Компании розничной торговли постоянно совершенствуют навыки в прогнозировании спроса, формировании ассортимента, управлении запасами, распределении торговых площадей и выкладке товаров. Для контроля над уровнем запасов, расчетов наиболее выгодных размеров партий товаров, подготовки документов, калькуляции сумм, затраченных на определенные наименования продуктов, используются специальные компьютерные программы. Добиться повышения эффективности контроля над запасами во всех магазинах сети (особенно в супермаркетах) позволяет применение сканирующих устройств. [c.535]
К исходу 1991 года в руках государства предполагается оставить только торговую сеть, через которую будет осуществляться нормированное распределение некоторых товаров первой необходимости. В коммунальной собственности могут сохраниться также фонды крупных торговых предприятий, которые могут работать в режиме торговых рядов со сдачей в аренду торговых площадей различным пользователям, в том числе производственным предприятиям, кооперативам, иностранным фирмам. [c.71]
РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ТОРГОВЫХ ПЛОЩАДЕЙ [c.331]
При распределении торговой площади (занимаются этим специальные работники и менеджеры по товарам) обычно начинают с того, что каждому товару выделяется место в соответствии с ожидаемым объемом продаж. К примеру, если предполагается, что в отделе мужской одежды вязаные рубашки составят 15 % от общей суммы продаж, им будет выделено 15 % всей площади. Затем начальная оценка меняется в зависимости от следующих пяти факторов [c.331]
Ликвидность каждой товарной группы косметического рынка сильно зависит от должным образом организованного сбыта, анализа общего положения рынка, анализа работы конкурентов, ежегодного обновления части ассортимента, то есть от постоянной активной работы. Подход же к результатам работы отрасли исключительно со стороны валовых показателей, излишняя централизация, игнорирование положения на местах привели к серьезным искажениям самого понятия "организация сбыта". Особенно это коснулось производителей и всякого рода снабженческих баз и торгов. В процессе торговли они участвовали лишь с точки зрения распределения, хранения и отчасти транспортировки. Подобная система не могла побудить продавца бороться за свою долю в сбыте, а основные показатели позитивной работы не зависели от успешного продвижения той или иной торговой позиции. Определенные объемы косметики торговые организации реализовывали постоянно, не прилагая к этому значительных усилий. Руководство их находилось в твердой уверенности, что такая ситуация сохранится и в дальнейшем. Рынок же, в свою очередь, не мог предложить им ни ценового, ни ассортиментного разнообразия. Производители соотносили товары с отраслевыми стандартами, пусть и достаточно жесткими, но никак не отражавшими запросы покупателей. Покупательское восприятие косметической продукции не подвергалось тщательному анализу, и считалось, что существование обезличенных, усредненных ценовых позиций всех устраивает. На устаревшем оборудовании сложно было создать что-то новое. Но одним из весьма позитивных моментов косметической отрасли было то, что предусматривался плотный охват территории сетью предприятий и торговых баз. Поэтому простейший набор продуктов косметики, в основном это относилось к средствам гигиены, распределялся до низовых звеньев. Элементы этой системы активно используются до сих пор. Производственные здания и сооружения, складское хозяйство, торговые площади, выставочные залы и так далее — все постепенно приспосабливается крупными оптовыми фирмами для своих нужд. [c.84]
Щ большинство производителей не продают свои товары конечным потре-i "% бителям напрямую. Их отделяют каналы распределения, которые пред- J ставлены коммерческими посредниками, выполняющими всевозможные функции. Одни (представители оптовой и розничной торговли) приобретают товар, ставят на него свои этикетки и продают, таких посредников называют торгующими. Другие (брокеры, представители специализированных компаний и торговые агенты) ищут покупателя и ведут с ним переговоры от лица производителя. Они не маркируют продаваемые товары и часто называются просто агентами. Третьи (рекламные агентства, транспортные компании, владельцы складских площадей) принимают участие в распространении товаров, но не маркируют их, не ведут переговоров при заключении сделок. Таких посредников относят к разряду вспомогательных. [c.598]
