Сбыт программных изделий 174—176 Сводка заявок 198 [c.382]
Корпорация проникла на большинство рынков сбыта вычислительных машин и выпустила на эти рынки несколько серий программных изделий. В последнее десятилетие политика корпорации состояла в том, чтобы ориентировать свою продукцию на учет и обработку экономической информации в промышленных фирмах среднего размера. Корпорация преуспела в увеличении доли своего участия на этом поприще благодаря агрессивной торговой полити- [c.35]
Здесь не приводятся другие фирмы и отделы корпорации AB , так как они не играют роли в разработке программных изделий. Еще одно важное замечание относительно корпорации состоит в том, что ее организационная структура не ориентирована на рынок сбыта. Рыночная ориентация корпорации означала бы такую организацию, которая была направлена на максимальное удовлетворение нужд покупателей в противовес собственным функциональным интересам корпорации [22]. Структура корпорации AB ориентирована на производство изделий (вычислительных машин, услуг и т. д.). В этом первоисточник затруднений для обеих ее дочерних фирм с точки зрения их конкурентоспособности на рынке сбыта-. Некоторые конфликты между этими двумя фирмами, обсуждаемые в книге, происходят именно из-за существующей ориентации материнской корпорации. [c.38]
Общие организационные обязанности могут устанавливаться с помощью должностных инструкций и целевых планов подразделений. Конкретные обязанности определяются планами выпуска изделий. Пропорциональное распределение ответственности обеспечивается соответствующими стратегиями управления. Способы реализации должностных инструкций, планов и стратегий определяются процедурами. Поэтому и инструкции, и планы, и стратегии, и процедуры должны быть представлены в соответствующей форме, чтобы гарантировать их правильное определение, и излагаться в письменном виде, чтобы исключить двусмысленность. Необходимо предусматривать возможность невыполнения взятых обязательств и учитывать поправки на исключительные случаи, чтобы сделать планы и процедуры жизнеспособными. Особенно важно четко определить отношения между головной организацией, несущей основную долю ответственности за программное изделие, и другими организациями, поскольку их контролировать гораздо сложнее, чем внутренние подразделения организации. Еще важнее правильно спланировать деятельность организации, управляющей созданием-серий изделий и целевыми программами системную организацию работ, обеспечивающих стыковку программ и аппаратуры деятельность родственных предприятий, которые изготавливают другие-виды изделий, включаемых в разрабатываемую систему. Не следует забывать и организации по сбыту, которые представляют конечных пользователей или сами являются пользователями. [c.53]
Планы создания программного изделия должны охватывать этапы его разработки, документирования, испытаний, обучения пользователей, сопровождения, сбыта и снятия с производства. Планы должны помогать принимать решения с учетом технических, экономических и временных факторов. [c.61]
Затраты человеческого труда при реализации функции разработки отдельно взятого программного изделия обычно распределяются во времени так, как показано на рис. 7.3. Осуществление функции разработки начинается в фазе исследований с того момента времени, когда будет признана необходимость создания конкретного программного изделия. План —будь это план завоевания рынков сбыта, план выпуска серии программных изделий или план распределения бюджета — указывает срок, к которому возникнет необходимость в данном программном изделии. Первая задача, выполняемая в рамках функции разработки, состоит в том, чтобы определить, когда следует начать разработку изделия и соответственно инициировать начало проекта, чтобы обеспечить готовность программного изделия к тому времени, когда в нем возникнет необходимость. Функция разработки предусматривает согласование момента начала проектирования с возможностью выполнения других функций, чтобы гарантировать их своевременное обеспечение в процессе проектирования. В рамках функции разработки фиксируются предлагаемые сроки начала и завершения всех видов работ, среди которых выделяются основные этапы проектирования, и запрашиваются ресурсы, необходимые для анализа осуществимости проекта, — кадры, машинное время, командировки, фонды для проведения консультаций. Это достигается путем составления плана затрат, например имеющего вид плана бюджетных ассигнований, в котором указывается, кто несет ответственность за выполнение проекта в каждой функциональной группе здесь же предлагается кандидатура руководителя проекта в целом. Руководитель проекта или администратор изделия просит выполнить анализ результатов работы, достигнутых в фазе I (фазовый обзор I), ходатайствуя о соответствующем финансировании. [c.99]
Аттестация. Аттестация призвана гарантировать способность программного изделия правильно обрабатывать реальные входные данные в условиях пользователя и давать верные результаты. Испытания этой категории часто проводятся для того, чтобы удовлетворить требованиям рынка сбыта или заказчика, а также продемонстрировать совместимость или эксплуатационные качества программного изделия. Спецификации испытаний обычно готовятся группой поддержки, а аттестация проводится группой разработки по окончании испытаний класса А. [c.154]
