В период с 1910 по 1925 г. маркетинг, с помощью которого исследовались рынки, стал проникать в бизнес, для чего на фирмах организовывались отделы по изучению рынка. Затем появляются первые публикации, в которых делаются попытки формирования основ маркетинга как искусства управлять сбытом. [c.22]
Для того чтобы сохранять ориентацию на рынок, торговые работники должны уметь анализировать данные по результатам продаж, измерять потенциал рынка, собирать рыночную информацию, разрабатывать стратегии и планы маркетинга. Торговые представители нуждаются в аналитических маркетинговых навыках, а такие навыки приобретают особую значимость на высших уровнях торгового менеджмента. Специалисты по маркетингу полагают, что торговый персонал будет более эффективен в перспективе, если он будет обучен как искусству торговли, так и маркетинга. [c.747]
Одинаковых, типовых подходов к сегментированию рынка в природе не существует. Каждое предприятие в зависимости от задач и направлений деятельности, особенностей товаров и других факторов разрабатывает и использует свои собственные признаки сегментирования. Искусство маркетинга как раз и состоит в том, чтобы подобрать для конкретного предприятия признаки, позволяющие точно определить, какой сегмент рынка в наибольшей мере отвечает специфике деятельности этого предприятия, где можно наилучшим образом использовать его возможности и сильные стороны. Целесообразно использовать сочетание различных признаков сегментирования. Так, можно говорить о сегменте рынка одежды для молодежи определенного города. Другой пример — сегмент потребителей старшего возраста, приобретающих продукты питания в магазинах диетических продуктов. [c.59]
Приверженцы определения маркетинга как процесса управления нередко описывают его как искусство продажи товаров . Очень часто публика, услышав, что продажи отнюдь не являются важнейшей составляющей маркетинга, приходит в изумление. Но продажи — всего лишь верхушка айсберга маркетинга. Один из ведущих теоретиков маркетинга, Питер Друкер, замечал [c.30]
Управление процессами обмена требует значительных усилий и определенных навыков. Маркетинговое управление (маркетинг менеджмент) имеет место, когда по крайней мере одна из сторон потенциального обмена разрабатывает и использует средства достижения желаемого отклика контрагентов. Мы рассматриваем маркетинг менеджмент как искусство и науку выбора целевых рынков, сохранения и привлечения новых потребителей посредством создания, поставки и осуществления коммуникаций по поводу значимых для них ценностей. [c.30]
Маркетинг как концепция управления. Маркетинг — это сочетание строгой науки и искусства эффективной работы на рынке. Впервые данный термин появился в 1902 г. в США, а через 20 лет им пользовались уже во многих странах мира. [c.12]
Эта глава представляет собой введение в планирование средств рекламы, где особое внимание уделяется его объединяющей роли в слиянии науки маркетинга с искусством рекламы. Как вы увидите, отбирая и планируя использование тех или иных рекламоносителей, следует одновременно быть и маркетологом, знающим проблемы и задачи отдела сбыта, и экспертом, способным оценить эффективность каждого из каналов масс-медиа. [c.290]
Отдельное место отводится общению с клиентами, так как в этом заключается искусство успешного маркетинга, созданию благоприятной обстановки в салоне. Подбор моделей платья будет вестись с учетом требований современной моды, по желанию клиентки, в свя- [c.463]
Основным преимуществом рыночной организации управления маркетингом является то, что их работа направлена на удовлетворение потребностей строго определенной группы потребителей. Такая организация маркетинговой деятельности используется предприятиями, продвигающими свою продукцию на многие параллельные рынки сбыта. В связи с тем, что продукция реализуется, как правило, на многих рынках, подобная структура управления довольно часто используется в практике деятельности предприятий. В ее рамках управляющий, ответственный за осуществление сбыта продукции на конкретном рынке, должен не только хорошо представлять себе объем и структуру потребностей, но и владеть искусством формирования спроса и стимулирования сбыта на данном рынке. [c.154]
