Лучший контакт с потенциальными покупателями — непосредственный контакт Интерактивный оптический диск Лучший контакт с потенциальным покупателем — эффективный контакт [c.152]
Компании все в большей мере идут на структуризацию персонала, работающего как внутри, так и вне компании. Эта структуризация выполняется в ответ на специфические требования крупных клиентов. Примером являются некоторые компании электронной промышленности, когда для работы с основными потребителями внутренний персонал объединяется в одну бригаду с персоналом, работающим вне компании. Глубокое знание принципов и стиля работы закупочного центра покупателя, которого удается добиться торговому персоналу поставщика, дает простор для развития взаимоотношений со многими лицами, участвующими в выработке решения. В этом случае маркетинговый персонал может находиться в курсе требований потребителя, что позволяет ему совершенствовать товары и услуги и планировать эффективные контакты между компаниями. [c.105]
Сетевой маркетинг, как новое явление в экономической жизни требует нового подхода и к человеческому общению, взаимоотношениям между людьми. Именно это становится одной из важнейших составляющих профессионального мастерства специалиста, работающего в сфере сетевого маркетинга. Оно проявляется в его способности к эффективным контактам с представителями различных социальных слоев. [c.249]
Обучить студентов практической деятельности через их участие в решении реальных задач экономики и менеджмента, обеспечить эффективные контакты с работодателями [c.349]
Работа страховщика имеет много общего с врачебной практикой и здесь, и там пациент нуждается в утешении и сочувствии, вере в избавление от болезней и опасностей. Основанием для веры в первом случае, является медицинский препарат (лекарство), а во втором — страховой полис. Любую веру необходимо подтверждать практикой — лекарство должно лечить, а страховой полис — компенсировать потери. Но первична в этом тандеме все же вера и именно за ней приходит клиент в офис компании. Защита от рисков посредством страхования должна воплотиться для потребителя в избавлении от опасности — психологическом комфорте, уверенности в себе и в своем будущем. Безопасность — понятие субъективное и эмоциональное, поэтому у страхового полиса должна быть субъективная, эмоциональная оболочка. В нее входит человеческое участие, сочувствие и сопереживание со стороны страховщика. Создание этого эмоционального окружения обязанность сотрудников компании, непосредственно работающих с клиентами. Из практики Росгосстраха известны случаи, когда страхователь приобретает полис исключительно для общения с агентом, к которому испытывает симпатию. Эту же роль может играть почтальон, приносящий пенсию одинокой старушке. Такие крайние случаи показывают необходимость эмоциональной окраски страхования. Эти факторы обеспечивают эмоциональную составляющую взаимодействия компании и клиента — страхователь видит перед собой не безликую машину, а живое человеческое лицо. Страхователь подсознательно очеловечивает компанию, в идеале у него должна возникнуть симпатия к страховщику. Именно поэтому многие страховщики стараются, чтобы в контактах с клиентом их всегда представлял один и тот же человек (агент), наладивший с потребителем эффективные контакты. [c.26]
Чем больше уровней управления в организации, тем больше препятствий для эффективных контактов, тем сложнее информационные системы и выше уровень накладных расходов. [c.23]
Принципиальное значение для эффективного управления сбытом имеют такие ключевые сферы менеджмента, как руководство операциями, мотивация и организация связей. Однако управляющие по сбыту обычно сталкиваются с проблемами организации менеджмента не только в этих сферах. Дополнительные трудности возникают в связи с руководством деятельностью отдельных сотрудников сбытового аппарата, действующих на значительном удалении и самостоятельно ведущих с покупателями переговоры, содержание которых сложно установить. Задача управляющего — добиться того, чтобы в этом случае разъездные торговые уполномоченные действовали так же, как если бы они трудились рядом с ним. Решение этой задачи обеспечивают только динамичное руководство, действенная мотивация и установление эффективных контактов. Значение данного аспекта управления для управляющего по сбыту столь велико, что его детальному рассмотрению посвящены специальные разделы этой книги. [c.27]
