Следует, однако, отдавать себе отчет в том, что объем и частота проведения оценок может ограничиваться зависимостью от участника канала. Если производители оказывают относительно слабое влияние на канал в связи с тем, что их зависимость от участников канала в отношении распределения оказывается сильнее, чем зависимость участников канала от отдельных производителей в отношении поставок, глубокая оценка и принятие мер по устранению недостатков будут затруднены. Участники канала могут также не проявлять особого желания тратить время на Предоставление им полной информации, на которой должна основываться оценка. Действия по улучшению ситуации могут ограничиваться предложениями поэкспериментировать в тех случаях, когда сам товар подразумевает возможности такого улучшения. [c.451]
Однако организация розничной торговли (особенно на начальных стадиях) связана со значительными издержками. Это обстоятельство часто является критическим при выборе одноуровневого канала распределения продукции. Тем не менее существуют рыночные условия, которые вынуждают предприятие открывать розничные магазины [c.145]
Этические проблемы в системе распределения в основном касаются конфликтов между посредниками внутри канала распределения и обычно отражают дисбаланс силы во взаимоотношениях внутри канала. Размер и рыночное влияние крупных розничных торговцев, оптовиков или производителей часто могут предоставлять свободу для злоупотреблений. Возросшее влияние розничных торговцев привело к требованиям, которые некоторые поставщики не в состоянии выполнить. Например, плата за место на полке (плата, которую розничные торговцы требуют за то, чтобы принять товар производителя для продажи) очень сильно возросла в торговле бакалейными товарами, при этом некоторые небольшие фирмы кричат о нарушении правил игры, когда не могут угнаться за более крупными поставщиками в размере выплаты. С каналами распределения связаны и проблемы серого рынка, когда некоторых посредников критикуют за то, что они обходят законных (официальных) посредников, часто сталкивающихся с более высокими издержками (в частности, по причине поддержки более высокого уровня обслуживания клиентов), и затрагивающих потребителей проблемы, возможно являющиеся результатом ограничения доступа к товару. [c.360]
Всемирная сеть (WWW) позволяет передавать не только текст, но и графические данные, звук, цвет и анимацию. Пользование WWW может стать активом, поскольку организации могут теперь создавать Web-странички, играющие роль своего рода указателей для всех желающих побольше узнать о товарах и услугах, предоставляемых компанией, проводимых ею исследованиях и работающих в ней людях. Всемирная Сеть может быть использована в качестве средства корпоративного маркетинга, средства связи с общественностью и даже канала распределения. Ныне существует так называемое торговое пространство, позволяющее предлагать товары к продаже, получать за них оплату и даже доставлять, если они существуют в цифровой форме. [c.120]
Однако прежде чем рассчитать прибыль, необходимо учесть еще один реальный фактор. Движение ресурсов в каналах распределения часто занимает продолжительное время (например, автомобиль доставляется из США в Россию за 90 дней), поэтому при оценке прибыльности канала распределения нельзя не учитывать инфляционное воздействие. Причем инфляция разным образом действует на факторы, формирующие прибыль. Оборот и затраты на осуществление торговых операций подвержены разным темпам инфляции. Это связано с неравномерностью роста цен на потребляемое сырье, топливо, энергию, услуги, с одной стороны, и реализуемую готовую продукцию — с другой. Таким образом, при определении реальной прибыли в каналах распределения необходимо произвести дифференцированную корректировку денежных потоков на средний темп инфляции оборота (а) и издержек (б). [c.177]
Как формируются каналы распределения В основном через посредников, о которых уже шла речь в разделе II при изучении факторов внешней среды. Канал распределения представляет собой одну или несколько независимых посреднических организаций, а иногда и организационных структур, входящих в состав самой фирмы-производителя, обеспечивающих передачу права собственности на товар (услугу) кому-либо другому на пути его движения от производителя к потребителю. Использование посреднических звеньев выгодно прежде всего самим производителям, поскольку происходит сокращение числа связей (коммуникационных, транспортных и др.) и контактов, которые опосредствуют реализацию продукции. [c.453]
Посредники обеспечивают связь производителя с конечным потребителем. Использование посредников объясняется в основном их эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведении его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, размаху деятельности посредники зачастую предлагают фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку. Посредники формируют канал распределения фирмы, призванный обеспечить передачу права собственности на товар или услугу от производителя к потребителю. Осуществляя управление каналом, компания проводит отбор посредников, осуществляет их мотивацию и оценивает их работу. В свою очередь посредники оказывают непосредственное влияние на результаты деятельности компании. В частности, чем меньше у фирмы возможности влиять на посредников, тем слабее ее конкурентные позиции. [c.50]
