Я никогда не унижусь до того, чтобы учиться продавать. Люди, подобные вам, пишут не профессионально. Я — профессионально обученный писатель, а вы — продавец. Это — не одно и тоже. [c.46]
Благосостояние семьи. Продавцы пользуются естественным желанием многих людей сделать максимум приятного для своей семьи. Например, продавец детской энциклопедии будет уверять родителей, что без этих книг их дети вряд ли смогут получить хорошее образование. Страховой агент покажет, как всего за несколько центов в день страховых взносов обучение детей в колледже будет гарантировано. Этот же мотив лежит в основе при продаже новых домов, витаминов, рекреационных услуг, игрушек и т.д. [c.232]
Успех продаж определяется квалификацией торгового персонала компании. Если численность торговых представителей слишком велика, процедура приема на работу становится непрерывной в силу большой текучести кадров продавцов, обычно достигающей 25% в год. Немногим менеджерам удается избежать ошибок. Обычно 80% продаж осуществляется лучшей половиной торговых представителей компании. Затраты на наем, обучение и финансирование одного продавца в первый год работы составляют до 75 тыс. Если маржа валовой прибыли составляет 30%, то для покрытия этих расходов продавец должен реализовать товар на сумму в 250 тыс. Низкая эффективность усилий торговых представителей и их неспособность достичь адекватного объема продаж нередко являются лишь верхушкой айсберга . Если одновременно сужается круг покупателей продукции компании, потери становятся невосполнимыми. Потребитель, ежегодно приносящий компании 100 тыс., приобретая товар со скидкой в следующие 10 лет, принесет ей около 1 млн. И наоборот, разочарованные в компании и товаре клиенты непременно поделятся своими чувствами с коллегами и знакомыми, что гарантирует широкое распространение дурной славы о ее товарах. [c.372]
Личные продажи — одно из древнейших искусств, которому посвящено множество томов исторической и научной литературы. Эффективный продавец обладает больше чем инстинктом, oft обучен методам анализа и управления потребителями. Мы рассмотрим три важнейших аспекта личных продаж торговый профессионализм, [c.640]
Для работы на выставке необходим не только опытный продавец, но и специалист, способный быстро распознавать потенциальных клиентов и конкурентов. Выявленным потенциальным заказчикам необходимо оперативно лично адресовать и разослать деловые письма, стремясь опередить конкурентов. Важно, чтобы специализированные выставки пополняли число заказчиков, иначе участие в них бессмысленно. Если потенциального покупателя удалось убедить в том, что именно данная фирма предлагает нужный ему товар, то за этим последуют переговоры, главным объектом которых будет цена. Покупателем может быть как физическое лицо, так и организация. Грамотный продавец должен быть хорошо обучен, уметь ориентироваться в любой ситуации, вооружен специальными навыками и правилами. [c.209]
Самой эффективной формой контроля и стимулирования эффективной работы продавца является верно выбранная форма оплаты его труда. Широко используется КОМИССИОННАЯ СИСТЕМА, при которой размер заработка посредника прямо или косвенно зависит от объема продаж, обеспеченного деятельностью продавца. Достоинством этой системы является наличие большого стимула для продавца. Однако в ней есть и недостатки. Если продавец знает, что его доход зависит только от объема продажи, то он не занимается выполнением других своих функций обучением персонала, предоставлением дополнительных услуг потребителю. Иногда это ведет к агрессивным формам продажи, навязыванию потребителям покупки. Избежать этого можно с помощью различных систем дополнительных стимулов, ориентирующих продавца не на увеличение общего оборота торговли, а на ПРИБЫЛЬ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ. [c.154]
Обычно потенциальный покупатель появляется в конторе по продаже лицензий в ответ на газетное объявление, в котором расписываются главным образом достоинства и потенциальные возможности нового товара или вида услуг. Он держится вызывающе ладно, мол, показывайте, что тут у вас есть Продавец же прошел соответствующее обучение и умеет обращаться с этим человеческим типом. Вместо того, чтобы отразить агрессию, он направляет ее в нужное русло и выполняет программу идентификации покупателя. Начав с элементарных вопросов общего свойства, касающихся его имени и фамилии, домашнего адреса, рода занятий и характеристик, продавец ставит потенциального покупателя в такое положение, когда тот должен доказывать свою способность справиться с данной лицензией и стать достойным партнером. Теперь уже НЕ ЕМУ ПРОДАЮТ, а ОН ПРОДАЕТ СЕБЯ. [c.26]
