Коммивояжер — служащий предприятия, занимающийся поиском покупателей и работой с ними. Указания службы сбыта предприятия [c.164]
Большой интерес для служб сбыта предприятий промышленности представляет та часть книги Г. Болта, где рассматриваются маркетинговые аспекты сбытовой деятельности. Здесь важна прежде всего сама постановка проблемы. Переход к организации производственно-сбытовой деятельности на принципах маркетинга имеет два взаимосвязанных последствия. [c.15]
Организация сбыта продукции. Назначение службы сбыта предприятия — рациональная организация поставок продукции потребителям. В соответствии с этим ее основными задачами являются соблюдение установленных требований к организации поставок продукции изучение потребности в производимой предприятием продукции и требований потребителей к ее ка- [c.138]
После того, как определен общий объем поставок, служба сбыта предприятия совместно с плановым и финансовым отделами составляет план реализации готовой продукции. Этот план включает объем продукции, подлежащей поставке, с учетом работ промышленного характера и изменения остатков нереализованной продукции на начало и конец планируемого периода. Расчет объема реализации производится исходя из объема поставки и остатков на начало и конец планового периода (табл. 19.2). [c.320]
Служба сбыта предприятия 138 [c.374]
Отпуск готовой продукции и ее отгрузка оформляются заведующим складом и работниками службы сбыта предприятия в приказах-накладных. На каждую поставку формируется пакет документов, в который помимо копии приказа-накладной входят счет-фактура, транспортные и другие документы. В свой уполномоченный банк поставщик направляет платежное требование (если договором поставки предусмотрен способ банковского платежа-инкассо) или товарный вексель. Банк передает платежные документы в банк дилерской компании или покупателя. Счета-фактуры, высланные на отпущенную (отгруженную) продукцию, регистрируются поставщиком в специальной книге продаж, используемой для учета НДС и акцизов. [c.306]
Анализ рынка, заключающийся в выявлении всех обстоятельств, связанных с реальными и потенциальными партнерами предприятия, нацелен на получение исчерпывающей информации о всех элементах рынка. В центре внимания такого анализа, как правило, находятся потребители. В отдельных случаях повышенное внимание может быть обращено и на другие элементы рынка - поставщиков, посредников. Для анализа используются данные, полученные с помощью маркетингового исследования, и собственные материалы фирмы, в частности, данные службы сбыта, отдела маркетинга, рекламы и другие. Объектом анализа служат рынки и рыночные сегменты, на которые ориентировалась деятельность предприятия в контролируемом периоде, а также возможности для иной сегментации рынка, которая может в большей степени соответствовать концепции маркетинга. Анализ должен быть направлен не только на исследование структур рынка, но и на определение возможных тенденций и перспектив. [c.235]
Анализ и оценка количественных и качественных итогов первого этапа приватизации позволяют сделать следующие выводы о положительных сдвигах в структуре собственности в российской экономике 1) решена главная задача — устранена монополия госсобственности в экономике, заложены основы рыночной экономики многоукладного типа 2) разгосударствление и приватизация заняли ключевое место в процессе трансформации экономики России 3) центральное место в приватизации госпредприятий заняли чековые аукционы 4) была создана и начала работать модель приватизации, позволившая осуществить передачу в частную собственность имущество десятков тысяч предприятий. Так, большая часть объектов малой приватизации к середине 1994 г. была переведена в частные руки (свыше 85 тыс. магазинов, ресторанов, кафе, предприятий службы сбыта). На базе средних, мелких и крупных госпредприятий к середине 1994 г. было создано 20 тыс. АО. К концу 1994 г. было приватизировано 110 тыс. предприятий. [c.53]
Маркетинговый анализ применяется службой маркетинга предприятия или объединения для изучения внешней среды функционирования предприятия рынков сырья и сбыта готовой продукции, ее конкурентоспособности, спроса и предложения, коммерческого риска, формирования ценовой политики, разработки тактики и стратегии маркетинговой деятельности. [c.14]
Наиболее трудным этапом является сбор и обработка информации о рынке — маркетинговые исследования. Рекомендуется привлекать к этой работе экспертов, которые помогут существенно снизить риск потерь в эффективности проекта. Главная роль при подготовке такой информации отводится службе сбыта, в функции которой входит систематический сбор и анализ данных по всему спектру вопросов реализации продукции. Связанность этих проблем с оценкой тенденций развития отрасли и идентичных производств предполагает также привлечение к работе инженерных подразделений предприятия. [c.310]
