Удобство. Чем больше у канала торговых точек, тем удобнее процесс совер- [c.413]
Удобство. Чем больше у канала торговых точек, тем удобнее процесс совершения покупки для потребителей. [c.423]
ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ СКИДКИ. Функциональные скидки (известные также как скидки сфере торговли) производители предлагают службам товародвижения, выполняющим определенные функции по продаже товара, его хранению, ведению учета. Производитель может предлагать разные функциональные скидки разным торговым каналам, поскольку они оказывают ему разные по характеру услуги, но он обязан предлагать единую скидку всем службам, входящим в состав отдельного канала. [c.385]
Решение о выборе канала распределения - одно из самых сложных решений, которые необходимо принять руководству. Выбранные фирмой каналы самым непосредственным образом влияют на все остальные решения в сфере маркетинга. Политика цен зависит от того, каких дилеров выбрала фирма - крупных и первоклассных или средних и рядовых. Решения о собственном торговом персонале зависят от масштабов коммерческой и учебной работы, которую необходимо будет проводить с дилерами. Кроме того, решения фирмы относительно каналов распределения предполагают выдачу долговременных обязательств другим фирмам. Когда производитель грузовиков подписывает соглашения с независимыми дилерами, он не сможет сразу заменить их собственными продавцами в случае изменения обстановки. Так что руководство должно выбирать каналы распределения с прицелом не только на сегодняшний день, но и на предполагаемую коммерческую среду дня завтрашнего. [c.398]
Организации держателей привилегий. Член канала, именуемый владельцем привилегии, может объединить в своих руках ряд последовательных этапов процесса производства и распределения. Практика выдачи торговых привилегий, получившая в последние годы стремительное распространение, является одним из самых интересных феноменов сферы розничной торговли. И хотя основополагающая идея этого феномена известна давно, некоторые формы практической деятельности на основе привилегий появились совсем недавно. Можно выделить три формы привилегий. [c.408]
Вертикальная маркетинговая система (ВМС)-совокупность производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев, действующих как единая система, в которой один из членов канала либо является владельцем остальных, либо предоставляет им торговые привилегии, либо обладает мощью, обеспечивающей их полное сотрудничество. [c.429]
Торговые автоматы обеспечивают потребителю удобства круглосуточной продажи и самообслуживания, а также сокращают возможности приобретения поврежденных товаров. Вместе с тем торговые автоматы сравнительно дорогой канал распределения, и цены продаваемых через них товаров нередко на 15-20% выше обычных. Высоки и издержки продавца, поскольку разбросанные на большой территории автоматы требуют частого пополнения товарами, нередко выходят из строя, а в ряде районов страдают от мелких краж. Потребителя в основном раздражают поломки, несвоевременное пополнение автоматов товарами и невозможность возвратить покупку. [c.455]
Каналы личной коммуникации можно дополнительно подразделить на разъяснительно-пропагандистские, экспертно-оценочные и общественно-бытовые. В разъяснительно-пропагандистском канале участвуют представители торгового персонала фирмы, вступающие в контакт с покупателями на целевом рынке. Экспертно-оценочный канал составляют независимые лица, обладающие необходимыми знаниями и делающие заявления перед целевыми покупателями. Главными действующими лицами общественно-бытового канала являются соседи, друзья, члены семьи или коллеги, беседующие с целевыми покупателями. Этот последний канал, известный также как канал молвы, во многих товарных сферах оказывается наиболее действенным. [c.489]
Существует несколько способов видоизменения структуры каналов 1) развить собственный канал компании под руководством отдела маркетинга 2) учредить отдельную компанию по сбыту, ответственную за весь ассортимент изделий фирмы 3) организовать оптовые и розничные торговые точки под контролем компании-производителя. Оптово-розничные магазины часто вступают в особые договорные отношения с компанией, чтобы заниматься исключительно ассортиментом изделий компании. [c.253]
