Затем продавец переходит к ознакомлению покупателя с отличительными преимуществами предлагаемых товаров. Он подчеркивает наиболее соответствующие требованиям потребителя составляющие торгового предложения или представляет ему новые преимущества (гарантии, быструю доставку или дополнительные услуги). На втором шаге подхода торговому агенту необходимо получить от покупателя подтверждения того, что торговое предложение действительно включает в себя все требования потребителя. Торговый представитель не должен допускать добавления новых условий, препятствующих совершению сделки. Последний шаг продавца заключается в определении ценности преимуществ товара, необходимых покупателю. Если потребитель получает решение проблемы, учитывающее все требования из его списка, на какие выгоды он может рассчитывать Если покупатель представляет промышленное предприятие, продавец и потребитель совместно рассчитывают экономический эффект решения о покупке (снижение расходов, повышение качества или производительности). В дальнейшем покупатель одобрит любое решение, которое ему предложит продавец. Таким образом, торговый представитель фокусирует все свое внимание на проведении переговоров, а не на цене товара. Такая способность создания и демонстрации ценности покупателю — важнейшая отличительная черта продавца-профессионала. [c.382]
При установлении цен на интеллектуальную продукцию следует согласовать затраты на создание научно-технической продукции с технико-экономическими характеристиками нововведения. Покупатель, приобретая технический продукт для создания новой продукции, желает знать не только технико-экономические характеристики нового товара и себестоимость его производства, но и ориентировочную цену, эксплуатационные расходы, длительность жизни товара на рынке, масштабы распространения и т.п. Все это подтверждает необходимость комплексного решения проблемы формирования цены на научно-техническую продукцию, т.е. с учетом всех стадий жизненного цикла товара, который может протекать в разных социально-экономических условиях. [c.207]
Пятилетний период (1992—1997) был временем адаптации к рынку не только налоговых правоотношений, но и всей российской системы товарно-денежных отношений. В этот период резко возросла потребность в том, чтобы обеспечить достоверной информацией всех экономических контрагентов, включая зарубежных партнеров России. В связи с этим была развернута широкомасштабная научно-методическая работа по созданию Концепции бухгалтерского учета в рыночной экономике России (далее Концепция). Создание новых концептуальных основ бухгалтерского учета — проблема крайне сложная, поскольку ее решение заключается в кардинальной трансформации всей нормативно-методической базы учета и отчетности, более 70 лет служившей потребностям централизованной экономики, в систему, обеспечивающую интересы не только отдельных собственников, но и государства как персонифицированного производителя общественных услуг и товаров. Концепция призвана обеспечить интегрированные интересы внутренних и внешних пользователей на уровне отечественной экономики, а также способствовать расширению сферы российского участия на международном рынке товаров, труда и капиталов. Несмотря на то, что предпринятые в 1996—1997 гг. усилия Правительства России переориентировать систему бухгалтерского учета на потребности рынка существенно изменили принципы построения его базовых основ, они не привели ее за слишком короткое для этого время в соответствие с требованиями мировых стандартов рыночной экономики. Поэтому система бухгалтерского учета переживает, как любая другая экономическая система, все трудности переходного к рынку периода и сопряженные с этим просчеты и недостатки реформирования своих методологических и методических основ. Особенно это проявляется в системе экономических отношений собственников с государством. [c.196]
С чисто количественной точки зрения прибыль проще всего определить как разность между полной выручкой и полными издержками. Однако уже этот упрощенный подход к проблеме рождает новые вопросы. Определение полной выручки не составляет трудности (это произведение количества произведенной продукции на цену единицы). Но что следует включать в полные издержки Согласно неоклассической теории, вознаграждение каждого фактора производства (в том числе и вознаграждение капитала) соответствует его предельному вкладу в создание товара и, следовательно, должно входить в издержки. Откуда же тогда возникает разница между полной выручкой и полными издержками, и что она собой представляет [c.185]