Менее формальный метод, который преподаватель может использовать для сообщения информации, а обучаемый — для проверки знаний и развития способностей к эффективным контактам посредством общения. Одной из форм является спонтанная беседа, в которой обучаемому предлагается без подготовки поговорить на тему, относящуюся к сбыту, в течение одной минуты или в течение пяти минут, если дается время на подготовку. В первом случае развивается способность ориентироваться в неожиданной ситуации, а во втором - приобретается уверенность при встречах с клиентом. [c.98]
После того, как МСП создало продукцию, установило цены и определило места, где эта продукция должна быть представлена, остро встает вопрос о ее продвижении и обеспечении сбыта. Как влезть в шкуру нашего клиента, информировать его и убедить в превосходстве нашего предложения и вынудить его снова обратиться к нам, чтобы приобрести еще больше этой продукции В качестве общей основы мы опишем, как может меняться продвижение товаров в зависимости от типов продукции и наличия каналов стимулирования сбыта. Затем мы обсудим, каким образом общая коммуникационная модель может содействовать эффективности контакта с клиентом. И, наконец, мы рассмотрим проблемы коммуникаций в различных культурных средах и увеличения трудностей в стандартизации коммуникаций в международном и даже глобальном масштабе. [c.224]
Для контроля движения продукта от производителя до потребителя эту процедуру часто делят на две части. В рамках первой части оценивают эффективность работы отдельных каналов сбыта, касаясь, в частности, состояния послепродажного сервиса. В рамках второй — оценивают эффективность работы службы сбыта организации как таковой, контролируя реализацию плановых заданий по сбыту товаров в разрезе отдельных товарных групп, рынков, сбытовых агентов. Одним из ключевых элементов контроля службы сбыта является проверка эффективности контактов с клиентами, поскольку от уровня взаимоотношений с ними во многом зависит успех сбытовой деятельности. Для оценки эффективности деятельности сбытового персонала используются такие показатели, как число визитов к клиентам, отношение количества и объема продаж к числу визитов, отношение числа новых клиентов к общему их количеству, объем продаж, прихо- [c.337]
Действительно ли конкурент представляет серьезную угрозу для фирмы Чтобы получить ответ на этот вопрос, менеджмент должен оценить сильные и слабые стороны каждого конкурента в сравнении с соответствующими характеристиками своей компании. Во-первых, следует рассмотреть маркетинговые преимущества, включая вопросы имиджа, доли рынка, качества товара и уровня обслуживания, эффективности контактов с клиентами, способов распространения товаров и географических особенностей рынков. Во-вторых, необходимо определить финансовые возможности конкурентов путем анализа прибыльности их бизнеса, потоков денежных средств и величины задолженности. В-третьих, следует оценить эффективность деятельности соперников, включая данные об уровне издержек, производственных мощностях, технических навыках персонала и возможностях своевременного осуществления поставок. В-четвертых, уточняются общие организационные возможности конкурентов, в том числе потенциал их лидеров, мотивация сотрудников, умение адаптироваться к новым ситуациям и предпринимательские способности. Кроме того, полезно получить независимую оценку всех этих показателей. С точки зрения маркетинга критически важно установить, как потребители оценивают положение фирмы и ее конкурентов. Нередко менеджеры склонны переоценивать репутацию своих товаров и сотрудников и недооценивать достижения основных соперников. [c.166]
Это понятие, также называемое эффективностью контакта, характеризуется усилиями по уменьшению числа сделок между производителями и конечными потребителями. Если много производителей пытаются работать напрямую с большим количеством потребителей, то число сделок может оказаться гигантским. Парадоксально, что с помощью удлинения канала путем добавления посредников число сделок может быть уменьшено и тем самым увеличится эффективность сделки. Это проиллюстрировано на рис. 4. Как показывает рисунок, число сделок сокра- [c.121]
