Видно, что воспринимаемая ценность товара марки 6 — ниже средней, тогда как марки 3 и 4 воспринимаются как наилучшие. При прочих равных [c.352]
Подобные оценки позволяют измерять чувствительность к цене в терминах не объемов продаж, а воспринимаемой ценности товара (его полезности). Такой подход является менее четким, тем не менее он позволяет сравнивать относительную чувствительность к цене различных групп потребителей. [c.353]
Конкурентное преимущество частично утрачивает ценность, если оно легко воспроизводится соперничающими компаниями. Менеджмент обязан разработать стратегии для его сохранения путем создания барьеров на входе высоких затрат капитала, дефицитности сырья, экономии, обусловленной масштабом производства, благоприятного месторасположения, патентов и лицензий. Два наиболее распространенных заградительных сооружения — преимущества, связанные с обладанием торговыми марками, и стержневые компетенции компании в избранной сфере деятельности, фундаментом которых служит организационная эффективность фирмы. Высокая репутация торговой марки, приобретенная ею в процессе длительного и успешного использования продукта, создает у потребителей чувство уверенности в правильности выбора товара и поставщика, и покупатели семь раз отмерят , прежде чем примут решение разорвать отношения с проверенным другом . Стержневые компетенции — это специальные технические и маркетинговые навыки и умения, позволяющие компании постоянно модернизировать продукцию, осуществлять инновации и повышать предлагаемую ею потребителям воспринимаемую ценность товаров и у слуг. Обучение, изменения и постоянные усовершенствования позволяют компании сохранить конкурентные преимущества. [c.40]
| Рис. 1.7. Воспринимаемая ценность товара и конкурентное преимущество |  |
Воспринимаемая ценность товара [c.297]
В принципе, покупатели деловых товаров стремятся получить самый выгодный, в сравнении с ценами на рынке предложений, пакет благ (экономия, обслуживание, технические и социальные преимущества). Стимулы к покупке будут тем сильнее, чем выше показатель соотношения осознаваемых благ и стоимости товара, т. е. чем выше воспринимаемая ценность товара. Компании-поставщики должны предлагать целевым покупателям товар, который имеет наивысшую потребительскую ценность. [c.221]
Насколько обоснована практика установления цен с использованием стандартных надбавок Вообще говоря, любая методика расчета, не учитывающая уровень спроса, воспринимаемую ценность товара и уровень конкуренции, не позволяет выйти на оптимальную цену. Формирование цены методом издержки плюс надбавка работает только в том случае, если установленная цена обеспечивает планируемый поставщиком объем продаж. [c.475]
Все большее число компаний при расчете цены исходит из воспринимаемой ценности товара, когда в качестве ключевого фактора ценообразования рассматриваются не издержки продавца, а восприятие характеристик товара покупателями. Для формирования в сознании потребителя положительного представления о ценности товара используются неценовые элементы маркетинга-микс, а именно реклама и мероприятия по продвижению. [c.476]
Выбор конкретного варианта зависит от множества факторов, включая текущую долю рынка компании А, реальные и планируемые производственные мощности, темпы роста рынка, чувствительность потребителей к ценам и воспринимаемой ценности товара, зависимость рентабельности от величины рынка и вероятные стратегические [c.488]
Компания, столкнувшаяся с изменением цен конкурентами, должна попытаться проанализировать его последствия и возможную продолжительность периода низких цен. Подвергнувшиеся ценовой атаке конкурентов лидеры рынка могут выбрать стратегию сохранения цен, увеличения воспринимаемой ценности товаров, снижения цен, увеличения цен или повышения качества, а также запуска новой недорогой товарной линии. [c.493]
Методы с ориентацией на потребителя включают ряд методов на основе воспринимаемой ценности товара и труппу методов с ориентацией на спрос. [c.183]
Среди методов на основе воспринимаемой ценности товара выделяют метод расчета экономической ценности товара и метод оценки максимально приемлемой цены. [c.184]
В чем заключается метод, основанный на воспринимаемой ценности товара [c.189]
Стержневая стратегия Воспринимаемая ценность товаров Зависит от сегмента [c.201]
Когда человек выходит на конкретный рынок как покупатель, он уже имеет представление той или иной степени адекватности о ценах на товары на данном рынке. Конечно же, уровень ценового диапазона, в котором будет совершена покупка, зависит от уровня дохода покупателя (домохозяйства), но и сама эта зависимость вероятности покупки от цены определяется абсолютной стоимостью товара и товарной группы вероятность сравнительно дорогих покупок на рынке женского белья, парфюмерии, косметики, табачных изделий низкодоходными группами относительно выше, чем покупка теми же группами дорогой техники. Соответственно для покупателей с уровнем дохода, позволяющим им особенно не задумываться о цене повседневных товаров (таких в России сейчас до 70% населения), ключевым является только воспринимаемая ценность товара, а не его цена (критерии определения цены для товаров длительного спроса будут рассмотрены ниже). [c.32]
