Разработка коммерческого предложения — подбор ресурсов фирмы, способностей и отличительных умений для аккуратно определенного набора потребительских нужд позиционирование фирмы в цепочке ценностей. [c.436]
Для субподрядчиков, помимо указанных требований, подготавливается полный пакет документов, требуемых для разработки коммерческих предложений к торгам чертежи, спецификации, контрактные и коммерческие условия, ограничения по срокам и др. [c.148]
Разработка коммерческого предложения [c.1184]
До сих пор мы рассматривали вопросы, касающиеся постановки целей, разработки коммерческого предложения и выбора целевых групп, что гарантирует успех акций директ маркетинга. Определение правильной стратегии, позволяющей достичь поставленных целей, -тема, которая вызывает множество вопросов. Ответы на наиболее часто встречающиеся вопросы вы найдете в данной главе. Ответы на них являются одновременно правилами достижения успеха, которые вы можете сразу же применить в своей повседневной практике. [c.37]
Одним словом, необходимо убедиться, что предоставленные требования могут служить достаточно прочной основой для разработки коммерческого предложения. [c.190]
Параллельно с оценкой входящих требований необходимо начинать работу над предлагаемым решением. Очевидно, что конечным результатом этой работы явится готовое для отправки заказчику коммерческое предложение. Существует много разных подходов к разработке коммерческого предложения, но очевидно, что, в любом случае, коммерческое предложение должно содержать четкое описание того, каким образом будут удовлетворяться все требования заказчика. [c.191]
Когда подрядчик организовывает тендер после серьезного обдумывания спецификации заказчика, подрядчик, безусловно, должен выставить технические и коммерческие предложения на проведение работы. Эти предложения также будут основой для собственной спецификации разработки подрядчика. Обычно появляется необходимость трансформировать требования, определяемые спецификацией заказчика, в форму, совместимую с обычной практикой подрядчика, стандартами качества, техническими способами и возможностями. Спецификация разработки будет связующим звеном. [c.13]
Цель ясно определена. Да, но детали надо дорабатывать. Это будет сделано в процессе написания запроса на коммерческие предложения и в конечном счете в процессе разработки. Балл будет, скажем, 6 из 20. Вспомните, низкий балл может отражать либо а) проблемные места, либо б) в какой временной точке жизни проекта вы находитесь. В данном случае - последнее. [c.167]
Поэтому в заголовках сформулируйте 5-10 преимуществ вашего коммерческого предложения и по возможности дополнительно представьте их в иллюстративных элементах. При разработке рекламного проспекта помните, что вы должны сознательно направить взгляд читающего ваше послание первым делом на эти преимущества. И только после этого - на способ решения его проблем, т.е. на свой продукт. [c.24]
Выполнение работ по проекту начинается тогда, когда уже имеется согласованный контракт, который основывается на коммерческом предложении, ранее принятом заказчиком и согласованным с ним на этапе переговоров и заключения контракта. Вполне возможно, что в процессе работы была собрана ценная информация, не вошедшая в коммерческое предложение. Например, это могут быть детально прописанные требования, допущения, предварительная или детальная архитектура решения, начальные оценки рисков, связанных с разработкой системы. Все это вместе взятое может использоваться для оценки трудозатрат и сроков реализации проекта. [c.194]
На стадии разработки все задачи должны быть определены более подробно, нежели чем на стадии подготовки коммерческого предложения. Более того, само коммерческое предложение, принятое заказчиком, на стадии разработки может уже рассматриваться как часть входящих требований. [c.194]
Внимательный анализ доступной информации с целью определения ее объема и качества должен являться первым шагом стадии разработки. В идеальном варианте вся эта информация уже собрана командой, разработавшей коммерческое предложение, и подготовлена для использования командой разработки. Однако в реальной жизни этого не происходит и зачастую важная информация теряется, что приводит в последствии к большому разрыву между намерениями команды подготовки коммерческого предложения и тем, что в итоге делает команда разработки. А это, в свою очередь, ставит организацию в рискованное положение. [c.195]
