Ключевые элементы стратегического анализа определяются как организационные цели и задачи, финансовые ресурсы, система сбыта, характер производственной деятельности, исследования и разработки, организационная структура, трудовые ресурсы, системы и процедуры. [c.91]
Стратегия единой политики. Производственным отделениям предоставляются широкие права в области калькуляции издержек производства как основы цен, в особенности при разработке новой продукции. Они сами могут определять требования к сырью и материалам, закупаемым у внешних контрагентов или получаемым по внутрикорпорационным поставкам, и в своих калькуляциях определять возможный уровень этих цен, расходы на изучение рынка, организацию системы сбыта, рекламу, административные и другие накладные расходы по центру прибыли. При определении предполагаемого уровня цен на новую продукцию в основу кладутся результаты комплексного исследования рынка и перспектив его развития, которые содержатся в программах маркетинга по каждому отдельному продукту или группе товаров, входящих в номенклатуру соответствующего центра прибыли. Предложения относительно уровня цен на новую продукцию представляются высшему руководству фирмы, которое на их основе разрабатывает единые цены на конечную продукцию с учетом таких факторов, как норма прибыли по каждому подразделению и фирме в целом, произведенные затраты на научные исследования и разработки, совершенствование аппарата управления и др. [c.301]
Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, и повышения рентабельности функционирующей системы сбыта. Организация сбыта в системе маркетинга играет весьма важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой политики - основа программы маркетинга как по каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом. Если на основе расчетов окажется, что расходы по [c.427]
Руководители предприятий, относящихся к первой группе, обычно выдвигают перед консультантами задачи типа увеличить прибыль , снизить убытки и т. д. Это требует проведения дополнительных бесед и консультаций с целью конкретизации проблем предприятия. Ими могут оказаться оптимизация структуры управления, совершенствование организационной структуры предприятия, формирование системы сбыта и другие. [c.393]
Премирование в системе сбыта зависит от достижения поставленной цели, в качестве которой могут быть объем и время продажи, число клиентов, время обслуживания. Степень превышения цели увязывается с формами и объемами премирования. [c.405]
Торговый персонал служит связующим звеном между компанией и потребителями. В сознании большинства потребителей торговый представитель является по сути лицом компании, ее образом. Именно он приносит компании большую часть требуемой информации о потребителях. Поэтому компании необходимо как можно больше внимания уделять вопросам разработки системы сбыта, а именно разработке ее целей, стратегии, структуры, размера и вознаграждения. [c.746]
Разработка системы сбыта требует принятия решений относительно ее задач, стратегии, структуры, размера и системы оплаты труда. Задачи системы сбыта могут включать поиск перспективных клиентов, постановку целей, коммуникацию, продажу, оказание услуг, сбор информации и распределение. Определение стратегии системы сбыта предполагает создание комплекса наиболее эффективных торговых подходов. Выбор структуры системы сбыта влечет за собой [c.774]
Это, например, оценка ресурсов предприятия в целом и по видам, оценка производственно-технологического процесса, отношений с контрагентами, системы сбыта, организационно-технического уровня. [c.37]
В специальной литературе существуют различные классификации целей. А.И. Пригожий различает цели-задания, цели-ориентиры, цели системы. Под целями-заданиями он понимает объективные требования рынка, планы, поручения, задаваемые организации высшей организационной системой (государством, концерном, главной конторой банка и т.д.) цели-ориентиры выражают общие и индивидуальные интересы работников, реализуемые через организацию, и могут иметь конкретное содержание получение того или иного вознаграждения, завоевание ведущего места на рынках сбыта и т.п. цели системы обеспечивают выживание организации в меняющихся условиях конкуренции и при других внешних изменениях. [c.84]
Последняя стадия в процессе планирования маркетинга — контроль. Назначение системы контроля состоит в оценке результатов планирования маркетинга, чтобы иметь возможность предпринять корректирующие действия, если эти результаты не соответствуют поставленным целям. Системы краткосрочного контроля могут отображать сравнение результатов и целей еженедельно, ежемесячно, ежеквартально или ежегодно. При этом для сравнения используются такие показатели, как прибыль от сбыта, затраты и движение наличности. Работа стратегической системы контроля рассчитана на более длительный срок. Менеджеры должны следить за еженедельными и ежемесячными результатами, чтобы критически переоценивать, соответствуют ли их планы их возможностям и состоянию бизнес-среды. [c.56]