Графический Графическое представление возможных каналов распределения по типу сырья или товара Отсутствие оценочных параметров анализа и проектирования каналов распределения Невозможность отражения зигзагов канала распределения Отсутствие механизма выбора наиболее эффективного канала Возможность расположения участников каналов распределения в соответствии с движением товарно-материального потока (в логистической последовательности) Наглядность отображения многообразных связей распределительного канала [c.163]
При выборе канала распределения добавляются и национальные различия стран, через которые он проходит. Страновые отличия могут быть в законодательной базе, средствах транспортировки, ширине железнодорожной колеи, грузоподъемности, оборудовании грузопереработки, складских мощностях, системах связи, информационном обмене и т.д. Даже исходя из перечисленных вариантов, можно сделать вывод о большом разнообразии как каналов распределения, так и количества видов логистических издержек для каждого конкретного канала. [c.263]
Сетевые системы связи ускоряют процесс получения и передачи информации. Интернет может быть использован в качестве средства корпоративного маркетинга и канала распределения. Телекоммуникационные работники , не выходящие из дома работники, существенно снижают затраты на аренду помещений. [c.175]
Решения о структуре канала. В связи с ограниченностью финансовых ресурсов фирма-новичок, как правило, пользуется услугами уже существующих посредников. Таким образом, система каналов распределения складывается под влиянием местных возможностей и условий. [c.18]
Мы подробно рассмотрели различные составляющие канала распределения, посредников, выполняющих связующую роль между производителем продукции и конечным потребителем. И сосредоточили основное внимание на заключительном отрезке канала распределения — на розничной торговле. Выбор протяженности и состава участников канала представляет собой решение стратегического характера. Оно определяет общую схему того, как товар попадет в руки потребителей. Но работа по распределению еще не окончена нужны реальные действия, приводящие к физическому перемещению товаров по каналу распределения. [c.276]
В промежутке времени между осознанием потребности в товарах участником канала распределения и получением им этих товаров должны быть выполнены многие операции физического распределения. Выписка и передача ордера, его обработка, выполнение заказа и доставка груза — все это занимает время. Тесно связано с понятием скорости обслуживания и понятие надежности участника канала. Клиенты часто строят свои планы в предположении получения товаров согласно поданным ими заявкам. Но повышение скорости доставки и обеспечение надежности поставок ведет к более высоким издержкам. Например, компьютеризованная обработка заявок быстрее ручной обработки, а воздушный транспорт быстрее автогрузовых перевозок, но одновременно они и дороже. Поэтому участникам канала распределения необходимо точно знать нужды обслуживаемой клиентуры в смысле скорости и надежности поставок. [c.279]
Решения относительно выбора каналов распределения крайне важны, поскольку часто такие решения необратимы, по крайней мере в течение короткого периода времени. Из всех решений в области маркетинга установление каналов распределения часто отнимает у фирмы больше всего времени. Это решение состоит в выборе участников канала распределения, в обучении пользованию и предложению продукта, в установлении системы связи и контроля и, наконец, в установлении деловых отношений с другими компаниями. [c.254]
Каналы товародвижения (распределения, сбыта), его понятие, основные типы. Уровни каналов товародвижения. Прямые и косвенные каналы. Проблема эффективности и оптимальности каналов различного уровня. Достоинства и недостатки прямых связей. Длина и ширина канала. Горизонты покупателя и продавца. Особенности формирования каналов товародвижения продуктов производственного назначения. Критерии выбора канала товародвижения. Проблема интеграционного управления каналом товародвижения. Конвенциональный канал и вертикальная маркетинговая система (корпоративная, административная и договорная). Конкуренция внутриканальная и между каналами. Горизонтальные маркетинговые системы. Многоканальные маркетинговые системы. [c.340]
