| Рис. 13.3. Каналы распределения промышленной продукции |  |
| Рис. 15.4. Каналы распределения промышленных товаров |  |
Все организации принимают покупательские решения. Сфера организационного покупательского поведения распространяется на материальное производство и сферу услуг (см. МАРКЕТИНГ УСЛУГ ТОВАРНАЯ ПОЛИТИКА). Она также включает организации общественного сектора, такие как транспорт, образование и здравоохранение. Сюда входят и сырьевые отрасли, такие как сельское хозяйство и добывающая промышленность. Поле изучения организационного покупательского поведения также распространяется на розничную торговлю и сферу распределения (см. КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ РОЛЬ РЫНОЧНЫХ ПОСРЕДНИКОВ). Потенциальный масштаб охвата темы значителен. Однако данная глава будет сосредоточена в первую очередь на секторах производства товаров и услуг. Также в этой главе говорится о границах охвата данных секторов, которые определены проведенными исследованиями и системным анализом. Хотя другие сферы экономики точно так же важны для экономической активности, они, как правило, не рассматривались в процессе анализа покупательских решений организаций. [c.151]
На рис. 11.3. показаны типичные каналы распределения промышленной продукции. Канал F — [c.258]
Производитель испытательного оборудования создал сигнальное звуковое приспособление для обнаружения ненадежных механических соединений в любых механизмах с движущимися частями. Руководство фирмы считает, что товар найдет себе рынок во всех отраслях промышленности, использующих или выпускающих электрические двигатели, двигатели внутреннего сгорания или паровые двигатели. А это-авиастроение, автомобилестроение, железнодорожная, консервная, строительная и нефтяная промышленность. Численность торгового персонала фирмы невелика, и возникает вопрос, как наиболее эффективным способом охватить все эти столь разные отрасли. По результатам обсуждения руководство остановилось на грех вариантах каналов распределения. 1. Увеличение числа штатных торговых специалистов фирмы. Это может выражаться либо в назначении торговых представителей по сбытовым зонам и вменении каждому из них в обязанность поддержания контактов со всеми потенциальными покупателями в своей зоне, либо в создании отдельного штата продавцов для обслуживания каждой отдельной отрасли промышленности. 2. Привлечение сторонних организаций в качестве представительств производителя в разных регионах или отраслях промышленности по продаже нового испытательного оборудования. 3. Подбор дистрибьюторов в разных районах и/или отраслях промышленности, согласных закупать новинку и торговать ею8, и предоставление им исключительного права на распределение товара, а также обеспечение дистрибьюторам соответствующей нормы прибыли, обучение их специалистов обращению с товаром и оказание поддержки при проведении мероприятий по стимулированию сбыта. [c.412]
Проблемы японских каналов распределения различаются, однако, между отраслями промышленности и категориями товаров. Общая проблема заключается в избытке независимых посредников, с которыми приходится делить значительную часть чистого дохода по всей системе каналов за счет простого перевода продуктов из одного слоя системы в другой. Процесс модернизации, следовательно, связан с упразднением и интеграцией услуг посредников. Данный процесс был начат во многих случаях производителями, а иногда посредниками, особенно в крупных супермаркетах (универсамах) и в сети фирменных магазинов. [c.252]
Вертикальные связи соединяют иерархические уровни в организации и ее частях. Они формализуются в процессе проектирования организации, действуют постоянно и изображаются на всех возможных ее схемах, отражая распределение полномочий или указывая на то, кто есть кто в организационной иерархии. Данные связи служат каналами передачи распорядительной и отчетной информации, создавая тем самым стабильность в организации. В рамках вертикальных связей решаются проблемы власти и влияния, т.е. реализуется вертикальная загрузка работы. Обычно рост организации сопровождается ростом вертикальных связей, так что по количеству этих связей можно судить о размере организации. Современная крупная промышленная организация с сотнями тысяч занятых может иметь [c.309]
Важнейшей особенностью промышленных товаров является их стандартизация, осуществляемая на государственном и (или) международном уровнях. При этом незнание или несоблюдение стандартов изготовителем может стать серьезным техническим барьером для предприятия при организации сбыта продукции. В настоящее время, в связи с резким техническим усложнением инженерной продукции она часто производится по заказу конкретного потребителя. Система распределения предъявляет определенные требования ко всей маркетинговой деятельности предприятия-продуцента (изготовителя), создавая для него иногда особые, часто важнейшие каналы сбыта. [c.58]
Одноуровневый канал включает в себя одного посредника, например розничного торговца. В двухуровневом канале распределения посредников двое. На рынке товаров широкого потребления в их качестве обычно выступают оптовик и розничный торговец. Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Например, в мясоперерабатывающей промышленности между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшими партиями предприятиям розничной торговли. [c.603]
