Зависимые торговые посредники [c.263]
Торговые посредники создают для фирм экспортеров определенные преимущества, прежде всего вследствие экономии средств и времени по сбыту, что и обуславливает их важную роль в международной торговой практике. Вместе с тем, экспортер в этом случае непосредственно не связан с рынками сбыта и целиком доверяется добросовестности и активности торгового посредника. В зависимости от характера функций, выполняемых торговым посредником, различают несколько видов торгово-посреднических операций дилерские, комиссионные, агентские и брокерские. [c.167]
Многие банки используют комбинированные услуги брокеров и дилинговых систем. Оба способа применимы к одним и тем же банкам, но не к одним и тем же партнерам, поскольку, например, корпорации не могут осуществлять сделки на брокерском рынке. Трейдеры устанавливают на рынке личные связи как с брокерами, так и с трейдерами, но выбирают торговых посредников, исходя из предлагаемых цен, а не личных симпатий. Поэтому разбиение рынка на сектора между дилинговыми системами и брокерами колеблется в зависимости от условий на рынке. Для быстро меняющихся условий больше подходят дилинговые системы, в то время как при обычных условиях предпочтительными являются услуги брокеров. [c.21]
В зависимости от характера функций, выполняемых торговым посредником, различают несколько видов торгово-посреднических операций дилерские, комиссионные, агентские и брокерские. В зависимости от характера совершаемых операций различают следующие виды посреднических фирм торговые, комиссионные, агентские, брокерские, факторы и др. От правильного выбора торгового посредника зависит не толь- [c.309]
В зависимости от выбора метода реализации своей продукции осуществляется поиск торгового посредника, если в этом возникает необходимость. Хотя в целом пересмотр своих связей с торговыми посредниками и дилерами предприятия в условиях рынка производят редко и идут на это весьма неохотно (наличие каналов сбыта — это своего рода дополнительный невидимый "капитал" фирмы), в ряде случаев им это приходится делать, по крайней мере частично. Наиболее распространенным случаем является диверсификация производства или создание принципиально нового изделия, не имеющего близких аналогов на рынке. В табл.8.2 представлены основные критерии по выбору сбытового посредника, которыми могут руководствоваться предприятия. [c.244]
Эффективность канала сбыта во многом зависит от взаимодействия с посредниками, что можно назвать основой управления сбытом. Важным моментом философии взаимодействия участников канала сбыта можно считать понимание изготовителем товара ожиданий целевых потребителей торгового посредника. В самом деле, оптовый или розничный посредник (в зависимости от вида сбытового канала) в сущности является для изготовителя конечным потребителем, так как он не имеет контактов с покупателем целевого рынка. Совместные усилия изготовителя и посредника для создания преимуществ над конкурентами, достижение синергического эффекта согласованных стратегий определяют наибольшую эффективность сбытового канала. Однако в значительной степени влияние на торговых посредников затруднено тем, что право собственности на товар изготовитель утрачивает после его поставки посреднику. Но посредников можно выбирать, мотивировать их работу, осуществлять оценки и контроль за их деятельностью. [c.216]
Стратегия вталкивания преследует цель добиться добровольного согласия посредника сотрудничать с изготовителем. Все маркетинговые усилия компания направляет на дистрибьютора, который в такой ситуации (особенно на рынках с концентрированным распределением) фактически определяет условия сотрудничества. Отрицательной стороной подобной стратегии может быть потеря изготовителем фактического контроля над сбытом своей продукции и зависимость от посредника. Если изготовитель ставит цель увеличения продажи и поддержания нужного уровня запасов, то дистрибьютор получает оптовые скидки, торговые наценки, статус эксклюзивного дистрибьютора со всеми вытекающими последствиями. [c.349]
Стратегия сбыта — определенный метод распределения товаров, выбираемый в зависимости от природы самого товара, числа торговых посредников (дилеров), наличия запасов товара, сбытовых стратегий конкурентов и других факторов. Основные стратегии сбыта интенсивное распределение — широкомасштабная продажа одновременно через большое количество торговых предприятий исключительное распределение — сбыт товара только через тех дилеров, которым изготовитель предоставил исключительное право распределения товара селективное — продажа товаров через отобранных изготовителем торговых посредников, в зависимости от характера их клиентуры, уровня предоставляемых услуг потребителям и др. [c.654]