Причины возникновения изменений на стадии разработки ничем не отличаются от трех перечисленных ранее причин возникновения изменений на этапе подготовки коммерческого предложения. Хотя объем изменений со стороны заказчика здесь обычно меньше, чем на этапе тендера. А вот объем внутренних изменений и изменений со стороны субподрядчиков, напротив, гораздо больше. Процедура определения характера и последствий изменений также ничем не отличается от описанной ранее. Однако следует заметить, что изменения, вносимые в процессе разработки, могут иметь гораздо более серьезные последствия. Небольшие изменения в процессе тендера могут быть легко приняты всеми сторонами без каких-либо дополнительных затрат. Более серьезные изменения могут привести лишь к корректировке условий договора. В то время как изменения, вносимые в процессе разработки, обычно приводят к изменению сроков и стоимости проекта. После определения возможных последствий изменений, задачей руководителя является принятие решения о том, может ли компания взять на себя дополнительные затраты по реализации этих изменений или же необходимо обсудить их с заказчиком и или субподрядчиками. [c.196]
Суммируя все вышесказанное, можно отметить следующие основные положения. Организации-поставщики, участвуя в тендере, готовят коммерческие предложения и, если выигрывают тендер, приступают к разработке системы. Хорошо разработанные входящие требования невероятно важны как основа для дальнейшей разработки системы. Для успешного выполнения проекта необходимо всегда иметь свежие (обновленные) версии входящих требования. Наличие связей (трассировки) между входящими требованиями, производными требованиями всех уровней, требованиями для субподрядчиков, тестовой информацией позволяет правильно оценивать влияние предлагаемых изменений, и всегда иметь представление о ходе выполнения работ по проекту. [c.196]
Претенденты вправе обратиться к тендерному комитету в случае необходимости разработки более тщательного и научно обоснованного технико-коммерческого предложения с просьбой об увеличении времени для его подготовки. [c.325]
Маркетинговый анализ применяется службой маркетинга предприятия или объединения для изучения внешней среды функционирования предприятия рынков сырья и сбыта готовой продукции, ее конкурентоспособности, спроса и предложения, коммерческого риска, формирования ценовой политики, разработки тактики и стратегии маркетинговой деятельности. [c.14]
Маркетинговый " Применяется для изучения рынков сырья и сбыта готовой продукции, ее конкурентоспособности, спроса и предложения, коммерческого риска, фор- мирования ценовой политики, разработки тактики и стратегии маркетинговой деятельности [c.15]
Важнейшей предпосылкой возникновения инжиниринговых операций во внешнеторговых отношениях послужило углубление международного разделения труда в условиях научно-технического прогресса. Инжиниринговые операции — это обособленный в самостоятельную сферу деятельности комплекс услуг коммерческого характера, способствующий производству и реализации продукции. На первых порах инжиниринговые операции осуществлялись чаще всего как разовые и носили характер консультаций, рекомендаций, экономических расчетов, систематизации результатов исследований, экспертной помощи в рассмотрении каких-либо проектов и в разработке предложений по совершенствованию организации производства или технологических процессов. Такого рода консультационно-рекомендательные инжиниринговые операции сохранились и в настоящее время, дополнившись перечнем новых услуг. [c.242]
Усложнение производства и обострение конкуренции в 1980-90-х годах потребовали более точной увязки логистики со стратегическими целями фирм, а также активизации роли логистики в повышении гибкости фирм, их способности быстро реагировать на рыночные сигналы. В связи с этим главной задачей логистики стала разработка тщательно взвешенного и обоснованного предложения, которое способствовало бы достижению наибольшей эффективности работы фирмы, повышению ее рыночной доли и получению преимуществ перед конкурентами. Ибо, как показала практика, недоучет тесной связи-концепции логистики с активной рыночной стратегией часто приводил и приводит к тому, что сама по себе закупка сырья, полуфабрикатов и комплектующих становится стимулом для начала выпуска той или иной продукции без наличия должного спроса на нее. В современной рыночной ситуации такой подход к выпуску продукции чреват коммерческим провалом. Разумеется, ориентация на минимизацию издержек остается в силе, но лишь при условии нахождения оптимального уровня сочетания издержек и, рентабельности основного и оборотного капитала, задействованного в рамках рыночной стратегии. [c.20]
Разработка предложений о типе упаковки осуществляется руководителями отдельных товарных групп совместно с группой 1 при участии отдела сбыта, гл. инженера и отдела производства принятие решений по данной функции и контроль за ее реализацией осуществляет начальник отдела маркетинга, а контроль за исполнением решения осуществляет зам. директора по коммерческим вопросам. [c.626]
