Торговцы на информации 10-11 Топ-менеджмент 316 [c.1313]
Применение электронного обмена данными (ЭОД), когда члены канала связаны друг с другом в реальном времени, — это другая быстро набирающая вес технология. Она позволяет производителям менять графики производства соответственно тому, какие товары востребованы потребителями, сразу же, как только эти сведения поступят от розничных торговцев, поскольку информация передается моментально с компьютера розничной компании на компьютер производителя. [c.131]
Во-вторых, фирма поощряет дистрибьюторов, розничных торговцев и прочих своих союзников передавать ей важные сведения. В некоторых фирмах специально назначают специалистов, ответственных за сбор внешней текущей маркетинговой информации. В частности, фирмы высылают на места так называемых мнимых покупателей, которые следят за персоналом розницы. О конкурентах можно многое узнать 1) приобретая их товары 2) посещая дни открытых дверей и специализированные выставки 3) читая публикуемые ими отчеты и присутствуя на собраниях акционеров 4) беседуя с бывшими и нынешними служащими конкурирующих [c.116]
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ПРИЕМОВ ВВЕДЕНИЯ В ЗАБЛУЖДЕНИЕ. Предпринимателей часто обвиняют в использовании методов введения в заблуждение, в результате чего потребитель проникается уверенностью, что приобретает более весомую, чем на самом деле, ценностную значимость. Существует ряд отраслей деятельности, число жалоб на которые превышает показатели среднего уровня. Наиболее злостными нарушителями в этом смысле являются страховые компании (утверждающие, что их полисы возобновляются автоматически или гарантируются государством), издательства (вступающие в контакт с подписчиками под надуманными предлогами), торговцы земельными участками по почте (сообщающие не соответствующие действительности сведения об участках и стоимости их обустройства), подрядные организации по обновлению жилищ (использующие тактику исчезающей приманки), мастерские по ремонту автомобилей (рекламирующие предельно низкие цены, а затем неожиданно обнаруживающие необходимость крупного ремонта), подрядчики по оборудованию низкотемпературных домашних холодильников (дающие лживую информацию о суммах экономии), заочные учебные заведения (преувеличивающие возможности трудоустройства для своих выпускников), фирмы торговых автоматов (дающие лживые гарантии о расположении своих автоматов в наиболее удобных местах), танцевальные школы (принимающие стариков на обучение, растягивающееся за пределы сроков средней продолжительности их жизни) и фирмы-торговцы медицинскими приспособлениями и аппаратами (преувеличивающие лечебные свойства своих изделий). [c.661]
Магазину розничной торговли, например, может понадобиться достаточно точная еженедельная информация о складских запасах. Это нужно для того, чтобы быть уверенным в том, что магазину есть чем торговать. Однако реальную физическую инвентаризацию товаров для определения убытков от краж и хищений следует делать не чаще одного раза в квартал. Аналогично розничный торговец должен определять и регистрировать объем своих продаж ежедневно с тем, чтобы внести деньги в банк и проконтролировать поток наличности. Но время от времени розничному торговцу необходимо определять почасовой объем продаж с тем, чтобы определить часы максимального и минимального объема продаж и соответствующим образом расставить своих работников в торговых залах. Это одна из причин того, почему компьютеризованные кассы печатают на чеках время продажи. Другая причина состоит в том, что зная время продажи, руководство может определить ответственного в случае какой-либо ошибки или плохого обслуживания. [c.411]
Асимметрия информации присутствует также на мно гих других рынках. Приведем здесь лишь несколько примеров розничные магазины (устранит ли такой магазин дефект в продукции или разрешит вам ее вернуть Магазин лучше вас знает свою линию поведения) торговцы редкими марками, монетами, книгами и картинами (подлинные или фальшивые эти предметы Торговец знает гораздо больше вас об их аутентичности) кровельщики, водопроводчики, электрики (неужели вы полезете на крышу, когда кровельщик ее ремонтирует или обновляет, чтобы проверить качество его работы ) рестораны (часто ли вы заходите там на кухню, чтобы проверить свежесть используемых шеф-поваром продуктов и соблюдение им законов об охране здоровья ). [c.462]
