Стратегия быстрого проникновения на рынок. Фирма устанавливает низкие цены на новый товар и усиленно рекламирует его во всех медиа, стимулируя потребителей к приобретению новинки. Данную стратегию целесообразно использовать в тех случаях, когда рынок имеет значительные размеры многие потребители не знакомы с товаром большинство покупателей чувствительны к ценам есть опасность выхода на рынок сильных конкурентов с увеличением масштабов производства и приобретением опыта издержки компании на производство товаров сокращаются. [c.326]
Большинство покупателей чувствительны к цене нового товара. [c.360]
Неизбежно для успешной стратегии также использование концепции ценности и спроса , ибо без точного знания того, чем продукция предприятия ценна для потребителя и насколько покупатели чувствительны к цене, как формируется их спрос в отрасли в целом и на продукцию предприятия в частности, как действуют на спрос отдельные факторы, невозможно разрабатывать стратегию формирования поведения потребителей. [c.305]
ПРИВЫЧКА. Когда мы повторяем какой-либо процесс много раз и остаемся удовлетворенными результатом, мы достигаем точки, которая называется привычкой. Привычка — это ограничение или полное отсутствие поиска информации или альтернатив. Покупки по привычке дают два важных преимущества покупателю 1) снижение риска и 2) облегчение принятия решения. Роль рекламы состоит в том, чтобы, однажды сформировав привычку, укрепить ее путем посланий с напоминаниями, с признательностью и реальными наградами в виде купонов, премий и скидок. Разрушить привычку покупателя очень трудно. Атаки конкурентов могут только помочь покупателям стать увереннее и укрепить привычку. Предложение потребителю новой соответствующей информации о вас или вашей деятельности — один из удачных подходов. Конечно, покупатели, чувствительные к цене, имеют тенденцию покупать продукты по самой низкой цене. Этот тип покупателя имеет привычку, которую очень трудно разрушить. [c.200]
Талоны служат средствами ценовой диверсификации. Исследования показывают, что только 20—30 % всех потребителей регулярно вырезают, сохраняют и используют талоны. Эти потребители более чувствительны к цене, чем те, кто не обращает внимания на талоны. В целом их спрос более эластичен от цены и у них более низкие резервированные цены. Таким образом, выпуская талоны, компания, производящая концентрат каши, может разделить своих покупателей на две группы и в сущности предоставить скидку в цене более чувствительным к ценам покупателям. [c.331]
Обладая знаниями о покупателях, приобретенными на этапах 1 и 2, опишите текущие дескрипторные переменные, вокруг которых вращаются существующие стратегии фирмы. Например сектор промышленности, географическая территория, низкая или высокая активность потребления, техническая компетентность или неосведомленность покупателей, ориентация на марку или на цену и так далее. Вполне возможно, будет присутствовать некая комбинация, как то активные пользователи, приверженцы марки, владельцы свиноводческих ферм на севере Франции , или чувствительные к цене сети супермаркетов национального масштаба , или богатые молодые покупатели автомобилей . [c.44]
Другая компания, автопроизводитель, ранее рассматривала группы своих потребителей как больших, средних и мелких покупателей машин. Теперь же она работает с четко определенными группами, для каждой из которых составлена своя товарная линия и маркетинговые программы. Крупная сеть супермаркетов делила своих покупателей на верхний рынок, средний рынок и чувствительных к цене, проживающих в городе или имеющих машину. Хотя доход и наличие транспортного средства как возможности для совершения покупок за чертой города и были важными факторами, существовали гораздо более значимые критерии, такие как потребности и привычки покупателей, в соответствии с которыми нужно было делить их на группы и определять приоритетные цели. [c.142]
Уникальная ценность покупатели менее чувствительны к цене, если товар имеет яркие отличительные особенности. [c.565]
Степень осведомленности о заменителе покупатели менее чувствительны к цене, если они плохо информированы о наличии товаров-субститутов. [c.565]
Отсутствие возможности сравнения покупатели менее чувствительны к цене, когда они не имеют возможности сравнить качество товаров-субститутов. [c.565]
Доля суммарных затрат покупатели менее чувствительны к цене по мере снижения доли суммарных расходов на данный товар в общей сумме их доходов. [c.565]