В табл. 24.4 представлено также распределение арендной платы. Так как торговые представители работают вне офиса, арендную плату отнести на торговлю нельзя. Основные затраты, связанные с использованием площадей и оборудования, приходятся на упаковку и доставку. Небольшая площадь требуется для менеджера по рекламе и бухгалтера. [c.831]
Для торгово-закупочных компаний по статье оплата сырья должны отражаться закупки товаров и продукции у поставщиков, по статье операционные расходы — расходы по их доставке и хранению, по статье издержки на оплату труда — заработная плата складских рабочих, грузчиков, экспедиторов и даже охраны, работающих посменно. Здесь также может возникнуть проблема определения тех работников, чью заработную плату следует включать в переменные затраты. Принцип распределения здесь может быть опять же только один — если для увеличения объема продаж в N раз или на N% требуется аналогичное (в N раз или на N%) увеличение количества работников соответствующих категорий, то их заработная плата должна быть отнесена к прямым издержкам. Если, например, для увеличения объема продаж в 2 раза требуется увеличить в 2 раза складские помещения и соответственно удвоить число складских рабочих, грузчиков и охраны, то заработную плату всех этих работников следует отнести к прямым затратам. Если для увеличения объема продаж в 1,5 раза необходимо вместо двух смен работать в три смены на тех же складских площадях, то заработная плата всех категорий работников, из которых образована третья смена, будет элементом прямых затрат. Если для повышения объема продаж на 20% требуется увеличить продолжительность рабочего дня на 20% на тех же складских площадях и при той же численности работников, то заработная плата всех работников, на кого будет распространяться увеличение продолжительности рабочего дня (включая оплату сверхурочных), является элементом прямых затрат. Соответственно, во всех этих случаях заработная плата берется в бюджете с начислениями и проводится по статье переменные затраты . [c.123]
Необходимость устранения колебаний объемов производства и сбыта, возможность получения синергического эффекта за счет совместного использования производственных площадей, сырьевых ресурсов, торгового персонала и более равномерного распределения накладных расходов. [c.193]
С помощью таких пакетов, используя мощные ЭВМ и современные языки программирования, можно решить задачи относительно большого объема распределения товаров для разветвленной сети торговых точек. Преимущества этой системы выражаются в улучшении показателей обслуживания клиентов за счет доставки товаров в четко обусловленное время, снижении потерь товаров в результате длительного хранения, снижении затрат фирмы на учет товарной массы, сокращении и рациональном использовании складских площадей, контроле за моральным старением товаров и их уценкой, а также в сокращении затрат на перевозки (более низкие страховые тарифы, меньший процент повторных заказов). [c.84]
В табл. 22Д представлено также распределение арендной платы. Так как торговые представители работают вне офиса, отнести расходы на арендную плату на магазины не представляется возможным. Основные затраты, связанные с использованием площадей и оборудования, приходятся на упаковку и доставку. В расходы на закупки включается стоимость рекламных и упаковочных материалов, доставки оборудования офиса и т. д. В соответствии с этими функциональными задачами производится распределение направленных на закупки 3,5 тыс. [c.702]
В результате распределения площадей розничный торговец может получить следующие преимущества постоянное обеспечение запасами отсутствие незанятых площадей нет необходимости в слишком частом заполнении полок небольшими объемами продукции, маркированной ведущими торговыми фирмами потребитель быстро и просто выбирает необходимую для него продукцию выгодное представление продукции является дополнительным фактором, влияющим на увеличение объемов реализации менее частое и более удобное заполнение полок позволяет сократить затраты на рабочую силу. [c.222]
Для того, чтобы наглядно показать распределение выигрыша от торговли между странами, удобнее использовать графики спроса и предложения на мировом рынке (рис. 27.46), где имеется вся необходимая для этого информация равновесный объем экспорта/импорта и уровни цен до и после установления торговых отношений. Легко убедиться, что на этом графике чистый выигрыш страны-импортера равен площади между кривой спроса на импорт DM и линией мировой цены, а чистый выигрыш страны-экспортера - площади между линией мировой цены и кривой экспортного предложения Sx. [c.690]
