ПОИСКИ КРУПНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ [c.113]
Четвертым" рынком называются сделки, которые совершаются напрямую между крупными институциональными инвесторами и продавцами. В отличие от "третьего" рынка в операциях на "четвертом" отсутствует дилер. Однако в поисках подходящего покупателя или продавца институциональный инвестор может обратиться к услугам фирм-посредников с целью облегчения сделки. [c.53]
После определения желаемых характеристик продукта компания-покупатель начинает поиск наиболее подходящих поставщиков. Ее сотрудники могут обратиться к справочникам по торговым фирмам, использовать электронные базы данных, запросить по телефону рекомендации других компаний, просмотреть рекламные объявления и посетить торговые выставки. Сегодня компании могут продолжить поиск и в Интернете, уравнивающим шансы всех поставщиков (и мелкие, и крупные производители предлагают определенные преимущества, и внесены они в одни и те же каталоги). [c.224]
Нелегко найти запоминающуюся рекламную формулу, которая успешно воздействует на сознание покупателя. Филлипс — гигантская голландская компания, производящая электронику и электроприборы, — несколько раз меняла свою рекламную формулу, но до сих пор не смогла придумать ничего особенного. Исходная формула От песка к микросхеме имела в виду, что Филлипс использовала песок для производства электрических лампочек (стекло делается из песка) и сложных микросхем для компьютеров (песок содержит кремний). Однако это оказалось непонятно для большинства покупателей и не подразумевало никаких достоинств, лишь объясняя, как Филлипс стала крупной компанией. Рекламная формула Филлипс изобретает для вас вызвала шутливую реакцию А кто вас просил На последнюю формулу Филлипс Изменим жизнь к лучшему , шутники отвечали А мы и не знали, что дела так плохи . Поиски удачной рекламной формулы для Филлипс продолжаются. [c.88]
Нефтедобывающие компании России представляют собой, как правило, крупные производственно-технологические комплексы, включающие в свой состав большое количество предприятий и организаций, которые ведут работы, начиная от поисков и разведки минерального сырья, разбуривания и обустройства нефтяных месторождений и кончая реализацией нефти и нефтепродуктов потребителям. При этом они связаны с еще большим количеством смежных предприятий, поставщиков оборудования, материально-технических ресурсов, покупателями продукции. [c.6]
Охват Концепция охвата имеет самое непосредственное отношение к тому, что было сказано выше. Крупные фирмы хотят иметь каналы, охватывающие весь рынок как географически, так и по сегментам и типам покупателей. Крупные фирмы могут иметь достаточно возможностей, чтобы оказывать влияние на такие всеохватывающие каналы в пользу своей продукции. Для МСП охват каналами распределения означает нечто совершенно другое, а именно способность находить очень небольшую специализированную группу клиентов, устанавливать тесные, часто личные, контакты, а каждому клиенту уделять личное внимание. Такие каналы, как правило, очень трудно найти, даже если они и существуют. Нам бы хотелось напомнить пример с производителем ароматизирующих веществ в Лондоне, продающим все виды таких компонентов производителям пищевых продуктов, включая порошки из морепродуктов. Только творческий подход и энергичные поиски могут иногда вывести МСП на канал с желательным селективным охватом. [c.217]
Крупнейшие библиотеки мира, как представляется, успешно обходят региональные ограничения. Даже в тех странах, где авторские права выступают в поддержку территориальных прав, библиотеки свободно ввозят книги из-за рубежа, поскольку они не занимаются перепродажей. Библиотечные агенты, занимающиеся приобретением книг, действуют эффективно и предприимчиво. Теоретически индивидуальные покупатели могли бы также приобретать книги таким же образом, но у них редко имеется столько времени и терпения, чтобы заказывать книги по почте и оплачивать их в иностранной валюте. Даже многие библиотеки не хотят затруднять себя поиском издателя и предпочитают приобретать книги у книготорговцев на месте. Но постоянное усовершенствование библиографических записей на компакт-дисках может существенно облегчить поиск издателя и наиболее выгодный путь приобретения книг. [c.95]
По сравнению с потребительским рынком на рынке товаров промышленного назначения меньше покупателей, но они крупнее и территориально близко расположены. В США, например, более половины всех покупателей таких товаров сосредоточены в семи штатах Нью-Йорк, Калифорния, Пенсильвания, Иллинойс, Огайо, Нью-Джерси и Мичиган. Закупки на этом рынке осуществляют профессионалы, а решения, принимаемые закупщиками, варьируются в зависимости от ситуации. Сам процесс закупки слагается из восьми этапов осознание проблемы общее описание потребности оценка характеристик товара поиск поставщиков запрашивание предложений выбор поставщика разработка процедуры выдачи заказа оценка работы поставщика. Спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления. Он имеет тенденцию резко меняться. [c.12]