Секрет произнесения нужных слов в нужное время - в слушании. Сосредоточив свое внимание на том, что говорит ваш собеседник, вы поймете, что именно нужно сказать ему, в 99 случаях из 100 Просто поверьте в это Уметь слушать -вот ключ к тому, чтобы стать Мастером. Помните мои слова о том, что Мастер Сетевого Маркетинга - одновременно Мастер искусства общения Как вы думаете, что важнее в искусстве общения хорошо говорить или хорошо слушать [c.68]
Аукционы всегда были важным способом продажи уникальных и необычных предметов, в том числе личных вещей, недвижимости и предметов искусства. Со времен древних греков аукционные структуры всегда размещались в крупных городских центрах. Аукционы являются эффективным методом ценообразования, даже если доступны продажа в режиме личного общения и ведение переговоров между сторонами при обсуждении условий продажи. Например, Мельбурн (Австралия) стал пионером в маркетинге рынка недвижимости, разрешив как традиционные продажи домов на основе переговоров между сторонами сделки, так и их аукционную продажу. Такая комбинация позволяет заинтересованным лицам непосредственно сравнивать оба варианта. [c.321]
Ценообразование, ориентированное на маркетинг, — это и искусство, и наука. Такие методы, как компромиссный анализ, анализ экономической ценности для потребителя и ценовое экспериментирование, помогают оценить потребительскую ценность товара. Однако многое в этом случае остается на усмотрение менеджера, которого можно считать полноправным "членом уравнения". Из-за своей сложности такой способ ценообразования влечет на практике гораздо большие затруднения, чем методы, основанные на затратах, однако ваши усилия будут вознаграждены более высокими доходами от продаж и прибылями. [c.312]
Для комплексного решения задач, связанных с повышением качества продукции, и одновременной экономии материальных и трудовых ресурсов используется метод функционально-стоимостного анализа. Например, зачем создавать излишнюю прочность товара, если он быстро устаревает морально и выходит из употребления Продукт производства как потенциальная потребительская стоимость проявляется лишь тогда, когда превращается в объект потребления. Следовательно, предметом исследования функционально-стоимостного анализа должны быть не только производственный процесс, но и требования рынка, причем процессы производства и изучения рынка в равной мере могут влиять друг на друга. Более значительную экономическую выгоду получит то предприятие, которое, овладев искусством маркетинга, употребит знание о рынке для формирования такой структуры производственной программы, в которой будет отдано предпочтение продукции, пользующейся повышенным спросом. По мере развития конкуренции взаимодействие функций производства и маркетинга усложняется. Применение функционально-стоимостного анализа позволит предприятиям вести поиск таких рациональных решений в области конструирования, технологии, организации производства и обслуживания продукции, которые обеспечат ее повышенную конкурентоспособность. [c.94]
В новой книге Маркетинг от А до Я Филип Котлер подводит своеобразный итог своей сорокалетней карьеры в маркетинге. Уже сейчас многие специалисты признают, что эта работа — лучшее, что было написано Мастером. Представляется, что подобное утверждение не лишено оснований. Прежде всего потому, что новая книга — это попытка представить свежий взгляд, переосмыслить все ранее написанное в соответствии с современными тенденциями развития общества. Кроме того, в противоположность многостраничным учебникам сейчас на суд читателей предлагается лаконичный, конкретный, систематизированный сборник, в котором, несмотря на его краткость, удалось изложить все самое важное и нужное для любого специалиста, стремящегося глубже изучить такую сложную науку (или виртуозное искусство), как маркетинг. И, наконец, несмотря на пересмотр походов и концепций, автору удалось сохранить столь характерные для него безупречную логику, прекрасный стиль, легкий язык, которые делают многочисленные работы Филипа Котлера доступными даже для неподготовленного человека. [c.6]
Понятие Ж.ц.п. применимо к классу продукта (телевизор), типу продукта (телевизор цветного изображения), к конкретной марке продукта (телевизор конкретной фирмы-изготовителя). Данное понятие применимо и к таким явлениям, как стиль (мебели, одежды, в искусстве и т.п.) и мода. На разных стадиях Ж.ц.п. используются различные стратегии маркетинга. Процессам создания продукта и выхода с ним на рынок предшествует разработка концепции Ж.ц.п., которая позволяет определить возможности и перспективы жизни товара на рынке. [c.113]
