Как разработать структуру службы сбыта. [c.346]
Задачи Стратегия службы сбыта Размер и структура службы сбыта [c.357]
СТРУКТУРА СЛУЖБЫ СБЫТА [c.627]
Стратегия службы сбыта оказывает влияние на ее структуру. Если компания продает один тип продукции географически удаленным предприятиям одной отрасли, она предпочтет использовать территориальную структуру службы сбыта. Если компания продает разнообразную продукцию различным покупателям, ей следует выбрать товарную или рыночную структуру службы сбыта. В табл. 20.1 представлены наиболее часто используемые структуры службы сбыта, а во вставке Маркетинг изнутри обсуждается одна из форм структуры службы сбыта (управление крупным заказом). [c.627]
По мере изменения рынков и экономических условий компании-поставщики должны пересматривать структуры службы сбыта. Рассмотрим пример компании IBM. [c.627]
После определения стратегии и структуры службы сбыта компания готова к установлению ее размера. Торговые представители являются одним из самых производительных и дорогостоящих активов предприятия. Увеличение их числа приводит к возрастанию как объема продаж, так и затрат. [c.627]
Варианты структур службы сбыта [c.628]
Задачам, стоящим перед промышленными предприятиями в условиях перехода к рынку, в большей степени соответствует централизованная структура управления сбытом с развитыми функциональными подразделениями. Поэтому целесообразно в данный период формировать группы маркетинга в составе отдела сбыта они выполняли бы наиболее важные маркетинговые функции. На предприятиях машиностроения предпочтительна структура службы сбыта с группой маркетинга. В дальнейшем по мере развития рыночных отношений создадутся условия для формирования самостоятельных служб маркетинга, выполняющих функции в полном объеме. [c.287]
Основным средством и инструментом координации является организационная форма, структура службы сбыта, которая отражает размер фирмы, тип и ассортимент товаров, количество и местоположение покупателей, каналы распределения, методы торговли, права и ответственность от вышестоящего к нижестоящему уровню. В зависимости от сочетания этих факторов фирмы могут использовать следующие формы организации службы сбыта функциональную, региональную, товарную, отраслевую, комбинированную. [c.447]
| Рис. 6.7. Функциональная организационная структура службы сбыта |  |
Фирма должна разработать такую структуру службы маркетинга, которая в состоянии взять на себя всю маркетинговую работу, включая планирование. Если фирма очень маленькая, все маркетинговые обязанности могут быть возложены на одного человека. Ему будет поручено заниматься и маркетинговыми исследованиями, и организацией сбыта, и рекламой, и службой сервиса для клиентов и т. д. Этого человека могут называть управляющим службой сбыта, управляющим по маркетингу или директором маркетинга. Если фирма большая, в ней обычно работают несколько специалистов в области маркетинга. Так, в штате компании Элен Кертис есть продавцы, управляющие службой сбыта, исследователи маркетинга, специалисты по рекламе, управляющие производствами простых и марочных товаров, управляющие по сегментам рынка и работники службы сервиса для клиентов. Осуществлением всех маркетинговых функций руководит отдел маркетинга. [c.99]
Анализ рынка, заключающийся в выявлении всех обстоятельств, связанных с реальными и потенциальными партнерами предприятия, нацелен на получение исчерпывающей информации о всех элементах рынка. В центре внимания такого анализа, как правило, находятся потребители. В отдельных случаях повышенное внимание может быть обращено и на другие элементы рынка - поставщиков, посредников. Для анализа используются данные, полученные с помощью маркетингового исследования, и собственные материалы фирмы, в частности, данные службы сбыта, отдела маркетинга, рекламы и другие. Объектом анализа служат рынки и рыночные сегменты, на которые ориентировалась деятельность предприятия в контролируемом периоде, а также возможности для иной сегментации рынка, которая может в большей степени соответствовать концепции маркетинга. Анализ должен быть направлен не только на исследование структур рынка, но и на определение возможных тенденций и перспектив. [c.235]