Цена-денежная сумма, которую потребители должны уплатить для получения товара. Элен Кертис предлагает розничные и оптовые цены, льготные цены и скидки, продажу в кредит. Назначенная фирмой цена должна соответствовать воспринимаемой ценности предложения, иначе покупатели будут приобретать товары конкурентов. [c.96]
Ценность, применительно к качеству, является понятием относительным. Потребитель сравнивает продукцию организации с продукцией ее конкурентов, другими товарами или услугами, удовлетворяющими такие же потребности, или с продукцией этой же организации в прошлом. Потребители отнюдь не объективны в определении ценности. Важную роль играет и характер восприятия, на который влияют такие неосязаемые факторы, как, например, имидж, репутация в обществе. Ценность Мерседеса , например, можно считать высокой, если судить по устойчивому росту популярности этой машины, хотя объективно говоря, его технические характеристики и срок службы ниже, чем у некоторых других не столь дорогих, но роскошных автомобилей. Воспринимаемое качество может фактически поднять объективную ценность товара. В силу воспринимаемой ценности Мерседеса , например, цена при продаже подержанных автомашин этой марки составляет больший процент от первоначальной цены, чем в среднем других марок машин. Репутацию низкого качества, которую к своему сожалению получили американские автомобилестроители, очень трудно разрушить, несмотря на самые серьезные улучшения качественных характеристик их продукции. [c.650]
Очень важно, чтобы воспринимаемая ценность всегда была немножко выше, чем текущая цена, чтобы стимулировать жадность покупателя. Если цена выше воспринимаемой ценности, но покупатель вынужден купить товар по необходимости, это создаёт сильные проблемы для продавца в будущем, поскольку он получает негативный заряд в сознании покупателя. [c.328]
Заряды функциональных товаров обычно пропорциональны степени выполнения ими функции. Например, если обычная батарейка работает 10 часов и стоит один доллар, то новая батарейка с 20-часовой работой будет иметь ценность в 2 доллара. Если тетрадь в 12 листов стоит 3 рубля, то тетрадь в 24 листа получит воспринимаемую ценность в 6 рублей. [c.328]
В условиях жесткой конкуренции все большее число предприятий (компаний) устанавливают цены на основе воспринимаемой ценности. Ключом к ценообразованию в этом случае служит восприятие ценности товара покупателем, а не издержки продавца. Ценообразование на основе ценности означает, что продавец не может проектировать товар и разработать маркетинговую программу, прежде чем будет установлена цена на него. [c.421]
Напомним еще раз, что ключом к достижению успеха в маркетинговой деятельности является способность превзойти потребительскую ценность, предлагаемую конкурентами. Потребители принимают решение о покупке на основе сравнения ценностей, предлагаемых поставщиками. После того как товар приобретен, уровень удовлетворения потребителя зависит от сопоставления его воспринимаемых достоинств и ожиданий покупателя. Потребитель испытывает удовлетворение, когда воспринимаемые свойства товара соответствуют его ожиданиям или превосходят их. Ожидания формируются из опыта предыдущих покупок или общения с другими людьми, а также могут быть результатом маркетинговой деятельности поставщика. Компаниям следует избегать ошибки, которая состоит в том, что у потребителей формируются завышенные ожидания за счет заявлений, которые преувеличивают достоинства товара и рассчитаны на стимулирование сбыта. Это может привести к неудовлетворенности потребителей, особенно, если качества приобретенного товара далеки от ожидаемых. [c.27]
Функциональную ценность — воспринимаемая полезность товара, обусловленная его способностью играть функциональную или физическую роль. [c.7]
Социальную ценность — это воспринимаемая полезность товара, обусловленная ассоциацией с какой-либо социальной группой. [c.7]
Эмоциональную ценность — это воспринимаемая полезность товара, обусловленная его спо- [c.7]
ЦЕНА — 1. Денежная сумма, которую потребители должны уплатить для получения товара. Назначенная фирмой цена должна соответствовать воспринимаемой ценности предложения, иначе покупатели будут приобретать товары конкурентов. Ц. бывает нескольких видов базисная, справочная, номинальная, фактурная, твердая, скользящая, с последующей фиксацией, оптовая, розничная и др. 2. Денежное выражение стоимости товара, экономическая категория, служащая для косвенного измерения величины затраченного на производство товара общественно необходимого рабочего времени. [c.616]
Решение о размещении ресурсов связано с выбором товаров и рынков, орудий и арены конкурентной борьбы. Основа победы в ней — устойчивое конкурентное преимущество и услуги, превосходящие по воспринимаемой ценности продукцию конкурентов. Сущность бизнес-стратегии — умение расположить к себе потребителей. [c.40]
На следующем этапе развития торговой марки — в позиционировании и рекламе — поставщики сталкиваются с более серьезными проблемами. Культура, убеждения, экономика и язык разных стран влияют на воспринимаемую ценность торговой марки и затрудняют ее унификацию, степень которой определяется конкретным товаром и рынком. Национальные ценности и традиции наиболее влиятельны в сфере питания и минимальны — в электронике. Культурные ценности имеют наименьшее значение для молодежи, а наибольшее влияние оказывают на зрелых людей и потребителей с низким уровнем дохода. Решения, принимаемые на этапах продаж, продвижения и распределения, неизбежно имеют характер местных, поскольку все рынки отличаются друг от друга. Вообще при создании глобальных торговых марок встает вопрос о степени сходства и различия рынков. Очень немногие марки — если таковые вообще имеются — идентифицируются в странах одного региона (не говоря уже о мировом масштабе) одним и тем же способом, но многие из них обладают характеристиками, поддающимися стандартизации в нескольких регионах. [c.242]