Личности, без сомнения, самый щепетильный объект маркетинга. Причем речь может идти как о довольно масштабном рынке трудовых ресурсов и вакансий, так и о штучном "товаре" -выдающихся личностях и коллективах в таких сферах, как политика, культура и искусство, наука, образование, медицина, спорт и др. Известен и получил распространение, в том числе в нашей стране, политический маркетинг. Маркетинговые приемы сплошь и рядом применяются в отношении эстрадных и спортивных "звезд". Что касается деятелей науки, образования, культуры, а тем более научных, педагогических школ, то это фактически белое пятно и в теории, и в практике маркетинга. [c.223]
Маркетинг — наука и искусство нахождения, сохранения и расширения выгодной клиентуры. Перемены, которые сегодня несет с собой Информационный век, требуют от компаний способности заглянуть в будущее и задаться вопросом, какие можно внести изменения в свою деятельность, чтобы не только выжить, но еще и добиться процветания. [c.4]
Искусство маркетинга во многом есть искусство создания марки. Если товар не имеет торговой марки, то он обычно рассматривается как товар массового потребления. Тогда все определяет цена, и побеждает тот производитель, чьи затраты ниже. [c.84]
Маркетинг определяется как наука и искусство нахождения, сохранения и расширения выгодной клиентуры. Сегодня компании главное внимание уделяют не столько нахождению клиентов, сколько проблемам их сохранения и развития отношений. По мере того как многие компании осваивают искусство удовлетворения и сохранения клиентов, становится труднее находить и переманивать на свою сторону новых покупателей. Такое положение вещей заставляет все большее число компаний совершенствовать искусство создания отряда клиентов, которые преданы той или иной фирме. [c.170]
Конкуренция и состояние рынка сбыта, изменяющиеся под воздействием множества факторов, оказывают самое прямое влияние на потребности компании в человеческих ресурсах. Усиление конкуренции на стабильном или сокращающемся рынке, как правило, означает, что компании необходимо подумать о сокращении численности своих сотрудников. И наоборот, быстро растущий спрос на продукцию организации является индикатором необходимости набора дополнительной рабочей силы. Искусство предсказания состоит, в данном случае, в способности определить тенденции развития рынка и их влияние на потребности в персонале раньше конкурентов и воспользоваться этим преимуществом - например, заранее начать подбор квалифицированных специалистов, ожидая увеличение спроса на продукцию организации. Успешно решить данную задачу можно за счет тесного взаимодействия специалистов по человеческим ресурсам и маркетингу, занимающихся исследованиями рыночной динамики. [c.92]
В начале 2000 года одна из ведущих компаний сетевого маркетинга пригласила меня провести семинар по инвестированию для представителей так называемого нового поколения . Когда я поинтересовался, что представляет из себя новое поколение, мне сказали, что это дети родителей, добившихся успеха в сфере сетевого маркетинга. Я спросил, почему их нужно учить инвестированию, и услышал в ответ Потому, что эти молодые люди унаследуют бизнес, который стоит миллионы, а в некоторых случаях — миллиарды долларов. Мы обучили их науке ведения бизнеса, а теперь хотим научить искусству инвестирования . И я понял, почему меня попросили выступить перед ними. Я провел два дня на горнолыжном курорте, беседуя о значении инвестирования с аудиторией из семидесяти пяти человек в возрасте от пятнадцати до тридцати пяти лет. Занятия проходили очень продуктивно, потому что я не слышал вопросов вроде Где мне взять деньги для инвестирования . Как говорил мой богатый папа, есть только два вида проблем с деньгами. Одна проблема — это недостаток денег, а другая — это их избыток . У этих молодых людей была проблема второго типа. [c.88]
Мы уже несколько раз подчеркивали важность личных контактов и искусства продавца в международном маркетинге. Теперь мы рассмотрим возможности МСП по подготовке своих представителей для такой деятельности. Мы ограничимся рассмотрением малой фирмы, которая продает технологические комплекты и поставляет целые комплексы. Будут рассмотрены только более конкретные аспекты бизнеса, другие же проблемы, как например, психология торговли, являются слишком сложными для нашего краткого экскурса. Сначала мы остановимся на организационном уровне, а затем перейдем к некоторым практическим аспектам улучшения подготовки. [c.221]
