В одном сегменте рынка химикатов покупатели (юридические лица) имели следующие характеристики централизация закупок, опытные специалисты по закупкам, принятие решений на высшем уровне и большая власть в переговорах. Механика процесса покупки выглядела так [c.80]
Централизация закупок. В компаниях с большим количеством подразделений закупки для каждого из них производятся отдельно. Тем не менее в последнее время в некоторых компаниях разворачивается процесс централизации снабжения. Руководители головных офисов определяют, какие материалы необходимы для тех или иных подразделений, а затем осуществляются централизованные закупки, что усиливает влияние компании-покупателя на поставщиков. Отдельным подразделениям не возбраняется осуществлять самостоятельные закупки, если им удастся заключить выгодный контракт, но в целом централизованные поставки ведут к значительной экономии. Для продавцов товаров промышленного назначения это означает, что они будут иметь дело с меньшим количеством покупателей более высокого уровня. Вместо того чтобы направлять торговых представителей на различные заводы, расположенные в самых разных регионах, производители создают торговую команду для работы с крупными корпорациями. Такой метод работы подразумевает тщательное маркетинговое планирование и постоянное повышение квалификации торговых представителей. [c.278]
Закупочный центр компании представляет собой группу, которая принимает решения о закупках. В нее входят инициаторы покупки, пользователи, те, кто влияет на решение, те, кто его принимает, и те, кто его одобряет, покупатели и стражи . Чтобы уметь представить товар любому члену закупочного центра, продавец должен знать, что на решение о покупке оказывают влияние факторы окружающей среды, особенности организации, межличностные отношения и личностные факторы. К факторам окружающей среды относятся уровень спроса на продукт, экономические перспективы, процентные ставки по кредиту, темпы научно-технического прогресса, политические события и изменения в области регулирования предпринимательской деятельности, изменения в деятельности конкурентов и отношение компании к социальной ответственности. Продавец должен учитывать цели организации, ее политику, методы работы, организационные структуры и внутриорганизационные системы. Кроме этого, он должен принимать во внимание тенденции развития организации закупок повышение статуса отделов по закупкам, централизацию закупок в компаниях с большим количеством подразделений, децентрализацию закупок второстепенных товаров, заключение долгосрочных контрактов, увеличение размера вознаграждений агентам по закупкам. Факторы межличностных отношений заключаются в том, что закупочный центр обычно включает в себя сотрудников компании с различными интересами, полномочиями, статусом, умением поставить себя на место другого и умением убеждать. К личностным факторам относятся возраст человека, его должность, тип личности, способность пойти на риск и уровень культурного развития. [c.289]
В области реализации закупочных функций в настоящее время наблюдается ряд тенденций, которые имеют определенное маркетинговое значение для фирм-поставщиков. Появление такого вида закупок, как поставки точно в срок, и усиливающиеся тенденции к централизации закупок, применению "обратного" маркетинга и лизинга изменили характер закупок и привели к росту разнообразия способов конкуренции между поставщиками. [c.99]
Тенденция к централизации закупок и складирования, подрывающая роль традиционного торгового персонала. [c.463]
Следует отметить, что в российской практике организации сбыта логистические решения по-прежнему довольно редки. Дорогу здесь прокладывают новые компании, нередко с участием иностранного капитала, а также флагманы отечественной промышленности АК Алмазы России—Саха , Норильский никель , Газпром , ЛУКойл и др. Речь идет о разумной централизации закупок и распределения товарно-материальных потоков, рационализации схем их доставки, создании устойчивых кооперационных союзов и распределительных центров, аттестации поставщиков, освобождении от многозвенных схем посреднической деятельности и др. [c.135]
Помимо стратегических преимуществ управление магазином представляет собой отличную возможность для карьеры. Тенденция к централизации закупок ведет к сокращению персонала соответствующих отделов. Но число Магазинов и управляющих ими менеджеров продолжает расти. [c.298]
Синдикат — объединение предприятий в форме картеля при централизации функций реализации продукции и закупок сырья в едином органе. Участники синдиката сохраняют производственную и финансовую независимость, но теряют коммерческую самостоятельность. [c.165]
В общих учебниках целевые рынки имеют различные характеристики. На рис. 3.4.а мы используем только четыре из них. Объекты относятся к тому виду предложений, который наши клиенты ищут в нашей сфере бизнеса. Для промышленных потребителей объекты крупнее, более сложны и лучше приспособлены к индивидуальным потребностям клиента, чем в потребительском маркетинге. Цели наших клиентов определяются задачами их бизнеса возможно, они стремятся увеличить свою прибыль, покупая более дешевые импортные товары, лучшее производственное оборудование или более современные производственные предприятия. Организационная структура наших клиентов имеет отношение к способам централизации или децентрализации обеспечения материально-технического снабжения, подбора поставщиков и принятия решений о производстве различных закупок. Их операции представляют собой техническое или практическое осуществление закупочных операций, включая перевозку, прием поставляемых товаров, оплату и страхование. [c.183]
