Как партнера в производящей компании, меня всегда волновали проблемы производства. Мы производили бумажники, шляпы и сумки, и у нас постоянно были проблемы со сбытом из-за конкуренции Востока. Я часто подходил к покупателям в магазине, и они показывали мне продукцию, подобную моей, сделанную в Корее, Тайване и просили меня снизить цену. Довольно часто цена продукции с Востока была наполовину меньше нашей цены. Моим работникам нужно было повышение зарплаты, они его заслуживали, и все же нас разрушала конкуренция. Мы с партнерами знали, что если не придумаем какой-нибудь выход и решение, наш бизнес скоро закончится. [c.86]
Если только вопрос не идет о компактной структурной единице по сбыту, то специалисты по отдельным продуктам большую часть времени посвящают работе с группами торговых агентов, а не с отдельными агентами. Таким образом, если поднимается вопрос о самом продукте или о том, какого подхода к покупателю он требует, то тогда уже все торговые агенты сразу принимают участие в "таких обсуждениях. Само собой разумеется, что в некоторых случаях специалисты по продукции сами выезжают с отдельными торговыми агентами, анализируя их после посещения каждого клиента или даже практически помогая им в демонстрации и описании продукта клиентам. [c.461]
Сотрудник службы маркетинга должен быть хорошо осведомлен о деятельности своего предприятия и его перспективах. В то же время ему необходимы знания о производстве у потребителей, возможностях транспорта и о других смежных областях. Непременное требование— умение отбирать и анализировать нужную информацию с применением современной техники ее обработки (главным образом с помощью персональных ЭВМ). В контактах с партнерами он должен ясно излагать свои мысли, а также обладать хотя бы минимумом способностей создавать психологический образ партнера с целью налаживания с ним деловых отношений. В основе его подхода к покупателям должно быть осознание связи благополучия своего предприятия с отношением к нему партнера, соблюдение и поддержание престижа фирмы . [c.171]
На первом этапе процесса продажи продавец подходит к покупателю, у которого, как он чувствует, есть неудовлетворенная потребность, и пытается стимулировать осознание потребителем проблемы. На втором этапе покупатель начинает поиск информации, необходимой для удовлетворения потребности, а продавец анализирует свои впечатления и сведения, которые он получил от потребителя, чтобы понять, какой товар ему предложить. На третьем этапе продавец демонстрирует клиенту несколько товаров, сопровождая их своими комментариями, и следит за оценкой потребителем каждого из них. Затем продавец пытается заключить сделку — мотивирует покупателя на приобретение товара. На последнем этапе продавец создает основу для будущих сделок, воздействуя на послепродажную оценку (выводы) покупателя и предлагая связанные с приобретением товара услуги. Процесс продажи с точки зрения покупателя описывается в примере 15.1. [c.366]
ЭЛЕМЕНТЫ ПОДХОДА. Подход к покупателю состоит из сопровождающегося искренней улыбкой приветствия, представления, установления контакта и приглашения рассмотреть конкретные товары. Многие покупатели чувствуют беспокойство, особенно когда дело касается крупных покупок, возможно, ожидают, что продавец будет слишком агрессивен. Беспокойство необходимо если не снять, то хотя бы уменьшить улыбнуться покупателю, представиться и сказать что-нибудь, побуждающее его к ответу, не связанному с товаром, на который он смотрит. Например, начальная фраза может быть лестным отзывом об одежде покупателя или нейтральным замечанием о погоде. [c.368]
Процесс продажи начинается с того момента, когда продавец подходит к покупателю, но принятие посетителем решения о покупке не означает его завершения. Продавец должен предложить и помочь покупателю приобрести незапланированные товары. Такие добавочные сделки вносят существенный вклад в повышение прибыльности магазина и к тому же увеличивают степень удовлетворения потребителей. Процесс продажи закончен только тогда, когда продавец уверен, что его покупатель полностью удовлетворен и намерен в скором будущем еще раз посетить магазин. Торговая сделка — лишь один из этапов формирования круга лояльных к магазину клиентов — цели, о которой должен помнить каждый обслуживающий покупателя продавец. [c.382]
