Теперь мы с вами готовы рассмотреть этапы, которые покупатель преодолевает на пути к принятию решения о покупке и ее совершению. На рис. 34 представлено пять этапов, через которые проходит потребитель осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку. Из этой модели следует, что процесс покупки начинается задолго до совершения акта купли-продажи, а ее последствия проявляются в течение [c.204]
Как указывал Мильтон Фридман, цены дают информацию о возможности предложения и о состоянии спроса. Участники рынка используют эту информацию для принятия решений о покупке и о продаже. Например, потребители покупают больше товаров на распродаже и меньше, когда цены высоки. Финансисты в той же степени способны к разумному поведению на бирже, что и домохозяйки в супермаркете. Когда цены низкие, вступают в игру охотники за наживой. Дефицит может привести к паническим покупкам, но высокие цены ограничат спрос. [c.45]
Цель исследования потребителей — изучение процесса принятия решения о покупке, реакции на покупку, факторов, определяющих их поведение. Знание своего потребителя необходимо фирме, чтобы лучше приспосабливаться к его требованиям и действовать на рынке более эффективно. В то же время, какой бы ни была потребительская аудитория (конечные потребители — индивидуальные или организации, дистрибьюторы, оптовые покупатели), она практически никогда не бывает однородной совокупностью, а состоит из тысяч, а подчас и миллионов индивидов, различных по своим вкусам, привычкам и запросам. [c.73]
Покупка. Решение о покупке отличается от самой покупки. Задержка во времени между принятием решения о покупке и самой покупкой может зависеть от различных обстоятельств, таких, как, например, недостаток денег. Когда покупка совершена, первоначальное решение о покупке может быть и не реализовано из-за ряда изменений, например отсутствия товара выбранной марки или повышения цены. [c.78]
Перед окончательной покупкой товара человек проходит следующий путь осознание проблемы — сбор информации оценка имеющихся вариантов — принятие решения о покупке — реакция на покупку. Иначе говоря, покупка начинается задолго до оплаты товара в магазине или на рынке, а последствия сказываются длительное время после ее совершения. [c.41]
ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ДИАГНОСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ - комплексный анализ и оценка экономических показателей работы предприятия на основе изучения отдельных результатов, неполной информации с целью выявления возможных перспектив его развития и последствий текущих управленческих решений. Как итог диагностики на основе оценки состояния хозяйства и его эффективности делаются выводы, необходимые для принятия решений о целевом кредитовании, о покупке или продаже предприятия, о его закрытии и т.п. [c.856]
С помощью различных мероприятий ФОС и, прежде всего, товарной рекламы в сознании потенциальных покупателей создается положительный образ товара. Образ этот играет главную роль при принятии решения о покупке. А поскольку покупка — результат во многих случаях коллегиального обсуждения, мероприятия ФОС должны дойти не только до принимающих окончательное решение, но и до тех, кто способен на него повлиять. [c.75]
В любой из этих ситуаций имеются две основные причины, побуждающие к проведению рекламной кампании в целях поддержания или изменения отношений к марке. Во-первых, со временем внимание к марке ослабевает и опускается ниже порога активного рассмотрения товара при принятии решения о покупке. Так же как можно забыть о хорошем друге, если его нет рядом, точно так же можно забыть и о хорошем товаре, если не поддерживать у потребителя постоянное к нему внимание. Темп падения популярности и количество рекламных кампаний, необходимое для поддержания порогового уровня, рассматривается в главе 17. Вторая причина заключается в том, что в большинстве имевших место на рынке прецедентов конкуренты постоянно стремятся создать благоприятное представление о своей марке за счет нашей. Как показано обратной стрелкой на рис. 8.3, в противоположном маркетинговым усилиям направлении действует постоянная сила, которая стремится отвоевать наших покупателей. [c.252]
Формализованные наблюдения могут проводиться как в естественных, так и в искусственных условиях. Здесь следует пояснить, для чего и в каких случаях создают искусственные условия для маркетинговых наблюдений. Затраты на создание искусственных условий будут вполне оправданы, во-первых, для обеспечения большей Достоверности собираемой информации. Если одним из параметров, который необходимо установить в процессе наблюдения, является период на обдумывание (на принятие решения о покупке), а естественные условия таковы, что покупателя могут отвлечь как раз во время этого процесса, то вполне разумно создать такие искусственные условия, при которых ничто не будет ему мешать обдумывать, взвешивать и принимать решение — покупать или не покупать. Очевидно, что достоверность информации в этих искусственных условиях будет выше. Во-вторых, для ускорения процесса получения информации,— чтобы не ждать, пока возникнут соответствующие условия, следует создать искусственные и провести наблюдение в них. Ясно, что и другие обстоятельства (не только перечисленные выше) могут привести к необходимости создания искусственных условий для маркетинговых наблюдений. [c.218]
