Запрос Коммерческих Предложений (RFP)..........154 ° происходящем..........................................117-124 [c.329]
Обсуждение проблемы со специалистом по налоговым вопросам привело предпринимателя к выводу о необходимости ввести систему управления производством, базирующуюся на более прочном фундаменте экономики, организации производства и информации. Перед бухгалтерией встала задача обеспечить предпринимателя данными для анализа, по результатам которого он мог бы принимать решения относительно текущих вопросов работы фирмы ответов на запросы клиентов предприятия, принятия или отклонения коммерческих предложений, выбора между изготовлением части заказа собственными силами и производством вне фирмы, инвестиций и т.д. [c.28]
В письме-запросе покупатель обращается к продавцу, импортеру, эксперту с просьбой дать подробную информацию о товаре или услуге, т. е. сформулировать коммерческое предложение. Такие запросы входят в группу контрактных документов и используются для подготовки и заключения сделок. [c.7]
В этой части учебника вы узнаете о роли и связях базовых дисциплин, описывающих бизнес-процессы, о терминологии, понятиях и видах коммерческих сделок. Мы рассмотрим схему управления коммерческой сделкой и вопросы государственного регулирования коммерческой деятельности в стране. Вы также узнаете, как выбирается рынок и торговый партнер, что представляют собой специфические риски в международной торговле и каковы формы коммерческого сотрудничества с контрагентом. Вы научитесь готовить запросы и предложения (оферты) профессионально, так, чтобы заинтересовать ими адресата. [c.15]
Как показано на схеме, начальный этап предконтрактной подготовки для продавца и покупателя состоит в проработке рынка (1). Продавец в этот период изучает рынок, активно воздействует на него с целью возбудить интерес к своему товару, выявляет спрос и подыскивает покупателя. Потенциальный импортер в свою очередь изучает предлагаемые товары отрасли, старается воздействовать на рынок, чтобы обострить конкуренцию между экспортерами, активизировать предложение товара, побудить продавцов к снижению цен и выбрать наиболее подходящего партнера. Следующий шаг экспортера — подача инициативного предложения на товар (2). Ознакомив с этим предложением будущего потребителя товара и убедившись, что параметры товара удовлетворяют требованиям заказчика, импортер направляет запрос (3) экспортеру, где просит прислать подробное коммерческое предложение на товар (оферту), содержащее сведения, необходимые для принятия решения о целесообразности заключения сделки. Экспортер внимательно изучает запрос, по мере надобности прорабатывает (4) возможность его удовлетворения с изготовителем товара, с функциональными службами и отделами (валютно-финансовым, транспортным, маркетинга, конъюнктуры и цен, юридическим и т. д.), готовит оферту (5) и направляет ее покупателю. Получив оферту, импортер согласовывает (6) с потребителем товара целесообразность заключения сделки на предложенных условиях и направляет экспортеру акцепт оферты (7), т. е. информирует экспортера о своей твердой готовности заключить договор. На этом обычно заканчивается [c.28]
В отличие от запроса, который жестко не регламентируется, к коммерческому предложению предъявляются определенные требования [c.72]
В комплекс действий предприятий при осуществлении внешнеторговых операций обычно входит изучение конъюнктуры рынка интересующего контрагентов товара, его реклама, деятельность сбытовой сети, взаимодействие с торговыми посредниками, разработка коммерческих предложений и запросов, проведение переговоров, заключение и исполнение контрактов. [c.165]
Подготовка коммерческих предложений и запросов [c.269]
Запрос — коммерческий документ, представляющий собой обращение покупателя к продавцу, импортера к экспортеру с просьбой дать подробную информацию о товаре (услугах и т. п.) и (или) направить предложение на поставку товара. [c.140]
Если производитель желает получить заказ на свою продукцию, то отвечать на запрос нужно быстро. Однако следует иметь в виду, что покупатель направил аналогичные запросы и другим фирмам. Поэтому, если отправка коммерческих предложений покупателю по каким-то причинам задерживается, то экспортер должен немедленно по получении запроса направить покупателю подтверждение о получении им запроса. [c.644]
Номер нашего заказ на закупку Номер запроса на коммерческие предложения Номер вашего счета-фактуры Дата Сумма Ваш учетный номер [c.70]
Цель ясно определена. Да, но детали надо дорабатывать. Это будет сделано в процессе написания запроса на коммерческие предложения и в конечном счете в процессе разработки. Балл будет, скажем, 6 из 20. Вспомните, низкий балл может отражать либо а) проблемные места, либо б) в какой временной точке жизни проекта вы находитесь. В данном случае - последнее. [c.167]
Запрос - коммерческий документ, представляющий собой обращение покупателя к продавцу с просьбой дать подробную информацию о товарах и направить предложения на поставку товара. В запросе указывается наименование товара и условия, на которых партнеру желательно получить товар, например, количество и качество товара, его модель, марка, цена, сроки поставки, условия платежа. [c.17]
