Достижение всеобщего качества невозможно без хорошо отлаженного взаимодействия между потребителями и поставщиками, просто искореняющего распространенное в некоторых организациях восприятие потребителей как требовательных зануд или идиотов. Недостаток коммуникаций часто возникает в простых цепочках между организациями, когда ни одна из сторон не осознает, насколько несовершенны эти коммуникации. Обратная связь, как со стороны потребителей, так и со стороны поставщиков, требует усовершенствования, если неудовлетворенные потребители и поставщики не сообщают о своих проблемах. В таких случаях несоответствие приобретаемых товаров или услуг часто возникает из-за неспособности покупателей четко сообщать о своих требованиях. Если эти идеи используются и внутри организации, намного лучше будет работать внутренний маркетинг или внутренние взаимосвязи потребителя с поставщиком. [c.947]
Когда внутренний маркетинг рассматривается с точки зрения отношений, становятся важными понятия внутренних поставщиков и внутренних потребителей. Организацию можно рассматривать в качестве внутреннего рынка, состоящего из отношений, между которыми существует внутренняя взаимосвязь. В отличие от отношений на потребительском рынке взаимоотношения на внутреннем рынке не [c.1037]
Первой силой, действующей в микросреде, является сама фирма-ее подразделения и эшелоны управления, оказывающие влияние на принятие решений руководством службы маркетинга. Вторая сила-фирмы и отдельные лица, производящие необходимые компании товары и услуги, и в первую очередь ее поставщики. Третья сила-маркетинговые посредники (торговые посредники, фирмы-специалисты по организации товародвижения, агентства по оказанию маркетинговых услуг и кредитно-финансовые учреждения). Четвертая сила-пять типов клиентурных рынков потребительский рынок, рынок производителей, рынок промежуточных продавцов, рынок государственных учреждений, международный рынок. Пятая сила-разнообразные конкуренты, с которыми сталкивается фирма желания-конкуренты, товарно-родовые конкуренты, товарно-видовые конкуренты, марки-конкуренты. Шестая сила-любые контактные аудитории, проявляющие реальный или потенциальный интерес к организации или оказывающие влияние на ее способность достигать поставленных целей финансовые круги, контактные аудитории средств информации, контактные аудитории государственных учреждений, гражданские группы действия, местные контактные аудитории, широкая публика, внутренние контактные аудитории. [c.176]
Консультирование по отношению к внешним факторам фирмы — это предсказание их значения, а к внутренним — рекомендации к изменению. Работающие в области консультационных услуг делятся на универсальных и специализированных консультантов. Во вторую группу входят консультационные фирмы, специализирующиеся по функциям (маркетинг, менеджмент, бухгалтерский учет и т. п.). Специализация может достигать очень высокой степени. Например, занимаясь вопросами персонала, можно сконцентрироваться только на топ-менеджменте. Занимаясь оборудованием, можно специализироваться на консультировании по поставщикам, правилам установки или эксплуатации. Преимущества специализации, с точки зрения квалификации, ясны, но для многих проблем управления необходимо искать решения во взаимосвязи различных проблем, и это наиболее эффективно делают универсальные консультанты. Собрать вместе универсальные высококвалифицированные кадры на практике достаточно трудно и дорого. Одним из вариантов выхода из этой ситуации является кооперация специализированных консультационных фирм на условиях партнерства. [c.386]
Текущее состояние промышленности России обусловило невостребованность многих технологических инноваций внутренним рынком. В этой связи особую роль играет понимание законов международного маркетинга и стратегии вывода продуктов на зарубежные рынки в виде прямого или косвенного экспорта, лицензирования, создания совместных предприятий, инвестирования в новые производственные мощности и т.д. В любом случае не следует забывать, что в условиях открытого рынка любой отечественный производитель конкурирует с зарубежным поставщиком, оперирующим в России по законам международного маркетинга. Как показывают исследования, те из продуктов, которые изначально разрабатывались для мирового рынка, имеют лучший шанс и на рынке отечественном. [c.7]
