Косвенная продажа через агента или дистрибьютора. Зарубежный агент - это местный житель, выступающий в роли агента или дистрибьютора и представляющий ваши интересы, то есть представитель, который знает свою территорию, разговаривает на данном языке и знает рынок для вашей продукции. Вы можете встретиться с местными агентами и получить информацию о том, каков их рейтинг в местной торговой палате или в аналогичных организациях. [c.441]
ЭКСПОРТ Косвенный маркетинг Через отечественного купца-экспортера Через отечественного агента по экспорту Через отечественную кооперативную организацию Прямой экспорт Через экспертный отдел, находящийся в собственной стране Через сбытовое отделение или филиал за рубежом Через коммивояжеров по экспортным операциям Через зарубежных дистрибьюторов или агентов - СОВМЕСТНАЯ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ Лицензирование Подрядное производство Управление по контракту Предприятия совместного владения ПРЯМОЕ ИНВЕСТИРОВАНИЕ Сборочные предприятия Производственные предприятия [c.620]
Наиболее полной формой вовлечения в деятельность на зарубежном рынке является помещение капитала в создание за рубежом собственных сборочных или производственных предприятий. По мере накопления фирмой опыта экспортной работы и при достал очно большом объеме зарубежного рынка производственные предприятия за границей сулят ей явные выгоды. Во-первых, фирма может сэкономить деньги за счет более дешевой рабочей силы или более дешевого сырья, за счет льгот, предоставляемых иностранными правительствами зарубежным вкладчикам, за счет сокращения транспортных расходов и т.д. Во-вторых, создавая рабочие места, фирма обеспечивает себе и более благоприятный образ в стране-партнере. В-третьих, у фирмы устанавливаются более глубокие отношения с государственными органами, клиентами, поставщиками и дистрибьюторами принимающей страны, что дает возможность лучше приспосабливать свои товары к местной маркетинговой среде. В-четвертых, фирма сохраняет полный контроль над своими капиталовложениями и, следовательно, может разрабатывать такие политические установки в области производства и маркетинга, которые будут отвечать ее долговременным задачам в международном масштабе. [c.623]
Многие крупные российские предприятия, особенно с иностранным участием, используют зарубежные программные средства автоматизации бухгалтерского учета. Они поставляются на отечественный рынок иностранными фирмами-разработчиками через отечественных дистрибьюторов, которые обычно и занимаются их внедрением и обслуживанием. Как правило, это программные комплексы, входящие в состав комплексных информационных систем управления, интегрирующих разные функциональные подсистемы автоматизации управления хозяйствующим субъектом. Как уже отмечалось ранее, в таких системах программные средства автоматизации бухгалтерского учета являются лишь одной из компонент. [c.257]
Я уверен, что к тому времени, как компания Коли на будет готова заниматься бизнесом в этих странах, у него будет четыре-пять хорошо подготовленных и и оо душе пленных дистрибьюторов, у которых к тому же есть ценные зарубежные контакты. Он сможет отправиться с ними в Малайзию и Филиппины и начать организовывать там международный бизнес, о котором мечтал (да и они тоже). [c.144]
Прямой экспорт может осуществляться через иностранных торговых представителей или дистрибьюторов, через свои зарубежные филиалы или отделения по сбыту или маркетингу, а также через отделения сбыта в собственной стране. [c.217]
Ошибка 3. Выбор зарубежных торговых представителей или дистрибьюторов не продуман, он проводится без учета их личных качеств, имеющихся сетей распределения и квалификации в области сбыта. [c.219]
Прямые инвестиции в собственное зарубежное предприятие позволяют фирме сохранить полный контроль над капиталовложениями у нее устанавливаются тесные отношения с местной администрацией, клиентами, поставщиками и дистрибьюторами, снижаются затраты за счет льгот, предоставляемых зарубежным инвесторам со стороны правительства, использования более дешевой рабочей силы и сырья, сокращения транспортных расходов и т.д. [c.224]
Нельзя рассчитывать на то, что системы распределения за рубежом похожи на отечественные, учитывая также различные возможности разных участников зарубежной распределительной сети. Например, прямая продажа таким крупным мощным дистрибьюторам, как супермаркеты, очень привлекательна, несмотря на то, что товары ими закупаются по более низким ценам. [c.240]
