Связанные продажи относятся к особому виду ценовой дискриминации, поскольку они позволяют фирме получать более высокую прибыль, чем при одиночных продажах за счет необходимости для покупателя приобретать дополнительный товар по более высокой цене. Связанные продажи могут использоваться и как способ осуществления ценовой скидки для определенных категорий покупателей. Например, фирма может продавать товар по такой же высокой цене, что и ее конкуренты, но при этом предлагать бесплатный подарок или дополнительный товар, в этом случае совокупная цена покупки будет меньше, чем у конкурентов. [c.172]
Целесообразность использования системы связанных продаж зависит от соотношения величин выигрышей и потерь выручки фирмы.Рассмотрим, наконец, комбинированную схему продаж, когда товары можно купить и в наборе, и по [c.173]
СВЯЗАННЫЕ ПРОДАЖИ - продажа товаров наборами, не разделяемыми на входящие в них товары. [c.358]
Пример 3. Связанные продажи. [c.215]
Еще одним инструментом осуществления ценовой дискриминации второй степени являются связанные продажи. Практика связанных продаж означает, что какой-то товар (основной) продается при условии покупки другого товара (дополняющий). При этом основной товар потребляется в фиксированном количестве (обычно одна единица) и производится данным производителем. Дополняющий товар потребляется в различном количестве и может быть предложен также конкурирующими производителями. Часто связанные продажи бывают основаны на технологической связи продуктов (например, на персональных компьютерах IBM должны использоваться дискеты и программное обеспечение, также производимые ЮМ к бытовым фильтрам для воды привязываются как дополняющий товар подходящие к данной модели сменные кассеты, которые должны меняться по мере засорения). [c.215]
При связанной продаже цена дополняющего товара будет выше, а цена основного товара - ниже, чем при продаже каждого из товаров по отдельности. Требуя от покупателей обязательной покупки дополняющего товара вместе с основным, производитель получает возможность сильно завысить цену дополняющего товара и за счет этого увеличить свою прибыль по сравнению с одиночными продажами. Продажа дополняющего товара при этом будет являться расчетным механизмом. Большее потребление дополняющего товара означает большую ценность основного. [c.215]
Связанные продажи также могут использоваться как способ предоставления скидок определенным категориям покупателей. Например, при покупке основного товара по завышенной цене к нему "бесплатно" предлагается дополняющий товар или какой-либо подарок (при покупке компьютера к нему часто предлагают d-диск с основным программным обеспечением). [c.216]
Отношение расходов на стимулирование сбыта к объему продаж зависит от характера продукции. Для потребительских товаров это отношение выше. У компаний, производящих продукцию, связанную по сбыту и технологии (RMT), и технологически связанную продукцию (RM)f этих расходов высока. К ним относятся пищевые, пар-з, фармацевтические компании, а также произво-электробытовых приборов. [c.125]
Для компаний, выпускающих продукты, связанные по технологии, и компаний с несвязанной продукцией среднее склонение невелико, ибо потребление (на-продуктов и рынки разделены. Это что при определенных условиях диверсификация зирует прибыль. Однако диверсифицированные выпускающие связанные сбытом продукты (RMT и RM), имеют высокий уровень отклонения. Это вызвано тем, из-за общности рынка объем продаж и ся в одинаковых направлениях. [c.130]
RMT — сбыт одного продукта составляет меньше 70%, а продажи продуктов, связанных сбытом, превышают 70% при этом сбыт технологически связанных продуктов превышает 70% общего объема продаж [c.151]
U — продажи продуктов, связанных сбытом, [c.151]
Масштабы технологических усовершенствований можно измерить величиной расходов на исследования и разработки. У компаний, выпускающих технически связанную продукцию (RMT и RT), отношение затрат на ния и разработки к сумме продаж значительно выше, у других компаний, выпускающих несколько видов продукции. Маркетинг компании можно измерить расходами на продвижение товаров на рынок. У компаний, производящих связанные сбытом товары (RMT и RM), это отношение также значительно выше, чем у обычных [c.253]
Поддержание розничных цен. Производитель не вправе требовать от дилеров продажи своего товара по какой-то конкретной розничной цене. Однако продавец может предложить дилерам рекомендуемую производителем розничную цену товара. Производитель не вправе отказывать в продаже товара дилеру, проводящему независимую ценовую политику, не вправе ущемлять такого дилера посредством задержки отгрузки товара против согласованных сроков или отказа в предоставлении ему скидок на рекламу. Однако производитель вправе отказать в продаже своего товара дилеру по причинам, не связанным впрямую с ценовой политикой этого дилера. [c.372]
Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга товара. Конкретные задачи стимулирования будут различными в зависимости от типа целевого рынка. Среди задач стимулирования потребителей-поощрение более интенсивного использования товара, покупки его в более крупной расфасовке, побуждение лиц, не пользующихся товаром, опробовать его, привлечение к нему тех, кто покупает марки конкурентов. Применительно к розничным торговцам это - поощрение их на включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним изделий, подрыв мер стимулирования, предпринимаемых конкурентами, формирование у розничных торговцев приверженности к марке и проникновение со своим товаром в новые розничные торговые точки. Что же касается собственных продавцов, то это - поощрение их поддержки нового товара или новой модели, поощрение к проведению ими большего числа посещений клиентов и поощрение к усилиям по поднятию уровня внесезонных продаж. [c.532]
ЗАДАЧИ И ПРОБЛЕМЫ. Изучив связанные с товаром опасности и возможности, управляющий в состоянии поставить задачи и очертить круг возникающих при этом проблем. Задачи должны быть сформулированы в виде целей, которых фирма стремится достичь за период действия плана. Например, управляющий захочет добиться завоевания 15%-ной доли рынка, 20%-ной прибыльности продаж до уплаты подоходного налога и 25%-ной прибыли до уплаты налога на вложенный капитал. Предположим, что нынешняя доля фирмы-всего 10%. Тотчас возникает ключевая проблема, а именно каким образом можно увеличить долю рынка Управляющему наверняка захочется рассмотреть все основные проблемы, связанные с попытками такого увеличения. [c.587]
В сметах затрат на изобретательство и рационализацию могут предусматриваться расходы на выплату авторских вознаграждений изготовление и испытание моделей и опытных образцов выплаты в связи с участием авторов и консультантов в разработке технической документации и испытании образцов оплату работ по экспертизе изобретен-u i организацию и содержание экспериментальных баз, предназначенных для опытной проверки изобретений и рационализаторских предложений (кроме затрат на строительство и приобретение оборудования) выплату премии за содействие изобретательству и рационализации оплату внеслужебных работ по оформлению заявочных материалов на открытия, изобретения и рационализаторские предложения оплату работ, связанных с подготовкой материалов для патентования изобретений за граница", продажи и покупки лицензий комплектование и обработку патентного фонда, издание и приобретение материалов патентно-технической информации и литературы по изобретательству оплату командировок авторов, экспертов и других специалистов, связанных с рассмотрением заявочных материалов или иных вопросов изобретательства и рационализации организацию выставок, соревнований, смотров, конкурсов, оплату привлекаемых для этой работы лиц и выплату премий по итогам указанны мероприятий. [c.202]
Цель данной модели — сведение к минимуму отрицательных последствий накопления запасов, что выражается в определенных издержках. Эти издержки бывают трех основных видов на размещение заказов, на хранение, а также потери, связанные с недостаточным уровнем запасов. Последние имеют место при исчерпании запасов. В этом случае продажа готовой продукции или предоставление обслуживания становятся невозможными, а также возникают потери от простоя производственных линий, в частности, в связи с необходимостью оплаты труда работников, хотя они не работают в данный момент. [c.231]
ЭТАПЫ СОСТАВЛЕНИЯ БЮДЖЕТА. Весь процесс составления бюджета можно разделить на четыре этапа. Этап 1 связан с объявлением высшим руководством общих целей фирмы. В этом случае, независимо от размера организации, наиболее важным вопросом будет прогнозируемый уровень объема продаж. На этапе 2 происходит подготовка отделами и подразделениями оперативных смет. Эти сметы или бюджеты отделов рассчитываются на законченный период времени, например, на шесть месяцев или на год. На этапе 3 высшее руководство проводит анализ и проверку предложений по бюджету и затем отделы переделывают свои предложения на основе указаний высшего руководства. На данном этапе высшее руководство занимается распределением ресурсов внутри организации. Наконец, на этапе 4 осуществляется подготовка итоговых бюджетов, где ведется постатейный учет ресурсов и использования фондов. Окончательно эти подробные расчеты сопоставляются с производительностью конкретного работника или отдела, чтобы определить возможности руководства. выполнить контрольные показатели. [c.294]
Проект — это совокупность задач или мероприятий, связанных с достижением запланированной цели, которая обычно имеет уникальный и неповторяющийся характер . Почти всем менеджерам, по крайней мере время от времени, поручают руководство проектами. Такая необходимость возникает, например, при создании новых производственных мощностей или технологических процессов. На предприятиях, ориентированных на выполнение работ в виде проектов, например, в строительных компаниях, фирмах, разрабатывающих программное обеспечение, управление проектом представляет собой основную форму планирования и контроля текущей деятельности фирмы. Эта форма управления часто находит применение и в других областях деятельности организаций, а не только в области производства. Например, в маркетинге к проектам относится проведение анализа потребительского спроса, внедрение нового продукта на рынок, кампания по увеличению объема продаж. [c.632]
Другой тип долгосрочного плана разрабатывался проектным методом. Принимая во внимание возрастающее значение таких специфических направлений, как планирование инвестиций в оборудование или планирование исследований и развития, разрабатывались долгосрочный план управления и связанный с ним долгосрочный план производства. После того как определялся план по инвестициям, разрабатывались долгосрочные планы по производству, продажам и капиталу. [c.48]
Дисциплина Основы технологий производства и товароведения призвана формировать у студентов фундаментальные знания по товарным группам А и Б , как важным объектам маркетинга. Формируются сведения об основных производственных процессах при изготовлении товаров потребительского и промышленного назначения. Ставится задача сформировать у студентов знания по взаимосвязи основных свойств товаров с условиями их производства и продажи, маркетинга, применяемыми технологическими процессами и другими факторами, связанными с функционированием маркетинга. [c.302]
Предположим, что вы не склонны к риску и хотите избежать неопределенных результатов настолько, насколько это возможно. Вы планируете поступить на временную работу по продаже электроприборов на комиссионной основе. Перед вами выбор, как потратить ваше время вы можете продавать только кондиционеры или только обогреватели или можете потратить половину времени на продажу одного прибора и половину —- на продажу другого. Конечно, вы не можете с уверенностью сказать, какая погода будет в следующем году — холодная или теплая. Как вам распределить свое время, чтобы минимизировать связанный с работой по сбыту риск [c.139]
Конечно же, есть доводы и в пользу запрещения продажи органов человеческого тела. Один из аргументов связан с проблемой несовершенства информации. Если люди будут продавать свои органы, они могут скрывать неблагоприятную информацию о состоянии своего здоровья. Данный довод, вероятно, наиболее справедлив по отношению к донорству, а не к продаже крови, когда существует возможность передачи гепатита, СПИДа или других вирусов. Но даже в этом случае проверка (издержки которой будут включены в рыночную цену) может оказаться более эффективной, чем запрещение продажи. Эта проблема была центральной в развернувшихся в США дебатах по проблемам донорства крови. [c.278]
А что происходит с кинорынком Исходная кривая спроса на услуги кино отвечала неизменной цене видеопроката 3,00 долл. Эта цена теперь стала равной 3,50 долл., так что спрос на услуги кино сдвинется вверх, от DM к DM на рис. 15.1 а. Новая равновесная цена кинобилетов (на пересечении Sfo и D M) окажется равной 6,75 долл., а не 6,50 долл., а их продажа увеличится с Q M до QM. Таким образом, при анализе частичного равновесия не принималось в расчет влияние налога на цену проката видеокассет. Рынок видеокассет настолько тесно связан с рынком кинофильмов, что для выявления полного эффекта налога нам необходим анализ общего равновесия. [c.420]
Покупатели домашнего скота считают очень важной информацию о здоровье животных. Нездоровые особи наращивают вес медленнее здоровых и менее подходят для воспроизводства. Из-за асимметричности информации на рынке домашнего скота (продавцы знают о здоровье животных больше, чем покупатели) в большинстве штатов были введены гарантии на продажу скота. Согласно этим правилам продавцы ручаются, что их животные не страдают заразными заболеваниями, и отвечают за все издержки, связанные с наличием болезней. [c.473]
Как правило, сбыт крупным промышленным потребителям называется связанная продажа ( Химоцуки-Ханбай ). Это означает, что договор на продажу и его [c.257]
Компании, занимающиеся кинопрокатом, зачастую в пршгудительном порядке заставляют кинотеатры приобрести плохие фильмы, если те и в дальнейшем хотят показывать хорошие фильмы, поставляемые этой компанией. Производители фотокопировальных аппаратов выставляют на продажу общий пакет, включающий сам аппарат и услуги по эксплуатационному обслуживанию при этом возможно приобретение по отдельности как аппарата, так и услуг. Это примеры связанных продаж, или пакетирования, — альтернативной стратегии по классификации потребителей и их ценовой дискриминации. Можно провести границу между чистым пакетированием, когда покупатели должны либо купить товар в пакетированной форме, либо ничего не купить (случай с кинопрокатными компаниями), и комбинированным пакетированием, когда покупателям предлагают на выбор либо приобрести весь пакет, либо какую-то од гу из его составляющих (как в случае с фотокопировальным аппаратом и послепродажным обслуживанием). [c.182]
Насколько стратегия связанных продаж предпочтительнее стратегии продажи каждого товара по отдельности зависит от соотношения цен на товары и от величины максимальной (резервационной) цены, которую потребители готовы уплатить за оба товара. Рассмотрим элегантную модель Адамса-Иеллен, посвященную проблеме [c.172]
Когда люди заняты на производстве длительные часы интенсивным трудом, выдержать подобную нагрузку можно при предельном сокращении времени, требующегося на необходимые бытовые услуги. Их все чаще стали оказывать на территории предприятия при содействии фирмы. Так появились медпункты и парикмахерские, библиотеки и магазины по продаже продовольствия, причем на льготных условиях, и многое другое. Вряд ли сами компании, развертывая социальные услуги, предполагали, какое множество их станут оказывать. Но объективные условия продиктовали это, и каждая крупная фирма поневоле стала превращаться в некий социальный заповедник. Работа по оказанию услуг на территории предприятия еще более расширилась, когда многие фирмы перешли на организацию работы по заказам. При получении крупного заказа график работы расчитывает ЭВМ, и в одном ритме, на одном, что называется, дыхании начинают работать головное предприятие и субподрядчики, транспорт, другие службы, режим работы которых также расчитывает компьютер. Работников чаще всего переводят в соответствии с 24-часовым режимом работы предприятия на 12-часовые смены с 10-часовой продолжительностью рабочего времени. Люди ночуют в специальных общежитиях на территории предприятия, где каждому предоставляется крохотная комната-ячейка. Ездить домой не разрешается фирмы опасаются последствий возможного недостатка сна и дополнительных нагрузок, связанных с вождением автомобиля. Когда заказ выполнен, начинается обычная работа на склад с предоставлением отгулов. [c.32]
