Телемаркетинг

Внешние побудительные мотивы покупателя могут возникнуть при посещении выставок, когда он видит новую рекламу, разговаривает с торговым представителем, предлагающим более качественный продукт или более низкую цену. Подтолкнуть покупателя к осознанию проблемы могут материалы, полученные по прямой почтовой рассылке, телемаркетинг и звонки с деловыми предложениями. [c.283]

Как правило, при обсуждении ценообразования на основе кривой обучения внимание концентрируется на издержках производства. Однако следует подчеркнуть, что по мере приобретения опыта снижаются все виды издержек, включая издержки сбыта. Так, если три компании, каждая по отдельности, инвестировали значительные средства в телемаркетинг, минимального уровня издержек, скорее всего, добьется наиболее опытная в данной области компания, что позволит ей снизить цену на товары без ущерба для чистой прибыли. [c.569]

Канал нулевого уровня (называемый также каналом прямого маркетинга) состоит из производителя, который напрямую продает свой товар конечному потребителю. Примерами таких каналов являются торговля вразнос, презентации на дому, посылочная торговля, телемаркетинг (продажа по телефону), торговля с помощью телевидения и через принадлежащие производителю магазины. [c.603]

Например, торговые представители фармацевтических компаний вряд ли могут рассчитывать на то, что им удастся привлечь внимание занятого врача более чем на 10 минут. Их презентация должна быть сжатой, быстрой и убедительной. Поэтому для продвижения фармацевтической продукции используются размещение объявлений в журналах, отправление рекламы по почте (включая аудио- и видеокассеты), раздача бесплатных образцов и даже телемаркетинг. Фармацевтические компании спонсируют конференции, на которые они приглашают врачей, — с утра те слушают выступления ведущих специалистов, рекламирующих определенные лекарства, а затем отправляются сыграть партию в гольф или теннис. Организуются и вечерние телеконференции, на которых врачам предлагается обсудить по телефону волнующие их проблемы с экспертом в студии. Торговые представители также спонсируют обеды или ужины для небольших групп врачей. Все эти меры принимаются для того, чтобы создать у врача предпочтение определенной фармацевтической марке, которая может ничем не отличаться от конкурирующей. [c.683]

Компании всегда ищут способы увеличить свою эффективность при помощи замены одного метода маркетинга другим. Многие компании заменили часть мероприятий по сбыту на рекламу в СМИ, почтовую рекламу и телемаркетинг. Другие, наоборот, увеличили расходы на стимулирование сбыта за счет рекламы. Замещение одних методов продвижения другими объясняет, почему маркетинговые функции должны координироваться в отделе маркетинга. [c.687]

Прямой маркетинг. Хотя существует много форм прямого маркетинга (прямая корреспонденция, телемаркетинг, электронный маркетинг и т. д.), все они имеют общие черты. Прямой маркетинг является [c.689]

Почему эта идея встретила такое сопротивление Вероятно, основной причиной является разобщенность коммуникационных должностей внутри самих компаний-производителей. Каждый специалист по коммуникациям сражается за увеличение своего бюджета. Управляющий по сбыту хочет за 80 тыс. нанять двух дополнительных торговых представителей, а управляющий по рекламе эти деньги хочет потратить на телерекламу в самое эффективное (дорогое) время. Управляющий по связям с общественностью искренно убежден в том, что серия публикаций сотворит чудеса, а специалисты по телемаркетингу и прямой почтовой рекламе полагают, что только они знают правильное решение. [c.693]

Одним из направлений повышения эффективности сбытовых отделов является расширение стационарных работников. Внутренний (офисный) торговый персонал подразделяется на три категории. Существуют работники по технической поддержке, которые обеспечивают потребителей технической информацией и отвечают на их вопросы. Также существуют торговые ассистенты, которые осуществляют канцелярское обеспечение деятельности полевых работников. Они договариваются о встречах, оприходуют полученные чеки, следят за доставкой товаров и отвечают на вопросы потребителей, когда невозможно связаться с кем-либо из полевых торговых работников. И наконец, третьи занимаются телемаркетингом, т. е. используют телефонную связь для того, чтобы находить новых клиентов, квалифицировать их и заключать с ними договоры купли-продажи. Такие работники могут связаться с 50 потенциальными потребителями в день, тогда как полевой работник может встретиться только с четырьмя. Они могут быть эффективны в следующих случаях при попутной продаже прочих товаров компании пересмотре уже заключенных договоров представлении новых товаров компании отыскании новых клиентов и восстановлении старых связей для [c.757]