На рис. 13.4 показана типичная структура канала сбыта стали с сопутствующими изделиями. Более 80 % стали и сопутствующих изделий реализуется через оптовиков, занимающихся исключительно изделиями из стали (75 компаний в 1980 г.), или смешанными торговыми компаниями, заключающими сделки с такими крупными потребителями стали, как строительные и автомобильные компании. [c.257]
В этих обстоятельствах руководители крупнейших компаний больше стремились к увеличению торгового оборота своих отдельных фирм, чем к ограничению конкуренции, и тот факт, что их производительность опережала спрос, только усиливал это стремление. Вместо того чтобы продавать нефть по официальным справочным ценам, они стали предлагать неофициальные скидки и снижать цены на свои нефтепродукты. После Суэцкого кризиса эти скидки прекратились и справочные цены были повышены, но, как только канал был снова открыт для навигации, разница между уровнями официальной и неофициальной цены еще больше увеличилась. [c.218]
Высшая форма организации работы независимых оптовых посредников — торговый дом. Он обычно является многопрофильным производственно-информационным и финансово-сбытовым комплексом. В нем, по сути, объединяется оптовая и розничная торговля. Зарубежный опыт показывает, что в рамках торгового дома организуется широкий канал движения товаров от производителя к потребителю с минимумом промежуточных звеньев, но с многообразным составом торговых предприятий. [c.623]
Существуют разные подходы к организации связи производителя с оптовой и розничной торговлей традиционный, вертикальный, горизонтальный и смешанный, или многоканальный. В условиях традиционного типа все участники сети являются независимыми владельцами собственности и поэтому стремятся извлечь максимум прибыли на своем участке сети даже в ущерб товаропроводящей системе в целом. Вертикальный тип организации исключает несанкционированные действия. Он основан на возможности одного из участников канала устанавливать условия реализации. Разновидностями вертикальных систем являются корпоративные сети (все фирмы-участники канала являются собственностью производителя продукции), договорные (участники канала — независимые фирмы, взаимодействующие на основе договоров) и управляемые системы (доминирование одного из участников канала, как правило производителя, в результате владения долей акционерного капитала оптовых и розничных торговых фирм). [c.192]
Где возникает информация По-видимому, информация о товаре начинает свой путь с производства, информация о потреблении, о желаниях и взглядах покупателя - в среде потребителей и т.д. Информация собирается среди ее носителей, т.е. юридических и физических лиц, обладающих некоторыми сведениями и занимающихся определенной рыночной деятельностью (как активной, так и пассивной). Кто же на потребительском рынке выступает в качестве носителя, обладателя информации Во-первых, индивидуальные потребители (население), у которых собираются сведения, характеризующие их спрос, поведение на рынке, принадлежность к социальным и демографическим группам, и другая информация, необходимая для маркетинга во-вторых, производители, обладающие сведениями о качественных и количественных характеристиках товара, потенциале производства и возможностях НТП, перспективах модернизации товара и создании качественно новых образцов, их себестоимости и т.д. в-третьих, дистрибьюторы (торговые посредники), располагающие информацией о спросе потребителей, конъюнктуре потребительского рынка, торговых конкурентах, эффективности рекламы и т.д. Как правило, участники канала товародвижения, особенно конвенционального, или вертикальной маркетинговой системы охотно обмениваются информацией, имеющей взаимный интерес. Нередко ими проводятся совместные маркетинговые исследования. [c.54]
Максимальная цена определяется следующими внешними факторами длиной товаропроводящего канал (количеством участников), установившимися ценами на конкурентный товар и товар-аналог. Из материалов п. 4.2. следует, что стоимость ежедневной дозы в центральном регионе России для товаров - аналогов лежит в пределах от 4 до 6 руб., и для товара - конкурента (чай Долголетие ) примерно 1,5 руб. Тогда АГЧ Здоровье должен иметь верхнюю границу цены в аптечной розничной торговле в пределах 10-15 руб. за пачку, а в продуктовой розничной торговле - 7-10 руб. за пачку (с тем, чтобы успешно конкурировать с традиционным чаем, расфасованным в пакетики). Если считать, что торгово-проводящий канал составит как минимум из одного-двух оптовых покупателей и розничного продавца, каждый из которых работает с наценкой 25-30%, то суммарная торговая наценка составит 150-220%. В состав расходов, увеличивающих стоимость продукта внесем транспортные расходы - примерно 5% (доставка одного пакета чая из Хабаровска [c.218]