Суть антикризисного маркетинга — деятельность, превращающая потребности покупателя в доходы предприятия. К сожалению, отечественные производители обычно предлагают рынку не то, что последнему нужно, а то, что они могут делать. Только тогда, когда предприятие оказывается способным дать потребителю, рынку то, что ему необходимо, по приемлемой цене, в нужном количестве, нужного качества, в нужное время и в нужном месте, появляются предпосылки для финансовой стабильности компании. Чтобы предприятие могло эффективно функционировать и развиваться, ему прежде всего нужна устойчивость денежной выручки, достаточной для расплаты вовремя с поставщиками, кредиторами, своими работниками, местными органами власти, государством. Необходима прибыль, обеспечивающая расширенное воспроизводство. Устойчивая прибыль, прочные финансы предприятия — не подарок судьбы или счастливый случай истории. Это всегда результат умелого, тщательно просчитанного управления всей совокупностью производственных и хозяйственных факторов, определяющих результаты деятельности предприятия (как внутренних, так и внешних). [c.10]
Благодаря его реализации компании устанавливают тесное сотрудничество со своими партнерами по хозяйственным связям (брокерами, поставщиками, оптовыми фирмами, потребителями и т. д.). Не меньшее значение стало придаваться координации деятельности внутренних подразделений фирм (производственных отделов, отделов продаж, закупки, маркетинга и т. д.). Опыт подтверждает, что наибольших успехов в увеличении прибыли добиваются как раз те фирмы, в которых установлены прочные связи с внешними и внутренними участниками коммерческих отношений. [c.60]
Под внутренними факторами понимают такие, которые поддаются контролю и изменению со стороны менеджмента предприятия-реципиента финансовые ресурсы, кадры, поставщики f поставщиков в реалиях современной действительности все чаще подбирают на базе проведения тендеров и закрытых торгов, по ряду критериев, поскольку цена, назначаемая поставщиком, сроки поставки и прочие условия могут самым непосредственным образом сказаться на деятельности предприятия, все эти факторы необходимо отразить в плане маркетинга), цели и задачи. [c.255]
Характерные особенности мероприятий по стимулированию торговых компаний отражены в табл. 9.5. Менеджеры по маркетингу и производству поставщиков часто отрицательно относятся к стимулированию сферы торговли, считая такого рода расходы бесполезными, что инициирует внутренние конфликты с торговым персоналом компании. Работники службы сбыта уверены, что стимулирование сферы торговли — основной способ привлечения на свою сторону розничных торговцев, а отсутствие творческого подхода к заключению сделок приведет к сокращению доли рынка компании. [c.346]
Традиционно рынком называли место, например деревенскую площадь, где собирались покупатели и продавцы, для того чтобы обменяться товарами. Экономисты используют этот термин применительно к группе покупателей и продавцов, которые обменивают один определенный товар или целый класс товаров отсюда рынок бытовой техники, зерновой рынок и т. д. В то же время в маркетинге торговля рассматривается как представитель отрасли (совокупности компаний-поставщиков), а покупатели как составляющая рынка. На рис. 1.1 показаны отношения отрасли и рынка. Отношения продавцов и покупателей подразделяются на четыре потока. Со стороны продавцов идут потоки товаров, услуг и коммуникации (реклама, прямая почтовая рассылка и т. д.) навстречу им устремляются деньги и информация (отношение покупателей к товару, данные о продажах и т. д.). Внутренний круг — это обмен товаров и услуг на деньги внешний круг — обмен информацией. [c.31]
Глобальная отрасль — отрасль, в которой стратегическое положение конкурентов на основных географических или национальных рынках определяется их глобальной позицией в целом.1 Глобальная компания действует более чем в одной стране, используя преимущества в издержках производства, логистике, маркетинге, финансах и репутации своей продукции на каждом.конкретном рынке, что недоступно поставщикам, ориентированным исключительно на внутренний рынок. [c.382]
