Визиты коммивояжеров фирмы Эйвон оправдывают себя [c.282]
Экономичный прогулочный электромобиль класса мини на четырех человек. Великолепно подходит для поездок за покупками и визитов к друзьям. Обходится в эксплуатации вдвое дешевле аналогичных автомобилей с бензиновым двигателем. Развивает скорость до 50 миль в час и проходит 100 миль до очередной подзарядки. Цена 6000 долл. [c.332]
Целевой рынок состоит из домохозяйств, нуждающихся во втором автомобиле для поездок за покупками и визитов к друзьям. Автомобиль будет позиционирован как более экономичное при покупке и в эксплуатации, а также более прогулочное по характеру транспортное средство, чем автомобили, имеющиеся в настоящее время на рынке. Фирма намечает продать в течение первого года 500 тыс. автомобилей при сохранении общей суммы убытков не выше 3 млн. долл. В течение второго года намечается продать 700 тыс. автомобилей с выходом на запланированную сумму прибыли в 5 млн. долл. [c.333]
Должности, на которых торговый агент, оставаясь в основном приемщиком заказов в помещении собственной фирмы, наносит визиты клиентам и на местах, как это делают, скажем, коммивояжеры мясоперерабатывающих предприятий, поставщиков мыла и специй. [c.550]
Должности, на которых торговый агент не обязан и не имеет права принимать заказов, а целью его визитов является формирование благорасположения или обучение существующих или потенциальных клиентов. Примерами могут служить посланцы производителей спиртных напитков и порученцы-разъясни-тели производителей лекарственных препаратов, отпускаемых по рецепту. [c.550]
Предположим, по всей стране у нас насчитывается тысяча клиентов типа А и две тысячи клиентов типа Б . Каждого клиента типа А нужно посещать 36 раз в год, каждого клиента типа Б -12 раз в год. Это значит, что нам нужен торговый аппарат, способный обеспечить 60 тыс. визитов в год. Предположим, средний коммивояжер в состоянии нанести тысячу визитов в год. Значит, нам нужно 60 штатных коммивояжеров. [c.557]
Раньше многие фирмы, едва наняв коммивояжеров, тотчас отправляли их наносить визиты клиентам. Им вручали образцы, книги регистрации заказов и давали инструкции вести торговлю, скажем, к западу от Миссисипи . Курс обучения считался роскошью. Любая учебная программа означала крупные затраты на преподавателей, материалы, место и время. Она означала, что надо платить человеку, который еще ничего не продал, и упускать возможности продаж, поскольку человек этот еще не посетил ни одного клиента. [c.559]
Вице-президент одной из крупных пищевых компаний в течении недели наблюдал за визитами 50 коммивояжеров к занятому закупщику крупной сети универсамов. Вот часть его наблюдений. [c.562]
РАБОТА С ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИЕЙ И УСТАНОВЛЕНИЕ НОРМЫ ВИЗИТОВ. Большинство фирм делят своих покупателей на группы А , Б и В по показателям объемов продаж им, их потенциальной прибыльности и потенциалу роста. Для каждой из этих групп устанавливается норма желаемого числа посещений в течение определенного отрезка времени. Так, клиенту группы А могут нанести девять визитов за год, клиенту группы Б -шесть визитов, а клиента группы В посетить всего три раза. [c.566]
ЭФФЕКТИВНОЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКИ ПОЛЕЗНОГО ВРЕМЕНИ. Коммивояжеры должны уметь эффективно использовать свое время. Одним из средств достижения этого является годовой график визитов с указанием, каких существующих и потенциальных клиентов необходимо посетить в те или иные месяцы и чем именно следует заняться еще. К прочим занятиям относится участие в специализированных выставках, торговых совещаниях, проведение маркетинговых исследований. [c.567]
Еще одно средство-анализ распределения работ по времени. Время коммивояжера занято разъездами, едой, отдыхом, ожиданием, продажей и административными делами. Доля коммерчески полезного времени, т.е. времени, посвященного непосредственно продажам, может составлять всего 15% общего Если поднять этот показатель с 15 до 20%, получится рост на целых 33%. Фирмы постоянно ищут формы и методы наиболее эффективного использования времени. Для этого они учат коммивояжеров пользоваться силой телефона , упрощают отчетность, используют ЭВМ для составления программ визитов и маршрутов, снабжают своих торговых агентов отчетами о маркетинговых исследованиях по изучению клиентов фирмы. [c.567]
