Менеджер по продажам инновационной продукции [c.23]
Наступающий бюджетный год долог. Ежедневно должны приниматься различные решения, в том числе относительно цен реализации, принятия или отклонения скидок для некоторых клиентов и изделий. Легко может получиться, что из-за ежедневной текучки менеджеры по продажам забывают о целях планирования либо думают, что другие сделки помогут выровнять ситуацию. Однако в конце концов часто оказывается, что бюджетная цель не достигнута. Поэтому необходимо уметь представлять себе плановое решение относительно цены продажи в виде потолка, который будет держаться, если на основе калькулирования целевых сумм покрытия построить остов целевого покрытия затрат по продуктам. Такая калькуляция означает проведение расчетов по обеспечению надежности цен, а определение целевой суммы покрытия в час представляет собой начальный расчет целевой цены, на основе которого проходили обсуждения целевых цен, в том числе с учетом разной способности изделий выдерживать цели по покрытию. 112 [c.112]
Иллюзорна и другая экстремальная точка зрения рынок формирует цены Что это должно значить что цены продажи падают с неба или что их без всяких размышлений просто списывают у конкурентов В действительности цены реализации должны определяться от рынка , или с учетом рыночной ситуации (планирование функции цена - сбыт ). Это одна сторона конфликта при принятии решения о цене. Другая сторона - проведение целевых расчетов на базе предельных затрат и целевых сумм покрытия. Если не выполнять такой целевой расчет затрат, то и конфликт между контроллером и менеджером по продажам не возникнет. Однако без подобного конфликта контроллер не может выполнять свою функцию продавца целей и планов. [c.113]
Взыскание дебиторской задолженности с целью ускорения оборачиваемости денежных средств. Возврат задолженностей клиентами может стимулироваться путем предоставления специальных скидок. Необходимо также создать систему оценки клиентов, которая бы суммировала все риски, связанные с ними как с деловыми партнерами. Общая зависимость от клиента будет включать его дебиторскую задолженность, товары на складе, подготовленные к отгрузке, продукцию в производстве, предназначаемую этому клиенту. Можно установить формальные лимиты кредита каждому клиенту, которые будут определяться общими отношениями с этим клиентом, потребностями фирмы в денежных средствах и оценкой финансового положения конкретного клиента. Целесообразно назначить менеджеров по продажам ответственными за наблюдением изменения статуса клиента, а оплату их труда привязать к реальному сбору денежных средств с клиентов, с которыми они работают. Наконец, в некоторых случаях можно попытаться продать банку, обслуживающему фирму, ее дебиторскую задолженность. [c.194]
Вместе с тем мы знаем немало примеров сотрудничества между менеджерами по продажам и финансовыми менеджерами, которые заботятся о поступлении денег. Например, специализированное химическое подразделение одной из ведущих фармацевтических фирм фактически предоставило кредит важному покупателю, финансирование которого неожиданно было перекрыто его банком. Фармацевтическая компания поручилась за то, что знает своего покупателя лучше, чем его банк, — и компания оказалась права. Покупатель организовал финансирование через другой банк, возвратил деньги фармацевтической фирме и стал еще более верным клиентом. Это хороший пример поддержки отдела продаж финансовыми менеджерами. [c.837]
Менеджеру по продажам необходимо спроектировать будущие объемы продаж товаров или услуг и цены реализации, а также прибыль в зависимости от региона и покупателя. Далее он должен рассчитать соответствующие затраты заработную плату, комиссионные, затраты на продвижение товара, транспортировку, представительские расходы. [c.3]
Менеджер по продажам предполагает следующие вероятности различных объемов продаж [c.21]
Для всестороннего изучения производства и продаж товаров и услуг проводится функционально-стоимостной анализ. В результате анализа определяется, для какого элемента производства (торговли) могут быть снижены затраты так, чтобы увеличить доход при одновременном сохранении качества и объема товаров или услуг. Функционально-стоимостной анализ проводится с участием различных менеджеров, в том числе менеджеров по продажам, производству, закупкам и научно-исследовательским работам. [c.28]
Операционный план раскрывает, как выполняются задачи. Например, операционный план, составленный для менеджера по продажам, может предусматривать сокращение затрат на продажи на 10% за счет улучшения работ, совершенствования обучения, сокращения числа продавцов и увеличения числа заказов на каждого продавца. [c.53]
Необходимо рассматривать альтернативные варианты плана по прибыли, в частности, может составляться план, предусматривающий возможность забастовки. В результате необходимо выбрать вариант, обеспечивающий максимальную прибыль при выполнении всех целей, поставленных нефинансовыми менеджерами. Наихудший вариант также принимается во внимание он определяется не в соответствии со вкусом менеджера, а с учетом вышеизложенных факторов. Так, менеджеру по продажам может нравиться способ продаж, основанный на прямой рассылке, но ему следует использовать представительство предприятия, если это будет выгоднее.- [c.59]