Расширение локальных сетей как базовых, так и комбинированных топологий из-за удлинения линий связи приводит к необходимости их расчленения и создания распределенных сетей, в которых компонентами служат не отдельные компьютеры, а отдельные локальные сети, иногда называемые сегментами [37]. Узлами коммутации таких сетей являются активные концентраторы (К) и мосты (Мет) - устройства, коммутирующие линии связи (в том числе разного типа) и одновременно усиливающие проходящие через них сигналы. Мосты, кроме того, еще и управляют потоками данных между сегментами сети. При соединении компьютеров или сетей (локальных или распределенных), удаленных на большие расстояния, используются каналы связи и устройства коммутации, называемые маршрутизаторами (М) и шлюзами (Ш). Маршрутизаторы взаимодействуют друг с другом и соединяются между собой каналами связи, образуя распределенный магистральный канал связи. Для согласования параметров данных (форматов, уровней сигналов, протоколов и т.п.), передаваемых по магистральному каналу связи, между маршрутизаторами и терминальными компонентами включаются устройства сопряжения (УС). При подключении к магистральному каналу вычислительных сетей (например, мэйнфреймов), которые невозможно согласовать с помощью стандартных устройств сопряжения, используются стандартные средства, называемые шлюзами. Терминальными абонентами называют отдельные компьютеры, локальные или распределенные сети, через маршрутизаторы подключенные к магистральному каналу. Таким образом, возникает глобальная вычислительная сеть, типовая типология которой приведена на рис. 5.6. Глобальные сети могут объединяться между собой путем соединения через маршрутизаторы магистральных каналов, что в конечном итоге приводит к созданию мировой (действительно глобальной) информационно-вычислительной сети. [c.171]
Помимо налогов, которые сами по себе не являются источником повышения жизненного уровня населения, а лишь создают при определенных условиях предпосылки для его роста, имеется другой важный канал, через который осуществляется непосредственное участие финансов в повышении благосостояния граждан. Это общественные фонды потребления. Они используются для оказания населению бесплатных услуг, выплаты денежных пособий и предоставления различных льгот. Общественные фонды потребления выступают финансовой базой реализации конституционных прав и гарантий, декларируемых государством в социальной сфере. Специфика распределения благ через общественные фонды потребления заключается в его целевом характере, т.е. в непосредственной связи размеров и видов социального обслуживания с удовлетворением конкретных потребностей определенных групп населения. [c.238]
Каналы распределения товаров подразделяются на прямые и косвенные. Прямой канал предусматривает продвижение товара непосредственно потребителю через отдел сбыта предприятия, минуя посредников. В данном случае производители сами осуществляют связь с потребителями. Здесь исключены какие-либо торговые наценки и комиссионные вознаграждения, полагающиеся торговым предприятиям и посредникам. [c.20]
Определение структуры сбытовой сети (системы каналов распределения). Организация сбыта продукции связано с принятием маркетинговых решений о структуре системы каналов распределения. Такая система организуется (разрабатывается) предприятием-производителем товара или услуги с учетом возможностей конкретных целевых рынков (сегментов). Для максимальной эффективности проектируемой системы принятие решения о формировании сбытовой сети (канала или системы каналов) и о структуре этой сети в большей мере должны быть основаны на намерениях самого производителя. [c.254]
Этот длинный канал иногда используют компании, выходящие на внешний рынок. Они могут делегировать задачу сбыта товара агенту, который не приобретает права на товар. Агент вступает в контакт с оптовыми (или розничными) торговцами и получает комиссионные от продаж. Сбыт книг за границей иногда осуществляется именно таким образом. Некоторые компании пользуются множественными каналами для распределения своих товаров. Например, бакалейные товары распространяются как в соответствии с цепочкой производитель -> оптовый торговец -> розничный торговец (небольшие бакалейные магазины), так и от производителя прямо к розничному торговцу (супермаркеты). В Японии каналы распределения товаров на пути к потребителю обычно оказываются длинными и сложными, между участниками канала существуют тесные связи — именно этот факт создавал барьер [c.442]
Структура распределения касается количества каналов, существующих между поставщиками и покупателями/пользователями и формирования каждого канала в соответствии с характером деятельности, количеством и величиной действующих на рынке фирм. Характер собственности, особенности кооперирования и возможности контроля могут отличаться в значительной степени даже в соседних скандинавских странах. Для пришельца-новичка весьма важным является вопрос, открыты или закрыты каналы для его товаров, например, вследствие националистических взглядов, связей с конкурентами или из-за отсутствия заинтересованности в малом количестве импортируемых товаров. Имеет значение степень селективности каналов, а также их способность доставлять продукцию фирмы ее специализированным целевым группам. [c.155]
