Будучи составной частью комплекса маркетинга, торговый аппарат чрезвычайно эффективен при решении определенных маркетинговых задач и осуществлении определенных видов деятельности, таких, как выявление потенциальных клиентов, налаживание коммуникации, осуществление сбыта, организация обслуживания, сбор информации и распределение ресурсов. В соответствии с концепцией маркетинга-помимо своих традиционных коммерческих умений-работники торгового аппарата должны обладать навыками маркетингового анализа и планирования. [c.571]
Для того чтобы сохранять ориентацию на рынок, торговые работники должны уметь анализировать данные по результатам продаж, измерять потенциал рынка, собирать рыночную информацию, разрабатывать стратегии и планы маркетинга. Торговые представители нуждаются в аналитических маркетинговых навыках, а такие навыки приобретают особую значимость на высших уровнях торгового менеджмента. Специалисты по маркетингу полагают, что торговый персонал будет более эффективен в перспективе, если он будет обучен как искусству торговли, так и маркетинга. [c.747]
Агенты должны уметь анализировать торговую статистику, замерять потенциал рынка, собирать рыночную информацию и разрабатывать маркетинговые подходы и планы. Торговому агенту необходимо обладать навыками маркетингового анализа. По мнению Ф. Котлера [8.553], эти навыки особенно необходимы специалистам высших эшелонов управления сбытом. [c.349]
Компания может также получить экспертный прогноз уровня спроса. К экспертам относятся дилеры, дистрибьюторы, поставщики, консультанты по маркетингу и торговые ассоциации. Крупные компании, выпускающие бытовые приборы и автомобили, периодически обращаются к своим дилерам с просьбой дать прогноз краткосрочного спроса. Анализируя эти оценки, необходимо помнить, что для них характерны те же сильные и слабые стороны, которые свойственны прогнозам торговых представителей. Многие компании заказывают экономические и отраслевые прогнозы известным агентствам, специализирующимся на разработке экономических прогнозов и обладающим большими объемами информации и навыками исследований в данной области. [c.151]
Если раньше торговый агент мог выполнять свои обязанности только при личной встрече с потенциальным клиентом, то теперь будущий покупатель может отказаться от личной встречи и попросит прислать ему информацию о товаре или захочет обсудить детали по телефону. И лишь потом согласится на встречу с агентом компании. В результате торговым представителям пришлось развить особые навыки разговора по телефону. У некоторых это так хорошо получается, что им удается заключить множество сделок, не встречаясь лично с покупателем. Некоторые компании предпочитают иметь специальную группу специалистов по телемаркетингу. Таким образом, они легко привлекают внимание будущих клиентов, в особенности не очень крупных, и при этом экономят на расходах на личные встречи агента с покупателем. [c.155]
Анализ ситуации. Анализ ситуации охватывает основную информацию об истории компании, ее продукции, конкуренции, каналах и методах распределения, покупательских навыках потребителя, торговой деятельности, упаковке, рекламе и методах продвижения товаров. Этот анализ дает исследователю ясную картину существующего положения продукта на рынке и дает ему обоснованную гипотезу как отправной пункт исследования. [c.493]
Близнецы, 3 дом, Меркурий тренинг в организации, торговые стратегии. Маркетинг, возможности получения информации, профессиональное совершенствование - внутреннее и внешнее - амбициозных и стимулируемых работников. Уровень знаний, которым обладает компания, используя образовательный потенциал своих работников. Третий дом также указывает на тот тип работников, которые принесут в компанию знания и навыки, необходимые в будущем. [c.21]
Успешно работающие свинг-трейдеры одинаково искусно управляют временем и получаемой информацией. Краткосрочные спекуляции, осуществляемые ими, являются кладезем привлекательнейшего соотношения времени к деньгам, позволяющим получать огромные прибыли, несравненно превосходящие возможности любого другого вида инвестирования. Однако без наличия надлежащего высокого уровня знаний рынка и практических навыков осуществления торговых операций и управления ими, риск потерь столь же велик. [c.634]
Сущность ориентации на покупателя заключается в выявлении потребностей покупателя и нахождении выгодных для производителя и потребителя путей их удовлетворения, что требует от сотрудников службы продаж высокого профессионализма и добросовестности. Во-первых, торговый представитель должен помочь покупателю четко сформулировать его потребности, а значит, ему необходимо использовать знания и навыки в области бизнеса, маркетинга и техники, позволяющие проникнуть в суть проблем и нужд клиента. Хорошо подготовленный сотрудник службы продаж должен обладать информацией и знаниями на уровне не ниже знаний покупателя. Во-вторых, торговый представитель должен продемонстрировать покупателю ценность предлагаемого решения, которая может быть экономической (более высокая прибыль для деловых покупателей) или психологической (покупка приносит удовлетворение, уверенность в себе и повышает самооценку потребителя). В-третьих, сотрудник службы продаж призван находить такое решение проблемы, которое отвечает потребностям покупателя. Торговый агент предлагает клиенту реальную ценность, если он может предложить лучший товар в сравнении с продукцией конкурентов, который вызывает большее удовлетворение или обладает более высокой производительностью. В-четвертых, сотрудник службы продаж создает основу для долгосрочных деловых отношений с клиентом, демонстрируя ответственность по отношению к его потребностям. Основные этапы процесса продаж показаны на рис. 10.7. [c.389]