Руководство получает сведения о работе коммивояжера несколькими путями. Самый важный источник информации - отчеты о продажах. В этих отчетах не только приводятся сведения о числе совершенных визитов и их эффективности, но и излагаются планы на будущее. Дополнительную информацию собирают путем личных наблюдений, из писем и жалоб клиентов, в ходе опросов заказчиков и бесед с другими коммивояжерами. [c.569]
СРАВНЕНИЕ ТЕКУЩИХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ПРОДАЖ С ПРОШЛЫМИ. Второй способ оценки - сравнение показателей текущих продаж коммивояжера с показателями его прошлых продаж. Такое сопоставление дает непосредственное представление о ходе событий. При сравнении можно наглядно увидеть, как росли (или падали) прибыли или продажи, которых конкретный коммивояжер добился на протяжении ряда лет. Одновременно можно наглядно проследить историю совершения конкретным коммивояжером деловых визитов и выявления им новых клиентов. [c.570]
Процесс продажи-этапы, преодолеваемые коммивояжером при продаже товара, а именно отыскание и оценка потенциальных покупателей, предварительная подготовка к визиту, подход к клиенту, презентация и демонстрация товара, преодоление возражений, заключение сделки и доведение до конца работ по сделке, проверка результатов. [c.572]
Предприниматели признают, что потребителя зачастую можно уговорить приобрести вещь, которую он поначалу не хотел покупать и в которой не нуждался. Недавно принятое законодательство требует, чтобы коммивояжеры, торгующие вразнос, прямо у дверей заявляли, что целью их визита является продажа товара. Покупателям предоставляется трехдневный охладительный период , в течение которого они могут передумать и ликвидировать сделку. Кроме того, потребитель, считающий, что при продаже на него было оказано чрезмерное давление, может обратиться с жалобой в Бюро по улучшению деловой практики. [c.662]
Интересующиеся промышленным маркетингом могут найти себе работу в службах сбыта, обслуживания, разработки товаров, маркетинговых исследований и других. Как правило, они должны иметь техническое образование. Большинство начинают в сфере сбыта и учатся, совершая визиты вместе с опытными коммивояжерами. Если они остаются в сфере сбыта, то могут дорасти до руководящих должностей районного, регионального и более высокого уровня. Они могут также перейти в сферу управления товарным производством и непосредственно работать с клиентами и поставщиками, заниматься проблемами производства и профессионально-технической стороной сбыта. [c.699]
Это заставляет его висеть на телефоне для получения нужной информации. Иногда приходится наносить визиты финансистам производственных отделений, чтобы завести друзей и убедить их выкопать из архивов то, что мне нужно . Он добавляет Люди внизу очень чувствительны к запросам руководства насчет данных, из-за которых от них могут потребовать увеличить время работы и усердие. Это всегда проблема . Качество информации — больной вопрос. Иногда мы пытаемся заглянуть в будущее с помощью не данных, а мусора, — говорит он. — Я хорошо переношу двойственность, но порой просто злит, что нельзя никогда быть уверенным в том, что ты действительно знаешь о происходящем внизу . Он осторожно добивался доверия к себе несколько лет и охраняет ею весьма ревностно. Тем не менее некачественная информация иногда проскальзывает в прогноз в силу искажений из-за внутренних [c.224]
Демонстрируемая менеджерами различного калибра демократичность часто кажется западным наблюдателям насквозь фальшивой. Подобное впечатление, безусловно, является следствием невольного проецирования на японскую модель прекрасно известного этим наблюдателям домашнего опыта. Ведь если бы, скажем, типичный американский менеджер и снизошел по образцу своего японского коллеги до контактов на равных с рядовыми работниками в концертных программах, пикниках, туристических поездках, спортивных соревнованиях, питании в одной и той же столовой (мы уж опускаем такие причудливые формы контактирования, как обслуживание представителями администрации работников и членов их семей на вечеринках, устраиваемых компанией, как их новогодние визиты на квартиры работников, как их консультирование работников, например, в связи с предстоящим вступлением в брак), его подвижничество расценивалось бы скорее всего как лицемерие, как грубая попытка вторжения в частную жизнь и подверглось бы заглазному, а может быть, и откровенному, в лицо, осмеянию. [c.13]
В целях повышения эффективности привлечения прямых инвестиций проводится работа по созданию банка данных по отечественным и зарубежным компаниям, разрабатываются специальные программы взаимодействия с каждой выделенной компанией в отдельности на основе принципов и методов прямого маркетинга. В частности, в рамках подобных программ намечается организация визитов иностранных компаний, проявивших заинтересованность в реализации инвестиционных проектов. Прорабатываются вопросы с рядом частных иностранных компаний по [c.65]