Две последние концепции - маркетинга и социально-этичного маркетинга - ориентируются на создание потребительской удовлетворенности в качестве основы для достижения целей организации (с. 64). Такая ориентация выгодно отличает их в глазах потребителей от тех деятелей рынка, которые больше озабочены то развитием производства (для ликвидации дефицита и снижения себестоимости продукции), то улучшением товаров (для привлечения большего числа покупателей), то агрессивными методами сбыта (для расширения объемов продаж). И в самом деле, возьмем хотя бы подход к разработке новых товаров и сравним, как протекает эта работа в двух фирмах с различными концепциями (совершенствования товара и маркетинга). [c.16]
В первом случае в поле зрения разработчиков находятся качества и свойства изделий, а задачу свою они видят в том, чтобы по возможности улучшить характеристики товара. Ф. Котлер ставит под сомнение такой подход к делу. Многие производители, - пишет он,-верят, что, если им удастся усовершенствовать мышеловку, тропа к их порогу не зарастет. Однако зачастую их ждет удар. Покупатели ищут способ избавления от мышей, но не обязательно с помощью усовершенствованной мышеловки. Решением проблемы может стать химический аэрозоль, служба дератизации или что-то более действенное, чем мышеловка (с. 61). Этот путь приводит к тому, что один из ведущих теоретиков маркетинга, Теодор Левитт, именует маркетинговой близорукостью товар рассматривается отдельно от тех потребностей, которые он способен удовлетворить, а поиски разработчиков направляются в сторону технологии, дизайна и т. п. [c.16]
А сейчас мы рассмотрим, как покупатели подходят к приобретению товаров-новинок. Под новинкой мы имеем в виду товар, услугу или идею, которые часть потенциальных клиентов воспринимают как нечто новое. Товар-новинка, возможно, уже находится на рынке некоторое время, но нас с вами интересует, как потребители впервые узнают о нем и решают, стоит ли его воспринимать. В данном случае мы понимаем под восприятием мыслительный процесс, через который проходит индивид от момента, когда он впервые слышит о новинке, до момента ее окончательного принятия 25. Мы определяем восприятие как решение индивида стать регулярным пользователем товара. [c.214]
ФАКТОРЫ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ОСОБЕННОСТЕЙ ЛИЧНОСТИ. Каждый участник принятия решения о закупке привносит в процесс свои личные мотивации, восприятия и предпочтения. Все это зависит от возраста конкретного лица, уровня его доходов, образования, служебного положения, типа его личности и готовности пойти на риск. Агенты по закупкам придерживаются явно разных подходов к организации своей работы. Некоторые из молодых высокообразованных снабженцев помешаны на компьютерах и перед выбором поставщика проводят скрупулезный машинный анализ всех конкурентных предложений. Другие- железные парни старой школы-добиваются своего, сталкивая поставщиков друг с другом. Продавцы товаров промышленного назначения должны знать своих покупателей и приспосабливать свою тактику к конкретным факторам окружающей обстановки, особен- [c.234]
Розничные торговые предприятия с полным обслуживанием, такие, как фешенебельные универмаги, имеют продавцов, готовых лично помочь покупателю на всех этапах процесса поиска, сравнения и выбора товара. Потребители, желающие, чтобы их обслуживали , предпочитают именно такие магазины. Большие затраты на содержание обслуживающего персонала, более высокий процент в их номенклатуре товаров особого спроса и товаров замедленного сбыта (модные изделия, ювелирные изделия, кинокамеры), более либеральный подход к практике возврата купленных товаров, использование различных схем кредитования, обеспечение бесплатной доставки покупок, техническое обслуживание товаров [c.437]
Процесс продажи-этапы, преодолеваемые коммивояжером при продаже товара, а именно отыскание и оценка потенциальных покупателей, предварительная подготовка к визиту, подход к клиенту, презентация и демонстрация товара, преодоление возражений, заключение сделки и доведение до конца работ по сделке, проверка результатов. [c.572]
Принцип замещения определяется следующим образом рациональный (типичный, разумный) покупатель не заплатит за объект недвижимости больше минимальной цены, взимаемой за другой аналогичный объект такой же полезности. Максимальная стоимость оцениваемого объекта определяется наименьшей стоимостью, по которой может быть приобретен другой аналогичный объект с эквивалентной полезностью. Принцип замещения используется во всех трех подходах к оценке недвижимости затратном, доходном, сравнительном. [c.242]
