Программа фирмы обычно формулируется в письменном виде в официальном программном заявлении. Наиболее целесообразной считается программа с ориентацией на рынок, т.е. на обслуживание определенных потребительских групп и/или определенные потребности клиентов. [c.259]
Определение потребностей клиента [c.208]
Приведенные ранее положения из Закона О банках и банковской деятельности содержат упоминание об операциях и услугах банка. В отечественной экономической литературе нередко не делают различий между этими понятиями. При этом распространено определение банковских услуг как массовых операций . Однако из такого определения не ясно, чем услуги отличаются от банковских операций. Между тем о банковских услугах речь может идти лишь в рамках взаимоотношений клиент - банк . Именно наличие клиента и позволяет рассматривать операции банка как его услуги. Таким образом, банковской услугой является одна или несколько операций банка, удовлетворяющих определенную потребность клиента. [c.421]
Производителю неизвестны конкуренты. Это может быть следствием неверного позиционирования товара, неправильного определения потребностей клиентов — список можно продолжить. Но самое главное — неверное действие при определении того, с кем и как вы конкурируете. [c.120]
Организация системы внутреннего контроля направлена на минимизацию рисков в деятельности ТУ, обусловленных внутриорганизационными причинами, а также на обеспечение качественного уровня продуктов (услуг) Банка России, пригодных удовлетворять в соответствии с их назначением определенные потребности клиентов. [c.162]
Представлять ежеквартально Банку Кассовый план по установленной форме для определения потребностей Клиента в наличных денежных средствах не позднее 15-го числа первого месяца квартала, предшествующего планируемому [c.478]
ПЕРЕГОВОРЫ О ЦЕНЕ — этап процесса реализации продукции, услуги, который считается самым ответственным. Клиент принимает решение о покупке согласно своим ожиданиям пользы от приобретения чем выше для него польза от покупки, тем менее значима ее цена. В ходе переговоров о цене необходимо продавать дополнительную пользу. Цену рекомендуется называть только после определения потребностей клиента, и уяснения им пользы и выгоды предложения товара (услуги). Цену нужно называть твердо и уверенно. Уступки в цене без встречных уступок и обязательств вызывают недоверие. Необходимо задавать партнеру встречные вопросы, дабы поведать о пользе и выгоде своего предложения, и только затем называть свою цену. При этом не следует называть голую цену — нужно аргументировать ценность продукта. [c.454]
Определение потребностей клиента 3 1 [c.146]
Презентация должна начинаться с общих проблем и переходить к частностям. Сначала вы должны убедить клиента в том, что ваш товар или услуга существуют именно для того, чтобы решить конкретную проблему или удовлетворить определенную потребность клиента. Обсудите разные варианты решений, которые применялись в вашей фирме, а затем обоснуйте, почему тот товар, который вы продаете, является лучшим решением из возможных. [c.155]
Регулярное посещение Отправка писем клиентам Планирование посещения выставок Выбор целевых групп Посещение клиентов Определение потребностей клиентов Определение потенциалов... [c.150]
Определение потребностей клиентов [c.15]
Развитие уникальных отношений партнерства с будущими клиентами на стадии разработки услуги. Общеизвестна прочная зависимость между обеспечением успеха новой услуги и возможностью заинтересовать в ней новых клиентов еще на стадии ее разработки. Товары гораздо чаще, чем услуги нацелены на большую группу покупателей. Новые же услуги должны быть ориентированы на специфический рыночный сегмент и определенные потребности клиентов. Таким образом, команда занимающаяся разработкой новой услуги, может определить ее концепцию только на основе требований определенной категории заказчиков. Именно с учетом их требований решаются эти специфические проблемы и устанавливаются параметры решения последних. Концепции, выстроенные с учетом интересов заказчика, позволяют более точно определить новую услугу до того, как вложены значительные средства. Оценка запросов клиента помогает окончательному формированию услуги в процессе ее проверки на рынке. [c.502]
Человеческий капитал — это способность предлагать клиентам решения [8, с. 126], то есть это наличие знаний, во-первых, и умение использовать их для удовлетворения потребностей клиентов, во-вторых. В этом определении кроется отличие между интеллектом и интеллектуальным капиталом, очень важное в условиях рыночной экономики если интеллект как таковой — это умственная деятельность, накопленные знания, то превращение его в капитал означает способность получать доход путем коммерческого использования интеллекта. [c.57]
Оценка потребностей клиента, формирование групп по проведению аудита и определение ее задач. [c.239]