Затраты на сбор и распространение текущей маркетинговой информации — услуги сторонних организаций по сбору внешней информации расходы на содержание дистрибьютеров, розничных торговцев и других лиц, занимающихся сбором информации о конкурентах время (заработная плата), затраченное на чтение книг, журналов и других специализированных изданий, на беседы с клиентами, поставщиками и др. материальное стимулирование за предоставление важных сведений содержание специальных отделов. [c.251]
Система независимых каналов — третий вариант, заключающийся в свободном взаимодействии отдельных частных предприятий, контактирующих друг с другом на основе взаимной выгоды. Обычно независимый оптовик занимается товарами многих производителей, он предоставляет такие услуги, как контроль за хранением и инвентаризацией, доставка товара розничному торговцу, предоставление кредита покупателям, сбор информации о рынке и т.д. Посредник покупает товар у производителя и продает его розничному торговцу с ценой. Эта система гибка и менее рискованна для производителя (подробно эти вопросы рассматриваются в гл. 28). [c.608]
Важной составляющей конъюнктурного анализа является система рыночных индикаторов. С некоторыми из них мы уже познакомились, рассматривая индексы деловой активности и индикаторы сбалансированности рынка. Если приведенные ранее индикаторы являлись статистическими показателями или результатом информации, полученной от торговых корреспондентов, то индикаторы, которые нам предстоит рассмотреть, выводятся на базе специальных конъюнктурных торговых и социологических опросов. Главная особенность этих индикаторов заключается в том, что они опираются на мнение заинтересованных лиц потребителей, с одной стороны, и производителей и торговцев - с другой. [c.132]
Уборка урожая . Цель — увеличение краткосрочных денежных поступлений, невзирая на долгосрочные последствия. Стратегия включает в себя возможность решения об отказе от бизнеса и применения программы постоянного сокращения расходов. Компания планирует собрать урожай , снять сливки с бизнеса. Стратегия уборки урожая подразумевает прекращение научно-исследовательских работ, отказ от замены оборудования, снижение расходов на рекламу и т. д. Ставка делается на то, что снижение расходов произойдет быстрее, чем упадет объем продаж СБЕ, что приведет к увеличению положительного притока денежных средств. Подобное снижение расходов необходимо производить осторожно и незаметно, чтобы не вызвать тревогу у служащих компании, ее клиентов и оптовых торговцев. Данная стратегия обычно применяется к слабым дойным коровам с неопределенным будущим, когда требуется увеличить надои , и к вопросительным знакам и собакам. Компания, проводящая подобную политику, сталкивается с достаточно болезненными социальными и этическими проблемами, касающимися объема информации, получаемой различными заинтересованными группами. [c.123]
Компания должна быть в состоянии получать свежую информацию о заказах, произведенных на уровне дилеров (розничных торговцев). [c.660]
Усиление влияния розничных торговцев. Сканеры обеспечивают горы маркетинговой информации, а информация дает торговцам власть над производителями. Розничные торговцы без особого энтузиазма смотрят на общенациональные маркетинговые компании, направленные на массового потребителя. Они всегда отдают предпочтение местным программам, привязанным к их собственным мероприятиям продвижения и направленным на местное население. Для того чтобы розничные торговцы были довольны и предоставляли место на полках своих магазинов, производители должны выделять на местное продвижение (в каждом отдельном магазине) все больше средств. [c.812]
Лазерное сканирование используют также при работе групп по изучению отношения потребителей к новым товарам. Так, при изучении спроса на конкретные товары члены группы вместо записи информации о покупках в дневники используют сканеры, считывающие штрих-коды сделанных покупок. Данные со сканера автоматически передаются по телефонной линии на центральный компьютер агентства, проводящего исследования. При опросе розничных торговцев также используют лазерное сканирование для регистрации продаж конкретного товара. [c.67]