Внутренние связи между элементами маркетинга требуют очень тщательного планирования. Выбор одного элемента часто определяет выбор остальных. Продажа через розничную торговлю может потребовать дополнительных расходов на рекламу. Продажа по каталогам вызовет необходимость в круглосуточной телефонной службе. Попытка стать фирмой, продающей свои товары по самым низким ценам, потребует от вас занять жесткую позицию по отношению к поставщикам и дилерам. По этим при- [c.146]
Образно говоря, любое предприятие можно представить погруженным в поток информации, поступающей от внешней среды, которая включает государство, общественные организации, поставщиков мате- риалов, конкурентов, инфраструктуру рынка и т.п. Информационные органы предприятия отфильтровывают из этого потока информацию, необходимую для жизнедеятельности предприятия и преобразуют ее в удобную для выработки управляющих решений форму. Вовне предприятием "выбрасывается" информация о своих возможностях производства, производимом товаре (реклама), материальных потребностях и т.д. Но каждое предприятие имеет и собственную (внутреннюю) информационную среду, в которой циркулируют потоки, образующие информационную систему предприятия. Если представить маркетинг как способ существования предприятия, то мы приходим к понятию "маркетинговая коммуникация", которым естественно обозначить систему налаженного обмена между внутренней и внешней информационными средами предприятия, позволяющая ему адаптироваться к изменениям внешних, в частности, рыночных условий и добиваться поставленных целей. [c.8]
Рассмотрим особенности применения маркетинга на внутреннем рынке, где для продукции производственного и личного назначения существуют разные условия использования идей маркетинга. Поскольку продукция производственного назначения распределяется и поставляется централизованно (через государственную систему материально-технического снабжения) и у предприятий практически отсутствует свобода выбора поставщика той или иной продукции, то и условия для применения маркетинга практически отсутствуют. Переход на оптовую торговлю средствами производства и поставки по прямым договорам, видимо, снимает данное ограничение на применение маркетинга. [c.96]
Разрабатывая общественно-значимые аспекты web-сайта, ПР-специалист должен помнить, что web-сайт — это внешний интерфейс к внутренним бизнес-процессам организации. Поэтому информация сайта затрагивает интересы многих групп и управленческих функций внутри и вне организации, в том числе — маркетинга, логистики, топ-менеджмента, занятых, поставщиков, потребителей и конкурентов. Удачный с позиции ПР сайт хорошо посещается интернет-посетителями. Существующие системы оценки числа посещений сайта и отдельных его страниц, ресурсов, а также маршрутов движения посетителей по сайту позволяют оценить результативность работы ПР-специалиста. [c.209]
Все факторы маркетинга можно подразделить на две группы внешние и внутренние. Внешние факторы (природа, демография, политика, экономика, социальные условия, НТП, культура, потребители, поставщики, посредники, контактные аудитории, конкуренты) неподконтрольны фирме. Ни одна из них не может управлять этими факторами. Фирмы могут наблюдать за их динамикой с тем, чтобы учитывать ее в принятии своих маркетинговых решений. Внутренние факторы (товар, цена, место продажи, стимулирование сбыта) подконтрольны фирме, и она может приспосабливать их к динамике внешней среды. Согласование внутренних факторов маркетинга с внешними и представляет собой суть маркетинговой деятельности предприятия. [c.234]
Ясно, что подобные проблемы имеют большое значение для маркетинга и сбыта. Внутреннее/пассивное состояние проблемы подразумевает наличие возможностей для торгового агента, который идентифицировал это состояние, а затем обозначил проблему, например тщательно проанализировав неэффективность затрат и другие присущие проблеме симптомы. После этого проблема станет восприниматься как более неотложная и требующая разрешения (внутренняя/ активная). В ситуации с внутренней/активной проблемой должен появиться поставщик, который продемонстрирует различные преимущества своей продукции по сравнению с продукцией конкурентов. [c.216]
Предприятия, оказывающие услуги часто используют всесторонние внутренние программы маркетинга для продажи бизнеса служащим, чтобы развить понимание важности их роли как поставщиков услуг [c.101]
