После определения ценности жизненного цикла потребителя компания может сконцентрировать свои усилия на наиболее привлекательных покупателях (коммуникации, направленные не на стимулирование покупки, а в большей степени на поддержку интереса к фирме и ее продукции). Обычно производится отправка бесплатных информационных журналов, буклетов, брошюр и других материалов, способствующих укреплению партнерских отношений с клиентом. [c.662]
Ценность на протяжении жизненного цикла потребителя. От прибыли, извлекаемой из единичной трансакции, компании ориентируются на прибыль, получаемую в процессе долгосрочных контактов с потребителем. Некоторые компании предлагают покупателям отдельные товары повседневного спроса на регулярной основе и по более низким ценам за единицу, поскольку они уверены, что таким образом сохранят отношения с клиентами в течение длительного периода времени. [c.51]
Обеспечение является необходимым для того, чтобы быть достойным членом общества изобилия, и представляет собой тот минимальный уровень экономической активности, которой возможен для этого. Накопление, удовольствие и достижение предполагают повышение уровня богатства или дохода. На раннем и среднем этапах своего жизненного цикла потребитель обычно продвигается от обеспечения к стилям жизни, где возможны накопление материальных ценностей, наслаждение художественными, культурными и литературными ценностями и, в конце концов, приобретение товаров, определяющих статус, самосовершенствование и другие высшие формы удовлетворения потребностей. [c.143]
Немаловажным элементом товарной политики является система сервисного обслуживания, служащая одним из важных факторов повышения потребительской ценности товаров. Правильно организованный сервис, сопровождающий изделие на всем протяжении его жизненного цикла у потребителя, обеспечивает постоянную его готовность к потреблению и работоспособность. Все это объясняет важность работ по организации сервиса и его нормального функционирования. Сервис и поддержка потребителей могут быть существенно расширены за счет применения Интернета в следующих категориях. [c.320]
Специальная методология развертывания качества (РФК) представляет собой процесс трансформации требований потребителя в конкретные характеристики продукции в виде соответствующих параметров (показателей) качества путем развертывания основных видов деятельности предприятия на всех этапах жизненного цикла вновь создаваемого продукта, формирующих его качество и ценность в соответствии с ожиданиями потребителя. При этом полностью развернутая функция качества включает 4 этапа отслеживания требований и пожеланий потребителя ( голоса потребителя ) планирование продукта, проектирование продукта, проектирование процесса и проектирование производства. [c.469]
С изменением и дифференциацией норм, ценностей, жизненных стилей и культуры потребителей связаны постоянно растущее многообразие товаров и динамизм рынка. Это сокращает жизненный цикл товара, заставляет производить товары в небольших количествах, увеличивает долю исследовательской работы за счет снижения затрат физического труда. Современный мир отличается тем, что снижается производство товаров широкого потребления (стандартизованных товаров с определенными характеристиками и часто с длительным жизненным циклом) и увеличивается производство дифференцированных товаров (разработанных и произведенных для особых потребителей и обычно с коротким жизненным циклом). Растущее, усиливающееся многообразие рынков означает [c.87]
Компания, ориентированная на потребителей, осознает, что удовлетворенные покупатели — ее самый ценный актив. Отношение к потребителям как к активам не несет никакого философского смысла, лишь сугубо экономический. Компании имеют возможность рассчитать ценность потребителей за период их жизненного цикла и оценить потенциальный доход, который они принесут. Результаты могут быть ошеломляющими. [c.66]
Финансовый анализ — определение выгодных стратегий, которые продлевают жизненный цикл ценностей потребителя. [c.440]
В целом метод СФК позволяет не только формализовать процедуру определенных основных характеристик создаваемого продукта с учетом пожеланий потребителя, но и принимать обоснованные решения по управлению качеством процессов создания нового продукта. Таким образом, развертывая качество на начальных этапах жизненного цикла продукта в соответствии с пожеланиями потребителя, удается избежать (или, по крайней мере, свести к минимуму) корректировки параметров продукта после его появления на рынке, а следовательно, обеспечить высокую ценность и одновременно относительно низкую стоимость продукта (за счет сведения к минимуму непроизводственных издержек). [c.295]