В некоторых видах бизнеса часто возникают одни и те же проблемы из-за того, что покупатели мирятся с отсутствием спецификаций, оформленных надлежащим образом и согласованных. Такие ситуации возникают при распространении розничных товаров — игрушек, например, предоставлении услуг в сфере здравоохранения и общественного транспорта. Случалось ли вам когда-нибудь видеть, как разочарован ребенок, если новая машинка оказывалась либо меньше, чем это изображено на упаковке, либо не имела каких-нибудь обозначенных там деталей, или хотя бы не двигалась так же быстро, как это было показано в рекламе Как часто вам приходилось замечать, что продукт совершенно не похож на свое описание на упаковке В этих ситуациях происходит следующее покупатель ожидает, что продукт будет соответствовать четко определенной спецификации — его представлению о продукте, созданному самим же производителем с помощью [c.74]
Создание отличительного конкурентного преимущества — хорошая стратегия на все времена, но найти его сегодня как никогда трудно, что подтверждает и лестница ценности, изображенная на рис. 10.3. Чтобы попасть на первую ступеньку лестницы, поставщик должен предложить товар, соответствующий техническим требованиям покупателя. Проблема заключается в том, что в настоящее время преодолеть первую высоту способны многие компании. Даже если вы предлагаете рынку новинку, ваши конкуренты имеют возможность скопировать ее. При концентрации усилий на характеристиках и свойствах товара конкуренция между поставщиками обостряется, равно как и чувствительность к цене потребителей, поэтому покупатель с легкостью переключается с одного поставщика на другого. Следовательно, производитель должен подниматься по лестнице ценности, т. е. двигаться от обычного продукта к товару высшего качества, первоклассному сервису и поддержке. Однако не забывайте, что товары и услуги совершенствуют и ваши конкуренты. Создать отличительное преимущество достаточно легко, гораздо труднее сохранить и развить его. [c.360]
Однако важнейшей проблемой антимонопольной политики Республики Беларусь на современном этапе остается демонополизация. Монопольная сущность экономической системы делает невозможным формирование конкурентной среды. Но монополии как экономическое явление характерны для всех экономических систем. Государственное воздействие на экономику способно преодолеть и сам монополизм, и порождающие его причины, и негативные последствия монополизма. В условиях национальной экономики Беларуси переходного к рынку периода со стороны государства требуется комплекс мер, направленных на преобразование форм собственности, перестройку производства и управления, разукрупнение хозяйствующих субъектов, формирование конкурентных рынков по большинству видов товаров и услуг. Для становления рыночных отношений необходимы соответствующие предпосылки максимальная свобода хозяйствующих субъектов, их полная ответственность за результаты хозяйственной деятельности, равноправие всех форм собственности, развитие конкуренции между производителями, а не между потребителями. Демонополизация экономики направлена, прежде всего, на изменение монопольной структуры рынков, создание правовых и экономических условий для выхода на рынки новых товаропроизводителей, на развитие конкуренции. [c.270]
Понятие разработки товара, ее цели и этапы. Генерация и оценка идей нового товара, их селекция, маркетинговые источники идей. Проблема новаторства в производстве и потреблении. Тестирование товара и рынка. Создание прототипов. Пробный маркетинг. Технологическая, экономическая и маркетинговая цепочки разработки товара. Время разработки и внедрения товара. Уровни разработки товара. Эталонный товар и его варианты (товар с упрощением). Товар секонд хэнд и его роль в удовлетворении спроса. Тестирование продукта. Самосертификация товара. Государственная сертификация качества товара. [c.339]
Проведенная периодизация развития бизнеса США, выделяющая наиболее существенные характеристики фирмы, присущие тому или иному периоду, позволяет сделать интересный вывод, что в ходе эволюции фирма становится все более открытой системой, при этом данный процесс характеризуется повышением сложности системы. Если представить фирму как систему, имеюнгую входы и выходы, окруженную внешней средой в виде рынка, конкурентов, экономических, социальных, технических и политических факторов, то процесс эволюционного развития можно представить как последовательно-параллельный перевод внимания фирмы от одного элемента к другому. Первоначально, внимание было сконцентрировано на самом создании промышленного механизма по выпуску товара (период промышленной революции), далее - на процессе улучшения действующего производства, повышения его производительности и борьбы с конкурентами (производственный период). Все внимание руководства в данный период было сосредоточено на том как идет их бизнес . Удовлетворение основных