Детальный анализ отклонений позволяет вскрыть многие проблемы управления фирмой, усилить контроль над работой наиболее сложных участков производства и определить меру ответственности отдельных менеджеров за результаты деятельности подразделений. Хотя такой подход часто приносит пользу, существует риск переоценки степени ответственности некоторых менеджеров за отклонения от бюджета. Предположим, что менеджер по закупкам компании АМС Ltd. отвечает за отклонение по закупочной цене, а менеджер по производству — за отклонение по количеству использования сырья и материалов. Указанные отклонения часто бывают взаимозависимыми. Приобретение более дешевых, чем предусмотрено нормативом, материалов (создающее благоприятное отклонению по цене) может привести, если эти материалы окажутся низкокачественными, к увеличению объемов их потребления, что станет причиной неблагоприятного отклонения по количеству использования. Если ответственность за отклонения результатов работы от плановых показателей в фирме возложена персонально на нескольких руководителей подразделений, это приведет к тому, что каждый менеджер будет стремиться к оптимизации показателей, относящихся к зоне его личной ответственности. Улучшение одних показателей может неблагоприятно отразиться на показателях зоны ответственности других менеджеров и/или на показателях организации в целом. Так, если менеджер по закупкам будет покупать материалы по ценам ниже бюджетных (в целях оптимизации отклонения по цене), это может повлечь за собой неблагоприятное отклонение по количеству потребления материалов. [c.704]
Иными словами, составляется бюджет как для предприятия в целом, так и для его структурных подразделений. С помощью бюджета финансовый менеджмент координирует использование финансовых ресурсов, определенных планом. Так, менеджеры по закупкам сырья и материалов увязывают свои планы с требованиями про- [c.683]
Менеджер по закупкам может увеличить прибыль за счет верного определения времени закупок, получения скидок по объему и по оплате наличными, выбора поставщика с наименьшей ценой при условии сохранения надежности поставок, контроля качества материалов при покупке. [c.57]
Менеджер по закупкам ответственен за покупку материалов и должен снабжать производство материалами с минимально возможными затратами при заданном уровне качества. [c.60]
Для увеличения прибыли менеджер по закупкам должен [c.60]
Планирование прибыли - это результат работы команды, в которую входят операционные менеджеры и менеджеры подразделений. Так, например, должны быть скоординированы усилия менеджера по продажам, мастеров и начальников цехов на производстве, менеджера по закупкам, директора по инженерным разработкам и контролера качества, так как между ними существует взаимодействие. [c.62]
Нормативы могут определяться инженерами, менеджерами по производству, менеджерами по закупкам, а также администрацией. Могут использоваться компьютерные модели в зависимости от содержания статьи затрат. Нормативы могут устанавливаться с помощью тестовых прогонок или математического и технологического анализа. [c.101]
В общем случае за отклонение по количеству материалов несет ответственность менеджер по производству. Однако за приобретение товаров низкого качества с целью экономии затрат отвечает менеджер по закупкам. [c.109]
Неблагоприятное отклонение по цене автоматически не означает, что менеджер по закупкам работает плохо, а может говорить о том, что необходимо искать новые методы ценообразования, новые продукты или новые решения по закупкам. Чтобы это определить, отклонения по цене должны быть классифицированы в привязке к продуктам, поставщикам, а также другим необходимым категориям. Если используется несколько видов сырья, может быть лучше классифицировать отклонения по цене по главным видам используемых материалов (например, сталь, краска). [c.111]
Менеджеры по закупкам должны иметь право приобретать более дешевые материалы или комбинировать имеющиеся ресурсы так, чтобы минимизировать общие корпоративные затраты. Например, они могут намеренно закупать сырье с несколько худшим качеством по выгодной цене. В результате отклонение в цене на материал станет благоприятным. Однако закупка подобного сырья может привести к увеличению среднего количества бракованной продукции и/или превышению трудозатрат на производство, а в результате - к неблагоприятному отклонению по производительности. Менеджеру по производству следует соглашаться с подобной заменой, если в результате снизятся общие производственные затраты. [c.111]
