Компания получит заслуживающие доверия ответы на все эти вопросы в результате маркетинговых исследований и от торговых агентов. Собранная информация поможет построить модель основных факторов, определяющих поведение покупателя. Затем модель используется в качестве фундамента для формирования рыночной стратегии. Конечно, со временем покупатели меняются, и компании необходимо периодически обновлять модель. [c.106]
Рассмотренные нами социальные факторы имеют наибольшее влияние на восприятие, предпочтения и поведение покупателей. Ко второму типу факторов, мотивирующих покупателей, относятся коммерческие, определяемые маркетинговой деятельностью компании, направленной на привлечение потребителей. Они входят в маркетинг-микс и включают в себя внешний вид товара, его цену, рекламу и систему распределения. Необходимо разработать такой маркетинговый комплекс и коммуникативную кампанию, которые соответствовали бы социальным, культурным и психологическим факторам, формирующим ожидания целевой аудитории. Обращения, предлагающие преимущества и информацию, не совпадающие с убеждениями и стремлениями потребителей, вряд ли будут эффективны. Поэтому менеджерам необходимо изучать социальную среду целевых рынков. [c.319]
Цель исследования потребителей — изучение процесса принятия решения о покупке, реакции на покупку, факторов, определяющих их поведение. Знание своего потребителя необходимо фирме, чтобы лучше приспосабливаться к его требованиям и действовать на рынке более эффективно. В то же время, какой бы ни была потребительская аудитория (конечные потребители — индивидуальные или организации, дистрибьюторы, оптовые покупатели), она практически никогда не бывает однородной совокупностью, а состоит из тысяч, а подчас и миллионов индивидов, различных по своим вкусам, привычкам и запросам. [c.73]
Наиболее существенное воздействие на поведение покупателей оказывают четыре таких фактора. Экономисты характеризуют их как мотивы потребительского спроса (факторы, оказывающие определяющее воздействие на спрос потребителей). [c.47]
Решения руководства торговой фирмы основываются на понимании потребностей покупателей и факторов, определяющих их поведение. В предыдущей главе мы проанализировали такие общие демографические тенденции, как старение населения и увеличение числа семей с двумя источниками дохода, и рассмотрели адаптацию к ним розничной торговли. В этой главе мы займемся потребностями и покупательскими наклонностями индивидов и сегментов рынка. Будут описаны этапы совершения покупок и факторы, влияющие на этот процесс. Затем мы покажем, как действия розничных торговцев соотносятся с процессами покупок. [c.82]
Принцип наилучшего и наиболее эффективного использования Оптимальное использование недвижимости отражает основное допущение в отношении поведения рынка недвижимости. Рассматривая рыночные факторы, определяющие стоимость недвижимости, оценщик идентифицирует оптимальное использование недвижимости. Подобный анализ играет существенную роль при определении стоимости недвижимости, поскольку он определяет место объекта на рынке с позиции альтернативных вариантов использования земли на конкретную дату. Таким образом, рыночная стоимость или цена, которую покупатель готов заплатить, а продавец готов принять за недвижимость, базируется на представлении оценщика о наиболее выгодном использовании земельного участка или зданий. Несмотря на то, что свободные и застроенные земельные участки имеют тенденцию к оптимальному использованию, заключение оценщика об оптимальном использовании недвижимости может не совпадать с текущим использованием. Поскольку вариант использования земли может быть ограничен существующими строениями, оптимальное использование определяют и для земельного участка как условно свободного, и для недвижимости в целом. Сформулированный вариант оптимального использования недвижимости базируется на комплексном анализе рыночных условий и тенденций. [c.27]
До настоящего момента, исследуя в этой главе демографию, мы останавливались на человеческом компоненте рынков. Однако люди, не обладающие деньгами или иным средством обмена, не являются частью рынка. В большинстве ситуаций возможность покупать основывается на доходе. Однако прежде чем проанализировать эту определяющую позицию поведения покупателей, мы рассмотрим два главных фактора, влияющих на доход образование и род занятий. В общем случае, чем выше образование и престижнее род занятий, тем больший доход можно ожидать. [c.110]
При маркетинговых исследованиях необходимо иметь представление об особенностях поведения покупателей и о факторах, определяющих их поведение. В экономической литературе существует множество моделей для объяснения процессов, связанных с покупкой товара. Так, на поведение покупателей оказывают влияние [c.96]
Самое большое и глубокое влияние на поведение потребителя оказывают факторы культурного уровня. Рассмотрим, какую роль играют культура, субкультура и социальное положение покупателя. КУЛЬТУРА. Культура - основная первопричина, определяющая потребности и поведение человека. Человеческое поведение-вещь в основном благоприобретенная. Ребенок усваивает базовый набор ценностей, восприятий, предпочтений, манер и поступков, характерный для его семьи и основных институтов общества. Так, ребенок, растущий в Америке, знакомится или сталкивается со следующими ценностными представлениями свершение и успех, активность, [c.184]
