СИСТЕМА КОНТРОЛЯ ПРОДАЖ [c.123]
Удостоверьтесь, что ваша система контроля продаж отслеживает факторы, решающим образом повлиявшие на каждую сделку. Например, если большое значение имеет география, в отчете о продажах следует разбить суммарный объем сбыта по регионам. Иногда имеет смысл группировать эти записи по демографическим факторам и каналам сбыта. Необходимо наладить систему сбора подобной информации на основании торговых квитанций, гарантийных талонов и других документов. В розничной торговле для этого обычно ведется статистика мест продажи. В других фирмах могут с той же целью применять бухгалтерские программы или нанимать на неполный рабочий день дополнительного служащего, чтобы вносил эти данные в компьютер. [c.196]
Система контроля, используемая корпорацией, этим требованиям не удовлетворяет. В отчетах по выполнению бюджета продаж отсутствует информация о выявленных отклонениях и причинах их возникновения. [c.334]
Важнейшей частью системы контроля затрат является оценка деятельности отдельных подразделений, отдельных управляющих и организации в целом. Менеджеры производственных участков также, как и руководители, ответственные за оказание услуг и продажу товаров, постоянно сравнивают — что произошло (фактические затраты) с тем, что должно было произойти (планируемые или нормативные затраты). Как уже отмечалось, разница между фактическими затратами и нормативными или бюджетными (плановыми) называется отклонением. Процесс определения величины отклонений и выявления причин их образования называется анализом отклонений. [c.176]
Капитализация чистой прибыли позволяет расширять деятельность организации за счет собственных, более дешевых источников финансирования. При этом снижаются финансовые расходы организации на привлечение дополнительных источников, на выпуск новых акций. Сохраняется также прежняя система контроля за деятельностью организации, поскольку число собственников не увеличивается. Размеры капитализации чистой прибыли позволяют оценить не только темпы роста собственного капитала организации, но и через раскрытие факторной структуры этого роста оценить запас финансовой прочности таких важных показателей, как рентабельность продаж, оборачиваемость всех активов. [c.57]
Таким образом, в контексте управления предприятием вопрос изменения эффективности прямых коммерческих расходов и вопрос эффекта изменения величины ПКР на доход от продаж и рентабельность отдельных видов продукции лежат в разных плоскостях и влекут за собой различные управленческие меры. Эффективность ПКР касается функционирования подразделения, занятого отгрузкой продукции, и может обусловить такие мероприятия на следующий бюджетный период, как пересмотр норм удельных прямых коммерческих расходов, бюджета ПКР в целом, ужесточение системы контроля расходования материалов и рабочего времени и т.п. Следовательно, изменение эффективности ПКР определяет общее снижение величины прямых коммерческих расходов в себестоимости реализации всех продаваемых видов продукции. Эффект же пересмотра бюджета ПКР на изменение рентабельности отдельных изделий зависит не только от бюджета ПКР, но и от уровня отпускных цен. [c.365]
Разработка стандартов или точного определения целей, которые должны быть достигнуты в обозначенный отрезок времени. Соответственно стандарты, используемые для оценки хода реализации стратегии, представляют собой детализацию стратегических целей. Естественно, что более легко устанавливаются стандарты для количественно измеряемых величин (таких, как объем продаж, прибыль). В системе контроля стандарты разрабатываются не только для оценки конечных, но и промежуточных результатов. На данном этапе устанавливается также величина допустимого отклонения от стандарта. [c.171]
Затраты второй группы (внутренние затраты производителя) непосредственно покупателем не оплачиваются, но могут быть частично возвращены за счет прибыли в силу того, что хорошо налаженная система контроля способствует снижению доли некачественной продукции у потребителя и повышает имидж производителя, а также приводит к расширению рынков сбыта и соответственно объемов продаж и прибыли. Затраты второго уровня (внутренние) могут быть частично возмещены производителю. [c.448]