Часто помещики выступают и в роли ростовщиков или посредников между крестьянами и монополиями в скупке сельскохозяйственного сырья. Это усиливает и без того тяжелый гнет иностранного капитала. Широко распространена субаренда. В качестве субарендаторов и ростовщиков выступает в основном сельскохозяйственная буржуазия. В Индии, например, до недавнего времени от 50 до 80% товарной продукции крестьян реализовалось через торговых посредников, которые в зависимости от конъюнктуры присваивали от /4 до % стоимости крестьянской продукции. [c.324]
В зависимости от спонсора, субъекта коммуникации выделяют рекламу от имени производителя, торговых посредников, частных лиц, правительства и других общественных институтов. [c.102]
Одной из основных проблем предприятия является обеспечение минимального уровня совокупных затрат на доставку продукции потребителям. Очевидно, что данная проблема оказывает влияние на размеры ЗПСПУ предприятия, которые можно выразить через средний радиус данной зоны и количество продукции, которая реализуется в ее пределах. Определение оптимальных значений этих величин, находящихся между собой в корреляционной зависимости, для отдельно взятого хозяйствующего субъекта позволяет найти число торговых посредников одного уровня в пределах ЗПСПУ данного предприятия. [c.146]
В зависимости от задач, которые выполняют маркетинговые посредники, а также от того, какие права собственности они при этом получают, их можно разделить на три группы. Первая группа — это торговые посредники, вторая группа — агенты, третья группа — содействующие структуры. Торговые посредники, которые во многом занимают главенствующее положение, подробно рассмотрены в главе 22 Торговые посредники и их классификация. Дилеры и дистрибьюторы . [c.18]
Большинство из перечисленных функций рассмотрено в учебной литературе по логистике [3, 16, 30, 34 и др.]. В курсе Организация производства достаточно ознакомить студентов с функциями и основными понятиями в области сбытовой логистики. Основные виды и функции торговых посредников рассмотрены в табл. 19.2 [34]. Возможные модели дистрибьюции в зависимости от объема производства и спроса на продукцию представлены на рис. 19.4, а типичные дистрибутивные каналы для различных групп потребителей (покупателей) — на рис. 19.5. В заключение приведем три золотых правила логистики в физическом распределении готовой продукции [34]. [c.515]
СБЫТ СЕЛЕКТИВНЫЙ (ВЫБОРОЧНЫЙ) — при таком сбыте предусматривается ограничение числа торговых посредников в зависимости от характера их клиентуры, возможности обслуживания и ремонта продукции, а также от уровня подготовки персонала. Применяется в тех случаях, когда речь идет о товарах, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских, а также при сбыте дорогих престижных товаров, которые целесообразно продавать в хороших магазинах и в соответствующем окружении. [c.567]
В зависимости от опытности ведения внешнеэкономической деятельности производителем экспортной продукции, характера взаимоотношений между ним и посреднической организацией, а также от выполняемых посредником функций выделяют несколько видов торгово-посреднических операций брокерские, представительские, комиссионные, агентские и операции по перепродаже товаров. Причем некоторые посредники предоставляют услуги только по способствованию заключению сделок, т.е. собственно реализацией товаров не занимаются. К таким посредникам относятся брокеры, поверенные посредники и комиссионеры, которых часто называют торговыми посредниками, в отличие от сбытовых посредников, к которым относят сбытовых агентов, консигнаторов, дистрибьюторов и джобберов. [c.542]
В зависимости от опыта работы во внешнеэкономической деятельности, а также в ведении коммерческих переговоров российские предприниматели могут проводить их самостоятельно либо через торговых посредников. К простым посредникам обращаются, когда отсутствует информация о каком-либо рынке и возможных на нем сделках. В роли простых посредников (брокеров) могут выступать физические или юридические лица, которые содействуют заключению контрактов, но переговоры не проводят, своим именем и капиталом участия в сделках не принимают. [c.542]
Возможны различные способы учета торговых наценок в зависимости от того, как их рассматривает производитель и как - потребитель. С точки зрения потребителя цена покупаемого им товара складывается из цены, по которой производитель продает свой товар торговому посреднику, и торговой наценки, устанавливаемой им. С точки зрения производителя торговый посредник продает одновременно два неразрывно связанных между собой продукта собственно товар, цена которого остается такой же, какой она была при выходе с предприятия, производящего его, и услугу сбыта, измеряемую величиной торговой наценки на стоимость данного товара. [c.59]