Большое значение имеет для действий менеджера также учет в полной мере особенностей той стадии жизненного цикла, на которой находится фирма. Одна ситуация, когда предприятие находится в стадии становления, другая — если оно в расцвете сил, и совсем иная, когда дело идет к закату. Но все-таки самое главное — это профессионализм управленческих работников, компетентность менеджеров. Данные статистики показывают, что большинство неудач предприятий обуславливается прежде всего неопытностью или некомпетентностью управляющих, их неспособностью учитывать все изменения внутренней и внешней среды, включающей в себя самые различные аспекты экономические условия хозяйствования, наличие платежеспособного спроса потребителей, экономическую (финансово-кредитную) политику правительства и принимаемые им решения, законодательные акты по контролю за деятельностью предприятия систему ценностей в обществе технику, технологии и т. д. [c.18]
Компания, ориентированная на потребителей, действительно считает удовлетворенных покупателей одним из своих активов. Без них бухгалтерский баланс годится только для сдачи в макулатуру. Отношение к потребителям как к активу не несет никакого философского смысла, лишь сугубо экономический. Компании имеют возможность рассчитать ценность потребителей за период их жизненного цикла и оценить потенциальный доход, который они принесут. Результаты могут быть ошеломляющими и помогут открыть глаза менеджменту на прибыль, которую можно получить при ориентации бизнеса на потребителей. [c.64]
Значимым критерием является связь ценообразования и мотивации посредников. Речь идет о ценовой политике производителя во взаимосвязи с интересами посредника. Зачастую ценообразование происходит не системно, а практически случайным образом. В худшем случае цена привязана к средней стоимости по отрасли или рассчитывается по простой формуле себестоимость + прибыль . При расчете цен необходимо учитывать ряд условий жизненный цикл товара, его уникальность, ценность для потребителя, известность марки, цены конкурентов, наличие дополнительных поддерживающих услуг. Кроме базовой стоимости продукта, имеет смысл говорить о дифференцированных ценах на группы товаров. Зачастую номенклатура продукции расширяется, чтобы предложить покупателю ряд смежных товаров, т. е. проводится ассортиментная политика. [c.173]
Конкурентные преимущества предприятиям обеспечивают уникальные ценности (товаров и организаций), которые формируют превосходство над конкурентами, реализуемое на мировых рынках. Особую конкурентную ценность товаров составляют их своевременность (создания и реализации на рынках), качество (производства и обслуживания у потребителя) и себестоимость (по их жизненному циклу), а хозяйствующих орга низаций — их интеллектуальный капитал и стержневые компетенции, обеспечивающие опережающее и экономичное развитие в мировом хозяйстве. [c.193]
Необходимая здесь система всеобщего обеспечения качества (продукции, управления, труда) исходит из целесообразности соединения изменений потребностей мирового рынка с развитием компании (наиболее распространенного в Японии) через цепь внутренних потребителей (работников компании в цепи создания потребительской ценности, обеспечивающих качество на всех этапах жизненного цикла товара), конечным звеном которой выступает покупатель. В такой системе международная маркетинговая информация проникает во все подразделения организации и к каждому сотруднику, а методичные изменения трудовых процессов увязаны с интересами конечных потребителей и собственных работников. [c.197]
Ценность концепции жизненного цикла товара (ЖЦТ) заключается в том, что она подчеркивает, что хотя основополагающие потребности могут быть неизменными (передвижение, связь, развлечения, например), существующие товары не всегда будут удовлетворять потребности потребителей. Таким образом, несмотря на то что, возможно, не удастся точно определить положение товара на кривой ЖЦТ, наверняка известно, что в какой-то момент товар проникнет на рынок и будет оставаться там до тех пор, пока товар-конкурент не начнет удовлетворять потребность лучше или по более низкой цене или пока новая технология не сделает его форму удовлетворения потребности устаревшей. [c.424]
