Вертикальная интеграция 8. Разработка нового продукта 9. Проектирование нового рынка 10. Зарубежная деятельность 11. Усиление рыночной конкурентоспособности 12. План снижения издержек 13. Информационная система 14. Приобретения 15. Исследования и разработки 10 67 63 25 32 41 16 45 38 2 50 321 27 43 571 16 I1 34 [c.329]
Выявление новых рынков [c.84]
Выявление новых рынков с помощью сетки развития товара [c.85]
ДИВЕРСИФИКАЦИЯ. В-четвертых, в распоряжении фирмы Элен Кертис целый набор возможностей диверсификации за счет предложения новых товаров на новых рынках. Она может открыть у себя или купить производства, никак не связанные с ее нынешними ассортиментом и рынками. Она может подумать о том, чтобы включиться в такие новомодные сферы деятельности, как выпуск видеоигр (см. врезку 4), производство оборудования для обработки текстовой информации, персональных компьютеров или открытие детских садов. Некоторые фирмы стремятся выявлять самые заманчивые, с их точки зрения, вновь возникающие отрасли производства. По их мнению, половина секрета успеха - проникнуть в заманчивые сферы деятельности, а не пытаться достичь экономической эффективности в рамках непривлекательной отрасли. [c.86]
При выходе на новый рынок большинство фирм начинают с обслуживания одного сегмента и, если начинание оказалось успешным, постепенно охватывают и другие. Очередность освоения сегментов рынка следует тщательно продумывать в рамках комплексного плана. Хорошим примером тщательного планирования выхода на рынок и захвата на нем доминирующего положения служит деятельность японских фирм. Они проникают на обойденный вниманием участок рынка, завоевывают себе имя за счет удовлетворенных покупателей и только потом распространяют свою деятельность на другие сегменты. Пользуясь этой маркетинговой формулой, они захватили впечатляющую долю мирового рынка автомобилей, фотокамер, часов, бытовой электроники, стали, вновь строящихся судов и прочих товаров. [c.92]
Бодрствующие по ночам создают новые рынки. Допоздна остаются открытыми предприятия общепита. Магазины [c.160]
УСТАНОВЛЕНИЕ ЦЕН С ПРИНЯТИЕМ НА СЕБЯ РАСХОДОВ ПО ДОСТАВКЕ. Продавец, заинтересованный в поддержании деловых отношений с конкретным покупателем или с определенным географическим районом, может воспользоваться методом установления цен с принятием на себя расходов по доставке. В этом случае, чтобы обеспечить поступление заказов, продавец частично или полностью принимает на себя фактические расходы по доставке товара. Возможно, он считает, что ему удастся расширить объемы деятельности и средние издержки снизятся, с лихвой покрыв дополнительные транспортные расходы. Этим методом установления цен пользуются для проникновения на новые рынки, а также для удержания своего положения на рынках с обостряющейся конкуренцией. [c.384]
Расширение границ рынка - попытки фирмы увеличить сбыт за счет внедрения ныне существующих товаров на новые рынки. [c.608]
Особенно широко данный механизм применялся независимыми компаниями, позволяя им перекладывать на Ливию основную часть своих затрат по внедрению на новые рынки, т. е. за ее счет финансировать инвестиции и вести ценовую конкуренцию с МНК главным образом в Западной Европе. Потери государства в виде недополученных по этой причине налогов только от трех компаний, объединенных в группу Оазис , в 1962—1964 гг. составили 60 млн. долл. После 1965 г. общие ежегодные потери должны были превысить 200 млн. долл. В то же время чистый доход трех участников группы Оазис возрос в среднем за 1957—1961 гг. (до начала операций с ливийской нефтью) с 132 млн. до 212 млн. долл. в 1964 г. [340, с. 113—135]. Даже в столь урезанном виде поправка была принята всеми концессионерами лишь к концу 1964 г. Причем в обмен на свою мнимую уступку они добились подтверждения и даже закрепления договорных обязательств Ливии, исключавших односторонние изменения ее нефтяного законодательства. Вполне обоснован вывод английского исследователя о том, что ливийское (королевское.— В. К.) правительство не воспользовалось прямо своими суверенными прерогативами лишать договорные права концессионеров юридического действия вплоть до самой революции 1969 г. [340, с. 109]. [c.57]
Замедление темпов роста производства покрышек в 90-е годы связано с двумя основными факторами. Во-первых, последнее десятилетие характеризуется все более быстрым насыщением мирового автомобильного рынка, а чем свидетельствуют следующие факты. Среднегодовой объем продаж легковых автомобилей в промышленно развитых странах за 90-е годы сократился на 1 млн. шт. Еще сильнее (почти на 3 млн. шт.) сократилось в ПРС производство грузовых автомобилей. В 90-е годы наблюдался рост продаж автомобилей во многих НИС и P (Латинской Америке, Южной Корее и др.). Однако новые рынки тоже быстро насыщаются, поэтому мировой объем продаж автомобилей сокращается. [c.49]