Организации-поставщики работают по запросам заказчиков, разрабатывая системы и их компоненты. Для того, чтобы получить контракт на выполнение этой работы организация-поставщик должна подготовить коммерческое предложение, содержащее описание тех подходов и методологий, которые она планирует использовать для выполнения работ, а [c.189]
Тем не менее простое освобождение времени продавцов не увеличит автоматически продажи необходимо, чтобы высвобождающееся время было максимально использовано для достижения конкретных показателей эффективности — роста числа сделок, увеличения скорости реакции на клиентские запросы, предоставления более точных оценок и коммерческих предложений. [c.183]
Конфигуратор должен быть тесно интегрирован с модулем управления процессом продаж, описанным выше, чтобы выбранная конфигурация могла быть легко исправлена в любой момент по запросу пользователя (может быть, даже им самим — через Интернет), а также использовалась для автоматического расчета цены, создания счетов и коммерческого предложения на основе стандартного шаблона. [c.211]
Объединение возможностей Интернета с современными бизнес-моделями также предоставляет новые возможности для небольших поставщиков в борьбе за крупные контракты — быстро и с минимальными издержками. Поставщики могут получать запросы на коммерческие предложения, предоставлять спецификации своих продуктов и даже получать оплату за поставку — все через Web в качестве канала взаимодействия. Поставщики получают преимущество за счет более прозрачного и простого взаимодействия, покупатели — за счет расширения круга поставщиков и снижения издержек на обслуживание процесса закупок. [c.287]
Обязательного ответа требуют коммерческие инициативные письма (письмо-запрос, письмо-предложение, письмо-рекламация). Кроме этого обязательного ответа требуют просьбы, письма-обращения. [c.7]
В процессе письменных переговоров потребитель получает официальное предложение на поставку товаров от потенциального постав-шика. Это может быть организовано двумя способами. Первый - когда инициатива вступления в переговоры исходит от продавца товара. Он рассылает потенциальным покупателям своей продукции свои предложения (или оферты). При втором способе организации письменных переговоров между поставщиком и потребителем инициатива вступления в Переговоры ИСХОДИТ от покупателя. Он рассылает потенциальным поставщикам коммерческое письмо или запрос, главной целью которого является предложения (оферты), В запросе указываются все необходимые реквизиты (наименование товара, требуемое количество и качество, условия и сроки поставки, платежа и пр.), кроме цены, которая появится в ответном предложении. [c.68]
Подготавливаемый запрос на подачу предложения включает перечень документов предложения процедуры представления предложения дату представления предложения и другие условия. Обзор представленных предложений осуществляется обычно руководителем инвестиционного проекта. На период обзора предложений им может быть создана группа экспертов (группа обзора предложений). Процесс обзора предложений состоит из двух этапов. На первом этапе проводится общий обзор всех предложений и на его основе определяются ведущие претенденты на заключение контракта. На втором этапе проводится углубленный обзор предложений ведущих претендентов. По результатам обзора коммерческих и технических сторон предложений осуществляется окончательный выбор партнера. [c.274]
При втором способе организации письменных переговоров между поставщиком и потребителем инициатива вступления в переговоры исходит от покупателя. Он рассылает потенциальным поставщикам коммерческое письмо или запрос, главной целью которого является получение предложения (оферты). В запросе указываются все необходимые реквизиты (наименование товара, требуемое качество, условия и сроки поставки, платежа и пр.), кроме цены, которая указывается в ответном предложении. В случае если потенциальный покупатель обращается к своим постоянным контрагентам, то вместо запроса может быть выслан заказ. [c.132]
Коммерческие письма составляются от имени юридического лица при заключении и выполнении коммерческой сделки. В число коммерческих писем прежде всего входят запрос и ответ на него оферта (предложение) и ответ на нее письмо — рекламация и ответ на него. Такие письма часто имеют правовую силу. Кроме того, к коммерческим письмам относят также переписку по вопросам материально-технического снабжения и сбыта продукции (услуг). [c.125]