В итоге проводимые мероприятия по снижению издержек привели к установлению полного контроля издержек и финансов в целом. Именно это стало главным в работе финансовой службы комбината, начиная с 1995 года методичное внедрение управленческого учета и поэтапное внедрение бюджетирования. При разработке и организации реализации бюджета, стимулирующего рост показателей хозяйственной деятельности комбината, возникли серьезные сложности в коммерческой дирекции, которая доказывала нереальность показателей объема продаж, предлагаемых финансовым отделом в бюджет 1997 года. Анализ бюджета показал, что увеличение объема продаж на 5 % приводит к увеличению прибыли на 30 %. Для достижения показателей 1990 года объем продаж необходимо было увеличить на 20 % по сравнению с предложениями отдела продаж. [c.550]
ПСИХОЛОГ СЛУЖБЫ УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ — специалист, выполняющий следующие функции 1) методическое обеспечение, организация и проведение регулярных работ по следующим направлениям психодиагностика профессионально важных качеств, личностных особенностей, анализ психофизиологического состояния сотрудников, составление психологического заключения кандидатов при приеме на работу, при утверждении на руководящие должности, участие в аттестации профессионального уровня специалистов формирование и развитие необходимых профессиональных качеств сотрудников в процессе проведения учебных занятий (лекций, семинаров, тренингов, деловых игр) по психологии управления, личности, делового общения соц.-психологическое изучение, анализ коммерческой эффективности работы подразделений и выработка рекомендаций по совершенствованию совместной, коллективной деятельности специалистов психологическое консультирование сотрудников по профессиональному использованию и развитию индивидуальных способностей 2) участие в работе с резервом руководящих кадров (отбор, формирование и развитие необходимых профессионально важных качеств руководителей, проведение деловых оценочных тренингов, конкурсов при назначении на вакантные должности, аттестация) 3) оказание помощи руководителям организации в решении соц. и психологических проблем развития коллективов, в изучении причин конфликтов, в предотвращении и разрешении конфликтных ситуаций, консультирование руководителей по индивидуальному стилю деятельности специалистов, по психологическому обеспечению проведения переговоров, совещаний, деловых встреч 4) участие в проверке обращений и жалоб сотрудников, анализ причин и типологии жалоб, разработка рекомендаций для устранения возникающих проблем 5) анализ причин текучести кадров, подготовка предложений по принятию мер, способствующих адаптации новых работников и молодых специалистов 6) эргономическое консультирование и подготовка рекомендаций по организации рабочих мест и условий труда для различных категорий работников 7) соблюдение профессионально этических норм психолога, сохранение личных тайн при сообщении результатов индивидуальных психологических обследований. Доведение результатов индивидуального обследования до сведения руководителей только в виде рекомендаций по профессиональному использованию сотрудников и специалистов, принимаемых на работу 8) обеспечение регулярной отчетности перед руководством по работе с персоналом о выполненных работах (составление аналитических отчетов и обзоров). Составление архивов и формирование компьютерного банка данных по результатам проведенных психологических исследований 9) проведение исследований, направленных [c.455]
Министерство организует разработку и обеспечивает реализацию государственной политики по привлечению и размещению иностранных инвестиций в инвестиционной сфере, осуществляет экспертизу предложений в области международного инвестиционного сотрудничества. Организует конкурсы по наполнению кредитов на инвестиционные цели по коммерчески окупаемым проектам, а также работу по регистрации предприятий с иностранным капиталом в РФ и предприятий с российским капиталом за рубежом. Участвует в подготовке, подписании и реализации инвестиционных соглашений, соглашений о разделе продукции и концессионных договоров с иностранными инвесторами. Подготавливает и заключает по поручению Правительства РФ межправительственные соглашения о поощрении и взаимной защите капиталовложений. [c.246]