Определить параметры, или показатели качества, с помощью которых можно количественно оценить каждую характеристику. Показатели качества услуги — это количественные характеристики одного или нескольких свойств услуги, составляющих ее качество (ГОСТ Р 50646-94). Не составляет большого труда измерить показатели, выражаемые в единицах длины или в штуках. Для этого используются прямые измерения или данные отчетности. Могут встретиться показатели, не имеющие абсолютного выражения. В этом случае их нужно оценивать в условных единицах по специально разработанным методикам. К подобным характеристикам относятся, например, такие характеристики предоставления услуги, как вежливость, чуткость, компетентность и доступность персонала для клиента, доверие и уровень мастерства сотрудников, комфорт и эстетика места предоставления услуги, надежность, точность и полнота исполнения услуги, эффективность контактов и др. Предельно допустимые значения этих показателей, ухудшение которых означает нарушение [c.261]
Насколько мне дано судить, самый эффективный контакт с удовлетворенным клиентом - это контакт между продажами, даже если вам совершенно не известно, когда состоится следующая продажа. Многие торговые организации со мной абсолютно не согласны. Они заявляют, что покупатель, который не нуждается в данный момент в продукции, находится вне пределов ответственности торгового представителя. Продажа состоялась - отойди в сторону, зачем искать неприятности Такие организации страдают близорукостью, им не дано видеть дальше отчета о продажах за текущий день. [c.51]
В самом общем смысле коммуникативную компетентность можно определить как способность человека устанавливать и поддерживать эффективные контакты (то есть эффективно общаться) с другими людьми. Коммуникативная компетентность — сложное психологическое явление, состоящее из знаний, умений и навыков, обеспечивающих эффективное общение в различных ситуациях жизнедеятельности. [c.277]
Лучший контакт с потенциальным клиентом — личная встреча Лучший контакт с потенциальным клиентом — эффективный контакт Интерактивный видеодиск [c.9]
Что подразумевает индустриализация клиентских отношений Приведем конкретный пример. Вы определили группу ценных клиентов, склонных к уходу (или упростим постановили, что с крупными клиентами должна поддерживаться определенная регулярность контактов). Как вы реализуете такое решение на практике А если клиенты распределены по сети филиалов Индустриализация предполагает наличие технологии (бизнес-процессы), инструмента ( RM-система), регламента и отчетности, которые бы гарантировали, что в отношениях с данной категорией клиентов будет поддерживаться заданная частота и эффективность контактов. [c.21]
Так как производительность является до сих пор одним из главных показателей эффективности контакт-центра, минимизация времени, в течение которого клиент ожидает ответа оператора на линии связи, становится одной из наиболее приоритетных задач. В США появилась концепция Следуй за солнцем , которая означает последовательную доступность службы поддержки для всех временных зон по мере наступления рабочих часов. Если пики обращений в службу поддержки приходятся обычно на рабочее время (с 9.00 утра до 5.00 вечера), в масштабах всей России это означает реальную работу службы поддержки с 7.00 утра до 2.00 ночи по московскому времени. [c.165]
Эффективность контакт-центра. [c.261]
Оценка эффективности контакт-центра включает анализ статистики текущей производительности оператора, среднее время разговора, среднее время обработки контакта после его окончания, количество звонков в час, среднее время на распределение контактов среди операторов, число задержек и переключений. В заключение анализируются затраты и продажи по всем каналам доступа, включая телефон, электронную почту и Web-транзакции с целью выработать приоритеты в их развитии. [c.263]
Предложенный пример описывает, как RM-идеология в контакт-центре может настроить работу всей компании на потребности клиентов. Однако еще более эффективным является использование контакт-центра для привлечения новых клиентов. Свою эффективность контакт-центры уже доказали в бизнесе с длительным циклом принятия решения о покупке. В данном случае задача оператора центра — регулярно (раз в два-три месяца) обзванивать потенциальных клиентов, осведомлять о продуктах компании, приглашать на мероприятия, оценивая готовность приобрести товар. Если клиент находится на стадии сбора информации и в ближайшие несколько месяцев планирует подписать контракт,тогда информация о клиенте передается в отдел продаж для закрытия сделки. Таким образом, продавцы поставщика работают с уже подготовленными клиентами, не тратя свое время на холодные звонки, тем самым снижая затраты компании на привлечение новых клиентов. [c.268]
Преимущества таких отношений v для покупателя - эффективность контакта v для производителя - прибыль v для обоих - спокойствие, уверенность [c.87]
