Стадии процесса принятия решения о покупке [c.255]
Определив желаемую ответную реакцию, маркетолог переходит к разработке эффективного обращения. В идеальном случае обращение должно привлекать внимание, вызывать интерес, желание и стимулировать действие. Как показывает практика, очень мало обращений ведут потребителей через все стадии — от осведомленности до продажи. Однако использование схемы внимание —интерес — желание — действие помогает маркетологам добиться нужного результата даже при воздействии на отдельных стадиях принятия покупателем решения о покупке. [c.679]
Изучение намерений и поведения потребителей целесообразно проводить, привязывая их к определенной стадии принятия потребителем решения о покупке. [c.232]
Процесс принятия решения о покупке включает несколько стадий [c.232]
Каковы главные стадии процесса принятия решения о покупке Присущи ли все эти стадии любому процессу принятия решения о покупке [c.235]
Опишите свои стадии процесса принятия решения о покупке магнитофона, автомобиля, пива. Отличаются ли они друг от друга [c.235]
Это важно для правильного определения состояния покупательской готовности. Оно включает ряд стадий, которые обычно проходит покупатель до момента принятия решения о покупке осведомленность, знание, предрасположенность, предпочтение, убежденность и совершение покупки. [c.55]
СТАДИИ ПРОЦЕССА ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ [c.200]
Мы рассмотрели лишь одну сторону поведения потребителей — заинтересованность в покупке, которую полезно учитывать, разрабатывая позиционирование. При эффективном позиционировании процесс принятия решения о покупке (осознание потребности, поиск, оценка предложений, совершение покупки, оценка товара пользователем) влечет за собой повторные покупки, создает приверженность к марке и восприятие товара как идеального. Решать проблему позиционирования новинки необходимо начинать еще на стадии идеи о новом продукте и обязательно изучать восприятие потенциальными потребителями аналогичных предложений конкурентов, чтобы найти аргументы, подчеркивающие уникальность новинки. Аргументами позиционирования могут быть качественное превосходство вариантов продукта (мыло Камей ), особые потребности покупателей (диетические продукты), область использования товара (для отдыха зимой), сопоставление с аналогами (стиральные порошки, зубные пасты), определенные сегменты пользователей (детские товары, красители для волос), имидж фирмы-изготовителя (бытовая техника). [c.196]
Покупатели не всегда движутся по всем стадиям лестницы , например, — в,ситуациях низкой вовлеченности потребителя в процесс принятия решения о покупке, — тем не менее модель полезна в понимании механизма продвижения. [c.80]
В учебном пособии анализируется поведение потребителей на разных стадиях принятия решения о покупке товаров. Приводятся внешние и внутренние факторы потребительского поведения и оцениваются возможности их использования в маркетинге. Подробно рассматривается покупка как основное потребительское решение. [c.2]
На последних стадиях процесса принятия решения о покупке нового товара, когда люди оценивают товары или подтверждают свои решения, они могут больше полагаться на СМИ. Но чем более но- [c.72]
Для характеристики решения о покупке используются инструментальные роли, которые включают выбор условий покупки и ее оплату. Экспрессивные роли представляют собой эмоциональную поддержку принятия решения о покупке другим членам семьи. При создании маркетинговых коммуникаций чаще всего ориентируются на исполнителей инструментальных ролей. Но на самом деле необходимо также учитывать и других членов семьи — исполнителей экспрессивных ролей. Меняясь с возрастом, люди меняют товары и услуги. Выбор продуктов питания, одежды, мебели и видов отдыха также обычно обусловлен возрастом. Кроме того, на покупательское поведение влияет этап жизненного цикла семьи — стадии, через которые проходит семья в своем развитии. Обычно выделяют следующие этапы. [c.86]
Брэнд способен повлиять на принятие решения о покупке в зависимости от того, какой является покупка для потребителя (ее вид), каково покупательское поведение в торговом зале магазина. Выделяются различные стадии принятия решения при покупке (по Т.Н. Парамоновой) (табл. 7.1). [c.122]
Исследования, проведенные начиная с 1960-х гг. и далее, формально подтвердили те выводы, с которыми многие практические работники сталкиваются в своей деятельности, работая в промышленном маркетинге. Покупательское решение организации — это зачастую сложный процесс, проходящий в течение некоторого времени. Обычно стадии этого процесса чередуются в определенной последовательности, и на каждой из них возможно влияние различных факторов. В процесс покупки, как правило, вовлечены несколько членов организации, которые имеют разные конечные интересы. Для принятия маркетинговых решений недостаточно учесть только роль цены, качества и доставки. Успех зависит от выработки целостного понимания того, как клиенты принимают решения о покупке. [c.151]