Большое значение для компаний, ведущих операции или имеющих рынки сбыта в других странах, имеет фактор политической стабильности. В стране-хозяине для иностранного инвестора или для экспорта продукции политические изменения могут привести к ограничению прав собственности для иностранцев (даже к национализации иностранной собственности) или установлению специальных пошлин на импорт. Баланс платежей или проблемы с обслуживанием внешнего долга могут затруднить получение долларов, вывозимых в качестве прибыли. С другой стороны, политика может измениться и в сторону, благоприятную для инвесторов, когда возникает потребность в притоке капитала из-за рубежа. Установление дипломатических отношений может открыть путь на новые рынки, как это было в Китае, однако в других странах бизнес обычно продолжается, несмотря на официальную дипломатическую конфронтацию. [c.128]
Извлечение выгод из возможностей за рубежом. Американские фирмы, занявшись восстановлением Европы после второй мировой войны, извлекли преимущества — они проникли на новые рынки. Ограниченность жизненного цикла продукта сделала возможным расширение спроса на американскую продукцию в других странах, и в то же время новые технологии иностранных конкурентов подстегивали американские фирмы на внутреннем рынке. Высокие темпы развития и потребность в капиталовложениях означают повышенную прибыль на инвестиции в ряде развивающихся стран. Обслуживающие организации, типа банков и бухгалтерско-ревизорских фирм, последовали на международные рынки за своими клиентами. [c.130]
Исследования Лайкерта показали, что самые эффективные руководители низового звена уделяли внимание, прежде всего, человеческим аспектам проблем, стоящих перед их подчиненными, и создавали отношения, основанные на взаимопомощи. Они продуманно разделяли подчиненных на производственные группы и ставили перед ними усложненные задачи. Они использовали групповое руководство вместо традиционных индивидуальных бесед с подчиненными. Обсуждая выгоды этого стиля для сбытовой организации, Лайкерт замечает Новые интересы, новые рынки и новые стратегии продажи, открытые каким-то одним специалистом по сбыту, тут же становятся достоянием группы, которые она развивает и совершенствует... взаимодействие человека с человеком на собраниях, где доминирует руководитель, не создает групповой лояльности и имеет гораздо менее [c.494]
Система вознаграждения различных групп руководителей была построена на конфликтных принципах. Коммерсантов премировали за выполнение или перевыполнение заданий по объему продаж и разработку новых рынков. Соблюдение обещанных сроков поставки в этой ситуации имело весьма важное значение. Руководство производственных подразделений и экспедиционной службы оценивали по их способности произвести и доставить продукцию с минимальными затратами при сохранении приемлемого уровня качества. Все пытались повысить эффективность своей работы без малейшего учета общих соображений рентабельности для всей компании. [c.678]
Три обстоятельства позволяют рекомендовать читателю настоящую книгу. Во-первых, японский опыт уже много лет активно изучают во всех странах мира. Причем наиболее активно изучают его в промышленно развитых странах. И это естественно. Именно много умеющие руководители хотят понять как удалось достичь того, что называется сегодня японским чудом с помощью каких методов, благодаря каким подходам японские управляющие обеспечивают производство качественной продукции и услуг какие методы позволяют им делать это быстро, дешево что и как делают японцы для того, чтобы захватывать все новые и новые рынки сбыта Причем интересно то, что все те особенности управления, которые являются сегодня предметом пристального изучения, представляют собой результат деятельности японских управляющих за достаточно короткий период— после 1945 г. За эти годы японцы не только сумели в корне изменить свою традиционную организацию системы управления, но и включить в нее целесообразные элементы американского менеджмента в той мере, в какой они соответствовали системе их культурных ценностей, а также получить соответствующую отдачу рост валового национального продукта, крепкую иену, захват рынков и т. п. [c.5]
Другой важнейшей сфере деятельности корпорации — управлению научными исследованиями и разработками — посвящена гл. 10. Эта деятельность постоянно находится в центре внимания высшего руководства, а результаты ее достаточно широко известны. Внимание к передовым технологиям и правильная организация управления созданием новой техники обеспечивают японским корпорациям экономическое развитие, завоевание новых рынков сбыта . Вначале материал этой главы может вызвать недоумение. Читатель не найдет привычных для себя проблем планирования, оценки деятельности, финансирования и др., которые обычно рассматриваются в аналогичной отечественной литературе 2. Но вдумавшись, он придет к выводу, что анализируются действительно важные проблемы, над которыми целесообразно поразмышлять. [c.18]