Процесс выполнения многочисленных обязанностей, о которых шла речь в предыдущем разделе, можно организовать различными способами. В гл. 5 предполагается, что все или большая часть соответствующих услуг сосредоточены в рамках одного организационного подразделения. Если разработка изделия ведется для замкнутого круга потребителей, так что не требуется специальная организация сбыта, функция поддержки может осуществляться в рамках сектора программных изделий. Если объем услуг по поддержке невелик и соответствующее подразделение нецелесообразно выделять в виде автономной организационной единицы, лучше всего поручить выполнение обязанностей по поддержке изделия группе сопровождения. Сопровождению и поддержке не свойственны напряженные планы, имеющие место при разработке изделия эти две функции тесно связаны с деятельностью по обнаружению ошибок и коррекцией программных средств. Следует всячески избегать передачи функции поддержки изделия разработчикам, ибо это может привести к срыву плановых сроков разработки. Так как основная задача поддержки — удовлетворение запросов пользователя, то последние должны иметь более высокий приоритет, чем любая другая работа, иначе возникнет угроза самому существованию функции поддержки как воплощения честного отношения к потребителю. [c.175]
Если выпускаемые программные изделия предназначены для продажи пусть даже по самой низкой цене (как это имеет место в случае совместной поставки аппаратных и программных средств), то в составе проектной организации должен быть отдел сбыта. Тогда лучше всего передать функцию поддержки именно этому подразделению, что обеспечит сохранение контроля над отношениями с потребителями. Конкретное распределение обязанностей внутри подразделения сбыта диктуется размерами организаций-потребителей и их географическим положением. [c.175]
Проект рекламного материала направляется на рассмотрение другим группам. Цель такой проверки состоит в том, чтобы убедиться в точности отображения в рекламном материале всех технических деталей и в отсутствии расхождений с планами соответствующих групп проверка не занимает много времени, и группа поддержки обычно вносит лишь несущественные изменения в этот проект. С особой осторожностью следует подходить к описанию характеристик изделия. Группа поддержки иногда проявляет тенденцию (особенно если она входит в состав отдела сбыта) рекламировать изделие таким образом, как будто конечные цели уже достигнуты. Многие программные изделия не оправдали надежд именно из-за чрезмерного оптимизма на ранних этапах проектирования. [c.184]
Описываются свойства, которые делают взаимодействие человек — машина удобным для человека. Примерами являются свободный формат входных данных, диалоговый режим, синтаксическая совместимость, возможность ввода сокращенных команд и т. д. Если существуют другие программные средства, с которыми предполагаемые пользователи могут быть знакомы и которые имеют идентичные или похожие операции, операторы, команды, сообщения об ошибках или другие структуры, следует указать, что соответствующие структуры предлагаемого программного изделия будут такими же, когда они одинаковы, или похожими, когда они сходны. Учитываются также состав специалистов, требуемых для использования тех или иных компонентов программного изделия, и уровень их квалификации, например специалисты в области сбыта, системные программисты, операторы. Необходимо стремиться использовать простой, стандартный способ выделения уровней квалификации, например высокий (семь и более лет работы), средний (от двух до шести лет работы) или низкий (один год и менее). [c.217]
В хорошо продуманной системе планирования работ может быть объединена в одно целое вся совокупность планов — планы выполнения целевой задачи, стратегические и тактические планы, планы сбыта, планы выпуска программных изделий, бюджеты соглашения о требованиях, сетевые гр афики, календарные планы, планы испытаний, планы изданий, планы осуществления поддержки. По этой причине ИПР является одним из наиболее ценных средств, представленных в данной методологии. [c.238]
Под стратегическим альянсом обычно понимают объединение усилий двух или трех компаний по совместному сбыту продукции, по разделу между собой сложившейся сбытовой сети (сети дилеров, оптовых и розничных фирм, прочих посредников). В этом нет ничего от образования монополии, так как объединяются компании разных отраслей. Смысл такого объединения заключается в том, чтобы покупка изделия или услуги одной фирмы, стимулировала бы приобретение продукции другой. Так, приобретая компьютер системы ИБМ, вы должны будете подобрать на рынке соответствующий пакет программного обеспечения, который скорее всего купите у компании, находящей- [c.79]
Вертикальный маркетинг был своего рода предшественником маркетинга, ориентированного на поиск вертикальной ниши рынка. Суть такого маркетинга в поиске путей реализации данного изделия или группы функционально близких изделий для различных групп потребителей. Дорогостоящим способом вертикального маркетинга была разработка, выпуск и продажа различных машин для каждого отдельного рынка сбыта. Намного дешевле был другой способ выпускать машины общего назначения, способные выполнять разные задачи в зависимости от специфики сферы использования, благодаря разнообразию применяемых процедур и программного обеспечения. Математик Д. фон Нейман показал ИБМ, каким образом электронная технология позволяет использовать материальную часть ЭВМ общего назначения для выполнения широкого круга операций по обработке данных, благодаря заложенным в машины программам. Так появился компьютер. [c.393]
Предлагается продукция в виде готовых изделий, материалов, программного обеспечения, и имеется система сбыта продукции [c.230]