Доля товаров, направляемых поставщиками прямо в магазины, минуя распределительные центры, постоянно возрастает, несмотря на то что многие торговые компании имеют сложные системы распределения и мощные центры. При выборе метода распределения компания стремится достичь компромисса между затратами на доставку и уровнем покупательского сервиса (товар должен быть в магазине тогда, когда покупатель желает его приобрести). Доставка в распределительные центры позволяет добиться снижения дефицита, минимизации запасов, передачи дорогих складских площадей под торговые помещения. [c.164]
Расширяя влияние торговой марки или товарный ряд, добиваются двух отчетливо выраженных преимуществ. Во-первых, издержки выхода на рынок ниже, поскольку отсутствуют затраты на обучение потребителей. Расходы на рекламу и иные затраты на стимулирование продаж дают больший эффект, так как они работают одновременно на укрепление торговой марки. Более того, снижается риск при выведении нового товара на рынок, поскольку у него уже есть определенный имидж. И так как затраты на развитие меньше, то и потери в случае провала также будут ниже. Иногда компании прибегают к расширению ассортимента, столкнувшись с ужесточением конкуренции, — как это обычно происходит на выходе из стадии роста жизненного цикла товара. Упрощенно, смысл стратегии состоит в следующем возросшая конкуренция поощряет потребителей экспериментировать с различными товарами помимо товара, к которому они уже привыкли. Поскольку выбор стал шире, покупатели пользуются им чаще. В ответ конкурирующие компании расширяют номенклатуру предлагаемых товаров, из которых потребители могут выбирать. При прочих равных условиях, если вы предлагаете в рамках своей товарной номенклатуры широкий выбор, вам чаще удастся привлечь покупателей, склонных к эксперименту благодаря этому покупатели не попадут к конкурентам. Не приходится сомневаться, что столь простая военная хитрость вела бы к расширению ассортимента товаров все дальше и дальше, до бесконечности, если бы только прочие условия могли быть равными. В действительности, предел игре ставит ограниченная площадь магазинных полок — или ограниченность места в каталогах, или продолжительность времени работы продавцов. Каналы распределения просто не способны переварить все это многообразие выбора. В предыдущей главе мы отмечали, что в 1991 году в супермаркеты поступило около 15 000 новых товаров. Но в отдельно взятый бакалейно-гастрономический магазин в среднем поставлялось только 3000 новых наименований. Оптовики знали,что магазины просто не в состоянии работать со всеми имеющимися товарами, поэтому сосредоточили усилия на тех товарах, которые, с учетом местных и региональных предпочтений потребителей, сулили наибольшую окупаемость. Но и этого слишком много. В среднестатистическом магазине нет места для 3000 новых товаров, которые поступают ежегодно, и большая их часть быстро удаляется усилиями менеджеров магазина либо усилиями не проявляющих интереса к товару покупателей. [c.217]
Наиболее прогрессивный метод деятельности-планирование распределения. Маккаммон определяет его как процесс создания на плановой основе профессионально управляемой вертикальной маркетинговой системы, которая учитывает нужды как производителя, так и дистрибьюторов10. В рамках службы маркетинга производитель учреждает особый отдел, который называется отделом но планированию работы с дистрибьюторами и занимается выявлением нужд дистрибьюторов, а также разработкой программ стимулирования сферы торговли, призванных помочь каждому дистрибьютору наиболее полно использовать свои возможности. Совместно с дистрибьюторами отдел намечает коммерческие цели, которых необходимо достичь, определяет уровень необходимых товарных запасов, разрабатывает планы использования торговых площадей и их оформления для пропаганды товара, вырабатывает требования к подготовке торгового персонала, составляет планы рекламы и стимулирования сбыта. Цель всей этой работы - наглядно продемонстрировать дистрибьюторам, что они зарабатывают деньги благодаря тому, что являются частью тщательно продуманной вертикальной маркетинговой системы. [c.415]