Постоянные расходы (затраты) — текущие расходы предприятия по поддержанию общих условий хозяйственной деятельности и не зависящие от колебаний объемов продаж и выпуска. Постоянные затраты состоят из общехозяйственных (административных) расходов и общих коммерческих расходов ( реклама имиджа фирмы, оплата труда службы сбыта и пр.). В литературе также встречается определение периодические расходы . В противоположность постоянным затратам , остальная часть текущих расходов предприятия, зависящая от колебаний объемов выпуска и сбыта отдельных видов продукции, относится к переменным затратам. [c.20]
Следует заметить, что в чистом виде субъектов планирования не бывает, так как любое подразделение предприятия (в том числе и подразделения, входящие в аппарат управления) ответственны за выполнение того или иного бюджетного задания. Так, планово-экономическое управление, составляющее бюджетные сметы затрат функциональных служб, в свою очередь, также имеет бюджетную смету затрат, за выполнение которой оно ответственно и т.д. Тем не менее, в разрезе функционального соподчинения различных структурных подразделений объекты планирования — это те полевые подразделения, которые снизу вверх представляют в аппарат управления на рассмотрение проекты бюджетных заданий по тем показателям, за выполнение которых они отвечают (производственные цеха, служба сбыта, отдел снабжения, служба главного инженера (ответственна за исполнение инвестиционного бюджета), складские службы и др.) субъекты планирования — это службы аппарата управления, которые рассматривают, корректируют и представляют на утверждение первому вице-президенту по экономике бюджетные показатели объектов планирования. Это, как правило, планово-экономическое управление, финансово-экономическое управление, отдел труда и зарплаты, управление маркетинга и сбыта, управление капитального строительства, планово-аналитический отдел и др. [c.92]
Предлагаемая методология не только действенна, но и реально осуществима в деятельности планово-экономических служб российских предприятий. Подробный вертикальный факторный анализ на основе комплексного нормативного учета (в первую очередь, данных бухгалтерского учета) ничего сложного из себя не представляет — он в той или иной степени уже используется на крупных российских предприятиях. Установление схемы взаимосвязей между ограниченным перечнем факторов — искусство аналитика, хотя то, что повышение цен ведет к снижению физического объема сбыта, знает и непрофессионал. Количественное выражение функциональной взаимозависимости фак- [c.413]
Центром доходов для промышленного предприятия, как правило, может являться служба сбыта. Для нее условиями премирования являются [c.508]
Взаимодействие с оптовым покупателем допускает несколько вариантов. При пассивном поведении предприятия оптовой покупатель заказывает партию товара по мере необходимости. При активном поведении предприятия оно создает дочернее региональное отделение, регионального торгового представителя, привлекает сотрудника службы сбыта на территории оптового покупателя. [c.404]
Наиболее широкое распространение при комплексном изучении рынка изделий машиностроения получили кабинетные и полевые исследования. Кабинетные исследования — это анализ вторичной информации о рынке, которая содержится в официальных источниках, статистических справочниках, периодических изданиях, рекламных проспектах и бюллетенях. При использовании этого метода изучаются общеэкономические условия функционирования внешнего и внутреннего рынков. Вторичная информация, как правило, поступает с опозданием и должна уточняться первичной информацией об условиях сбыта конкретного изделия на определенном рынке или его сегменте и реакции на него потребителей, а также сбытовых мероприятиях предприятий-конкурентов. Полевые исследования — это получение первичной информации путем анкетирования, спроса, интервьюирования потребителей, работников посреднических организаций и служб сбыта, а также лиц, инфор- [c.53]
Пример этот, будучи достаточно простым по форме, иллюстрирует, какие подходы следует использовать при анализе структуры затрат предприятия. Па реальном предприятии сложность заключается в том, что, как правши., структура затрат включает сотни, если не тысячи статей. Кроме того, в разных подразделениях предприятия в структуре затрат одни и те же статьи играют разную роль. Так, например, в цехе бисквитных изделий из примера 4.11 3/4 затрат приходится на долю переменных затрат сырья и материалов, в то же время в непроизводственных подразделениях того же комбината, например в службе сбыта, переменных затрат может не быть вовсе, а львиную долю будут составлять накладные расходы, и именно их следует анализировать более подробно. [c.334]
Следует иметь в виду, что неуправляемым переменным совсем не обязательно присуще свойство неуправляемости просто они могут регулироваться другими лицами (организациями) Налог с оборота регулируется законодательными органами поступление на промышленное предприятие заказов на изготовление продукции не зависит от руководителя производственного отдела, но оно может находиться под контролем службы сбыта в иерархической организации каждый уровень управляет теми переменными, которые не могут контролироваться более низкими уровнями. [c.16]
