УСТАНОВЛЕНИЕ РАВНОВЕСИЯ В ОРИЕНТАЦИИ НА ПОКУПАТЕЛЯ [c.310]
Убедить руководство в необходимости ориентации на покупателя. Необходимо убедить высшее руководство фирмы в том, что маркетинговая переориентация оправдает себя. Руководитель фирмы должен часто общаться с работниками, поставщиками и дистрибьюторами, говорить им о важности донесения до покупателя качественных и нужных товаров. Он должен сам быть примером работы ради клиента и поощрять тех, кто поступает так же. [c.819]
Те компании, что прилежно следовали предписаниям экспертов-маркетологов, могли наблюдать, как исчезают их миллионы долларов в героических, но бесплодных усилиях по ориентации на покупателя. [c.9]
Довольно грустно, что ориентация на покупателя, или на рынок, распространяется в британской промышленности под видом управления тотальным качеством (TQM). Да, концепция производственной линии как цепочки внутренних поставщиков и покупателей ведет, в конечном итоге, за ворота фабрики, в мир дистрибьюторов, потребителей и конкурентов. Принципы тотального качества и других производственных подходов, таких как развертывание функционального качества (QFD), отражают концепцию маркетинга, но не дают никаких правил по отделению зерен от плевел во все более сложных и изменчивых рыночных ситуациях. Порядок в рыночном хаосе и чувство направления в компании создается за счет структурированной, объективной, всесторонней программы планирования маркетинга. [c.12]
Таким образом, концепция маркетинга — это ориентация на покупателей, подкрепленная комплексом мер, нацеленных на удовлетворение потребностей рынка. [c.81]
Сущность ориентации на покупателя заключается в выявлении потребностей покупателя и нахождении выгодных для производителя и потребителя путей их удовлетворения, что требует от продавца высокого профессионализма и добросовестности. Во-первых, торговый представитель должен помочь покупателю четко сформулировать его потребности, а значит, ему необходимо использовать знания и навыки в области бизнеса, маркетинга и специальные техники, позволяющие проникнуть в суть проблем и нужд клиента. Во-вторых, продавец должен продемонстрировать покупателю ценность предлагаемого товара, которая может быть экономической (большая прибыль для деловых покупателей) или психологической (покупка приносит удовлетворение, уверенность в себе и повышает самооценку потребителя). В-третьих, продавец призван находить такое решение проблемы, которое отвечает потребностям покупателя. Торговый агент предлагает клиенту реальную ценность, подчеркивая, что его товар, в сравнении с продукцией конкурентов, вызывает большее удовлетворение или обладает более высокой производительностью. В-четвертых, продавец создает основу для долгосрочных деловых отношений с клиентом. Основные этапы процесса продаж показаны на рис. 10.7. [c.379]
Ориентация на покупателя. В настоящее время конкуренты предлагают покупателям не только товары, но и сравнимые по качеству услуги. Производителям необходимо изучать деятельность потребителей, что позволяет обнаружить новые источники ценности товаров и услуг. [c.388]
Установление равновесия в ориентации на покупателя и конкурентов [c.235]
УСТАНОВЛЕНИЕ РАВНОВЕСИЯ В ОРИЕНТАЦИИ НА ПОКУПАТЕЛЯ И КОНКУРЕНТОВ [c.266]
Убедить членов управленческой команды в необходимости ориентации на покупателя Он должен сам быть примером работы ради клиента и поощрять тех, кто поступает так же. , [c.694]
Построение функции качества с целью определения мнения покупателя в терминах операций (ориентация на покупателя) [c.370]
Наконец, процесс изменений возглавляет высшее руководство компании и в особенности исполнительный директор, которые должны демонстрировать твердую приверженность ориентации на покупателя и использовать каждую возможность для пропаганды идеи эффективного обслуживания потребителей. [c.87]