Наличие резервов интеграции с потребителями и поставщиками, по вертикали и горизонтали, стадиям жизненного цикла товара, интеграция — важный фактор повы- тения качества товара и снижения его ресурсоемко-сти по стадиям жизненного цикла. Отсутствие у изготовителей базовых ценностей для повышения конкурентоспособности товара [c.47]
Экспериментальное определение цены чаще применяется при установлении цены на потребительские товары. Однако рынки предприятий располагают собственным мощным инструментом установления цены на свою продукцию — анализом экономической ценности товара для потребителя (e onomi value to the ustomer — EV ). Многие покупки, совершаемые организациями, объясняются соображениями экономической выгоды, поскольку сокращение затрат т увеличение прибыли являются важнейшими целями большинства компаний. Если компания способна предложить товар, обладающий высоким значением EV , она может назначить высокую цену и при этом обеспечивать более высокую ценность, чем у ее конкурентов. Высокое значение EV может объясняться тем, что соответствующий товар обеспечивает покупателю более высокую прибыль, чем продукция конкурентов, или тем, что связанные с этим товаром эксплуатационные расходы (расходы на техобслуживание и эксплуатацию, а также издержки, связанные с освоением нового оборудования) оказываются ниже, чем у продукции конкурентов. Анализ EV , как правило, особенно полезен в тех случаях, когда применяется к товарам, цена покупки которых представляет лишь небольшую часть всех затрат, связанных с их жизненным циклом (эти издержки, естественно, несет потребитель) [14]. [c.303]
Во-вторых, в мире, все интенсивнее наполняющемся информацией, знания должны быть твердо внедрены, для того чтобы стать различаемыми и измеримыми. Было доказано, что информация сейчас пакуется, служит посредником и представляется в разных формах и что маркетинговые знания стали товаром , которому нужно придать форму, упаковать, распространить и продать, как любой другой товар (Brownlie and Saren, 1995). Ученые сегодня являются не только производителями маркетинговых знаний, но также и распространителями, продавцами и потребителями, выступающими в качестве авторов, исследователей, учителей и консультантов. Одним из эффектов данного процесса является то, что жизненный цикл маркетинговых знаний как продукта сокращается, а скорость его циркуляции увеличивается. Главная ценность маркетинговых знаний имеет более короткий период использования. В данных условиях потребность в теории даже более актуальна, потому что она должна обеспечить якорь и применение маркетинговой информации и знаний, а также дифференцировать их и поместить в контекст. [c.60]
Предположим, что такие расчеты производит менеджер супермаркета. Средняя английская семья расходует на покупку бакалейных товаров около 100 в неделю, что составляет примерно 5 тыс. в год. В расчете на период жизненного цикла семьи покупателя эти расходы составляют около 150 тыс. Эксперты компании Ford установили, что на протяжении своего жизненного цикла американская семья тратит на приобретение автомобилей около 300 тыс. Для таких компаний, как Tes o и Ford, удовлетворенный клиент — больше, чем просто покупатель, поскольку он наверняка расскажет о своих впечатлениях 3-5 знакомым. Следовательно, ценность потребителя как источника дохода компании возрастает до 1 млн за период его жизненного цикла. Таким образом, довольный потребитель является активом, стоимость которого со временем только возрастает. И наоборот, когда покупатели разочарованы в продуктах или услугах фирмы, это означает быстрое снижение прибыли фирмы. Убытки приносит не только неудовлетворенность покупателей, но и то, что, как показывают исследования, они делятся своими впечатлениями в среднем еще с 14 знакомыми и родственниками.9 [c.64]
Действительно, такого понятия, как жизненный цикл брэнда, просто не существует он растет и меняется вместе с человеческим восприятием. Однако взросление среднего потребителя сопровождается серьезными изменениями в силе жизни и социальных ценностях. Посте- [c.226]
