Инструментами стимулирования сбыта являются средства поощрения потребителей (бесплатные образцы товаров, купоны, скидки, премии, призы, бесплатные пробы, гарантии, перекрестное стимулирование, демонстрация в местах продаж) средства стимулирования торговли (снижение закупочных цен, компенсации за рекламу и размещение в торговом зале, бесплатные товары) средства стимулирования деловых партнеров и торгового персонала (торговые выставки и конференции, соревнования торговых представителей, предметы специальной рекламы)., [c.620]
К средствам М. можно отнести демонстрацию товаров и их потребительских свойств рекламирование формирование и стимулирование спроса гибкую политику цен совершенствование методов, приемов и техники продаж специализацию торговых предприятий, применение удобных для покупателей планировки и оборудования магазина формирование "благоприятного образа [c.173]
Следом за рекламой в комплексе маркетинговых коммуникаций идет стимулирование сбыта. Ф. Котлер определяет это понятие как кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги . Таких мер множество, и направлены они на три группы лиц потребителей, посредников и собственный торговый персонал фирмы. В нашей практике отдельные мероприятия, рассчитанные на потребителей (выставки-продажи, демонстрации, дегустации и т. п.), включают обычно в число рекламных средств, оговаривая, естественно, их комплексный характер. В последнее время практикуются презентации для деловых партнеров (их организацией занимаются рекламные агентства, а сами презентации также проходят по рекламному ведомству ). Что же касается стимулирования собственного торгового персонала, то такие цели пока еще не ставятся. [c.35]
К ним относятся стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации), стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий-толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров) и стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы, конференции продавцов). [c.531]
Расходы по рекламе — затраты на рекламную деятельность стоимость рекламных обращений, включающая расходы по охвату лиц, частоте появления рекламы стоимость конкретных носителей рекламы стоимость средств стимулирования сбыта — образцы, купоны, упаковки по льготной цене, зачетные талоны и премии участие в выставках, ярмарках, организация и участие в профессиональных встречах, экспозициях, демонстрациях товаров и др. [c.251]
К числу важнейших методов стимулирования сбыта необходимо отнести также систему формирования спроса потребителей и их потребностей, предполагающую установление личных контактов с потребителями в местах продажи, на деловых встречах, презентациях, симпозиумах, на выставках и ярмарках, адресное распространение каталогов и проспектов фирмы, показ и демонстрацию товаров, прежде всего, машин и оборудования в действии с расчетом на специалистов и управляющих фирмами, предоставление товаров во временное бесплатное пользование потенциальным потребителям, продажу товаров в кредит и с рассрочкой платежа и т.п. [c.433]
Продвижение политика коммуникаций с покупателями, дилерами/ дистрибьюторами и торговым персоналом посредством рекламы, стимулирования сбыта, связей с общественностью и паблисити, проведения выставок и демонстраций, прямой почтовой рассылки, спонсорства и личной продажи. [c.161]
Стимулирование торговли поощряет розничных продавцов использовать рекламу, демонстрации и снижение цен для продвижения товарной марки. Производители могут, например, предложить продавцам эффектно оформить торговые залы, развесить рекламные плакаты с объявлением о снижении цен и убедить торговлю рекламировать товары за дополнительные скидки. [c.729]
Для каждой компоненты рассчитывается параметр, основанный на наблюдавшихся закономерностях долгосрочном темпе прироста продаж, конъюнктурных флуктуациях, сезонных коэффициентах, специфичных факторах (демонстрации, мероприятия по стимулированию сбыта и т.п.). Затем эти параметры используют для составления прогноза. [c.208]
Помимо изложенного, в качестве методов стимулирования сбыта, которые направлены как на потребителей, так и на торговых посредников, можно назвать проведение выставок и ярмарок, организацию демонстрации товара в месте его продажи. [c.459]
Эта категория продавцов обеспечивает поддержку продаж в сфере розничной и оптовой торговли. Оформление заказов может осуществляться в общенациональном масштабе в головном офисе компании, но продажа отдельным розничным торговым заведениям происходит при непосредственной поддержке товароведов, которые дают рекомендации во время демонстрации образцов, осуществляют на практике меры по стимулированию сбыта, контролируют уровень товарных запасов и поддерживают контакт с заведующими складов. [c.349]
Никакие другие средства и методы продвижения товаров не в состоянии свести воедино, рекламу, пропаганду, стимулирование сбыта, демонстрацию возможностей товаров, торговый персонал, высшее руководство многих компаний, уже существующих и потенциальных клиентов, организовав все это в виде "живого" события, которое предоставляет компании уникальную возможность понять, как ее товары и деятельность в целом воспринимаются важнейшими потребителями [8]. [c.427]
Существующие потребители Поддержание отношений Изложение выгод и преимуществ Решение проблем с обслуживанием Стимулирование дополнительных продаж Поддержание имиджа Демонстрация возможностей товаров Сбор сведений о конкурентах Повышение информированности [c.427]
Наконец, если покупатель не знает товара (в основном это относится к дорогостоящим, престижным изделиям), то информация направляется на создание интереса к товару (реклама, стимулирование и др.). Для получения информации покупатели используют различные источники персональные (семья, друзья, соседи, знакомые и т.д.) коммерческие (реклама, продавцы, упаковка, демонстрация товара и т.д.) публичные (средства массовой информации, слухи) эмпирические (опыт обращения с товаром, его изучение и использование). . [c.152]
Стимулирование сбыта может быть адресовано розничным торговцам, потребителям и торговому персоналу. Розничные торговцы будут работать усерднее, если они могут использовать скидки ниже прейскурантных, рекламу, скидки за экспонирование товара и бесплатно раздаваемые товары. Потребители чаще покупают, когда им предлагают купоны, скидки, специальные цены, премии, подарки как постоянным клиентам, участие в лотереях, демонстрацию продукции и гарантии. Торговый персонал работает более энергично, если он соревнуется за приз на лучшее выполнение работы. [c.180]
Важное место в процессе управления логистикой на предприятии занимает гласная оценка деятельности органов материально-технического обеспечения сбыта и транспорта. Демонстрация их значимости в итогах производственно-хозяйственной деятельности предприятия, материальное и моральное стимулирование сложного труда работников логистических подразделений повышает их ответственность и заинтересованность в достижении поставленных целей. К сожалению, очень часто труд работников логистических структурных подразделений на многих предприятиях недооценивается. [c.107]
Покупка Складирование Стимулирование сбыта Демонстрация товара Продажа Доставка Финансы [c.410]
Быстрое развитие средств стимулирования сбыта (купоны, соревнования и т. п.) создает ситуацию перенасыщения и в этой сфере. Существует опасность, что купоны и другие формы поощрения перестанут привлекать потребителей и утратят способность инициировать покупки. Производителям придется искать новые способы стимулирования — например, повышая выкупную стоимость купонов или придумывая все более эффективные формы размещения товаров в торговых залах или демонстрации продукции. [c.606]
Основным инструментом стимулирования сбыта и формирования спроса является у нас реклама. Это самый действенный инструмент в попытках предприятия модифицировать поведение покупателей. Привлечь их внимание к его товарам. Наиболее эффективна сейчас реклама через средства массовой информации, хотя растут объемы рекламы, осуществляемой при помощи прочих средств (прямой рекламы, ярмарок и выставок, демонстраций). [c.71]
Продвижения продаж бывают двух видов стимулирование потребителя, например с помощью купонов, образцов, премий, тотализаторов, дешевых финансовых сделок и уступок, и стимулирование сферы торговли с помощью системы скидок, например на показ изделия в рекламе розничной торговли, на демонстрацию товара и на саму торговлю и т.п. Они используются, чтобы, с одной стороны, заставить потребителей попробовать (или повторно купить) марку и, с другой — заставить розничную торговлю убеждать потребителя и "проталкивать" марку. [c.90]
Кроме того, с помощью стимулирования изготовители пытаются "выделить" различные группы потребителей, например потребителей, у которых есть время для использования купонов и покупки товара по более низкой цене, и потребителей, не имеющих времени на использование купонов и поэтому покупающих товар по более высокой цене. Наконец, розничная торговля использует стимулирование для очистки складов от плохо реализуемого товара, несезонного или непостоянного товара (например, скоропортящийся товар или товар, который быстро обновляется). Таким образом, розничные торговцы управляют собственными средствами продвижения к потребителю, такими как снижение цен, демонстрация товаров, различные программы покупателя и т.п. [c.90]
Торговый персонал традиционно вознаграждают прямой премией комиссионными от продаж или сочетают премии и комиссионные. Премии предпочтительнее в том случае, когда служащий выполняет разные функции, такие, как консультации и обслуживание после продажи. Принцип комиссионных лучше использовать, когда целью является максимизация объема продаж. Но при этом необходимо учесть, что если критерием является только объем продаж, торговый персонал будет стремиться к продаже главного товара. Прямые премии, в свою очередь, не являются достаточным стимулом для стремления обязательно продать товар. Методы стимулирования реакции покупателя приобрести товар включают демонстрацию товаров и рекламу ценовые стимулы премии образцы. [c.199]
