Фирме необходимо хорошо знать своих конкурентов, поскольку успехи ее деятельности определяются созданием более высокой по сравнению с ними потребительской ценности. С этой точки зрения рассмотрены методы анализа конкурентов и способы создания конкурентного преимущества. Обсуждены факторы, определяющие привлекательность отрасли и ее долговременную прибыльность, а также интенсивность соперничества конкурентов в одной отрасли. Показано, что необходимым условием эффективного функционирования фирмы в условиях конкуренции является использование либо стратегии дифференцированного маркетинга (предложение продукта, обеспечивающего наиболее высокую потребительскую ценность) либо стратегии минимальных издержек. Потенциальными источниками конкурентного преимущества фирм являются более высокая квалификация персонала и лучшие ресурсы, используемые для создания новых продуктов или выхода на новые рынки. Анализ "цепочки ценностей" - деятельности, связанной с проектированием, изготовлением, выведением на рынок, распределением и обслуживанием продукта - позволяет создавать и поддерживать фирме положение лидера на рынке по минимальным издержкам. [c.147]
Приведенный анализ показал, как можно использовать набор маркетинговых параметров для создания отличительного преимущества и каким образом то или иное действие фирмы может быть переведено в ценность для потребителя. Однако для реализации отличительного преимущества фирма должна обеспечить не просто потребительскую ценность, а лучшую ценность по сравнению с предлагаемой конкурентами. Так, если все фирмы в одинаковой степени и одинаковым образом поддерживают своих дистрибьюторов, последние увеличат ценность соответствующего товара, но не достигнут какого-либо отличительного преимущества. [c.175]
Созданная потребительская ценность распределяется между заинтересованны- [c.53]
Искусство планирования ассортимента продукции состоит в умении воплощать в продукции имеющиеся и/или потенциальные технологические и материальные возможности, обладающие потребительской ценностью, удовлетворяющей покупателя и приносящей ему прибыль. Иными словами, производитель не просто занят созданием и производством товаров, но также фор- [c.67]
Следует заметить, что это, конечно, не единственная альтернатива философии ведения бизнеса. Например, могут быть компании с финансовой ориентацией или ориентацией на сбыт. В первом случае деятельность компании направлена на скорейшее возмещение вложенного капитала, и все решения обосновываются финансовой целесообразностью, а не необходимостью создания потребительской ценности. Компании, ориентирующиеся на сбыт, в основном занимаются проталкиванием своей продукции, а не приведением своей деятельности в соответствие с нуждами [c.19]
| Рис. 1.6. Создание потребительской ценности |  |
Отличительное преимущество можно создавать с применением любого из аспектов маркетингового комплекса. Сам товар, распределение, продвижение, цена — все это может создавать дополнительную ценность для потребителя (рис. 16.6). Вопрос о том, следует ли совершенствовать некоторый маркетинговый аспект, оказывается связанным с вопросом о том, как выяснить, будет ли потенциальное преимущество при этом представлять ценность с точки зрения потребителя. В табл. 16.1 перечисляются способы создания отличительного преимущества и их возможное влияние на потребительскую ценность. [c.493]
Такое внимание к деталям, направленным прежде всего на удовлетворение потребителя (а не ориентация на работу в соответствии с общепринятыми стандартами), придает товару в глазах покупателей дополнительную ценность. Товар обладает пусть небольшой, но особенностью, и выглядит несколько лучше. В результате возникает виртуозный цикл создания наивысшей потребительской ценности, при этом устанавливаются самые высокие цены, и компания получает высокие прибыли. [c.495]
В этой главе рассмотрены основные вопросы анализа конкурентов и создания конкурентного преимущества. Фирмам необходимо изучать и знать конкурентов, поскольку корпоративный успех основан на предоставлении клиентам большей, чем у конкурентов, потребительской ценности. Структура отрасли задает те рамки, в пределах которых компании ведут конкурентную борьбу. Привлекательность отрасли определяется пятью факторами опасностью вступления на рынок новых конкурентов, прочностью позиции поставщиков при заключении сделок, прочностью позиции покупателей при заключении сделок, угрозой появления товаров-заменителей и интенсивностью конкурентной борьбы между фирмами в данной отрасли. Фирмы должны управлять этими факторами так, чтобы структура отрасли была привлекательной. [c.498]
Лобовая атака. Характеризуется наступлением на передовые позиции обороняющейся стороны. Если обороняющаяся фирма лидирует на рынке, успех лобовой атаки обычно зависит от четырех факторов [12]. Во-первых, атакующая сторона должна иметь явное и устойчивое конкурентное преимущество. Если преимущество основано на превосходстве по издержкам, это позволит применить для борьбы с лидером рынка стратегию низких цен. Выраженное отличительное преимущество обеспечивает основу для создания наивысшей потребительской ценности. Устойчивость необходима для оттягивания возможности ответного удара со стороны лидера. [c.522]