Каналы распределения, которыми обычно пользуются на рынках товаров промышленного назначения, показаны карие. 18.2, б. Производитель промышленных товаров может использовать свой торговый персонал и работать с фирмами-покупателями напрямую. Он может также продавать свой товар промышленному дилеру (организации, которая затем перепродаст товары фирмам-покупателям). Третий вариант — производитель продает товары через своих представителей или отделения, либо сразу фирмам-потребителям, либо промежуточным дилерам. [c.603]
| Рис. 18.2. Каналы распределения потребительских и промышленных товаров |  |
Задумываясь о распределении, надо в первую очередь проанализировать каналы распределения. Их может быть весьма много в зависимости от того, что мы хотим распределять. Для примера можно назвать несколько прямые продажи посещение телефон прямые заказы по почте непрямые заказы по почте агенты по сбыту на дому промышленные торго- [c.146]
При описании каналов распределения товаров в бизнес-плане прежде всего обосновывается необходимость участия посредников в процессе продвижения товара на рынок. Реализация товара предприятием непосредственно потребителям (нулевой канал сбыта) используется в основном при поставке изделий промышленного назначения или реализации своих товаров малыми предприятиями. Реже к помощи прямого сбыта прибегают на рынке товаров широкого потребления. Однако в последнее время форма непосредственной работы с потребителем — прямой маркетинг — получает все большее распространение. Подробная характеристика прямого маркетинга представляется в бизнес-плане при изложении коммуникативной политики. [c.204]
Каналы распределения услуг обычно короткие, при этом в них либо вовсе не используются дополнительные промежуточные звенья, либо используются агенты. Поскольку в этом случае не происходит накопления товара, в оптовых, розничных торговцах или промышленных дистрибьюторах нет необходимости. На рис. 15.5 показаны две возможности, существующие как для предоставления услуг индивидуальным потребителям, так и промышленным заказчикам. [c.443]
После отмены поддержания розничных цен производитель перестал доминировать в канале распределения. Этот и ряд других факторов способствовали изменению ролей в распределении продукции пищевой промышленности, причем до такой степени, что возник даже вопрос о том, не слишком ли сильно изменилась ситуация в пользу розничных торговцев. [c.461]
Общая стоимостная цепь для промышленной ситуации включает деятельность, связанную с поставщиками, производством и каналами распределения. Конкурентное преимущество все [c.146]
Масштабы возвратного процесса и его эффективность зависят от вида распределяемой продукции и каналов распределения. Наладить возврат промышленных товаров по прямым и коротким каналам легче, чем через сложные каналы распределения. [c.36]
Следует отметить, что с учетом особенностей обозначенных траекторий товаропотоков схема на рис.1 в большей мере характеризует процессы распределения потребительских товаров. Рынок товаров промышленного назначения, безусловно, имеет свою специфику, проявляющуюся, прежде всего, в функционировании в нем производственных предприятий в качестве потребителей и в формировании каналов распределения, включающих, как правило, меньшее количество посреднических звеньев, чем на рынке потребительских товаров. Кроме того, ситуация на рынке товаров производственного на- [c.6]
Промышленный М. — маркетинговая деятельность на рынке товаров и услуг производственного назначения связана с удовлетворением потребностей предприятий промышленности, сельского хозяйства, транспорта, строительства и других производственных отраслей в машинах и оборудовании, сырье и материалах, новых технологиях, лицензиях, а также инжиниринге, лизинге и других промышленных услугах. Особенности промышленного М. обусловлены характером самого производственного процесса (четкость, оптимальность и т.п.). Для него характерна слабая эластичность спроса, устойчивость каналов распределения, значительная роль персональных продаж, рациональность аргументов рекламы и др. [c.141]
Фаза быстрого роста характеризуется появлением новых сегментов покупателей и новых сфер использования товара. Эти процессы подхлестываются активным распространением информации о товаре среди новых групп нотариальных клиентов, снижением уровня неосведомленности о характеристиках продукта и издержках, связанных с переходом на его использование, а также неизбежным уменьшением цены. В этом случае он сразу становится весьма привлекательным для покупателей, для которых другие его преимущества выглядят не очень убедительно. Одновременно число конкурентов нередко вырастает во много раз. Например, в период пика развития отрасли производством мотоциклов только в Великобритании занимались 136 (в мире — около 700) привлеченных быстрым ростом и доходностью рынка компаний. К тому же проникновение на рынок облегчалось развитой инфраструктурой промышленной кооперации и каналов распределения. [c.191]
Маркетинговые каналы распределения, которыми обычно пользуются на рынках товаров промышленного назначения, представлены на рис. 16.3 (б). Производитель промышленных товаров имеет возможность (используя свой торговый персонал) непосредственно взаимодействовать с компаниями-покупателями или продавать свой товар промышленным дистрибьюторам (организации, которая затем перепродаст товары фирмам-потребителям). Третий вариант — производитель реализует товары через своих представителей или отделения, либо сразу компаниям-пользователям, либо промышленным дистрибьюторам. Такие каналы нулевого, первого и второго уровней являются типичными для большинства отраслей промышленности. [c.502]