IBM берет на работу выпускников разных специальностей. IBM имеет специальную службу для подбора кадров, которая связана с отделами кадров колледжей и университетов. Для IBM имеют значение рекомендации кадровых работников, которые предлагают для замещения вакансий своих родственников и знакомых. Не было случая, чтобы кто-либо рекомендовал недостойного человека. Программа обучения новичков построена так, что к концу учебы слушатель получает квалификацию, дающую ему возможность достойно встретиться с покупателем. Каждый продавец компании знает досконально, [c.259]
Да... Быть хорошим продавцом не так просто, как иногда может показаться. Но зато интересно. Настоящий продавец должен многое знать и уметь. Это под силу только творческим личностям, постоянно стремящимся к обучению, самообучению и самосовершенствованию. [c.453]
Интернет. Продавец - гаечный ключ, соединяющий звенья между компанией и потребителями. Продавцы могут устанавливать непосредственный и прямой контакт с покупателями, встречными возражениями, преодолевать падение потребительского спроса, и развивать долгосрочные отношения, которые приводят к различным возможностям взаимных продаж. Недостаток личных продаж - расходы, связанные с ними. Поэтому это не используется в целях достижения массового рынка. Кроме того, усовершенствования в телекоммуникациях позволяют возрастающему числу продавцов работать дома, с их подключенными к офису компьютерами, факсимиле и сотовыми телефонами. Торговый агент - важный стратегический инструмент, потому что он устанавливает особую связь продаж с потребителями и имеет доступ к важной информации, относящейся к окружающей среды. Существует много различных типов продавцов и их задач. Менеджмент торговли включает набор, отбор, наем, обучение, мотивацию, оценку, и, иногда, увольнение персонала. Каждый торговый штат, даже если это только одно лицо, должен управляться. Компенсация торговым агентам - часто трудная задача управления, потому что они затрагивают чувствительные вопросы потребителей. Так как смена персонала дорогостоящее, производство должно прелагать усилия для поддержания персонала хорошо обученным, идущим в ногу со временем, активным и заинтересованным в успехе дела. [c.90]
Подобные льготы частично компенсируют сложные условия, в которых приходится работать менеджерам некоммерческих организаций. Если их умело находить и использовать, то они значительно увеличивают имеющиеся ресурсы. Однако бесплатными или более дешевыми ресурсами необходимо умело (и при этом осторожно) распорядиться, возможно, даже более умело, чем если бы они были приобретены по рыночным ценам. Например, киоск в музее прогорит, если его добровольный продавец будет часто отсутствовать на работе, не пройдет соответствующий курс профессионального обучения и не будет знать товар, который продает. [c.561]
Продавец принимает на себя расходы по переездам специалистов Покупателя в стране Продавца, связанные с обучением (за исключением расходов по приезду в страну и отъезду из страны), а также предоставляет им бесплатную меблированную жилую [c.70]
Продавец обязуется провести по просьбе Покупателя и по подлежащей согласованию сторонами программе руководство монтажом поставленного оборудования и запуск его в эксплуатацию, произведя за это время обучение персонала Покупателя на месте монтажа в Российской Федерации. . [c.170]
Трехзвеньевая целевая система продаж продукции предусматривает ее движение от предприятия к оптовому покупателю, затем к розничному продавцу и далее к клиенту. Для сложной в установке или эксплуатации продукции розничный продавец одновременно с продажей осуществляет установку и сервисное обслуживание. Трехзвеньевая система поддерживается сложившимся порядком заказа и получения продукции, привлечением розничных продавцов к обучению и консультированию на выпускающем предприятии, скидками к цене, предоставляемыми оптовому и розничному продавцу. Выпускающее предприятие в дополнение к трехзвенной системе может создавать условия материального вознаграждения наиболее успешно действующих розничных [c.404]