Менеджер по продажам стремится к наиболее выгодным продажам при минимуме затрат. К функциям менеджера по продажам относятся [c.59]
В результате планирования должны быть предупреждены все конфликтные ситуации, которые имеют негативный эффект на прибыль. Приведем пример. Предположим, что менеджер по продажам решает выполнить небольшие краткосрочные заказы. Эта ситуация таит потенциальную угрозу для менеджера по производству, так как может привести к непропорционально высоким производственным затратам. [c.61]
Планирование прибыли - это результат работы команды, в которую входят операционные менеджеры и менеджеры подразделений. Так, например, должны быть скоординированы усилия менеджера по продажам, мастеров и начальников цехов на производстве, менеджера по закупкам, директора по инженерным разработкам и контролера качества, так как между ними существует взаимодействие. [c.62]
За валовую прибыль (или маржинальную прибыль) обычно отвечают совместно менеджеры по продажам и менеджеры по производству. Менеджер по продажам отвечает за компоненту выручки, а менеджер по производству - за компоненту стоимости реализованной продукции, и, конечно же, задачей высшего руководства является достижение целевой прибыли. Менеджер по продажам должен прочно удерживать цены, объем и ассортимент (состав) продаваемой продукции. Менеджеру по производству следует контролировать затраты на сырье, труд и накладные расходы, а также изготавливаемый объем. Менеджеру по закупкам необходимо придерживаться бюджетных закупочных цен на материалы. Менеджер по [c.140]
Если непроизводственная деятельность приобретает повторяющийся характер и своим результатом имеет однородный продукт, ее можно стандартизировать. Способы оценки и применения нормативов, которые используются для непроизводственной деятельности, аналогичны методам описания производственной деятельности. Могут использоваться нормативы для офисного персонала, занятого обработкой заказов, и оцениваться единичные затраты на работу. Менеджер по продажам сравнивает фактические затраты на обработку заказов с нормативными, оценивает отклонение и принимает корректирующие меры. Чтобы оценить работу отдела платежей, подсчитывается количество подготовленных платежных документов счетов-фактур и накладных. В этом случае единичные затраты на работу основываются на оценке переменных расходов. [c.149]
Примерный вид отчета по выполнению маркетинговой работы, составленный для регионального менеджера по продажам [c.153]
Менеджер по продажам может предпринять попытку обеспечить прибыль за счет увеличения цен в то время, как увеличиваются затраты или падает объем продаж. Однако бывают ситуации, когда невозможно увеличить цены продаж, так как это либо практически неосуществимо, либо запрещено. Примеры таких ситуаций цены, контролируемые государством высокий уровень конкуренции (например, на авиалиниях) неблагоприятные экономические условия. [c.176]
Объем продаж может оцениваться применительно к покупателю, товару, услуге, продавцу, методу продаж, региону, торговой точке. При продажах с определенного момента наступает насыщение рынка так, что одним и тем же затратам на организацию продаж по стоимости и по времени соответствует меньший объем приращения продаж, то есть убывает результативность усилий по продажам. Менеджеру по продажам следует определить потребность в продавцах по количеству и квалификации. [c.177]
Менеджер ответственен за бюджет расходов на продажу. Рекомендуется рассчитать точку безубыточности, разграничив постоянные и переменные затраты. Многие расходы на организацию продаж могут определяться как процентная доля от объема продаж, в том числе комиссионные и зарплата продавцов, расходы на продвижение товаров, дистрибуцию (включая перевозку), командировки, представительские расходы, гарантийное обслуживание и обучение. Тем не менее, некоторые расходы на организацию продаж могут быть постоянными или устанавливаться по указанию менеджера по продажам, в частности, это касается аренды и рекламной деятельности. Постоянные затраты не могут снижаться бесконечно, так как некоторая их величина обязательна просто для поддержания функции продаж. [c.179]
В Примере 10.4 показан примерный отчет по выполнению бюджета для менеджера по продажам. [c.181]
Пример 10.4 Отчет по выполнению бюджета главного менеджера по продажам [c.181]
Менеджер по продажам должен поставить цели, определить, как их можно достичь, а также затраты на каждый элемент программы, и утвердить свой рекламный бюджет у вышестоящего руководства. В рекламном бюджете рассматривается набор факторов прибыль на товар, оценочные затраты по рекламе на единицу товара и планируемый дополнительный объем продаж в результате наращивания расходов на рекламу. [c.184]
