Персональные продажи. Широко используемый способ продвижения товара на рынок — личная (персональная) продажа. Она предусматривает непосредственный контакт с одним или группой потенциальных покупателей путем организации презентаций товара с целью получения заказов (в некоторых случаях — прямой продажи). Личные продажи относятся к виду прямого маркетинга. Это дорогой, но весьма эффективный способ коммуникационной политики. Агенты по сбыту, или коммивояжеры, занятые личными продажами, должны быть высококвалифицированными специалистами и обладать особыми личными качествами умением внимательно слушать и подмечать нюансы поведения человека, даром убеждения способностью всегда оставлять заказчика довольным и готовым к новой покупке использовать собеседника (клиента, потенциального покупателя) как источник информации, передавая ее руководству фирмы и способствуя тем самым принятию новых решений по усовершенствованию товара позиционированию, способу продажи и т.п. Организация личных продаж включает поиск потенциальных покупателей (заказчиков), проведение презентаций, переговоры и заключение контракта (сделки), обслуживание. [c.208]
Телемаркетинг (продажи по телефону) в некоторых странах достиг значительных масштабов. Так, в США телефон занимает третье место (после телевидения и прессы) среди каналов размещения рекламы. Ассоциация прямого маркетинга отмечает, что в торговле по телефону участвуют не менее 900 тыс. человек, включая как американский рынок, так и зарубежных клиентов. Ежегодный торговый оборот продаж по телефону превышает 400 млрд долл. В США работают более 900 круглосуточных агентств телефонного маркетинга. Продажи по телефону актуальны как на потребительских, так и на промышленных рынках, что позволяет достичь ощутимой экономии средств на поездках торговых представителей компании к заказчикам. [c.479]
Все компоненты послания направлены на устранение каких бы то ни было сомнений потенциального заказчика. Консультант заметил, что если бы была выбрана другая форма презентации (рекламная листовка, каталог), то в ней все равно должны были быть отражены все элементы классического письма привлечение внимания представление продукта объяснение выгодности предложения бланк заказа устранение сомнений. Далее консультант подчеркнул, что прямой маркетинг охватывает все элементы маркетинговой программы — от продвижения продукта до формирования спроса на него. Поэтому на заключительную стадию продаж также обращают должное внимание, где нередко используют и более дорогие способы стимулирования сбыта — личные продажи и телемаркетинг. [c.513]
Прямой маркетинг — интерактивная система, использующая обычно несколько различных средств коммуникации для получения отклика от потребителя или совершения сделки ( маркетинг прямых заказов), а также для установления долгосрочных прямых отношений с заказчиками (прямой маркетинг отношений). [c.652]
Маркетинг реклама и стимулирование сбыта корпоративный образ и отношения с общественностью послепродажное обслуживание заказчиков дизайн прямой маркетинг международный маркетинг исследования рынка стратегия маркетинга разработка новой продукции ценообразование различная продажа и деятельность дилеров управление сбытом обучение сбытовой деятельности социально-экономические исследования и прогнозирование. [c.82]
Прибыльность. Чем больше сегментов идентифицировано, тем выше возможность разработки точных торговых предложений и создания товаров с высокой добавленной стоимостью. В конечном итоге каждый потребитель может рассматриваться как отдельный сегмент. Однако чем больше количество целевых сегментов, тем выше издержки разработки предложений, удовлетворяющих запросы небольших групп потребителей или отдельных заказчиков, тем меньше экономия на масштабах производства, маркетинговой и сбытовой деятельности. Несмотря на это, с развитием гибких технологий производства и методов прямого маркетинга все больше компаний находят выгодным использование более детального сегментирования. [c.104]
Помните, прямой маркетинг — один из методов маркетинга, предполагающий действие, посредством которого вы выходите на потребителя или потенциального заказчика напрямую или же он выходит непосредственно на вас. [c.250]
Большинство стратегий прямого маркетинга включают комбинации трех или более рекламных средств для достижения измеримого отклика потенциальных заказчиков. Например, телевизионное коммерческое предложение может включать предложение трех брошюр, если зритель позвонит бесплатно по телефонному номеру на экране или заполнит и отправит почтовую открытку. Таким образом, коммуникационный процесс, обычно включающий более трех средств массовой информации, нуждается в проектировании, чтобы осуществлять эффективный обмен телевидение — для информирования о предложении телефон и почтовую открытку — для отклика на рекламу брошюру компьютер — для создания/хранения/восстановления баз данных заказчик-товар-фирма средство ответа рыночного деятеля заказчику — для отправки брошюры (зачастую по почте) людей — для обработки откликов и/или разговоров по телефону товар/ услугу, описываемую в брошюре (товар всегда является предметом коммуникаций, а также комбинацией свойств, которые обеспечивают выгоды). [c.616]