Заслуживает внимания рассмотрение некоторых критериев оценки конкурентоспособности, используемых западными экономистами. Эксперты парижской торгово-промышленной палаты к числу важнейших критериев конкурентоспособности относят степень новизны изделия качество его изготовления наличие канала распространения информации об изделии мероприятия по стимулированию сбыта, включая рекламу финансовые условия сделки динамизм сбыта и способность к быстрому реагированию на рыночные изменения. [c.25]
Функциональные скидки. Производители предлагают функциональные скидки (известные также как скидки розничным торговцам) тем участникам процесса товародвижения, которые выполняют определенные функции по продаже товара, его хранению и ведению учета. Производители могут предоставлять различные функциональные скидки разным торговым каналам, поскольку они оказывают им различные виды услуг, но по закону производители должны предлагать одинаковые функциональные скидки всем участникам определенного канала. [c.582]
Большинство производителей работают через посредников, которые доставляют товар на рынок. Эти посредники и формируют канал распределения товаров (который также называют торговым каналом или маркетинговым каналом). [c.600]
При разработке каналов распределения производители должны решить, что для них будет идеальным вариантом, что осуществимым, а что доступным. Фирма-новичок обычно начинает свою деятельность с продаж на каком-либо местном рынке. Так как капитал ее ограничен, она пользуется услугами уже существующих посредников. На любом региональном рынке их число невелико несколько торговых агентов фирм-производителей, несколько оптовых торговцев, устоявшиеся организации розничной торговли, небольшое число транспортных компаний и несколько складов. В этой ситуации выбор лучшего канала окажется делом несложным. Сложность может заключаться в том, чтобы убедить одного или нескольких посредников заняться новым товаром. [c.605]
Цели канала зависят и от характеристик товара. Скоропортящиеся продукты требуют быстрой продажи, так как задержки и хранение связаны со слишком большим риском. Для громоздких товаров, например стройматериалов, требуются каналы, в которых продукция на пути от производителя к потребителю проходит минимальное расстояние и через возможно меньшее число посредников. Нестандартные продукты, например собранная на заказ техника, продаются напрямую через торговых представителей. Товары, которые требуют установки и/ или обслуживания, скажем, системы охлаждения или обогрева, продаются и обслуживаются самим производителем или эксклюзивными дилерами. Дорогое оборудование — генераторы, турбины — чаще всего продается торговым персоналом фирмы, а не через посредников. [c.607]
Иногда разногласия возникают из-за нечеткого определения ролей и прав участников канала. IBM продает персональные компьютеры крупным фирмам через собственный торговый персонал, однако тем же занимаются и ее лицензированные дилеры. Территориальные границы, условия предоставления кредита и многое другое — вот в чем может скрываться причина конфликта. [c.627]
В любом канале распределения существует свой потенциал для возникновения конфликтов и конкуренции. Причинами являются несовпадение целей, нечеткое определений ролей и прав участников, различия в восприятии и взаимозависимость в отношениях. Управлять конфликтами можно, устанавливая последовательные цели, с помощью перемещения работников с одного уровня канала на другой, объединяя поддержку лидеров, находящихся на различных уровнях, участвуя в торговых ассоциациях. [c.629]
Адвокат-каналы — представители канала распределения, торговые представители компании, которые связываются с представителями целевой аудитории. [c.861]
Линия тренда и торговый канал Линии поддержки и сопротивления [c.3]
| Рис. 4.9. Пример медвежьего торгового канала на графике швейцарского франка. |  |
| Рис. 4.10. Пример медвежьего торгового канала и прорыва из него на графике японской иены. |  |
| Рис. 4.47. Пример окна прорыва из медвежьего торгового канала на графике швейцарского франка. |  |
| Рис. 5.13. Пример торгового канала |  |
| Рис. 5.46. Пример индикатора Индекс торгового канала |  |