Автор не только дает подробные сведения о характеристиках потребителей, но и предлагает развернутую схему процесса принятия решения о покупке осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке и реакция на покупку. На этом последнем этапе хочется остановиться особо. Подчеркивая, что удовлетворение или неудовлетворение товаром отразится на последующем поведении потребителя , Ф. Котлер считает, что фирме следует иметь достаточно полное представление о том, как складывается судьба купленного товара, как пользуются им или избавляются от него. Такая информация позволяет своевременно отреагировать на действия потребителей и принять соответствующие меры, направленные либо на внесение изменений в товар, либо на разработку новой программы стимулирования, либо на поиски иного рыночного сегмента. [c.26]
Процесс принятия решения о покупке [c.204]
Относительное влияние этих источников информации варьируется в зависимости от товарной категории и характеристик покупателя. Вообще говоря, потребитель получает наибольший объем информации о товаре из коммерческих источников, т. е. из источников, находящихся под сильным влиянием деятеля рынка. А вот самыми эффективными являются личные источники. Каждый вид источников может по-разному сказываться на принятии решения о покупке. Коммерческие источники обычно информируют, личные-узаконивают информацию и/или дают ей оценку. Например, врачи [c.206]
Понимание нужд потребителя и процесса покупки является основой успешного маркетинга. Выяснив, каким образом потребители преодолевают этапы осознания проблемы, поиска информации, оценки вариантов и принятия решения о покупке, а также их реакции на покупку, деятель рынка может собрать немало сведений о том, как лучше удовлетворить нужды своих покупателей. Разобравшись с различными участниками процесса покупки и поняв, что оказывает основное влияние на их покупательское поведение, деятель рынка сможет разработать эффективную программу маркетинга в поддержку своего привлекательного предложения, обращенного к целевому рынку. [c.212]
Различные варианты принятия решения о покупке товара-новинки [c.214]
До начала планирования своего маркетинга фирме необходимо выявить всех целевых потребителей и определить, как протекает у них процесс принятия решения о покупке, состоящий из следующих этапов осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку. Задача деятеля рынка-понять различных участников процесса покупки и разобраться в основных факторах влияния на покупательское поведение. Подобное понимание позволяет деятелю рынка создать для своего целевого рынка значащую и эффективную программу маркетинга. [c.218]
Соотнесите этапы процесса принятия решения о покупке с вашей недавней покупкой пары ботинок. [c.219]
Перечислить основные этапы процесса принятия решения о покупке для нужд производства. [c.220]
Принятие решения о покупке с. 204 осознание проблемы с. 205 поиск информации с. 206, 207 оценка вариантов с. 208, 209 решение о покупке с. 209, 210 реакция на покупку с. 210-212 покупка товара-новинки с. 214-217 [c.729]
Критическим для принятия решения о покупке опциона является не соотношение текущей цены базисного актива и цены исполнения, т. е. цены, по которой держатель опциона имеет право купить (в случае колл-опциона) или продать (в случае пут-опциона) базисный актив, а ожидаемая инвестором тенденция изменения текущей цены. Покупка опциона не является бессмысленной, если только существует ненулевая вероятность изменения цены базисного актива в нужном направлении. [c.64]
Приведем методику расчета и сопоставления совокупных затрат лизингополучателя (приобретателя) на финансирование сделки по приобретению имущества. Для принятия решения о методе финансирования инвестиций предлагается сравнить три возможных варианта (1) приобретение имущества через лизинг (лизинг) (2) закупка имущества непосредственно приобретателем за счет кредитных ресурсов (кредит) (3) закупка имущества приобретателем за счет собственных средств (покупка). Совокупные затраты приобретателя при соответствующих вариантах финансирования представлены в табл. 5.1. [c.168]
Потребитель и покупатель -часто разные лица. Потребитель не всегда оказывает влияние на процесс принятия решения о покупке [c.183]
Хотя полезно отделять инвестиционные решения от решений по финансированию, критерии их принятия в основном схожи. Решения о покупке станка или о продаже облигации - оба включают оценку стоимости рискового актива. Тот факт, что один актив является реальным, а другой финансовым, не имеет значения. В любом случае мы приходим к вычислению чистой приведенной стоимости. [c.310]