Стратегия в обеспечении и производственный план. Опишите весь производственный процесс, решения по субконтрактам на комплектующие и компоненты. Подтвердите правильность этих решений с точки зрения расходов на поддержание запасов, квалификации рабочей силы, размера партий продукта и т. п. Укажите наиболее вероятных субподрядчиков и поставщиков и охарактеризуйте степень их надежности. Подготовьте производственные планы с информацией, характеризующей зависимость затрат от объема производства для уровней продаж с разбивкой по применяемым материалам, труду, закупаемым компонентам и накладным расходам производства покажите требуемый уровень запасов как функцию различных уровней продаж. Опишите подход к контролю качества, управлению производством и запасами, поясните, как инспекционные процедуры и система контроля качества позволят свести к минимуму уровень брака. [c.301]
Аналогичный вопрос возникает и в связи с продажей алкогольных напитков. Алкоголь — это продукт, вызывающий возникновение зависимости от него. Известно, что существуют законы, запрещающие употребление таких наркотических средств, как кокаин, героин, марихуана. Однако алкоголь так долго был составной частью социальной системы, что сейчас практически невозможно запретить его продажу. Опыт Соединенных Штатов Америки в начале этого века по запрещению продажи алкогольных напитков был неудачным (так называемый сухой закон ). Поправка к конституции на несколько лет запретила торговлю алкогольными напитками. Результат был тот же, что мы наблюдаем сейчас в отношении наркотиков — рост преступности. Этот эксперимент успеха не имел, и США вернулись к системе контроля маркетинга алкогольных напитков. [c.468]
Контроль позволяет обеспечить соблюдение правил организации. Без контроля большинство видов деятельности неэффективны. Процесс контроля включает установку стандарта, измерение достигнутых результатов и проведение корректировки. Например, отделу сбыта (маркетинга) было дано задание обеспечить продажу продукции в определенном объеме. Задача выполнена не была. Этот факт был выявлен системой контроля и своевременно была проведена корректировка деятельности. Задача контроля состоит не только в том, чтобы обнаружить невыполнение задачи, но и выяснить причины неисполнения, а также определить пути исправления ситуации, приведения ее в соответствие с планом или корректировки самого плана. [c.106]
Как правило, перегруппировка требует изменений в сущности работ, выполняемых отдельными людьми, и формулирования иных желательных результатов, например повышения производительности, роста продаж или получения позитивной реакции потребителей. Это не требует фундаментальных изменений в том, как сотрудники осмысливают общую ситуацию. Организация может изменить систему вознаграждения и параметры функционирования, чтобы нацелить сотрудников на достижение требуемых результатов и способов действий вмешаться, чтобы изменить прежние способы выполнения работы попытаться проделать и то и другое сразу. Такие вмешательства могут включать изменения организационной структуры (особенно перераспределение ролей и сфер ответственности) и изменение системы контроля, чтобы они лучше поддерживали и измеряли степень требуемых перемен в типах поведения. Но чтобы сотрудники не [c.555]
Были приняты следующие принципы развития сети единые стандарты продаж и обслуживания, единый продуктовый ряд, единые креативные решения, специальные технологические решения, специальная система управления и система контроля качества. [c.51]
На этой стадии рост рынка по реализации нового товара замедляется. Система контроля финансов должна быть способна предсказывать изменения в продажах товара. На этой стадии расходы по расширению сбыта трудно оправдать. Необходимо сосредоточиваться на том, чтобы обеспечить сохранение за товаром существующей доли рынка. Этот тип расходов будет иметь краткосрочную концентрацию. Деловая стратегия на данной стадии фокусируется на создании положительного потока денежных средств, чтобы получить возмещение первоначальных расходов. Необходимо добиваться улучшения результативности операций. На этой стадии зрелые товары требуют концентрации системы управления финансами на более краткосрочных финансовых результатах. [c.337]