Большинство зарубежных и отечественных исследователей связывают понятие логистического канала с каналом распределения (маркетинговым канатом, дистрибутивным каналом). Причем единого мнения о понятии логистического канала среди исследователей нет. Общим во взглядах ученых является то, что в логистическом (маркетинговом, дистрибутивном) канале происходит обмен (купля-продажа) товара и выполняются функции, характерные для распределения транспортировка, складирование, грузопереработка, управление запасами готовой продукции, прогнозирование спроса на продукцию и др. Купля-продажа товара может происходить через агентов, дилеров, оптовиков или других посредников, система хозяйственных связей между которыми и образует логистический канал. [c.16]
Структурный метод построения распределительного канала — идентификация структуры каналов распределения, анализ связей и взаимодействия в канале. [c.129]
Такие каналы служат ареной, на которой в системе свободного рынка происходит обмен собственности на продукты и услуги. Это своего рода поле экономической битвы, где в конечном итоге определяются деловой успех, преимущества или недостатки отдельных организаций. Из-за разнообразия и сложной структуры таких каналов теоретически и практически чрезвычайно сложно описать всю совокупность проблем, с которыми сталкивается каждый участник сбытовой сети при разработке комплексной стратегии распределения. На практике установлению окончательной структуры каналов распределения предшествует длительный процесс планирования и переговоров. Но даже когда стратегия выработана и принята к исполнению, участники распределительной сети продолжают непрерывно пересматривать ее и вносить изменения на тех или иных участках канала. Таким образом, хозяйственные связи внутри канала весьма динамичны, поскольку компании стараются постоянно улучшать свои конкурентные позиции. Методически обоснованная и практически реализованная рациональная структура распределительного канала дает организациям явные конкурентные преимущества. [c.148]
Хотя поток продвижения как минимум концептуально является частным случаем информационного потока, он представлен отдельно, поскольку продвижение товара — крайне важная часть каналов распределения. Продвижение товара с помощью таких инструментов маркетинговых коммуникаций, как реклама, персональные продажи, стимулирование сбыта и связи с общественностью, жизненно важно для установления и поддержания всех остальных потоков. В большинстве случаев достижение согласия с участниками канала, чтобы они брали и с энтузиазмом продавали товар и принимали на себя риск, а также финансовое бремя обладания им, предполагает мощную и эффективную работу по продвижению товара, которая начинается с производителя. Усилия по продвижению должны затем осуществляться на протяжении канала всеми его участниками, чтобы помочь как протаскиванию, так и проталкиванию товара по каналу. [c.125]
Продвижение в форме стратегий вталкивания и втягивания тесно связано с управлением каналами распределения (см. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА). Причиной этого является то, что многие мероприятия по продвижению, предпринимаемые производителем, для успешного проведения требуют поддержки и совместной работы со стороны участников сбытового канала. Например многие рекламные компании требуют создания витрин в магазинах специальные предложения и распродажи требуют, чтобы продавец содержал большее количество запасов конкурсы и стимулирование требуют участия розничных и оптовых продавцов. [c.547]
В данном разделе речь идет о решениях, касающихся каналов сбыта (прямые и косвенные), формирования системы распределения, готовности к поставкам и мест расположения объектов (филиалов и сбытовых баз), а также транспортных вопросов. Решение о выборе прямого или косвенного канала сбыта (через оптовую или розничную торговлю) тесно связано с формированием системы распределения и, в частности, с тем, дает ли собственная система сбыта (коммивояжеры, торговые агенты, комиссионеры) преимущества по сравнению с другими сбытовыми системами. [c.87]
Сейчас мы с вами остановимся на некоторых проблемах, встающих перед производителями при принятии решений о структуре канала. При формировании канала распределения приходится постоянно увязывать желаемое с доступным. Фирма-новичок обычно бывает организацией местного или регионального масштаба, торгующей на органиченном рынке. В связи с ограниченностью финансовых ресурсов она, как правило, пользуется услугами уже существующих посредников. А на любом местном рынке численность посредников скорее всего невелика несколько торговых агентов производителей, несколько оптовиков, несколько укоренившихся розничных торговцев, несколько автотранспортных компаний и несколько складских предприятий. Выбор лучших каналов едва ли окажется делом сложным. Сложность будет, вероятно, заключаться в том, чтобы убедить одного или нескольких имеющихся на рынке посредников заняться работой с новым товаром. [c.411]