Аудиторские визиты График аудиторских визитов [c.141]
I) Начальник отдела сбыта электронной компании, расположенной в Мельбурне, проанализировал показатели работы своих подчиненных. Он установил, что имеется некая зависимость между общим объемом продаж и количеством личных визитов каждого торгового представителя к клиентам. В таблице приведены эти значения для шести торговых представителей за период в один месяц [c.130]
Число полученных заказов / Число визитов торговых агентов) х х 100%. [c.510]
Реальный объем продаж / Число визитов) х 100%. [c.510]
В практике работы с дебиторами применяются такие способы воздействия на них, как отправление писем, телефонные звонки, персональные визиты, продажа задолженности. [c.381]
Как раз когда экономист собрался заняться посадкой ананасов, он увидел на горизонте плот, а на нем — кого бы вы думали — биохимика и физика. Обменявшись с ним приветствиями, гости объяснили причину своего визита. Оказалось, что им стало скучно. Кроме поедания бобов из банки, а также потребления и возделывания ананасов, им совершенно нечем было занять свой интеллект. Они объяснили, что выработали план экспериментального исследования питательной ценности островных ананасов. Проблема, однако, в том, что у них нет достаточного количества ананасов, чтобы сделать эксперимент статистически значимым. [c.82]
Фирмы ставят перед своим торговым персоналом разные задачи. Торговые агенты ИБМ несут ответственность за продажу, устанЬвку и модернизацию вычислительной техники, используемой клиентами. Торговые агенты корпорации АТТ несут ответственность за привлечение клиентов, продажу им товаров фирмы и защиту интересов существующей клиентуры. Как правило, торговым агентам поручают выполнение одной или ряда следующих функций отыскание и привлечение новых клиентов распространение информации о товарах и услугах фирмы совершение запродажи, включая установление контакта, изложение доводов, преодоление возражений и завершение сделки предоставление услуг проведение исследований рынка сбор информации и составление отчетов по результатам визитов распределение товаров, поскольку торговые агенты в состоянии оценить качественные характеристики клиентов и должным образом распределить между ними товары, являющиеся в той или иной отрезок времени дефицитными. [c.553]
Еще один коммивояжер, войдя, сказал Пожалуй, пора оформлять заказ прямо сейчас-пора готовиться к лету . Отлично, Джордж,-ответил закупщик.-Скажи, а сколько я всего купил у тебя в прошлом году А черт его знает ,- изрек ошарашенный вопрсом торговый агент. Большинство коммивояжеров были плохо подготовлены, не могли ответить на элементарные вопросы и не знали, чего же конкретно они хотят добиться в ходе визита. Они не рассматривали свой визит как заранее продуманную профессиональную презентацию. Они не имели никакого реального представления о действительных нуждах и запросах занятого розничного торговца. [c.562]
ПРЕДВАРИТЕЛЬНАЯ ПОДГОТОВКА К ВИЗИТУ. Коммивояжер должен как можно больше узнать и о компании - потенциальном клиенте (ее нуждах и потребностях, круге лиц, задействованных в принятии решений о закупках), и о самих покупателях (о чертах их характера и стиле покупательского поведения). Чтобы узнать как можно больше о компании-потенциальном заказчике, коммивояжер может воспользоваться официальными источниками информации (справочники Мудис , Стандард энд Пур , Дан энд Брэд-стрит ), информацией, полученной от знакомых и прочих лиц. Перед каждым визитом коммивояжер должен поставить себе определенные задачи либо квалифицировать (т. е. оценить) потенциального клиента, либо получить информацию, либо совершить немедленную запродажу. Следующей задачей является принятие решения о способе наилучшего подхода к клиенту личный визит, звонок по телефону или написание письм... Следует подумать и о наиболее удобном времени контакта, ибо в определенные периоды времени многие потенциальные клиенты бывают заняты. И наконец, коммивояжер должен продумать общий стратегический подход к организации торговых отношений с клиентом. [c.563]
РАБОТА С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМИ ЦЕЛЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ И УСТАНОВЛЕНИЕ НОРМЫ ВИЗИТОВ. Фирмы нередко предписывают своим коммивояжерам, какое время они должны уделять поискам новых клиентов. Например, фирма Спектор фрейт считает, что ее торговые агенты должны посвящать поисковой работе 25% времени и прекращать посещения потенциального клиента после трех безуспешных визитов к нему. [c.566]
Менеджерам, которые осуществляли контроль во внутристрановом бизнесе и столкнулись с проблемами при решении этих задач на международном уровне, можно посоветовать воспользоваться следующими приемами 1) периодически проводите совещания з штаб-квартире фирмы с соответствующим персоналом зарубежных отделений и филиалов 2) осуществляйте визиты руководства центрального офиса корпорации в зарубежные филиалы и дочерние компании 3) назначайте на работу в зарубежные филиалы менеджеров из центральной штаб-квартиры 4) требуйте предоставления отчетов из зарубежных отделений в штаб-квартиру фирмы с детальным описанием результатов деятельности по отдельным направлениям работ 5) осуществляйте различные виды бюджетно-финансового контроля16. [c.413]
В разговоре с заведующей отдела займов Уики Томпсон, Пол рекомендовал ей работать в тесном контакте с Бейкером и привлекать служащих ее отдела к действиям, разработанным для нового подхода к ведению дел, например, к программам вызова служащих, по которым они должны выезжать с визитами к существующим и потенциальным клиентам. [c.429]
С учетом опыта прошлых лет руководство страны меняет подходы к активизации инвестиционной политики. Свидетельством тому являются результаты визитов этого года Главы Государства во многие страны, в частности, в Сингапур, Италию, в Давос и др., которые сопровождались организацией инвестиционных конференций с участием руководителей, специалистов Казахстана и соответствующих ведомств указанных стран. [c.4]
Общая инкассационная политика фирмы — комбинация методов инкассации, которые она применяет. Это, в частности, письма, телефонные разговоры, личные визиты и юридические действия. Одна из главных переменных политики — это количество задействованных методов инкассации. Чем больше относительное количество задействованных методов, тем меньше доля потерь по безнадежным долгам и короче средний период инкассации, при том, что все прочие величины неизменны. [c.281]
Руководителю необходимо обмениваться мнениями с коллегами по вопросам экономии времени. Как они объясняют тот факт, что так много проектов выполняется дольше, чем предполагалось Как они противодействуют ненужным визитам Как целеустремленные люди сосредоточивают внимание на задачах первостепенной важности Один преуспевающий менеджер продемонстрировал группе коллег-инженеров два пластиковых шестигранных куба, которые он держал на столе. На каждой из 12 сторон были написаны полезные для него советы по управлению временем. Поскольку кубы всегда были на столе менеджера, он часто посматривал на эти советы. [c.529]
Визиты Необходима информация или ваше внимание, предпочтение говорить с вами, а не с заместителем Пользоваться телефоном или E-mail для краткости общения Хорошо продумывать процесс Не принимать посетителей, если нет времени [c.530]
Я получил на редактирование заявку от филиала на финансирование большой дымовой трубы. Яне мог понять, для чего нужна одна лишь дымовая труба, и поэтому отправился туда с визитом. Оказывается, уже был построен и оборудован целый завод на основе системы расходных ордеров предприятия. Расходы на трубу были единственной неделимой статьей, превысившей установленный нами лимит на расходные ордера в размере 50 000 дол. Очевидно, по неофициальным каналам они узнали, что новый завод не получил бы одобрения, а так как они считали, что он необходим для бизнеса и доход оправдал бы его, они построили эту чертову штуковину4. [c.285]
Ломбарды существуют не одну сотню лет. Их английское название происходит от, старинного слова pawn , означающего залог, заклад в обеспечение . (В Англии этот термин еще употребляется для обозначения депозита, являющегося дополнительным -страхованием от невозврата банковской ссуды.) Знаменитым завсегдатаем ломбардов был великий русский писатель Федор Достоевский, автор романов Преступление и наказание , Идиот , Братья Карамазовы , который во вреМя своих визитов в ломбарды находил там прототипы некоторых своих героев — обитателей дна . Сам Ф. Достоевский был вынужден часто обращаться в ломбарды, чтобы получать средства для выплаты долгов, вызванных его почти пожизненной страстью к азартным играм. Он, как и многие другие клиенты ломбардов в прошлом и настоящем, не мог найти других кредиторов — ни среди частных лиц, ни среди учреждений — из-за своей склонности не возвращать ссуды. [c.102]