Сущность ориентации на покупателя заключается в выявлении потребностей покупателя и нахождении выгодных для производителя и потребителя путей их удовлетворения, что требует от сотрудников службы продаж высокого профессионализма и добросовестности. Во-первых, торговый представитель должен помочь покупателю четко сформулировать его потребности, а значит, ему необходимо использовать знания и навыки в области бизнеса, маркетинга и техники, позволяющие проникнуть в суть проблем и нужд клиента. Хорошо подготовленный сотрудник службы продаж должен обладать информацией и знаниями на уровне не ниже знаний покупателя. Во-вторых, торговый представитель должен продемонстрировать покупателю ценность предлагаемого решения, которая может быть экономической (более высокая прибыль для деловых покупателей) или психологической (покупка приносит удовлетворение, уверенность в себе и повышает самооценку потребителя). В-третьих, сотрудник службы продаж призван находить такое решение проблемы, которое отвечает потребностям покупателя. Торговый агент предлагает клиенту реальную ценность, если он может предложить лучший товар в сравнении с продукцией конкурентов, который вызывает большее удовлетворение или обладает более высокой производительностью. В-четвертых, сотрудник службы продаж создает основу для долгосрочных деловых отношений с клиентом, демонстрируя ответственность по отношению к его потребностям. Основные этапы процесса продаж показаны на рис. 10.7. [c.389]
Ориентация на покупателей с невысоким уровнем платежеспособности в связи с недостаточно конкурентоспособной выпускаемой продукцией. [c.499]
Традиционная маркетинговая концепция изменяет содержание концепции сбыта. Она оформилась около середины 1950-х гг., тогда как сам маркетинг возник значительно раньше. Эта концепция маркетинга заключается в ориентации на покупателей, подкрепленной комплексом мер, нацеленных на удовлетворение потребностей рынка. Она начинается с выявления реальных и потенциальных покупателей и их потребностей. Согласно этой концепции, цели предприятия, особенно долгосрочные, могут быть достигнуты только благодаря исследованию потребностей и желаний таких групп потребителей, которым предприятие направляет и предлагает изделия и услуги, удовлетворяющие потребителя по качеству и эффективности. [c.52]
Организационная структура маркетинга с ориентацией на покупателя (группу покупателей) основывается на проведении маркетинговой деятельности и маркетинговых мероприятий, дифференцированных по целевым группам покупателей (потребителей). Эта структура ориентируется на разработку стратегии маркетинга для каждой группы покупателей, поэтому для работы с каждой группой покупателей назначают руководителя. В центре внимания этой структуры находятся покупатели и их запросы, которые отличаются по структуре потребителей и привычкам (рис. 3.18). Благодаря постоянному контакту с покупателями, возможности обслуживания целевых групп покупателей (конечных потребителей, оптовых покупателей), а также реальным для развития и воспроизводства спроса (благодаря хорошему контакту с потребителями, знанию их привычек и склонностей к покупкам) условиям эта структура может применяться в случае неоднородного спроса. [c.207]
| Рис. 3.18. Организационная структура маркетинга с ориентацией на покупателя |  |
Много лет назад Генри Форд сделал такое замечание Человек, который использует свое мастерство и конструктивное воображение, чтобы увидеть, как много он может дать на доллар, вместо того, чтобы думать о том, как мало он может дать на доллар, рожден для успеха . Эти две крайности представляют, можно сказать, два варианта завершения жизненного цикла товара. Каждое успешное нововведение должно основываться на стремлении увидеть, как много оно может предложить покупателям за их доллар. Именно к этому, в конце концов, сводится ориентация на покупателя. А по мере того, как ориентация на покупателя вытесняется озабоченностью поведением конкурентов и, в завершение, озабоченностью компании собственной персоной, акцент смещается на вопрос, как мало можно предложить им за их доллар. Если вновь вернуться к предписаниям модели жизненного цикла товара, вы заметите, что при наступлении угасания предписываются стратегии, призванные [c.224]
Ориентация на покупательскую потребность. Компания может сосредоточиться на удовлетворении какой-то одной покупательской потребности. В данном случае это-производство болеутоляющего долговременного действия для всех типов покупателей (см. рис. 96). [c.91]