Маркетинговая стратегия должна разрабатываться в контексте корпоративной стратегии. Маркетинг интегрирует работу по созданию потребительской ценности, а также стоимости услуги или продукта и их предоставлению и должен оказывать большее влияние на все прочие организационные усилия. Мы считаем, что маркетингу необходимо позиционироваться как ведущей силе корпоративной стратегии в условиях цифровой экономики. Для успешной работы в век электронных технологий требуется новое корпоративное и маркетинговое мышление. [c.3]
Маркетинг интегрирует работу по изучению, созданию и предоставлению потребительской ценности [c.45]
С организационной точки зрения, многие компании начали понимать, что маркетинг и продажи — это два взаимосвязанных вида деятельности с общими целями создания потребительской ценности, удержания потребителей и максимизации прибыли. Сотрудники отделов продаж и маркетинга начинают работать вместе под зонтиком управления взаимоотношениями с потребителями. Интеграция маркетинга и продаж делает бюджеты более прозрачными и создает возможность расчета отдачи от инвестированного капитала. [c.166]
Роль маркетинга в новой экономике нам помогли осмыслить многие люди и компании. Мы изучили последние идеи по развитию нового бизнеса и практику руководителей бизнеса, работы о взаимоотношениях с потребителем, архитектуре брэндов, по интегрированным маркетинговым коммуникациям, управлению цепочкой поставок и созданию и предоставлению потребительской ценности. Мы развили наши идеи и предлагаем новые формы ведения маркетинга в XXI веке. [c.225]
Честность в отношениях с заказчиками и поставщиками. P G ставит перед собой задачу производить товары наивысшего качества и потребительской ценности для максимального удовлетворения запросов покупателей. Успех нашей деятельности зависит от создания благоприятных отношений с нашими заказчиками, основанных на добросовестности, соблюдении этических норм и взаимном доверии. P G осознает, что у наших заказчиков имеются индивидуальные потребности и запросы, которые создают превосходные возможности для успешного взаимодействия на благо обеих сторон. [c.277]
Проводится исследование экономических, социальных, демографических, географических и иных характеристик лиц, принимающих решение о покупке, а также их потребностей в широком смысле этого понятия и процессов приобретения ими как отечественных, так и конкурирующих товаров в) изучение существующих и планирование будущих товаров, т.е. разработка концепции новых товаров и (или) модернизации существующих, включая их ассортимент, параметрические ряды, упаковку и т.д. г) планирование товародвижения и сбыта, включая создание при необходимости, собственной сбытовой сети со складами и магазинами и (или) использование агентских сетей д) обеспечение формирования спроса и стимулирования сбыта путем комбинации рекламы, личной продажи, престижных мероприятий, материальных стимулов для покупателей, посредников и конкретных продавцов е) обеспечение ценовой политики — планирование систем и уровней цен на поставляемые товары, определение "технологии" использования цен, кредитов, скидок и т.п. ж) удовлетворение технических и социальных требований (норм) страны, импортирующей товары, что означает обязанность обеспечить должную безопасность использования товара и защиту окружающей среды, соответствие морально-этическим правилам, должный уровень потребительской ценности товара з) управление маркетинговой деятельностью как системой, т.е. планирование, выполнение и контроль программы маркетинга и конкретных обязанностей каждого работника предприятия, оценки рисков и прибылей, эффективности маркетинговых решений. [c.215]
Модернизация структуры группам специалистов поручается управление процессами создания потребительской ценности, осуществляются попытки устранения барьеров между отделами организации с точки зрения выполняемых ими функций. [c.680]
Понятие цепочки ценности впервые использовано в работе Майкла Портера, который назвал так набор взаимосвязанных видов деятельности — от первичных операций до конечных, которые бизнес-единица осуществляет сама и во взаимодействии со своими поставщиками, заказчиками и другими партнерами по бизнесу. Проектирование такой системы и управление ею оказывает решающее влияние на характер потребительской ценности, размер конкурентного преимущества и создание акционерной стоимости. При отсутствии явно выраженного подхода к проектированию цепочки ценности заявления о бизнес-стратегии — это всего лишь набор надежд, пожеланий и мечтаний, т.е. явно не доведенный до готовности продукт. [c.126]