В течение 1995—1999 гг. были созданы нормативные документы, коренным образом изменившие подход к методике расчета финансовых результатов для их отражения в бухгалтерской отчетности и исчисления выручки от реализации товаров, продукции (работ, услуг). В Постановлении Правительства РФ № 661 указывается, что только для целей налогообложения выручка от реализации продукции (работ, услуг) определяется либо по мере ее оплаты (поступления средств за товары, работы, услуги на счета в банках или в кассу организации, либо по мере отгрузки товаров, выполнения работ, оказания услуг и предъявления покупателю (заказчику) расчетных документов. [c.286]
Некоторые авторы подразделяют товарооборот на оптовый, розничный и мелкооптовый. Это также подход к структуризации товарооборота по социальному признаку покупателей, но не вполне последовательный. В порядке мелкого опта государственные учреждения могут купить товар только у юридического лица, которое в отчете о реализации товаров показывает всю реализацию, в т. ч. по мелкому опту. Последний включается, таким образом, либо в оптовый, либо в розничный товарооборот. [c.105]
В мировой практике существуют различные подходы к списанию суммы по статье Гудвилл . В Великобритании ее чаще всего списывают в момент совершения сделки за счет резервов в США амортизируют в течение устанавливаемого срока (не более 40 лет). (Отметим, что с позиции покупателей амортизация более выгодна, так как позволяет в течение длительного периода уменьшать налогооблагаемую прибыль.) [c.413]
Сущностью, важнейшим моментом маркетингового подхода к управлению организацией является ориентация ее и всех элементов производственной структуры, а также социальной инфраструктуры на решение проблем, возникающих у потенциального потребителя товаров и услуг. Этот принцип может быть осуществим в том случае, если основой принятия решений по организационным, технологическим, социальным и производственным вопросам является результат анализа нужд, потребностей и запросов потенциальных покупателей. [c.74]
Предпочтительный подход к распределению затрат по покупке, рекомендуемый МСФО 22, заключается в их распределении между идентифицируемыми активами и обязательствами со ссылкой на их фактическую стоимость на дату совершения сделки пропорционально доле покупателя в приобретенном предприятии. Поскольку миноритарные акционеры (меньшинство) не принимают участия в сделке, их долю в нетто-активах указывают по стоимости нетто-активов до приобретения. Стоимость приобретения относится только к доле идентифицируемых активов и обязательств, купленных приобретающим предприятием. Следовательно, когда приобретающее предприятие покупает не все акции другого предприятия, итоговая доля участия предприятий, имеющих менее 50% акций, устанавливается по пропорции меньшинства в балансовой стоимости нетто-активов дочернего предприятия, существовавших до приобретения. Это происходит потому, что пропорция меньшинства не была частью обменных сделок, чтобы влиять на приобретение. [c.119]
Облигации могут быть выпущены в день выплаты процентов, однако в действительности дата выпуска и дата выплаты процентов часто не совпадают. Общий подход к учету процентов в этом случае следующий. Инвестор (покупатель облигаций) при покупке платит выпускающей компании проценты, накопленные с предыдущего дня выплаты процентов до дня выпуска облигаций, а в день выплаты процентов компания возвращает ему всю сумму причитающихся за период процентов. Например, если в нашем случае компания А выпускает облигации не 1 января, а 1 апреля, то инвестор оплатит стоимость облигаций плюс проценты, накопленные (начисленные) за период с 1 января по 1 апреля (3 месяца), а 1 июля компания вернет ему всю сумму процентов, причитающихся за полгода. В результате расходы на выплату процентов для компании составят процент за пользование деньгами инвестора с 1 апреля по 1 июля, и держатель облигаций получит проценты за этот же период. Такой подход облегчает ведение учета для выпускающей компании, поскольку облигации могут продаваться в различное время, и если бы процент за период с даты выпуска до даты выплаты процентов рассчитывался индивидуально, то это увеличило бы объем бухгалтерской работы. [c.210]
Е) Покупатели подходят к кассе супермаркета с интенсивностью, которая приведена в таблице ниже [c.333]
D). Покупатели подходят к прилавку с интенсивностью, приведенной в таблице [c.334]