Таким образом, сегментирование рынка заключается в делении многообразного рынка на ряд меньших, отличающихся большим внутренним единством "субрынков". Цель такого деления заключается в идентификации групп потребителей со сходными требованиями, что позволяет обеспечить их эффективное обслуживание в то же время эти группы должны иметь достаточный объем, чтобы предложение соответствующих товаров или услуг было продуктивно для компании. Обычно, в особенности это касается потребительских рынков, невозможно сформировать такой маркетинговый комплекс, который полностью удовлетворял бы конкретным потребностям каждого индивидуума. Сегментирование рынка за счет группирования потребителей, характеризующихся схожими запросами, обеспечивает коммерчески осуществимый метод обслуживания таких потребителей. Таким образом, сегментирование рынка является сердцевиной стратегического маркетинга. Именно сегментирование рынка обеспечивает специалистам по маркетингу основу для понимания своих рынков и выработки стратегий для лучшего, чем у конкурентов, обслуживания выбранных потребителей. [c.173]
Затем тендерные комитеты несколько месяцев изучают все предложения продавцов, используя весь арсенал приемов и средств анализа технических, коммерческих, юридических сторон этих предложений. Во время изучения предложений комитеты, как правило, посылают "запросы для уточнения и разъяснения ряда позиций, что, разумеется, приводит к некоторой утечке информации, но и позволяет покупателю уточнить не только технические параметры, а и стоимость работ. [c.262]
Запросы импортеров обычно более лаконичны, могут быть сделаны по телефону, телексу, письмам. Импортеры стремятся послать предложения как можно большему кругу поставщиков. И благодаря конкуренции между ними можно добиться выгодных коммерческих условий закупок. [c.270]
Помимо рассмотренных ранее видов писем, которые также могут использоваться и в коммерческой коммуникации, по своему функциональному назначению выделяются 3 вида чисто коммерческой переписки запрос — ответ на запрос предложение (оферта) — ответ на предложение рекламация (претензия) — ответ на рекламацию. Именно эти виды коммерческих писем наиболее полно отражают процесс двустороннего обмена документацией между сторонами. [c.140]
Коммерческие письма составляются от имени юридического лица при заключении и выполнении коммерческой сделки. По своему назначению они подразделяются на три вида запрос и ответ на него оферта (предложение) и ответ на нее рекламация (претензия) и ответ на нее. [c.74]
Вклад маркетинга в коммерческий успех производственной, распределительной и торговой деятельности состоит в подробном анализе будущих возможностей по удовлетворению запросов потребителей, а также полностью профессиональном подходе к организации продаж правильно определенным рыночным сегментам таких товаров или услуг, которые приносят желаемую прибыль. Здесь важны как цены и скидки, так и реклама и стимулирование, а их связь с предложением товара является первостепенной. Но подобные обязательства и действия не должны ошибочно приниматься за бюджет или прогнозы, которые всегда были коммерческой необходимостью. Процесс маркетингового планирования связан с идентификацией того, какие долгосрочные продажи и кому будут осуществляться, чтобы дать шансы на достижение целей бюджета. Также шансы на успех зависят от того, насколько хороши информационные службы организации, а также насколько удачно подобраны стратегии относительно распознанных маркетинговых возможностей. [c.775]
Документы для обеспечения. Закупочные (снабженческие) документы используются для запроса предложений от потенциальных партнеров. Термины "предлагаемая цена" и "котировка" обычно используются в том случае, когда принятие решения о выборе источника зависит от цены (как при покупке коммерческих продуктов) в то время как термин "предложение" обычно используется в том случае, когда первостепенны не денежные аспекты, а такие как технические навыки или подход (при приобретении профессиональных услуг). Однако эти термины обычно взаимозаменяемы и нужно подходить к этому вопросу с осторожностью, дабы не сделать необоснованных предположений о смысле этих терминов. Общие названия различных типов закупочных документов включают приглашение на торги (IFB), запрос предложения (RFP), запрос цены (RFQ), приглашение на переговоры и первоначальный ответ контрагента. [c.135]
Коммерческие письма составляются при заключении и выполнении коммерческой сделки от имени юридических лиц и часто имеют правовую силу. Коммерческая переписка решает вопросы сбыта продукции (услуг) и снабжения. К чисто коммерческим видам деловой корреспонденции относятся письма-запросы, предложения (оферта), письма-рекламации и ответы на эти виды писем. [c.6]
Коммерческий запрос — это коммерческий документ, представляющий собой обращение лица, желающего заключить сделку (покупателя к продавцу, импортера к экспортеру), с просьбой дать подробную информацию о товаре (услугах и т.п.) и (или) направить предложение на поставку товара (просьба продавца к покупателю). [c.46]
Большую группу документации материально-технического снабжения составляют документы, отражающие договорные связи по снабжению и сбыту продукции, а также переписка между снабженческо-сбытовыми организациями и коммерческими службами предприятий. К переписке, в частности, относятся запросы, предложения, извещения, ответы, напоминания и другие коммерческие письма. [c.107]