Использование передового опыта, реорганизация и постоянный поиск усовершенствований, вроде ТУК, направлены на повышение эффективности и снижение затрат, улучшение качества продукции и большую удовлетворенность покупателей. Существенное различие между реорганизацией и ТУК заключается в том, что реорганизация нацелена на крупный выигрыш порядка 30-50% и более, тогда как программы тотального качества ориентированы на постепенные улучшения, которые происходят шаг за шагом и никогда не завершаются. Оба подхода к совершенствованию работы в рамках цепи создания стоимости не исключают друг друга имеет смысл применять их в сочетании. Реорганизацию [c.363]
Издержки поиска информации. Здесь имеются в виду, прежде всего, затраты на поиск контрагентов хозяйственных сделок и поиск наиболее выгодных условий купли-продажи (ценах). Перед заключением сделки экономический субъект собирает информацию о контрагенте (например, компания по страхованию жизни потребует от вас массу справок о состоянии вашего здоровья и проверит их достоверность мафиозная группировка многократно перепроверит надежность поставщика или покупателя крупных партий наркотиков и т. п.). Цены на одно и то же благо могут существенно различаться в разных местах, и каждый из нас знает, что люди с низкими и средними доходами вначале обойдут несколько магазинов и оптовых рынков, прежде чем купят товар. [c.66]
Многие службы маркетинга на российских предприятиях возникли (и продолжают возникать) на базе прежних служб сбыта. Можно привести немало примеров, подтверждающих этот вывод. Такие службы, сменив вывеску, продолжают работать по прежним стереотипам. Многие из них даже и не догадываются, что у них теперь принципиально изменились целевые установки. Если раньше они согласно своим регламентирующим документам должны были заключать договора на сбыт своей продукции, обеспечивать этот сбыт, то теперь они должны удовлетворять нужды и потребности своих потребителей (а это уже совсем другие задачи), которых предварительно нужно определить, выделить из общей массы людей (или фирм-потребителей). Но возникающие сейчас службы маркетинга, как в своем недавнем прошлом службы сбыта, ориентированы исключительно на поиск покупателей той продукции, которую они могут сделать. Так, один из отечественных заводов, производящих крупные двигатели, нашел себе покупателей в районах Крайнего Севера для поставки туда передвижных электростанций. Поскольку эти изделия основаны на двигателях большой мощности, никаких особых переделок в производстве осуществлять не пришлось. А о том, что в регионе, где расположен завод, наиболее развитым является аграрный сектор, в котором теперь четко обозначились нужды в небольшой сельскохозяйственной технике (для крестьянских хозяйств), а следовательно, и в небольших двигателях, и что надо переориентировать производство на выпуск в том числе (а может и в первую очередь) и таких изделий, служба маркетинга не думает. Делают то, что им проще изготовить. И таких заводов в России много. Другими словами, налицо четко выраженная производственная организационная культура. И до тех пор пока она будет преобладать на отечественных предприятиях, пока предприятия будут отказываться производить то, что кому-то легко продавать , как заявили производственники Шатурского мебельного комбината (см. отступление 16.2), ситуация с качеством отечественной продукции не изменится. [c.612]
Торговля с блокированного счета предполагает, что несколько компаний обнаружили общую заинтересованность в приобретении сырья из страны, которая готова продавать товар на условиях бартера и встречных покупок готовой продукции этих компаний. Для большинства компаний бартерная торговля — это возможность продавать товары, получаемые по бартеру, третьим лицам, причем эти лица обычно находятся в другой стране. Более крупные компании иногда имеют собственных специалистов, в обязанности которых входит поиск покупателей таких товаров. Однако большинство компаний считают более безопасным и удобным заранее договориться с каким-либо торговым домом, специализирующимся на бартерной торговле, о передаче им своих товаров со скидкой. В этих случаях посредник подыскивает покупателя данных товаров по сниженным ценам, оставляя себе часть скидки. [c.669]
Иногда от некоторых менеджеров можно слышать "Я никогда не сомневаюсь, не задаю глупых вопросов, я сразу беру то, что мне нужно". Но потом в процессе рассказа о своей личной покупке оказывается, что сначала нужно получше посмотреть на товар, сравнить его с другими, выбрать тот, который больше всего нравится, подумать и "прочувствовать", действительно ли он так нужен, еще раз осмотреть его достоинства и недостатки, проанализировать, что из них перевешивает и в какую сторону. Потом принять ответственное решение. Чем крупнее покупка, тем более интенсивной может быть "борьба желаний" внутри покупателя. Иногда эти желания находятся в серьезном противоречии друг с другом. Хочется купить хорошую дорогостоящую вещь, но при этом не тратить денег, хочется купить вещь подешевле, но при этом не тратить времени на ее поиски, хочется сэкономить время, но при этом вещь должна быть эксклюзивной и т.д. Чем крупнее покупка, тем больше времени тратится на принятие окончательного решения. Решения о приобретении "мелких" товаров могут приниматься быстро. Просто в борьбе желаний быстрее побеждает наиболее сильный мотив. Для того чтобы эффективно работать с покупателем на стадии сомнений, нам следует помнить следующее [c.88]