Анализ и оценка количественных и качественных итогов первого этапа приватизации позволяют сделать следующие выводы о положительных сдвигах в структуре собственности в российской экономике 1) решена главная задача — устранена монополия госсобственности в экономике, заложены основы рыночной экономики многоукладного типа 2) разгосударствление и приватизация заняли ключевое место в процессе трансформации экономики России 3) центральное место в приватизации госпредприятий заняли чековые аукционы 4) была создана и начала работать модель приватизации, позволившая осуществить передачу в частную собственность имущество десятков тысяч предприятий. Так, большая часть объектов малой приватизации к середине 1994 г. была переведена в частные руки (свыше 85 тыс. магазинов, ресторанов, кафе, предприятий службы сбыта). На базе средних, мелких и крупных госпредприятий к середине 1994 г. было создано 20 тыс. АО. К концу 1994 г. было приватизировано 110 тыс. предприятий. [c.53]
Как следует из данных табл. 76, несмотря на общую стабильную величину постоянных расходов, в их структуре произошли значительные изменения. Вообще, анализируя динамику постоянных расходов по центрам ответственности и контролируемым ими показателям, необходимо отметить, что наблюдалось невыполнение плана. Так, произошел перерасход тарифов (нормативных окладов) работников служб сбыта, а также перерасход количества потребленных материалов административными службами. Эти потери компенсировались благоприятным ценовым отклонением по вспомогательным материалам, но это заслуга отдела снабжения, а не служб, фактически контролирующих постоянные расходы. [c.367]
Пример этот, будучи достаточно простым по форме, иллюстрирует, какие подходы следует использовать при анализе структуры затрат предприятия. Па реальном предприятии сложность заключается в том, что, как правши., структура затрат включает сотни, если не тысячи статей. Кроме того, в разных подразделениях предприятия в структуре затрат одни и те же статьи играют разную роль. Так, например, в цехе бисквитных изделий из примера 4.11 3/4 затрат приходится на долю переменных затрат сырья и материалов, в то же время в непроизводственных подразделениях того же комбината, например в службе сбыта, переменных затрат может не быть вовсе, а львиную долю будут составлять накладные расходы, и именно их следует анализировать более подробно. [c.334]
Функции маркетинга — совокупность видов маркетинговой деятельности подразделяются на общие и специфические. К первым относятся целеполагание (планирование), организация, координирование, учет и контроль, то есть функции, присущие любому типу управления. Среди вторых, конкретизированных применительно к маркетинговой деятельности, можно выделить комплексное исследование рынка (включая анализ и прогноз конъюнктуры), анализ производственно-сбытовых возможностей учреждения/предприятия определение маркетинговой стратегии, составление программы осуществление товарной (продуктовой) политики осуществление ценовой политики осуществление сбытовой политики осуществление коммуникационной политики (формирование спроса и стимулирование сбыта) создание и развитие маркетинговых структур (служб) контроль маркетинговой деятельности и оценка ее эффективности. [c.139]
Необходимо, чтобы либо сам работник, либо работник вместе с супервайзером совместно оценили всю работу, выполненную данным работником за день, и рассчитали производительность его труда. Форма расчета может варьироваться. Например, в производственной структуре или службе технического обеспечения все работники контролируются по единой форме ежедневного контроля. В управленческих отделах, службе сбыта, погрузочно-разгрузочных службах или инструментальных цехах работа каждого контролируется по различным формам ежедневного контроля. [c.378]
Торговый персонал является связующим звеном между компанией и потребителями. В сознании большинства покупателей торговый представитель, по сути, есть лицо компании, ее образ. Именно он приносит компании основную часть информации о потребителях. Поэтому менеджмент фирм должен уделять максимально возможное внимание вопросам организации службы сбыта, а именно постановке целей и задач, разработке стратегии, структуры и систем вознаграждения, определению численности ее сотрудников. [c.625]
Каждому торговому представителю определяется географическая территория, на которой он представляет весь ассортимент товаров компании. Такая структура обладает рядом преимуществ. Во-первых, она позволяет четко определить обязанности работников. Во-вторых, ответственность за работу на конкретной территории увеличивает заинтересованность торгового представителя в налаживании деловых связей в регионе. В-третьих, затраты на его поездки относительно невелики, поскольку каждый сотрудник службы сбыта перемещается внутри небольшой территории. [c.628]