Сейчас мы с вами остановимся на некоторых проблемах, встающих перед производителями при принятии решений о структуре канала. При формировании канала распределения приходится постоянно увязывать желаемое с доступным. Фирма-новичок обычно бывает организацией местного или регионального масштаба, торгующей на органиченном рынке. В связи с ограниченностью финансовых ресурсов она, как правило, пользуется услугами уже существующих посредников. А на любом местном рынке численность посредников скорее всего невелика несколько торговых агентов производителей, несколько оптовиков, несколько укоренившихся розничных торговцев, несколько автотранспортных компаний и несколько складских предприятий. Выбор лучших каналов едва ли окажется делом сложным. Сложность будет, вероятно, заключаться в том, чтобы убедить одного или нескольких имеющихся на рынке посредников заняться работой с новым товаром. [c.411]
Каждый из этих способов модернизации ставит под угрозу статус элементов канала. В частности, изымаются посредники. В этой тенденции существует, однако, одно исключение — появление в середине 60-х годов больших розничных точек торговли (сеть магазинов и супермаркетов). Через конкуренцию с посредниками или при их поглощении эти розничные торговые точки быстро росли, захватывая значительную часть рынка розничной торговли, в которой до этого безраздельно господствовали традиционные независимые предприятия розничной торговли. Эти розничные торговые точки улучшили свое положение во взаимоотношениях с производством. Процесс модернизации каналов массового обслуживания, однако, встретил растущее сопротивление мелких и средних независимых посреднических фирм в каждом крупном городе и привел к образованию таких региональных коопера- [c.253]
При предприятии были открыты школа и вечерние классы для рабочих. В 1873 г. совместно с Немецко-Русским торгово-промышленным банком учредил акционерное общество Пути-повских заводов. На заводе производились рельсы, артиллерийские снаряды, вагоны, паровозы, станки, военные суда (миноносцы). В 1869г. Путилов приступил к строительству коммерческого порта и Морского канала. [c.320]
Решение о выборе канала распределения является одним из самых сложных решений. От выбора фирмой каналов зависят остальные маркетинговые решения. Ценовая политика определяется посредниками — крупными или мелкими, лидерами или рядовыми. От того, какая степень подготовки и мотивации требуется дилеру, зависят решения, касающиеся торгового персонала и рекламы. Кроме того, решения фирмы относительно каналов распределения часто предполагают долговременные обязательства перед другими фирмами. Когда производитель автомобилей подписывает соглашения с независимыми дилерами, он уже не может в любой момент заменить их собственными представительствами. По наблюдениям Рэймонда Кори [c.598]
Компания Amway, торгующая стиральным порошком, витаминами, косметикой, мылом и другими товарами широкого потребления, вышла на японский рынок. Какой канал (каналы) распределения вы можете порекомендовать ей использовать в этой стране Как Amway может мотивировать своих торговых работников Как вы думаете, согласятся ли японцы работать в этой компании Каковы ее шансы на успех в Японии [c.630]
Линия тренда. Линия тренда является главным исходным элементом при анализе графика цены. Поскольку рынок в любом направлении движется не по прямой линии, а зигзагами, взаимное расположение верхних и нижних точек этих зигзагов позволяет, используя технические инструменты компьютерной программы, провести линию, соединяющую самые нижние или самые верхние точки зигзагов графика цены (см. рис. 4.1-4.3). Чтобы провести линию тренда, достаточно иметь две точки, через которые она проводится, и еще одну точку для подтверждения тренда. На графике бычьего тренда линии тренда проводят черех точки, выступающие вниз, а на графике медвежьего - вверх. Линия тренда и примерно параллельная ей линия, проведенная через наиболее выступающие по отношению к другим точки противоположной стороны графика, образуют торговый канал и являются границами этого канала. Примеры торговых каналов приведены на рис. 4.9,4.10. [c.30]