Сами менеджеры по сбыту также нуждаются в постоянном обучении по самому широкому кругу вопросов. В частности, им необходимо постоянно обновлять свои знания в аналитической, преподавательской, мотиваци-онной и коммуникационной сферах постоянно совершенствовать свои организаторские способности, учиться искусству планирования. Некоторые из этих навыков не имеют особого значения для человека, занимающегося собственно продажей (например, обучение и мотивация других). Что ж, это лишний раз указывает на справедливость утверждения, что даже самый лучший продавец далеко не всегда способен стать просто хорошим менеджером по сбыту. [c.365]
Есть еще один элемент в наборе маркетинговых инструментов и, возможно, самый важный — это персональные продажи. Под персональными продажами понимается ситуация, когда представитель компании договаривается о встрече с потенциальным клиентом, приходит в его офис (или дом) и представляет ему персонально продукт своей компании, побуждая купить его. Поскольку наилучшее представление о производителе и продукте клиенту даст профессионально подготовленный продавец, это наиболее эффективный способ развития реализации продукта, однако достаточно дорогостоящий. Он требует отбора продавцов, их подготовки, покрытия расходов на передвижения. Персональные продажи не только дорого обходятся. Во многих случаях это источник стрессов и напряженности агентов по продажам и отдела маркетинга в целом. Одна из причин заключается в том, что агент по продажам несколько дней находится в пути, встречается со многими людьми и оторван от семьи. Вторая состоит в том, что если продавец недостаточно обучен эффективной технике общения с клиентами, то он склонен отождествлять отказ потенциадьного клиента от продукта с отказом, данным ему как личности. При недостатке [c.95]
При самообслуживании ваш продукт должен сам продавать себя, а для этого он должен быть легко опознаваемым. В супермаркетах никто не стоит у пржлавка для того, чтобы подавать тот или другой продукт. Есть лишь продукт и его выкладка. Ваша выкладка действует как молчаливый продавец . Если подготовка выкладки будет обдумана и ей будет уделено больше внимания, то она сделает свое дело так же хорошо, как и хорошо обученный продавец. Это относится к магазинам мебели, приборов, одежды, галантереи, а также к любым другим магазинам, где имеются обученные продавцы. При наличии такого большого количества продуктов, конкурирующих друг с другом, вам нужна выкладка, которая привлекала бы взгляд потребителя и приводила его к вашему продукту. [c.500]
Также важно различать продажу новых товаров и обслуживание старых. В ситуации с новой сферой деятельности продавец должен определить возможности воздействия на лиц, принимающих решение в рамках потребительской группы затем путем установления отношений, основанных на распознавании потребительских нужд, решении проблем и разделении их ценностей, установить взаимоотношения с перспективными потребителями. Данный тип продавца должен подгонять свое предложение под действительные нужды покупателя и мотивировать замену товара в перспективе. В дальнейшем такая перспектива должна материализоваться в первоначальный заказ, и в итоге продавец должен превратить первоначальную покупку в постоянное сотрудничество. Это трудоемкая, сложная работа. Многие продавцы приходят к работодателю для продаж уже существующих товаров уже существующим покупателям. Продажи услуг требуют иных навыков и другого подхода к тому, что является для торгового персонала новой сферой деятельности и становления. Здесь задача состоит в том, чтобы объединить уже существующих клиентов, сохранить и расширить объемы продаж этим потребителям, а также поддержать инерцию во взаимоотношениях продавца с покупателем. Продавцы услуг очень хорошо знают своих потребителей, знакомы с их деятельностью, имеют доступ к некоторым сотрудникам в потребительских организациях и стремятся к поддержанию status-quo и продолжению благоприятных отношений с покупателями. Задачи продавца могут включать сбор заказов, демонстрацию товаров, консультирование дистрибьюторов, пользователей и технического персонала, послепродажные услуги, реагирование на рекламации, получение оплаты, управление хранением товара, обучение персонала корпоративного потребителя и другие виды деятельности. Приоритетом менеджмента является ясность в понимании того, какие задачи должны быть выполнены, а также определение самых эффективных и действенных способов, с помощью которых это можно сделать. [c.707]