По разработанному плану опрос потребителей на рынке стирального порошка предполагалось провести в следующих группах населения среди конечных пользователей (потребителей), торговцев (представителей как оптовой, так и розничной торговли), а также промышленных потребителей товара. Помимо проведения первичного исследования потребителей, было решено запросить новую информацию из вторичных источников (число семей, потребляющих конкретные стиральные порошки в зависимости от уровня дохода). [c.86]
Медленно пробегайте, проходите или проезжайте по интересующей вас территории раз в месяц, минут 10. Я нашел некоторые из моих наилучших инвестиций в недвижимость, совершая медленные пробежки. Я стремлюсь совершить пробежки в каком-то определенном районе, в течение года. Я ищу варианты перспективных сделок. Чтобы сделка оказалась выгодной, должны присутствовать два момента выгодная сделка и разнообразие вариантов. Существует множество возможных сделок, но именно разнообразие вариантов превращает сделку в выгодную возможность. Совершая пробежки, я оббегаю район перспективных инвестиций. Делая пробежки неоднократно, я замечаю малейшие перемены. Я отмечаю про себя знаки о продаже недвижимости, выставленные давно. Для меня это означает, что продавец будет более сговорчив при заключении сделки. Я наблюдаю за движущимися грузовиками, въезжающими куда-то и выезжающими откуда-то. Я останавливаю грузовики и беседую с водителями. Я беседую с разносчиками почты. Удивительно, как много информации они могут дать. Я ищу плохой район, особенно такой, от которого средства массовой информации всех отпугивают. Проезжаю по нему несколько раз в год, ожидая увидеть здесь признаки перемен к лучшему. Я разговариваю с мелкими торговцами, особенно новичками, чтобы узнать, почему они переехали в этот район. На это уходят считанные минуты в месяц, и это я стараюсь делать как бы между прочим. [c.69]
Так как, будучи дэйтрейдером, вы работаете дома, то вам необходимо учитывать, что на рынке существуют торговцы, превосходящие вас в скорости. У этих людей быстрее исполняются ордера, они имеют лучший доступ к информации о движении рынка, а потому, по сравнению с ними, вы находитесь в менее выгодном положении тогда, когда лишь секунды определяют разницу между выигрышем и проигрышем в сделке. Чтобы зарабатывать на жизнь в этой игре, вы должны применять такие торговые стратегии, которые аннулируют их преимущество во времени. [c.45]
Как видите, прибыль, которую зарабатывает специалист, является как бы компенсацией за риск своим капиталом ради поддержания упорядоченности рынка. Но, повторяю, их работа -не из легких. Бывают моменты, когда специалисту приходится стать покупателем или продавцом на все оставшиеся средства. Такое случается, когда на рынке проходит огромная волна распродаж по низким ценам. Что происходит, когда случается мощный сброс негативной информации — Кое-как находится всего несколько покупателей, а на продажу имеется 2 миллиона акций со стороны инвесторов. Кто станет скупать акции у публики Если такие ордера на продажу были введены по рынку, то специалист обязан их исполнить по какой-либо цене. При таком огромном дисбалансе специалист будет не в состоянии найти покупателей для спаривания ордеров с обеих сторон. И в результате, ради обеспечения упорядоченности рынка акции, он будет вынужден купить огромную позицию в два миллиона акций. Но здесь есть лазейка специалист может установить цену, по которой закупит акции. Поддерживая упорядоченность рынка, специалисты рискуют своими деньгами не потому, что они идиоты. Как и подобает хорошим торговцам, они купят акции только по той цене, которая им впоследствии позволит сделать прибыль. Конечно, специалист подвергает себя значительному риску, купив такую большую позицию, но потом, в течение всего оставшегося дня, он, вероятней всего, заработает огромную прибыль на ней. Купив часть пакета акций — 2 миллиона акций, он затем постепенно будет продавать их публике, в надежде заработать по 1/16, 1/8 и 1/4 по мере роста акции. [c.151]