Имеются ли у нас ресурсы и ТОП-характеристики для появления указанных разновидностей партнерств для создания ценности Если реализация будет осуществлена так, как планируется, приведет ли учреждение партнерств к созданию желаемой потребительской ценности, конкурентному преимуществу и росту акционерной стоимости [c.141]
Таким образом, финансовые и клиентские цели - это те результаты, к достижению которых банк стремится. Однако стратегия должна не только определять цели, но и показывать, как их добиться. Виды деятельности (в цепочке потребительской ценности), которые необходимы для создания предложения потребительской ценности и финансовых результатов, определяются в аспекте внутренних бизнес-процессов системы сбалансированных показателей. [c.96]
Внутренняя составляющая системы сбалансированных показателей определяет бизнес-процессы и специальные мероприятия, доведя которые до совершенства, организация сможет достичь целей создания предложения потребительской ценности. [c.98]
По мере насыщения рынка товарами перед предпринимателями встает проблема сбыта. Только потребительской ценности товара становится недостаточно. Чтобы успешно сбыть товар, необходимо создать особую привлекательность, символическую ценность, так называемый имидж товара, посредством которого можно побудить человека купить этот товар. Например, показать, что сигареты "Мальборо" — не просто сигареты, а сигареты для настоящих мужчин рекламные плакаты "Мальборо" изображают зрелого мужественного ковбоя с татуировкой на руке. Автомашина "Мерседес" — не просто дорогой автомобиль, а машина для "преуспевающих" людей и т. д. В рекламном бизнесе появилась задача создания особых символов, которые олицетворяют "имидж" товаров. Создание имиджа стало в США обязательным частью рекламно-информационного бизнеса не только для товаров, но и для пропаганды политической деятельности, идей, общественных деятелей. Производство иллюзий, питающих жизненный опыт, стало важнейшей частью рекламного бизнеса США. Например, в рекламе автомобиля в США основное внимание уделяется не техническим характеристикам машины, а ее имиджу, т. е. цвету, форме, отделке салона, удобствам, подчеркивается принадлежность покупателя этого автомобиля к преуспевающим, богатым людям. Таким образом, имидж купленного автомобиля в представлении владельца относит его к привилегированной социальной прослойке общества. [c.40]
Поддержание величины затрат на дифференциацию. После того как руководители компании определят, какой подход к созданию потребительской ценности и получению конкурентного преимущества на основе дифференциации имеет для них наибольшее значение с учетом природы предлагаемой компанией продукции или услуги, они должны за приемлемую стоимость придать создающие ценность свойства своей продукции. Стремление осуществить дифференциацию обычно увеличивает издержки. Прибыльная дифференциация может быть достигнута, когда затраты на ее достижение меньше прибавки к цене, создаваемой на рынке индивидуализирующим свойством (это увеличивает коэффициент прибыльности на единицу проданной продукции), либо когда небольшая удельная,прибыль перемешается в зону большего объема производства для повышения валовой прибыли (больший объем может компенсировать меньшую удельную прибыль при условии, что дифференциация принесет достаточный дополнительный объем продаж). Обычно бывает эффективным прибавление таких дополнительных индивидуализирующих свойств, которые хотя и стоят недорого, но усиливают удовлетворение потребителя. Хорошие рестораны обычно создают такие дополнительные индивидуализирующие моменты, как долька лимона в стакане воды, охраняемая автомобильная стоянка и бесплатные послеобеденные мятные конфеты. Обязательное условие при стремлении к индивидуализации состоит в том, что компания должна проявлять осторожность, чтобы ее затраты на единицу продукции не превысили затраты конкурентов настолько, что прибавка к цене станет больше той, которую потребители готовы будут заплатить. [c.170]
Интеграция, использующая сетевые организационные структуры и аутсорсинг, доведенный до своего логического предела в 100% (когда все функции, необходимые организации для создания и продажи определенных потребительских ценностей, выполняют сторонние организации), получила название виртуальной (сетевой) интеграции. Организация в таком случае выполняет роль системного интегратора, является связующим звеном большого количества партнеров. При этом производство, конструирование и даже маркетинг оказываются распределенными между партнерами, реализация фактически происходит от потребителя к производителю, кооперация приобретает информационно-логистический характер, конкуренция становится сугубо функциональной, а соучастие в управлении всех всеми — вполне естественным и даже приветствуется. [c.258]