потребностей общества привело к возникновению новых, их дифференциации, изменению структуры спроса. Вследствие чего внимание фирмы сконцентрировалось на выходе (товаре) и его взаимосвязи с рынком, рыночной ориентации бизнеса. При этом изменения товаров и рынков происходило эволюционным, а не революционным путем, основной упор делался на развитии существующих рынков и продуктов. В результате комфорт и стабильность общества сменились его благосостоянием. С ростом общественного благосостояния начался процесс, когда под сомнение стала ставиться сама необходимость экономического роста, как главною инструмента социального npoipe a, происходит смена социальных приоритетов, увеличение контроля экономики со стороны правительства, рост иностранной конкуренции. При этом постпроизводственная эра не изменила старые приоритеты фирмы, а дополнила их. Теперь, возникла необходимость уделять внимание не только историческим проблемам производства и конкуренции, но и проблемам технологических прорывов, структурных изменений экономики и рынка, отношений между фирмой и правительством, фирмой и обществом. [c.76]
Формирование ассортимента — проблема конкретных това их отдельных серий, определения соотношения между старьм новыми товарами, товарами массового, серийного и единич] производства, наукоемкими и обычными . Основная цель ас тиментной концепции — сориентировать предприятие на вьи товаров, которые по своей структуре, потребительским свойств качеству наиболее полно соответствуют потребностям покупате Товаропроизводитель занят не просто созданием и произведет товаров, но и формированием клиентуры. Формирование ассо] мента и структуры выпуска продукции должно учитывать и эф( тивное использование трудовых, материальных и финансовых сурсов, имеющихся в его распоряжении. [c.98]
Осознающие значение фактора беседы или энергии слухов компании стремятся оказать воздействие на социальные каналы, с тем чтобы их участники рекомендовали целевой аудитории товары и услуги поставщиков. Например, компании-производителю программного обеспечения при выводе на рынок нового продукта можно порекомендовать использовать для его продвижения специализированные журналы, предоставить возможность познакомиться с ним носителям мнения в соответствующих отраслях, финансистам, которые дадут о нем благоприятные отзывы. Затем начинается работа с посредниками (со ссылкой на авторитетные заключения) и осуществляется выход на целевой рынок. Так, телекоммуникационная компания МС7для привлечения клиентов использовала программу под названием Друзья и семья , участники которой рассказывают своим знакомым о выгодах, сопряженных с обращением к ее услугам (участники программы пользуются более низкими тарифами на телефонную связь). Дополнительную информацию о данной проблеме вы можете получить во вставке Создание устных источников информации для потребителей . [c.570]
Позиционирование (англ, positioning) — это создание для товара определенной позиции среди конкурирующих товаров, своеобразной ниши, которая нашла бы отражение в иерархии ценностей потенциальных покупателей. Образ предлагаемого товара должен занять в сознании покупателя достойное место, отличающееся от положения товаров-конкурентов. Основной принцип позиционирования состоит не в том, чтобы создавать нечто новое и отличное от других, а в манипулировании тем, что уже живет в умах потребителей, использовать уже имеющиеся ассоциативные связи. Авторы концепции рекомендуют Ищите решение своей проблемы не внутри товара и даже не внутри самого себя. Ищите его в сознании того, к кому вы обращаетесь. Фокус — на восприятие клиента . [c.139]
Бизнес-процесс - это множество внутренних шагов (видов) деятельности, начинающихся с одного или более входов и заканчивающихся созданием продукции, необходимой клиенту. Назначение каждого бизнес-процесса состоит в том, чтсбь предложить клиенту товар или услугу, т.е. продукцию, удовлетворяющую его по стоимости, долговечности, сервису и качеству. Термин клиент следует понимать в широком смысле. Это может быть действительно просто клиент, а может быть и другой процесс, протекающий во внешнем окружении компании, например у партнеров или субподрядчиков. В понятии процесса нет ничего нового. Каждая компания всегда имела свои процессы. Проблема состоит в том, что процессы не удается описывать так же легко, как организационные иерархические структуры. У организационных подразделений есть "имена" ("производство продукции", "доставка продукции"), с ними связаны ответственные должностные лица ("президент", "начальник подразделения"). Процессы же обычно невидимы, не имеют описаний и имен. Однако понятие "процесс" возникает более естественным образом, чем организационные иерархии тогда, когда люди коопери- [c.16]