Рассмотрены модели коммерциализации и особенности маркетинга наукоемкой продукции применительно к малым высокотехнологическим фирмам ориентированность на промышленные рынки и информированного покупателя, усиление роли личных контактов. Описаны наиболее распространенные стратегии выхода малых и средних компаний на международный рынок через местного дистрибьютора или путем образования совместного предприятия с зарубежным партнером. Малым российским высокотехнологическим фирмам, стремящимся выйти на западные рынки, даны некоторые рекомендации по поиску зарубежного партнера, способам представления продукции и пр. Проанализированы ошибки неудачных попыток выведения российских технологий на международные рынки. [c.244]
Наиболее распространенным способом выхода малых и средних высокотехнологических компаний на международный рынок является нахождение соответствующего (местного) торгового агента или дистрибьютора, осуществляющего продажу продукции компании. Другой вариант - когда малая компания образует с зарубежным партнером совместное предприятие. Это [c.254]
Поиск и анализ ошибок, приведших к неудачам (недостаточно глубокое изучение целевого рынка, использование необоснованного способа вывода товара на рынок — товар не отвечает всем требованиям потенциальных потребителей, недостаточное внимание к подбору зарубежных агентов, дистрибьюторов и др.) [c.182]
Источники получения текущей внешней информации могут быть самого различного характера, для ее сбора используются формальные и неформальные процедуры. Подобная информация получается путем изучения книг, газет, публикаций торговли, отчетов фирм-конкурентов в результате бесед с потребителями, поставщиками, дистрибьюторами и другими внешними по отношению к организации лицами, которых следует эффективно мотивировать на сбор и предоставление нужной информации на основе бесед с другими менеджерами и сотрудниками, например, сотрудниками сбытовых служб данной организации путем проведения промышленного и коммерческого шпионажа (хотя в зарубежных книгах много пишут об этических проблемах маркетинговых исследований). [c.105]
Среди самых популярных методов мотивации зарубежных дистрибьюторов, приводимых менеджерами по экспорту и директорами компаний, оказываются эксклюзивное право работы на некоторой территории, предоставление информации о компании и ее товарах-новинках, регулярные личные контакты, достойная оценка достигнутых успехов и внимание к проблемам дистрибьюторов, финансовая заинтересованность, а также предоставление торговых агентов компании для поддержки собственных торговых агентов самого дистрибьютора [10]. С учетом существующего у зарубежных дистрибьюторов опасения, что их могут заменить другими дистрибьюторами, несколько странным оказалось то, что только 40 процентов опрошенных экспортеров называли в качестве основного компонента мотивации гарантии долговременного сотрудничества для дистрибьюторов. [c.449]
Если компания собирается получать прибыль, при ведении бизнеса на зарубежном рынке необходимо учитывать дополнительные расходы. Следует максимально точно оценить транспортные издержки и расходы на оплату услуг посредников. В разных странах дистрибьюторы могут [c.641]
Воспользуйтесь информацией из этой главы и из главы 14, посвященной распределению, и опишите, как бы вы действовали при выборе зарубежных дистрибьюторов для вашей компании. Какой способ мотивации эффективной работы вы бы избрали [c.647]
Если компания принимает решение о входе на зарубежный рынок посредством прямого или косвенного экспорта, наилучший способ представления продукции вниманию возможных покупателей — участие в заграничных выставках. Американская фирма, занимающаяся разработкой программного обеспечения, продемонстрировала свою продукцию на выставке, проводящейся в Гонконге. Глобальная Сеть позволяет компаниям представить свою продукцию зарубежным потребителям и дистрибьюторам, что называется, не выходя из дома . Электронные интернет-коммуникации облегчают вход компаний на мировые рынки. Интернет стал эффективным средством получения необходимой информации и определения наиболее перспективных направлений в экспортной сфере, проведения маркетинговых исследований и предоставления потребителям, живущим в различных часовых поясах, Удобного средства для заказа и оплаты продукции. В табл. 12.3 представлены пять источников бесплатной информации по проблемам экспорта (обратите внимание и на Памятку маркетолога ). [c.390]