В отличие от предыдущих, уже по названию разделов Анкеты мебельного торгового дома (примечательно, что она едина для всех предприятий Баварии, торгующих мебелью) (приложение 11) достаточно хорошо прослеживается намерение ее авторов оценить претендента как торгового работника. Сохраняя в анкете заинтересованность в ознакомлении с подробными семейно-личностными обстоятельствами претендента, справляясь о военных ранениях и судимостях, а также характере жилья, работники кадровой службы запрашивают объемную профильно-структурированную информацию о его образовании. Для этого в анкете выделены как самостоятельные разделы Учеба в школе , который, являясь традиционным, вместе с тем среди другого предусматривает необходимость оговорить возможный факт обучения в торговой школе (п. 2а), Торгово-коммерческое обучение и Выпускные экзамены . То есть, предполагая сбор данных об этапах получения необходимых знаний и навыков по конкретному профилю, Торговый дом справляется и о результатах, показанных кандидатом при имевших место испытаниях, а затем (что тоже традиционно) сопоставляет полученную информацию с реалиями практической деятельности кандидата, выясняя, где и в качестве кого он был занят. [c.113]
По сути, пользователю приходится выбирать между стоимостью сэкономленного личного времени и оплатой услуг специалиста. Вопрос о том, следует или не следует пользователю учиться искать требуемую информацию самостоятельно, неправомерен. Пользователь, как показывает мировой опыт, просто не в состоянии обойтись без этого. Кроме того, навык работы с удаленными базами данных в сетях позволяет пользователю сделать следующий шаг в собственном профессиональном мастерстве-mat к электронным операциям, будь это заказ билетов, резервирование места в гостинице, простые платежные поручения банку, заключение торгового контракта в электронной форме или же виртуозная работа с валютными, фондовыми, или товарными опционами на бирже в режиме реального времени. [c.216]
Нельзя недооценивать значение личных продаж в деле достижения маркетинговых задач компании, а также обеспечения эффективности процесса обмена. Продавцы предоставляют информацию о своих товарах и услугах, используют убеждение и коммерческие способности для достижения и поддержания преимущества над конкурентами также они ответственны за налаживание отношений между поставщиком и потребителем. Эти виды деятельности фундаментальны как для удовлетворения покупателя, так и для поддержания конкурентоспособности фирмы. Менеджеры по продажам должны ясно представлять, нанимают ли они продавцов для освоения новой сферы деятельности или для обслуживания уже существующих потребителей. Поскольку эти задачи не являются взаимоисключающими, то они требуют различных навыков и, возможно, разных организационных решений. Работа менеджера по продажам состоит в том, чтобы достичь целей торговли через подчиненных. Для этого требуется решить, нанимать ли продавцов из собственного штата, использовать независимых агентов или комбинацию тех и других. Менеджеры должны принять и управлять подходящей структурой продаж на основе географического принципа, принципа специализации по товару или комбинации данных принципов. Продавцы, обслуживающие ключевых для компании клиентов, телепродажи, создание групп торгового персонала и информационные технологии — все это должно применяться в комбинации, чтобы сделать эффективность работы продавцов максимальной. Можно рекомендовать различные методы определения численности торгового персонала, но качество исполнения [c.723]
Очень редко маркетологи, которые разрабатывают и проводят маркетинговые исследования, самостоятельно собирают информацию. Для сбора необходимой информации маркетолог может воспользоваться одним из двух основных вариантов — сформировать свой собственный коллектив или заключить контракт со специальным агентством, занимающимся полевыми операциями. В любом случае сбор информации связан с использованием специально подготовленного полевого персонала. Такой персонал может работать либо непосредственно "в поле" вести личные опросы на дому или в крупных торговых центрах, проводить интервью с использованием компьютерной техники, вести наблюдения), либо из офиса своей компании телефону, по почте, по электронной почте, через Internet). Персонал, занимающийся сбором информации на местах, как правило, не имеет навыков исследовательской работы или всесторонней подготовки. Эта работа в основном характеризуется морально-этическими аспектами. Если клиент имеет дело с профессиональным, хорошо зарекомендо- [c.501]