Как никогда, роль государства в рыночной экономике выросла накануне и после первой мировой войны. И прежде всего по причине развития самой рыночной системы. Концентрация и централизация капитала привели к появлению монополий, которые стали антиподами свободного рыночного хозяйства, особенно ее главной черты — свободной конкуренции. Образование финансового капитала и его вывоз за границу, внешняя экспансия капитала и захват колоний потребовали исключительно масштабного вмешательства государства в экономику и широкого спектра форм этого вмешательства от антитрестовского законодательства до государственных закупок перепроизведенной продукции. Кроме того, империалистическое противостояние государств и защита интересов национальных монополий на чужих территориях, вплоть до применения армии, а затем и раскол мира на две социальные системы, не говоря уже об углублении экономических кризисов, сделали особенно наглядной необходимость невиданной ранее концентрации ресурсов в руках государства и под его контролем. Так постепенно возникает государственная собственность и основанный на ней госсектор экономики. [c.368]
Если разные производственные подразделения компании выдвигают общие требования по закупкам и у нее появляются возможности для усиления позиций на переговорах за счет большого объема закупок, то в этом случае целесообразно использовать централизованные закупки. Централизация вынуждает специалистов по снабжению сосредоточивать внимание на небольшой группе товаров, что позволяет им хорошо изучить стоимостные факторы и работу поставщиков. Переход от локальных закупок к централизованным имеет большое значение для маркетинга. Локальные закупки часто основываются на учете затрат и прибыли в плане краткосрочной перспективы, в то время как централизованные закупки в большей мере нацелены на установление долговременных взаимоотношений с поставщиком. При локальных закупках более заметную роль в процессе выбора поставщика играют внешние воздействия, например со стороны инженеров, поскольку у покупателей с широкой специализацией часто не хватает опыта. Поэтому организация закупок может стать для по ставщиков ключом к пониманию распределения ролей между членами закупочного центра и соответственно силы их позиций. [c.221]
Следующий шаг после структурирования по рыночному признаку — организация персонала службы продаж вокруг индивидуальных покупателей, что позволяет компаниям-поставщикам двигаться вверх по лестнице ценности. Широкое применение данной структуры определяется несколькими причинами. Первая из них заключается в растущей концентрации во всех секторах — промышленном, потребительском, в сфере услуг. В большинстве компаний до 50% объема продаж приходится всего на 20% покупателей. Вторая причина — увеличение степени централизации решений о закупках. Многие организации переходят от децентрализованных закупок, осуществляемых СБЕ, к централизации данной функции, что позволяет эффективно использовать покупательную способность компании в целом. Третьей причиной является постоянное усложнение взаимоотношений покупателя и продавца. Чем больше функций и людей вовлечено в процесс покупки, тем острее необходимость в координации. В результате многие компании вводят должность руководителей групп по работе с клиентами, которые управляют возникающими в процессе купли-продажи отношениями с отдельными покупателями, поддерживают и развивают взаимосвязи.4 Эти структуры будут рассмотрены несколько позже. [c.374]
Операции по закупкам могут быть организованы двумя существенно отличными друг от друга способами централизованным или децентрализованным. Централизованный способ закупок имеет три основных преимущества. Первое — это экономия от масштаба закупок, когда одномоментный заказ товаров по своим объемам обычно больше, чем могло бы быть при децентрализованном способе. Второе преимущество состоит в том, что возможно координировать совместные действия всех подразделений компании-покупателя в отношении отдельных поставщиков. Наконец, третье преимущество централизации — это возможность более эффективного распределения ресурсов. Примером этого является рост профессионализма сотрудников, занятых закупками, специализирующихся в приобретении конкретных товаров. Основной недостаток централизованной организации закупок заключается в том, что могут возникнуть проблемы с внутренними коммуникациями между отделом закупок и другими подразделениями (производственным, научно-исследовательским и т. д.). Между ними могут быть существенные расхождения как в физическом смысле, так и во мнениях и установках, что особенно характерно для больших компаний. Между производственниками и снабженцами может легко возникнуть деление на своих и чужих . [c.170]
Выбор между централизацией и децентрализацией всегда требует компромисса. Установка на выгоды одного способа всегда будет чревата жертвами потенциальных выгод другого. По этой причине закупщикам всегда придется прилагать усилия к устранению недостатков выбранной организационной формы. Децентрализованная организация закупок может быть уравновешена центральным отделом закупок, ответственным за составление групповых соглашений с целью экономии усилий. Централизованную организацию можно дополнить закупщиками в низовых подразделениях, которые отвечают за приобретение конкретных компонентов. Это позволяет комбинировать эти две крайности. Как показывает исследование крупных компаний скандинавских стран, такие промежуточные типы там наиболее распространены (рис. 2). [c.171]