Конечная выгода покупатели менее чувствительны к цене по мере уменьшения доли расходов на данный товар в общих издержках приобретения продуктов. [c.565]
Разделенные расходы покупатели менее чувствительны к цене, если часть расходов несет другая сторона. [c.565]
Сокращение инвестиционной составляющей покупатели менее чувствительны к цене, когда рассматриваемая продукция используется вместе с ранее приобретенным имуществом. [c.565]
Влияние соотношения цена-качество покупатели менее чувствительны к цене, если предполагается, что товар имеет более высокое качество, престижность или исключительные свойства. [c.565]
Влияние запаса покупатели менее чувствительны к цене, когда они не имеют возможности для хранения товара. [c.565]
Потребители более чувствительны к ценам на дорогостоящие и/или часто покупаемые товары изменение цены на дешевые или редко приобретаемые продукты волнует их в значительно меньшей степени. Кроме того, некоторые покупатели менее озабочены не столько ценами на товары, сколько общими затратами на их получение, эксплуатацию и обслуживание в течение срока службы. Продавец может назначить более высокую цену на товар и все-таки сохранить свои рыночные позиции, если заказчик убежден, что издержки эксплуатации этого изделия в течение срока его службы будут ниже, чем у конкурентов. [c.591]
В зависимости от особенностей продукта и предприятия может быть реализовано одно или несколько направлений дифференциации. Главное — не просто добиться уникальности продукции, необходимо, чтобы она была осознана покупателем, который и оплачивает затраты на дифференциацию. Дифференциация — вполне реальный путь получения прибылей выше среднеотраслевого уровня, так как возникающая благодаря специфическим характеристикам продукта приверженность покупателей торговой марке снижает их чувствительность к ценам, т. е. возросшие издержки могут быть, как правило, перенесены на покупателей. Приверженность определенной торговой марке покупателей служит также барьером входа в отрасль, так как для того, чтобы не быть вытесненной с рынка, продукция новых фирм должна обладать особыми характеристиками, обеспечивающими преимущество в конкурентной борьбе. Итак, возможные источники уникальности предприятия и его продукции [c.106]
Эффект уникальной ценности. Покупатели не так чувствительны к цене, если товар обладает особыми, уникальными свойствами. [c.349]
Эффект трудности сравнения. Покупатели менее чувствительны к цене, если товары плохо поддаются сравнению. [c.350]
Эффект суммарных затрат. Покупатели менее чувствительны к цене, если [c.350]
Эффект конечной пользы. Покупатели тем менее чувствительны к цене, чем меньшую долю составляет цена товара в общих расходах на получение конечного результата. [c.350]
Эффект распределения затрат. Покупатели менее чувствительны к цене товара, если они делят ее с другими. [c.350]
Эффект безвозвратных инвестиций. Покупатели менее чувствительны к цене [c.350]
Эффект связи цены и качества. Покупатели не так чувствительны к цене, [c.350]
Эффект запаса. Покупатели менее чувствительны к цене, если у них нет возможности создать запас товара. [c.351]
Поэтому изучение ценовой эластичности спроса обычно дополняется или заменяется изучением чувствительности на основе исследования системы ценностей потребителей. Как уже было показано, главная идея этого подхода заключается в том, что потребители сравнивают достоинства товара и затраты на его приобретение и использование. Когда товар обеспечивает наилучшее соотношение достоинства/затраты, клиент совершает покупку. Таким образом, чувствительность к цене определяется воспринимаемой ценностью товара. Установление прямой зависимости между ценой на товар и спросом на него, как это делается в исследовании эластичности, — упрощение, игнорирующее важную причинную переменную — восприятие покупателя, на которое, помимо цены, влияют и многие другие факторы цены конкурентов, формы продажи товара, имидж товара и т.п. Поэтому важно разобраться в восприятии, выявить его факторы, а затем найти средства воздействия на них. [c.352]
Стратегия дифференциации. Цель стратегии — создание таких продуктов или услуг, которые рассматривались бы потребителем как уникальные. Дифференциация защищает от конкуренции тем, что привязывает покупателя к товарному знаку или предприятию и снижает в силу этого его чувствительность к ценам. [c.296]