Продажи по телефону (телемаркетинг) стали одним из основных инструментов прямого маркетинга. По некоторым оценкам, в 1991 г. было потрачено 234 млрд только на оплату телефонных звонков с предложениями купить товары или услуги. В среднем каждое домашнее хозяйство получает 19 подобных звонков в год и делает 16, чтобы совершить заказ. [c.792]

Эффективность продаж по телефону зависит от профессионализма людей, выполняющих эту работу, их правильной подготовки и стимулирования. Такой человек должен иметь приятный голос и энтузиазм. В большинстве случаев женщины лучше мужчин справляются с этими обязанностями. Изначально каждый оператор телемаркетинга должен потренироваться, придумать для себя определенный план, а впоследствии не стесняться импровизировать. Хороши незаконченные предложения — они должны быть короткими и сводиться к интригующему вопросу, который привлечет слушателя. Нужно знать, как закончить разговор, если кажется, что клиент безнадежен. Для звонков в другие компании лучшее время — с 11 до 15 часов, для домохозяйств — с 19 до 21 часа. Руководитель отдела телефонных продаж может повысить энтузиазм своих работников, предложив приз тому, кто первым получит заказ, или тому, кто соберет больше заказов. Принимая во внимание то, что телемаркетинг все-таки вторгается в частную жизнь людей, следует с особой тщательностью выбирать клиентов из общего списка. [c.792]

Несмотря на то что маркетинг в компьютерных сетях в последнее время развивается очень бурно, во многих компаниях ему по-прежнему отводят незначительную роль в общей стратегии коммуникации и продвижения. Отделы по рекламе и стимулированию сбыта ревностно оберегают выделяемые им деньги. С точки зрения торгового персонала прямой маркетинг может представлять угрозу увольнения, если они будут не в состоянии овладеть новой наукой. Торговые представители часто теряют контроль над уровнем продаж на вверенной им территории, когда их заставляют переходить от небольшого числа клиентов к прямой почтовой рассылке и телемаркетингу. [c.799]

В прямом маркетинге используется множество каналов выхода на покупателей. Самая известная форма прямого маркетинга — это телефонные звонки с предложением что-либо купить. Продажа посредством прямой почтовой рассылки подразумевает отправление предложения, объявления, напоминания и прочего по известному адресу. Другими популярными формами прямого маркетинга являются продажи по каталогам и телемаркетинг. Растет доля телевизионных продаж, а также эффект от использования специальных торговых телеканалов, видеотекста и интерактивного ТВ. Используются и другие средства — газеты, журналы, радио и, кроме того, киоски и компьютерные сети. [c.802]

Телемаркетинг — продажи по телефону. [c.875]

Рыночная ниша/Позиция на рынке 40. Телемаркетинг [c.120]

Продвижение продаж тесно связано с другими элементами продвижения продукта. Его главные компоненты прямая рассылка информации, телемаркетинг (телефон), брошюры в магазинах, выставки, рыночные базы данных, купоны (ваучеры на скидки и т. п.) [c.145]

Заключённые шьют модную одежду для дизайнера Эдди Бауэр не выходя из тюрьмы, занимаются телемаркетингом для телефонной компании AT T и принимают заказы на [c.422]

К прямому маркетингу относят прямую рекламу (лично вручаемые рекламные материалы и прямая почтовая реклама). К этим средствам следует отнести личные взаимоотношения с клиентами, публичные выступления, использование рекомендаций, персональную продажу (продажа товаров непосредственно покупателю у него дома, если это товары личного пользования, или на предприятии, если производственного назначения), телемаркетинг (убеждение, продажа, совершение сделок или договоренность о них и даже послепродажное обслуживание с помощью видеотекста, телефакса, компьютера, телефона), посылочную торговлю по каталогам и прейскурантам (убеждение покупателя всеми возможными способами выслать или перечислить деньги для приобретения товаров, описание которых дается в рекламной литературе). [c.207]