Настоящий бизнесмен, как правило, не может, да и не хочет пассивно следовать требованиям рынка. Он всегда старается воздействовать на него в собственных интересах. Управлять рынком он не может в силу действия объективных экономических законов, но формировать потребности и спрос он в состоянии, и такую возможность ему предоставляет маркетинг, в арсенале которого имеется совокупность методов, средств и приемов по активному целенаправленному формированию спроса. Это и реклама, и ценовая политика, и целая система стимулирования сбыта, о которых будет сказано ниже. [c.31]
Важную роль в выполнении плановых показателей по сбыту имеет контроллинг в системе сбыта. Его цель — повышение экономической эффективности сбытовой деятельности. [c.42]
Вертикальная система сбыта — относительно новая форма каналов распределения, действует как единая система, поскольку включает производителя, одного или нескольких оптовиков и одного или нескольких розничных торговцев, преследующих общие цели и интересы. Как правило, один из участников выступает при этом в главенствующей роли. [c.171]
Традиционные и горизонтальные системы сбыта. Вертикальные системы сбыта корпоративные, договорные, управляемые. Комбинированные системы сбыта. Их особенности и цели организации. Стратегии сбыта интенсивный, селективный и эксклюзивный сбыт. [c.536]
По мере внедрения продукта на рынок сначала появляется выручка с оборота, но одновременно увеличиваются денежные затраты, идущие на преодоление трудностей при развертывании производства, так что порог прибыли достигается лишь после начальных потерь. На этом этапе целью маркетинга является создание спроса, преобладающими мероприятиями маркетинга являются создание системы сбыта и рекламы с целью продвижения [c.104]
Маркетинг — это система мероприятий (вид деятельности) по изучению рынка и активному воздействию на потребительский спрос с целью расширения сбыта и увеличения прибыли. Он включает планирование выпуска товаров, краткосрочную и долгосрочную стратегию изменения их качества, изучение потенциала и структуры рынка, возможности сбыта товаров, а также меры воздействия на рынок. [c.46]
Сегодня в такой ситуации оказались многие наши оборонные предприятия — поставщики комплектующих для военной техники, идущей на экспорт. Связанные соглашениями с Росвооружением, реализующим крупные системы оружия и не занимающимся "мелочевкой" в виде поставок комплектующих, российские предприятия-субподрядчики, в сущности, отрезаны от более выгодного для них рынка послепродажного технического обслуживания и модернизации систем оружия. В результате на этом рынке работают все кому не лень от бела-русских до израильских фирм (используя российские изделия и технологии), но только не производители и разработчики из РФ. Но только эти преимущества рассматриваемой формы сбыта не исчерпываются. Главной целью совместного сбыта, да и любого стратегического альянса в бизнесе является объединение рынков сбыта, потребителей продукции обоих предприятий, что увеличивает оборот и массу получаемой прибыли каждого из участников сделки. Но, кроме непосредственных выгод (сугубо материального характера) от такого альянса, небольшое предприятие может получить еще и массу [c.250]
Существует целая система доведения товаров (услуг) до потребителей брокеры, представители производителя, оптовые и розничные торговцы. Они могут действовать как агенты в соответствии с контрактами и соглашениями или самостоятельно покупать и продавать товары производителей. Вне зависимости от того, какая система применяется при товародвижении, необходимо выполнение таких операций, как транспортировка, хранение, предоставление кредита или другие специальные услуги по продаже и доставке товаров. Все это требует не только определенных денежных затрат и усилий, но и влияет на степень эффективности сбыта. Поэтому выбору каналов доведения продукции (услуги) до потребителя должно уделяться самое пристальное внимание. Решая этот вопрос, необходимо учитывать следующие обстоятельства. [c.267]
Структурный маркетинг достигает той же цели за счет оптимизации организационного построения структуры компании, прежде всего, системы сбыта страховой продукции исходя из максимально более полной ориентации на поведенческие особенности потребителя и свойства страховой услуги. Значение структурного маркетинга в том, что страховой продукт важно не только правильно разработать, его надо корректно донести до страхователя потери, вызванные недостатками организационного построения компании, могут поглотить все преимущества, достигнутые на этапе исследования рынка и разработки страхового продукта. [c.28]
