Инвестиционные банки выполняют функции прямого финансирования на финансовых рынках. Они представляют собой фирмы, специализирующиеся на помощи бизнесу и правительству в размещении выпусков их ценных бумаг на первичных рынках для финансирования инвестиций. После завершения продажи ценных бумаг инвестиционные банки формируют также вторичный рынок для этих ценных бумаг, выступая в роли брокеров и дилеров. Круг указанных функций для современных инвестиционных банков этим перечнем не ограничивается. [c.613]
Существуют три типа приемщиков заказов внутренние и внешние приемщики заказов, торговые агенты по доставке. Создателей заказов иногда называют продавцами-миссионерами. Добытчики заказов — это либо продавцы "переднего края" (продавцы, добывающие новых бизнес-клиентов, клиентов на рынке организаций или на потребительском рынке), либо продавцы тыла (персонал технической поддержки и товароведы), которых называют также персоналом поддержки продаж [3]—[5]. Оба типа добытчиков заказов действуют в условиях, когда возможна прямая продажа. Сейчас мы приступаем к обсуждению каждой из перечисленных выше разновидностей профессии продавца. [c.348]
Наиболее эффективной формой трансфера технологий, поддержки малого и среднего инновационного бизнеса является венчурный капитал. Малые и средние организации обычно не располагают достаточным собственным капиталом и залоговым имуществом, чтобы осуществлять базисные инновации. Часто они не имеют и необходимого коммерческого опыта для прорыва на новые рынки, беспомощны перед сильными конкурентами. Создание венчурных фондов, в которых аккумулируются деньги банков, крупных фирм, страховых компаний, центральных и местных бюджетов, дает возможность создать специализированный сегмент высокотехнологичного рынка, на котором авторы новых перспективных технологий могут получать на льготных условиях прямые инвестиции на реализацию инновационной программы (при участии фонда в управлении его реализацией). Венчурный капитал охватывает разные стадии инновационного процесса — от доработки и подготовки к освоению плодотворной исследовательской идеи до расширения участия в новом сегменте рынка и продажи акций успешно освоившую свою нишу организации, чтобы капитал вернулся в фонд и мог быть направлен на поддержку новых инноваций. Как показывает опыт США, несмотря на банкротство многих венчурных организаций, норма прибыли по венчурному капиталу примерно вдвое выше средней нормы по всему капиталу. Поэтому венчурный капитал получил широкое распространение во многих странах в последние десятилетия, стал эффективным инструментом технологического переворота, освоения и распространения базисных инноваций. [c.76]
Как правило, собственные агенты по прямым продажам предпочтительнее там, где существуют большие инвестиции, специализированные товары и необходимость контролировать продажи из-за нестабильности на рынке или области бизнеса, в которой работает компания. Если деятельность торгового персонала сложно оценить, а активность не чисто торгового характера, например технический совет или доброжелательность, расценивается выше, тогда предпочтительнее именно персонал по прямым продажам. [c.709]
Организуя бизнес в форме корпорации, ее владельцы создают самостоятельное юридическое лицо. Они вносят свои деньги в качестве вкладов в уставный капитал и на этом их прямые взаимоотношения с компанией заканчиваются. Корпорацией управляет совет директоров. Собственники могут вообще не быть занятыми в управлении корпорацией вместо них работают их деньги и другие активы — в этом и заключается самая суть капитализма. Если корпорации необходимо увеличить размер собственного капитала, она может расшириться и привлечь новых инвесторов, как частная корпорация, им она может стать открытым акционерным обществом и продавать свои акции на открытом рынке. В любом случае число владельцев, или акционеров компании, чьи акции представляют собой определенное количество голосов, увеличится, а это означает уменьшение доли голосов, находящихся у первоначальных владельцев, то есть ослабление контроля с их стороны. Конечно, акционеры открытого акционерного общества обладают гораздо большей силой, чем сумма их голосов. Если акционеры не приветствуют политику совета директоров и действия топ-менеджмента компании, они могут продать находящиеся у них акции. Поскольку на руках у акционеров находится достаточно большое число акций, то при их одновременной продаже стоимость акций, а следовательно, и самой корпорации будет снижаться. [c.193]
Безрисковых операций в бизнесе практически не существует. Любая схема управления финансами, позволяющая исключить или минимизировать степень риска, называется хеджированием. К наиболее распространенным приемам хеджирования относятся форвардные и фьючерсные контракты. Форварды и фьючерсы позволяют застраховаться от возможного резкого изменения цен на некоторый актив (пшеница, металл и др.), поскольку дают возможность приобрести его по заранее оговоренной цене. Опционы, представляющие собой развитие идеи фьючерсов, не предусматривают обязательности продажи или покупки базисного актива, которая при неблагоприятных условиях (ошибочные прогнозы, изменение общей конъюнктуры и др.) может привести к существенным прямым или косвенным потерям одной из сторон. Опцион дает возможность ограничить величину потерь, поскольку держатель опциона имеет право не исполнять его при неблагоприятных условиях, тем самым, сводя общую величину потерь к уплаченной стоимости опциона. Опцион используется в основном как инструмент игры на рынке с целью получения спекулятивной прибыли. [c.64]
Ось абсцисс, как уже отмечалось, является логарифмической (если в логарифмических координатах отобразить зависимость между издержками на производство единицы продукции и объемом производства, установленную экспериментальным путем B G, то полученная функция будет иметь вид прямой линии). Поэтому обычно коэффициент, характеризующий относительную долю рынка, занимаемую бизнес-областью, изменяется от 0,1 до 10. Отображение конкурентной позиции (которая понимается здесь как отношение объема продаж фирмы в соответствующей бизнес-области к общему объему продаж у ее конкурентов) на логарифмической шкале является принципиальной деталью модели B G. Дело в том, что основная идея этой модели предполагает наличие такой функциональной зависимости между объемом производства и себестоимостью единицы продукции, которая на логарифмической шкале выглядит как прямая линия. [c.175]
Стратегии на стадии ускорения роста — это концентрация на единственном бизнесе и интеграция вертикальная интеграция (слияние, поглощение предприятий, занятых поставкой ресурсов или распределением продуктов) вертикальная интеграция прямая (в направлении распределительной сферы) вертикальная интеграция обратная (в направлении сферы снабжения ресурсами) горизонтальная интеграция (слияние, поглощение предприятий, выпускающих аналогичную продукцию). А также расширение рынка, массовое производство, увеличение продаж, корректировка цен, повышение качества и тщательное исследование рыночного успеха. [c.79]
Специалисты по продажам часто борются за доверие своего целевого рынка. Пока ваши потенциальные клиенты не узнают вас лучше, они будут думать, что вам только и нужно, что продать им ваш продукт. Они не понимают, что вы хотите им помочь. PR-действия помогут изменить их мнение о вас. Статьи дают вам возможность выразить свое мнение о вопросе, рассказать, как ваше предложение может благоприятно отразиться на их бизнесе. Опубликованные в печати статьи выглядят солиднее и вызывают больше доверия, чем ваши письма при прямой рассылке. [c.226]
У продавцов на бизнес-рынках может быть очень разнообразная база клиентов. Например, для производителей персональных компьютеров, таких как OMPAQ, IBM и I L, организации-потребители могут варьироваться от небольших фирм, состоящих из одного человека, до крупных клиентов, которые могут размещать заказы на поставку и обслуживание тысяч ПК. Такие разнообразные покупатели совершают покупки через разнообразные каналы распределения прямые продажи от компании, специализированные магазины, отправляя заказы по почте и обращаясь к различным розничным торговцам широкого профиля. Покупатели могут различаться по своей покупательской компетенции, закупочной стратегии, приверженности поставщику и потенциальной прибыльности. Для того чтобы добиться успеха, продавец на бизнес-рынке должен ответить на два ключевых вопроса [c.823]
Продукты, предназначенные для данного типа покупателей, должны учитывать все эти тонкости. При ценообразовании нужно учесть предложения других производителей хрусталя, а также мириады других конкурирующих продуктов. Каналами распределения являются не универмаги и не фарфоровые лавки, а агенты и в основном прямая продажа. Продвижение не строится вокруг телерекламы или объявлений в модных журналах наподобие Vogue в нем преимущественно используется адресная рассылка публикации в торговой и бизнес-прессе, а также вкладки в эти издания. Хотя rystal lear и зависит от качеств людей, продающих продукцию компании во всех сегментах, на этом целевом рынке она использует небольшую команду собственных продавцов. Обслуживание покупателей таким образом целиком и полностью ложится на плечи компании. [c.163]
Компьютерная логистика становится решающей в определении конкурентоспособности фирм, формируя их бренды и конкурентный рейтинг. Железные и шоссейные дороги, авиалинии, телефоны и телеграф покорили ранее, как известно, пространство, а электронная коммерция, сжимая его, сужает до предела. Продажа требует максимальной централизации, а покупка децентрализации. Принцип ЕС - e- ommer e Продаем все, что можем поставить . Вместе с этим продолжает совершаться переворот в технологии на финансовых рынках - в любой валюте сделки совершаются немедленно и без прямого посредничества банков. Мировой рынок становится сетевым, а его агенты превращаются в части. Базовыми в ней, осязаемыми факторами остаются, как и всегда, рабочая сила и средства производства (P и СР), но движущими силами их развития становятся неосязаемые факторы - поиск и обмен информацией, мониторинг действий конкурентов и т.д. Они составляют сейчас расходы на взаимодействие бизнеса, занимая долю в общих его экономических издержках около 50 60% (Зуев А., Мясникова Л. Электронный рынок и новая экономика . МЭИМО, № 1,2004. С. 55 - 71). [c.433]
Другим весьма успешным интернет-бизнесом стал электронный аукцион ЕЬау, который также быстро работает с информацией к удовлетворению клиентов. Покупатели и продавцы могут легко посмотреть рыночные цены и определиться, будут ли они участвовать в торгах кроме этого, компания предоставляет клиентам и другие услуги, предлагая какие-то вещи с неявными достоинствами или высокоценные товары от различного рода реликвий до билетов на концерты, от бывших в употреблении часов Rolex до обеда с миллиардером Уорреном Баф-фетом. Прямая продажа бывших в употреблении товаров — один из примеров перелива ресурсов на рынок, организованный иным образом, чем традиционный. Другой яркий пример — развитие низкобюджетных авиакомпаний, таких как easyjet, продающей свои недорогие билеты только через Интернет. Экономичные авиалинии являются примером такого воздействия Интернета, которое дает технологические возможности снизить издержки и наценки посредников, а, следовательно, добиться экономии средств потребителей, которые могут самостоятельно купить билеты в режиме онлайн. [c.517]
Способность осуществлять контроль на товарных рынках определяется знаниями фирмы о клиентах, поставщиках, конкурентах, регулирующих органах и инвесторах. Успешное развитие и поддержание такой информационной базы — главная задача отслеживания окружающей среды, в выполнение которой могут внести значительный вклад маркетинг, НИОКР, закупочная деятельность, организация продаж и финансирование. Однако надо делать и больше. Например, если фирма отказывается от существующих рынков ради будущих возможностей роста или новых приобретений, ей потребуются знания о новой и незнакомой среде бизнеса, в которой свои уникальные технологические, экономические, политические и социальные тенденции. Требования к отслеживанию окружающей среды возрастут. Окружение фирмы можно определить как факторы, которые находятся за пределами контроля фирмы, но которые отчасти определяют ее работу . Рыночная среда включает в себя все факторы, которые оказывают какое-либо влияние на фирму, как прямое, так и косвенное. Вы можете сказать, что таким образом весь остальной мир составляет окружающую среду фирмы. Понятно, что такое широкое толкование не представляет практической ценности. Взгляд на окружающую среду должен быть избирательным и тщательно продуманным — только тогда задача ее отслеживания будет выполнимой, а большая часть окружающего мира окажется за пределами непосредственного внимания фирмы. [c.295]
В обществе, в котором мы живем, основные видимые усилия маркетеров приходятся на стадии роста и зрелости, а не выхода товара на рынок. Во время этой последней бюджет, выделяемый на маркетинг, обычно небольшой, практически и сам рынок может оказаться совсем незначительным. Кто догадывался о размерах рынка персональных компьютеров на заре компании Apple А кто мог представить себе, что Apple уже через десяток лет станет покупать рекламное время во время трансляции суперкубка по боулингу Поскольку у крупных американских компаний дела с нововведениями обстоят не так хорошо, реально многие товары-новинки создаются на предприятиях и в лабораториях, во главе которых в период, о котором идет речь, стоят люди предпринимательского склада, которые не избалованы впечатляющим маркетингом и не имеют на него достаточных финансовых средств. В результате менеджеры полагаются в значительной степени на добрую молву , пиар (призванный охватить новые части рынка), а также на прямые продажи. Производитель товара на стадии выхода на рынок, как правило, имеет тесные связи с предполагаемыми покупателями, по крайней мере, теми из них, кто сам открывал товар и кто готов принять на себя риск, связанный с новым товаром. Это особенно верно, если говорить о товарах и услугах, предназначенных для бизнеса, но распространяется и на потребительские товары. Маркетер [c.195]