Это традиционный и весьма широко применяемый тип организации продаж. В структуре данного типа каждый продавец несет ответственность за все задачи, товары и реальных и потенциальных покупателей внутри некой географической зоны. Данный тип более подходит для крупных организаций, где существует широко разбросанная клиентская база, а не считанное число потребителей, где региональная специфика важнее общенациональных стандартов и где личный контакт между продавцом и покупателем весьма част. Преимущества организации по географическому принципу очевидны, поскольку снижаются расходы и время, затрачиваемое на переезды. Каждый продавец может сформировать хорошее знание потребителя и территории, что само по себе является мотивирующим фактором, который позволяет продавцам управлять своей территорией. Трудностей становится меньше, так как устраняются множественные предложения одному и тому же клиенту, а клиенты знают, кто осуществляет продажу. Вдобавок контроль и оценка руководства легко регулируются. Данные преимущества важны, но сложность работы современного продавца и динамика самого бизнеса может потребовать специализации. Таким образом, существует необходимость специализироваться на определенном товаре или на определенном типе потребителя, необходимость привлекать экспертов, чтобы отвечать требованиям клиента, а также опасность найма плохо подготовленного персонала на руководящие должности. Кроме того, если используется прямая система контроля, то могут потребоваться дополнительные расходы, так как задействованы представители разных управленческих уровней. [c.710]
Система контроля Рыночные результаты продажи Стандарты и кост-центры Стандарты и профит-центры, оперативные отчеты Планы, программы и центры инвестиций Оценка стратегического потенциала [c.51]
Независимо от того насколько совершенна и эффективна система контроля платежеспособности, у компании всегда найдутся покупатели, не заплатившие за приобретение в кредит. При продаже в кредит безнадежная дебиторская задолженность неизбежна. Компании предпринимают попытки разработать такую кредитную политику, которая бы не была слишком консервативной (приводящей к чрезмерным потерям реализации) или слишком либеральной (приводящей к чрезмерной безнадежной дебиторской задолженности). Предыдущие выплаты, финансовое состояние, а также перспективы получения клиентом доходов являются ключевыми факторами при принятии решении о выдаче кредита. [c.36]
ОРГАНИЗАЦИЯ И СИСТЕМЫ. Розничные торговцы определяют свою организацию и используют информационные системы с таким расчетом, чтобы в максимальной степени соответствовать потребностям покупателей. Например, фирмы, которые обслуживают общенациональные или региональные рынки, должны искать компромисс между эффективностью централизованных закупок и необходимостью подстраивать товарный ассортимент и набор услуг под местные потребности. Торговые фирмы используют сложные компьютерные системы и системы распределения, чтобы контролировать информационные и товарные потоки между поставщиками и распределительными центрами, распределительными центрами и розничными магазинами. На терминалах, устанавливаемых в местах продажи, осуществляется считывание цен и прочей информации о продуктах, закодированной в универсальных товарных кодах, нанесенных на упаковку. Затем эта информация с помощью электронных средств компьютерной связи передается в распределительные центры или напрямую поставщикам. Все это — лишь часть общей системы контроля запасов, которая позволяет розничным торговцам, во-первых, предоставлять покупателям более полный ассортимент продукции и, во-вторых, уменьшает замороженные в товарных запасах средства. [c.31]
Сегодня данные функции выполняют компьютерные системы, связывающие электронные кассовые терминалы с системой контроля запасов (электронный кассовый терминал (ЭКТ) — устройство, считывающее код с упаковки приобретаемого продукта, записывающее его в память и передающее данные в информационную систему). Объединение кассовых терминалов с компьютерами специалистов по закупкам позволяет последним в любой момент получить информацию о продажах конкретных товаров, общих объемах продаж по магазинам и поставщикам, причем данные обновляются в режиме реального времени. Как следствие, торговые фирмы получили возможность уменьшить инвестиции в товарные запасы и повысить уровень обслуживания покупателей. [c.159]