И последняя форма выхода компании на зарубежный рынок — собственное сборочное или производственное предприятие. Иностранная компания может приобрести акции или контрольный пакет акций местной компании или же построить собственное производство с нуля . Если зарубежный рынок оказывается достаточно крупным, новые производственные мощности дают компании определенные преимущества. Во-первых, по мере приобретения компанией опыта производственной деятельности на крупном иностранном рынке она получает возможность использовать преимущества низкой стоимости рабочей силы, сырья, льгот, предоставляемых правительством страны пребывания. Во-вторых, создание новых рабочих мест способствует формированию положительного имиджа компании в принимающей ее стране. В-третьих, поддерживая хорошие отношения с органами власти, потребителями, местными поставщиками и дистрибьюторами, компания адаптирует свою продукцию к потребностям локального рынка. В-четвертых, фирма полностью контролирует инвестиции и проводит производственную и маркетинговую политику, наилучшим образом отвечающую ее долгосрочным целям. В-пятых, компания обеспечивает себе вход на рынок и в том случае, когда принимающая сторона настаивает на том, чтобы производимые в ней товары имели определенный характер или специфику. Ниже представлен пример того, как фирма может использовать местные связи. [c.393]
Нередко зарубежные дистрибьюторы компании-поставщика закупают товара больше, чем они способны реализовать на внутреннем рынке. В таких случаях они могут попытаться сыграть на разнице цен в различных странах. Транснациональные корпорации пытаются бороться с теневым рынком, осуществляя контроль за дистрибьюторами, повышая в известных случаях отпускные [c.399]
Персонал международных подразделений состоит из специалистов, призванных планировать и обслуживать внешнеэкономическую деятельность операционных единиц. Операционные единицы могут быть организованы несколькими способами. Во-первых, — по географическому признаку. Президенту международного отделения должны подчиняться вице-президенты, курирующие Северную Америку, Латинскую Америку, Европу, Африку, Средний и Дальний Восток. Региональным вице-президентам подчиняются менеджеры по конкретным государствам, несущие ответственность за функционирование отделений по продажам, дистрибьюторов и лицензиатов в соответствующих странах. Во-вторых, операционная единица достаточно часто несет ответственность за группу товаров по всему миру. Во главе каждой такой единицы стоит международный вице-президент, ответственный за организацию продаж каждой товарной группы. Наконец, операционные единицы могут быть зарубежными дочерними компаниями, каждую из которых возглавляет президент, подотчетный главе международного отделения. [c.401]
Через сбытовое отделение или филиал за рубежом Через коммивояжеров по экспортным операциям Через зарубежных дистрибьюторов или агентов [c.582]
Что касается выбора каналов передачи обращений, то из раздела 3.8.1 мы знаем, что некоторые из них уже заранее исключаются вследствие их дороговизны и, возможно, царящей в них атмосферы. Оставшиеся должны по возможности сравниваться по количественным показателям, например, по их стоимости за контакт и предполагаемой эффективности. Многие публикуют данные по своим аудиториям читателей, радиослушателей и телезрителей, распределенные по таким критериям, как возраст, доход, профессии, и т. п. Дополнительно следует просить отечественные и зарубежные МСП высказать свои субъективные оценки каково их мнение о зоне охвата различных каналов, их воздействии на покупателей, дистрибьюторов, популярных лидеров и т. д. Можно ли объединить несколько каналов для проведения кампании, используя, например, прямую почтовую, другие виды рекламы, чтобы получить возможность участвовать в промышленной ярмарке с последующей организацией личной продажи [c.231]
Третья ярмарка по размерам вдвое превосходила вторую, состоявшуюся в 1976 году. Среди издательств из 35 стран, представленных на ярмарке, преобладали американские и британские. Многие зарубежные издательства были представлены своими индийскими дистрибьюторами. [c.59]
Полученные нами результаты во многом являются приближенными, но тем не менее позволяют получить предварительные данные для формирования каналов распределения тракторных прицепов, которые впоследствии могут уточняться. При появлении конкурентов, например зарубежных производителей сельхозтехники, возможна потеря части ЗПСПУ, а вместе с ней региональных дистрибьюторов, на что следует обратить внимание в дальнейшем. [c.152]
Зарубежное законодательство, касающееся агентов и дистрибьюторов [c.446]