Анализ жизненного цикла товара (Petersen, 1992) может создать хорошую основу для экологически более качественных решений тех проблем, которые связаны с товарной политикой фирмы и ее политикой относительно упаковки продукта. Чтобы решить экологические проблемы, связанные с товаром, необходимо проанализировать различные сферы ответственности поставщика, производителя, дистрибьютора и потребителя. Впредь специалистам по маркетингу придется проводить анализ организации закрытого контура цепочки ценности со всеми вытекающими последствиями для создания продукта (долговечные продукты, возрастающее значение послепродажного обслуживания, продажа не столько товара, сколько полезности для потребителя см. рис. 6). Инструменты товарной политики включают в себя появление нового продукта, изменение продукта, выведение продукта с рынка, призванное привести программы компании в соответствие с экологическими требованиями (Ostmeier, 1990 TQr k, 1990). В то время как изменение связано с модификацией уже существующих продуктов в соответствии с экологическими требованиями, появление эко-продукта приводит к запуску совершенно новых продуктовых концепций на рынке. [c.980]
Мало внимания уделяется вопросу, когда следует начать конкурентную борьбу. Одной из самых распространенных причин провала новых товаров является, согласно выводам обследования onferen e Board, неправильный выбор времени. С укорачиванием жизненного цикла товаров (часто упоминаемый, но плохо объясненный феномен), компании все проще оказаться в положении идущей не в ногу с рынком. Товары, движимые развитием технологии, могу быстро устареть в результате появления конкурирующих технологий. Товары, рассчитанные на изменения в восприятии потребителей, могут опередить реальные изменения, и их призыв окажется не услышанным равнодушной публикой. Товары, следующие за демографическими сдвигами, могут попросту не попасть в ногу с изменениями, происходящими на микроуровне, даже если долгосрочная тенденция определена правильно. Например, если компании известно, что население стареет, это еще не гарантирует успеха товарному ряду или услугам, нацеленным на сегмент рынка, представленный населением старше 60 лет. Для этого на рынке должен существовать сегмент, который сам себя определяет подобным образом то есть люди, относящие себя к категории населения кому за шестьдесят . У многих в нашем обществе нет четкого представления о том, кого считать пожилым, а представление людей старших возрастов о себе самих часто основывается на ценностях и представлениях, сформированных десятилетием ранее. Эта демографическая тенденция еще не уложилась в общественном восприятии, поэтому запуск товара, основанный на ее учете, может разойтись с потребительскими установками. Даже когда время для появления товара на рынке оценено совершенно правильно, компания должна еще спросить себя, а хватит ли ей сил на то, чтобы выйти на него первой, и если нет, скорректировать стратегии в области инвестиций и разработок таким образом, чтобы застолбить себе место второго или третьего игрока на рынке. [c.200]
D-плейеры, сами по себе, представляют ценность, которая ничуть не выше, чем ценность D без плейеров. Обычно потребитель не покупает компакт-диски, пока у него нет плейера, а последний не покупает, если не уверен, что на рынке можно найти стоящие компакт-диски. Таким образом, рост рынка D зависим от роста рынка D-плейеров их жизненные циклы взаимосвязаны. В 1983 году объем продаж компакт-дисков составил в США 443 320 штук. Это достаточно хороший результат для года появления на американском рынке, и это составляет примерно по дюжине дисков на один плейер. D обходились потребителям в то время примерно по 20 долларов за штуку, следовательно, в среднем каждый владелец плейера вложил за 1983 год в компакт-диски около 240. Из этих статистических данных можно вычислить, что общий объем продаж D составил в 1983 году почти 9 млн. долл. Не так уж и плохо для товара на стадии выхода на рынок. Однако общее количество музыкальных записей, учитывая все формы, составило в 1983 году около 600 миллионов единиц, что означает, что доля D составила менее одной тысячной всего рынка записей. Основная часть продаж приходилась на диски ЗЗ /з об./мин., около 45 процентов продаж в натуральном выражении на диски 45 об./мин. с 20 процентами продаж аудиокассеты - чуть более 30 процентов продаж. Восьмидоро-жечные магнитные ленты удерживали всего лишь несколько процентов рыночной доли, так как аудиокассеты к 1982 году их в основном вытеснили. [c.210]