Как может фирма предугадать наиболее вероятные реакции конкурентов Предположим, у нее есть один крупный конкурент, который отвечает на изменение цен всегда одним и тем же образом. В этом случае ответный ход конкурента можно предугадать. А может статься, что конкурент воспринимает любое изменение цен как новый вызов себе и реагирует в зависимости от своих сиюминутных интересов. В этом случае фирме необходимо будет выяснить его сиюминутные интересы, такие, как увеличение объема продаж или стимулирование спроса. При наличии нескольких конкурентов фирме нужно предугадать наиболее вероятную реакцию каждого из них. Все конкуренты могут вести себя либо одинаково, либо по-разному, так как резко отличаются друг от друга своей величиной, показателями занимаемой доли рынка или политическими установками. Если некоторые из них откликнутся на изменение цены аналогичным образом, есть все основания ожидать, что так же поступят и остальные. [c.390]
Побуждение к ответной реакции. Личная продажа заставляет [c.500]
Целевые рынки. Стратегия маркетинга должна точно назвать сегменты рынка, на которых фирма сосредоточит свои основные усилия. Эти сегменты отличаются друг от друга по показателям предпочтительности, ответных реакций и доходности. Фирма поступит весьма разумно, сконцентрировав усилия и энергию на сегментах, которые она может обслужить лучше всего с конкурентной точки зрения. Для каждого из отобранных целевых сегментов нужно разработать отдельную стратегию маркетинга. Комплекс маркетинга. Управляющий должен в общих чертах изложить конкретные стратегии в отношении таких элементов комплекса маркетинга, как новые товары, организация продажи на местах, реклама, стимулирование сбыта, цены и распределение [c.587]
ПЛАНИРОВАНИЕ НА ОСНОВЕ ОПТИМИЗАЦИИ ПРИБЫЛИ. Планирование на основе показателей целевой прибыли обеспечивает удовлетворительную, но не обязательно максимальную прибыль. И сейчас мы с вами остановимся на проблемах разработки плана оптимизации прибыли. Оптимизация прибыли требует от управляющего четкого осознания взаимосвязи между объемом продаж и различными составляющими комплекса маркетинга. Для обеспечения взаимосвязи между объемом сбыта и одним или несколькими элементами комплекса маркетинга мы будем пользоваться термином функция реакции сбыта. [c.591]
Функция реакции сбыта-прогноз вероятного объема продаж в течение определенного отрезка времени при разных уровнях затрат на один или несколько элементов комплекса маркетинга. [c.591]
А каким образом может коммерческая организация воспользоваться полученными ею данными оценки функций реакции сбыта На рис. 89 представлено еще несколько кривых, с помощью которых можно выйти на показатели оптимального уровня маркетинговых затрат. Начнем с ключевой кривой-с кривой функции реакции сбыта. За исключением двух отличий, она напоминает S-образ-ную кривую с рис. 88. Во-первых, в данном случае реакция сбыта выражается не в количестве продаваемых товарных единиц, а в сумме полученных от продаж денег, что позволяет определить уровень маркетинговых затрат, соответствующий максимальному уровню прибыли. И во-вторых, функция реакции сбыта показана начинающейся выше нулевой отметки, поскольку определенный объем сбыта может наблюдаться и при отсутствии затрат на маркетинг. [c.592]
Линию усиления последнего в экономике фактически проводит федеральная исполнительная власть после событий августа 1998 г. Это концентрация в руках государства контрольных пакетов крупных ( системообразующих ) коммерческих банков под стабилизационные кредиты, ужесточение контроля за валютной выручкой (с принудительной продажей экспортерами 75% ее на бирже) и за ее вывозом за рубеж, позитивная реакция на стремление ряда корпоративных производственно-финансовых структур перейти, продав контрольные пакеты акций, под опеку государства, направление потоков госбюджетных средств преимущественно через казначейскую систему и вытеснение из сферы их обслуживания коммерческих банков и т. д. [c.215]
Было бы весьма опрометчиво рекомендовать фирме последовать сформированному выше производственному плану, не оценив предварительно реакцию клиентов и конкурентов. Выпуск быстросохнущего лака был бы существенно сокращен, а глянцевая краска не производилась бы вообще. Такое положение дел может обернуться невосполнимой потерей клиентуры не только по двум упомянутым товарам, но и по остальным, в частности, если конкуренты GL Ltd. воспользовались бы ситуацией и попытались бы активно увеличить свои продажи. [c.361]