Обычно договоры с агентом и дистрибьютором регулируются тремя видами зарубежного законодательства (1) законами по защите прав дилеров (2) законами, ограничивающими права дилеров (3) законами о труде в той сфере, в которой работает дилер. [c.446]
Важно понять, каким образом эти законы повлияют на вашу деятельность до установления каких-либо связей в зарубежной стране. Во многих странах, особенно в Латинской Америке, существуют законы, призванные защитить интересы местных агентов, дистрибьюторов и лицензиатов. Цель этих законов состоит в ограничении возможностей иностранных корпораций прекращать или изменять отношения с дилерами (часто независимо от условий любого письменного или устного договора о предоставлении дилерских прав) без выплаты зарубежному дилеру существенной компенсации. Сумма требуемой компенсации часто базируется на подсчете упущенной будущей прибыли. В подсчет могут включаться такие данные, как среднегодовая сумма прибыли дилера, "гудвилл" (условная стоимость деловых связей дилера), капиталовложения дилера в создание рынка для товаров поставщика, затраты дилера на рабочую силу и на складское хранение, а также затраты на покупку товаров, находящихся у дилера. [c.446]
Один из основных вопросов, которые приходится решать при разработке стратегии международного маркетинга, заключается в том, какой способ выбрать для сбыта продукции на зарубежном рынке воспользоваться услугами дистрибьюторов и импортеров или использовать персонал фирмы. При первом из этих способов первоначальные издержки, как правило, несколько ниже, чем при втором, поэтому его часто выбирают на начальном этапе вступления на новый рынок. Достаточно вспомнить фирмы Sony и Panasoni , которые первоначально вышли на рынок США, воспользовавшись именно услугами импортеров. По мере того как объемы сбыта увеличивались, эти компании начали заключать с дистрибьюторами эксклюзивные соглашения и только потом перешли к непосредственным поставкам товаров розничным торговцам [48]. [c.644]
И в конечном итоге нельзя забывать о мощной посреднической сбытовой сети в зарубежных государствах. С помощью договоров комиссии, консигнации, агентских соглашений можно создать еще один канал сбыта товаров за рубежом. Для создания сбытовой сети можно привлечь иностранные посреднические фирмы, которые могут привлечь к работе субпосредников, дилеров, дистрибьюторов. [c.267]
Иностранные дистрибьюторы или агенты. Для организации продажи продукции компания обращается к зарубежным дистрибьюторам или агентам, которые могут быть наделены исключитель- [c.390]
Если новичку повезет, он получает возможность реализации продукции на новых рынках. В этом случае для работы на различных рынках используются разные каналы. На небольших рынках фирма обычно осуществляет поставки непосредственно розничным торговцам, на крупных — через дистрибьюторов. В сельской местности она работает с торговцами товарами смешанного ассортимента, в городских районах — со специализированными торговыми компаниями. В одном регионе страны она предоставляет посредникам исключительные права, действуя по принципу франчайзинга, поскольку все местные торговцы работают только на этих условиях, в другом — заключает договора с магазинами, готовыми принять товар на реализацию. На одном зарубежном рынке компания сотрудничает с международны ми торговыми агентами, на другом — заключает партнерское соглашение с местной компанией. Таким ббразом, система маркетинговых каналов складывается под влиянием локальных возможностей и условий. [c.503]
Источниками новых идей могут быть вторичная информация при кабинетных маркетинговых исследованиях результаты НИОКР самой фирмы, если она занимается научными исследованиями и опытно-конструкторскими разработками оперативная (первичная) информация, причем наилучшим ее видом маркетологи считают данные, полученные от потребителей. В этой связи тесные контакты с потребителями на протяжении всего процесса разработки новинки обеспечат получение товара, в наибольшей степени соответствующего потребностям покупателей, т.е. обладающего высокой конкурентоспособностью. Понимание потребителя не есть выслушивание поступающих от него предложений. Это значит, что процесс накопления идей о новых товарах многогранен, хотя, видимо, новая идея, откуда бы она ни пришла, в конечном итоге будет сориентирована на потребителя целевого рынка. Идеи могут быть высказаны поставщиками или дистрибьюторами, собственным персоналом, заимствованы у конкурентов или на зарубежных рынках, подсказаны самой конструкцией изделия, которую можно упростить или усовершенствовать. Заметим также, что потребитель как источник новых идей играет более заметную роль на рынках товаров производственного назначения, особенно если он является постоянным покупателем и приверженцем фирменной марки. В то же время изучение мнений покупателей и на потребительских рынках также дает ценную информацию. [c.181]