С целью увеличения продаж с помощью прямого маркетинга используют интегрированный прямой маркетинг или упорядоченное, последовательное применение маркетинговых инструментов, например проведение рекламы, прямого маркетинга по почте, телемаркетинга и личных контактов коммивояжеров с клиентами. [c.226]

Существуют следующие формы прямого маркетинга прямой маркетинг по почте, маркетинг по каталогам, телемаркетинг, телевизионный маркетинг и электронная торговля. [c.384]

Телемаркетинг — использование телефона для непосредственной продажи товара потребителям. Представители фирм используют бесплатные для клиентов телефонные номера для получения от них заказов на основе телевизионной и радиорекламы, прямой почты, торговли по каталогам. Телемаркетинг способен привлечь внимание от 0,75 до 5% потребителей, если речь идет о товарах широкого применения. В случае продукции производственно-технического назначения этот показатель может повыситься до 15%. [c.384]

Эффективным подходом к увеличению продаж является интегрированный прямой маркетинг, под которым понимается проведение компанией прямого маркетинга путем использования различных маркетинговых средств, применяемых в несколько этапов, с целью улучшения положительной реакции потребителей на предложения и увеличения прибыли. Например, последовательное применение рекламы, прямого маркетинга по почте, телемаркетинга и личных визитов сбытовиков. [c.385]

Текущая маркетинговая ситуация 496 Телемаркетинг 384 Теория мотивации Маслоу 220 Теория мотивации Фрейда 219—220 Тестирование рынка 120—123 [c.641]

Типичным внутренним приемщиком заказов является помощник по розничной продаже. Клиент обладает полной свободой выбора товара в отсутствие продавца. Задача помощника по продаже является чисто операционной прием оплаты и выдача соответствующего товара. Еще одной разновидностью внутреннего приемщика заказов является бригада телемаркетинга, которая обеспечивает продажу на местах, принимая заказы от клиентов по телефону. [c.348]

Программное обеспечение телемаркетинга, повышающее производительность входящих и исходящих вызовов. [c.353]

Рассмотрение возможности телемаркетинга или отказ от остальных клиентов [c.359]

Некоторые компании применяют трехуровневую систему, согласно которой старшие продавцы обслуживают важнейших клиентов, торговые представители — менее значительных клиентов, а бригада телемаркетинга работает с мелкими клиентами. Телемаркетинг представляет собой систематическую программу размещения исходящих обращений к существующим и потенциальным клиентам и получения от них заказов на товары и запросов о дополнительной информации. Подробнее о телемаркетинге рассказывается в главе 13. [c.362]

Все это приводит к тому, что многие предприятия розничной торговли сегодня переосмысливают свои маркетинговые стратегии. Например, универмаги, столкнувшись с конкуренцией со стороны специализированных и торгующих со скидкой магазинов, начали настоящую войну, пытаясь вернуть себе былую популярность. Многие из них, исторически расположенные в центре городов, открывают свои отделения в пригородах, где всегда найдется свободное место на парковке, а доход семей выше. Другие все чаще устраивают распродажи, перестраивают свои магазины, экспериментируют с торговлей по почте и телемаркетингом. Супермагазины составляют конкуренцию супермаркетам, и тем приходится открывать отделения с большим ассортиментом и разнообразием товаров, обновлять свои помещения. Супермаркеты все больше денег тратят на мероприятия по стимулированию сбыта, переходят к небольшим частным маркам, чтобы уменьшить свою зависимость от марок национального масштаба. [c.639]

Рекламные ролики Раздача образцов Семинары Поощритель- Телемаркетинг [c.673]

Некоторые системы телемаркетинга полностью автоматизированы. Например, специальные машины могут самостоятельно набирать телефонный номер и, распознав голос человека, проигрывать рекламные сообщения. Кроме того, они могут тут же принять заказ и либо записать его на пленку, либо сразу передать оператору. Продажи по телефону в равной степени завоевывают все большую популярность как на потребительском рынке, так и на рынке товаров производственного назначения. Например, в компании Raleigh Bi y les система телемаркетинга была введена для того, чтобы снизить количество персонала, необходимого для совершения контактов с покупателями. В первый же год ее эксплуатации затраты на поездки торговых представителей снизились на 50 %, а объем продаж за один только квартал вырос на 34 %. [c.792]