Субъекты РФ могут осуществлять исполнение своих бюджетов, а также местных бюджетов через федеральное казначейство на основании специально заключаемых соглашений. КАНАЛ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ, см. в ст. Комплекс маркетинга. КАПИТАЛ (нем. Kapital — главное имущество, от лат. apitals — главный), самовозрастающая стоимость, или стоимость, приносящая её владельцу прибыль. В качестве материально-вещественной основы рыночных отношений выступает промышленный капитал, который в процессе своего кругооборота функционирует в трёх формах денежной, производительной и товарной. Начало кругооборота промышленного капитала связано с покупкой в сфере обращения необходимых средств производства. Первоначально капитал выступает в денежной форме (Д). В сфере производства средства производства и рабочая сила создают товар. Здесь капитал выступает в производительной форме (П), а после производства товара — в товарной форме (Т). После реализации в сфере обращения стоимость товара превращается из товарной в денежную форму (Д ), причём Д больше первоначального Д. Таким образом, происходит кругооборот капитала Д. [c.118]
Структура канала распределения прежде всего связана с тем, сколько его участников, на каких условиях и с какой эффективностью выполняют свою работу. В общем случае канал распределения представляет собой последовательность групп посредников, где каждая из них выполняет конкретную задачу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю в процессе распределения товара. Эти группы образуют уровень канала распределения (англ. hannel level). Поскольку определенную работу выполняют и сам производитель, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любо- [c.266]
Только что рассмотренные шесть потоков не следуют автоматически один за другим и не синхронизируются самостоятельно в скоординированный механизм связи производителей с конечными клиентами. Напротив, если оставить их без наблюдения, эти потоки могут раскоординироваться. Коммуникационные потоки могут возвестить о появлении продукта за несколько дней или даже недель до того, как он на деле станет доступен потребителям через товарный поток. Поток согласований может замедлиться и застопорить передачу и самого товара, и права. Финансирование и платежи могут остаться на бумаге, что способно полностью пустить под откос деятельность канала. Таким образом, координация потоков требует сознательного усилия по управлению ими со стороны некоторых или всех участников канала распределения. Действительно, управление каналами распределения можно рассматривать как процесс анализа, планирования и контроля всех потоков канала распределения. [c.125]
Промышленный дистрибьютор продает в первую очередь производителям. Он хранит товары, которые продает, имеет по крайней мере одного внешнего продавца, наравне с внутренней системой телефонной связи и/или продавцом, стоящим за прилавком он также осуществляет огромное количество разнообразных функций канала распределения. Хранение товаров включает техническое обслуживание, ремонт и оперативные поставки помимо этого — поставки оригинального оборудования, такого как задвижки, элементы энергопередатчиков, гидравлические установки и мелкие резиновые запчасти, которые становятся частью конечного продукта производителя, а также оборудование, используемое для текущей деятельности, такое как ручной и механический инструмент, механизмы, используемые для обработки сырья и полуфабрикатов в процессе создания завершенного продукта. [c.584]
СВИФТ не выполняет функции валютного клиринга. Автоматическая обработка информации в системе СВИФТ охватывает контроль, проверку подлинности отправителя и получателя, распределение сообщений по срочности, шифровку информации. Затем сообщение передается через прямой канал связи получателя, если он включен в сеть, или остается до востребования в общей базе. Основное достижение СВИФТ — это создание и использование стандартов банковской документации, признанной Международной организацией информации — ISO. Унификация банковских документов позволила избежать многих сложностей и ошибок при осуществлении международных межбанковских расчетов в условиях равного для всех участников доступа к скоростной сети передачи данных, высокой степени контроля и защиты от несанкционированного доступа. Преимущества стандартов системы межбанковской коммуникации оказались настолько очевидными, что и аналогичные системы на национальном уровне приняли их на вооружение (английская ЧАПС, французская САЖИТЭР, американская ЧИПС, швейцарская СИК и др.). [c.419]
В свете анализа покупателей, знания их основных ценностей и процессов совершения покупки, а также способов распределения, которые используют конкуренты, компания должна решить, пригоден ли ее существующий маркетинговый канал (или каналы) для будущей работы. Используемый канал должен способствовать удовлетворению покупателей, обеспечивать адекватную норму прибыли и быть минимально бюрократичным. Все это связано с вопросами власти, конфликтами и контролем над маркетинговым каналом. Компания должна знать, как обстоят дела у соответствующих участников канала, и диктовать свои правила и условия. Это важно, Поскольку при выборе контрагентов, с которыми фирма будет иметь дело, необходимо устанавливать хорошие рабочие взаимоотношения, чтобы способствовать достижению целей и выполнению стратегий маркетинга. Это неизбежно потребует механизмов контроля над отдельными участниками канала, так сказать, выполнения роли полицейского . Например, крупные сети супермаркетов, такие как Tes o и Saixisbury, оказывают в своих каналах значительное влияние, что необходимо для сохранения контроля над ассортиментом закупаемой ими продукции. [c.162]