В программах обучения торгового персонала проведение тренингов продаж — весьма благодарная и ощутимая работа. Ведь после грамотно проведенного тренинга эффект не заставит себя ждать — будь то торговля недвижимостью, услугами или автомобилями. Это неоднократно проверено на практике и подтверждено в бухгалтерии фирмы-заказчика. Но лишь там, где речь идет о личной продаже, когда существует время для общения продавец-покупатель, да и сумма потраченных денег существенна для последнего. Личной продажи не происходит при покупке жевательной резинки, пачки сигарет, весовых продуктов. Хотя и здесь эффективны определенные тренинговые технологии. Однако они скорее улучшают культуру обслуживания и стрессоустойчивость продавца. [c.145]
Вторая группа — люди, пришедшие за прилавок не от хорошей жизни. Это те, кто стали продавцами в связи с потерей старой работы. Нередко это люди с высшим образованием, внутренне считающие торговлю делом временным и постыдным. В этом случае профессиональный прогноз очень зависит от внут-риличностной идентификации кто же все-таки Я — научный сотрудник без работы, приторговывающий, чтобы не умереть с голоду, или продавец, умеющий как никто другой понять и удовлетворить запрос клиента Сотрудники, сохранившие стереотипы прежней работы, малоперспективны в плане обучения. В практике автора были ситуации, когда руководство вновь созданного магазина, видя, что план продаж не выполняется, заказывало тренинг. И с первых минут общения с аудиторией тренеру становилось ясно, что причиной тому не неумение продавать, а скорее нежелание плюс нелояльность части персонала. В этой ситуации тренер вынужден вместо тренинга продаж решать иные проблемы, вплоть до отказа от обучения в силу прогнозируемого нулевого или даже отрицательного эффекта. [c.146]
Шаг 1. Выбор критического события. Для проведения профессионального испытания необходимо четкое представление стержня будущей профессиональной деятельности испытуемого, основных критических событий, или тех случаев из каждодневной практики, преодоление которых может говорить об успешности или неуспешности выполнения предстоящей работы. Например, руководитель должен уметь давать четкие и ясные указания инструктор— доходчиво и всесторонне знакомить с предметом обучения, причем принимать во внимание индивидуальные особенности характера инструктируемого продавец— владеть методами ведения разговора руководитель проекта — планировать задания. Для идентификации критических событий необходимо проведение точного анализа вакантного места работы и подробное его описание. [c.166]
Персональные продажи наиболее эффективны, когда продается достаточно дорогой товар, чтобы оправдать издержки контакта когда товар достаточно сложный, так что требуются подробные объяснения или демонстрация в действии когда выгоды, доставляемые товаром, тщательно подбираются в соответствии с желаниями конкретного покупателя. Персональные продажи лучше всего подходят в случае необходимости завершить процесс выбора актом продажи — продавец для того и нужен, чтобы оформить заказ или добиться обещания клиента совершить покупку. Что же служит водоразделом между эффективными персональными продажами и напрасной тратой времени Огромное количество продавцов ежедневно активно предлагают товары или услуги, но вынуждены констатировать неутешительные итоги. Отчасти это можно объяснить индивидуальными различиями техники, опыта, уровня обученности. Но очень многое зависит также от того, насколько хорошо осуществляется руководство торговым персоналом. Ежегодно журнал Sales Marketing Management проводит опрос, определяя лучших торговых агентов Америки. Оценка идет по следующим параметрам [c.298]
Договоры об обратной покупке, компенсационные и прочие- соглашения о встречной торговле предусматривают, что одна сторона принимает на себя обязательство компенсировать потребность другой стороны в поисках твердой валюты, которая в противном случае была бы нужна для завершения сделки. Это - нетрадиционная форма финансирования, которая иногда именуется финансовым инжинирингом. При такой форме финансирования продавец принимает на себя ответственность за реализацию новых или дополнительных экспортных поставок или услуг в стране клиента, а это, в свою очередь, принесет дополнительные поступления иностранной валюты. Такие договоры обычно рассчитаны на несколько лет и зачастую подразумевают передачу технологии, лицензий на производство, обучение, контроль за качеством и много других жизненно важных видов услуг в обмен на обязательство покупателя приобрести товары, предприятия "под ключ", техноло- [c.463]