Совершенствование хозяйственного механизма предполагает такое построение организационных структур управления, мотивации и методов управления, которые позволяли бы предприятию не только успешно адаптироваться к изменениям, происходящим в хозяйственной среде, но и создавали возможности быть готовым к вызовам завтрашнего дня. В основе этого, как показывает опыт процветающих компаний промышленно развитых стран, лежит серия новшеств и новых подходов к ведению бизнеса. Это, например, создание своего покупателя. Цель состоит в том, чтобы [c.757]
Эта стратегия предполагает дифференциацию продукта или услуги организации от тех, которые предлагают в данной отрасли конкуренты. Как показывает Портер, подход к индивидуализации может принимать различные формы, включая имидж, торговую марку, технологию, отличительные черты, особые услуги покупателям и т.п. Индивидуализация требует серьезных исследований и разработок, а также устойчивого сбыта. Кроме того, покупатели должны отдавать свои симпатии продукту, как чему-то уникальному. Потенциальным риском этой стратегии являются изменения на рынке или выпуск аналогов, инициированный конкурентами, которые разрушат конкурентное преимущество, добытое компанией. [c.73]
Как стратегия должна подходить к конкурентам, поставщикам или покупателям для поддержания постоянного конкурентного преимущества [c.138]
Выбор стратегических альтернатив определяется многими факторами, которые можно определить следующими вопросами 1) будут ли инвестиции обоснованы увеличенной долей рынка и дадут ли задействованные средства результат, выраженный в реальном росте и положительной отдаче 2) обеспечит ли реинвестирование в текущие операции и производительность лидерство продукта и положительный поток денежных средств 3) позволит ли достичь желаемой прибыли на активы сосредоточение на управлении активами, повышении производительности и сокращении затрат 4) желательна ли скорая отдача 5) желательны ли ликвидация продукта или части предприятия или уход с рынка 6) следует ли принять во внимание новую технологию для улучшения качества продукта, увеличения срока его службы, удобства обслуживания или для других источников конкурентного преимущества 7) увеличит ли объединение с другой компанией шансы проникновения на рынок или усиления рыночных позиций существующих товаров 8) имеются ли лучшие методы распределения товаров для получения большей доли внутреннего и иностранного рынка 9) как стратегия должна подходить к конкурентам, поставщикам или покупателям для поддержания постоянного конкурентного преимущества 10) необходимо ли увеличить расходы на исследования и разработки, рекламу или изучение рынка 11) необходима ли перестройка структуры организации 12) необходимо ли изменить портфель хозяйственных единиц, чтобы поддержать конкурентное преимущество 13) улучшит ли конкурентное положение фирмы приобретение новых продуктов или предприятий 14) постоянно ли ощущают покупатели разницу между продуктами и услугами компании и ее конкурентов [c.155]
Современная аналитическая теория исходит из того, что сами по себе те или иные стратегии не лучше и не хуже, так как успех стратегии может зависеть от ситуации в отрасли и на рынке, на котором функционирует фирма. В период спада даже консервативное руководство может пожелать улучшить условия кредита для постоянных покупателей и сохранить продажи. Важно отличать такое использование кредита от необоснованного предоставления льгот случайным покупателям с целью быстрого наращивания продаж. Такой подход к стратегиям с учетом ситуации на рынке отличается от традиционного анализа, согласно которому консервативные стратегии руководства неизменно предпочтительнее. [c.227]
Дочерние компании, обладая юридической самостоятельностью, выступают на рынке от своего имени и за свой счет. Они сами подписывают контракты с покупателями и несут ответственность за их исполнение, а также отвечают юридически по своим обязательствам. Материнская компания не несет никакой ответственности за выполнение заказов и обязательств дочерней компанией. Ей выгодно дробление капитала и создание заграничных дочерних компаний в тех странах, где существует прогрессивный налог на капитал. Создавая дочернюю компанию, основная фирма заранее определяет ее производственную специализацию, а также обязанности в отношении сбыта, технического обслуживания реализуемой продукции (если оно требуется), изучения рынков, организации и проведения рекламных компаний и др. К категории международных фирм, именуемых транснациональными корпорациями -ТНК, эксперты ООН относят любую компанию, имеющую производственные мощности за границей. По их оценкам, в мире в 80-е годы насчитывалось свыше 10 тыс. таких фирм, которым принадлежало более 90 тыс. заграничных филиалов и дочерних компаний в 125 странах. Подход к определению сущности транснациональной корпорации с точки зрения количественных оценок отдельных параметров ее деятельности (числа стран, где имеются дочерние компании, доли заграничных операций в активах, продажах или прибыли и пр.) не раскрывает существа этого явления, а определяет лишь его отдельные внешние черты. [c.54]