В данной статье кратко рассматриваются основные возможности и проблемы прямого маркетинга и программ ИМК. Далее описывается модель первоначальных этапов информационного поиска заказчика-рыночного деятеля и реакции отклика в интегрированных маркетинговых коммуникациях некоторые исследовательские находки, связанные с моделью, также рассматриваются в данной статье. В конце, на основе обсужденной модели, предлагаются выводы по прямым маркетинговым коммуникациям для проектирования и реализации эффективных программ ИМК. Цель данной статьи — положить начало детализированному обсуждению всех важных, мелких и крупных, шагов поведенческого процесса, которые должны быть оценены и интегрированы в интерактивные системы, известные как прямой маркетинг. [c.617]
Две основные проблемы почти всегда встречаются при проектировании и осуществлении программ ИМК (1) планирование и координация проходит недостаточно глубоко, недостаточно даже для того, чтобы завершить стадию 1 программы прямого маркетинга. Данная проблема включает следующие аспекты (а) члены маркетинговой команды отказываются связываться с новыми заказчиками (т. е. не отвечают на запросы потенциальных клиентов, которые откликнулись на рекламное предложение) (Ь) отсутствует повторное обращение, которое определяет, получили ли потенциальные клиенты информацию, в которой они нуждались, а также стимулирует ли эта информация процесс покупки (2) недостаток знаний у рекламодателя, а также технических способностей при моделировании информационного поиска клиента/ рыночного деятеля и взаимоотношений в программах ИМК. [c.633]
Частично указанная проблема состоит не в создании базы данных для хранения всей информации о попытках маркетингового контакта или о потребительских откликах, которые регистрируются в личных файлах каждого клиента. К сожалению, многие компании на стадии 1 прямого маркетинга, вероятно, работают не с постоянно обновляющейся потребительской базой данных, фиксирующей инициативные маркетинговые контакты (а также повторные, контрольные контакты для выяснения того, получили ли будущие клиенты требуемую информацию и нуждаются ли они в помощи при принятии решения о покупке) и отклики заказчиков. [c.634]
Фирмы, принимающие программы прямого маркетинга, должны задать себе вопрос как может информация, которую я собираю о клиентах, облегчить им сотрудничество со мной Какую помощь я могу оказать заказчикам, если предоставлю им опыт других клиентов [c.646]
Противопоставление связей с широкой общественностью и общественной деятельностью. Реклама использует средства массовой информации, чтобы распространить сообщение от определенного заказчика. В то время как связи с широкой публикой также могут использовать средства массовой информации, чтобы ознакомить с сообщением, общественные отношения часто не определяют заказчика, который управляет сообщением. Связи с широкой публикой более широкие чем общественные отношения и включают действия, традиционно связанные со стимулированием сбыта, прямым маркетингом, и персональной продажей. [c.97]
Атомизация традиционно применяется в случае определенных потребительских товаров, включая возведение домов под запросы заказчика, пошив одежды и обивку мебели. И сегодня этот список расширяется за счет многих других потребительских товаров и услуг под флагом прямого маркетинга и маркетинга один на один . Мы предоставим в последующих главах практический обзор аудиовизуальных стратегий и приемов управления базами данных новых прямых специалистов по маркетингу. [c.162]
В основе деловых взаимодействий фирмы и клиента лежат договорные отношения между ними. Они складываются как отношения покупателя (заказчика) и продавца (исполнителя). Теория маркетинга рассматривает понятие туристской услуги как предоставление фирмой клиенту услуги особого характера. Это, по существу, есть туристический продукт , приобретаемый у туристической фирмы клиентом. Вступая в договорные отношения с фирмой,, турист рассчитывает получить в конечном итоге необходимый ему набор услуг. Фирма же предоставляет ему, как правило, еще не сами услуги, а права (гарантии) получения в определенное время в определенном месте услуг, непосредственно осуществляемых другими фирмами, не имеющими прямых договорных отношений с данным туристом, но состоящие в договорных отношениях с направляющей туристической фирмой. Турист приобретает также и гарантии оказания определенных видов услуг и самой направляющей фирмой. Совокупность этих прав отображается в путевке, которая является [c.454]