Третья область определения стратегии относится к фиксации определенного сегмента рынка и концентрации усилий фирмы на выбранном рыночном сегменте. В этом случае фирма не стремится работать на всем рынке, а работает на его четко определенном сегменте, досконально выясняя потребности рынка в определенного типа продукции. В данном случае фирма может стремиться к снижению издержек либо же проводить политику специализации в производстве продукта. Возможно и совмещение этих двух подходов. Однако совершенно обязательным для проведения стратегии третьего вида является то, что фирма должна строить свою деятельность прежде всего на анализе потребностей клиентов определенного сегмента рынка, т.е. должна в своих намерениях исходить не из потребностей рынка вообще, а из потребностей вполне определенных или даже конкретных клиентов. [c.223]
Мы выполняем разработки на самом высоком научном уровне и прилагаем усилия для определения наиболее важных потребностей клиентов, используя для удовлетворения этих потребностей все ресурсы компании. [c.58]
Монополистическая конкуренция. Большое число конкурентов, выступающих с самыми разнообразными предложениями (рестораны, салоны красоты). Многие субъекты отрасли концентрируются в определенных сегментах рынка, где они могут наилучшим образом удовлетворить потребности клиентов и продать продукт по более высокой пене. [c.296]
Компании разработали три различных стиля проведения торговой презентации. Самый старый из них — это стандартный подход, который представляет собой заученное торговое сообщение, охватывающее основные моменты. Он основан на концепции стимул—реакция из предположения, что покупатель пассивен, делается вывод, что его можно склонить к покупке при помощи правильных стимулирующих слов, изображений, обстоятельств и действий. Стандартные презентации в основном используются при массовой или телефонной продаже. Формальный подход также основан на концепции стимул — реакция , но предполагает раннее определение потребностей и образа поведения покупателя и последующее использование формальной презентации, подходящей данному типу клиента. Сначала торговый представитель втягивает покупателя в дискуссию, в ходе которой определяет его потребности и образ поведения. Затем он переходит к формальной презентации, которая показывает, как данный товар поможет удовлетворить потребности покупателя. Такая презентация не является стандартной для всех потребителей, но развивается по отработанной схеме. [c.768]
Из левой части рисунка видно, что процесс начинается с определения потребностей, затем следует переход к вопросу о технологиях и к анализу типов клиентов (различные категории клиентов обычно рассматриваются как различные СЗХ). Далее идет деление по географии потребностей. [c.78]
Целесообразно выделить следующие практические шаги реинжиниринга постановка задач, уточнение цели компании, исходя из ее стратегии, потребностей клиентов, уровня бизнеса, текущего его положения создание модели существующей компании. Менеджеры обязаны разработать и документировать ее основные бизнес-процессы, оценить их эффективность перепроектирование бизнес-процессов. Внедрение более эффективных рабочих процедур, определение способов использования информационных процедур и технологий, необходимые изменения в работе персонала разработка систем организационного взаимодействия персонала. Характеризуются разные виды работ, разрабатывается система мотивации, организуются команды по выполнению работ, создаются программы подготовки специалистов и т.д. подготовка поддерживающих информационных систем. Выявляются имеющиеся ресурсы (оборудование, программное обеспечение) и разрабатывается специальная система внедрение обновленных процессов. Интеграция разработанных процессов, обучение сотрудников, переход к новой организации деятельности компании. [c.255]
Правильной ориентации политики закупок служит ряд мероприятий, устанавливающих связь между производственной программой, сбытом и потребностью в материалах. Для своевременной закупки материалов составляется прогноз сбыта, если он не обеспечен заказами клиентов. Прогноз — это исходное звено последующей плановой цепи на предприятии. Тщательность его составления имеет важное значение для определения размера запасов, готовности к поставкам и затрат на изготовление продукта и его сбыта. На основе прогноза составляется план сбыта. Сбыт должен балансироваться таким образом, чтобы возникла этапная производственная программа. Затем производственная программа служит вводом для последующего определения потребностей в материалах. На рис. 4.7 представлена примерная схема работы программного планирования производства. [c.110]
Рекламный план составляется на основе стратегического выбора сегментов рынка, их емкостей (естественно, с учетом ассортимента товаров или услуг). Здесь определяются действия и потребные затраты на конкретные средства рекламы, ее носители и сроки рекламирования, реализация которых должна предоставить потребную информацию и побудить к покупке определенное число клиентов. [c.216]