ВЕРТИКАЛЬНАЯ МАРКЕТИНГОВАЯ СИСТЕМА (ВМС) - это интеграция таких производств, организаций оптовой торговли, магазинов, которые могут заниматься независимым бизнесом. Это система, в которой предприятие, занимающееся ключевым производством, обладает властью и возможностью контролировать предприятия и организации, осуществляющие дополнительное производство или сбыт продукции. Различают следующие типы ВМС корпоративные ВМС - в этом случае интегрированное производство продукции и ее распределение по каналам сбыта находятся в едином владении. Примером могут служить нефтяные компании с собственными автозаправочными станциями и т.д. договорные (контрактные) ВМС могут быть трех типов организации держателей торговых привилегий, добровольные цепи розничных торговцев под эгидой оптовиков, кооперативы розничных торговцев управляемые ВМС - в данном случае производитель ведущего товара добивается поддержки со стороны продавцов этого товара, сотрудничая с ними. Продавцы выделяют торговые площади, организуют экспозиции товаров, принимают меры по стимулированию сбыта и политике цен. В некоторых странах, в частности, в Японии сложились и несколько иные методы вертикальной интегра- [c.43]
И наконец, еще одним важным аспектом торговли является распределение торговой площади. Какое пространство должен предусмотреть торговый работник для своей продукции и витрин В данном случае речь не идет о складских помещениях розничного торговца. Имеются в виду пространство для реализации продукции на прилавках, в окнах, на полках, витринах и все площади, представленные для обозрения потенциального покупателя. Торговый агент должен точно определить необходимый ему размер площади торгового зала, не только отвечающий потребностям его фирмы, но и приемлемый с точки зрения розничного торговца, чтобы в максимальной степени использовать рыночные возможности своей фирмы в каждой торговой точке и максимизировать свои прибыли. Расположение и выделение необходимых площадей должны взаимоувя- [c.221]
В переговорах поставщиков и торговых компаний очень часто возникают вопросы правового и этического характера. Мы коротко рассмотрим проблемы оплаты торговых площадей, взяточничества, эксклюзивных территорий, эксклюзивного дилерства, навязывания контрактов, отказов от сделок, двойного распределения, поддельных товаров и серого рынка. [c.239]
При размещении отделов магазинов учитываются целевые показатели прибыли, оборачиваемости, типы товаров, поведение покупателей, связи с товарами в соседних отделах и физическими характеристиками товаров. Различные варианты распределения торговых площадей проигрываются с помощью план-ограмм, создаваемых на компьютере или вручную, позволяющих найти оптимальный вариант размещения товаров. [c.342]
Алгоритм определения количества уровней каналов распределения продукции представлен на рис. 3.33. При этом использованы следующие обозначения Wmia — минимальная величина экономически эффективной с точки зрения реализации продукции площади потенциального сбыта продукции k-ro уровня каналов распределения, км2 г — уровень рентабельности продукции, используемый как постоянная величина для всех уровней системы распределения продукции 5— себестоимость единицы продукции, поставляемой в ЛСРПУ торговым или промышленным предприятием (нулевым уровнем каналов распределения), руб. [c.150]
P G впервые появилась на японском рынке в 1972-1973 гг. Склад ума японского потребителя был очень своеобразен. Основным покупателем упакованных товаров была домохозяйка. В Японии тогда как минимум половина взрослых женщин работали, исключение составили женщины, имеющие детей, так как главным для них было их воспитание. Дом одной семьи в среднем имел площадь 50 м2. Недостаток места для хранения вынуждал хозяйку несколько раз в неделю осуществлять покупки продуктов и существенно влиял на структуру конечных точек распределения, а также на рыночную информацию, которой располагала хозяйка, и на отношения между торговцем и хозяйкой. Таким образом, структура была непрямой и протяженной. Основную массу розничных точек составляли специализированные розничные магазины и маленькие лавки, которых в 1982 г. было 72,3% от общего числа торговых точек. Существовала также тесная межличностная связь между домохозяйкой и владельцами магазинов в округе. Типичный япон- [c.82]
В результате Tes opi в настоящее время поддерживает менее чем двухнедельный запас товаров, а около половины поставок товаров осуществляются непосредственно в магазины компании, минуя ее централизованные склады. Улучшение процессов распределения товаров позволило магазинам уменьшить величину запасов всех товаров, что в свою очередь дало возможность увеличить их ассортимент в каждом из магазинов. Также стало возможным улучшение использования площади магазинов, увеличение торговых залов за счет складских помещений. [c.407]