Давайте в качестве примера рассмотрим магазин розничной торговли, специализирующийся на продаже вина и другой алкогольной продукции. Одной из наиболее распространенных ошибок, которую допускают подобные компании, является то, что они не планируют, а затем не стремятся достичь определенного объема продаж за определенный срок — за неделю, за месяц — каждого вида продукции. В нашем примере ошибка владельца магазина состояла в том, что он заблаговременно не позаботился о системе контроля, и это дорого ему обошлось. Обратим внимание на купленное магазином для последующей реализации отличное дорогое ирландское виски. Оптовый продавец продал его по очень выгодной цене, что позволяло магазину получить больше прибыли от продажи каждой бутылки. К сожалению, владелец магазина не сумел правильно определить, сколько ему понадобится времени, чтобы продать эти три ящика, в то время как, даже принимая во внимание очень высокую норму прибыли, ему необходимо реализовать в течение шести месяцев. [c.288]
После того, как стандарты установлены, наступает вторая фаза процесса контроля, менеджеры наблюдают изменения, прогресс или результаты в сравнении с установленными ими стандартами. Менеджер по маркетингу, например, может следить за приказами, посылаемыми в каждый регион на еженедельной или ежемесячной основе, используя это как средство контролирования годовой продажи продукции. Менеджер по развитию производства может наблюдать за прогрессом через ключевые вехи в развитии и рыночном изучении новых производственных идей. В этих примерах менеджеры наблюдают ключевые факторы, связанные со стандартами, лежащими в основе системы контроля. [c.273]
Система контроля должна отслеживать процесс продаж (схема 5.3) путем отбора и анализа информации на каждом уровне. [c.77]
Вы руководите проектом в компании по производству программного обеспечения и кассовых систем для индустрии розничной продажи. Ваш покупатель запросил изменение продукта. Вы рассмотрите этот запрос с использованием системы контроля за изменениями в сфере действия. Все из следующего верно кроме [c.483]
В рамках функционирования системы управленческого контроля менеджеры компании на регулярной основе подготавливают оперативные данные по продажам, затратам, прибыли, денежному потоку и капиталовложениям относительно подразделений, находящихся в сфере их компетенции. Порядок формирования отчетов, детализированный по этапам, осуществляется согласно графику с выделением ответственных лиц, причем обязательные даты необходимо жестко закреплять. Даты подготовки, согласования и утверждения отчетов должны обсуждаться всеми участниками системы контроля так, чтобы график был реалистичным. [c.206]
Традиционные системы контроля преимущественно основывались на показателях эффективности деятельности, таких, как производственные затраты, уровни производств, отчеты о прибылях и убытках, ежегодная аттестация сотрудников, величина объемов продаж и соответствие продукции или услуг конкретным характеристикам. Несмотря на то, что они по-прежнему остаются важными показателями, стремительные перемены условий в предпринимательской среде, происходящие сегодня, требуют более динамичных систем контроля, которые позволили бы оценивать деятельность организации во многих измерениях. Для проведения успешной конкурентной борьбы организациям необходимо не только оценивать свою деятельность с точки зрения того, насколько она соответствует современным требованиям выпуска продукции и производства услуг, но они также должны [c.64]
Компания не должна дожидаться конца планового периода, чтобы узнать, как выполнен план. Большинство компаний организует системы наблюдения и контроля за выполнением плана в течение всего года. Системы контроля должны быть тесно увязаны с целями маркетинга таким образом, чтобы и доля рынка, и объем продаж были объектами наблюдения с помощью средств анализа или первичных данных например, обзоров дистрибьюторов. Другими мероприятиями, относящимися к маркетинговым программам, является реклама (знание, отношения), распределение (охват тер- [c.144]