Японское управление до середины 70-х годов стремилось к диверсификации производства. Многие компании следовали этой стратегии и нацеливались на предложение новых продуктов на новых рынках. В ходе этого процесса значительная диверсификация была достигнута с помощью синергического эффекта, который возникает при широком использовании уже разработанной технологии. [c.49]
В таком случае что же такое техническое обновление Это не изобретение и не единичное нововведение в технологии скорее, это масса нововведений на базе технологии. Последней самой по себе не обязательно быть революционизирующей. Важно, чтобы распространение этой технологии открывало новые рынки, стимулировало экономическое развитие и порождало новые экономические силы, достаточно могущественные, чтобы обеспечить быстрые изменения в образе жизни. Поэтому техническое обновление — это есть массовые нововведения на базе технологии. [c.35]
Когда так много компаний располагают возможностью выйти на новый рынок, естественно ожидать и ожесточенной конкуренции. Не счесть примеров компаний по производству калькуляторов, фото- и кинокамер, часов, автомобилей и других видов промышленной продукции, не добившихся успеха и прогоревших или, наоборот, взявших крутой подъем и на полной скорости обогнавших своих соперников. Принцип свободной конкуренции в Японии жив и процветает, что служит одним из важнейших стимулов технического прогресса. [c.104]
Как мы уже видели, Япония успешно использует технический прогресс для создания новых рынков и укрепления своей конкурентоспособности в международной торговле. Но сейчас достигнута та стадия, когда этих целей уже недостаточно и нельзя больше концентрировать силы на той технологии, которая только делает деньги . [c.201]
Для этого есть достаточно серьезные причины. Во-первых, японские корпорации, при чрезвычайной активности в открытии новых рынков и разработке новых технологий, [c.218]
Эталонные корпоративные стратегии. Стратегия концентрированного роста усиление позиций на рынке, стратегия развития рынка (поиск новых рынков для уже производимого продукта), развитие продукта. Стратегия интегрированного роста обратная вертикальная интеграция (рост за счет усиления или установления контроля над поставщиками), вперед идущая вертикальная интеграция (за счет контроля над структурами, находящимися между фирмой и конечным потребителем). Стратегия диверсифицированного роста централизованная диверсификация, горизонтальная диверсификация, конгломератная диверсификация. Стратегии сокращения, требующиеся при перегруппировке ресурсов фирмы. Цели международного развития (экономия на масштабе распределение коммерческого риска продление жизненного цикла, защита от конкуренции снижение снабженческих и производственных издержек). Формы международного развития. Шесть типов выхода фирмы на международный уровень (экспорт, контракты, участие, прямое инвестирование, автономные филиалы, глобальная фирма). [c.391]
Причины такого восхождения общеизвестны. Именно эти компании получают наивысшие прибыли, контролировали и продолжают в значительной степени контролировать ту отрасль, которая вот уже более полувека питает развитие капиталистического хозяйства в целом. Именно они показали в этот период наибольшую приспособляемость к происходящим переменам. Приспособляемость,— отмечал Л. Тернер, — является важным аспектом деятельности любой крупной корпорации. Рокфеллер начал свое дело с поставок осветительного керосина задолго до того, как функцию освещения начало выполнять электричество, за многие десятилетия до того, как Г. Форд создал индустрию массового автомобиля, потребовавшую огромного количества бензина. Развитие электрификации не привело к тому, что Стандард ойл потерпела крах. Она приспособилась, нашла новые рынки и еще больше укрепила свои позиции 21. [c.124]
Другие выявляют новые рынки, пользуясь формальными приемами. Одним из полезных приемов такого рода является использование сетки развития товара и рынка2. Такая сетка показана на рис. 7 и касается шампуней фирмы Элен Кертис . [c.84]