Оценка ориентации бизнеса на покупателя/ клиента [c.748]
Предложите три показателя, с помощью которых можно оценить ориентацию фирмы на покупателя. [c.748]
Существует множество показателей ориентации фирмы на покупателя, среди которых [c.748]
Б условиях становления рынка, когда идет массовая переориентация производства на новые технологии, может оказаться так, что объект недвижимости может вообще не иметь стоимости. Например, если предприятие производит никому не нужную продукцию и его производственные площади не поддаются реконструкции под новое производство, то рыночная стоимость такой недвижимости стремится к нулю. Применение же затратного метода приведет в этом случае к неправильной ориентации потенциальных покупателей. [c.265]
Важным разделом управления себестоимостью продукции является анализ взаимосвязи себестоимости, объема продаж и прибыли. Маркетинговый анализ должен ответить на вопрос, продавать ли небольшое количество изделий, но по относительно высокой цене, с ориентацией на состоятельного покупателя с индивидуальными запросами или. продавать много изделий, ориентированных на массового покупателя, по относительно низкой цене. Второй путь требует решения.про- [c.274]
Методика анализа соотношения издержки-объемы-прибыль может быть использована и в. маркетинговом анализе в том случае, когда необходимо ответить на вопрос, продавать ли небольшое количество изделий, но по относительно высокой цене с ориентацией на состоятельного покупателя или продавать много изделий массовому покупателю по относи- [c.152]
В-шестых, цели должны быть приемлемыми для основных субъектов влияния, определяющих деятельность организации, и в первую очередь для тех, кому придется их достигать. При формулировании целей очень важно учитывать то, какие желания и потребности имеют работники. Учитывая интересы собственников, занимающих ведущую роль среди субъектов влияния на организацию и заинтересованных в получении прибыли, менеджер тем не менее должен стараться избегать при выработке целей ориентации на получение большой краткосрочной прибыли. Он должен стремиться к установлению таких целей, которые бы обеспечивали большую прибыль, но желательно в долгосрочной перспективе. Так как покупатели (еще один субъект влияния на организацию) играют в настоящее время ключевую роль для выживания организации, менеджеры при установлении целей должны учитывать их интересы, даже если они ведут к сокращению прибыли за счет уменьшения цены или увеличения издержек для повышения качества продукта. Также при установлении целей необходимо учитывать интересы общества, такие, например, как развитие условий среды проживания в местном масштабе и т.п. [c.214]
Считается, что при первой покупке фактор случайности проявляется значительно сильнее, чем при второй и последующих, когда по совокупности факторов покупатель становится приверженцем не только данного товара, но и фабричной марки в целом. Однако цель выявления и моделирования покупательских оценок заключается не только в том, чтобы уяснить причины, по которым покупатель приобретает данный товар, но и в том, чтобы выявить недовольство какими-либо его свойствами. По существу это форма реализации главной цели маркетинга - ориентации на потребности потребителя. Обратная связь позволяет оперативно совершенствовать товар, делать его максимально привлекательным для потребителя. Такие исследования необходимо регулярно возобновлять. Потребителям свойственно менять свои предпочтения и вкусы - один из постулатов бихевиоризма. В связи с этим сам товар или отдельные его элементы могут морально устареть и перестать удовлетворять покупателя. [c.246]