В письме содержится перечень документов, включенных в запрос, дата и процедуры представления предложения. В информации для претендентов подробно излагаются правила и процедуры подготовки и подачи предложений. Форма предложения включает в себя все необходимые коммерческие условия. Форма соглашения содержит предлагаемые положения и условия, которые будут использоваться для составления контрактного соглашения между сторонами. Указанные положения и условия определяют права, обязанности, ответственность и обязательства по возмещению ущерба заказчика и контрактора во время выполнения работ по проекту. Спецификации на выполняемые работы включают документы, которые определяют административные и процедурные требования, связанные с выполнением всех работ по контракту, а также основные стандарты по проектированию, качеству, технике безопасности и так далее. [c.348]
Еще один аспект для наблюдения на этом уровне - это количество операций, которые выполняются параллельно. Иногда, если проект имеет очень сжатые сроки или крайний срок был установлен до составления плана, метод, которым люди пытаются решить поставленную задачу, состоит в параллельном выполнении нескольких операций. В этом нет изначального просчета, если только некоторые операции, запланированные для параллельного выполнения, на деле не могут быть таковыми. Например, ряд потенциальных поставщиков для системы нельзя реально оценить до тех пор, пока не будет составлен запрос коммерческих предложений (RFP). (RFP - Request For Proposal - документ, рассылаемый компанией, приглашающей другие компании на тендер по предложению неких продуктов или услуг.) Возможно, некоторые работы по оцениванию, например сбор информации о конкретных продуктах, или системах, или поставщиках, могут быть выполнены, пока RFP все еще составляется, однако определенно невозможно завершить в одно и то же время и RFP, и оценку поставщика [c.154]
Поправка на уторговывание - это скидка с первоначальной цены предложения. Она делается в том случае, когда в качестве конкурентных материалов используются коммерческие предложения и запросы или прейскурантные цены. [c.291]
Предлагаэмая формула расчета исходной (базисной) цены должна быть использована продавцом товара на стадии выставления ориентировочного счета, обязательно сопровождающего коммерческие предложения. Этот счет часто необходим для правительства страны-покупателя, которое выдает импортные лицензии или выделяет иностранную валюту для покупки товара. В полной мере это относится и к импортным операциям в России, когда под закупку товара берется кредит в коммерческом банке. Во всех случаях для рассмотрения такого детального предложения требуется дополнительное время, поэтому продавец должен указать в коммерческом предложении срок, в течение которого оно остается действительным. Поэтому при работе фирмы по экспортно-импортным операциям большое значение имеет быстрота и эффективность обработки запросов, предложений, заказов, что самым тесным образом связано с принятием решения по ценам. Учитывая это, надо знать несколько основныхправил. [c.644]
Можно, конечно, предположить, что заказчик не будет менять условия тендера (требования) в процессе подготовки коммерческого предложения, и в идеале это предположение справедливо. Однако, для собственной же пользы, на это не стоит надеяться. Обычно вероятность возникновения изменений связана прямопропорциональной зависимостью с размером создаваемой системы (или компонента). Для очень больших систем поставщики обычно начинают подготовку своих коммерческих предложений сразу же после получения первой черновой версии запроса на коммерческое предложение (RFP). Это необходимо для того, чтобы раньше включиться в процесс подготовки и заставить команду двигаться в нужном направлении. Разумеется, что с течением времени заказчик создает новые версии требований, которые могут содержать изменения и которые приходится отрабатывать, внося соответствующие коррективы в работу. [c.193]
С точки зрения маркетинга, как правило, большинство потенциальных партнеров психологически гораздо ближе к обезьяне, чем вы могли бы предположить. Именно такое впечатление о своих собеседниках неминуемо складывается у начинающих менеджеров по рекламе и маркетингу, отыскивающих клиентов традиционными методами, например путем последовательного обзвона телефонных баз. Среди рекламистов в ходу такой анекдот снимает менеджер телефонную трубку, набирает номер и говорит Алло, добрый день Вас беспокоят из фирмы... Куда пойти Ясно, что подобные анекдоты просто так не рождаются. Естественно, похожую реакцию менеджер может наблюдать и от получателя, которому было направлено содержащее рекламу электронное письмо в лучшем случае оно будет просто проигнорировано, в худшем ему вернется не слишком вежливый ответ с просьбой больше не беспокоить адресата, и, с очень небольшой степенью вероятности, кто-то откликнется на отосланное коммерческое предложение должным образом, например запросит дополнительную информацию. Почему так происходит Ответ достаточно прост из-за неправильного подхода к e-mail-маркетингу. [c.53]