Проблема заключается в том, что нельзя знать абсолютно точно, кто запрашивает и кто предлагает акцию в данный момент времени. Только специалисты и другие торговцы в торговом зале биржи имеют доступ к такого рода информации. Так как дэйтрейдер торгует на дому, он вынужден опираться на косвенные подсказки, которые предоставляет ему рынок. В торговле нет стопроцентных гарантий. Во все времена и в любой ситуации торговец следует своему чутью и интуиции, действует на основе удачной догадки. Это все, чем вы располагаете. [c.174]
Рост рынка происходит под воздействием интервенции крупного капитала, а падение - под воздействием эвакуации. Определяющим фактором в обоих случаях является активность крупных игроков, в результате которой нарушается баланс между стационарным капиталом, количеством акций и ценой. Мелкие и средние игроки сами по себе не в состоянии породить новый долгосрочный тренд. Таким образом, мы видим, что цена на акции растёт не только потому, скажем, что на биржу пришла какая-либо информация или торговцы испытывают сильные эмоции (как считает известный специалист по техническому анализу А. Элдер), но и потому, что крупный игрок своими покупками во-первых, создаёт избыточный спрос, а во-вторых, нарушает баланс денег, акций и цены. На одних эмоциях рост не начнётся. Для него нужны материальные предпосылки - деньги. Величина дальнейшего роста рынка также зависит от ряда факторов, среди которых [c.67]
Кроме того, ряд фирм через регулярные, частые интервалы изучают запасы товаров и объем их реализации розничными торговцами. В этом случае получается следующая регулярная информация размер рынка и тенденции его изменения рыночные доли и тенденции их изменений уровень запасов в розничной торговле проникновение на рынок других производителей. [c.103]
Экспертные оценки, сформулированные специалистами по маркетингу, базируются на сведениях, собранных на стадии предварительного анализа и учитывающих данные о продажах конкурентов, размере потенциального рынка, общем спросе, долях продуктов различных марок на рынке, доступности сбытовых сетей и др. Недостающая информация собирается путем прямых опросов потенциальных пользователей, торговцев, поставщиков и, если это возможно, конкурентов. [c.199]
Публичные заявления. Публичные заявления Совета по финансовым услугам могут предупредить публику и торговцев в зале о различных рисках и таким образом воздействовать на поведение фирм и их клиентов. Заявления СФУ являются наиболее эффективным инструментом регулирования в случае, когда другие меры (например, изменение правил предоставления информации) занимают слишком много времени. [c.304]
Сегодня очевидны преимущества создания интернет-сайтов для предоставления информации о своей компании и продвижения ее предложений. Некоторые превращают сайты в каналы прямых продаж. Компании, которые в большой степени полагаются на сеть розничных торговцев, реже продают через Интернет. Продавцы не приветствуют конкуренцию со стороны своих поставщиков и, столкнувшись с ней, могут отказаться от товаров компании. Даже если компании не пользуются Интернетом как каналом прямых продаж, они [c.28]
Рынок, получив по каналам рекламы информацию о действиях производителя, генерирует обнадеживающие или настораживающие сведения, в частности, информацию с различных уровней сбытовой сети — от торговых агентов, оптовых и розничных торговцев, потребителей. Кроме того, производитель получает нужные ему данные от специализированных организаций, работающих с информацией, - ассоциаций, институтов, агентств, предоставляющих своим клиентам готовые исследования, а также рекомендации, содержащие сведения о факторах, прямо или косвенно воздействующих на сбыт. Таким образом, производитель получает информацию о контролируемых факторах, на которые он может повлиять, и о внешних, неконтролируемых, возникающих в результате воз- [c.73]
Еще одним вариантом двухступенчатого маркетинга является использование системы торговых марок или купонов. С их помощью потребитель может получить определенную скидку в случае повторного приобретения одного и того же изделия или какую-либо премию, подарок другого рода. Покупатели предъявляют эти купоны розничным торговцам, а те — производителям для возмещения расходов. Таким образом, у предприятия-производителя есть возможность чувствовать реакцию потребителей на его изделия, получать от торговых посредников информацию, необходимую для выработки правильной сбытовой политики. [c.284]