В 1998 г. проблеме управления государственными расходами уделялось серьезное внимание. Правительственные программы предусматривали как меры по усилению контроля за расходованием бюджетных средств, так и меры по реструктуризации расходной части бюджета. В первой случае были достигнуты определенные успехи, такие, как централизация доходов и средств федерального бюджета на счетах органов федерального казначейства, переход к тендерной системе государственных закупок, комплексный мониторинг федеральных расходов. Что касается мер по реструктуризации расходов, то правительственные заявления либо носили декларативный характер, либо были сосредоточены на узких аспектах. [c.74]
Если бы в отделениях нашей гипотетической организации были бы созданы сектора по работе с персоналом, то эти функции были бы централизованы на уровне отделений. Аналогичным образом, если министерство создало отдел по работе с персоналом, то эти функции централизованы на уровне министерства. С созданием в 1883 г. Комиссии по гражданской службе США некоторые функции по работе с персоналом в центральном аппарате правительства были централизованы на уровне Президента. Аналогичным образом создание в 1933 г. отдела государственных закупок в Министерстве финансов повлекло за собой централизацию на уровне Президента многих видов закупочной деятельности федеральных административных учреждений. [c.223]
Однако изменяется и сам характер личной продажи. Перед лицом более высокой концентрации покупателей, тенденции к централизации закупок и повышения расходов на содержание внешней службы сбыта организации постоянно сокращают свой торговый персонал. Концентрация покупательной способности в руках все меньшего числа покупателей вызвала потребность в управлении взаимоотношениями с покупателями, зачастую через продажу основным клиентам, в том числе — на основе открытия постоянного кредита. Это связано с использованием специализированных бригад продавцов, которые обслуживают заказы основных покупателей. Как сказал коммерческий директор компании HP Foods "Двадцать лет назад у нас в штате было от 70 до 100 сотрудников. Перемены в системе розничной торговли, произошедшие за эти годы и связанные с переходом от мелких розничных торговцев к крупным централизованным складам и супермаркетам, означают изменение способа нашего общения с клиентами. Вместо того чтобы отправлять наших торговых агентов "в массы", теперь мы подыскиваем для себя покупателей с помощью телефона и компьютера. Мы заменили своих [c.347]
Централизация закупок. В компаниях с большим числом подразделений закупкидля каждого из них производятся отдельно. В то же время наблюдается тенденция централизации процессов снабжения. Руководители головных офисов определяют, какие материалы необходимы для тех или иных подразделений, а затем осуществляются централизованные закупки, что усиливает влияние компании-покупателя на поставщиков. Отдельным подразделениям не возбраняется осуществлять самостоятельные закупки, если им удастся заключить выгодный контракт, но в целом централизованные поставки ведут к значительной экономии. Для продавцов деловых товаров это озна- [c.217]
Децентрализация закупок второстепенных товаров. Одновременно с процессом централизации поставок происходит децентрализация закупок таких второстепенных товаров, как посуда, кофеварки и рождественские елки (чему немало способствовал выпуск банками корпоративных закупочных кредитных карточек). Такие карточки получают начальники цехов, офисные работники, секретари. На них нанесены ограничивающие коды, определяющие пределы кредита и сферу его использования. Например, заводской рабочий может иметь карточку, которая принимается только местным магазином инструментов. Глава отдела по закупкам компании National Semi ondu tor утверждает, что благодаря закупкам с использованием кредитных карточек стоимость обработки одного заказа снизилась с 30 до нескольких центов. Кроме того, дополнительную выгоду покупателю и продавцу приносит снижение затрат времени на бумажную работу, что дает возможность отделам по закупкам сосредоточиться на установлении деловых контактов. [c.217]
Причин, объясняющих негативные результаты в деле упорядочения закупок из городского бюджета, высказывалось более чем достаточно. Это и неисполнение бюджета, и отсутствие координирующего органа и т.д. и т.п. Достаточно настойчиво подбрасывалась неверная трактовка городского заказа, а именно, то, что его внедрение в практику есть не что иное, как попытка абсолютной централизации средств, возрождения институтов Госплана и Госснаба. Эти идеи, естественно, не встречали поддержки, так как полностью лишали бы руководителей структурных подразделений самостоятельности. Серьезно мешало устойчивое заблуждение потенциальных поставщиков, т.е. промышленных предприятий Санкт-Петербурга, в том, что городской заказ — это нечто, независимое от бюджета, и на его реализацию будут выделяться дополнительные деньги. Однако, как представляется, главная причина заключалась в откровенном противодействии многих непосредственных участников этого процесса созданию по настоящему действенного общегородского нормативного и правового механизма формирования и функционирования городского заказа. Это и понятно его создание и внедрение ставило труднопреодолимую преграду тем, кто сделал из бюджета кормушку . Во многом именно поэтому большинство принимаемых мер носили узколокальный характер и не были направлены на создание целостного механизма — легко управляемого и контролируемого. [c.174]