Под природным объектом понимается естественная экологическая система, природный ландшафт и составляющие их элементы, сохранившие свои природные свойства. В то же время природно-антропогенный объект представляет собой природный объект, измененный в результате хозяйственной и иной деятельности, и (или) объект, созданный человеком, обладающий свойствами природного объекта и имеющий рекреационное и защитное значение. Естественная экологическая система — объективно существующая часть природной среды, которая имеет пространственно-территориальные границы и в которой живые (растения, животные и другие организмы) и неживые ее элементы взаимодействуют как единое функциональное целое и связаны между собой обменом веществом и энергией. Природный комплекс представляет собой комплекс функционально и естественно связанных между собой природных объектов, объединенных географическими и иными соответствующими признаками. Соответственно под природным ландшафтом понимается территория, которая не подверглась изменению в результате хозяйственной и иной деятельности и характеризуется сочетанием определенных типов рельефа местности, почв, растительности, сформированных в единых климатических условиях. Таким образом, природные ресурсы — компоненты природной среды, природные объекты и природно-антропогенные объекты, которые используются или могут быть использованы при осуществлении хозяйственной и иной деятельности в качестве источников энергии, продуктов производства и предметов потребления и имеют потребительскую ценность. Под использованием природных ресурсов понимается эксплуатация природных ресурсов, вовлечение их в хозяйственный оборот, в том числе все виды воздействия на них в процессе хозяйственной и иной деятельности. [c.75]
Создание потребительской ценности. Наличие указанного этапа при анализе возможности коммерциализации инновации обусловлено тем фактом, что затраты на организацию и технологическую подготовку нового производства значительно превышают затраты на НИОКР. На этом этапе можно выделить факторы, влияющие на технический уровень производства и факторы, влияющие на его организационный уровень. Указанные факторы могут быть оценены введением следующего набора критериев [c.17]
Составной частью стратегии Досса было увеличение новых инвестиций в развитие и модернизацию своего основного капитала. Он постоянно приобретает машины и оборудование, необходимые для того, чтобы произвести вновь созданную стоимость, увеличить потребительскую ценность готовой продукции и получить дополнительную прибыль. Соответственно прирост на 1987 г. был намечен в размере 9% общей стоимости активов компании, что потребовало новых инвестиций в размере 91 тыс. долл. Общая стоимость основного капитала увеличилась с 274 до 365 тыс. долл. При этом компания рассчитывала покрыть эти капиталовложения из кассовой выручки, т.е. не прибегая к заемным средствам. [c.251]
В-третьих, реальности коммерческой жизни таковы, что привлечение новых потребителей обходится гораздо дороже удержания уже имеющихся. Следовательно, компании с маркетинговой ориентацией признают необходимость построения прочных взаимоотношений с потребителями за счет обеспечения высокого уровня их удовлетворения, а также привлечения новых за счет создания добавленной потребительской ценности. В своем определении маркетинга Грёнроос (GrOnroos) подчеркивает значение установления таких взаимоотношений. В качестве основных целей маркетинга он называет установление, развитие и коммерциализацию долгосрочных [c.18]
Три фактора, являющиеся движущими силами создания стоимости, — потребительская ценность, сфера ключевых ком-петентностей и сети сотрудничества — ведут к новой пара- [c.30]
Поскольку организации видоизменились, для того чтобы адаптироваться к быстро меняющейся окружающей среде, то роль маркетинга в организации стала меркнуть. По мнению Ф. Вебстера, если маркетинг доживет до XXI века как определенная функция енеджмента (хотя необязательно, чтобы она была отличительной), он должен рассмотреть некоторые недостатки в своей способности содействовать стратегии и проектированию делового диалога внутри фирмы, посредством интегрирования ее культуры, стратегии и тактических параметров . Вызов, подразумевающийся в данном заявлении, состоит в том, что интеграция трех параметров маркетинга может привести к его абсолютной цели (фирма, ориентирующаяся на потребителя) это также может вызвать исчезновение маркетинга как отдельной дисциплины. Наше личное мнение состоит в том, что такое вряд ли произойдет. Хотя все могут разделять данное видение и поддерживать культуру, все же управление взаимоотношениями, создание и предложение потребительских ценностей остается обязанностью тогр, что мы в настоящий момент называем маркетингом. [c.435]
В России первым зарубежным автором, работы которого по маркетингу были изданы на русском языке, стал известный американский экономистцФилипп Котлер — выпускник и приверженец идей Чикагской школы экономики. В своем капитальном учебнике Основы маркетинга он характеризует маркетинг как социальный и управленческий процесс, с помощью которого отдельные лица и группы лиц удовлетворяют свои нужды и потребности посредством создания товаров и потребительских ценностей и взаимообмена ими. [c.6]