Торговцы на информации (information traders). Цены движутся на основе информации о фирме. Торговцы на информации пытаются совершать торговые сделки либо, опережая поступление информации, либо вскоре после ее поступления па финансовые рынки. Хорошие новости побуждают их к покупке, а плохие — к продаже. Основополагающее предположение заключается здесь в том, что эти торговцы могут предвидеть появление опреде- [c.10]
Рынок ещё не чувствует, что крупный спекулянт заложил под него бомбу замедленного действия. Цена идёт вверх не спеша, с откатами, предоставляя мелким и средним спекулянтам богатые возможности для игры. В это, поистине благодатное для участников рынка время, почти все игроки в выигрыше. Кто-то купил на откате и закрылся на пике такой спекулянт имеет вполне реальную прибыль. Кто-то, напротив, не спешит продавать он ждёт, пока цена вырастет ещё больше, довольствуясь бумажной прибылью. Когда же до основной массы торговцев доходит информация о трендообразующем событии, то все, кто ещё не купил, начинают понимать, что надо покупать. В результате цена совершает резкий рывок вверх. Индуцированная интервенция [c.36]
Исключительное распределение. Некоторые изготовители предоставляют исключительные права оптовому или розничному торговцу на продажу своей продукции в данном географическом районе. Город с числом жителей 50 — 100 тыс. человек будет иметь только одного оптового покупателя автомобилей "Крайслер" и может вовсе не иметь оптовика автомобилей "Мерседес". Это обычная ситуация в отношении предпринимателей, занимающихся особо модными товарами, а также основными видами бытовых электроприборов и мебели. Потери с точки зрения охвата рынка часто компенсируются способностью сохранить престиж и высокие цены. Договоры об исключительном распределении также вынуждают изготовителей и розничных торговцев тесно сотрудничать в вопросах рекламы и продвижения товара. Например, розничный торговец компьютерной техникой "Эппл" может получать от изготовителя значительные средства на рекламу в местных средствах массовой информации (см. лабораторную работу 4-Г). [c.86]
Торгующие широким ассортиментом стандартных товаров, таких, как конторское оборудование, время от времени могут рассчитывать на совершение запродажи прямо со страницы , но только своим устоявшимся клиентам, которые знают поставщика и верят ему. Первейшая задача каталога может заключаться в оказании содействия коммивояжеру во время его визита к клиенту, или в завлечении покупателей в демонстрационные залы, или в предоставлении розничному торговцу подробной информации о товарном ассортименте оптовика. В последнем случае каталог может переиз- [c.119]
Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовые торговцы помогают производителям эффективно доставлять товары множеству розничных торговых предприятий и промышленным потребителям в любой части страны. Оптовики выполняют много разных функций, включая деятельность по сбыту и стимулированию, закупки и формирование товарного ассортимента, разбивку крупных партий товара на мелкие, складирование, транспортировку, финансирование, принятие риска, предоставление информации о рынке и услуг по управлению и консультационных услуг. Всех оптовиков можно разделить на четыре группы. Оптовики-купцы приобретают право собственности на товар. Их можно дополнительно подразделить на оптовых торговцев с полным циклом обслуживания (торговцы оптом, дистрибьюторы товаров промышленного назначения) и оптовых торговцев с ограниченным циклом обслуживания (оптовики, торгующие за наличный расчет без доставки товара, оптовики-коммивояжеры, оптовики-организаторы, оптовики-консигнанты, сельскохозяйственные производственные кооперативы и оптовики-посылторговцы). Агенты и брокеры не приобретают права собственности на товар, а получают комиссионное вознаграждение за содействие купле-продаже. Оптовые отделения и конторы производителей-это подразделения фирм, не являющихся предприятиями оптовой тор- [c.476]