РАСШИРЕНИЕ ГРАНИЦ РЫНКА. Во-вторых, управляющий производством шампуня Суав , товара уже существующего, попытается найти для него новые рынки. Он примется за изучение демографических рынков - рынков маленьких детей, дошкольников, подростков, молодежи, пожилых людей,-чтобы определить, можно ли какие-то из этих групп побудить переключиться на пользование Суавом и начать покупать его более активно. Потом управляющий делает обзор рынка организаций - клубов здоровья, косметических кабинетов, больниц,-чтобы узнать, можно ли увеличить продажи им. А затем делается обзор географических рынков-рынков Франции, Таиланда, Индии,-дабы выяснить, можно ли шире освоить и их. Все это-стратегические подходы к расширению границ рынка. [c.85]
КАК. Фирма должна разработать план действий для последовательного вывода новинки на рынки. Необходимо составить сметы для различных элементов комплекса маркетинга и прочих мероприятий. Так, выпуску на рынок электромобиля может предшествовать пропагандистская кампания, которую проводят сразу же после поступления машины в демонстрационные залы, и одновременно могут предлагаться сувениры для привлечения в демзалы возможно большего числа посетителей. Для каждого нового рынка фирма должна разрабатывать отдельный план маркетинга. [c.339]
Расширение границ рынка заключается в попытках фирмы увеличить сбыт благодаря внедрению ныне существующих товаров на новые рынки. Для этого Модерн паблишинг компани может [c.583]
В этот период все вышеуказанные компании активно захватывали новые рынки сбыта, диверсифицировали источники нефтеснабжения, что выливалось в торговые войны. Конец торговым войнам был положен в 1928 г. подписанием соглашения Ахнакарри, когда были заложены основные принципы деятельности созданного из семи компаний ( семи сестер ) Международного нефтяного картеля (МЯК). Согласно соглашению Ахнакарри, с 1928 г. стала действовать одно-базовая система цен, при которой цены рассчитывались по формуле залив плюс фрахт . Цена реализации нефти у покупателей за пределами США определялась как цена нефти Мексиканского побережья США плюс действующие фрахтовые ставки от этого побережья до порта доставки товара вне зависимости от того, откуда осуществлялись физические поставки нефти. При такой системе ценообразования для покупателя не имело значения, откуда фактически поступала нефть. Если ему можно было поставлять нефть с месторождений, расположенных ближе Мексиканского залива, вся экономия доставалась компаниям-участницам картеля. [c.24]
Атари . В результате она потеряла 283,4 млн. долл. во втором квартале 1983 г. Подобным образом фирма Харлей-Дэвидсон , которой в 1955 г. принадлежало почти 70% рынка мотоциклов, к 1970 г. сохранила за собой лишь 5%, а к 1983 г. — 3,7%. На роли премьеров этой сцены вышли японские фирмы Хонда , Ямаха , Судзуки и Кавасаки . То, что казалось фирме Харлей-Дэвидсон зрелой отраслью, новички трансформировали в нечто совсем иное, перепроектировав мотоциклы и высоко эффективно использовав маркетинг, чтобы создать в результате новые имиджи и новые рынки. Если некогда мощное предприятие еще могло справиться с конкурентами, используя против них нечестные грабительские методы, то сегодня руководители вынуждены реагировать на нововведения по иному — превращая свою организацию в еще более новаторскую и эффективную, чем все прочие в данной области. [c.124]
Почему этот руководитель так печется о корпоративной ответственности Во-первых, — как говорит он сам, — потому, что только так и нужно поступать. Но это еще и прагматический способ соблюсти собственные интересы,. ..он способствует нашему выживанию, ибо наша репутация остается высокой, а отрасль промышленности — свободной от введения необязательных регулирующих ограничений. Настанет день, когда каждая компания заплатит за свое безразличие к социальным проблемам, — считает Хаас. Когда фирма хочет купить участок земли, репутация фирмы, с его точки зрения, предопределяет окончательный ответ местных органов. Когда рабочие из местной общины имеют плохую систему образования или медицинского обслуживания, страдает производительность труда на фирме. Когда фирма намеревается осваивать новые рынки за рубежом, встает вопрос — как фирме следует устанавливать отношения с рабочими других стран. Результаты корпоративной ответственности не сказываются немедленно, речь, скорее, можно вести о долгосрочных инвестициях в будущее. [c.146]
Тойз Р Ас никогда не проводит дешевых распродаж, но предлагает повседневно низкие цены , что стимулирует покупки в мертвые сезоны . Компания придерживается умеренной рекламной практики. Она использует телевизионную рекламу, когда впервые попадает на новый рынок, но весьма ограниченную печатную рекламу после организации магазинов. Располагая по 18 тыс. изделий в каждом магазине и создав удобную для покупателей процедуру возврата товара, Тойз Р Ас претендует на то, чтобы стать единственным местом по продаже игрушек и сопутствующих товаров. [c.305]