Смешанные каналы товародвижения используются при высокой концентрации покупателей продукции в одних регионах и небольшом объеме спроса на эту же продукцию в других. В первом случае целесообразно применять прямые каналы сбыта, а во втором — действовать через посредников. В большинстве случаев реализация продукции производится через посредников. В качестве посредников могут выступать оптовые базы, торговые дома и магазины, биржевые структуры и т.п. Посредники подразделяются на независимых и зависимых. Независимые посредники (дистрибьюторы) вначале приобретают товары в собственность [c.139]
Главной целью исследования товаров является определение соответствия технико-экономических показателей и качества товаров, обращающихся на рынках, запросам и требованиям покупателей, а также анализ их конкурентоспособности. Исследования товара позволяют получить самые полные и ценные с течки зрения потребителя сведения о потребительских параметрах изделия (дизайн, надежность, цену, эргономику, сервис, функциональность), а также данные для формирования наиболее удачных аргументов рекламной кампании, выбора подходящих торговых посредников. Объекты исследования — потребительские свойства товаров-аналогов и товаров-конкурентов, реакция потребителей на новые. товары, товарный ассортимент, упаковка, уровень сервиса, соответствие продукции законодательным нормам и правилам, перспективные требования потребителей. Результаты исследования дают возможность предприятию разработать собственный ассортимент товаров в соответствии с требованиями покупателей, повысить их конкурентоспособность, определить направления деятельности в зависимости от различных стадий жизненного цикла изделий, разработать новые товары, модифицировать выпускаемые изделия, усовершенствовать маркировку, выработать фирменный стиль, определить способы патентной защиты. [c.49]
Понятие распределения товаров (дистрибуции). Роль дистрибьюторов в организации товародвижения, функции дистрибьютора. Критерии выбора дистрибьютора. Условия, определяющие необходимость существования посредников. Проблема организации торгового посредничества (дистрибуции). Звенность товародвижения, ее влияние на социальную и экономическую эффективность торгово-сбытовой деятельности. Типы дистрибьюторов. Дистрибьюторы, принимающие права собственности на товар и не имеющие прав собственности на товар. Специфика деятельности независимых дистрибьюторов. Роль зависимых дистрибьюторов. Франчайзинг и факторинг в товародвижении. [c.132]
Величина издержек обращения связана с условиями купли-продажи. Чем больше посредников участвуют в реализации товара, тем выше издержки обращения, тем выше уровень продажной цены. Поэтому создание или возникновение в стране крупных оптово-торговых фирм будет способствовать удешевлению товародвижения. Крупный оптовик дает крупные, выгодные, стабильные заказы производителям. Он выгодно отличается от мелкого и розничного тем, что не завышает прибыль на единицу товара, а увеличивает массу прибыли в зависимости от массы товара. Более того, крупные оптовики чаще всего сами определяют свою отпускную и розничную цены, определяя долю другого по- [c.230]
Существенная зависимость мест покупки порошка от уровня дохода покупателей определяет выбор торговых точек продажи порошков для каждой группы потребителей. Так, для потребителей с высоким доходом (более 2000 долларов в месяц) стиральный порошок следовало поставлять главным образом в супермаркеты. Недорогой товар невысокого качества для потребителей с низким уровнем дохода нужно было поставлять в недорогие торговые точки, сократив сложную цепочку сбыта для сведения к минимуму надбавок посредников. Для завоевания [c.101]
Вне зависимости от препятствий,х которыми столкнется компания при выборе посредников, она должна по крайней мере определить желаемые их характеристики. Стоит обратить внимание на стаж работы претендента на рынке, какими сферами бизнеса он занимался, на темпы роста и отчет о прибылях и убытках, платежеспособность, умение работать с другими организациями, репутацию. Если посредниками являются торговые агентства, производителю необходимо поинтересоваться, распространением каких еще товаров они занимались, численностью их торго- [c.508]
Маркировка позволяет управляющему по сбыту и торговому персоналу установить прямую связь между производителем и конечным пользователем продукции и избежать зависимости от действий посредника или розничного торговца. Кроме того, благодаря маркировке расположение покупателей, заслуженное товарами и услугами, записывается непосредственно на счет компании. Фактически маркировка служит основой "сквозного" маркетинга, связывающего производителя с конечным потребителем продукции. [c.247]
Примером может служить современный мировой компьютерный бизнес. Значительно дешевле выпускать машины общего назначения, умеющие выполнять различные задачи в зависимости от сферы их применения за счет разнообразия процедур и программного обеспечения. Образуется своеобразная ВЕРТИКАЛЬНАЯ НИША, в которой действуют торговые и сбытовые посредники. Они собирают из стандартных узлов и компонентов наиболее популярные компьютеры, не требующие специальной установки и обслуживания. К ним относятся компьютеры так называемой желтой сборки, собираемые из деталей, поставляемых ведущими компьютерными компаниями, в странах Юго-Восточной Азии. [c.100]