Наконец, компания готова начать реализацию плана поставки нового изделия на рынок Установление сроков, координация и тщательно спланированная реализация намеченных мер, а также эффективные контакты с потенциальными покупателями изделия абсолютно необходимы для успешного выхода нового изделия на рынок. Работники сбытовых организаций должны работать быстро, четко и иметь достаточную мотивацию, чтобы получать выгоду от реализации продукта, которая должна проходить под тщательным контролем, чтобы можно было внести коррективы перед его окончательной коммерциализацией. [c.177]
Лучший контакт с потенциальным покупателем - эффективный контакт [c.47]
Технические средства позволяют освободить работников управления от выполнения рутинных операций, обеспечивают оперативную связь и контакты между работниками различных подразделений системы управления, создают возможность поиска и выбора оптимальных управленческих решений. Это, в свою очередь, позволяет повышать эффективность и качество управления, снижать численность работников, занятых в управлении, обеспечивает рост производительности их труда. [c.65]
Использование посредников объясняется в основном их непревзойденной эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посред- [c.399]
Производитель испытательного оборудования создал сигнальное звуковое приспособление для обнаружения ненадежных механических соединений в любых механизмах с движущимися частями. Руководство фирмы считает, что товар найдет себе рынок во всех отраслях промышленности, использующих или выпускающих электрические двигатели, двигатели внутреннего сгорания или паровые двигатели. А это-авиастроение, автомобилестроение, железнодорожная, консервная, строительная и нефтяная промышленность. Численность торгового персонала фирмы невелика, и возникает вопрос, как наиболее эффективным способом охватить все эти столь разные отрасли. По результатам обсуждения руководство остановилось на грех вариантах каналов распределения. 1. Увеличение числа штатных торговых специалистов фирмы. Это может выражаться либо в назначении торговых представителей по сбытовым зонам и вменении каждому из них в обязанность поддержания контактов со всеми потенциальными покупателями в своей зоне, либо в создании отдельного штата продавцов для обслуживания каждой отдельной отрасли промышленности. 2. Привлечение сторонних организаций в качестве представительств производителя в разных регионах или отраслях промышленности по продаже нового испытательного оборудования. 3. Подбор дистрибьюторов в разных районах и/или отраслях промышленности, согласных закупать новинку и торговать ею8, и предоставление им исключительного права на распределение товара, а также обеспечение дистрибьюторам соответствующей нормы прибыли, обучение их специалистов обращению с товаром и оказание поддержки при проведении мероприятий по стимулированию сбыта. [c.412]
А зачем вообще нужны оптовые торговцы Ведь производители могли бы обходить их и продавать товары непосредственно розничным торговцам или конечным потребителям. Ответ заключается в том, что оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса. Во-первых, мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга. Во-вторых, даже располагая достаточным капиталом, производитель скорее предпочтет направить средства на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли. В-третьих, эффективность деятельности оптовиков наверняка окажется выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розницы и наличию у них специальных знаний и умений. В-четвертых, розничные торговцы, имеющие дело с широким товарным ассортиментом, нередко предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей. [c.466]
С одной стороны, рекламу можно использовать для создания долговременного стойкого образа товара (как это делают, например, объявления на кока-колу), а с другой стороны-для стимулирования быстрого сбыта (как это делает реклама Сире о распродаже в конце недели). Реклама-эффективный способ охвата множества географически разбросанных покупателей с незначительными издержками в расчете на один рекламный контакт. Некоторые формы рекламы, такие, как телереклама, могут потребовать крупных ассигнований, другими - скажем, газетной рекламой-можно заниматься с небольшими затратами. [c.500]
Самым простым методом определения эффективности пропаганды является замер числа контактов с материалом, размещенным в средствах распространения информации. Специалист передает клиенту подборку вырезок и сведений обо всех средствах распространения информации, использовавших материал о товаре, сопровождая эту подборку примерно таким резюме. [c.542]