Область, в которой установить показатели результативности особенно трудно, это НИОКР. Предпринимавшиеся многочисленные попытки разработать объективные меры измерения результативности в этой сфере оказывались безуспешными. К традиционно используемым здесь показателям относится число патентов, публикаций, отчетов и завершенных проектов. Все эти показатели делают упор на определение производительности и эффективности НИОКР, оставляя за скобками вопрос о на-п равленности НИОКР и полезности их проведения для организации в целом. Служат ли все эти патенты, публикации, завершенные проекты стремлению диверсифицировать деятельность фирмы или проникнуть на новые рынки Бели фирма имеет какие- [c.398]
Отметим также, что в мировой торговле высокотехнологичной продукцией усиливается конфронтация между Японией и США. Скорость, набранная Японией, позволила ей как будто внезапно настичь США в гонке за пальму технологического первенства, а это никак не соответствует рейгановскому представлению о сильной Америке. Понятно, что США должна раздражать ситуация, когда Япония быстро извлекает выгоды из освоения технологий, первоначально разработанных в США. Не исключено, что американцы чувствуют себя преданными, видя, как их собственная полупроводниковая и компьютерная техника помогает конкуренту завоевывать новые рынки. [c.170]
Как мы видели в главе I, в период модернизации, после переворота Мэйдзи, Япония в полной мере опиралась ва технический прогресс, она продолжает использовать различные его направления для своего экономического развития и сегодня. Однако роль технического прогресса в экономике страны не ограничивается увеличением объема производства и прибылей отдельных компаний на основе создания новых рынков, укреплением международной конкурентоспособности и ростом экспорта японских товаров. [c.194]
Стратегии охвата целевого рынка полного охвата, концентрации на узкой области, функции, клиенте, селективной специализации. Стратегии по динамике рынка сбыта поддержания уровня сбыта на существующем рынке, расширение существующего рынка, проникновение на новый рынок, концентрация усилий на меньшем числе рынков, уход с рынка (достойный, без ухудшения репутации). Стратегии по воздействию на спрос стимулирующий, поддерживающий, ремаркетинг, син-хромаркетинг и др. [c.130]
В то же время открылся огромный новый рынок спроса на бензин, который до того считали чуть не отходами, пригодными лишь для наименее экономичных двигателей или печей. В 1902 г. по американским дорогам ходило всего лишь 23 тыс. автомобилей и объем продаж бензина не превышал 5,7 млн. баррелей, к 1912 г. легковых и грузовых автомашин было уже больше 1 млн. и спрос на бензин достиг 20,3 млн. баррелей17, в 1914— -1915 гг. бензина было продано больше, чем керосина, и он стал самым важным из всех нефтепродуктов18. Возрастал также спрос на жидкое топливо с целью замены угля для заводских котлов и топок паровозов и судов. Технологические усовершенствования в этих новых областях осуществлялись главным образом в Европе и России, но, как часто случается, инициативу в их коммерческом применении брали на себя Соединенные Штаты. [c.77]
В каком-то смысле у нефтяной промышленности никогда не может быть избытка нефтм. Когда истощается основное сырье, компании разоряются, но, как только появляются излишки, они всегда могут постараться найти новые рынки сбыта и разработать новые способы применения. Тем не менее открытие месторождений на Среднем Востоке не могло произойти в более неудачный момент для небольшой группы крупных компаний, которая пыталась установить контроль над резервами нефтяной промышленности. В короткий период начала 30-х годов — годы великой депрессии — последнее, чего они хотели, — это иметь как можно больше нефти. [c.140]
В других районах крупнейшие компании могли принимать должные меры по своему собственному усмотрению в Ираке темпы разработки месторождений снизились, а в Венесуэле три крупных местных производителя— Шелл , Галф и Стандард ойл оф Индиана — сократили объем своей продукции па 15%. Компании договорились между собой о мерах по предотвращению притока новой нефти на рынок. Это произошло в Венесуэле дважды. Первый случай имел место, когда Соединенные Штаты ввели ограничения на импорт, отрезав таким образом доступ венесуэльской нефти компании Стандард ойл оф Индиана к се главному рынку. Это означало, что компании пришлось бы искать новые рынки в Европе, где сильные позиции занимала Стандард ойл оф Нью-Джерси , и вместо того, чтобы рисковать необходимостью вступить в конкуренцию, [c.141]
Стандард ойл оф Нью-Джерси сама купила эти мё (порождения. Впоследствии, когда Галф нашла новое месторождение, она продала половинную долю в нем Шелл и Стандард ойл оф Нью-Джерси , чтобы не искать новые рынки. [c.142]