Производственно-хозяйственная деятельность социалистических предприятий, объединений неразрывно связана с системой денежных отношений — с процессами купли-продажи товарно-материальных ценностей, оплатой услуг, денежными расчетами с государственными, финансовыми и кредитными органами. В денежной форме измеряют затраты на производство и определяют его результат, ведут расчеты с рабочими и служащими, поставщиками сырья, материалов и оборудования, с потребителями готовой продукции, выявляют чистый доход. В денежной форме осуществляется и контроль за деятельностью предприятий. [c.278]
Довольно подробно автор останавливается на работе торгового персонала фирмы-задачах, принципах работы, структуре аппарата, системе оплаты труда, привлечении и отборе торговых агентов, их обучении, контроле за их деятельностью и оценке ее эффективности. Все эти вопросы, составляющие содержание главы 16, по всей вероятности, найдут благодарных читателей среди хозяйственных руководителей и кооператоров. Личная продажа, которая на рынке предприятий выходит на первый план, отодвигая рекламу даже не на второе, а на третье место, требует от исполнителей высокого профессионализма. Торговые агенты, на которых ложится основная ответственность за установление, укрепление и поддержание деловых связей фирмы, должны обладать самыми разносторонними знаниями-от инженерных до психологических. Подготовка таких специалистов нам еще только предстоит, а значит, сведения, по- [c.36]
По состоянию на середину марта число дилеров на рынке ГКО-ОФЗ достигло 171 (включая региональных). Увеличение числа дилеров поставило вопрос об усовершенствовании системы контроля за их операциями. Во втором квартале Банк России инициировал процесс разделения дилеров на две группы на добровольной основе. Дилеры первой группы, или "первичные дилеры", помимо выкупа определенного процента от объема выпусков, размещаемых на аукционах облигаций, должны были, по сути дела, выполнять обязанности маркет-мейкеров на рынке ГКО-ОФЗ, поддерживая котировки выпусков облигаций в торговой системе. Помимо дополнительных обязанностей первичные дилеры получали и дополнительные права лишь их заявки на покупку и продажу могли оставаться в торговой системе (остальным участникам разрешалось выставлять заявки лишь типа "fill or kill"55), с этой группой дилеров Центральный банк планировал начать операции РЕПО по ГКО и ОФЗ. [c.64]
Коммерс бизнес дейли с. 207 Комплекс маркетинга с. 57—59 система планирования с. 59, 60 система организации службы маркетинга с. 61—65 система контроля с. 67, 68 Комплекс маркетинговых коммуникаций с. 444—447 реклама с. 444 стимулирование сбыта с. 444 пропаганда с. 444 личная продажа с. 444 Конкуренция с. 110, 111, 317 чистая с. 317 монополистическая с. 318 олигополистическая с. 318 Консюмеризм с. 130, 634—636, 646 Контактные аудитории с. 111—113 Контроль маркетинга с. 556—561 Концепция интенсификации коммерческих усилий с. 23 Концепция маркетинга с. 24, 26 [c.689]
Хорошо продуманная система контроля позволяет усовершенствовать оценку объема продаж на торговых выставках. Серьезное исследование С. Гопалакришны и Г. Лилиена ( Gopalakrishna andLilien, 1995) посвящено данной теме. Эти авторы предлагают модель оценки эффективности выставок, основанную на трех принципах привлекательность (процент пришедшей на выставку аудитории, которая посетила [c.750]
Система организации производства и материально-технического обеспечения "толкающего" типа (см. [С 94]). Система МРП (известная также под названиями МРП-1 и малая МРП) была разработана в 60-е годы. Создание системы МРП совпало с массовым распространением вычислительной техники. Благодаря разработке усовершенствованных вычислительных комплексов (системы ИБМ-360, ИБМ-370 и др.) впервые появилась возможность согласовывать и оперативно корректировать планы и действия снабженческих, производственных и сбытовых звеньев в масштабе фирмы с учетом постоянных изменений в реальном масштабе времени. Планы снабжения, производства и сбыта в системе МРП могут согласовываться в среднесрочной и долгосрочной перспективе, обеспечивается