Решение рутинной проблемы. Когда товар покупается очень часто, необходимость особых раздумий при очередной покупке отсутствует. Определяющим фактором является привычка, основанная на успешном опыте использования продукта. Завоевать доверие покупателей на такого рода рынках новому товару весьма непросто. Например, в Великобритании из 23 ведущих марок бакалейных товаров, существовавших в 1923 г., 19 сохранили ведущие позиции и семьдесят пять лет спустя, а четыре входили в пятерку лучших К таким товарам модель иерархии эффектов неприменима. Потребители просто не хотят и слышать о каких-то новых товарах, поставив в сознании барьеры на пути информации, касающейся их повседневных покупок. Исследования показали, что наилучший способ изменения привычки не обращать внимания на товары-новинки — навязывание потребителям новых стереотипов покупательского поведения. Для этого используются бесплатные предложения товара, демонстрация новых образцов, скидки и другие средства продвижения. В соответствии с теорией когнитивного диссонанса, если человек попробовал новый товар и продукт понравился ему, он, возможно, изменит отношение к марке и покупательское поведение. Задача лидера рынка в данном случае — поддержание привычного покупательского поведения — основного препятствия на пути конкурирующих товаров. [c.328]
Реклама в прессе существенно влияет на формирование моделей экономического поведения, в частности на выбор бизнес-структурами антиинфляционной стратегии. Главным для покупателя, решающего, приобретать или не приобретать продукцию той или иной компании, является ее надежность. Доверие к организации, ее репутация (одна из составляющих гудвилла) являются определяющим фактором выбора. [c.127]
Целью большинства ранних исследований покупательского поведения организаций были попытки объяснения того, как клиенты фиксируют цены, определяют необходимые объемы поставок и оговаривают качество. Предполагалось, что эти три фактора являются определяющими при выборе поставщика клиентом и неудача в удовлетворении его потребностей по этим критериям приводит к снижению прибыли. Эти три фактора относятся к функциональным аспектам роли покупателя, обычно называемой покупкой (см. УПРАВЛЕНИЕ ЗАКУПКАМИ). [c.151]
Для определения профиля посетителей магазинов местного торгового центра, не имеющих определенной цели (browsers), маркетологи использовали три набора независимых переменных демографические, покупательское поведение психологические. Зависимая переменная представляет собой индекс посещения магазина без определенной цели, индекс (browsing index). Методом ступенчатой включающей все три набора переменных, выявлено, что демографические факторы — наиболее сильные предикторы, определяющие поведение покупателей, не преследующих конкретных целей. Окончательное уравнение регрессии, 20 из 36 возможных переменных, включало все демографические переменные. В следующей таблице приведены коэффициенты регрессии, стандартные ошибки коэффициентов, а также их уровни значимости. [c.668]
Одним из наиболее важных факторов, определяющих скорость распространения информации (например, насколько быстро новый товар будет воспринят тем или иным сегментом рынка), является степень совместимости нового товара с конкретными жизненными стандартами и ценностями данной общественной системы. Причем чем однородней структура данной социальной системы, тем выше скорость распространения информации и тем шире уровень ее проникновения в различные ячейки этой системы. В свое время был отмечен также всплеск интереса к построению строгих моделей, описывающих распространение информации о новых товарах [21]. Наибольший интерес в ходе проведенных исследований представляло отыскание ответов на вопросы о том, насколько выгодно делать предварительные анонсы о предстоящем появлении на рынке нового товара и имеет ли смысл делать первое предложение на рынке нового товара (т.е. извлекать выгоду из так называемого пионерского предложения). Джошуа Элиашберг (Jehoshua Eliashberg) и Томас Робертсон [22] пришли к выводу, что фирмы делают предварительные объявления о поступлении на рынок новых товаров приблизительно в 50 % случаев. Они предложили достаточно интересный перечень условий, при которых фирмам следует или не следует делать предварительные анонсы новых товаров. Как правило, принятие такого решения зависит от поведения конкурентов и от настроений потенциальных покупателей. Например, если фирма занимает незначительную долю рынка или если затраты на переключение покупателей на новые товары достаточно высоки, то предварительный анонс нового товара оправдан. При этом также не вызывает никаких сомнений и то утверждение, что выход на рынок с пионерской разработкой имеет свои несомненные преимущества (возможность создания барьеров для тех, кто придет на этот рынок позже, формирование у покупателей приверженности к вашей торговой марке и т.д.). [c.351]
После обзора понятия рынок мы приступаем к подробному изуч лнию поведения продавцов и покупателей на рынках товаров и услуг и показываем, как в результате взаимодействия покупателей и продавцов устанавливаются цены и распределяются ограниченные ресурсы. (Так как все сказанное в этой главе относится к рынкам товаров и услуг, для краткости мы в большинстве случаев говорим товары вместо товары и услуги .) Начинаем мы с изложения определяющих факторов спроса и предложения, а затем изучаем их взаимодействие, исполь- [c.40]
Смотреть страницы где упоминается термин Факторы, определяющие поведение покупателя
: [c.203] [c.356] [c.717]Смотреть главы в:
Маркетинг менеджмент -> Факторы, определяющие поведение покупателя