Частично указанная проблема состоит не в создании базы данных для хранения всей информации о попытках маркетингового контакта или о потребительских откликах, которые регистрируются в личных файлах каждого клиента. К сожалению, многие компании на стадии 1 прямого маркетинга, вероятно, работают не с постоянно обновляющейся потребительской базой данных, фиксирующей инициативные маркетинговые контакты (а также повторные, контрольные контакты для выяснения того, получили ли будущие клиенты требуемую информацию и нуждаются ли они в помощи при принятии решения о покупке) и отклики заказчиков. [c.634]
Масштаб маркетинговой деятельности по заботе о потребителе распространяется на все его поведение — она начинается еще до покупки, затем продолжается в процессе принятия решения о покупке и заканчивается потреблением элементов послепродажного обслуживания. Предпродажная деятельность будет состоять из просвещения покупателя и стимулирования его желания с помощью использования и распространения привлекательной и побуждающей к действию информации. Компания будет стремиться сбалансировать изменчивые ожидания и требования покупателей, одновременно обеспечивая легкость получения доступа к товару, повышение эластичности спроса и снижение дискомфорта. Предпродажная забота о покупателе — первый шаг в построении отношений между организацией и потребителем, она служит приманкой для привлечения потребителя к покупке. Забота о потребителе в период совершения покупки, вероятнее всего, неразрывно связана с самим ядром товара или услуги. Вдобавок к товарным аспектам выдвигается существенное требование к повышению эффективности процесса обработки заказов и общего цикла управления заказами необходимо обращать внимание на мелкие детали и отвечать запросам потребителей таким образом, чтобы полностью соответствовать их ожиданиям и требованиям как к собственно функционированию продукта, так и к функционированию его во временном смысле. Именно на данной стадии взаимодействие и отношения организации и потребителя подкрепляются обоюдовыгодными договорами. Послепродажная забота о потребителе будет сосредоточена на эффективном обслуживании и полном завершении товарной сделки или операции по предоставлению услуг. В более отдаленной перспективе такая послепродажная деятельность будет сосредоточена как на надежном систематическом обслуживании, так и на постоянном просвещении потребителя. Конечной целью является стимулирование потребителя к повторным покупкам. [c.760]
Если потребители действуют согласно законам экономической рациональности, мы должны предполагать, что они забывают о стоимости определенной покупки после того, как она сделана. Однако на практике большинство людей считает, что покупка относительно дорогих вещей может приводить к состоянию внутреннего конфликта, поскольку они задаются вопросом имело ли смысл столько тратить Социальные психологи доказывают, что люди ищут возможности для смягчения этого внутреннего конфликта или "диссонанса" отсюда возникает потребность в подтверждающей покупку рекламе. На самом деле можно выявить две стадии конфликта до и после принятия решения о покупке определенного продукта. [c.584]
Процесс принятия решений включает 6 стадий осознание потребности, поиск информации, оценку и сравнение, выбор места, решение о покупке и оценку после покупки. [c.210]
Предложенный пример описывает, как RM-идеология в контакт-центре может настроить работу всей компании на потребности клиентов. Однако еще более эффективным является использование контакт-центра для привлечения новых клиентов. Свою эффективность контакт-центры уже доказали в бизнесе с длительным циклом принятия решения о покупке. В данном случае задача оператора центра — регулярно (раз в два-три месяца) обзванивать потенциальных клиентов, осведомлять о продуктах компании, приглашать на мероприятия, оценивая готовность приобрести товар. Если клиент находится на стадии сбора информации и в ближайшие несколько месяцев планирует подписать контракт,тогда информация о клиенте передается в отдел продаж для закрытия сделки. Таким образом, продавцы поставщика работают с уже подготовленными клиентами, не тратя свое время на холодные звонки, тем самым снижая затраты компании на привлечение новых клиентов. [c.268]
Учитывая существенное влияние, которое оказывает налоговая система на принятие решений на всех стадиях поисков и освоения нефтяных и газовых месторождений, необходимо стремиться к тому, чтобы она была изначально (с момента принятия решений о покупке лицензии и планирования поисково-разведочной программы) достаточно гибкой, т.е. адаптируемой к изменению условий деятельности инвестора в направлении постоянной коррекции его решений, обеспечивающей сохранение и поддержание желаемого баланса интересов инвесторов и государства. Это очень сложная задача, если принимать во внимание огромное разнообразие природно-гео-логических, промыслово-технологических параметров, а также внешних факторов [c.220]
При изучении процесса принятия решения о покупке необходимо иметь в виду, что этот процесс включает несколько стадий [c.50]