Неудобство в таких взаимоотношениях может быть устранено, если экспортер сможет организовать их на взаимовыгодных условиях. Классическим примером может служить поставка продукции под частной торговой маркой, называемой иногда торговой маркой оптовой фирмы. В данном случае экспортер берет на себя обязательство производить товар в соответствии с требованиями оптовой фирмы и использовать ее торговую марку и упаковку. Это может помочь экспортеру приспособиться к рынку и обезопасить его на период действия контракта. Если экспортер достаточно компетентен в сфере услуг, то он может установить и более долгосрочные отношения. Он может также получить возможность поставлять продукцию с торговой маркой посредника оптовым фирмам на другие рынки или рыночные сегменты, тем самым уменьшая свою зависимость. Но тем не менее, экспортер, распространяющий часть своей продукции под торговой маркой посредника, всегда будет подвержен большому риску. [c.103]
ДЕНЕЖНОЕ ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ - денежная оплата труда работников в виде заработной платы и премиальных выплат, зависящая от количества и качества труда. При комиссионном вознаграждении торговых работников оплата труда зависит от денежного оборота, от денежной выручки при продаже товаров. Агентское вознаграждение -оплата агентских посреднических услуг по продаже, рекламе или покупке товара. Дегрессивное вознаграждение - система, предусматривающая уменьшение суммы вознаграждения посреднику в зависимости от объема реализации. Линейное вознаграждение - система, при которой посредник получает определенный процент с оборота без каких-либо изменений в зависимости от объема реализации. Прогрессивное вознаграждение - при котором с ростом объема реализации увеличивается процент вознаграждения. [c.161]
В зависимости от характера совершаемых операций различают следующие виды торгово-посреднических фирм торговые, комиссионные, агентские, брокерские, фэкторы и др. От правильного выбора торгового посредника зависит не только возможность успеха в продвижении товаров на рынки, но и закрепление на этих рынках. Торговые фирмы осуществляют коммерческие операции, как правило, за свой счет и от своего имени и имеют дело с постоянной клиентурой. Торговые фирмы подразделяются на торговые (экспортные) дома, экспортные и импортные фирмы, оптовые и розничные фирмы и др. Комиссионные фирмы выполняют разовые коммерческие поручения от своего имени, но за счет производителя (продавца) или покупателя. Агентские фирмы выступают от имени и за счет принципала, юридически они полностью независимы. Брокерские фирмы - это особый вид посреднических фирм, в функции которых входит свести контрагентов. Фэкторы - торговые посредники, выполняющие широкий круг посреднических обязанностей от имени экспортера. [c.167]
Переменные издержки V (англ, variable osts) — это издержки, зависящие от объема производства. Прямые затраты на сырье, материалы, рабочую силу и т.п. изменяются в зависимости от масштабов деятельности. Такие накладные расходы, как комиссионные торговым посредникам, плата за телефонные разговоры, затраты на канцелярские товары, увеличиваются с расширением бизнеса, а поэтому в данном случае относятся к категории переменных издержек. Однако в большинстве своем прямые издержки фирмы всегда относятся к категории переменных, а накладные расходы относятся к постоянным (рис. 10.1). [c.214]
Производители обычно выбирают те каналы, в которых они имеют возможность контролировать деятельность их участников, влиять на разработку посредниками стратегии продвижения и представления товара покупателям. Степень контроля определяется относительной властью поставщика над каналом и возможностью применять к посреднику санкции за неудовлетворительные результаты.. Деятельность производителя в канале чревата определенным риском, так как посредники, приобретая во взаимодействии с поставщиком опыт и знания, впоследствии могут превратиться в его конкурентов. Например, после того как бренд производителя прорубает просеку на рынок, крупные розничные торговцы выводят на него собственные торговые марки. Кроме тогр, возможна ситуация, когда производитель попадает в зависимость от посредника, присваивающего создаваемую в канале добавленную стоимость. Наконец, поставщик, использующий единственный канал, рискует попасть в изоляцию, не замечая ни новых возможностей, ни угроз, возникающих при появлении новых маркетинговых путей. К примеру, лояльность корпорации IBM к своим продавцам и избранным дилерам привела к тому, что она безнадежно отстала от других компаний, использовавших для реализации продукции магазины низких цен, торговлю по каталогам и другие каналы. [c.400]