За валовую прибыль (или маржинальную прибыль) обычно отвечают совместно менеджеры по продажам и менеджеры по производству. Менеджер по продажам отвечает за компоненту выручки, а менеджер по производству - за компоненту стоимости реализованной продукции, и, конечно же, задачей высшего руководства является достижение целевой прибыли. Менеджер по продажам должен прочно удерживать цены, объем и ассортимент (состав) продаваемой продукции. Менеджеру по производству следует контролировать затраты на сырье, труд и накладные расходы, а также изготавливаемый объем. Менеджеру по закупкам необходимо придерживаться бюджетных закупочных цен на материалы. Менеджер по [c.140]
Отклонение цены учитывать очень важно, поскольку оно может быть вызвано разными причинами. Если компании удалось договориться со своим постоянным поставщиком о покупке сырья со скидкой или приобрести материалы по более выгодной цене у другого поставщика, это свидетельствует о разумном подходе и успешной деятельности менеджеров по закупкам. Возможно, на рынке изменился спрос на определенные типы материалов, и цена на них снизилась - это тоже благоприятное изменение ситуации для предприятия. Если же низкая цена отражает тот факт, что закуплено сырье худшего качества, это может негативно отразиться на результатах работы предприятия в будущем. Этот факт должен быть отмечен. [c.165]
К сожалению, анализ отклонений, выявляя лишь сам факт и величину недовыполнения или перевыполнения бюджетов, не указывает на их причины. Например, если в процессе анализа бюджетных отклонений за месяц был выявлен перерасход сырья на некоторую сумму, это могло произойти по двум причинам сырье, поступившее в производство, было закуплено по более высокой цене, либо на каждую единицу выпуска продукции было затрачено сырья больше, чем предусмотрено бюджетом. Ответственными за это могут быть как менеджеры по закупкам сырья, если они не смогли заключить договор на приемлемых условиях, так и производственные менеджеры, допустившие нарушение технологических условий изготовления продукции, приведшее к перерасходу сырья [c.167]
Важно понимать, что сам факт существования отклонений не означает, что за них ответственны менеджеры по закупкам или по производству лично. Отклонения (независимо от степени их детализации) только указывают на проблемную область, но без дальнейшего анализа не являются окончательным доказательством персональной ответственности того или иного руководителя за возникший дисбаланс. Детальное выявление отклонений может лишь помочь определить то должностное лицо, которое наилучшим образом сможет отреагировать на изменение ситуации и начать исправлять положение. Отметим, что использование бюджета в целях контроля и преследования менеджеров вряд ли найдет поддержку среди сотрудников предприятия, а следовательно, вряд ли будет достаточно эффективным методом управления затратами. [c.167]
Основной причиной осуществления руководством предприятия детального анализа отклонений является то, что такие исследования позволяют вскрыть многие проблемы управления, усилить контроль за функционированием наиболее сложных участков производства и определить меру ответственности отдельных руководителей за результаты деятельности подразделений. Хотя такой подход часто приносит пользу, существует также риск, что в результате детального анализа произойдет переоценка степени ответственности некоторых менеджеров за отклонения бюджета. Предположим, например, что менеджер по закупкам рассмотренной нами в примере 3.1 фирмы "Чисто" отвечает за отклонение закупочной цены, а менеджер по производству - за отклонение потребления сырья и материалов. Мы уже видели, что эти два отклонения часто бывают взаимозависимыми приобретение более дешевых, чем предусмотрено нормативом, материалов (приводящее к благоприятному отклонению цены) может привести (если эти материалы окажутся низкокачественными) к увеличе- [c.168]
Оценка эффективности закупок и профессиональное совершенствование сотрудников. Многие компании вводят систему премий для награждения менеджеров по закупкам по результатам их деятельности. Точно так же и компании-производители начали использовать систему бонусов, которые получают торговые агенты, заключившие выгодную сделку. В результате менеджеры по закупкам оказывают давление на торговых агентов, которые должны добиваться более выгодных условий продажи. [c.278]
Индекс делового оптимизма менеджеров промышленных предприятий (обычно это менеджеры, отвечающие за закупку сырья или продажу конечного товара, так называемые менеджеры по закупкам и продажам) [c.86]
| Рис. 8. Рабочее место менеджера по закупке ткани |  |
Как было показано в главе 4, процесс принятая решений может занимать довольно много времени или, наоборот, быть весьма непродолжительным. Продолжительность этого процесса зачастую коррелирует со структурой закупочного центра. Продолжительные процессы принятия решений характерны для крупных закупочных центров. В тех случаях, когда время принятия решений оказывается продолжительным, это может потребовать достаточно больших расходов на маркетинг и дополнительных усилий от отдела сбыта. Намного меньшие усилия требуются в тех случаях, когда процесс покупки совершается достаточно быстро, а соответствующие решения принимает лишь менеджер по закупкам. [c.188]