Зависимые сбытовые посредники подразделяются на промышленных и сбытовых агентов. Промышленные агенты, как правило, заменяют сбытовой аппарат предприятия, но в отличие от работников службы сбыта получают не зарплату, а комиссионное вознаграждение, размер которого составляет примерно 5—10% от объема сбыта. Промышленные агенты обычно работают на нескольких изготовителей и пользуются исключительным правом сбыта на определенной территории. Поэтому они могут, избегая конфликты, иметь достаточно полный ассортимент продукции. [c.84]
Ввиду разнообразия условий функционирования предприятий величины оптимального объема указанных запасов различны и должны определяться экономическими службами самих предприятий. Для этой важной задачи экономического управления необходимы специальные методы (методы управления материальными запасами, закупками сырья, материалов, комплектующих, управления сбытом продукции). [c.337]
УПРАВЛЕНИЕ МАРКЕТИНГОМ - целенаправленное воздействие с помощью анализа, планирования, претворения в жизнь и контроля за осуществлением мероприятий, рассчитанных на установление и поддержание эффективного спроса ради достижения заданной цели (например, получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка и т.д.). Включает управление средой предприятия, рынком, потребителями, ассортиментом и качеством товаров и услуг, сбытом, продвижением товаров, ценами, рекламой, маркетинговыми исследованиями(в области рынка, спроса и конкуренции, сбыта и распределения, рекламы, тактики и стратегии фирмы, др.). Его задача заключается в воздействии на уровень, время и характер спроса таким образом, чтобы это помогло фирме (организации, компании) в достижении стоящих перед ней целей. Иначе говоря, У. м. — это управление спросом. Занимающийся маркетингом должен уметь воздействовать на уровень, время и характер спроса, поскольку существующий спрос может не совпадать с тем, которого желает для себя фирма. Управляющие по маркетингу — это должностные лица фирмы, занимающиеся анализом маркетинговой ситуации, претворением в жизнь намеченных планов и (или) осуществляющие контрольные функции. К ним относят управляющих и сотрудников службы сбыта, руководящих работников отдела рекламы, специалистов по [c.75]
Службы сбыта и менеджеры торговых марок по-разному относятся к стимулированию торговли. Торговые представители поставщиков отмечают, что розничные предприятия отказываются предоставлять места на полках магазинов товарам, до тех пор пока не они получат средства на продвижение торговли со своей стороны менеджеры торговых марок стремятся к увеличению финансирования мероприятий по стимулированию потребителей и рекламного бюджета. Так как сотрудники службы сбыта лучше, чем менеджеры марок, которые большую часть времени проводят в офисах, знают особенности местных рынков, большая часть средств на продвижение компаний-производителей направляется на стимулирование сбыта. [c.611]
Стратегия службы сбыта оказывает влияние на ее структуру. Если компания продает один тип продукции географически удаленным предприятиям одной отрасли, она предпочтет использовать территориальную структуру службы сбыта. Если компания продает разнообразную продукцию различным покупателям, ей следует выбрать товарную или рыночную структуру службы сбыта. В табл. 20.1 представлены наиболее часто используемые структуры службы сбыта, а во вставке Маркетинг изнутри обсуждается одна из форм структуры службы сбыта (управление крупным заказом). [c.627]
После определения стратегии и структуры службы сбыта компания готова к установлению ее размера. Торговые представители являются одним из самых производительных и дорогостоящих активов предприятия. Увеличение их числа приводит к возрастанию как объема продаж, так и затрат. [c.627]
Работа сотрудников службы сбыта в составе команды специалистов предприятия становится ключом к получению заказов и сохранению клиентов. Но просьбы или приказа об организации такой команды недостаточно. Для организации совместной работы над заказами необходимо пересмотреть систему оплаты труда, определить четкие цели и желаемые показатели деятельности службы сбыта. При подготовке торгового персонала следует подчеркивать важность работы в команде и проявления личной инициативы.12 [c.647]
Определив величину всех запасов в стоимостном выражении, можно сопоставить ее с нормативом оборотных средств, оценить их долю в объеме реализации выпускаемой продукции и т.д. Это позволяет оценить, насколько эффективно работают службы снабжения и сбыта предприятия. [c.560]
Составление нарядов-заказов. Зачастую на предприятиях с прерывным производственным процессом отдел по контролю производства начинает реализацию своих планов только после получения заказов от потребителей. Заказы потребителей служба сбыта передает отделу по контролю производства для изучения и подтверждения. Очень важно, чтобы отдел по контролю производства ознакомился с заказами вскоре после их поступления в службу сбыта, бывает, что предприятие не может выполнить работу к указанному сроку. Возможно, возникнет необходимость в изменении технических характеристик заказанных изделий или придется отказаться от заказа из-за перегруженности производственных мощностей или их недостаточности. В большинстве отделов по контролю производства имеется специальная группа, которая занимается обработкой заказов, их регистрацией, планированием вывоза готовой продукции, транспортом, а также обслуживанием заказчика справочной информацией. Эта группа служит пунктом, где смыкаются интересы службы сбыта, производства, заказчиков и транспортных организаций. [c.246]