Верхняя и нижняя границы торгового канала (см. рисунок 5.13.) называются линиями поддержки (support) и сопротивления (resistan e). Верхние точки (пики) графика лежат на уровне цен, при которых котором давление со стороны продавцов на валютном рынке превосходит давление со стороны покупателей, из-за чего цена не может расти, иначе говоря создается уровень сопротивления росту цен. Точно так же нижние точки графика представляют уровень, на котором давление со стороны продавцов уступает давлению покупателей, и цена не может понизиться, т.е. создается уровень поддержки цены. Чем дольше график цены остается в пределах торгового канала, касаясь его границ, тем более надежными являются эти линии. При этом важную роль играет также торговый объем, особенно когда речь идет о событиях, происходящих вблизи линий поддержки и сопротивления. Если цена отскакивает от этих линий при большом объеме, надежность тренда возрастает. Подлинность прорыва проверяется по правилу изменения цены после прорыва на 3% от предыдущей цены закрытия. [c.64]
В ситуации, показанной на рисунке 5.34., валютный фьючерс торгуется определенное время на бестрендовом рынке в интервале от 0.6550 до 0.6690. Окно в ценах между 0.6690 и 0.6730 являются признаком наличия прорыва из торгового канала. [c.85]
Окна истощения (exhaustion gaps) могут появляться в конце восходящего или падающего тренда, когда тренд меняет направление необычно быстрым образом. При этом после прорыва трендового канала не происходит консолидации - разворот тренда вследствие бычьего движения весьма резок и похоже на появление измерительного окна. Исходя из этого трейдеры открывают позиции long и оставляют их на ночь. На следующий день рынок открывается по цене ниже предыдущей low и образуется новое окно. Если второе окно закрывается или даже не возникает, торговые сигналы остаются теми же. Трейдерам не следует жаловаться на коварство окон истощения. Внезапный разворот рынка вряд ли возник бы при информационном вакууме. Возможно, что его причиной стало некое еще неосознанное событие - падение правительства или массивная и хорошо спланированная интервенция центрального банка. О своевременном получении такой информации трейдеры должны позаботиться сами. [c.86]
Индикатор Индекс торгового канала ( ommodity hannel Index - I), разработанный Дональдом Ламбертом, вычисляется как разность между текущей ценой валюты и средней ценой за предыдущий период времени (см. рисунок 5.46.). Сигнал на покупку возникает, когда цена превосходит верхний предел (+100), а на покупку - когда падает ниже нижнего (-100). Пример индикатора приведен на рисунке 5.46. [c.97]
Затем настал XX век, и пришло время технического прогресса. После Второй Мировой Войны появился принципиально новый класс трейдеров торговые эксперты, обладатели различных ученых степеней, больших столов из красного дерева и полированных табличек на дверях кабинетов. Со временем риторика вытеснила реальность как главную составляющую торговой практики. Иллюзии заменили здравый смысл. Наши интересы стали сосредотачиваться вокруг скользящих средних, стохасти-ков, индексов относительной силы (RSI), графиков "крестиков-ноликов", осцилляторов, индикаторов направленного движения (DMI), индексов среднего направленного движения (ADX), индексов товарного канала ( I), волатильности, бычьего консенсуса, момента (движущая силарынка), скорости изменения, схождения-расхождения скользящих средних (MA D) и так далее. Затем появились информационные бюллетени и книги определенного рода, например "Как я сделал 40 миллионов долларов в прошлом году, торгуя одним контрактом на евродоллар". В начале 1980-х появилась целая серия систем прогнозирования, этих так называемых "черных ящиков", продававшихся по невероятным ценам. Ни один из подобных "подходов" не доказал свою состоятельность на практике, и все они были отвергнуты. [c.7]
Допустим, в долгосрочной торговой программе была использована вышеупомянутая стратегия покупки пут-опциона совместно с длинной позицией по базовому инструменту, в результате мы получили большее оценочное TWR. Ситуация, когда одновременно открыты длинная позиция по базовому инструменту и позиция по пут-опциону, эквивалентна просто длинной позиции по колл-опциону. В том случае лучше просто купить колл-опцион, так как издержки на трансакции будут существенно ниже1, чем при наличии длинной позиции по базовому инструменту и длинной позиции по пут-опциону. Продемонстрируем это на примере рынка индексов акций в 1987 году. Допустим, мы покупаем базовый инструмент — индекс ОЕХ. Система, которую мы будем использовать, является простым 20-дневным прорывом канала. Каждый день мы рассчитываем самый высокий максимум и самый низкий минимум последних 20 дней. Затем, в течение дня, если рынок повышается и касается верхней точки, мы покупаем. Если цены [c.55]