Многие считают, что маркетинг — это искусство нахождения и сохранения клиентуры . Пожалуй, мыуточним данное определение Маркетинг — это наука и искусство нахождения, сохранения и расширения выгодной клиентуры . Каким образом компания может найти выгодного клиента, сохранить и развить с ним отношения [c.148]
Стиль заявления. Стиль — это совокупность приемов использования средств народного языка тех или иных идей, мыслей в различных условиях речевой практики, слог. Как важный аспект анализа заявления стиль, согласно авторам словаря по маркетингу персонала, особенно убедительно должны продемонстрировать молодые руководители и менеджеры. Искусство формулирования потребуется им не однажды . Не ограничивая анализ категориями персонала и считая необходимым распространение его на весь корпус кандидатов, Ю.Бертхель считает, что из стиля как искусства выражения и запаса слов пытаются заключить о побуждении заявителя, мотивации и самооценке. Составленное в собственном стиле заявление, по убеждению П.Рюдигера, отражает много желательного и нежелательного. Из стиля языка, выражений можно косвенно узнать нечто о точках зрения и установках личности, в том числе на работу, о самооценке и стиле жизни. [c.96]
Искусство и наука нейролингвистического программирования и позитивны. Основные принципы НЛП, как и принципы Сете маркетинга разумны и даже гениальны. Характер обращения людей с методикой определяется тем, ДЕЙСТВУЮТ ЛИ ОНИ НА ДРУГИХ ЛЮДЕЙ, ИЛИ ОНИ МАНИПУЛИРУЮТ ДРУГИ ЛЮДЬМИ БЕСЧЕСТНЫМ И СКРЫТЫМ ОБРАЗОМ. [c.114]
Взгляды людей на самих себя. Люди отличаются друг от друга по степени концентрации на удовлетворении собственных желаний. В США такое движение было особенно сильным в 1960-1970-х гг. Одни любители удовольствий искали развлечений, перемен. Другие стремились к самореализации и вступали в группы здоровья и религиозные организации. Для маркетинга такое Общество Меня создавало массу возможностей — люди относились к товарам и услугам, как к средству самовыражения. Они покупали машины своей мечты и ездили в отпуск своей мечты , проводили больше времени на открытом воздухе, занимаясь бегом или теннисом, коротали вечера, занимаясь искусством и ремеслами. Сегодня, напротив, большинство людей придерживаются куда более консервативных взглядов. Люди пережили суровые времена депрессии и уже не считают, что им гарантирована работа, а реальные доходы будут постоянно расти. Они более осторожно тратят деньги и в первую очередь стремятся к тому, чтобы каждая покупка была оправданна. [c.222]
L помощью джинна вы заглянули в будущее и теперь знаете, что лучшими партнерами в бизнесе, лучшими творцами сети станут люди, которых вы еще не знаете. Теперь вы представляете себе, как наверняка произвести положительное впечатление на человека, войдя с ним в контакт, и понимаете Закон Средних Величин в Сетевом Маркетинге (на 100 устриц 10 жемчужин). А теперь давайте познакомимся с практическим искусством знакомства с людьми и завязыва-вия дружеских отношений. [c.64]
Так новые (для менее развитых стран) технологии растекаются из высокоразвитого ядра мировой экономики к менее развитой периферии, способствуя ускоренному повышению ее технологического уровня. В этой связи отношение развивающихся стран к ТНК в последние полтора-два десятилетия существенно изменилось. Прежнее недоверие, а порой и неприятие их уступило место соперничеству между принимающими странами за привлечение филиалов той или иной ТНК. В формирующейся глобальной экономике ТНК рассматриваются уже не просто как предвестники стабильного роста, а как былинные герои, приносящие волшебный короб с капиталом, технологиями, искусством управления и маркетинга, которые дают старт благотворному циклу экономического роста и умножения рабочих мест посредством увеличения торговли, — пишут австралийские экономисты Н. Карунаратне и К. Тиеделл. — Принимающие страны интенсивно конкурируют друг с другом, приманивая инвестиции ТНК путем создания привлекательной среды с налоговыми поблажками и удобной инфраструктурой 2. В итоге глобальное экономическое пространство [c.40]
Брэндинг (branding) как наука и искусство создания долгосрочного покупательского предпочтения данной товарной марки среди конкурирующих товаров возник в США в 30-е годы в компаниях Проктер энд Гэмбл и Дженерал фудс . С тех пор брэндинг и его организационно-функциональное воплощение — марочный принцип управления маркетингом в компании-производителе (brand management) — стали неотъемлемыми инструментами маркетинга (прежде всего его североамериканской школы). [c.90]