Концепция деятельности ориентирует предприятие на повышение эффективности. В условиях различия уровня техники предприятие стремится к совершенствованию оборудования и технологии, чем обеспечивается превосходство над конкурентами. При сближении технических возможностей различных предприятий конкурентная борьба переносится на рынки сбыта, где концентрируется внимание руководства предприятия. При развитых транспортных, информационных и коммуникационных системах превосходство продукции достигается за счет оперативной ориентации на повышение степени удовлетворения потребности покупателя. В настоящее время наибольшим вниманием пользуются комплексные концепции, ориентированные на общее качество деятельности и на развитие персонала. Ведущие предприятия, выпускающие однотипную продукцию, стали близкими по уровню техники, показателям продукции, возможностям присутствия на рынке сбыта. Основные резервы роста эффективности деятельности исчерпаны. Требуются более тонкие механизмы выявления резервов. Ими стали комплексные концепции. Они затрагивают все стороны деятельности предприятия, охватывают всю цепочку действий при создании продукции, ее выпуске и реализации. Концентрируя усилия всего персонала, концепция как бы накрывает всю деятельность предприятия, ожидая, что рост эффективности деятельности будет достигнут либо за счет координирующих действий, либо за счет того, что где-то произойдет прорыв существенной частной экономии. [c.24]
Стратегия проекта (лидерство в издержках, ориентация на ограниченную группу покупателей, занятие рыночной ниши) - средства и действия для достижения целей. [c.16]
Принципы маркетинга — ориентация на покупателя, эффективное сегментирование рынка и позиционирование, разумное планирование — останутся основой для достижения успеха на деловом фронте на годы вперед, но им предстоит жесткая проверка изменяющейся рыночной средой. Трансформация среды — дробление рынков, их модизация и расширение ассортимента вместе с постоянно растущей конкуренцией — приводит к тому, что стратегии и организации устаревают с головокружительной скоростью. [c.518]
Главным принципом стала ориентация на потребителя, т.е. выявление того, что желает потребитель, и обеспечение его этой продукцией или услугами. Иными словами, речь идет о выявлении неудовлетворенного желания потребителя (unmet desire). Ярким примером является конкуренция между автомобильными компаниями Форд и Дженерал моторе . Последняя, учитывая желание покупателя приобретать автомобили разных цветов и различной комфортности, отвоевала большую часть рынка у компании Форд , которая ориентировалась только на количественные и качественные показатели надежности и комфортности автомобиля. [c.583]
МАРЖА - 1) разница между биржевой ценой товара и максимальным размером разрешенной под него ссуды 2) разница между указываемой в биржевом бюллетене ценой продавца и ценой покупателя. МАРКЕТИНГ - необычно сложное явление, которое охватывает огромный спектр разных видов человеческой деятельности (от промышленности до политической борьбы и от спорта до социальных движений). Слово маркетинг произошло от английского market — рынок, сбыт, поэтому в самом общем смысле М. можно определить как деятельность в сфере рынка. В классическом понимании — это предпринимательская деятельность, которая управляет продвижением товара и услуг от производителя к потребителю. Однако с позиций современных представлений о рынке это определение не в полной мере отражает его сущность. Так, Американская ассоциация М. определяет его как процесс планирования и воплощения замысла ценообразования продвижения и реализации идей, товаров и услуг посредством обмена, удовлетворяющего цели отдельных лиц и организаций. Другая группа маркетологов понимает под М. целостную систему организации и управления деятельностью фирмы, направленную на обеспечение максимального сбыта продукции. Существуют определения М. как системы стратегического управления рынком с ориентацией на потребителя, системы управления производственно-сбытовой деятельностью в условиях рынка и т. д. Целями М. являются формирование и стимулирование спроса, обеспечение обоснованности принимаемых управленческих решений и планов работы фирмы (предприятия), а также расширения объема продаж, рыночной доли и прибылей. Производить то, что продается, а не продглить то, <-то [c.129]
Смотреть страницы где упоминается термин Ориентация на покупателя
: [c.748] [c.759] [c.14] [c.37] [c.26] [c.77] [c.74] [c.147] [c.557] [c.302] [c.153] [c.194] [c.185] [c.429]Маркетинг менеджмент и стратегии Изд 4 (2007) -- [ c.389 ]