ДИСТРИБЬЮТОР (distributor) — посредник, действующий от своего имени и за свой счет и осуществляющий оптовые (реже — оптово-розничные) операции с материальной продукцией или с ценными бумагами Отношения Д с изготовителем продукции (поставщиком) обычно строятся на основе долгосрочного договора, от исполнения которого ни одна из сторон не вправе отказаться в одностороннем порядке без достаточных оснований Если договор расторгается по инициативе поставщика, то он должен заблаговременно поставить об этом в известность Д или компенсировать последнему понесенные в связи с расторжением договора убытки В зарубежной арбитражной практике известен случай, когда поставщика обязали судебным решением возместить Д упущенную выгоду за один год в связи с односторонним отказом поставщика от договора Д может быть эксклюзивным (единственным лицом, сбывающим на данной территории товары поставщика, в этом случае в договоре может быть предусмотрено обязательство поставщика воздерживаться от аналогичной деятельности на этой же территории) или неэксклюзивным (на данной территории действуют конкурирующие между собой Д одного и того же поставщика) В договоре между поставщиком и Д может быть предусмотрена обязанность Д воздерживаться от продажи товаров юридическим лицам, зарегистрированным на территории, обслуживаемой др Д того же поставщика (в этом случае Д, к которому обратился по- [c.56]
ЛОГИСТИЧЕСКИЙ КАНАЛ, канал распределения, канал сбыта, канал товародвижения (logisti al hannel) — частично упорядоченное мн-во, состоящее из потребителя, поставщика, посредников, перевозчиков, страховщиков и др лиц, участвующих в товародвижении Участники Л к могут быть классифицированы на первичных (изготовители товаров, дистрибьюторы, дилеры и др) и вторичных (перевозчики, экспедиторы и т д ) Вторичные участники Л к могут не иметь права собственности на товары (грузы), находящиеся в их оперативном управлении Рассматриваемая классификация является нечеткой, поскольку, напр, перевозчик по закону имеет залоговое право на грузы Л к характеризуется кол-вом эшелонов (уровней), которое в зарубежной спец литературе называется длиной канала В условиях рыночной экономики потребитель имеет возможность самостоятельно выбирать участников канала, которые по совокупности к -л критериев наиболее соответствуют его требованиям После того как выбор завершен, Л к превращается в логистическую цепь Следует отметить, что как за рубежом, так и в России некоторые авторы не проводят различия между Л к и логистической цепью и используют оба эти термина и их синонимический ряд (см выше) в одном и том же значении См также Выбор и оценивание поставщика, Коэффициент звенности товародвижения [c.123]
Торговые посредники, торговцы (англ, mer hant middlemen, mer hants) — это маркетинговые посредники, которые покупают, приобретают права собственности на товары и перепродают их. Они обеспечивают для потребителя удобство места, времени и процедуры приобретения товара. Среди них в зарубежной литературе выделяют оптовых торговцев, розничных торговцев, дистрибьюторов, маклеров, дилеров. К ним также причисляют, в частности, брокеров, коммивояжеров, торговых представителей, комиссионеров, агентов, работающих от производителей товаров, торговых агентов. [c.257]
Для конверсионных фирм одним из перспективных рычагов преодоления кризисности может выступать выход на зарубежные рынки как с традиционной, так и с новой продукцией. Это требует от их руководства приведения продукции в соответствие с зарубежными стандартами и активного поиска партнеров в экспортно-импортных операциях, в основном — зарубежных дистрибьюторов. [c.314]
В настоящее время в большинстве крупных городов России (Москва, С.Петербург, Екатеринбург, Новосибирск и т.д.) работают многочисленные дистрибьюторы и дилеры ведущих зарубежных фирм, которые на профессиональной основе получают прибыли, заметно превышающие прибыли российских фирм. По-существу, отечественные производители High End-техники в новых рыночных условиях работают на энтузиазме, производя подчас уникальные аппараты. Им достаточно сложно организовать не только собственное производство, но еще тяжелей решить вопрос с налаживанием рекламной деятельности и активной торговой политики. [c.26]