Менеджеры по маркетингу должны своевременно получать сведения о текущих продажах. Компьютерные технологии совершили переворот в работе торговых представителей искусство продаж превратилось в легко воспроизводимый бизнес-процесс. Вооруженные портативными компьютерами Продавцы получили непосредственный доступ к информации о текущих и потенциальных клиентах и одновременно — возможность немедленной обратной связи с компанией. Реклама Sales TRL, программного пакета по автоматизации продаж, гласит Ваш продавец в Сент-Луисе знает, что ответил сегодня утром покупателю из Атланты чикагский отдел по обслуживанию клиентов. Менеджеры по продажам контролируют все сделки, совершаемые на их территории, и в любой момент могут получить текущий прогноз продаж. Менеджеры по маркетингу точно знают, какие средства позволяют достичь наилучших результатов... 1 Системы автоматизированного контроля про- ж даж (АКП) проделали в своем развитии доволь- [c.123]
Основная причина поисков Р. Олдерсоном и Р. Коксом лучшей теории состояла в том, что данная теория помогла бы обнаружить скрытые проблемы, которые нужно решить, и таким образом направила бы исследователя к пониманию того, какие факты необходимо собирать и как их анализировать. Только стройная теория маркетинга позволит начать анализ таких проблем на уровне, стоящем выше эмпирического искусства, а также создать истинно научные критерии для установки гипотез и выбора фактов, посредством которых можно было бы их протестировать (Alderson and ox, 1948). Эти аргументы получили широкую поддержку Вильяма Баумоля (Baumol, 1965), который, inter [c.41]
В большинстве общественных систем люди распределены иерархически в соответствии с некоторой степенью неравенства, например по таким параметрам, как возраст, образование, престиж или другим характеристикам (см. то, что говорилось о статусе). Такое ранжирование составляет основу социальных классов, которые делят общество на слои, например высший , высший средний , низший средний и т. д. В западных обществах благосостояние, образование и престиж (помимо прочего) являются важными характеристиками, определяющими причастность к определенному общественному классу. Множество исследований показало, что члены различных слоев общества или социальных классов имеют склонность обладать схожими характеристиками, например похожим потребительским поведением и ценностями. Исследования показали, что средний класс тратит больше на домашние нужды и дом, при этом больше сберегает, тратит гораздо больше на учебу, книги и искусство, чем низшие классы (для более детального описания классовых различий см. Berelson andSteiner, 1964). В маркетинге эти открытия используются, прежде веего, для характе ристики структуры потребления в социальных классах с целью распознавания и характеристики целевых групп и сегментов рынка. [c.163]
Корпорация, в свою очередь, обеспечивает себе дальнейшие отношения с покупателем, поскольку появившиеся у него новые требования гораздо выгоднее удовлетворить, улучшив показатели купленного прежде у IBM компьютера. Специалисты фирмы постоянно поддерживают контакт со своими покупателями, проводя сервисное обслуживание проданной техники и оказывая другую поддержку рекомендации, советы по новым программным средствам, консультации и обучение персонала покупателя. Спектр услуг, предоставляемых корпорацией IBM, очень широк и гибок. Это и обучение (не только работе с компьютером, но и бухгалтерии, искусству маркетинга, менеджмента), и оборудование помещений для установки компьютерной техники. В отношении запросов клиентов действует принцип, который, как шутят в концерне, называется flower-watering (готовы выполнить любые услуги по заказу покупателя вплоть до поливки его цветов . Но, как и многие шутки, это недалеко от истины. [c.51]
Спектр услуг, предоставляемых корпорацией IBM, очень широк и гибок. Это и обучение (не только работе с компьютером, но и бухгалтерии, искусству маркетинга, менеджмента), и оборудование помещений для установки компьютерной техники. В отношении запросов клиентов действует принцип, который на внутреннем жаргоне концерна называется flower-watering (т. е. готовность выполнить любые услуги по заказу покупателя вплоть до поливки его цветов). Конечно, это шутка, но, как и многие шутки, она недалека от истины. [c.22]