Одним из наиболее важных аспектов управления физическим распределением является необходимость соблюдения баланса между снижением затрат и удовлетворением требований по обслуживанию клиентов. Для достижения подобного баланса зачастую необходим поиск компромиссных решений. Например, низкий уровень товарного запаса и более медленная и дешевая транспортировка снижают затраты, но при этом понижают уровень обслуживания покупателей и удовлетворение спроса. Поскольку физическое распределение может выступать в качестве источника конкурентного преимущества, то определение подобного баланса относится к основным решениям по маркетинговому комплексу. При этом полезным может оказаться подход на основе анализа рынка в отношении требований покупателей к уровню обслуживания и их чувствительности к цене. В результате могут быть выявлены два сегмента. [c.453]
Одним из основных вопросов при разработке стратегии международного маркетинга является соотношение степени стандартизации и адаптации маркетингового комплекса. Стандартизация приводит к экономии расходов, а в результате адаптации маркетинговый комплекс намного более точно соответствует конкретным потребностям отдельных групп покупателей. Менеджеры по маркетингу должны уметь определять целевой рынок для сбыта товаров и, точно определив потребности своих целевых покупателей, разрабатывать соответствующую стратегию маркетингового комплекса. При адаптации товара следует сосредоточить внимание не на незначительных нюансах, а на основных различиях в мотивах, предпочтениях, поведении и чувствительности к цене потребителей разных стран. [c.647]
Оценка покупательной способности целевых потребителей и их чувствительности к цене. Покупатели обладают разной ценовой чувствительностью. Нужно, понимать, насколько чувствительны целевые покупатели, насколько они терпимы к высоким ценам и склонны ли обходить несколько магазинов в поисках наиболее выгодного. Терпимость покупателей к ценам связана с их доходом, экономическими условиями, позиционированием марки, предложениями конкурентов и восприятием ценности. К примеру, продажи предметов роскоши резко снижаются в периоды экономических спадов. [c.168]
ПОТРЕБИТЕЛЬ — лицо или фирма (организация), потребляющие (покупающие) какие-либо товары (продукцию, изделия, услуги) то же, что и покупатель. В зависимости от реакции на уровень цен их обычно подразделяют на группы экономные, проявляющие высокую чувствительность к ценам персонифицированные, обращающие больше внимания на качество и престижность товара, чем на цены этичные, готовые пожертвовать низкими ценами с целью поддержки определенной совокупности норм поведения, морали какой-нибудь общественной группы, профессии и апатичные, уделяющие основное внимание удобству товара, а не ценам. [c.56]
Модная одежда Многообразие по виду, стилю, качеству, цвету. Клиенты готовы заплатить больше за модность, исключительность и качество. Розничным продавцам важны надежность и скорость поставки. Низкие барьеры входа/выхода. Невысокая концентрация продавцов. Мало широкомасштабных структур. Сильная международная и внутренняя конкуренция. Высокая покупательная способность. Сильная конкуренция. Сочетание эффективной дифференциации и низких цен. Ключевые переменные дифференциации скорость отклика на изменение моды, стиля репутация у розничных продавцов и покупателей. Важно невысокие цены, кроме сегментов, менее чувствительных к цене. [c.154]
Ценовые стратегии. Это действующие на фирме принципы назначения рыночной цены за продукт или услугу. Без сомнения, политика фирмы в области цен является стратегическим вопросом, потому что она влияет на прибыль, уровень спроса, приверженность со стороны потребителей, способы продвижения товара на рынок и т.п. Разные специалисты могут иметь различные взгляды на ценообразование. Экономист сказал бы, что цены должны быть приведены к такому уровню, который максимизирует краткосрочные прибыли. Для бухгалтера цена базируется на понесенных затратах. Маркетолог будет отстаивать точку зрения, что маркетинговые усилия компании должны быть направлены на повышение ценности продукта в глазах покупателя, тем самым делая его менее чувствительным к цене. [c.183]
Гарантия цены позволяет сразу же удержать у себя чувствительных к цене покупателей. В самом деле, мы им даем гарантию, что дешевле, чем у нас, предлагаемые товар нигде приобрести не удастся. Если же покупатель находит лучшее предложение, то>мы ему компенсируем разницу в цене. [c.110]