Реакцией менеджеров на неоправданно жесткий с их точки зрения бюджет может быть намеренное создание бюджетного "зазора" в качестве резерва на случай возникновения непредвиденных ситуаций и возможного "урезания" бюджета. (Формирование менеджерами бюджетных показателей, благоприятных для них самих, носит название бюджетных смещений.) Менеджеры также могу ощущать давление, побуждающее к неоправданно оптимистичным прогнозам (например, объемов продаж), что, в свою очередь, создает видимость дефицита бюджетных ресурсов или обусловливает принятие недостижимых бюджетных заданий. Однако попытки уменьшить бюджетный зазор встречают активное сопротивление менеджеров. Свидетельством наличия бюджетного "зазора" могут служить ситуации, когда организация в конце бюджетного периода предпринимает интенсивные усилия потратить побольше денег, хотя такие расходы не продиктованы необходимостью. [c.783]
Ваше предложение. На короткое время оно даст эффект. Однако встанут новые проблемы. Какой будет реакция заказчика Не повлечет ли изменение сроков поставки дополнительных расходов Недовольство заказчика может сказаться на снижении объемов продаж в будущем. Кроме того, сама идея подвергнуть фирму дополнительным расходам с целью получения премии неэтична. [c.922]
Избирательная реакция — это выборочная ответная реакция на поведение конкурентов в области рекламы, ценообразования, условий продажи объекта и т. д. [c.84]
Первая попытка введения з нашей стране налога с продаж предпринималась еще в СССР в 1991 г. и вызвала тогда резко негативную реакцию как со стороны населения страны, так и со стороны исполнительных и законодательных органов Российской Федерации. [c.401]
Финансовая политика предприятия — это целенаправленное использование финансов для достижения стратегических и тактических задач, например усиления позиций производителя на рынке товаров достижения приемлемого объема продаж, прибыли и доходности (рентабельности) активов увеличения собственного капитала сохранения платежеспособности и ликвидности баланса. В условиях нестабильной экономической среды, высокой инфляции, непредсказуемой налоговой и денежно-кредитной политики государства многие предприятия вынуждены проводить политику выживания, т. е. ограничиваться решением текущих, сиюминутных финансовых проблем. Подобная реакция на неопределенные макроэкономические установки властных структур порождает конфликт интересов предприятий и государства, собственников и менеджеров, обусловливает противоречие между ценой внешних заимствований и рентабельностью производства, доходностью собственного производства и фондового рынка. [c.307]
Как и в ситуации с дивидендами, выплачиваемыми акциями, и дроблением акций, при проведении обратного сплита возникает информационный или сигнальный эффект, вызванный объявлением об обмене акций. Обычно реакция на этот сигнал негативна и аналогична той, которая имела бы место, если бы компания признала, что она испытывает финансовые трудности. Однако, это не всегда так возможно, компания просто хочет поместить цену своих акций в такой диапазон, в котором издержки их продажи и обслуживания ниже. Однако эмпирические исследования свидетельствуют о значительном падении (при прочих равных условиях) стоимости акций, подвергшихся обратному сплиту, на протяжении небольшого временного интервала, в центре которого — объявление об изменении номинала. Впоследствии этот эффект смягчается информацией о полученной компанией прибыли, однако благополучной компании следует [c.527]
II этап. Разовое незначительное понижение цен для оценки реакции потребителей. Чем больше масштаб планируемого понижения цен, тем выше ответственность за его результаты. Поэтому перед массированным снижением цен проводят оценку рассчитанных величин прироста объема продаж и последующего снижения себестоимости. Если результаты этапа положительны, переходят к более энергичным мерам. [c.157]
Компания может предоставлять скидки в случае быстрой оплаты ее счетов покупателями точно так же, как получать скидки при быстрой оплате ею счетов поставщиков. Сумма расходов зависит от размера скидки и реакции на нее покупателей. Компания, нуждающаяся в быстром получении наличности, может ускорить этот процесс с помощью чрезмерных скидок. Поэтому аналитику следует внимательно рассмотреть планы компании в отношении будущих скидок, чтобы определить вероятные потери. Некоторые фирмы скрывают масштабы предоставляемых скидок, вычитая их из суммы продаж и сообщая в отчете о доходах только сумму чистых продаж. [c.224]