Из маркетинговых средств наиболее часто обсуждается вопрос о каналах распределения в широком смысле. Правила конкуренции, устанавливаемые ЕЭС, преследуют цель ограничить исключительные права это также относится и к условиям продаж. Для МСП, которые все еще пользуются услугами агентов и распределителей, это может вызвать необходимость в пересмотре контрактов и изменении системы сбыта. [c.308]
В разделе III Сведения об использовании прибыли содержатся данные о направлениях использования прибыли (на реорганизацию производства, управления и системы сбыта, на социальные и другие цели). В разделах II и III значения показателей приводятся за отчетный период, за аналогичный период прошлого года и за период, предшествующий отчетному. [c.555]
Пример. Показателем нулевого уровня дерева целей системы — критерием функционирования — может быть максимизация вновь созданной стоимости. Целями первого уровня могут быть повышение качества конкретных товаров, ресурсосбережение, расширение рынка сбыта товаров, повышение качества сервиса товаров, организационно-техническое развитие производства, охрана окружающей природной среды. На втором и третьем уровнях иерархии целей продолжается деление показателей вышестоящего уровня. [c.134]
Важное значение среди факторов внутренней среды предприятия имеет маркетинг. Он предусматривает обеспечение потребностей покупателей в товарах или услугах предприятия путем изучения рынка, создания эффективной рекламы и системы сбыта. Маркетинг предполагает также активное воздействие на рынок, на существующий спрос в целях увеличения рыночной доли предприятия и повышения рентабельности продаж. [c.46]
Говоря об управлении организацией, в частности предприятием, мы употребляем термин система. Например, производственная система, система материально-технического снабжения, система сбыта, различные обеспечивающие и обслуживающие системы. Почему Прежде всего потому, что любой объект мы рассматриваем с точки зрения кибернетики и тем самым пытаемся понять его цели, из каких элементов он состоит, как он функционирует и в этом смысле мы [c.7]
Стратегия расширения рынка. Суть ее состоит в том, что получаемая организацией прибыль расходуется в целях развития системы сбыта. Для этого используются самые разнообразные механизмы, в том числе улучшение качества услуг, совершенствование сбытовой инфраструктуры, проведение рекламной компании, изучение возможностей выхода на рынки в других регионах. [c.104]
Конечная цель системы менеджмента — увеличение массы прибыли за счет повышения конкурентоспособности товара, расширения рынка его сбыта и обеспечения устойчивости работы фирмы. Другими словами, улучшения финансового состояния фирмы можно достигнуть за счет повышения качества товара (чем выше качество, тем выше цена), реализации политики ресурсосбережения, увеличения программы выпуска конкурентоспособного товара, организационно-технического и социального развития фирмы. Любые мероприятия по улучшению этих сторон деятельности отражаются на росте прибыли фирмы — изготовителя товара. [c.105]
Координация деятельности службы сбыта, связей с внутренними подразделениями фирмы и внешними субъектами окружающей среды проводится с целью поддержания эффективного поведения системы сбыта и обеспечения поставки необходимой потребителю продукции в нужное время, в требуемый район, в надлежащем количестве и установленного качества. [c.447]
Сбыт — неотъемлемый элемент процесса маркетинга, так как является завершающей, наиболее ответственной стадией обеспечения потребителя необходимым для него товаром. Он направлен на формирование и поддержание эффективной-системы перемещения продукта от производителя до конечного потребителя с минимальными затратами. Система сбыта функционирует под влиянием значительного количества факторов внешней среды, которые оказывают отрицательное воздействие на экономические показатели этой системы. Поэтому имеется объективная необходимость организации непрерывного контроля за функционированием всех элементов системы сбыта с целью выявления и профилактики возможных отклонений в экономическом поведении сбытовых организаций и достижения ими поставленных целей. [c.451]