ТУ Управление будет добиваться соответственного увеличения фондов для того, чтобы, где это возможно, улучшить положение, однако такие возможности крайне ограниченны в связи с общим дефицитом многих ресурсов в целом по Госснабу СССР. Поэтому считаем необходимым обсудить с потребителями вопрос о выборе ими одного из двух вариантов обеспечения их продукцией, дефицит которой не превышает 10—15 % можно временно вернуться к централизованному ее распределению со всеми его отрицательными последствиями, а можно также временно, до улучшения балансированное , пойти на компромисс- ную, т. е. неполную , оптовую торговлю этой продукцией. Суть ее заключается в добровольном уменьшении потребителями объема заказов, но при этом сохраняются остальные положительные условия оптовой торговли исключение предварительных заявок, возможность выбора наиболее удобного канала реализации заказа, включая складскую форму, получение ресурсов требуемыми порциями по согласованным графикам путем центродоставки, оказание терорга-ном других необходимых услуг. [c.68]
Канал нулевого уровня, иногда называемый также каналом прямого маркетинга, состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. Наиболее известны три способа прямой продажи торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины. Типичный пример такого канала в России — магазины при заводах и фабриках, непосредственно продающих свою продукцию населению. Сегодня развиваются такие формы продажи без привлечения торгового персонала, как телемаркетинг, заказ по каталогам, телемагазин (англ. TV-shop). Широкое распространение каналы нулевого уровня получили в Интернете. Это связано с тем, что результаты деятельности производителей интернет-продукта, например программное обеспечение, вполне можно распространять непосредственно через сеть. Характерными особенностями прямых каналов распределения являются сравнительно небольшой объем сбыта, тесный контакт изготовителя с потребителем, гибкая ценовая политика, широкие возможности технического обслуживания продаваемых товаров, оперативная обратная связь с потребителями. До недавнего времени этот вариант наиболее часто использовался при реализации продукции производственно-технического назначения и реже — товаров широкого потребления. С появлением современных форм сбыта, особенно Интернета, такое положение начинает меняться. [c.267]
Товарная стратегия часто зависит от стратегии каналов распределения, поскольку ключевые моменты товарной стратегии настолько тесно связаны с элементами стратегии сбыта, что неувязки между ними могут означать провал обеих (Rao and M Laughin, 1989). Например, успешное производство новых товаров в значительной мере основывается на поддержке ключевых участников канала сбыта при передаче товара, размещении его в витринах и продвижении. Товарные стратегии, реализуемые на различных стадиях жизненного цикла товара, оказывают большое влияние на управление каналами сбыта. На стадии зрелости, например, когда конкурирующие товары особенно яростно борются за место на полках магазинов, [c.546]
Стратегия ценообразования связана с управлением каналами распределения, поскольку если производитель хочет добиться кооперации со стороны участников сбытового канала, при принятии решений о ценообразовании необходимо принимать во внимание факторы, связанные с каналом (см. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ). Несмотря на то что издержки, рыночный спрос и фактор конкуренции, естественно, являются решающими, немаловажными будут и факторы, связанные с каналами сбыта. Другими словами, большинство производителей при формировании стратегии ценообразования не могут себе позволить игнорировать точку зрения участников каналов сбыта. Естественно, такие факторы, как прибыль, которую будут получать участники канала сбыта, различные цены, предоставляемые различным категориям сбытовых организаций, цены на конкурирующие товары, которыми торгуют участники канала, специальные ценовые предложения, изменение политики ценообразования, использование ценового стимулирования и ценообразование для серых рынков — все это касается тех, кто занимается сбытом продукции производителя. Таким образом, производитель должен убедиться, что находится в курсе ожиданий участников сбытового канала относительно этих и других факторов ценообразования прежде, чем выбирать определенную стратегию ценообразования. Не стоит забывать о том, что прежде, чем пользоваться услугами участников канала сбыта, производитель должен за эти услуги заплатить (Warshaw, 1962). Наценки на отпускную цену товаров на самом деле являются суммами, которые производитель уступает посредникам. Если производитель не может предоставить цену, которую желают получить участники канала, то в долгосрочном периоде они больше не будут предоставлять ему своих услуг. [c.547]