Целевая аудитория — это группа людей, к которой обращена данная реклама. На потребительских рынках целевую аудиторию можно определить по принадлежности ее членов к тем или иным социально-экономическим группам, их возрасту, полу, месту проживания, частоте совершения ими покупок (например, регулярные или нерегулярные покупатели) и/или образу жизни. Если же речь идет о рынках организаций, целевую аудиторию можно определить по выполняемой роли (например, менеджер по закупкам, управляющий директор) и отрасли. [c.325]
После того как целевая аудитория будет выявлена, необходимо понять ее особенности. Необходимо проанализировать мотивы покупателей и критерии выбора, которыми они руководствуются. Критерии выбора — это факторы, которыми пользуются покупатели при оценке конкурирующих товаров. Особый интерес представляет реклама на рынках организаций, поскольку разные члены центра принятия решений могут пользоваться при оценке данного товара разными критериями выбора. Например, менеджер по закупкам может пользоваться критериями, относящимися к затратам, в то время как инженер может делать акцент на технических критериях. Это понимание [c.325]
Реклама может оказывать неоценимую поддержку торговому персоналу, выявляя потенциальных покупателей и воздействуя соответствующим образом на тех, кто принимает решения о закупках в организациях (например, менеджеров по закупкам). Некоторые виды рекламы товаров для промышленности содержат возвратные купоны. Потенциальные потребители могут отправлять эти купоны по указанному адресу, сообщая о степени своей заинтересованности в покупке рекламируемой продукции. Выявление таких потенциальных клиентов повышает эффективность использования времени торгового персонала, который в этом случае будет обращаться лишь к тем клиентам, которые проявляют интерес к продукции компании, не тратя время на тех, об интересе которых заранее нельзя сказать ничего определенного. [c.328]
B. Менеджер по продаже перчаток, менеджер по закупкам перчаток. [c.258]
Профессионализм агентов по закупкам. Товары для нужд предприятий закупают профессионально подготовленные агенты, в обязанности которых входит следование политике закупок компании, соблюдение определенных ограничений и требований. Например, процесс деловых закупок включает в себя запрос прейскурантов у поставщиков, предложения и заключение контрактов с потребителями (этапы, отсутствующие в розничной торговле). Агенты по закупкам должны постоянно учиться. В США многие из них являются членами Национальной ассоциации менеджеров по закупкам, целью которой является повышение статуса профессиональных агентов и менеджеров по закупкам и эффективности их работы. Чем выше уровень технических знаний специалиста по закупкам, позволяющий ему оценить информацию о предлагаемом товаре, тем более эффективной окажется покупка. Это означает, что производители должны предоставлять профессиональным покупателям необходимую техническую информацию о характеристиках продукции и ее преимуществах. В последнее время производители деловых товаров размещают все данные о товаре и ценах на своих сайтах в Интернете. Таким образом, агенты по закупкам и брокеры получили возможность доступа к подробной информации о товаре [c.211]
Менеджер по закупкам бюджетирует закупки в физических и стоимостных объемах, при этом закупки могут быть спланированы по отдельным поставщикам. Бюджетируются затраты на заработную плату, аренду, поставки. [c.3]
Нормативы по качеству и условиям доставки устанавливаются до того, как определяется плановая цена за единицу продукции. Нормативы на цену материала устанавливаются менеджером по закупкам, так как он осведомлен о ценах и условиях рынка. Менеджеру следует увеличить первоначальную плановую цену за единицу до средневзвешенного стандартного значения за единицу, чтобы учесть возможное увеличение цены в течение бюджетируемого периода. Нормативная цена должна соответствовать общим затратам на приобретение материалов, которые включают в себя основную цену за вычетом скидок плюс расходы по доставке, разгрузке и складированию. Нормативная цена должна соответствовать заданному качеству материала. Определение стандарта на цену материала следует осуществлять согласованно с принципами формирования товарно-материальных запасов компании относительно выбора наиболее экономичного размера и/или частоты заказов. Кроме того, предполагается, что покупка, доставка и складирование выполняются в благоприятных условиях. Во внимание не принимается возможность особых скидок, если только они не становятся реальными. Нормативы на цену материала должны включать резерв на неизбежные потери и выбраковку. [c.106]