Явления, которыми занимались исследователи сетевых структур в конце 1990-х гг., все так же сосредоточивались на динамике фирм, взаимоотношениях и сетях, в то же время некоторые из ранее упомянутых проблем продолжали разрабатываться. Вопросы, относящиеся к этой теме, включают процессы конкуренции эволюцию рынков после отмены регулирования или после того, как новые научные достижения меняют технологические условия результаты воздействия сетевых объединений на формирование стратегических альянсов влияние интернационализации рынков на международный маркетинг способы управления изменениями в каналах распределения методы приспособления фирм и отраслей промышленности к новым способам регулирования окружающей среды развитие доверия и" взаимных обязательств между партнерами по обмену. Попытки установить связь этих маркетинговых исследований с новыми достижениями в других областях общественных наук продолжаются. [c.229]
Организационная форма отдела сбыта всегда отражает тип и ассортимент товаров, которые предприятие производит для рынка, количество и место расположения наиболее вероятных покупателей. На нее влияют вид применяемых каналов распределения, используемые методы торговли (реализации по договорам, через оптовые базы территориальных органов Госснаба, оптовые предприятия и фирменные магазины министерств и ведомств, посредством рыночной торговли). Можно использо-вать одну из четырех форм организации сбытового отдела 1) функциональную 2) региональную 3) по товарным группам 4) по группам покупателей или потребляющим отраслям промышленности. [c.119]
В промышленности по выпуску предварительно переработанных пищепродуктов большое количество мелких элементов присутствует в самих каналах обслуживания. Производители обычно специализируются на изготовлении отдельных категорий пищепродуктов, и поэтому лишь немногие из них охватывают весь ассортимент изделий. Кроме того, каждый производитель стремится разработать свою собственную структуру канала. Следовательно, никакого основного стереотипа структуры канала распределения не существует. На рис. 13.3 показаны примеры структур канала, типичных для различных категорий продуктов. [c.256]
Специфические особенности маркетинговых исследо-ванйТГпо производству средств производства проявляются в характере рыночных сегментов, на которых представлены промышленные и потребительские предприятия, в технико-экономических характеристиках продукции, каналах распределения и сбыта, в средствах продвижения ее на рынок. При этом следует учитывать возможные различия в продвижении на рынок потребительских и промышленных товаров. Сегментация рынка, безусловно, проводится обеими категориями предприятий, но ее формы и методы в корне различны. Если рынки потребительских товаров могут быть сегментированы при помощи таких показателей, как возраст, пол, доход и жизненный уровень определенной группы населения, то рынки промышленныхтоваров характеризуются прежде всего географическим положением, уровнем потребления продукции, ценой, качеством, потребностью в сервисе, а также, что самое важное, категорией потребителя, которым может быть, например, производственное, строительное или транспортное предприятие. Если предприятие имеет государственный заказ на свою продукцию, то это обстоятельство накладывает определенные особенности на характер его распределительной деятельности, отражающейся на формировании организационно-управленческой структуры, связанной со спецификой работы в рамках государственного заказа. При этом необходимо учитывать, что практически все правительственные закупки в зарубежных странах осуществляются на основе внутренних и (или) международных торгов, процедура, формы и методы которых при существенных различиях имеют много общего. [c.57]
Логистика объединяет процессы маркетинга и производства в управлении материальными ресурсами предприятия. Маркетинг непосредственно отвечает за качество распределения, а именно за скорость доставки продукции или сырья надежность сроков доставки. Логистика здесь переплетается с маркетингом, так как удовлетворительное обслуживание достигается за счет ускорения транспортировки продукции и мощности располагаемых складских помещений. Особенности взаимодействия маркетингового плана и логистики учитываются при разработке стратегии продаж продукции и формировании тактики распределения ресурсов. Такие мероприятия по плану логистики, как изменение вида транспортировки, сокращение уровня запасов и складских помещений, также влияют на маркетинговый план. Непосредственно с производственным процессом логистика связана через регулярное пополнение запасов готовой продукции и зависимость производства от системы материально-технического снабжения в части сырья, материалов, вспомогательных материалов в соответствии с требуемым количеством и необходимым качеством. Управление производством посредством логистики основано на снижении производственных затрат и обеспечении стабильности оптимального производственного цикла и сроков выполнения заказов. Нескоординировашгое размещение заказов из-за несбалансированной системы распределения приводит к росту издержек производства, поэтому необходимо поддерживать уровень складских запасов сырья и готовой продукции в соответствии с объемом реализации. Для крупных отраслей промышленности (машиностроение, нефтехимия и т. д.) это допустимо, так как они не сильно подвержены краткосрочным изменениям условий деятельности. Эффективность принятия решения будет зависеть от относительной сбалансированности между процессами производства и реализации (т. е. маркетинга). При формировании стратегии предприятия логистика оказывает влияние на такие стороны, как составление производственного календаря, содержание складской сети, обработка грузов, выбор и направление транспортных потоков, определение каналов распределения, контроль над бюджетом запасов, прогноз продаж. [c.40]