Специалисты по различным продуктам обычно выезжают из областных сбытовых контор или из главной конторы на места для объяснений свойств новой продукции торговым агентам или местным руководителям сбыта. Они показывают предварительно апробированные способы демонстрации продукции и объясняют, как с ней Надо подходить к покупателям. Они обращают внимание торговых агентов также на те качества изделий, лоторые могут позволить продавать их быстрее, чем изделия конкурентов. [c.461]
ОЦЕНКА ХАРАКТЕРИСТИК ТОВАРА. На следующем этапе организация-покупатель приступает к составлению свода необходимых технических характеристик товара. Над этой проблемой будет работать инженерная бригада специалистов по функционально-стоимостному анализу. Функционально-стоимостной анализ, впервые примененный в конце 40-х годов корпорацией Дженерал электрик ,-это подход к снижению издержек производства, предполагающий тщательное изучение комплектующих деталей с целью определения возможностей их конструктивной переделки, стандартизации или изготовления с использованием более дешевых технологических приемов. Бригада займется тщательным изучением наиболее дорогих компонентов товара. Кроме того, она выявит детали и узлы с излишним запасом, т.е. со сроком службы, превышающим срок службы товара в целом. Определив оптимальные характеристики товара, специалисты составят соответствующие технические требования на него. В ходе проведения функционально-стоимостного анализа обычно изучают следующие основные вопросы9 [c.236]
Продавцы могут воспользоваться тремя подходами к рынку. Массовый маркетинг-решение о массовом производстве и массовом распространении одного товара и попытки привлечь к нему внимание покупателей всех типов. Товарно-дифференцированный маркетинг-решение о производстве двух или более товаров с разными свойствами, в разном оформлении, разного качества, в разной расфасовке и т. п. с целью предложения рынку разнообразия и различения товаров продавца от товаров конкурентов. Целевой маркетинг - решение о разграничении различных групп, составляющих рынок, и разработке соответствующих товаров и комплексов маркетинга для каждого целевого рынка. Сегодня продавцы все больше переходят от методов массового и товарно-дифференциро-ванного маркетинга к методам целевого маркетинга, который в большей мере помогает выявлять рыночные возможности и создавать более эффективные товары и комплексы маркетинга. [c.279]
ПРЕДВАРИТЕЛЬНАЯ ПОДГОТОВКА К ВИЗИТУ. Коммивояжер должен как можно больше узнать и о компании - потенциальном клиенте (ее нуждах и потребностях, круге лиц, задействованных в принятии решений о закупках), и о самих покупателях (о чертах их характера и стиле покупательского поведения). Чтобы узнать как можно больше о компании-потенциальном заказчике, коммивояжер может воспользоваться официальными источниками информации (справочники Мудис , Стандард энд Пур , Дан энд Брэд-стрит ), информацией, полученной от знакомых и прочих лиц. Перед каждым визитом коммивояжер должен поставить себе определенные задачи либо квалифицировать (т. е. оценить) потенциального клиента, либо получить информацию, либо совершить немедленную запродажу. Следующей задачей является принятие решения о способе наилучшего подхода к клиенту личный визит, звонок по телефону или написание письм... Следует подумать и о наиболее удобном времени контакта, ибо в определенные периоды времени многие потенциальные клиенты бывают заняты. И наконец, коммивояжер должен продумать общий стратегический подход к организации торговых отношений с клиентом. [c.563]
В это время Холмс сильно нуждался в поддержке. Он получил права на две концессии, которые в настоящее время входят в число самых богатых в мире, но деньги синдиката подходили к концу, и необходимо было найти покупателя среди крупных компаний. Хотя доклад Хейма из Эль-Хасы был разочаровывающим, [c.136]
Наиболее сложным вопросом является оценка первоначальной стоимости гудвил, по которой эта категория будет отражаться в учете покупателя. В американской практике не существует единообразного подхода к этой проблеме. Однако в процессе финансово-хозяйственной деятельности определились основные подходы [c.273]