто-ценообразование) управляемые каналы (вертикальное управление ценами, рекомендации по ценам, ценовые соглашения). Условия ценового лидерства в канале. Виды и функции брутго-цены. [c.143]
Чтобы увидеть, насколько ценной может быть информация, приведем такой пример. Предположим, что вы являетесь управляющим магазина и должны решить, сколько костюмов заказать для осеннего сезона. Если вы закажете 100 костюмов, ваши расходы составят 180 долл. за костюм, но если вы закажете только 50 костюмов, ваши расходы возрастут до 200 долл. за костюм. Вы знаете, что будете продавать костюмы по 300 долл. за штуку, но не уверены, каков будет общий сбыт. Все нераспродан- [c.144]