Должностные обязанности. Руководит выполнением работ по комплексной защите информации в отрасли, на предприятии, в учреждении, организации, обеспечивая эффективное применение всех имеющихся организационных и инженерно-технических мер в целях защиты сведений, составляющих государственную тайну. Участвует в разработке технической политики и определении перспектив развития технических средств контроля, организует разработку и внедрение новых технических и программно-математических средств защиты, исключающих или существенно затрудняющих несанкционированный доступ к служебной информации, составляющей государственную или коммерческую тайну. Участвует в рассмотрении технических заданий на проекты изделий, научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы, подлежащие защите, осуществляет контроль за включением в них требований нормативно-технических и методических документов по защите информации, и выполнением этих требований. Готовит предложения для включения в планы и программы работ организационных и инженерно-технических мер по защите информационных систем. [c.25]
Должностные обязанности. Осуществляет разработку маркетинговой политики на предприятии на основе анализа потребительских свойств производимой продукции и прогнозирования потребительского спроса и рыночной конъюнктуры. Руководит проведением исследований основных факторов, формирующих динамику потребительского спроса на продукцию предприятия, соотношение спроса и предложения на аналогичные виды продукции, технических и иных потребительских качеств конкурирующей продукции. Обеспечивает участие отдела в составлении перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, определении новых рынков сбыта и новых потребителей продукции. Координирует деятельность всех функциональных подразделений по сбору и анализу коммерческо-экономической информации, созданию бан- [c.86]
Mi rosoft — это не самая новаторская компания в мире, однако ей нет равных в способности брать идеи и превращать их в коммерческие предложения. 1ейтс много раз демонстрировал, что инновации, исследования и научные разработки не обязательно представляют собой одно и то же. Во многих случаях акцент ставится на исследовании того, как клиенты хотят использовать данное приложение, и на разработку рыночного продукта, отвечающего их требованиям. Значение чистого изобретательства переоценивают, считает Гейтс. Он предпочитает осмотреться по сторонам в погоне за уже имеющимися решениями, которые можно усовершенствовать, вместо того чтобы постоянно изобретать колесо заново. [c.69]
Разработка первоначального чернового варианта решения во многом схожа с процессом подготовки коммерческого предложения. Основное отличие заключается лишь в большей доступности людей, которые разрабатывали пользовательские требования. Это дает возможность тесно взаимодействовать с ними на этапе разработки, намного облегчая процесс внесения изменений в пользовательские требования, что позволяет упростить разработку, а, следовательно, ускорить время выхода продукта на рынок и уменьшить затраты на его разработку. В случае обнаружения неоднозначностей или противоречий в требованиях они уточняются гораздо быстрей и проще. Это иногда даже позволяет (не выходя за рамки первоначального бюджета) улучшить общие характеристки системы, поскольку разработчики могут обсуждать с пользователями даже технические решения. Возможно, весь этот процесс покажется вам весьма неформальным, но зачастую это можно допустить. Хотя определенная степень формальности все-таки должна быть оговорена и утверждена до начала работ. [c.197]
Внедрение системы BAAN IV начинается с анализа операций и потребностей предприятия. Перед тем, как будет принято решение о приобретении системы BAAN IV, консультанты по программному продукту должны определенное время затратить на предварительное изучение деятельности и бизнес-целей предприятия. Результатом анализа является разработка плана (коммерческого предложения), содержащего рекомендации по программным и аппаратным средствам, а также необходимым работам. Во время фазы 1 выясняется, каким образом приложения BAAN IV будут функционировать в условиях предприятия. Консультанты подготавливают рекомендации по программному обеспечению, демонстрируют руководству предприятия систему, а также модель бизнес-функций, разработанную на основе полученной информации о предприятии. План включает предложение по изменению организационной структуры, настройке, внешним интерфейсам и архитектуре. Затем, когда предварительная структура информационной системы определена, разрабатывается проект соглашения, служащего основой для сотрудничества. В соглашение входят план и бюджет проекта, удовлетворяющие обе стороны. [c.162]