Выше была рассмотрена традиционная форма обслуживания, когда покупатель приходит в магазин, непосредственно выбирает товар и сразу же его оплачивает. Основными недостатками такой формы торговли являются большие затраты времени, а в некоторых случаях отсутствие нужного для покупателя товара или товара конкретного производителя. Для многих покупателей, проживающих далеко от крупных городов, вообще является актуальной проблема поиска и покупки многих товаров. [c.43]
Консультируя один из крупных хлебных заводов мы вскоре обнаружили, что реально поиском и мотивацией новых клиентов на заводе занимался всего один человек. Он обладал природным даром мотивации покупателей, и вклад его в дело расширения рынка сбыта трудно переоценить. Каково же было наше удивление, когда мы выяснили, что этот талантливый торговый менеджер не имеет ни своего рабочего уголка с телефоном, ни автотранспорта для мобильных передвижений от клиента к клиенту, ни весомых премиальных за свой труд. [c.101]
Убедившись в способности своей кампании охватывать нужных потенциальных покупателей и оказывать на них влияние, а также в том, что выбор большинства изданий произведен правильно, можно постепенно расширять масштабы программы, корректируя график публикаций в прессе в соответствии с достигнутыми результатами и накопленным опытом. Конечно, если объявление не обеспечивает достижения даже минимума поставленных целей, от него нужно отказаться и поискать альтернативный подход. Пусть утешает вас знание того, что даже у общенациональных рекламодателей, направляемых крупными агентствами, могут появляться неэффективные рекламные кампании. Поэтому задайтесь вопросом, почему ваш план потерпел неудачу, отыщите явные причины неудачи.и извлеките урок из своих ошибок. Обратитесь к правилам рекламы, изложенным в гл. 8. Возможно, слишком замысловатыми оказались ваши коммерческие доводы или манера их подачи. Попытайтесь разобраться в собственных мыслях, отыщите убедительную тему и изложите ее простыми словами в простых предложениях. Если товар или услуга конкурентоспособны и достойны внимания и вы расскажете о них нужным людям в интересной, доступной форме, у вас большие шансы на успех. Во многих случаях объявление в прессе —всего лишь первый шаг на пути к совершению запродажи. Иногда читателя побуждают посетить магазин или демонстрационные залы, где ему вручат листовку или буклет иногда убеждают в необходимости пригласить к себе коммивояжера, который в ходе визита вручит ему брошюру иногда предлагают написать или позво- [c.104]
Не существует единого метода сегментации рынка, который обеспечил бы неизбежный успех в поиске потенциального покупателя. Скажем, производитель хлебобулочных изделий может сегментировать свой рынок по географическому признаку или по видам потребителей (личное потребление, школы, рестораны, кафе и т. п.). Первичное деление может сопровождаться делением на более мелкие подсегменты (крупные и мелкие рестораны и т. п.). [c.93]
Основной проблемой инновационной малой фирмы в России остается не продвижение продукта, который уже произведен, а поиск места на рынке товаров и услуг при неустойчивой экономической конъюнктуре. Для инновационных фирм сложностью остается то, что помимо творца идеи нужны ее воплотитель и тот, кто профинансирует идею. Однако ныне изобретатель ищет путь к клиентуре, вступая в союз с теми, кто может построить необходимые связи и заплатить за реализацию идеи. Не учитывается и то, что для любой инновации сразу же надо определить круг потенциальных покупателей. Инновационная модель предпринимательства отличается от классической тем, что вместо максимизации отдачи от имеющихся ресурсов она предполагает использование любой возможности для развития производства даже при нехватке соответствующих ресурсов. Инновационный предприниматель изучает внешнюю среду в поисках альтернативных возможностей, затем соотносит свои ресурсы с возможностями и в случае нехватки собственных средств ищет источники во внешней среде. Сегодня помимо материальных ресурсов существуют информированные и интеллектуальные, которыми малая фирма может не обладать в достаточном количестве, и ей приходится привлекать внешние ресурсы, объединяя обладающие данными ресурсами фирмы в единую предпринимательскую сеть. Так, в стратегических союзах предприятий совместные действия обычно проводятся по маркетинговой стратегии и продвижению товаров на рынок. В меньшей степени стратегические союзы связаны с совместными действиями в области технологических лицензий, НИОКР и производственной кооперации. Основная масса быстрорастущих фирм участвует в стратегических союзах с крупными компаниями, и наиболее важным для малых предприятий в стадии роста является стратегическое партнерство с компанией-лидером. [c.150]