Суровым испытаниям подверглась денежная система в период Великой Отечественной войны. Финансирование огромных расходов и перебазирование большого числа предприятий на Восток потребовали увеличения эмиссии, тогда как товарная масса в каналах организованного рынка сокращалась в обращении образовался излишек денег. Несмотря на столь сложные экономич. условия, Д. о. не стало инфляционным. Основным источником финансирования военных расходов были доходы со циалистич. предприятий и резервы, образовавшиеся до войны. Широкое развитие получили добровольные взносы населения на нужды обороны страны, к-рые за четыре года составили 94,5 млрд. руб., т. е. 18% всех прямых военных расходов. С целью обеспечения снабжения рабочих и служащих необходимым минимумом продовольственных и промышленных товаров с первых дней войны была введена карточная система распределения по твердым довоенным ценам. На средства произ-ва и военное снаряжение цены не только не повысились, но на многие виды промышленной продукции даже снизились. Лишь на колхозном рынке вследствие значительного роста спроса на с.-х. продукты при уменьшении их предложения цены повысились в 10—15 раз против довоенного уровня. В результате денежной реформы, проведенной в 1947 г., из обращения был изъят образовавшийся излишек денег, аннулированы фальшивые деньги, выпу- [c.358]
ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ОЦЕНКА ЗЕМЛИ при социализме — оценка полезного эффекта, получаемого в процессе использования земли как главного средства производства в сельском хозяйстве. Э. о. з. нужна для совершенствования управления сельским хозяйством и обоснован, ного решения вопросов рационального использования земли, отвода земель для промышленного и транспортного строительства, правильного учета размеров ущерба в связи с затоплением площадей при строительстве ГЭС и др. Э. о. з., отводимой под промышленное и гражданское строительство, побуждает строителей использовать менее удобные участки и разрабатывать более эконо-мичные варианты застройки. Э. о. з. необходима для оценки эффективности сельскохозяйственного производства, сравнения уровня хозяйствования в разных районах и хозяйствах, обоснованного распределения плана закупок различных продуктов по районам и хозяйствам, установления зональных закупочных цен, регулирования других каналов распределения прибавочного продукта и рентных доходов позволяет разграничить объективные и субъективные факторы роста производства, определить, в какой мере полученные результаты зависят от качества закрепленной за хозяйством земли и в какой — от ее использования, уровня ведения хозяйства. Значение Э. о. з. возрастает в связи с переходом к планированию закупок и платежей в бюджет по [c.378]
Первичным условием решения всех названных задач является форсированное развитие сети контроля за состоянием окружающей среды. Здесь одна из ключевых мер —передача органам Госкомприроды средств и функций генерального заказчика по разработке и производству соответствующей приборной базы на перепрофилируемых предприятиях оборонной промышленности. Предстоит резко расширить выпуск простейших индивидуальных средств экологического контроля, их номенклатура и каналы распределения должны определяться при активном участии природоохранных движений. [c.193]
Значение национализации банков состоит прежде всего в том, что она а) подорвала основы господства капитала, вырвала у буржуазии аппарат, с помощью которого она сосредоточивала в своем распоряжении громадные денежные средства, перераспределяла их в интересах иаживы, получала кредитную поддержку для своих антинародных махинаций и финансировала контрреволюцию б) облегчила рабочий контроль эа доходами капиталистов, контроль над производством и распределением общественного продукта, а затем проведение национализации промышленности в) закрыла один из каналов, по которому накопления перекачивались за границу, освободила кредитную систему от влияния иностранного капитала. [c.22]
Что касается нефтегазовой промышленности, то в настоящее время вместо расширения добычи основное внимание уделяется переработке. Очистке и доставке на рынок конечной продукции будет уделяться все возрастающее внимание. В области рынка промышленных товаров, службы материально-технического обеспечения поставщика и клиента будут тесно между собой связаны сетями передачи данных. На рынке конечного пользователя будут созданы или приобретены каналы распределения, и впервые фирменные знаки некоторых важных потребительских товаров будут норвежскими. Как Норск Гидро, так и Статойл участвуют в этом процессе, беря под свой контроль заправочные станции в скандинавских странах (а может быть удастся и на континенте). [c.36]