Если более детально рассмотреть эти две точки зрения на внутренний маркетинг, можно увидеть, что подход к организации как к внутреннему рынку со своими внутренними поставщиками и покупателями вызывает гораздо больший интерес и внимание. Возможно, эта точка зрения берет свое начало из традиционной теории маркетинга, и до сих пор еще продолжаются споры по поводу того, можно ли воспринимать организацию как внутренний рынок или нет. Э. Гаммессон (Gummesson, 1995) утверждал, что существует несколько явлений, которые можно назвать внутренним маркетингом, хотя традиционно под этим понимается маркетинг для работников организации. В своей книге From 4Р to 30R ( От 4Р до 30R ) он представляет семь так называемых нано-отношений , каждое из которых может восприниматься в некотором роде как одна из частей или как один из аспектов внутреннего маркетинга. [c.1036]
Хотя внутренний маркетинг и был порожден трансакционным восприятием окружающей среды, с течением времени данное понятие в большей степени развивалось в сторону подходов, базирующихся на отношениях. Но независимо от того, как воспринимать внутренний маркетинг — в качестве мотиватора сотрудников к ориентации на обслуживание или в качестве управления внутренним рынком и внутренними потребителями и поставщиками, ученые представляют все больше и больше относительных подходов. Э. Гаммессон в 1995 г. назвал традиционное понятие внутреннего маркетинга отношением к работникам . Он также подчеркивает важность взаимоотношений во внутреннем маркетинге, но это не говорит о том, что средства, которые менеджеры используют для мотивации сотрудников и для осуществления этого маркетинга для сотрудников, должны быть изменены с целью акцентирования внимания на аспекте отношений. [c.1036]
Все более важным становится удовлетворение потребностей и ожиданий как внутренних, так и внешних потребителей. Внутренних поставщиков и потребителей можно воспринимать как целую цепочку исполнителей, осуществляющих различные виды деятельности, или как процесс, в котором качество конечного результата зависит от качества исполнения различных видов операций в рамках данного процесса. Если, например, один из внутренних поставщиков не может вовремя доставить важную информацию, внутренний потребитель не сможет удовлетворить потребности следующего внутреннего потребителя в цепочке исполнителей. Б. Пфау (Pfau et al., 1991) обращает внимание на то, что компании могут начать внедрение внутреннего маркетинга в организации с помощи своим сотрудникам, являющимся внутренними поставщиками, в определении их внутренних потребителей. Если внутренние поставщики не знают, кто является их клиентом или каковы требования этих клиентов, им очень трудно удовлетворить эти потребности. [c.1038]
Однако Интернет и Всемирная паутина используются не только как средство Э-бизнеса. Например, компьютеры на протяжении многих лет применялись для учета проданных товаров, расчета цен, извещения поставщиков и пополнения запасов, получения платежей за проданный товар с кредитной карточки или напрямую через банк. Во многих компаниях используются соответствующие внутренние электронные системы для связи между сотрудниками по всему миру с целью организации маркетинга, продаж и обслуживания. Многие компании разработали внешние соответствующие электронные системы, такие, как системы электронного обмена данными (EDI), которые соединяют компании с поставщиками. Супермаркет Wal-Mart одним из первых стал использовать EDI. Многие из первых систем в настоящее время были переделаны под Интернет, что обеспечило одновременно и расширение возможностей, и снижение стоимости. [c.567]
Генерация идей — систематический поиск идей о новых продуктах. Поиск новых идей осуществляется главным образом на основе внутренних источников организации (в отделе новой техники, в службе НИОКР, в отделе маркетинга и сбыта и т.п.), изучения мнений потребителей, конкурентов, поставщиков и дистрибьюторов, консультационных организаций, работы выставок и различных печатных изданий, путем использования специальных методов генерации идей. [c.307]