Роль комплексной формы стимулирования сбыта, интересной и полезной как для конечных потребителей, так и для посредников, выполняет ярмарка — организованный, периодически функционирующий рынок различных товаров, на котором демонстрация товара соединяется с его сбытом. В отличие от выставки, которую, как правило, относят к рекламным мероприятиям, она имеет более утилитарный характер и широко используется для реализации новых продуктов. Сделки на ярмарках осуществляются чаще всего в отношении реального продукта. Довольно часто проводятся выставки-ярмарки. [c.216]
Стимулирование, направленное на покупателей, заключается в предложении последним ощутимой коммерческой выгоды, которая побуждает их приобретать товары систематически и в больших количествах. Для этого используют самплинг (бесплатное распространение образцов), купоны, скидки, кредит в различных его формах (например, рассрочка, отсутствие первоначального взноса и т. п.), премии, конкурсы, демонстрация товара и т. д. [c.206]
Стимулирование сбыта действия или предметы, которые побуждают посредников хранить и продавать продукт, а покупателей — его покупать. К наиболее распространенным формам относятся купоны, бесплатные образцы, демонстрации и конкурсы для покупате- [c.157]
Стимулирование сбыта — комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на покупателей и продавцов (СТИС). Задача— побуждение потребителей к последующим покупкам/приобретениям данной продукции/услуг, заказу больших партий/объемов данных продуктов, регулярным коммерческим связям с производящим/продающим учреждением/предприятием. Основные средства СТИС демонстрация продукции/услуг, выставки, каталоги, торговые марки (знаки обслуживания), сувениры, викторины и пр. По отношению к потребителям применяются также ценовые скидки, продажа в рассрочку и в кредит, бесплатное распространение образцов в расчете на приобретение пользователем крупной партии (большого объема) продукции/услуг, бесплатная передача продукта во временное пользование ("на пробу"), снижение цен и др. [c.135]
Мерчендайзинг включает развитие самообслуживания (и других форм активной продажи товаров) выкладку и демонстрацию товара, его потребительских свойств использование упаковки ( безмолвного продавца ), маркировку товаров с исчерпывающей информацией для покупателя гибкую политику цен внутримагазинную рекламу расширение дополнительных торговых услуг стимулирование спроса и др. [c.132]
Виды рекламы и методы продвижения. Напечатать рекламные буклеты (2 тыс. долл.) и плакаты (1 тыс. долл.), выпустить "за-казйую" статью "джинсу" в каком-нибудь журнале для автолюбителей (2,5 тыс. долл.), регулярно (раз в неделю) публиковать рекламные сообщения в специализированных местных изданиях плюс некоторые расходы по почтовой рассылке. И все. Конечно, негусто, если сравнивать с бюджетом телевизионной рекламы "Марсов" и "Сникерсов". В качестве мер по стимулированию продаж предполагались сезонные скидки, сувениры. Паблисити изделию (помимо статьи) предполагалось обеспечить с учетом политической ситуации в Нижнем Новгороде на тот период времени и условий реализации автохолодильника в этом регионе. Персональные продажи сводились к демонстрации готового изделия в местах предполагаемой продажи. В соответствии с этими возможностями и были определены мероприятия плана действий. [c.288]
Для привлечения клиентов будет использоваться те-11 левидение, для стимулирования дистрибьюторов — 11 прямая почтовая рассылка, демонстрация товаров в 11 местах продажи — для поддержки розничной торгов-1 ли, специальные службы — для обработки данных, операторы. — для ввода данных и компьютеры —для обобщения всего материала... Фирмы используют те- [c.613]
Личной продажей являются варианты 10, 11. ПРОПАГАНДА (publi ity, publi relations) — НЕЛИЧНОСТНОЕ И НЕ ОПЛАЧЕННОЕ СПОНСОРОМ СТИМУЛИРОВАНИЕ СПРОСА НА ТОВАР, УСЛУГУ ПУТЕМ РАСПРОСТРАНЕНИЯ О НИХ И О ПРЕДПРИЯТИИ КОММЕРЧЕСКИ ВАЖНЫХ СВЕДЕНИЙ В СРЕДСТВАХ МАССОВОЙ ИНФОРМАЦИИ. К этому виду продвижения относится вариант 2. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА — КРАТКОВРЕМЕННЫЕ ПОБУДИТЕЛЬНЫЕ МЕРЫ ПООЩРЕНИЯ ПОКУПКИ ИЛИ ПРОДАЖИ ТОВАРА ИЛИ УСЛУГИ, А ТАКЖЕ РАЗЛИЧНЫЕ НЕПОВТОРЯЮЩИЕСЯ СБЫТОВЫЕ УСИЛИЯ, КОТОРЫЕ НЕ ВХОДЯТ В СТАНДАРТНЫЕ ПРОЦЕДУРЫ ПРОДВИЖЕНИЯ (РЕКЛАМА, ЛИЧНАЯ ПРОДАЖА, ПРОПАГАНДА). Кроме представленных вариантов 5, 6, 8, 9, сюда можно отнести выставки, демонстрации, вручение сувениров. [c.159]
Нет необходимости говорить о том, что для любого поставщика очень важно хорошо знать своего клиента и быть в курсе дела его закупок. Поставщик, возможно, будет в состоянии начать весь процесс с демонстрации того, что новые и лучшие способы разрешения проблем клиента уже под рукой. В период предзакупочной деятельности клиента поставщик может оказать помощь, определяя его потребности и предлагая объективные и надежные способы их удовлетворения. На покупку могут повлиять хорошие отзывы, содействие в опробовании альтернативных вариантов и умелое ведение переговоров. Правильное ис-пользовние поставленной продукции может быть обеспечено тщательным обучением и стимулированием. Отношение к совершенной покупке после ее осуществления может контролироваться и улучшиться последующими мероприятиями. [c.185]