также текущее регулирование и контроль использования производственных запасов. Информационное обеспечение системы МРП включает данные плана производства (в специфицированной номенклатуре на определенную дату), файл материалов (данные на основе плана производства и включающие специфицированные наименования необходимых материалов с указанием их количества в расчете на единицу готовой продукции с классификацией по ряду признаков, в том числе сырье, детали, сборочные узлы), файл запасов (данные по необходимым для выполнения плана производства материальным ресурсам, как по имеющимся на складе, так и заказанным, но еще не поставленным, по срокам выполнения заказов, страховым запасам и др.). Формализация принятия решений в системе МРП производится с помощью различных методов исследования операций (см. [И 67]). На основе математических моделей, информационного и программного обеспечения имеется возможность решать ряд задач, в том числе расчет потребности в сырье и материалах, формирование графика производства и др. Система МРП широко распространена в промышленно развитых странах. В конце 80-х годов в США ее использовали или предполагали использовать большинство фирм с объемом продаж свыше 15 млн. долл. в год, в Великобритании - каждое третье производственное предприятие. Однако система МРП требует значительных затрат на подготовку первичных данных и предъявляет повышенные требования к их точности. Система МРП, ориентированная в первую очередь на решение задач материального учета и расчета потребности в сырье и материалах, не обеспечивает достаточно полного набора данных о других компонентах производственного процесса. Эти и другие недостатки системы обусловили необходимость ее совершенствования, разработку новой системы, известной под названием МРП-2 (см. [М 127]). Система МРП в настоящее время широко используется в комбинации с элементами системы Капбап (см. [К 13]). [c.185]
Другим примером может служить Фудзи Саси ком-пани (производитель алюминиевых оконных рам), которая также была быстрорастущей компанией (объем продаж — 78 млрд. иен в 1976 г.) и в 1978 г. обанкротилась. Ее основателем был сильный, властный человек, у которого не было ни одного помощника, занимавшегося бы планированием, у компании не было надлежащей системы финансового контроля. Для этого банкротства было много причин, но одна из них главная несбалансированность ее сбытовых и производственных мощностей. Из-за сравнительно слабой организации сбыта ее доля на постепенно снизилась за 10 лет с 33 до 15%- Но [c.335]
Мы также учимся тому, что в сфере услуг объем бизнеса и сглаженность систем столь же продуктивны, как и в производстве товаров. Организация все большего количества услуг, — говорит Стен-берг, — основывается на тех же принципах, что и организация производства, и, в результате, в сфере услуг появляется все больше и больше эффективно работающих корпораций . В условиях фабрики, завода экономия на масштабах является результатом производства сотен тысяч стандартизованных изделий. В области предоставления услуг стандартизованных изделий просто не существует, поэтому экономия на масштабах достигается путем создания десятков отдельных услуг, объединенных в серии, цепи, и осуществления централизованных функций, часто с помощью компьютера, в головном офисе — для контроля складов и запасов, закупок, рекламы новой продукции и т.д. Стандартизация имеет место по отношению к процессу создания каждой единицы услуг, а не самим услугам. Именно по этому принципу действуют большинство гостиниц, объединенных в гостиничные фирмы, рестораны, также объединенные в системы, агентства по продаже автомобилей, кинотеатры, брокерские компании по продаже недвижимости, похоронные бюро и т.п. Именно к ним можно отнести рестораны МакДоналдс , отели Хилтон и Мидас , кинокомпанию 21 Век и другие. Самые значительные преимущества возникают как следствие совершенной организации и управлеия. Генри Форд добился этого, поставив на конвейер сборку автомобиля, Рей Крок добился стандартизацией гамбургеров и всего остального, что входит в набор, предлагаемый посетителю, Альберт Тамуш и другие выдающиеся менеджеры делают это благодаря пониманию искусства мотивации. [c.98]