Воспринимаемая ценность. Считают ли клиенты, что предложенная цена соответствует ценности товара [c.275]
Ценность товара есть единство его цены и воспринимаемого потребителями качества. Следовательно, оценка ценовой конкурентоспособности предполагает изучение — покупатели понимают и усваивают уровень качества товаров—участников отрасли. Наиболее эффективные методы оценки конкурентоспособности включают в себя следующие этапы. [c.287]
Если компания длительное время не обновляет свои товарные линии, давление на ее цены будет постоянно возрастать. Обычно покупатели с нетерпением ждут, что в результате взаимодействий спроса и предложения реальные цены на товар снизятся. Единственный способ сохранения цен и прибыли на одном уровне в течение длительного времени — постоянные изменения внутри компании и инновации, позволяющие предложить покупателям товар с возрастающей воспринимаемой ценностью. [c.478]
Концепция маркетинга — сердце системы свободного предпринимательства. В экономике, построенной на принципах конкурентной борьбы, покупатели имеют возможность выбора между товарами различных компаний. Потребители приобретают товары тех из них, предложение которых, по мнению покупателей, имеет наивысшую ценность. А ценность товара есть функция воспринимаемой ценности и цены предложения компании. Соответственно, для того чтобы добиться успеха, компания должна предложить товар наивысшей ценности и качества по более низкой, в сравнении с конкурентами, цене. Пока компания не предложит конкурентоспособные цену и качество товара, она не может рассчитывать на получение прибыли. [c.497]
Воспринимаемая потребителем ценность (стоимость) определяется как разница между общей ценностью товара для потребителя и его общими издержками. [c.57]
На практике покупатели используют несколько методов оценки поставщиков, поэтому маркетологам необходимо четко знать, каким из них пользуется компания-заказчик. В результате исследований были идентифицированы 8 основных методов оценки потребительской ценности товара. Как правило, кЪмпании-покупатели используют простые методы оценки (даже с учетом того, что сложные методики позволяют получить относительно четкие снимки воспринимаемой ценности товара [см. Методы оценки потребительской ценности товара ]). [c.225]
Используя метод установления цены исходя из воспринимаемой ценности товара, компания aterpillar устанавливает на одну из моделей промышленных тракторов цену в 100 тыс. (у конкурентов аналогичный образец конкурентов стоит 90 тыс.). И при этом aterpillar продает больший объем продукции, чем конкурирующие с ней компании Когда потенциальный заказчик поинтересуется у дилера aterpillar, почему он должен заплатить на 10 тыс. больше, продавец ответит [c.477]
Эпистемическую ценность - это воспринимаемая полезность товара, обусловленная его способностью возбуждать любопытство, создавать новизну и/или удовлетворять стремление к знаниям. [c.8]
Когда фирма Rolm (сегодня входит в состав Siemens) разработала электронную систему РАВХ (телефонный коммутатор для использования в учреждениях или фирмах), ее главным преимуществом была возможность сокращения расходов на междугородные телефонные переговоры. Так, для 2% компаний, получавших самые большие счета за переговоры, ежегодная экономия средств составила в среднем 100 тыс. С другой стороны, для большинства фирм с менее значительными расходами на услуги междугородной связи экономия оказывалась минимальной. Поэтому исходной стратегией Rolm стало выявление и завоевание первой группы клиентов. При выводе на рынок нового товара или услуги общее правило маркетинговой стратегии гласит, что в первую очередь необходимо определить и привлечь на свою сторону тех клиентов, для которых воспринимаемая ценность новинки будет наибольшей. [c.190]
Необходимо проанализировать систему скидок, которые предоставляет компания. В своем недавнем отчете консультационная компания M Kinsey подчеркнула опасность зацикливания компаний на прейскурантных ценах, ведь реальная цена продажи оказывается ниже объявленной на 23%. Данная разница связана с многочисленными скидками за досрочную оплату поставок, за объем и с учетом совместных мероприятий по продвижению. Тем не менее руководство часто имеет весьма приблизительное представление о скидках, о практике их использования и увеличении с их помощью воспринимаемой покупателями ценности товара.3 Стимулирование менеджеров и торгового персонала к продажам по ценам реализации должно мотивировать их к концентрации усилий на наиболее выгодных покупателях и продажам товара на основе его ценности. [c.477]
Смотреть страницы где упоминается термин Воспринимаемая ценность товара
: [c.476] [c.136] [c.183] [c.523] [c.353] [c.288] [c.308]Смотреть главы в:
Маркетинг-менеджмент и стратегии -> Воспринимаемая ценность товара
Маркетинг менеджмент и стратегии Изд 4 -> Воспринимаемая ценность товара