Большинство валютных брокеров ведет бизнес по телефону. Телефонные линии между брокерами и банками являются выделенными, или прямыми, и устанавливаются обычно брокером бесплатно. Валютная брокерская фирма имеет прямые линии связи с банками по всему миру. Большинство валютных операций осуществляется по системе открытой трибуны (open box system), представляющей собой микрофон, стоящий перед брокером, постоянно транслирующий все, что он или она говорит, по прямой телефонной линии на рабочее место служащего банка. Благодаря этому все банки могут узнавать о всех выполняемых сделках. Благодаря той же системе открытой трибуны трейдер в состоянии узнавать об объявленных ценах, о покупках и продажах и по каким ценам они произведены. Что трейдер узнать не может - это объемах покупок и продаж и наименованиях банков, объявивших цены. Цены являются анонимными. Анонимность банков, торгующих на рынке, обеспечивает эффективность рынка, поскольку все банки участвуют в торговле в равных условиях. [c.19]
Фрэнчайзинг представляет собой выдачу компанией физическому или юридическому лицу лицензии (фрэнчайзы) на производство или продажу товаров или услуг под фирменной маркой данной компании и/или по его технологии. Контрактом может оговариваться период, на который выдана лицензия территория, на которой будут производиться или реализовываться товары или услуги форма платежа (разовый платеж, периодические отчисления, смешанная форма). По существу эта операция не является операцией прямого финансирования предприятия, однако она обеспечивает косвенное финансирование, в частности за счет сокращения расходов на разработку технологии производства, завоевание рынка и др. Поэтому к ней часто прибегают вновь появившиеся компании, пытающиеся утвердиться в данной сфере бизнеса и по возможности снизить риск потерь, который всегда сопровождает попытки самостоятельного создания нового производства. Эта операция в известной степени выгодна и компании, предоставившей лицензию, поскольку происходит прямая или косвенная реклама этой компании, а также поступают платежи за пользование лицензией. В зависимости от условий контракта фирма, продающая свою лицензию, может дополнительно организовать начальное и последующее обучение своих партнеров, руководство или консультирование их деятельности, рекламу, другие виды финансового, технологического и коммерческого содействия. [c.411]
Ни одна компания не просуществует долго, связав судьбу с одним-единственным товаром. Любые товары, даже самые долгожители, медленно умирают, по крайней мере, так гласит теория. Железные дороги взяли на вооружение близорукое представление, что их товар — сама железная дорога, а не транспортные услуги, а следовательно, их дело якобы в том, чтобы укладывать полотно, а не перемещать людей и грузы самым эффективным образом. И потому железные дороги вступили в фазу затяжного медленного угасания, в то время как легковым автомобилям, грузовикам и самолетам потребители начинают отдавать предпочтение перед железными дорогами. Но какое отношение имеет вопрос смертности компаний к разработкам и выведению товаров на рынок Самое прямое — поскольку именно через эту функцию бизнеса в него можно вдохнуть новую жизнь и через нее же уходит жизнь прожитая . У делового предприятия, которое допускает, чтобы его разработки деградировали в бездумное продолжение торговых марок, образуется в скором времени продуктовый портфель , состоящий исключительно из товаров, находящихся в стадии зрелости и угасания. С другой стороны, компания, оказавшаяся способной отделиться от пуповины своей отрасли — ограничивающей угол обозрения и воображение конкурентов, и вывести на рынок уникальные, поражающие воображение новые товары, самообновляется, поддерживая свой продуктовый портфель все время сбалансированным с преобладанием в нем товаров, находящихся на стадиях развития и роста. Вот почему некоторые компании сегодня устанавливают себе конкретные цели развития. Rubbermaid настаивает на том, что 30 процентов объема продаж должны давать товары, законченные разработкой в последние пять лет, а ЗМ сообщает, что 32 процента продаж дают товары, чей возраст меньше пяти лет.55 [c.202]