После того как компанией установлены цели и задачи, стратегия, структура, размер и система вознаграждения персонала службы сбыта, приходит время найма, отбора, обучения, контроля, мотивации и оценки деятельности торговых представителей. Основные этапы управления персоналом службы сбыта представлены на рис. 20.2. [c.630]
Этап 6. Компания, основанная на процессах и результатах. Многие современные компании вновь изменяют организационную структуру, фокусируя ее на ключевых процессах, а не на отдел ах.. Организацию, разделенную на отделы, все чаще считают препятствием для выполнения основных функций бизнеса, таких, как создание новых продуктов, привлечение и удержание покупателей, обработка заказов и обслуживание клиентов. Для достижения всех этих целей в компаниях создаются смешанные команды специалистов, в которых активное участие принимают маркетологи и сотрудники службы сбыта. Как.следствие, они подотчетны двум господам команде или командам (см. рис. 22.1, д, сплошная стрелка) и руководителю отдела маркетинга (пунктирная стрелка). Каждая команда периодически отправляет в отделы отчеты о деятельности своих членов. Отделы маркетинга отвечают за обучение работников, назначение их в новые команды, общую оценку их работы. [c.683]
Создание стратегии сбыта, определение структуры и размера службы сбыта, формы вознаграждения персонала. [c.397]
Чем меньше непосредственных подчиненных у руководителей каждого административного уровня, тем больше должно быть ступеней в организационной структуре и тем серьезнее становится проблема обеспечения связи между самым высшим и самым. низшим звеньями. Условия производства в некоторых отраслях требуют непосредственного подчинения одному руководителю небольшого числа работников, в других отраслях один человек может контролировать работу большего числа подчиненных. Это положение относится также и к различным структурам административного характера. В службе сбыта руководитель обычно может контролировать работу большего числа подчиненных, чем в финансовой службе или на производстве часто управляющему районным сбытовым отделением промышленной фирмы непосредственно подчиняются десятки агентов по сбыту. [c.235]
Должностные лица и подразделения, входящие в организационную структуру, в каждой компании называются по-своему, несмотря на попытки специалистов по управлению унифицировать соответствующую терминологию. То, что в одной компании называется отделом, в другой может соответствовать управлению названия секция , отделение , группа и другие подобные термины в различных компаниях имеют разное значение. В данном разделе подразделения, находящиеся в непосредственном подчинении президента компании, мы называем управлениями. Линейными управлениями на рис. 46 являются службы сбыта, производства и финансов, штабными — службы юридическая, научно-исследовательская работы, связи с общественностью и. прессой, регулирования трудовых отношений. [c.236]
Во многих случаях к решению о разработке системы контроля качества приходит вовсе не само руководство, а на такое решение его наталкивают потребители. Потребители прекратят потреблять такие изделия, которые не соответствуют своему назначению, имеют непривлекательный внешний вид, отличаются недолговечностью или требуют частых ремонтов, особенно в тех случаях, когда есть возможность приобрести более качественные изделия. Сокращение сбыта и снижение прибылей фактически вынуждают компанию принимать решение об улучшении качества продукции. Тогда перед руководством возникает проблема разработки планов организационной структуры службы контроля качества, подбор кадров этой службы, определения задач системы контроля качества, методов, применяемых в контроле качества, и срока, когда начинать осуществление этой программы. [c.282]
В связи с изложенным и учетом накопленного опыта в зарубежных фирмах, принявших концепцию маркетинга, по нашему мнению, целесообразно создание на предприятиях специальной маркетинговой службы, возглавляемой либо коммерческим директором, либо директором по маркетингу. Функциями этой службы должны стать исследование рынка планирование ассортимента выпускаемой продукции сбыт и распределение продукции реклама и стимулирование сбыта управление процессом товародвижения планирование послепродажного обслуживания осуществление маркетингового контроля. Конкретная структура службы маркетинга должна строиться с учетом характера производимой продукции и широты ее ассортимента, потенциального состава покупателей, региональной структуры рынка, объема продаж и т. д. [c.138]