Покупая другую компанию, вы инвестируете средства и, следовательно, можете применять основные принципы принятия решений о долгосрочных вложениях. Такую покупку следует предпринимать, если эта операция увеличит благосостояние акционеров. Однако слияния зачастую с трудом поддаются оценке. Во-первых, необходимо тщательно определить выгоды и издержки. Во-вторых, покупка компании существенно сложнее покупки новой машины, так как при слиянии возникают особые налоговые, правовые и бухгалтерские проблемы. В-третьих, надо принимать во внимание тактические приемы наступления и защиты, которые часто применяются при враждебных поглощениях, т. е. когда участникам не удается осуществить сделку на добровольных началах. Наконец, необходимо разбираться как в причинах слияния, так и в том, кто из участников вероятнее всего извлечет из него прибыли, а кто понесет убытки. [c.899]
Принимая во внимание достаточно высокую стоимость систем, фирма будет активно предлагать клиентам возможность временной, бесплатной установки системы на срок до трех дней для тестирования и принятия решения о покупке. Данная стратегия будет косвенным образом обеспечивать рекламу системы соседям потенциальных клиентов. [c.827]
Изучение того, что ожидают целевые покупатели и что они считают наиболее важным при принятии решения о покупке. [c.31]
Есть ли у покупателей какие-либо другие потребности, связанные с нашим товаром или услугой Как они сказываются на принятии решения о покупке [c.77]
А4.3.1. ПРОЦЕСС ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ ПОТРЕБИТЕЛЯМИ [c.81]
Процесс принятия решения о покупке потребителями [c.81]
| Рис. А4.1. Процесс принятия решения о покупке потребителями и возможные влияющие на него факторы |  |
А4.3.2. ПРОЦЕСС ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ В ОРГАНИЗАЦИЯХ [c.82]
Существуют различные модели процессов принятия решений о покупке в организациях. На рис. А4.2 представлен наиболее типичный из разработанных подходов. [c.83]
Основные влияющие факторы. Запишите все факторы, влияющие на процесс принятия решения о покупке. Какие факторы/аспекты влияют на каждый из этапов процесса, описанного в п. 1 [c.87]
Потребности покупателей и процесс принятия решения о покупке, А 4.1 Q Для выбора целевых сегментов [c.153]
Повлиять на процесс принятия решения о покупке [c.174]
Потребитель услуг фактора при принятии решений о покупке фактора соизмеряет дополнительный доход, получаемый от использования новой единицы фактора, с прокатной ценой этого фактора. Фирма будет приобретать услуги фактора до тех пор, пока прокатная цена фактора меньше дополнительного дохода, приносимого этим фактором. [c.179]
Давайте рассмотрим процесс принятия решения о покупке ноутбука Линдой Браун. Возможно, ее первоначальный интерес был вызван коллегами (инициаторы решения о покупке). В поисках подходящей марки она могла посоветоваться с начальником отдела по компьютерной обработке информации, который дал ей несколько рекомендаций (влияющий). Линда приняла окончательное решение (принимающий решение — она сама). Муж пообещал купить ей компьютер в подарок ко дню ее рождения (покупатель). Работать на компьютере будет сама Линда (использующий). [c.252]
Стадии процесса принятия решения о покупке [c.255]
Добавим, что процесс принятия решения о покупке занимает, как правило, немного времени, поэтому даже искушенные в тонкостях финансов покупатели не утруждают себя подобного рода расчетами (не говоря уже о подавляющем большинстве из них, которые об этом просто никогда не задумываются). При покупке аккумулятора (в нашем случае) второго типа размер скидки, конечно же, принимается во внимание, и принятие покупателем решения о покупке аккумулятора №2 происходит приблизительно по следующей трехшаговой схеме 1) нужен ли сам по себе данный товар 2) хватит ли свободных денег для покупки аккумулятора №2 3) достаточным ли кажется размер скидки (именно кажется ). Другое дело продавец в отличие от покупателя, у него есть время для основательных расчетов скидки, и этим можно и нужно воспользоваться53. [c.145]
Пример компании Samsung иллюстрирует ценность применения разных методов продвижения на разных этапах процесса принятия решения о покупке клиентами компании. Реклама корпоративного имиджа, за которой следуют купоны на получение бесплатных образцов продукции и технических спецификаций, нацелена на потенциальных покупателей на этапе, предшествующем покупке. Персональные продажи начинают преобладать на этапе покупки (используются контакты с инициаторами, наработанные в процессе продвижения на этапе, предшествующем покупке). Реклама продолжает удерживать компанию в поле зрения потребителей, чтобы напомнить о ней (и снизить вероятность разочарования сделанной покупкой) после совершения покупки. Это хороший образец продвижения общее направление по реализации стратегии было правильным. Но выдающихся результатов кампания достигла только благодаря тому, что это направление было выдержано оригинально и тщательно. Об этом говорят удивительные результаты первого года работы после проведения кампании [c.311]
Смотреть страницы где упоминается термин Принятие решения о покупке решение о покупке
: [c.151] [c.118] [c.243] [c.207] [c.471]Основы маркетинга (1994) -- [ c.171 , c.172 ]