Наиболее крупные оптовые покупатели муки сосредоточены, преимущественно, в промышленных регионах России в Европейской части страны и за Уралом. Данный регион, в силу уже описанных высоких качественных характеристик зернопродукции, традиционно привлекает к себе покупателей муки со всех регионов России, поэтому здесь в настоящее время проблемы поиска покупателей на местные зернопродукты не существует. Этому способствует также и наблюдающийся в последнее время некоторый рост мощностей предприятий (в том числе малого масштаба) по производству хлебобулочных изделий из муки высших сортов. Общеизвестен также повсеместный неудовлетворенный спрос на отруби, как на важнейшую часть кормового рациона различных категорий скота. [c.357]
Более совершенную форму маркетинг, по мнению большинства авторов, пишущих на эту тему, начинает приобретать в конце XVII — начале XVIII веков. Существует документальное подтверждение того, что в это время (около 1690 г.) один из членов торговой фирмы "Мицуи" открыл в Токио магазин, который можно назвать первым универмагом. В нем впервые были использованы некоторые из основных принципов маркетинга систематизация и группировка информации о спросе на те или иные товары для покупателей прием заказов на производство тех товаров, которые пользуются повышенным спросом поиск средств для их производства реализация с гарантийным сроком и возвратом денег за товар без всяких условий в том случае, если товар по каким-либо причинам не устраивает покупателя резкое увеличение ассортимента товаров и др. Следует отметить, что "Мицуи" проводила политику, которая как минимум на 250 лет предвосхитила политику крупнейших торговых фирм. [c.7]
Усиление конкуренции между розничными торговцами привело к тому, что в поисках наилучшего ассортимента они бросаются из одной крайности в другую. Высокой прибыльности и роста добиваются как магазины с широким ассортиментом, так и специализированные. Благодаря современным информационным системам и закупочной мощи компании-гиганты розничной торговли способны обеспечить значительную экономию своим покупателям. Супермощные торговцы используют сложные информационные и логистические системы для обеспечения качественного обслуживания и доставки огромных объемов товаров, которые продаются по привлекательным для их многочисленных покупателей ценам. Постепенно с рынка вытесняются и мелкие производители, которые, попадая в зависимость от крупных розничных продавцов, становятся очень уязвимыми, и малые торговые компании, неспособные конкурировать с гигантами в закупочной мощи. Многие розничные организации просто диктуют влиятельнейшим производителям, что производить, какую цену назначать и как продвигать товар, когда и как его отгружать и даже как реорганизовать и совершенствовать производство и управление. Производителям ничего не остается, как только выполнять условия торговли, ибо в случае отказа они рискуют потерять от 10 до 30 % рынка. [c.539]
В более общем виде, для производителей всех стран, кроме самых крупных и развитых экспортеров, требуется применять стратегию поиска свободных сегментов рынка (ниш). Чтобы проиллюстрировать потенциальные положительные эффекты такой стратегии для покупателей, приведем следующие результаты согласно проведенному опросу, на просьбу назвать типичные товары различных стран респонденты называли их в соотношении 4 товара из Японии против 15 товаров из США и Великобритании (Heslop and Papadopoulos, 1993). Выявление слабых моментов, которое может быть применено маркетологами в рамках стратегии поиска новых ниш для противостояния основным конкурентам, требует специального исследования (уже проведенные исследования, например, показывают, что высокие цены и недостаток инноваций воспринимаются как слабые стороны Германии и Японии соответственно). [c.1009]
Во-первых, розничный торговец имеет возможность предоставить покупателям широкий выбор товаров, чтобы они всегда нашли в магазине то, что удовлетворит их потребности. Позволяют сузить круг поиска потребителей и услуги Возможность получения кредита и доставка привлекают людей, собирающихся совершить крупную покупку, например приобрести мебель или бытовую технику. Предоставление покупателям обширной информации о товарах избавляет их от необходимости сбора дополнительных сведений в других магазинах. Фирма L.L. Bean, торгующая спортивной одеждой и оборудованием по каталогам, обязывает каждого сотрудника перед первой встречей с покупателями пройти 40-часовой курс специальной подготовки. Поэтому ее операторы вполне компетентны и в выборе спортивной одежды для катания на лыжах по выходным, и в приобретении набора снаряжения, необходимого для арктического путешествия. Если работник не в состоянии ответить на какой-то вопрос, он переключает покупателя на эксперта компании. Репутация фирмы, славящейся опытом в области торговли спортивных товаров, привлекает к ней покупателей, которые уверены, что они получат в L.L. Bean исчерпывающую информацию. [c.93]