На уровне предприятия вопросами обеспечения производства нужными материальными ресурсами занимается служба снабжения, а вопросами реализации продукции— служба сбыта. Принципы построения, структура, методы работы их аналогичны. [c.217]
| Рис. 14.2. Структура системы и службы сбыта |  |
Нередко торговый персонал компаний специализируется на обслуживании конкретных отраслей или групп потребителей, для чего могут быть созданы отделы службы сбыта. Так, одно подразделение службы сбыта компании IBM работает с клиентами из финансовой и брокерской сферы в Нью-Йорке, другое — с компанией GM в Детройте, третье — с Ford. Преимущество рыночно ориентированной структуры службы сбыта в том, что каждое подразделение специализируется на потребностях клиентов, основной недостаток — территориальная разбросанность потребителей, требующая дорогостоящих деловых поездок. [c.628]
Если компания предлагает широкий спектр продуктов разным группам потребителей и действует в обширном географическом регионе, она комбинирует разные принципы структурирования службы сбыта. Торговые представители могут специализироваться по принципам территория—продукция, территория—рынок, продукция—рынок и т. д. При комплексной структуре торговый представитель отчитывается перед одним или несколькими менеджерами по ассортименту и персоналу. Например, компания Motorola использует четыре варианта структуры службы сбыта 1) ориентированную на стратегический рынок 2) территориальную, направленную на работу с потребителями на разных территориях 3) дистрибьюторскую, занимающуюся подготовкой и работой с торговыми посредниками 4) внутреннюю, осуществляющую телемаркетинг. [c.628]
Сошлемся на опыт одного из подразделений РАО Газпром , которое имеет в своем составе дочерние, совместные и зависимые компании. Здесь руководство осознало необходимость внесения коренных изменений в организацию хозяйственной деятельности. Основная идея -на дочерних, совместных и зависимых предприятиях все товарные и денежные потоки должны быть замкнуты на единый аппарат управления. Но оказалось, что это ведет к целому ряду негативных последствий, в частности расширяется аппарат управления, растут издержки, усложняются хозяйственные взаимоконтакты с клиентурой, ухудшается структура в логистике (сырье, готовая продукция поступают на центральную базу и затем распределяются по предприятиям, срок движения сырья и товаров существенно удлиняется). Мешает и низкое качество менеджмента - многие представители отечественного бизнеса не способны организовать на современном уровне такие Сферы управления, как организация сбыта товаров, система перемещения сырья и полуфабрикатов в производстве и т.д. Так, одно из предприятий деревообрабатывающей промышленности столкнулось с существенным повышением спроса на свою продукцию. Потребовалась Помощь в реорганизации работы службы сбыта (на предприятии организовались очереди) и ориентации производства на клиента. [c.267]
Организация службы сбыта предполагает определение ее задач, стратегии, структуры, размера и системы оплаты труда сотрудников. В задачи служ- [c.647]
На рис. 46 показана организационная структура типичной крупной промышленной компании. Здесь не развернута организационная структура линейных служб сбыта и финансов — схема имеет целью показать только организацию производственной деятельности. Функцию регулирования трудовых отношений выполняет самостоятельная штабная служба, подчиненная непосредственно президенту, а служба кадров (обычно входящая в состав службы трудовых отношений) здесь находится в подчинении директора по производству. Но такое положение существует не везде — в данном случае служба кадров показана как отдельное структурное подразделение, потому что во многих не очень крупных организациях директор по производству (в чьем подчинении находится большинство работнж- ков компании) несет ответственность за осуществление всей работы с кадрами. [c.236]
Наконец, успех организации сбытовой деятельности зависит не только от типа или характера организационной структуры, но и от координации (см. с. 22). Стиль и система действий управляющего по сбыту должны способствовать формальной и неформальной интеграции и соединению усилий агентов по сбыту на местах, телефонной службы сбыта, админист-ративн<>"о персонала и сотрудников по обеспечению сбыта, штата инструкторов по сб у и других работников, для того чтобы создать сплоченную организацию и направить усилия всего коллектива на достижение поставленных целей. [c.62]