План по рекламе следует периодически пересматривать для того, чтобы убедиться, что в фокусе предприятия находятся нужные товары. Так, менеджер по продажам может отказаться продвигать на рынок морально устаревшие, неудачные или рискованные товары. [c.187]
Изменение в упаковке и новые виды упаковки - это факторы, которые принимаются во внимание при разработке товара и могут способствовать экономии расходов по распространению товара. Решения относительно размера и формы товара должен принимать менеджер по продажам. [c.194]
Бюджет командировочных и представительских расходов составляется менеджером по продаже после получения исходных данных от продавцов. Менеджеру необходимо оценить, пропорциональны ли эти затраты выручке, приходящейся на продавца, покупателя и регион. [c.195]
Подход на основе анализа деятельности центра формирования дохода больше всего подходит для менеджера по продажам, контролирующего объем продаж и цены продаж. Когда фактический объем продаж превышает запланированный в бюджете, считается, что менеджер по продажам работает хорошо. [c.407]
Возможность получения оперативной учетной информации по заказу или отдельной партии продукции крайне важна для обеспечения синхронизации работ служб снабжения, производства и сбыта на предприятии. Менеджерам по продажам, непосредственно работающим с заказчиком и отвечающим перед ним за соблюдение условий и сроков договора поставки, необходимо ежедневно отслеживать график запуска изделий в производство, их комплектации и поступления на склад готовой продукции, потому что от этого зависит соблюдение графика поставок. Два отличительных момента наличия единого информационного пространства в компании унификация (количественно и по срокам регистрации данных) оперативного и бухгалтерского учета и сквозная стандартизация системы субсчетов по всем стадиям финансового цикла — позволяют осуществлять оперативную координацию производства и сбыта отдельных заказов (видов продукции) на основе данных бухгалтерии. [c.215]
Менеджер по продажам 3 10000 Ежемесячно [c.625]
Буран Роман Иванович. 1952 года рождения, окончил Томский государственный университет по специальности системотехника в 1975 году, менеджер по продажам. [c.688]
Из табл. 4.24 видно, что за отчетный период наиболее заметно увеличилась по сравнению с базовым периодом средняя заработная плата вспомогательных рабочих - на 3,1%. Увеличилась также заработная плата производственных, инженерно-технических работников и водителей. Вместе с тем заработная плата сотрудников, непосредственно не занятых в производстве (руководителей, менеджеров по продажам, обслуживающего персонала), снизилась. [c.352]
Доли заработной платы менеджеров по продажам в 1 руб. [c.354]
На потребительском рынке маркетинг обычно осуществляется менеджерами по продажам, работниками отдела сбыта, менеджерами по рекламе и продвижению, аналитиками, менеджерами по работе с клиентами, менеджерами по производству и реализации товаров, менеджерами торговой марки и вице-президентом компании по маркетингу. Перед каждым из них поставлены четкие задачи и определена мера ответственности. Должностные обязанности большинства сотрудников включают в себя управление специальными маркетинговыми ресурсами, такими как реклама, торговое представительство или маркетинговые исследования. И напротив, менеджер по производству и реализации продукции, менеджер по рынку и вице-президент по маркетингу управляют программами. Их работа заключается в анализе, планировании и реализации программ, что позволяет достигнуть намеченного объемного и доходного уровня трансакций на целевых рынках. [c.47]
Ваш продавец в Сент-Луисе знает, что ответил сегодня утром покупателю из Атланты чикагский отдел по обслуживанию клиентов. Менеджеры по продажам контролируют все сделки, совершаемые на их территории, и в любой момент могут получить текущий прогноз продаж. Менеджеры по маркетингу знают, какие средства позволяют достичь наилучших результатов... [c.170]
Первый этап выхода компании на внешний рынок обычно состоит в обыкновенной международной торговле. Если объем продаж за рубеж возрастает, компания организует экспортный отдел во главе с менеджером по продажам. С дальнейшим ростом продаж экспортный отдел расширяется и включает в себя различные маркетинговые службы, активно работающие на внешнем рынке. Если компания организует за рубежом совместное предприятие или осуществляет прямые инвестиции, экспортный отдел перестает отвечать требованиям управления международными операциями. [c.493]
Компании, работающие на внутреннем рынке страны, формируют свои торговые (а иногда и иные, включая маркетинговые) отделения в форме, удобной для организации деятельности, на множестве региональных и зональных рынков. Менеджер по продажам в общенациональном масштабе может руководить четырьмя региональными торговыми менеджерами, у каждого из которых в свою очередь по шесть зональных менеджеров. У менеджеров по торговле в определенной зоне может быть по восемь районных менеджеров, а у тех — по десять торговых представителей или продавцов. Широкое движение в сторону регионов и локализации обусловлено несколькими факторами. [c.812]