К финансовому лизингу относят контракты, предусматривающие выплату в течение твердо установленного срока сумм, достаточных для полной амортизации капиталовложений арендодателя и способных обеспечить ему определенную прибыль. В понятие оперативного лизинга входят все остальные случаи аренды машин и оборудования, когда арендуемое имущество не амортизируется полностью в течение согласованного периода аренды (если таковой устанавливается). Срок аренды в случае финансового лизинга зависит в основном от вида оборудования, так как определяется сроком его физического и морального износа. По истечении основного срока аренды при финансовом лизинге он может быть продлен. В этом случае ставка лизинга существенно снижается. Существуют и другие принципы классификации видов аренды, например, по типу имущества (недвижимость или оборудование) по рынку, на котором проводятся лизинговые операции (внутренние и зарубежные операции) по отношению к налогам (лизинг, связанный с налоговыми льготами, и лизинг, не связанный с ними) и т.д. В соответствии с этим различают групповой или акционерный лизинг, действительный лизинг, лизинг с полным набором услуг, лизинг типа "ТЭФРА", лизинг типа "продажи", чистый лизинг, генеральный лизинг, контрактный наем, прямой и косвенный зарубежный лизинг. [c.149]
Для компании, выпускающей продукцию, связанную сбытом и технологией (RMT1), характерно, что доля одного продукта составляет менее 70%, но доля продуктов, связанных сбытом и технологией, достигает более 70% всех продаж. Кэнон охарактеризована как RMT, потому что фотокамеры, фотокопировальные аппараты и ляторы взаимно связаны сбытом и технологией, а продажи этих продуктов составляют боле 70% всех продаж. (Группа продуктов, связанных сбытом, не обязательно точно совпадает с группой технологически связанных продуктов.) [c.111]
Стимулирование сбыта оказывается наиболее эффективным при использовании его в сочетании с рекламой. В одном из исследований было установлено, что экспозиции в местах продажи, увязанные с текущей телерекламой фирмы, обеспечили 15%-ное превышение объема сбыта в сравнении с аналогичными экспозициями, не связанными с проводимой параллельно телерекламой. По данным другого исследования, интенсивное распространение образцов вкупе с телерекламой при выведении товара на рынок имело больший успех, нежели одна телереклама или телереклама, сопровождавшаяся распространением купонов1б. [c.532]
Действия руководителей или рядовых работников, нарушающие закон, также следует расценивать как неэтичные. Например, Э.Ф. Хаттон признан виновным в подделке 2000 почтовых и телеграфных отправлений, т.е. в действии, определенно нарушающем закон. Это верно. Однако действия, не нарушающие закона, могут рассматриваться, а могут и не рассматриваться неэтичными в зависимости отличной системы ценностей. Представим ситуацию с изъятием из продажи капсул Тилено-ла фирмой Джонсон энд Джонсон . По большей части, люди должны считать это действие этичным. Некоторые должны полагать неэтичным поведение фирмы Форд Мотор , поскольку она возражала против изъятия модели Пинто или перепроектирования топливной системы с целью ликвидации возможных опасностей, связанных с бензобаком. [c.150]
Аналогично, если при оценке деятельности коммивояжеров исходить только из достигнутого ими объема продаж и не учитывать степени удовлетворения ими потребностей покупателя и уровень его обслуживания, то коммивояжеры могут и проигнорировать решение этих жизненно кажных задач. Они, например, могут не позвонить клиенту после исполнения его заказа и не спросить, не возникло ли у него каких-либо проблем, не реагировать на возникновение таких проблем и даже не информировать покупателей о новых товарах, представляющих для них потенциальный интерес. Кроме того, если не оценивать коммивояжеров по количеству и качеству информации, нужной их организации и передаваемой ими в отдел маркетинга, то они такую информацию или вообще предоставлять не станут, или будут делать это от случая к случаю. При этом организации значительно труднее достичь важных целей, связанных с разработкой и внедрением новой привлекательной продукции в ответ на изменение потребностей покупателей. В итоге можно заключить, что односторонний контроль может обеспечить эффективное достижение какой-либо одной [c.407]
Подразделение сбыта в основном отвечает непосредственно за продажу и связанную с ней деятельность. В этом подразделении функции маркетинга остаются более или менее теми же. Управление каналами распределения и модернизацией управления информационными системами (например, внедрение систем с использованияем ЭВМ) является его наиболее важной задачей. [c.252]