Потребности, удовлетворяемые товаром. Основное назначение товара — удовлетворение потребности клиента фирмы. В этой связи задача бизнес-плана состоит в грамотном определении основной ценности товара, акцентировании внимания на потребностях, которые он удовлетворяет, а не только на его технико-эксплуатационных характеристиках. [c.82]
Ключевые слова, присутствующие в приведенных выше определениях и отражающие уникальную сущность и цели маркетинга потребности клиентов, интересы общества, цели энергокомпании, спрос и возможности его удовлетворения, производство и сбыт. [c.191]
Это определение подчеркивает два существенных момента в формулировке миссии она должна быть рассчитана на длительную перспективу и быть специфичной для каждой отдельной организации [5]. При этом формулировка миссии призвана дать ответ на два основных вопроса каким бизнесом мы занимаемся и каким бизнесом мы стремимся заниматься Ответы на эти вопросы определяют сферу и направления деловой активности компании. Миссия бизнеса (ее еще называют корпоративной миссией, или миссией компании. — Прим. ред.) дает обоснование самому факту его существования и как таковая может включать определение рынка, потребностей и технологий [6]. При этом под рынком понимаются группы потребителей, которые необходимо обслуживать потребности отображают потребности клиентов, которые следует удовлетворить а технологии представляют процесс, посредством которого могут быть удовлетворены потребности клиентов или выполняемые функции. [c.45]
Для существующих товаров руководство должно рассматривать имеющиеся целевые рынки. Необходимо быстро реагировать на изменения потребностей клиентов, чтобы маркетинговый комплекс можно было привести в соответствие с новыми требованиям. В иных случаях привлекательность целевых рынков может снижаться, что вызывает необходимость репозиционирования товаров посредством их переориентации на другие сегменты рынка. Процесс сегментирования рынка и определения целевых сегментов подробно рассматривается в главе 7. [c.53]
Люди покупают товары, чтобы разрешить те или иные проблемы, которые порождают у них определенные потребности. Например, ненадежность станка (проблема) порождает потребность в его замене новым станком (покупка). Таким образом, первая задача продавца заключается в том, чтобы идентифицировать потребности и проблемы каждого своего клиента. Только это даст возможность продавцу уяснить ситуацию конкретного клиента. Уяснив эту ситуацию, продавец может подобрать товар, который наилучшим образом удовлетворит потребности клиента и обеспечит ему соответствующие преимущества. Речь идет о преимуществах, которые свяжут потребности клиента с характеристиками соответствующего товара [c.354]
Так как потребность в получении финансирования в условиях все более жестокой конкурентной борьбы становится все насущнее, необходимость маркетинга некоммерческих организаций постоянно возрастает. Даже организации, финансируемые государством, должны постоянно подтверждать, что их деятельность приносит пользу обществу, и удовлетворять определенные потребности своих клиентов. Многие некоммерческие организации живут за счет членских взносов и дотаций (пожертвований). Это означает, что в данном случае необходимы тесные контакты с другими компаниями и отдельными людьми, которых надо убедить вступить в организацию или выделить на нее какие-либо средства. Все это требует немалых знаний и навыков в области маркетинга, которые с каждым годом применяются все чаще и активнее. Это справедливо, например, по отношению к политическим партиям, которые используют маркетинговые методы для привлечения людей в свои ряды (и, следовательно, их членских взносов в свою казну) и получения голосов во время выборов [33],[34]. [c.607]
По сути, внутрифирменное предпринимательство представляет собой коммерческую деятельность структурного подразделения инновационной организации, наделенного хозяйственно-экономической самостоятельностью и ответственностью, в рамках, определенных органам и корпоративного управления и зафиксированных во внутренних положениях. Оно направлено на получение части прибыли организации за счет использования доли ее имущества и финансовых средств путем удовлетворения потребностей клиентов. [c.100]
Процесс формирования ПЕ начинается с определения потребностей, которые нужно удовлетворять, затем следует переход к выбору технологий, анализу типов клиентов, географии потребностей, сложности изделия и т.д. [c.160]
Стратегия операций состоит в предоставлении продуктов или услуг для удовлетворения основных потребностей клиентов организации. В этой области главные стратегические решения — как, когда и где производить товары или предоставлять услуги, причем операционный процесс следует выбирать только после тщательного определения потребностей и самого продукта, который должен соответствовать возможностям организации. = [c.147]