Как утверждает Роман, компрессия ответов, под которой подразумевается последовательное во времени использование различных средств коммуникации, повышает число контактов с сообщением и их эффективность. Основная идея заключается в том, чтобы разработать такую последовательность выдачи сообщений, чтобы полученное от этого увеличение объема продаж перекрыло увеличившиеся затраты. В качестве примера он ссылается на кампанию фирмы iti orp по продаже займов. Вместо того чтобы придерживаться классической схемы письмо плюс номер l-800s>, iti orp использовала письмо плюс купон плюс номер 1-800 плюс телемаркетинг плюс печатная реклама . И хотя вторая кампания дороже первой, она привела к 15-процентному увеличению числа открываемых счетов по сравнению с использованием одной только прямой почтовой рекламы. Роман делает вывод. [c.800]

Когда одиночное письмо, которое само по себе приводит к увеличению числа ответов на 2 %, сопровождается номером 1-800, по которому можно сделать заказ, уровень ответов обычно увеличивается на 50-125 %. Хорошо продуманный телемаркетинг может повысить количество ответов еще в 5 раз. Совершенно неожиданно наше 2-процентное увеличение выросло до 13 % и более за счет расширения каналов коммуникации. Все доллары, вложенные в добавление нового средства в интегрированную коммуникационную среду, обычно покрываются снижением затрат на заключение одной сделки, так как количество ответов увеличивается... Включение средств коммуникации в маркетинговую программу повышает общий уровень реакции, потому что разные люди реагируют на разные стимулы8. [c.800]

На вопрос Что вы наиболее цените в режиме работы on-line торговый персонал компании DE в своих ответах на первое место ставил доступ к информации, а также возможность связаться с другими сотрудниками компании. В целях удовлетворения потребностей торгового персонала в получении информации о заказах, об оплате счетов, услугах потребителям, использовании телемаркетинга было создано семнадцать баз данных. По оценке одного менеджера по сбыту, использование современных информационных технологий экономило каждому торговому агенту более одного часа времени на каждую продажу и около 60 телефонных звонков ежемесячно. Все это выливалось в экономию более 20 миллионов долларов. [c.477]

В последние годы прямой маркетинг превратился в один из важнейших компонентов комплекса продвижения. Массовая реклама рассчитана на самый широкий круг потенциальных потребителей, часть которых наверняка не относится к целевой аудитории и может совершить соответствующие покупки лишь спустя некоторое (и к тому же — неопределенное) время после подачи рекламы. В то же время для прямого маркетинга используются средства коммуникации, позволяющие более точно ориентироваться на целевую аудиторию и запрашивать у потенциальных клиентов немедленный, непосредственный ответ. Поначалу прямой маркетинг опирался исключительно на заказ товаров по каталогу с доставкой почтой и прямое почтовое обращение (так называемое "dire t mail"), в настоящее время имеется широкий выбор информационных средств общения с потребителями телемаркетинг, реклама с прямым откликом, Internet и "посещение" магазинов в интерактивном режиме с помощью компьютера. Отныне прямой маркетинг перестал быть синонимом "мусора в почтовом ящике" — он стал неотъемлемой частью такой маркетинговой концепции взаимоотношений, когда компании пытаются установить постоянные, непосредственные и взаимовыгодные отношения с потребителями. О росте популярности прямого маркетинга в Европе свидетельствует увеличение его объемов, которое в период с 1993 по 1994 год достигло 23 процентов. Соответствующие показатели за 1994 год (37 миллиардов экю, или 25 миллиардов фунтов стерлингов) уже приблизились к затратам на визуальную рекламу (42 миллиарда экю, или 28 миллиардов фунтов стерлингов). Распределение затрат на прямой маркетинг по отдельным странам показано на рис. 13.1. [c.376]

Смотреть страницы где упоминается термин Телемаркетинг

Смотреть главы в: