В то время как реклама предлагает основание для покупки товара, стимулирование сбыта поощряет ее. Стимулирование сбыта включает различные средства стимулирования потребителей — распространение образцов, купонов, предложения компенсации, снижение цен, премии, призы, вознаграждение клиентов, бесплатные пробы, гарантии, продажа на определенных условиях, перекрестное (совместное) стимулирование, демонстрации в местах продажи стимулирование торговли — снижение цен, рекламные и демонстрационные скидки, бесплатные товары и стимулирование деловых партнеров и персонала службы сбыта — торговые выставки и конференции, соревнования торговых представителей и специальная реклама. [c.606]
Инструментами стимулирования сбыта являются средства поощрения потребителей (бесплатные образцы товаров, купоны, скидки, премии, призы, бесплатные пробы, гарантии, перекрестное стимулирование, демонстрация в местах продаж) средства стимулирования торговли (снижение закупочных цен, компенсации за рекламу и размещение в торговом зале, бесплатные товары) средства стимулирования деловых партнеров и торгового персонала (торговые выставки и конференции, соревнования торговых представителей, предметы специальной рекламы)., [c.620]
К числу важнейших методов стимулирования сбыта необходимо отнести также систему формирования спроса потребителей и их потребностей, предполагающую установление личных контактов с потребителями в местах продажи, на деловых встречах, презентациях, симпозиумах, на выставках и ярмарках, адресное распространение каталогов и проспектов фирмы, показ и демонстрацию товаров, прежде всего, машин и оборудования в действии с расчетом на специалистов и управляющих фирмами, предоставление товаров во временное бесплатное пользование потенциальным потребителям, продажу товаров в кредит и с рассрочкой платежа и т.п. [c.433]
Нередко покупателя стимулируют премией, т.е. к покупке прилагают бесплатно или по низкой цене другой товар. Бывает почтовая премия, т.е. премиальный товар высылается покупателю по почте, если он представил доказательство покупки (этикетку, упаковку и т.п.). Покупателей привлекают также демонстрацией товара в местах продажи. Для -пищевых товаров демонстрации приобретают форму дегустации. [c.205]
Если на первом этапе одной из главных целевых аудиторий считались владельцы баров и ресторанов, то на втором этапе внимание было направлено исключительно на домашних пользователей. Как и на начальном этапе, ввиду специфичности продукта упор в продвижении D-OK необходимо было сделать на объяснение принципов работы приставки и на демонстрацию ее в действии. В связи с этим было решено акцентировать внимание на незаслуженно забытой на первом этапе работе в местах продажи. Дело в том, что D-OK продавалась, как правило, там же, где и видеомагнитофоны, и будучи очень похожей внешне на видеомагнитофон, не привлекала внимание покупателей. Было решено выпустить специальную печатную рекламную продукцию, которая бы привлекала вни- [c.245]
Каждой из названных категорий присущи собственные специфические приемы коммуникации. К ним относятся торговые презентации, экспозиции в местах продажи товара, реклама с помощью сувениров, специализированные выставки, ярмарки, демонстрации, каталоги, торгово-рекламная литература, рекламно-информационные подборки для прессы, плакаты, конкурсы, премии, купоны и зачетные талоны. [c.263]
Выставление в месте продажи (на прилавках, в витринах и т.п.) товаров, демонстрация их образцов или предоставление сведений о продаваемых товарах (описаний, каталогов, фотоснимков товаров и т.п.) в месте их продажи признается публичной офертой независимо от того, указаны ли цена и другие существенные условия договора розничной купли-продажи, за исключением случая, когда продавец явно определил, что соответствующие товары не предназначены для продажи. [c.232]
Демонстрация товаров и реклама. Новую марку или продукт в месте продажи надо выставить так, чтобы они привлекли внимание. Расположить товар на уровне глаз — высокоэффективное решение, но оно доступно чаще тем фирмам, которые могут себе позволить дополнительную плату за размещение. Другие удачные места продаж [c.199]
Публичной офертой заключения договора розничной купли-продажи является реклама товаров в различных ее формах. Выложенные в месте продажи (на прилавках, в витринах и т. д.) товары, другие способы демонстрации образцов рекламируемых товаров, предоставление сведений о продаваемых товарах (описаний, каталогов и т. п.) в месте их продажи — все это признается публичной офертой, независимо от того, указаны ли цена и другие существенные условия договора розничной купли-продажи, за исключением случая, когда продавец явно определил, что соответствующие товары не предназначены для продажи. [c.128]
Витрина — средство рекламы в местах продажи и наружной рекламы. Представляет собой выкладку, демонстрацию товара, отделенного от потребителей прозрачной перегородкой. В. бывают специализированные, комбинированные, внешние, внутренние и др. [c.545]
Демонстрации в К сожалению, многим розничным торгов-местах продаж цам не нравится возиться с выставочным оборудованием и вывесками, а также плакатами, которые они ежегодно сотнями получают от производителей. В ответ производители предлагают не только более совершенное рекламное оформление, но и предлагают смонтировать его собственными силами. [c.728]
К предпродажному сервису относят консультирование, соответствующую подготовку изделий, а в случае передачи техники в) бесплатную пробную эксплуатацию — обучение персонала покупателя (или его самого), демонстрация техники в действии, обеспечение необходимой документацией. После прибытия товара к местам продажи, работники службы сервиса устраняют [c.71]
СЕРВИС ПРЕДПРОДАЖНЫЙ — консультирование, соответствующая подготовка изделий, а в случае передачи техники в бесплатную пробную эксплуатацию — обучение персонала покупателя (или его самого), демонстрация техники в действии, обеспечение необходимой документацией. После прибытия товара к местам продажи работники службы сервиса устраняют возникшие во время транспортировки неполадки, монтируют и регулируют оборудование, т.е. приводят его в рабочее состояние. Предпродажный сервис всегда бесплатен. [c.291]
Помимо изложенного, в качестве методов стимулирования сбыта, которые направлены как на потребителей, так и на торговых посредников, можно назвать проведение выставок и ярмарок, организацию демонстрации товара в месте его продажи. [c.459]
Задачей коммуникативной политики является определение места и роли персональных продаж. Персональные продажи — это торговые переговоры на уровне руководителей и торговых уполномоченных, демонстрация товаров, заключение сделок, убеждение покупателей, консультации и другие виды деятельности, в которых принимают участие работники предприятия. [c.129]
В длительном или в нормальном периоде предприниматель сравнил бы производительность каждого фактора производства, за исключением земли, с другими факторами. Если бы было прибыльно интенсивно использовать эти факторы на земле, избыточный доход сверх затрат, возникший от продажи продукта, дал бы возможность фирме выплачивать ренту. Но другие фирмы и фирмы из других отраслей могли бы также получать избыток на данном участке земли. Тогда бы имела место конкуренция за единицу земли, которая привела бы к тому, что какая-то фирма, способная получать наибольший излишек с данного участка земли, завладела бы им. Поскольку равновесная рента равна наибольшему излишку, это послужило бы средством распределения различных участков земли между схожими направлениями использования в соответствии с предельным анализом, предполагая при этом, что единицы земли были бы достаточно малыми чтобы использоваться удачливым покупателем. Вывод, вытекающий из этой демонстрации, состоит в том, что расчет ренты для фирмы будет иметь один и тот же результат независимо от того, применяется ли остаточный или предельный подход. Таким образом, Маршалл смог найти способ распределения земли, не рассматривая при этом предельные элементы затрат фирмы. [c.361]
Характеристика работ. Обслуживание покупателей предложение и показ товаров, демонстрация их в действии, помощь в выборе товаров. Консультирование покупателей о назначении, свойствах, качестве, конструктивных особенностях товаров, правилах ухода за ними, ценах, состоянии моды текущего сезона. Предложение новых, взаимозаменяемых товаров и товаров сопутствующего ассортимента. Примерка, отмеривание, отрез, взвешивание, подсчет стоимости покупки, выписка (пробивка) чека, получение денег. Оформление паспорта на товар, имеющий гарантийные сроки пользования. Упаковка товаров, выдача покупки или передача ее на контроль. Оказание услуг покупателям. Работа за контрольно-кассовой машиной. Контроль за своевременным пополнением рабочего запаса товаров, их сохранностью, исправностью и правильной эксплуатацией оборудования, чистотой и порядком на рабочем месте. Наблюдение за потоком покупателей. Подготовка товаров к продаже, распаковка, осмотр внешнего вида изделий, пере- [c.96]
Суды и Федеральная торговая комиссия приняли правила, в соответствии с которыми запрет должен распространяться только на те макеты и бутафорские образцы товара, цель рекламирования которых — наглядная демонстрация качеств, влияющих на продажу этого товара. Если демонстрация подобного макета никак не влияет на процесс принятия покупателем решения, то такую рекламу нельзя считать ложной даже в том случае, если искажение информации в ней действительно имеет место. Поэтому в телевизионных роликах, рекламирующих мороженое, вполне допустимо использовать картофельное пюре (мороженое слишком быстро тает при свете прожекторов), если текстура и цвет товара не акцентируются как качества, существенно влияющие на продажу этого товара. [c.679]
Персональная продажа — это прямой контакт участника рынка и потенциального потребителя. Намерение состоит в создании как немедленного, так и повторного сбыта. Существует несколько различных типов персональной продажи, в том числе заключение сделок на месте с торговым представителем (периферийный сбыт), помощь в торговой точке со стороны штатного продавца (розничный сбыт) и сделки с торговым представителем, который приходит к покупателям на дом (надомный сбыт). Персональная продажа наиболее важна для компаний, которые продают продукцию, требующую пояснений, демонстрации и обслуживания. Подобная продукция обычно имеет повышенную цену. [c.118]
Экспозиционные стеллажи часто используются в магазинах одежды, продовольственных и аптечных магазинах, для рекламы некоторых товаров, которые предлагаются на продажу по специальной цене. В зависимости от места установки стеллажи могут иметь различные размеры, однако типичный экспозиционный стеллаж состоит из 2-3 полок для демонстрации товаров. Стеллажи могут быть металлические, пластмассовые, деревянные. Стеллажи для демонстрации галстуков, поясов и других товаров своеобразной формы нужно заказывать специально. Обычный серийный стеллаж для упакованных продуктов питания, шампуней и т.д. стоит намного дешевле заказного. [c.319]
Демонстрация в местах продаж Культура демонстрации товаров в торговых залах играет важную роль при покупках или продажах товаров. К сожалению, многим розничным предприятиям не нравится возиться с выставочным оборудованием, рекламными щитами и плакатами, которые они получают от производителей. В ответ производители создают улучшенное торговое оборудование, рекламируют его в телевизионной и печатной рекламе, предлагают его монтаж и установку. Экспозиционное оформление для колготок L eggs считается одним из самых совершенных за всю историю существования рекламного оформления магазинов и в немалой степени способствовало успеху марки. [c.610]
ЭКСПОЗИЦИИ И ДЕМОНСТРАЦИИ ТОВАРА В МЕСТАХ ПРОДАЖИ. В местах покупки или продажи товара устраивают экспозиции и демонстрации. К сожалению, многим розничным торговцам не нравится возиться с экспозиционными приспособлениями, вывесками, плакатами, которые они сотнями получают ежегодно от производителей. В ответ производители создают более совершенное экспозиционное оформление, увязывая его со своими обращениями по телевидению или в печати и предлагая смонтировать его собственными силами. Одним из самых совершенных в творческом плане за всю историю существования рекламно-оформительских материалов для магазинов считается экспозиционное оформление для колготок Л эггс , которое в немалой степени способствовало успеху марки20. [c.534]
Иногда роль рекламы в основном сводится к напоминанию о необходимости купить и использовать некоторую марку. Марка может быть уже утвердившейся на рынке и иметь относительно прочный и устойчивый имидж. В этом случае напоминающая реклама стимулирует немедленную покупку и/или использование и таким образом помогает избежать конкуренции. Пример подобной рекламы фирмы Budweiser приведен на рис. 3.5. Напоминающей рекламой являются также "говорящие полки" и другие средства рекламы в местах продажи (point-of-pur hase, или Р-О-Р), размещаемые в магазине или недалеко от места демонстрации марки. Такие средства Р-О-Р часто используются для описания упаковки, цены и ключевой идеи торговли. [c.102]
Каждой категории присущи собственные специфические приемы коммуникации, такие как торговые презентации, экспозиции в местах продажи товара, реклама с помощью сувениров, специализированные выставки, ярмарки, демонстрации, каталоги, тор го во-рекламная литература, рекламно-информационные подборки для прессы, плакаты, конкурсы, премии, купоны и зачетные талоны. Втоже время понятие коммуникации выходит далеко за рамки всех этих средств и приемов. Внешнее оформление товара, его цена, форма и цвет упаковки, манеры и одежда продавца — все это что-то говорит покупателю. Для достижения наибольшего коммуникацион- [c.21]
Виды рекламы и методы продвижения. Напечатать рекламные буклеты (2 тыс. долл.) и плакаты (1 тыс. долл.), выпустить "за-казйую" статью "джинсу" в каком-нибудь журнале для автолюбителей (2,5 тыс. долл.), регулярно (раз в неделю) публиковать рекламные сообщения в специализированных местных изданиях плюс некоторые расходы по почтовой рассылке. И все. Конечно, негусто, если сравнивать с бюджетом телевизионной рекламы "Марсов" и "Сникерсов". В качестве мер по стимулированию продаж предполагались сезонные скидки, сувениры. Паблисити изделию (помимо статьи) предполагалось обеспечить с учетом политической ситуации в Нижнем Новгороде на тот период времени и условий реализации автохолодильника в этом регионе. Персональные продажи сводились к демонстрации готового изделия в местах предполагаемой продажи. В соответствии с этими возможностями и были определены мероприятия плана действий. [c.288]
Для привлечения клиентов будет использоваться те-11 левидение, для стимулирования дистрибьюторов — 11 прямая почтовая рассылка, демонстрация товаров в 11 местах продажи — для поддержки розничной торгов-1 ли, специальные службы — для обработки данных, операторы. — для ввода данных и компьютеры —для обобщения всего материала... Фирмы используют те- [c.613]
В первые же дни своей новой работы, едва успев освоиться на месте, Марк собрал и преобразовал в таблицу с помощью программы Ex el данные о продажах на местах и их росте. Затем он представил эти материалы своей рабочей группе в программе PowerPoint с помощью компьютерной проекции. После этой единственной демонстрации его нарекли местным компьютерным гуру . Я хорошо знаю Марка и, честно говоря, ставлю его компьютерное мастерство не слишком высоко. [c.105]
Торгово-промышленная выставка (Exhibition Ausstellung Exposition) - это кратковременное, периодически и обычно в одном и том же месте проводимое мероприятие, в рамках которого значительное количество предприятий (экспоненты) с помощью образцов (экспонатов) дают представительную картину предложения товаров и услуг одной или нескольких отраслей и стремятся информировать конечных потребителей (или же и промежуточных) о своей фирме и ее продукции с конечной целью содействия продажам. Давая определение ярмарки, следует иметь в виду, что отдельные исследователи, опираясь на отечественную практику, данное мероприятие представляют как экономическую выставку с правом продажи товаров со стенда, что вступает в противоречие с точкой зрения, описываемой ранее. Выставку же определяют довольно пространно — это демонстрация достижений человека в областях науки, техники, промышленного производства, сельского хозяйства. [c.379]
Презентации рекомендуется проводить по следующей схеме. Во вступлении следует рассказать о мотивах, побудивших того, кто проводит презентацию, включиться в работу по распространению данного товара по системе MLM. Затем необходимо кратко осветить историю фирмы-производителя, характер ее деятельности, место, которое она занимает на мировом, национальном или местном рынке. Самая главная часть презентации — представление товара. Здесь нужно дать подробную характеристику его потребительных свойств, качества, преимуществ перед товарами конкурентов. При описании продуктов очень важно привести статистические данные по продажам его в регионе, стране, на мировом рынке, иллюстрируя рассказ графиками, диаграммами, схемами. Весьма эффектной может оказаться демонстрация применения предлагаемого товара. Так традиционно строит свои презентации фирма Zepter . [c.467]