Щий из управляющего службой сбыта и нескольких его помощников. По мере дальнейшего роста сбыта расширяется и экспортный отдел, в состав которого включают разнообразные маркетинговые службы, что дает возможность вести дела более агрессивно. Если фирма начинает заниматься совместными предприятиями или прямым инвестированием, одного экспортного отдела ей уже недостаточно. [c.593]
Развитию прямых связей, и это следует отметить особо, препятствует тот факт, что работники снабженческо-сбыто-вых организаций (предприятий по поставкам, баз, складов и магазинов) и служб сбыта промышленных предприятий [c.66]
На организацию работы служб снабжения и сбыта предприятий большое воздействие оказали меры, предпринятые 3 последние годы по укреплению государственной плановой дисциплины и повышению качества продукции. Была введена более строгая ответственность, в том числе и уголовная, для руководителей предприятий и должностных лиц (директоров, главных инженеров, начальников отделов технического контроля) за выпуск и сбыт недоброкачественной, нестандартной или некомплектной продукции. [c.165]
В современных условиях для успешного функционирования на рынке фирма должна не только заботиться о качестве и объеме производства продукции, но также использовать принципы дифференцирования при выводе своей продукции на рынок. Например, компания производит средства для ухода за кожер. Для успешного продвижения товара на рынок организация должна убедить покупателей в уникальности своего продукта. Это может быть новейший состав, приятный запах, антибактериальное или смягчающее действие и т. д. Именно на подчеркивание уникальных свойств и должна быть направлена деятельность службы сбыта предприятия. Если организации удастся убедить потребителей в наличии уникальных свойств, то скорее всего продукция будет достаточно долго пользоваться спросом у потребителей. [c.196]
Отметим при этом, что сами показатели (базы) премирования (см. табл. 120) выбраны таким образом, что обеспечивают одинаковое вознаграждение за равный вклад в прирост конечных финансовых результатов, вне зависимости от того, каким образом этот вклад достигнут. Так, для службы сбыта вычитание из базы премирования величины Сумма превышения физического объема продаж х (Плановая себестоимость продаж минус ПКР) делает равновыгодным четыре контролируемых данной службой способа увеличения прибыли предприятия [c.514]
Сошлемся на опыт одного из подразделений РАО Газпром , которое имеет в своем составе дочерние, совместные и зависимые компании. Здесь руководство осознало необходимость внесения коренных изменений в организацию хозяйственной деятельности. Основная идея -на дочерних, совместных и зависимых предприятиях все товарные и денежные потоки должны быть замкнуты на единый аппарат управления. Но оказалось, что это ведет к целому ряду негативных последствий, в частности расширяется аппарат управления, растут издержки, усложняются хозяйственные взаимоконтакты с клиентурой, ухудшается структура в логистике (сырье, готовая продукция поступают на центральную базу и затем распределяются по предприятиям, срок движения сырья и товаров существенно удлиняется). Мешает и низкое качество менеджмента - многие представители отечественного бизнеса не способны организовать на современном уровне такие Сферы управления, как организация сбыта товаров, система перемещения сырья и полуфабрикатов в производстве и т.д. Так, одно из предприятий деревообрабатывающей промышленности столкнулось с существенным повышением спроса на свою продукцию. Потребовалась Помощь в реорганизации работы службы сбыта (на предприятии организовались очереди) и ориентации производства на клиента. [c.267]
Как элемент макрологистической системы служба снабжения устанавливает хозяйственные связи с поставщиками, согласовывая технико-технологические, экономические и методологические вопросы, связанные с поставкой товаров. Работая в контакте со службами сбыта поставщика и с транспортными организациями, служба снабжения обеспечивает "ввязывание" предприятия в макрологистическую систему. Идея логистики — получение дополнительной прибыли от согласованности действий всех участников, требует, чтобы персонал службы снабжения добивался реализации целей собственного предприятия не.как изолированного объекта, а как звена всей логистической системы. Это означает, что служба снабжения, работая на собственное предприятие, в то же время должна преследовать цель повышения эффективности функционирования всей макрологистической системы. Собственное предприятие при таком подходе рассматривается как элемент всей макрологистической системы улучшается положение всей системы — улучшается положение предприятия как ее элемента1. [c.142]