Фирмы-патиенты работают на узкий сегмент рынка и удовлетворяют потребности, сформированные под действием моды, рекламы и других средств. Они действуют на этапах роста выпуска продукции и одновременно на стадии падения изобретательской активности. Требования к качеству и объемам продукции у этих фирм связаны с проблемами завоевания рынков. Возникает необходимость принимать решения о проведении или прекращении разработок, о целесообразности продажи и покупки лицензий и т.п. Эти фирмы прибыльны. В то же время существует вероятность принятия неверного решения, ведущего к кризису. В таких фирмах целесообразна должность постоянного инновационного менеджера, призванного обезопасить их деятельность. [c.33]
Оценка после п р и о б р е те н и я. Последняя стадия в принятии комплексного решения включает оценку этого решения. Другими словами, процесс принятия решения не заканчивается, когда покупка сделана. Потребитель оценивает решение и использует эту оценку для принятия решений в будущем. [c.79]
Эти роли прочно связаны со стадиями процесса принятия решения. Почти все семейные решения затрагивают более чем одну из перечисленных ролей. Например, хотя семейное путешествие оплачивается родителями, инициатива поездки и окончательное решение о ней может принадлежать детям. Большинство мужских косметических и парфюмерных средств покупают женщины, поэтому реклама этих продуктов часто адресована не пользователям-мужчинам, а женщинам как лицам, принимающим решение, влияющим на покупку, и фактическим покупателям. [c.89]
Иногда от некоторых менеджеров можно слышать "Я никогда не сомневаюсь, не задаю глупых вопросов, я сразу беру то, что мне нужно". Но потом в процессе рассказа о своей личной покупке оказывается, что сначала нужно получше посмотреть на товар, сравнить его с другими, выбрать тот, который больше всего нравится, подумать и "прочувствовать", действительно ли он так нужен, еще раз осмотреть его достоинства и недостатки, проанализировать, что из них перевешивает и в какую сторону. Потом принять ответственное решение. Чем крупнее покупка, тем более интенсивной может быть "борьба желаний" внутри покупателя. Иногда эти желания находятся в серьезном противоречии друг с другом. Хочется купить хорошую дорогостоящую вещь, но при этом не тратить денег, хочется купить вещь подешевле, но при этом не тратить времени на ее поиски, хочется сэкономить время, но при этом вещь должна быть эксклюзивной и т.д. Чем крупнее покупка, тем больше времени тратится на принятие окончательного решения. Решения о приобретении "мелких" товаров могут приниматься быстро. Просто в борьбе желаний быстрее побеждает наиболее сильный мотив. Для того чтобы эффективно работать с покупателем на стадии сомнений, нам следует помнить следующее [c.88]
Чтобы продать товар, продавец должен провести покупателя по пяти стадиям процесса покупки (см. гл. 4). Процесс продажи — это набор действий, предпринимаемых продавцом для подготовки покупателя к принятию решения о приобретении товара. Этапы процессов покупки и продажи тесно взаимосвязаны (см. рис. 15.1). [c.366]
Домохозяйство как элемент национальной экономической системы может быть рассмотрено как микроэкономика, вовлеченная в экономическую деятельность на всех стадиях воспроизводства ВВП во взаимодействии с другими институциональными единицами. Домохозяйство представляет собой социальную и экономическую единицу, так как имеет чрезвычайно важное свойство — принятие решений в производственной и потребительской сферах, а также в области накопления. Материальная основа домохозяйства формируется посредством реализации экономической функции. Члены домохозяйства, как правило, проживают совместно на определенной жилой площади (комната, квартира, дом). Домохозяйство располагает бюджетом, который складывается из доходов его членов и социальных трансфертов и предназначается всему домохозяйству (или не только получателям). Бюджет расходуется на удовлетворение потребностей, которые состоят из индивидуальных и общих для домохозяйства. Составными элементами экономической функции являются ведение домашнего хозяйства (уборка, стирка, мелкий ремонт, покупка продуктов, приготовление пищи и т. п.) и уход за нетрудоспособными членами семьи (детьми, больными, престарелыми). Важнейшей с точки зрения воспроизводства населения функцией семьи (здесь можно говорить и о семейном домашнем хозяйстве) является репродуктивная рождение детей, уход за ними, воспитание. [c.289]
Когда покупатель ознакомился с предложением фирмы, он вступает во вторую стадию жизненного цикла взаимоотношений, т. е. в процесс покупки. В этот момент покупатель оценивает предлагаемую услугу и сравнивает ее со своим представлением о том, что он ищет и сколько он готов за это заплатить. Задача фирмы на этом этапе — превратить общую заинтересованность клиента в реальную продажу. Предприятие дает конкретные обещания о своих обязательствах перед покупателем в надежде на то, что они будут приняты. И здесь уже могут быть использованы не только мероприятия традиционного маркетинга, но и маркетинг взаимодействия ведь потенциальный покупатель приходит на фирму, встречается с ее работниками, видит ее оборудование и знакомится с системой обслуживания еще до того, как он принял окончательное решение о покупке. Насколько благоприятное впечатление произведет это непосредственное знакомство покупате- [c.55]