Промышленную группу в свою очередь следует дифференцировать на ряд подгрупп в зависимости от энергомощностных характеристик в частности, целесообразно выделить потребителей, имеющих прямой доступ к оптовому рынку электроэнергии и не нуждающихся в услугах торгового посредника в лице ЭСК. [c.425]
Реклама на местах реализации товара Предоставление сбытового зачета за включение продукции фирмы-производителя в номенклатуру торгового посредника Компенсация затрат на рекламу фирмой-продавцом при проведении совместной с посредником рекламной кампании Скидки с цены в зависимости от объема, оборота и повторных покупок [c.517]
Важнейшим признаком классификации предприятий в сфере торгово-посреднической деятельности является адресность входящих и выходящих товаропотоков, характеризующая назначение того или иного предприятия в рамках товаропроводящей сети и определяющая общие принципы работы предприятия. Как отмечалось ранее, по этому признаку торгово-посредни-ческие предприятия подразделены на оптовые, мелкооптовые и розничные. Поэтому регрессионные модели, отображающие зависимость удельных совокупных издержек, связанных с реализацией процессов товародвижения, от ряда вышеперечисленных факторов, целесообразно формировать прежде всего для групп оптовых (с), мелкооптовых (d) и розничных (е) посредников [c.25]
БИРЖА (нем. Borse от лат. bursa - кошелек, англ, ex hange) - регулярно функционирующий, организационно оформленный оптовый рынок однородных товаров, на котором с участием и с помощью посредников заключаются сделки купли-продажи крупных партий товара по договорным ценам особая форма оптовой торговли товарами массового применения. В отличие от магазинов, сам товар на бирже непосредственно не продается, можно только заключить договор о его купле-продаже. Первая товарная биржа возникла в Антверпене в середине XVI в. В России первая биржа была открыта Петром I в 1703 г. Биржа, играя роль связующего звена в торговых операциях, способствует установлению контактов между продавцами и покупателями товара и формированию оптовых рыночных цен посредством биржевых торгов. Такие цены называют биржевыми. В зависимости от вида представленных на бирже товаров различают товарные биржи, торгующие материальными ценностями, преимущественно сырьевыми товарами, такими как зерно, нефть, металлы фондовые биржи, торгующие ценными бумагами валютные биржи, торгующие валютой. Выделяют универсальные биржи, торгующие разнообразными товарами. Особое место занимают биржи труда, которые способствуют трудоустройству безработных и лиц, желающих сменить место работы. Эти биржи ставят на учет, регистрируют безработных, чтобы помочь им найти работу. Биржа - одна из форм современного рынка. [c.27]
ПРИНЦИПАЛ (prin ipal) — обычно юридическое лицо, уполномочивающее агента (посредника) представлять его или действовать от его имени в отношениях с третьими лицами. Агент не обязан раскрывать сущность своего представительства перед третьим лицом. П. обязан а) выплачивать своему агенту согласованное вознаграждение, которым обычно являются комиссионные, исчисляемые в зависимости от покупной цены на товары, фактически проданные агентом. В договоре рекомендуется указывать конкретно, когда полагаются комиссионные б) оплачивать расходы агента и компенсации. Независимый торговый агент за границей, который обеспечивает заказами экспортера, не может претендовать на возмещение своих торговых расходов в принципе, если только иное не оговорено в агентском соглашении, и на комиссионные за заказы, исходящие с территории агента, но обеспеченные не им. В принципе агент имеет право на комиссионное вознаграждение, если сдел- [c.318]
При реализации своей продукции SEB использует продажу продукции в собственных фирменных магазинах (например, магазин Tefal в Турции), а также через посредников. На различных рынках, а зависимости от факторов внешней среды компания использует разные стратегии сбыта. Так, в странах с высоким уровнем конкуренции, когда все рыночные ниши заняты, компании приходится использовать стратегию вталкивания в странах Европейского Союза, где торговые марки SEB широко известны и пользуются повышенным спросом, компания использует стратегию втягивания. [c.298]
БИРЖА (от нем. Burse, лат. bursa — кошелек) — регулярно функционирующий, организационно определенный оптовый рынок однородных товаров, на котором заключаются сделки купли-продажи крупных партий товара. Биржа, играя роль посредника в торговых операциях, способствует установлению контактов между продавцами и покупателями товара и формированию оптовых рыночных цен посредством биржевых торгов. В зависимости от вида представленных на бирже товаров различают товарные биржи, торгующие материальными ценностями фондовые биржи, торгующие, ценными бумагами валютные биржи, торгующие валютой универсальные биржи, торгующие разнообразными товарами биржи труда, способствующие трудоустройству безработных и лиц, желающих сменить место работы. [c.41]