Для сбыта большого объема недорогой продукции по этим дополнительным каналам в 1983 году был образован Национальный отдел распределения. Помимо примерно ста центров продукции IBM на территории США, реализацией изделий корпорации занимаются пункты розничной торговли и независимые агенты, число которых постоянно растет. Кроме того, сотни компаний приобретают продукцию IBM, оснащают ее дополнительными техническими средствами и программным обеспечением и перепродают своим клиентам. В 1984 году корпорация имела примерно 10 тысяч агентов, занимающихся продажей ее продукции во всем мире. [c.34]
Для российского рынка бухгалтерских компьютерных программ, например, такого рода анализ применительно к 1998 г. можно проиллюстрировать следующим образом 1) потребитель прежде всего нуждается в сравнительно недорогих программах для производственных структур (особенно крупных и средних), выпускающих большой ассортимент изделий 2) представленные на рынке сравнительно недорогие программные продукты (фирм "lG-Бухгалтерия", "Бест" и др.) хорошо подходят для коммерческих (главным образом торговых) структур, но не годятся для промышленных предприятий, выпускающих десятки наименований продукции, с большим незавершенным производством. Дорогие системы (компаний SAP, "Галактика" и др.) не по карману многим российским предприятиям реального сектора 3) прогресс компьютерной техники, с одной стороны, и скорость обновления парка персональных машин (включая замену мэйн-фреймов, где они еще уцелели) — с другой, таковы, что через два-три года все программные продукты на российском рынке нужно будет предоставлять не на дискетах, а на лазерных компакт-дисках. Сбыт программного продукта, предоставленного на дискетах, будет весьма затруднителен. [c.88]
Судя по объемам сбыта пакетов программ, концепция программного изделия получает всеобщее признание. Согласно данным фирмы International omputer Programs [7], три ее пакета программ к началу 1977 г. продавались по меньшей мере за 20 млн. долл. каждый. По крайней мере цена 227 пакетов превышала 1 млн. долл., и три изделия были установлены более чем в 3000 местах. [c.22]
Обслуживание является наиболее разнородной функцией, и, как можно предполагать, она наиболее сильно рассредоточена внутри корпорации AB . Обслуживание включает выполнение функций, специфичных для разработки программного изделия, и обеспечение взаимодействия с некоторыми функциональными группами общего иазначения. В фирме AB omputers такими группами являются секторы вычислительных услуг и административной службы. Распространение программных изделий входит в обязанности отдела сбыта проверка документации, слежение за соблюдением стандартов и процедур осуществляются сектором компоновки и выпуска, а все остальные функции, включая их взаимодействие, — группой обслуживания разработки программного обеспечения. [c.42]
Точно так же, как нет необходимости передавать функции контроля документации группе обслуживания, управление планами не обязательно осуществлять в рамках групщл планирования. Глобальное управление выполнением планов может осуществляться в рамках функции обслуживания, но лучше всего осуществлять эту деятельность там, где можно сохранить объективность планов. Управление планами может выполняться как в группе планирования, так и в группе обслуживания, если предположить, что существует внешнее подразделение планирования и отдел, контролирующий программные изделия, а группа обслуживания входит в состав сектора программных изделий. Те элементы процесса управления планами, которые являются глобальными, т. е. выходящими за пределы одного сектора программных изделий, должны выполняться группой обслуживания. Вспомним, например, структуру корпорации AB . Управление планами в ней осуществляется отделом планирования и административного управления (в рамках их обязанностей по управлению производственной деятельностью) и группой обслуживания разработки программного обеспечения (рис. 6.3). Таким образом, в любой организации, занятой созданием программных изделий, должно существовать подразделение с глобальной ответственностью за целевое и стратегическое планирование, управление бюджетом и планами для всей организации. В то же время каждое функциональное подразделение, такое, как отдел разработки программных изделий или отдел сбыта, должно иметь свой собственный персонал тактического планирования и взаимодействия в рамках функции глобального управления планами. [c.70]
План выпуска изделия имеет то же назначение, что и конфигуратор, но он охватывает только такие элементы, которые должны быть готовы к определенному моменту времени. В табл. 6.1 приведен план выпуска операционной системы с виртуальной памятью (VSOS) к моменту утверждения соглашения о требованиях к программному изделию ASK. Поскольку выпуск системы ASK планировался в расчете именно на такие условия работы, плановики и разработчики этой системы использовали данный план выпуска как официальный документ. Группа поддержки из фирмы AB omputers также использовала его для подготовки рынков сбыта к предстоящему выпуску изделия. [c.77]
Обратимся вновь к рис. 3.2, где приведена организационная структура фирмы AB omputers. Отметим, что распространением программного обеспечения занимается отдел сбыта, а не сектор программных изделий отдела исследований и разработок, в котором сосредоточена большая часть услуг, оказываемых в рамках функции обслуживания. Отметим также, что контроль документации осуществляет другой сектор — сектор комплектации и выпуска изделий. Рис. 3.2 показывает также, что функциональная и организационная структуры не всегда совпадают. Разумеется, это должно быть оправдано вескими причинами. В данном примере руководители фирмы AB omputers считают, что прямые контакты с потребителем лучше всего поручить отделу сбыта. Это действительно верное организационное решение, особенно в ситуации, когда отношения с потребителем являются натянутыми. [c.121]