Каковы самые последние данные по ежегодным продажам и величине вознаграждения торговым агентам Менеджерам по продажам [c.214]
Это не столько культурные человеческие ритуалы, например ношение костюмов, сколько ценности, внутренне присущие постановке дела. Менеджеры по продаже прекрасно знают эти ценности. Их можно обнаружить в приемных и в комнатах для совещаний вставленные в рамку сертификаты за "приверженность качеству" и гравированные декоративные дощечки за "службу обществу" или "вклад в защиту окружающей среды". Какой бы продукт вы ни хотели продать фирме, убедитесь в том, что он соответствует ценностям фирмы. Вы можете встретиться и с другими ценностями, например "инновация", "лидеры на рынке", "лучшие партнеры", "больше и лучше", и "инвестиции в персонал". Эти ценности часто служат ключом к успешным компаниям по продаже и переговорам. Расхождение с ценностями организации—это, наверное, самый быстрый способ потерять раппорт и бизнес. [c.192]
Еще одним результатом внедрения информационных систем у нас в Мюгозой стало изменение роли региональных менеджеров по продажам. Когда система М8 8а1ез была в первый раз запущена в онлайновом режиме, наша сотрудница, генеральный менеджер в Миннеаполисе, впервые смогла ознакомиться с по-настоящему подробными данными по своему региону. Она обнаружила, что отличные результаты продаж по большинству сегментов потребительского рынка до сих пор скрывали слабые показатели региона по сбыту продукции крупным корпоративным клиентам. И не просто слабые — по этой категории клиентов ее участок твердо занимал последнее место среди всех регионов США. Это ее поразило — ив то же время стало мощным стимулом для усиления работы групп, отвечающих на ее участке за продажи крупным клиентам. И что же — к концу года Миннеаполис занимал первое место по темпам роста продаж в этом секторе рынка [c.54]
На рис. 6.2 представлены основные факторы, влияющие на покупательское поведение потребителя. Мы проиллюстрируем их воздействие на примере потенциальной покупательницы Линды Браун. Линде 35 лет, она замужем, работает региональным менеджером по продажам в одной из ведущих химических компаний. Ее работа связана с постоянными переездами и поэтому Линда хотела бы приобрести портативный компьютер, а значит, ей придется выбирать между ноутбуками различных компаний IBM, Apple, ompaq и т. д. На окончательный выбор покупательницы воздействует множество культурных, социальных, личностных и психологических факторов. [c.232]
Каждой исполняемой роли соответствует определенный статус. Статус судьи Верховного суда США несомненно выше статуса менеджера по продажам, в свою очередь статус менеджера выше статуса простого клерка. Обычно люди покупают товары, которые должны подтверждать и укреплять их социальный статус. Поэтому президенты компаний предпочитают в качестве средства передвижения Mer edes, дорогую одежду и виски hivas Regal. Очень важно, чтобы маркетолог осознавал потенциальную возможность превращения продукта и марки в символы статуса. [c.238]
В крайний случаях, когда кто-то действительно против вас, главное—терпение. Просто продолжайте подстраиваться, отзеркаливать, и присоединяться ко всей нейрологии, и вы в итоге поднимете раппорт на такой уровень, где вы сможете вести. Присоединение к организации нужно делать на многих уровнях одновременно. Дейв Сибли, один из крупнейших менеджеров по продаже в компьютерной индустрии, недавно получил самый большой контракт по поставке компьютеров "десктоп"—"Бритиш Телеком", больше 60 миллионов фунтов стерлингов в год. Его стратегия была в том, чтобы подстраиваться и присоединяться [c.199]
Моими важнейшими университетами стали, во-первых, овладение искусством продавать и, во-вторых, овладение искусством руководить командой из более чем 350 коммивояжеров, разбросанных по всей Америке и Канаде. Это был нелегкий труд, но благодаря ему я многому научился. Сначала я был скверным коммивояжером и неважным менеджером по продажам. Процесс обучения искусству продавать и искусству торгового менеджмента оказался бесценным, хотя порой и очень болезненным. Книга Сингера будет исключительно полезна любому, кто хочет усовершенствовать свое умение продавать — важнейший навык для того, кто работает с людьми и кому приходится вести людей за собой. Она будет важна и для менеджеров по продажам, потому что научиться руководить командой коммивояжеров — весьма нелегкая задача. Если в наше время управлять людьми — это то же самое, что управлять котами, то управлять командой коммивояжеров — это то же самое, что управлять собачьей сворой, где каждая лает по-своему и у каждой свой нрав. Вот почему книга названа Собаки продаж . Даже комната, где собрались коммивояжеры, больше напоминает псарню, чем офис. В этой книге содержится много полезных идей из области управления и бизнеса, преподносимых в юмористической форме на примере различных пород собак, из которых состоит торговая команда. [c.196]