После утреннего митинга рабочие могут посетить цеховое собрание. Каждому рабочему говорится, что должно быть сделано в этот день, и дается некоторая необходимая для выполнения работы информация. После вопросов и ответов проводятся обсуждения того, как выполнить какую-либо работу. Основная цель деловых встреч, конечно, состоит в передаче приказов начальником цеха рабочим. Но корпорация, кроме того, намеревается с помощью таких контактов стать более сплоченной и эффективной. [c.102]
В японской фирме рабочие контакты между специалистами различных профессий и подразделений настолько отлажены, что вероятность возникновения конфликтных ситуаций минимальная. Тем самым достигается высокий уровень кооперации между подразделениями. Это при знак эффективности системы найма, практикуемой крупяными японскими корпорациями. Большинство новых рабочих и служащих — свежеиспеченные выпускники учеб ных заведений, десятками и сотнями вливающиеся в персонал компании каждый апрель. Несколько месяцев они группами проходят подготовку по специально разработанной данной фирмой программе. Обучение построено так, чтобы развивать мощный корпоративный дух, и уже на этапе специального обучения осознанно участвовать в обсуждении проблем и задач подразделений, к которым молодые люди прикреплены. [c.55]
Мы отнюдьне преувеличиваем, определяя место проведения аукциона как яму . Торговые ямы представляют собой большие углубления в полу биржи, окруженные несколькими уровнями ступеней, на которых стоят члены биржи И хотя не существует официальных правил, трейдеры, как правило, соблюдают в яме территориальную дисциплину. У трейдеров обычно имеются определенные маркет-.мейкеры. с которыми они предпочитают вести торговлю, и поэтому они располагаются так. чтобы удобно было взаимодействовать друг с другом Дз-пее, самые старшие и важные трейдеры занимают позиции, где они могут осуществлять наиболее эффективные контакты со своими [c.643]
Диспетчерская служба обеспечивает возможность эффективного контакта клиентов-получателей ИТ-услут (пользователей информационной системы ТУ) с подразделением информатизации и является единым окном для обращения пользователей по всем вопросам, связанным с информационными технологиями. [c.165]
Компания — активный участник конкурсных проектов на рынке инжиниринговых и строительных услуг нефтегазового сектора, заказчиками которых являются как отечественные, так и международные компании и консорциумы. Членство в Международной ассоциации подрядчиков строительства трубопроводов (IPLO A) и Российской ассоциации строительства объектов трубопроводного транспорта (РАСОТТ) способствует установлению более эффективных контактов с отечественными и иностранными компаниями, предоставлению совместных инжиниринговых и строительных услуг как в России, так и за рубежом. [c.432]
Многие авторитетные специалисты по связям с общественностью, например американский профессор Уильям Нилэндер, подчеркивают необходимость завоевания симпатий СМИ и дают ряд рекомендаций по установлению эффективных контактов с прессой. [c.188]
В зависимости от сочетания всех условий выбирают набор СМИ, обеспечивающих наилучшее использование бюджета. Учитывая, что рекламный контакт в прессе в три раза эффективнее контакта на ТВ (Brown G., 1994), начнем анализ тактики медиапланирования с прессы. [c.59]
Сфера услуг имеет рад важных с точки зрения управления операциями характеристик. Во-первых, здесь потребитель обычно и рисутству-ет в производственном процессе, т.е. имеется более тесный контакт или взаимодействие с потребителем, чем в сфере промышленного производства. Рабочий в автомобилестроении, например, не контактирует с потребителями, в больнице же или в кинотеатре производственные служащие тесно взаимодействуют с клиентами. Во-вторых, в сфере услуг требуется, видимо, более высокая степень ичди-видуализации продукта в соответствии с требованиями потребителя. В-третьах, работы в сфере услуг обычно более трудоемки, чем в промышленности. Эти три особенности делают управление операциями в сфере услуг более трудным делом с точки зрения обеспечения эффективности. Действительно, чем выше степень взаимодействия с потребителем, чем выше степень индивидузлизащш продукции, чем выше трудоемкость процесса, тем труднее обеспечить его высокую экономическую эффективность. Именно эти характеристики отличают сферу услуг от промышленного производства в плане операционной деятельности. [c.609]