Скидки и наценки позволяют сформировать оптимальный для каждого покупателя набор качества и сервиса. Чувствительные к цене покупатели приобретают минимальный, базовый набор. Чувствительные к качеству и сервису покупатели приобретают дополнительные услуги и качество за отдельную плату. [c.110]
Стратегия лидерства в издержках направлена на достижение конкурентных преимуществ за счет низких затрат на некоторые важные элементы товара или услуги и соответственно более низкой себестоимости по сравнению с конкурентами. Стремление быть производителем с наименьшими в отрасли издержками представляет собой эффективный способ конкуренции на рынках, где большинство покупателей чувствительны к ценам. Цель заключается в том, чтобы поддерживать преимущества перед конкурентами по затратам и получать больше прибыли. При этом продукция может продаваться по более низким ценам, чтобы отбить покупателей у конкурентов, либо по текущим рыночным ценам, но в этом случае фирма имеет возможность направлять больше средств на маркетинг и сбыт. Стратегии лидерства в издержках следуют такие фирмы, как General Ele tri в производстве бытового оборудования, Bi в производстве шариковых ручек, Ford в производстве тяжелых грузовиков. Лидируют в издержках российские производители компьютерных программ. О других российских отраслях пока трудно что-либо сказать ввиду информационной закрытости предприятии. [c.101]
Многие менеджеры компаний, работающих на рынках товаров с низкой добавленной стоимостью, ошибочно полагают, что все потребители желали бы приобрести товар по минимальной цене. Исследования, проведенные консультационной компанией M Kinsey и другими экспертами, показали, что даже эти рынки подразделяются на три крупных сегмента потребителей3. Первый сегмент — покупатели, чувствительные к цене, для которых на первом плане — издержки, связанные с приобретением товара. Второй сегмент — покупатели, ориентирующиеся на уровень обслуживания. Они желали бы точно в срок получить товар самого высокого качества с отличными эксплуатационными характеристиками. Для них цена стоит на втором месте после надежности поставки и рабочих характеристик, поскольку издержки, связанные с приобретением товара, составляют относительно небольшую, хотя и важную часть их общих расходов. Наконец, потребители, ориентированные на долгосрочное сотрудничество, высоко оценивают прочные взаимоотношения с поставщиком, позволяющие найти новые способы более эффективного применения товаров и технологий. Использование приведенных выше принципов сегментирования позволяет компании увеличить объем продаж, чистой прибыли и постепенно перейти на более привлекательные рынки. [c.102]
На стадии роста (growth) продукт впервые сталкивается со своими конкурентами. В свою очередь, это создает для потребителя большую возможность выбора. В это же время возрастает информированность потребителя о товаре, что увеличивает его чувствительность к цене. Цена на данном этапе высокая, но ниже, чем на предыдущей фазе. Цена должна точно соответствовать тому качеству потребительской ценности, которого ждет покупатель. Выход на массовый рынок зависит от состояния отрасли, внутренних возможностей, внешнего окружения, цели и направлений будущего развития компании. В любом случае два рыночных элемента будут всегда ограничивать возможности производителя конкуренты и потребители. [c.266]
Кривая спроса показывает норму рыночных покупок при различных возможных ценах. Она отражает итоговую реакцию множества отдельных покупателей, каждый из которых имеет собственную чувствительность к цене. Поэтому, чтобы сделать первый шаг к определению уровня спроса, нужно проанализировать факторы, влияющие на чувствительность потребителя к цене. Т. Нэйгл и Р. Холден выделяют девять таких факторов. [c.565]
Успешно проводимая стратегая дифференциации уменьшает острую конкуренцию, которая часто наблюдается в отраслях по производству товаров широкого потребления. Если поставщики поднимут цены, "преданные" покупатели, с малой чувствительностью к цене, скорее всего примут конечное повышение цен, предложенное производителем эксклюзивного товара. Более того, приверженность покупателей играет роль своего рода барьера для выхода на данный рынок новых производителей и замены данного продукта другими подобными товарами. [c.12]