Осознание потребности, или проблемы, может происходить под влиянием внутренних или внешних факторов [2]. Примером внутреннего фактора может служить обнаружение недостатка производственных мощностей, которое приводит к решению о покупке завода или оборудования. В данном случае внутреннее осознание проблемы ведет к активным действиям (внутреннее/активное состояние). Некоторые внутренне осознаваемые проблемы не вызывают активных действий. Такое состояние проблемы определяется как внутреннее/пассивное. Так, руководитель производства может осознавать, что существует проблема, связанная с оборудованием, но под грузом более серьезных проблем откладывает ее решение. Другие потенциальные проблемы могут не осознаваться внутренне и приобретать характер проблемы только под влиянием внешнего толчка. Например, руководители производства могут быть весьма удовлетворены производственным процессом, пока не узнают, что появились другие более эффективные производственные методы. Ясно, что подобные проблемы имеют большое значение для маркетинга и сбыта. Внутрен-нее/пассивное состояние проблемы подразумевает наличие возможностей для торгового агента, который идентифицировал это состояние, а затем обозначил проблему, например, тщательно проанализировав неэффективность затрат и другие, присущие проблеме, симптомы. После этого проблема станет восприниматься как более неотложная и требующая разрешения (внутренняя/активная). В ситуации с внутренней/активной проблемой должен появиться поставщик, который продемонстрирует различные преимущества своей продукции по сравнению с продукцией конкурентов. В этой ситуации нет необходимости в заострении проблемы, но при отсутствии ее внутреннего осознания специалисты по маркетингу могут "подтолкнуть" ее извне. Так, коммерческие агенты по продаже автопогрузчиков могут указать проблему, продемонстрировав, как сэкономить средства потребителя за счет снижения затрат на обслуживание и добиться более эффективного использования пространства на складах благодаря возможности поднимать грузы на большую высоту. Для достижения соответствующего эффекта можно применять рекламу или прямое почтовое обращение. [c.93]
Микровнешняя среда — это совокупность субъектов и факторов, непосредственно воздействующих на возможность предприятия обслуживать своих потребителей (поставщики, посредники, клиенты и т.д.)1. Микровнешняя среда и внутренняя среда фирмы образуют микросреду маркетинга. [c.69]
Объяснить различия и сходства между товарами и услугами. Оба и товары, и услуги являются продукцией, они выставляются на продажу для персонального использования или для предприятий и организаций. Решения маркетинга как для товаров, так и услуг касаются относительно изделия, цены, места, и стратегии продвижения на рынке. Услуги -неосязаемые, несохраняемые изделия различного качества, чье производство и потребление неотделимо. Услуги предлагаются предприятиями, правительствами, и некоммерческими организациями. Продукт часто более ощутим через продвижение на рынке и другие инструменты маркетинга. Из-за того, что услуги несохраняемые продукты, они особенно чувствительны к колебаниям спроса, поэтому в результате, усилия главным образом прилагаются достижению наилучшей взаимоувязки спроса и предложения на предприятиях сферы услуг, то есть учитывать пиковые периоды, прибегать к помощи временных служащих и автоматизации. Производство услуг неотделимо от их выполнения, поэтому значительное внимание должно быть уделено поставщику услуг, который представляет данный бизнес потребителям. Это включает осторожный выбор, обучение, и управление. Из-за того, что на услуги воздействуют многие факторы, связанные с поставкой, существует непостоянство в качестве услуг. Качество услуг заключается в потребительской оценке выполнения. Услуги классифицируются признаками атрибутов продукта, целями потребителя, обучением поставщика, системой поставок, и близостью контактов. Услуги преобладают в народном хозяйстве по различным показателям, включающим женщин, составляющих рабочую силу, работающую постоянно вне дома, семьи с двойным доходом, позволяющим им оплачивать все нужды в услугах, стареющее население, потерявших рабочие места и неработоспособных и неидущих в ногу со временем людей. Поставщики услуг должны быть обучены преподносить эти услуги и обеспечивать их хорошее выполнение, чтобы удовлетворить потребителей. Это означает, что поставщики услуг должны иметь способность, желание, и возможность осуществлять свои функции. Предприятия сферы услуг часто создают внутренние программы маркетинга, направленные на служащих для того, чтобы подчеркнуть их важность как поставщиков услуг. При оказании услуг в непосредственном контакте с потребителем улучшается качество предлагаемой услуги. [c.98]