Одним из наиболее сложных объектов учета нематериальных активов является деловая репутация — гудвил организации. В широком смысле слова — это преимущество, которое получает покупатель при приобретении уже действующей организации (компании, фирмы) по сравнению с новой организацией. Преимущества могут быть связаны с наличием постоянной клиентуры, выгодным географическим положением, хорошо налаженной системой сбыта, налоговыми льготами, благоприятными кредитными условиями и т.п. Иными словами, гудвил возникает в момент продажи и отражается в учете покупателя как разница между покупной ценой предприятия в целом и суммой рыночных стоимостей чистых активов по отдельности, то есть активов за вычетом обязательств. [c.273]
Опыт стран с развитой системой рыночных отношений показывает, что существуют различные виды специализированных снаб-женческо-сбытовых организаций. Они различаются между собой набором услуг, оказываемых клиентам, товарной специализацией, обслуживанием определенных категорий заказчиков и др. В целом общее представление о действующей системе сбыта дает схема, представленная на рис. 28.1. [c.620]
Во внутрифирменном планировании мы определили программу как последовательность мероприятии, направленных на достижение конкретной стратегической цели. Программы (по новой продукции, капитальному строительству, развитию производственных мощностей, обучению персонала, НИОКР, развитию системы сбыта и т. д.) вытекают из общей стратегии фирмы, но конкретная хронология их выполнения определяется объемом и структурой необходимых ресурсов с учетом специфики предприятия. [c.166]
МАРКЕТИНГ (marketing) - система мероприятий по изучению рынка и активному воздействию на потребительский спрос с целью расширения сбыта производимых товаров и внедрения на рынок новых товаров. М. также можно также определить как ориентированное на рынок управление предприятием. Основными функциями М. являются анализ маркетинговой среды, изучение и прогнозирование рынка, разработка товаров и планирование ассортимента товаров с точки зрения требования рынка, ценообразование, организация эффективного сбыта, организация хранения и продвижения товаров, организация рекламы и стимулирование сбыта, организация послепродажного обслуживания. М. включает в себя следующие основные стадии разработка товара (определение вида и установление основных [c.127]
Интегративность. Предполагает системную интеграцию составляющих для достижения целей системы с максимальной эффективностью. Достигается за счет системной организации и интегрированного управления всеми частичными процессами в системах производства (сервиса). Особое значение имеет сквозное управление цепью поставок и материальным потоком в сферах снабжения, производства и сбыта фирмы, управление основными, вспомогательными и обслуживающими процессами на основе современных информационных технологий. [c.147]
Пусть экономическая система первоначально находится в точке EQ при производственном потенциале в 2000 у.ед. Сдвиг долгосрочной и краткосрочной кривых совокупного предложения ASLo в положение ASL и ASo к AS происходит при новом производственном потенциале в 2500 у.ед. Предположим, что проводимые в это время денежно-кредитная и налогово-бюджетная политика накладывают жесткие ограничения на рост совокупного спроса, т.е. кривая остается в положении ADo и экономическая система не может перейти в состояние равновесия Е. Результатом такого процесса станет незапланированное накопление товарно-материальных запасов, для их ликвидации фирмам придется начать снижение цен с целью стимулирования сбыта. Одновременно производители начнут менять свои планы они будут расширять объем производства, но в гораздо меньшей степени, чем это позволило бы им увеличение производственного потенциала. Следовательно, по мере того, как кривые совокупного предложения на долгосрочном и краткосрочном интервалах сдвигаются в указанных направлениях, понижение уровня цен и сокращение объема производства перемещают новую точку равновесия вдоль кривой краткосрочного совокупного предложения AS влево вниз к EI- Столь незначительный темп роста реального объема производства означает, что будет создано недостаточное количество новых рабочих мест, чтобы поглотить дополнительное число рабочих, пополнивших численность рабочей силы, т.е. норма безработицы будет увеличиваться. Рассмотренная ситуация, при которой объем производства расширя-198 [c.198]