Предприятие-заемщик при получении ссуды оформляет следующую документацию кредитный договор, срочные обязательства, договор о залоге (в том случае, если залог какого-либо имущества является формой обеспечения данной ссуды). Каждый конкретный банк имеет право самостоятельно определять перечень документации, требуемой от заемщика при выдаче кредита. КРЕДИТНАЯ ЛИНИЯ — вид краткосрочного кредитования клиентов. К.л. открывается на определенный срок (чаще всего до одного года) и предусматривает кредитование в пределах лимита задолженности. Сезонная К.л. связана с кредитованием временной потребности клиента в оборотных средствах. КРЕДИТНЫЙ МОНИТОРИНГ - контроль банка за погашением кредита и выплатой процентов (за обслуживание долга) осуществляется путем документарной проверки, а также проверки с выходом на предприятие. Документарная проверка проводится поэтапно. Сначала при оплате денежных документов клиента за счет кредита банка специалист кредитного отдела проверяет соответствие реквизитов получателя кредитных средств и порядка расчетов данным, указанным в договорах поставки, а также правильность заполнения реквизитов получателя средств и обслуживающего его банка. Затем проводится проверка соответствия фактически поставленных товаров в стоимостном и натуральном выражении предоставленным заемщиком товарно-транспортным накладным. [c.119]
Как правило, начальные шаги по определению потенциальных клиентов приводят к неутешительным выводам. Клиент, который совершенно очевидно должен стать нашим клиентом, не испытывает никакой потребности в нашем товаре, наши конкуренты уже сняли сливки , и нам уже ничего не продать нашему клиенту. Кроме того, [c.217]
Туризм (туристический продукт) —тоже относится к виду услуг, которые призваны удовлетворять определенные потребности в отдыхе, развлечениях, познавательной деятельности. Как и всякая другая, туристическая услуга подлежит оплате со стороны ее потребителя (понятие потребитель идентично понятиям клиент , посетитель ). [c.440]
КОНЦЕПЦИЯ МАРКЕТИНГА — утверждение, что залогом достижения целей организации являются определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов, способами. Это ориентация на нужды и потребности клиентов, подкрепленная комплексными усилиями маркетинга. [c.598]
Лаврушин О.И. рассматривает банковские операции как проявление банковских функций на практике, а банковские услуги как одну или несколько операций банка, удовлетворяющих определенные потребности клиента и проведение банковских операций по поручению клиента в пользу последнего за определенную плату [23]. [c.23]
В будущем Stepan планирует перевести все свои объекты на единую систему формирования заказов, ведения материального учета и составления рабочих графиков. Высшие менеджеры в штаб-квартире компании в Нортфилде (шт. Иллинойс) будут иметь полное представление о производственных возможностях всех одиннадцати ее заводов. При изменении требований клиентов больше не потребуется дублировать соответствующие команды для каждого завода в отдельности — отдать их всего один раз будет вполне достаточно, чтобы обновленный продукт поступил заказчикам по всему миру одновременно. Кроме того, все необходимое, от упаковки канцелярских скрепок до серы вагонами, будет заказываться автоматически. Причем определение потребности в сере и других ключевых ингредиентах рецептуры поверхностно-активных веществ станет также автоматическим — по уровню остатков в заводских [c.293]
Для маркетинга этап определения потребности важен с нескольких точек зрения. Во-первых, менеджеры по маркетингу должны знать о потребностях клиентов и о проблемах, с которыми они могут столкнуться. В большей степени подстраиваясь под потребности клиентов, компании получают возможность создания конкурентного преимущества. Это соответствие может основываться на интуитивных догадках. Так, менеджер по маркетингу в компании, производящей стиральные машины, вполне справедливо может считать, что большую ценность для покупателя будут составлять бесшумные машины. В качестве альтернативы могут использоваться маркетинговые исследования, позволяющие оценить потребности и проблемы потребителей. Например, группа людей, пользующихся стиральными машинами, могла бы принять участие в обсуждении, посвященном оценке их неудовлетворенности существующими моделями, определению проблем, с которыми им приходится сталкиваться, и выяснению, какой должна быть идеальная стиральная машина. За этим может следовать крупномасштабное исследование, которое должно определить, насколько мнение участников этой группы отражает мнение всех потребителей. Результаты такого исследования могут существенно сказаться на последующих разработке и совершенствовании изделий. Во-вторых, специалисты по маркетингу должны владеть таким понятием, как ингибиторы потребностей. В примере с персональным компьютером опасение, связанное с тем, что пользователь после приобретения не сможет с ним справиться, должно служить компании-продавцу основанием для того, чтобы предложить покупателям наряду с приобретением компьютера получить практические навыки работы с ним. При выведении на рынок компьютеров Apple omputers компания обеспечила такую возможность в виде пробных сеансов работы на компьютерах Ma intosh (по аналогии с пробными поездками на автомобилях) для стимулирования активности дилеров. В-третьих, менеджеры по марке- [c.71]