Если прямая продажа заканчивается совершением покупки, то маркетинг прямых отношений направлен на установление прямых контактов с потенциальными покупателями (заказчиками) и главным эффектом маркетинговых усилий в этой сфере будет превращение контактов в постоянные отношения. [c.477]
ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРА НА РЫНКЕ (mer handising) - 1) совокупность мер и действий, предпринимаемых производителями и продавцами товаров с целью увеличения спроса и расширения сбыта товаров 2) представляет собой маркетинговую деятельность, обеспечивающую создание благоприятного образа товара и самого предприятия в представлении потребителей и, в конечном счете, покупку товара. П.т. - это любая форма сообщений, используемых предприятием для информации, убеждения или напоминания потребителям о своих товарах и их достоинствах. Цель П.т. - создать устойчивый или растущий спрос на товар данного предприятия. Существуют следующие формы П.т. реклама (любая оплачиваемая заказчиком форма не персональной презентации товара или стимулирующего воздействия на потребителя, по целям различаются информационная, побудительная и напоминающая реклама) персональная (личная) продажа, прямой маркетинг (dire t marketing) (личные беседы с потребителями, а также передача предложений о покупке, условиях сделки по телефону, компьютерным сетям и т.д.) стимулирование продажи (система мер, включая сервис, направленных на создание у покупателя материальной и моральной заинтересованности в покупке товаров и в увеличении объема покупок. [c.181]
Для максимаркетинга важно найти не просто потенциального заказчика, а именно наиболее перспективного клиента, тогда в большей мере можно говорить об окупаемости затрат на прямой маркетинг. [c.490]
Этот термин был введен в конце 1980-х гг. Бостонской консалтинговой группой2 и объединил в себе концепцию массовой кастомизации и прямого маркетинга с видением индивидуальных маркетинговых решений, желаемых потребителями. Прямой маркетинг развился в управление взаимодействием с заказчиками (концепция RM), целью которого стало использование вышеупомянутых систем для совершенствования программ личных коммуникаций в сочетании с соответствующими торговыми предложениями. Однако остались нерешенными три проблемы. Во-первых, данный подход требует наличия текущих достоверных данных и исследований о том, что приложения RM имеют высо- [c.517]
Высшему руководству намного легче обосновать рекламный бюджет и другие маркетинговые расходы, если можно непосредственно и точно увязать изменение продаж с расходованием средств. В этом и состоит прелесть прямого маркетинга система мониторинга исполнения программ может быть применена для постоянного мониторинга взаимоотношений с потребителями, включая отклик заказчиков на конкретные рекламные акции. Таким образом, термин измеримый отклик по определению Dire t Marketing Asso iation заслуживает особого внимания. [c.621]
Согласно Dire t Marketing Asso iation прямой маркетинг является интерактивной системой . Таким образом, для осуществления программ планируются двусторонние коммуникации заказчика с рыночным деятелем. Однако, как было описано выше, значительное число фирм не выполняют запросы, сделанные клиентами по предложениям, включенным в рекламу самими же фирмами. Таким образом, маркетинговая деятельность по возвращению к клиенту (блоки 8 и 9) не воспринимается как должное она должна быть встроена и активно контролироваться в программах ИМК. Первый шаг к осуществлению зачастую предпринимается рекламодателем или рекламным агентством в рамках системы исполнения заказа. Такая маркетинговая стратегия имеет преимущество, так как учитывает опыт экспертов, занимающихся подобным воплощением, но также требует тщательной координации и внимания к запросам потребителей. [c.639]
В 1986 г. Стэн Рэпп предсказал Я верю, что, когда наступит утро первого дня 1990 г., все сервисные компании и многие производители товаров потратят столько финансов и времени на максимизацию своих отношений с известными заказчиками, сколько они считают нужным для рекламы своего бренда всему миру (Rapp and ollins, 1990). Представленный здесь обзор нескольких эмпирических исследований в прямом маркетинге показывает, что это предсказание не сбылось. Однако некоторыми фирмами были достигнуты значительные успехи в реализации возможностей и преимуществ прямого маркетинга. [c.641]
Обоснование. Более 50% всех откликов в директ-маркетинге поступают ныне по электронным средствам связи по телефону, телефаксу. И в последующем все больше они будут поступать on-line (посредством прямой связи с компьютером фирмы-заказчика. - Прим. пер.). Однако получатель вашего послания должен осознать (а не только прочитать об этом ) возможность такого выражения своей реакции. При этом условии количество откликов, поступающих по телефону или по факсу, возрастет. [c.62]