Подчинение К. с. капиталистич. производств, отношениям отражается и на составе её руководящих органов, особенно в центр, и отраслевых объединениях. В подавляющем большинстве с.-х. кооперативы возглавляются представителями крупных аграриев, как правило, тесно связанных с осн. звеньями кооп. системы и с пром., торг., финанс. институтами вне её (в т. ч. иногда с крупнейшими монополиями и акц. компаниями) с бурж. нолитич. партиями и орг-циями. Связь кооперативов с финансово-монополистич. капиталом осуществляется в разнообразных формах. Поскольку кооперативы объединяют и организуют множество мелких товаропроизводителей, а монополии заинтересованы в поставках в больших масштабах стандартизованной продукции для переработки её на своих предприятиях, они используют в этих целях К. с. В ряде стран (скандинавские страны, Нидерланды, США, Канада) кооперативы поставляют с.-х. продукцию монополиям по долгосрочным контрактам, организуя вместе с ними пронз-во такой продукции на основе вертикальной интеграции. Деятельность кооперативов в известной мере способствует рационализации и модернизации с.-х. пронз-ва и переработки с.-х. продукции, что приводит к расширению рынка и росту спроса на оборудование для пищевой пром-сти, продукцию с.-х. машиностроения, хнмич. предприятий и т. д. В нек-рых странах (ФРГ, Франция) компании по произ-ву с.-х. машин содействуют созданию кооп. машинопрокатных станций н кооперативов по совместному использованию техники п инвентаря с целью увеличения сбыта продукции своих предприятий. Подучили распространение также смешанные предприятия и компании с участием частного и кооп. капитала. Но, несмотря на это, взаимоотношения между К. с. и монополиями часто приобретают характер острой конкурентной борьбы, поскольку монополии содействуют (или не препятствуют) росту кооп. движения лишь в тех случаях, когда оно отвечает их интересам или, по крайней мере, не противоречит им. [c.254]
Следующий этап комплексной автоматизации начался в середине 90-х годов и во многом еще не завершен. Цель этого этапа - полный охват деятельности предприятия информационными технологиями. В эти годы была внедрена ERP-система SAP R/3, биллинговая система Сбыт . В настоящее время на основе долгосрочной концепции развития осуществляется интеграция отдельных комплексов в рамках единой корпоративной системы. [c.363]
Точное сегментирование рынка и точное позиционирование товара способны обеспечить успех фирме. Если вернуться к примеру, приведенному в отступлении 4.5 о фирме Ксерокс , то можно добавить, что она не ушла окончательно со своего рынка, но ей пришлось затратить много сил, времени и ресурсов на то, чтобы удержаться на нем. На протяжении 80-х годов фирма Ксерокс перестраивала свои производственные процессы и формы организации труда с целью снижения издержек производства, затратив одновременно более 600 млн дол. на научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы (НИОКР). Большие затраты, ей пришлось понести и на реорганизацию системы сбыта. Кроме того, учитывая способность японских компаний неожиданно появляться с первоклассными товарами на рынке, с одной из них, а именно с Фуджи , она вступила в предпринимательский альянс, создав совместное предприятие. Эти мероприятия позволили Ксерокс к концу 80-х годов повысить свою долю рынка до 52%, но прежних позиций ей уже не вернуть. Ошибки в маркетинге стоят очень дорого, значительно дороже, чем, допустим, в бухгалтерском учете. А ведь все могло быть совершенно по-другому для фирмы Ксерокс . [c.168]
Второй этап — выведение товара на рынок (англ, introdu tion stage). Он начинается со времени поступления товара в продажу. Сбыт товара на этом этапе слабый и растет медленно. Прибыль отсутствует или ничтожна из-за незначительных продаж и высоких расходов по организации распределения товара и стимулированию его сбыта. Темп роста продаж зависит от новизны продукции и от того, насколько ее желает купить потребитель. В течение этого периода необходимо создать рынок для нового товара — можно сказать, решается судьба предшествующих усилий. Потребителями такого товара являются любители новинок новаторы (2,5%), а также ранние потребители (13,5%), наиболее подготовленные к совершению покупки. Они, как правило, относятся к группе лиц с высоким уровнем доходов. Спрос начинает приспосабливаться к новому товару, если к нему адаптировались первые 2—5% потребителей. Цены на этом этапе обычно повышенные. Издержки в расчете на одного потребителя — высокие. Число конкурентов — небольшое. На этом этапе лишь несколько предприятий способны выйти на рынок и конкуренция ограниченна. Выпускаются только основные варианты товара, поскольку рынок еще не готов к восприятию его модификаций. Целью маркетинга на данном этапе является целенаправленное распространение информации о выгодах, которые получат потребители от использования предлагаемого товара, и создание устойчивого спроса. Для этого формируются соответствующие системы сбыта и рекламы. Этап можно считать завершенным, если объемы продаж обеспечивают выручку от реализации, покрывающую переменные затраты, которые возрастают либо уменьшаются пропорционально объему производства. К ним относятся расходы на закупку сырья и материалов, потребление электроэнергии, транспортные издержки, торгово-комиссионные и другие затраты, напрямую зависящие от количества выпускаемой продукции. [c.126]