Компании, которые придают особое значение поддержанию необходимого уровня ключевых комплектующих или сырья, в стремлении гарантировать непрерывность производства закупают их в больших объемах, создавая значительные запасы. Для обеспечения непрерывного поступления материалов они готовы подписать с поставщиками долгосрочные контракты на поставку необходимой продукции. Такие компании как DuPont, Ford, hrysler, рассматривают планирование долгосрочных поставок как одну из основных обязанностей менеджеров по закупкам. [c.277]
Каждую неделю производители предлагают 150-250 новых товаров, из которых более 70 % отклоняется магазинами. Приобретая одно новое наименование, закупочные менеджеры отказываются от какого-то другого, поскольку торговые площади магазинов не безграничны и каждый дополнительный метр обходится слишком дорого. Поэтому производители очень заинтересованы в том, чтобы знать, каким критериям должен соответствовать товар, чтобы специалисты, комитеты или менеджеры по закупкам выбрали его для продажи. Руководители А. С. Nielsen ompany попросили менеджеров магазинов оценить важность различных факторов, влияющих на решение о принятии нового товара, по трехбалльной шкале. Оказалось, что для лиц, осуществляющих закупки, в первую очередь важны доказательства того, что товар примет потребитель. Далее по важности следуют тщательно проработанные планы рекламы и стимулирования сбыта и финансовая заинтересованность в торговле товаром. [c.644]
PHILADELPHIA ЯЕ /ММЩФиладельфийский индекс ФРС) -выходит в 10 00 утра по восточному времени в третий четверг каждого месяца. Один из наиболее широко отслеживаемых региональных производственных обзоров наряду с Чикагским индексом закупщиков. Составляется организациями менеджеров по закупкам и федеральными резервными банками. Часто рассматривается как предшественник доклада Национальной ассоциации закупщиков (NAPM). [c.222]
Еще один способ сегментирования рынков организаций базируется на структуре центра принятия решений (de ision-making unit — DMU) члены центра принятия решений и его величина могут изменяться от одной организации-покупателя к другой. (Далее в этой главе, всюду, где из контекста ясно, что речь идет о покупателях-организациях, а не индивидуальных потребителях, так же, как и в главе 4, мы будем оперировать понятием закупочного центра, а не центра принятия решений. — Прим. ред.). Как указывалось в главе 4, закупочный центр включает всех людей в организации-покупателе, которые оказывают влияние на выбор конкретного поставщика. Первый сегмент может характеризоваться преобладающим влиянием на такие решения высшего руководства компании, второй — ведущей ролью инженерно-технического персонала, а третий может включать организации, определяющую роль в которых играет менеджер по закупкам. Величина закупочного центра также может различаться весьма существенно одному сегменту могут быть присущи крупные, сложные организационные структуры, в то время как другому — закупочный центр, состоящий из единственного участника. [c.188]
Посетил г-на М. Артуа, который показал мне подготовленные им спецификации. Он попросил меня предоставить ему три убедительных аргумента в пользу покупки продукции именно нашей компании. Я сообщил ему, что наша система является технологически более совершенной, чем у наших конкурентов к тому же, она более надежна и обладает повышенной производительностью. Он спросил, уверен ли я в полном технологическом превосходстве нашей системы. Я ответил, что не сомневаюсь в этом. Тогда он предложил мне встретиться с М. Бернаром (М. Bernard), менеджером по закупкам. Я предложил организовать такую встречу в ближайшие два дня. [c.372]
Имел встречу с Майком Буллем (Mike Bull), моим менеджером по сбыту. Мы обсудили свою дальнейшую тактику. Я сообщил ему о наличии определенных проблем. Он ответил, что все менеджеры по закупкам стремятся сэкономить деньги своей компании, — в этом нет ничего удивительного. Он предложил мне снизить цену на 50 тысяч фунтов стерлингов, дав, таким образом, возможность г-ну Бернару "сохранить лицо". [c.372]
В любой компании размеры и состав закупочного центра варьируются в зависимости от характера необходимых материалов и оборудования. Среднее число сотрудников, принимающих решение о закупке, колеблется от трех (при приобретении услуг и продукции, используемых в ежедневном производстве) до пяти, когда речь идет о зданиях и оборудовании. Кроме того, исследователи выделяют еще одну тенденцию в области закупок 87 % менеджеров по закупкам компаний, входящих в рейтинг журнала Fortune, считают, что в 2000 г. решения о покупках будут приниматься в команде совместно с представителями различных отделов организации. [c.215]
Смотреть страницы где упоминается термин Менеджер по закупкам
: [c.160] [c.109] [c.154] [c.169] [c.275] [c.283] [c.134] [c.138] [c.142] [c.50] [c.55] [c.160] [c.326] [c.554] [c.217]Маркетинг (2002) -- [ c.163 ]
Основы розничной торговли (1999) -- [ c.35 , c.36 ]