Если отчет о движении наличности показывает увеличение суммы счетов к оплате или других начисленных сумм (источник наличности), определите, является ли такой прирост реакцией на увеличение продаж или же компания опаздывает с погашением коммерческого кредита. Последнее может свидетельствовать о том, что компании в ближайшем будущем потребуется наличность. Если же счета к оплате уменьшаются (использование наличности), проверьте, стало ли это результатом сокращения продаж или результатом изменения политики в области коммерческого кредита. [c.255]
К целям рекламной кампании относятся информирование потенциального покупателя о продукции и услугах, а также о том, как ими пользоваться улучшение занимаемой доли рынка разработка новых рынков стимулирование спроса на новые товары создание благоприятного образа и формирование приверженности к торговой марке нейтрализация плохой известности содействие в появлении негативного образа конкурентов или нейтрализация конкурентов стимулирование сбыта увеличение продажной цены уменьшение стоимости продаж адекватная реакция на государственное регулирование. [c.183]
Эликсир Демидовский настойка на основе 17 целебных растений фармакологические свойства - стимуляция иммунной системы, антимикробное, противовоспалительное и антисептическое действие показания по применению аналогичные эликсиру Алтайский , а также обеспечение адаптационной реакции на радиоактивное облучение и токсичные поражения печени. Стоимость флакона (250 мл) в розничной торговле - 23-25 руб., стоимость однодневной дозы препарата - до 5 руб. Противопоказаний, существенно ограничивающих рынок продаж по медицинским показаниям, нет. Положение данного лекарственного препарата, в части стимулирования его продаж, аналогично эликсиру Алтайский . [c.212]
Одна фармацевтическая организация наивно полагала, что знает все о своих соперниках по рынку. Что касается продукции, объемов сбыта и территориального охвата, то так оно и было. Однако их новые инициативы по продажам и продвижению всегда заставали руководство компании врасплох. Даже после длительных рыночных тестов появление новых продуктов зачастую оказывалось сюрпризом. При разработке собственных кампаний фирма никогда не учитывала реакцию конкурентов. А при этом она была на удивление предсказуемой, компании ничего не стоило обернуть реакцию соперников себе во благо. [c.97]
Модели типа ответная реакция на продажу предназначены для оценки влияния одной или нескольких маркетинговых переменных количества продавцов, расходов на рекламу, стимулирование продаж — на окончательный уровень сбыта. [c.187]
Однако компании следует проявлять осторожность, не забывая, что характер покупательского поведения, обусловленный, казалось бы, лояльностью к марке, на самом деле может просто отражать привычки, безразличие, быть реакцией на низкие цены или обусловливаться отсутствием в продаже других торговых марок. Следовательно, необходимо выяснить, что стоит за видимым характером [c.334]
Волновое исследование продаж. Метод волнового исследования продаж предусматривает предложение потребителям бесплатно опробовать товар, а затем приобрести его или продукцию конкурентов по слегка сниженной цене. Продукт предлагается потребителям от трех до пяти раз (волны продаж), при этом компания отмечает, сколько потребителей вновь выбрали ее продукцию и насколько они ею удовлетворены. С помощью метода исследования волн продаж тестируется и реакция потребителей на рекламу. Покупателям демонстрируется одно или несколько рекламных обращений и анализируется их влияние на частоту повторных покупок. [c.406]
Руководство компании должно принимать во внимание ответную реакцию других участников рыночной деятельности на устанавливаемую цену. Как отнесутся к ней дистрибьюторы и дилеры Охотно ли торговый персонал фирмы будет продавать продукцию по такой цене, или продавцы скажут, что цена слишком высока Как отреагируют на эту цену конкуренты Не поднимут ли свои цены поставщики, когда узнают о цене, назначенной компанией Не вмешается ли правительство, чтобы воспрепятствовать продаже товара по такой цене [c.579]
Имеет ли компания возможность предугадать наиболее вероятные реакции конкурентов Предположим, у нее один крупный соперник. Компания может оценить реакцию своего конкурента с двух позиций предположить, что конкурент отреагирует на изменение цены обычным образом либо воспримет любое изменение в цене как новый вызов и его действия будут определяться сиюминутными интересами. В этом случае компании необходимо проанализировать текущее финансовое состояние конкурента, показатели объемов продаж и производственных мощностей, ло- [c.591]