Производители, оптовые торговцы и потребители пшеницы могут обладать лучшими возможностями для предсказания будущих цен на зерно (возможно, за счет того, что им не требуется особых усилий для получения соответствующей информации), чем другие лица. Однако и последним не запрещено принимать участие в рыночных операциях. Любое лицо, использующее фьючерсный контракт для снижения риска, называется хеджером (hedger). Однако большая часть торговли с применением фьючерсных контрактов осуществляется биржевыми спекулянтами (spe ulators), занимающимися этими сделками в соответствии с их прогнозами относительно будущего уровня спот-цен. Биржевые спекулянты руководствуются отнюдь не стремлением снизить степень риска, присущего их производственной или коммерческой деятельности. Их заинтересованность в операциях с фьючерсными контрактами вызвана возможностью получения дохода от этих сделок. Биржевые спекулянты обычно собирают информацию, облегчающую предсказание ценовой динамики соответствующих товаров, а затем на основе составленных прогнозов покупают или продают фьючерсные контракты. Одна и та же сторона может выступать в качестве и хеджера, и биржевого спекулянта. Действительно, можно сказать, что если фермер, пекарь или посредник, торгующий зерном, не хотят заниматься хеджированием, то тогда они спекулируют на ценах. Конкуренция между активными предсказателями цен на фьючерсных рынках способствует успеху тех из них, у кого есть конкурентное преимущество в составлении прогнозов цен на пшеницу за счет специализации в этой области. [c.246]
Но так думают инвесторы, а не торговцы. Они инвестируют на длительный срок и не вникают в такие тонкости. Торговцы же воспринимают эту информацию иначе. Они не рассматривают акцию Bethlehem Steel как убыточную позицию только потому, что она оставалась неизменной весь день. Толковые торговцы разглядят в этой акции настоящую золотую жилу. [c.190]
Одним из недостатков такой системы торговли является то, что лицо, дающее заявку, обладает меньшей информацией, чем если бы торги проходили по принципу аукциона. Когда на NYSE брокер, находясь на соответствующей торговой площадке, выкрикивает свою -заявку, то он может видеть, какое число людей готовы заключить с ним сделку, и, более того, может судить, насколько сильно они желают за-. ключшйя этой сделки. Когда же член SfflK вводит свою заявку с терминала, ему остается лишь ждать звонка, Отвечая на первый звонок, он не может оценить, сколько еше людей ему позвонят. Однако это может дорого ему обойтись, если заинтересованных больше ие найдется. Подобный недостаток частично восполняется за счет привычки торговце бегать друг к другу, которая, естественно, не была предусмотрена первоначальным планом функционирования системы торговли, [c.63]
Перспектива все больше плясать под дудку розничных торговцев не устраивала некоторых крупнейших европейских производителей продовольствия. В ответ на это Майк Херон (Mike Heron), директор Unilever, бросил призыв коренным образом изменить отношения розничный торговец—поставщик. Обе стороны должны искать возможности для замены традиционно настороженных отношений на отношения стратегического партнерства, целью которого должно стать достижение наибольшей взаимной выгоды. Частью этого партнерства может быть более свободный доступ поставщиков к коммерческой информации розничной торговли. [c.30]
На основе проведенного исследования и другой информации, собранной при посещении розничных торговцев в Великобритании, США и Франции, Бен разработал свою концепцию организации дела. Он отбросил популярную в Великобритании идею розничной торговли с предоставлением скидок. Он чувствовал, что ирландские потребители не готовы переориентироваться с традиционного приобретения офтальмологических товаров с участием специалистов по коррекции зрения на покупку их "с полки". Кроме того, для снижения цен, достаточного для торговли со скидками, необходима была экономия на масштабах, которой он, будучи ограничен в средствах, не мог достичь достаточно быстро. В силу аналогичных причин он отбросил и подход, с которым он познакомился в Соединенных Штатах, а именно — тенденцию движения к крупным торгующим оптикой магазинам (которые представляют собой очень крупные заведения розничной торговли, конкурирующие на основе предложения максимально широкого выбора товаров). Таким образом, он хотел, чтобы компания Optimeyes, как он это описывал, была в розничной торговле офтальмологическими товарами подобна компании Marks and Spen er, т.е. предлагала качественные товары по доступным ценам и сопровождала это предоставлением соответствующих услуг на высочайшем уровне. [c.502]