Также существует форма продажи акций, при которой от покупателя требуется выполнение каких-либо условий по отношению к приватизированному предприятию, а именно — осуществление инвестиций. Это коммерческий конкурс и инвестиционные торги. Коммерческий конкурс предусматривает подачу заявок в закрытой форме, их регистрацию и учет, а затем вскрытие конвертов с предложениями участников и подведение окончательных итогов. Продажа предприятий на инвестиционном конкурсе с социальными обреме-нениями является в настоящее время самой привлекательной формой поддержки предприятий, работающих в сложных экономических условиях. Механизм проведения инвестиционных торгов включает разработку инвестиционного проекта публикацию информационного сообщения о проведении конкурса, размере и сроках внесения задатков заявителями принятие и регистрацию заявок претендентов по мере их поступления подведение итогов и оформление договоров купли-продажи пакетов акций. [c.87]
Стратегия Центра по развертыванию технологий учитывала уроки и опыт, полученный после большого количества проб и ошибок. Вместе с объединенными местными структурами Центру необходимо было запустить процесс генерирования идей, которые использовали бы технические особенности завода "Пинеллас" и в то же самое время были жизнеспособны в коммерческом секторе. С этой целью ЦРТ организовал процесс разработки предложений, заключавшийся в предоставлении фантов на разработку идей продуктов факультетам Универ- [c.97]
Однако предложенная хирургическая техника оказалась недоступной из-за сложной конструкции и необходимости высокой точности изготовления такого хирургического инструмента. Исследователь не смог добился успеха в поисках частных фирм, желающих и способных решить эту задачу. В конце концов, профессор обратился на завод "Пинеллас" и получил помощь для конструирования инструмента через федеральную "инициативу по передаче технологий". Эта инновация была одобрена в качестве предложения и последующей разработки ЦРТ. Инструмент "тампа-трепанация" был спроектирован в Университете, а его прототип был успешно изготовлен на заводе "Пинеллас". В настоящее время "тампа-трепанация" проходит клинические испытания, и одна биотехнологическая маркетинговая компания начинает маркетинговое исследование. Проект "Тампа-трепанация" оказался особенно полезным для демонстрации коммерческой ценности правительственных технических центров. Уникальный потенциал прецизионной механической обработки, ранее недоступной частному сектору, был поддержан через проекты ЦРТ и в конце концов передан из военной сферы в гражданскую, в одну из компаний частного сектора. [c.102]
Высокий риск данной стратегии связан с неопределенностью как самой разработки, так и реакции рынка на новинку. Поэтому предприятия предпринимают специальные меры по снижению коммерческого риска. С одной стороны, эти меры направлены на защиту новой продукции и технологий с помощью патентов, ноу-хау, высокого технического уровня (в этом случае у предприятия, как, например, у фирмы Sony, внедряющей новинки на рынок, есть время для снятия сливок ), уникальности предложения. С другой стороны, фирмы-новаторы используют разнообразные методы маркетинга для оценки и подготовки рынка к появлению новинки. Методы маркетинговых исследований используются для оценки идеи новинки, затем при создании опытных образцов продукции проводится тестирование рынка, а развертыванию коммерческого производства новой продукции предшествует пробный маркетинг, т. е. методы маркетинга трижды используются в процессе создания и выведения на рынок новой продукции. Это позволяет уменьшить коммерческий риск новинки и подготовить рынок к ее появлению. [c.111]
После того как будут выработаны идеи, касающиеся нового товара, их требуется отфильтровать, чтобы оценить их коммерческую выгоду. В некоторых компаниях при отборе идей используются специальные формализованные руководства-вопросники, которые гарантируют, что во время отбора не будет упущен ни один важный критерий. При этом могут использоваться критерии, которые позволяют измерить привлекательность рынка для предлагаемого товара, соответствие этого товара целям компании, а также способность данной компании производить и сбывать этот товар на рынке. На этапе отбора идей, связанных с разработкой новых полупроводниковых приборов, компания Texas Instruments ориентировалась главным образом на финансовые и рыночные критерии. Чтобы пройти такую "отбраковку", каждая предложенная идея должна была соответствовать следующим критериям поддерживать 15-процентный рост темпов совокупного сбыта, обеспечивать 25-процентный доход с капитала, представлять собой уникальное конструкторское решение, позволяющее снизить издержки или обеспечить выигрыш в эффективности. В других компаниях используется менее систематический подход и предпочтение отдается открытым дискуссиям между членами комиссии по разработке новых товаров, обеспечивающих большую гибкость в оценке вероятности успеха той или иной идеи. [c.266]