И наконец, маркетологи должны определить направления маркетингового бюджета по различным продуктам, каналам распределения, мероприятиям по продвижению и районам сбыта. Сколько тысяч долларов должна выделить Atlas на электрические пишущие машинки и сколько на электронные Сколько на непосредственный сбыт потребителям, а сколько — на дистрибьюторов На Восточное побережье США и на Западное Критерий распределения маркетингового бюджета — функции реакции продаж, которые показывают, как повлияют на объемы сбыта инвестиции в каждое возможное направление. [c.149]
Реакцией на кризис может быть выбор стратегии сокращения расходов, или стратегии поворота. Существуют следующие стратегии сокращения расходов организационные изменения финансовые стратегии стратегии снижения затрат стратегии сокращения активов стратегии создания прибыли. Стратегии поворота включают изменения в общих усилиях по сбыту, переброску или перенацеливание существующих товаров (услуг) с одновременной разработкой новых. Стратегии сокращения расходов и поворота могут реализовываться одновременно. Конкретные стратегии поворота представляют собой стратегии изменения ценообразования, переориентации на конкретных покупателей и на конкретные продукты, стратегия разработки нового товара или рационализации ассортимента товаров, сосредоточение на продажах и рекламе. [c.224]
Рассмотрение бухгалтерского баланса заключается в оценке каждой статьи активов с точки зрения их ценности и ликвидности (способности быстро превращаться в наличность по рыночной стоимости или близкой к ней). В целом высокая ликвидность уменьшает риск неплатежеспособности, неспособности оплачивать счета по мере наступления сроков оплаты. Следовательно, любой элемент актива рассматривается при предоставлении ссуды в качестве потенциального залога. Каждая статья пассива оценивается с позиций требований к погашению обязательств и ожидаемых источников погашения. Собственный капитал можно оценивать в качестве будущего источника нштичности путем продажи акций. Наконец, в настоящей главе рассматривается, как использовать анализ тенденций для оценки важных временных изменений в бухгалтерском балансе компании, чтобы выявить ее сильные и слабые стороны, эффективность стратегических решений руководства и реакцию компании на общее развитие рынка. [c.135]
Есть еще один механизм перераспределения . Назовем его сбалансирование безналичного и наличного курса. Возможная реализация — скупка наличных долларов по завышенному курсу и последующая продажа на аукционе ММВБ. Реакцию валютных курсов на такой механизм простым расчетом невозможно оценить. По этой причине в фирме ИНТЕРЛОГ была разработана модель оценки валютных интервенций ЦРБ. Результаты экспериментирования с моделью обобщены в публикуемой прогнозной таблице курса доллара. [c.50]
Издержки и доходы маркетинга - определение цен реализации продукции (внутренние издержки производства и сбыта, реакция клиентов на различные цены - ценрвая эластичность, ценовая политика конкурентов) продвижение продукции (реклама, связи с общественностью, индивидуальная продажа, стимулирование сбыта, политика в отношении торговой марки) послепродажное обслуживание продукции (поставка запчастей, услуги по техническому обслуживанию и ремонту, создание соответствующих мощностей в различных географических пунктах) оптимальная производственная мощность подходящая технология (технологическая концепция) технически целесообразная производственная программа альтернативные стратегии маркетинга с прогнозируемым периодом продаж с учетом характера и типа продукции. [c.16]
Компания имеет возможность нанять специальный штат людей, которые, выступая в роли потребителей, будут информировать ее о сильных и слабых сторонах продукции компании и ее конкурентов. Подобные покупатели-невидимки кроме всего прочего могут оценивать деятельность сотрудников отделов продаж компании. Так, квазипосетитель ресторана специально выражает негодование поданными ему блюдами, чтобы оценить реакцию его служащих на полученную претензию. Компаниям необходимо не только сотрудничать с покупателями-актерами, но ее менеджеры обязаны время от времени сами покидать офисы и непосредственно оценивать отношение и собственных сотрудников, и конкурентов к потребителям. [c.82]
Выбор, шнхр тг вго ва рианта зависит от множества факторов, включая текущую рынки компаний- А реальную и панируемую производственную мощность, темпы роста рынка, мугт г тмость потребителей к ценам, и ощущаемой ценности тов ра,ч зависимость рентабельности от, величины рынка и вероятные стратегические реакции и инициативы конкурентов. Компания должна спрогнозировать воздействие каждой из возможных маркетинговых стратегий на объемы продаж, долю рын- ка, прибыль и долгосрочные инвестиции. [c.588]